“Herkese her şeyi satabilirim” oldukça tehlikeli bir düşünce yapısıdır. Herkese her şeyi satamazsınız. Buna karşın ideal müşteri kitlenizi tespit ettikten sonra satış yapmanız daha kolay hale gelir.
Satış yapmak çok kolay bir şey değildir. İnsan psikolojisi ve davranışı işin içine girince süreç kompleks bir hal alır. Bu nedenle pazarlamacılar satışları artırmak için başarısı kanıtlanmış satış tekniklerini uygulamaktadırlar.
Yeterince başarı gösteremeyen bir pazarlamacı ya müşterilere doğru davranmıyordur ya da gerekli çabayı ortaya koymuyordur.
SiriusDecisions’a göre “ortalama bir satış personeli, bir müşteriye ulaşmak için sadece 2 teşebbüste bulunuyor ve bu kişilerin yaklaşık yarısı ilk temastan sonra bu kişiden umudu kesiyor.”
Biraz daha çaba sarf edilse çok daha farklı ve olumlu bir durum gelişebilir halbuki!
Bu yazıda beyin bilimi olarak da bilinen nörobilimin sunduğu bilgiler ışığında satışları artırmanın yollarını irdeleyeceğiz.
Nörobilim, sinir sistemini inceleyen bir dilim dalıdır. Sinir sistemi ise bir canlı vücudundaki istemli ve istemsiz eylemlerin koordine edilmesinden sorumludur. Vücudu eyleme geçirmek ya da eylemden alıkoymak için vücudun farklı bölgelerine gönderilen sinyaller pek tabii satın alma kararında da çok etkilidir
Diler dijital bir ürün satın dilerseniz de AVM’de bir restoran işletin, nörobilimsel açıdan insan davranışlarını anlamak size çok şey katacaktır.
İşinize daha çok müşteri edinmek, rastgele mağazanıza (websitenize) uğrayan kişileri müşteriniz haline getirmek hakkında çok şey öğreneceğiniz yazımıza başlayalım haydi…
1. Otorite Sahibi Olmak Ürünün Değerini Artırır
Reklam ve pazarlama alanında en önemli dergilerden biri olan Adweek’teki bir habere göre influencer marketing (ifluencer pazarlama) son yıllarda oldukça popüler hale gelen bir pazarlama yöntemi. Öyleki pazarlamacıların %60’ı influence marketing bütçelerini geçtiğimiz 12 ayda %59 oranında artırmış hale.
Influence için insanları sizin bakış açınıza sahip olmaları konusunda ikna etme yeteneği, bilgi ve deneyim sayesinde sahip olunan otorite diyebiliriz. Siz sattığınız ürüne inanıyorsanız diğer insanların da inanmasını istersiniz.
İnsanların duygularına hitap ederek sizin bakış açınıza sahip olmalarını sağlamak da satışları artıran, ürünün değerini artıran bir etmendir.
Alanında otorite olarak kabul edilen, etkili ve sözü geçen insanlar (influential) daha çok satış yaparlar. Bu kişiler dünyanın en başarılı kitabını yazdığı ya da dünyanın en iyi elektrikli süpürgesini ürettiği için değil; kendi alanlarında ve insanların gözünde yüksek bir krediye sahip oldukları için böyledir bu. Yani insanların güvenini kazanan, işini ciddiye aldığına inanılan insanlaar daha çok satış yapar.
Örneğin, dijital pazarlama dünyasında Seth Godin otorite bir isimdir. Zira Seth Godin bu alanda 20’den fazla kitap yazmıştır. İnsanlar onun düşüncelerine önem verir, onun yazdıklarını merakla okur. Bunda Seth Godin’in laf salatası yapmaması, kısa ve öz bir biçimde faydalı şeyler yazması da oldukça etkili tabii ki.
Unutmayın, etkili olmak demek popüler olmakla eş anlamlı değildir. Popüler olmak sevilmekle alakalı iken etkili olmak dinlenmekle alakalıdır. İnsanlar sizin ne yapacağınızı, ne söyleyeceğinizi merakla bekliyorsa etkili bir insansınız/şirketsiniz demektir.
Mutlaka okuyun: Influencer Marketing Nedir? Örnekleri Nelerdir?
İnternetten satış yapacağınız zaman popülarite ilk hedefiniz olmamalıdır. Bunun yerine enerjinizi ve zamanınızı etkili olmak için, insanların güvenini kazanmak için, kendi alanınızla ilgili faydalı eserler üretmek için harcamalısınız. Yani örneğin blog yazarıysanız sitenizin otoritesini yükseltecek kaliteli içerikler üretmeli ve insanların web sitenizi günlük olarak ziyaret etmesini sağlamalısınız misal… İçerik üretimine ve ilişki geliştirmeye yeterince zaman ayırmalı, yorumlara cevap vermeli, soru sormalı, onlardan geri bildirim almalısınız.
İknanın Psikolojisi adlı kitabın yazarı olan Robert Cialdini, insanların normal durumda yapmayacağı bir şeyi yapmalarını sağlayana 6 ilke tespit ediyor:
-Karşılıkta Bulunma
-Yokluk
-Otorite
-Tutarlılık ve Bağlılık
-Beğenme
-Toplumsal Kanıt
Mutlaka okuyun: İkna Etme Sanatının 6 Temel İlkesi
2. Üründen Önce Kendinizi Pazarlayın
Siz de bir ürünsünüz…
Her ürün gibi siz de değerinizi başarılı bir biçimde insanlara iletmek zorundasınız. Bunu başarana kadar kitabınızı, içeriğinizi, tasarladığınız giysileri satamazsınız.
“İnsanlar sizden bir şey satın almadan önce sizin birlikte iş yapmaya değer bir insan olduğunuzu görmek isterler. Diğer bir ifadeyle, iş görüşmesindeymiş gibi kendinizi pazarlamanız şarttır.”
E-mail pazarlama en etkili talep yaratma tekniğidir, bunu website sayfaları ve içerik pazarlaması takip ediyor. Bu yöntemlerin hepsi, önce kendinizi sonra da ürünü sattığınız takdirde geçerli tabii ki.
Bugünün dijital pazarlama ortamında insanların zihninde yer edinebilmek için birçok fırsat mevcut. Ancak bu fırsatlar rekabeti de artırmakta. Bugün piyasada sayısız blog yazarı, freelancer, danışman, konuşmacı var. Siz bunların içinde nasıl bir fark yaratacaksınız?
Sattığınız ürünü iyi bilecek ve bu işi tutkuyla seveceksiniz. Kendinizi satarken, para meselesini bir kenara bırakmalı; insanlara markanızın temel mesajını ileterek onları eğitmeye bakmalısınız. Ne satarsanız satın, evvela mevcut ve potansiyel müşterilerinizle iletişime geçmeli, markanızın temel değerlerini onlara anlatmalısınız.
3. İlgi ve Arzu Yaratın
Ürünün özelliklerini değil faydalarını satın…
Pek çok kişi ve şirket, bir ürünün satış sebebi olarak ürünün özelliklerinin birincil öneme sahip olduğunu düşünür.
Bu pek de doğru değildir.
Harvard Business School’da yapılan bir araştırmaya göre her türlü ürün, sağladığı fayda nedeniyle satın alınmakta. Ancak ürünün sağladığı fayda, her zaman müşteriler için net biçimde görülemeyebilir.
E-mail ya da sosyal medya pazarlama yöntemiyle bir şey satıyorsanız, ürünün özellikleri kadar sağlayacağı faydalara da yer verin. Ürünün sağlayacağı en büyük faydayı ilk olarak belirtmek, müşterinin güvenini kazanmak için idealdir, zira bu fayda ile müşteriyi önemsediğiniz, birincil amacınızın onların parasını almak olmadığını gösterirsiniz.
Yani faydalardan bahsetmek, müşteriye karşı şeffaf olmak demektir. Bu da insanların zihinsel ve bilişsel dünyalarının tam istediği şeydir.
Buna karşın müşterileri yanlış yönlendirmemek için önce ürünün özelliklerini anlatarak ilgi yaratmalısınız. Daha sonra faydalardan bahsederek onların arzularını kabartmalısınız.
İnsanlar bir soruna çözüm ararken bu kişilerin beyinleri de onlara hitap eden bir gelecek arayışındadır. BufferApp’e göre “İnsanlar ürün değil, kendilerinin daha üst bir versiyonunu satın almaktadırlar.”
Yani insanlar kendi hayatlarını daha kaliteli hale getirecek şeylere para ödemeye razıdır. iPod piyasaya sunulmadan önce MP3 player’lar vardı. iPod ise sağladığı faydayı anlatarak girdi piyasaya: “Cebinizde 1000 adet şarkı.”
Peki bir ürünün özelliği ve faydası arasındaki fark tam olarak nedir?
Bir ürünün faydası müşterinin o ürünle yapabileceği şeylerdir. Özellik ise ürünün yapabileceği şeylerdir.
“İnsanlar ürün satın almaz. Kendilerinin daha iyi bir versiyonunu satın alır. Müşteri kazanmak istediğinizde onlara bir çiçeğin özelliklerini mi anlatırsınız, yoksa ateş topu fırlatmanın ne kadar şahane bir şey olduğunu mu?”
Satın alma sürecindeki bir müşterinin zihni farklı yerlerde olabilir. Bir kişi websitenize girdiği zaman size olan güveni farklı düzeylerde seyredebilir. Ancak bu kişi bir ihtiyacı olduğunu ve bu ihtiyaca bir çözüm gerektiğini fark ettiği anda sunduğunuz çözümü değerlendirir ve eyleme geçerek cüzdanından kredi kartını çıkarır…
Bu nedenle birinci ve ikinci aşamada özelliklerden bahsedin. Üçüncü, dördüncü ve beşinci aşamada ürünün sağladığı faydalar bu kişinin zihin dünyasındaki faaliyetlere daha uygun düşer.
Wisconsin-Madison Üniversitesi’nden Prof. Albert Wenben, “Müşteri Değerleri, Ürün Faydaları: Tüketim Davranışı Yaklaşımı” adında bir makale yayımladı. Bu makalede şu ifadeler yer alıyor:
“Müşteri bakış açısından ürün bir faydalar demeti olarak değerlendirilir, özellikler demeti olarak değil. Buna ek olarak bir ürünün faydası, daima müşterinin sorularına yanıt olur. Soru sormak ise daha çok şey bilme isteğiyle gelişen duygusal bir arzudur.”
Bir üründen elde edilecek tatmin duygusu, insan davranışı ve nörobilim unsurlarına göre değişim gösterebilir. Zira iki insan da X ürününe ihtiyaç duyduğunda bu kişilerden biri bu ürüne acil sahip olmak isterken diğeri bu ürün olmadan da yapabilir.
Özetle size şunu tavsiye edebiliriz:
Satışlarınızı artırmak istiyorsanız %70 oranında ürünün sağlayacağı faydalardan, %30 oranında ise ürünün özelliklerinden bahsedin.
Eğer pazarlama danışmanı olarak bir şirkete Facebook pazarlama kampanyası düzenlerseniz, hem ürünün faydalarını pazarlamalı hem de ideal müşteri kitlenizi hedeflemelisiniz. Özellikle bu şirketin websitesi işlevsel değilse bu durum daha da önem kazanır.
İnsanlar için alışveriş duygusal bir deneyimdir. Alışverişi daima mantıklı bir biçime bürümek ister insanlar. Ürünün özellikleri ile ilgilerini çeker, faydalarıyla da onların arzularını okşarsanız bu kişilere alışveriş yapmaları için haklı bir neden, sosyal bir kanıt vermiş olursunuz.
İnsanların duygusuna hitap ettiğinizde bu kişiler sizin ürününüzü neden almak istediklerini tam olarak fark edemeyebilirler, ancak buna rağmen satın alırlar.
Unutmayın, ürünün faydası o ürünle müşterinin neler yapabileceğini gösterirken, ürünün özelliği de ürünün müşteri için neler yapabileceğini işaret eder.
Örneğin Twitter bir mikro-blog aslında. Gerçek zamanlı olarak duygu ve düşüncelerinizi ifade etmenizi sağlar. Ancak Twitter tamamen bir değer önermesinden hareketle kurulmuş bir sitedir ve insanlara elde edecekleri faydadan bahseder: “Diyalog kur, ilgi alanlarını keşfet ve olan bitenden haberdar ol.”
4. Sonuçları Pazarlayın
Ürünlerinizin sonuçlarını satıyor musunuz?
Eğer bunu düzenli olarak yapmıyorsanız talep yaratmak ve satış yapma ihtimalinizi azaltıyorsunuz demektir.
Bugünlerde hemen her şirket, millenial denen 18-35 yaş aralığındaki genç müşterileri hedeflemekte. Bu kitleye 1982-2000 arası doğumlu insanlar dahildir ve dünya nüfusunun %26’sını oluşturur. Bu kişilerin 4’te 1’i üniversite mezunudur ve insanlık tarihinin en eğitimli kuşağını oluşturur.
Bugün müşteriler üniversite mezunu olmasalar bile bir üründe ne aradıklarını bilirler. Aldıkları ürün ve hizmetten maksimum verim elde etmek isterler.
Bu gruba satış yapmak için sağlam bir araştırma yapılması şarttır!
Reklam dünyasında sonuç demek veri demektir. Örneğin bir matematik kitabı, üniversite sınavına çalışan bir öğrencinin (müşterinin) matematik başarısını %25 artırıyorsa bu daha fazla müşteri elde etmek için kullanılabilecek bir veridir.
İçine kapalı insanların daha çok satış yaptığını biliyor muydunuz? İçine kapalı bir insanın eylemleri, sosyal tercihleri ve beyin fonksiyonları içeri doğru yönelir. Yani içine kapalı bir insan ikna etme ve müzakere etme ile ilgili davranışlarından hazzetmezler.
Satış yapmak onların tercih edeceği bir görev olmamasına rağmen, dünyanın en iyi satışçıları esasında içine kapanık insanlardan oluşur. Brian Tracy mesela. İçine kapalı bir insan olmasına rağmen müşteri piskolojisi alanında kendini eğitmesi ve insan davranışlarının nörobilimsel arka planını konusunda okumalar yapması, onu çok başarılı bir satışçı haline getirmiş durumdadır. İçine kapanık insanların iyi bildiği satış taktiklerinden biri, ürünün kendisini değil, sonuçlarını satmak şeklindedir.
Satış yapmak, müşterilere sorunun çözüldüğü anın resmini çizmeye benzetilebilir. Yani müşterilere satın aldıkları ürün ve hizmetin, onlara nasıl bir gelecek sunduğunu net bir biçimde anlatmak gerekir.
Ürünün kendisi yerine sağlayacağı sonuçları satmak için bazı yöntemler mevcuttur:
a. Somut örnekler verin: Bir cihaz, müşterinin günlük çalışma saatini 1 saat azaltacaksa, bu rekabetçi bir avantajdır ve vurgulanmayı sonuna kadar hak eder.
Eğer fitness programınız son 3 yılda 100 kişiye 20 kilo verdirmeyi başardıysa websitenizde ve sosyal medya hesaplarınızda bu durumu direkt belirtmelisiniz.
b. Öncesini ve sonrasını gösterin: Genelde fitness veya estetik alanlarında öncesi-sonrası kıyaslaması sık yapılır. Bunun geçerli bir nedeni vardır. Zira insanlar “Onlar yaptıysa ben de yaparım.” düşüncesinden ilham ve gaz alırlar.
Her türlü hizmet ve ürün için müşterilerin önceki ve sonraki deneyimlerini gösterebilirsiniz.
5. İtibar Uzmanlıktan Kaynaklanır
Daha çok satış yapmak için itibar sahibi ve güvenilir olmak gerekir.
İtibar da örneğin müşteri hizmetlerine büyük önem vererek elde edilebilir.
Şirkete bir soru ya da sorun nedeniyle ulaşmak isteyen müşteri, sorunun kısa sürede çözülmesini ister, bilgi edinmek ve gerçek insanlarla konuşmak ister.
Eğer insanların gözünde bu unsurlara özen göstermeyen bir şirket olarak yer edinirseniz itibarınız zedelenir. İnsanlar size güvenemezse iş hayatında başarılı olmayı unutun. Büyük markalar, yıllar boyunca korudukları ve geliştirdikleri itibarları nedeniyle insanlara bir güven duygusu verirler. Apple ve Sony isimleri insanlarda kalite ve güven duygusu uyandırır mesela.
Müşteri hizmetleri alanında başarılı olan bir şirket, insanların yüreğine su serper. İnsanlar bir sorun olduğunda güvenebilecekleri, gidebilecekleri bir yer olduğunu bilirler.
Kötü müşteri hizmetleri deneyimi de viral bir şekilde çok hızlı yayılır. İnsanlar kötü deneyimleri iyi deneyimlerden %66 oranında daha çok paylaşmakta. Yani bir kişiye yaşattığınız kötü bir deneyim, sizi pek çok olası müşteriden edebilir. Kötü bir deneyim yaşayan kişilerin %86’sı, o şirketten alışveriş yapmayı kesmektedir.
Mutlaka okuyun: Mükemmel Müşteri Hizmeti Nasıl Sağlanır?
İnsanların zihninde olumlu bir yer edinmek için her gün “Bugün müşterilerime nasıl bir fayda sağlayabilirim?” sorusunu kendinize sormanız çok iyi olur. Kendinizi ürettiğiniz kaliteli içeriklerle, sunduğunuz kaliteli hizmetlerle kanıtlamadığınız sürece insanların size tam olarak güvenmesi de zor olur.
Peki online bir iş sahibi olarak itibarınızı, güvenilirliğinizi nasıl güçlendirebilirsiniz?
Stanford Web Credibility Research’nin hazırladığı yönergeye göre bir web sitesinin, ürünün ya da markanın itibarını en çok belirleyen 10 unsur var. Bunlar şu şekilde;
- Sitedeki bilgilerin doğruluğu kolay bir biçimde incelenebilmeli.
- Sitenin arkasında gerçek bir şirket-organizasyon-kişi olduğu belli olmalı.
- Şirketin-kişinin uzmanlık alanları belirtilmeli, ne tür hizmet-ürün sunulduğu belli olmalı.
- İletişim bilgileri doğru olmalı.
- Site profesyonel bir tasarıma sahip olmalı.
- Kullanıcı arayüzü sade ve kullanışlı olmalı.
- Sitedeki içerik sık sık güncellenmeli.
- Sitenin arkasındaki insanların dürüst ve güvenilir olduğu gösterilmeli.
- Reklam, promosyon gibi içerikler olmamalı ya da sınırlı olmalı.
- En ufak hatalar bile tespit edilip düzeltilmeli.
Pek çok yerel işletme itibar konusunda büyük şirketlere göre daha başarılı olabiliyor. Okullara, yurtlara bağış yapıyorlar; yerel spor etkinliklerine sponsor oluyorlar, faaliyet gösterdikleri kente katkı sağlıyorlar. Büyük firmalar ise salt müşteri odaklı düşündükleri için yerel şirketler kadar başarılı olamayabiliyor bazı durumlarda.
İtibar artırmak için her şeyden önce sıkı çalışmalı, başka insanların menfaatlerini de gözetmelisiniz.
İtibarınızı, güvenilirliğinizi geliştirmek için;
a. Sorulara doğru yanıtlar verin: 2012 Edelman Trust Barometer’e göre güven ve şeffaflık, kurumsal itibar ile ürün kalitesi kadar önemlidir.
Müşteriler dünyayı gerçek ve sahte olarak görürler ve onlara vereceğiniz yanlış cevaplar itibarınızı zedeler.
İnsanlar size soru sorduğunda doğru yanıtı bilmiyorsanız bilmiyorum deyin. Araştırma yaptıktan sonra cevap verin.
Bilmediğiniz konularda konuşmaktan kaçının.
b. Düzenli olarak kaliteli içerik üretin: İçerik üretmek için ya bizzat kendiniz çalışmalısınız ya da bu işi başka birine havale etmelisiniz.
Klişe içerikler üretmekten de kaçının. Orijinal ve müşteri kitlenizin ilgi duyacağı konularda içerik üretin. Özel ve özgün içerik, müşterilerin %61’inin tercih ettiği bir içerik türüdür.
c. Sorun çözün: Becerilerinizi hedef müşteri kitlenizin yararına kullanın. Örneğin web geliştirici iseniz bir takipçinizin WordPress temasını kurmasına yardım edin.
d. İlişki geliştirin: Dünyaya sadece para kazanmak için gelmedik. Birbirimize yardım etmek, birbirimizin sorunlarına el uzatmak en insani durumların başında gelir.
İtibar ve güven kazanmanın bir diğer yolu da müşterilerinizin başarı hikayelerini paylaşmaktır. Yaptıklarınız, yapacaklarınızın teminatı olduğu için sizinle birlikte çalışan, sizin ürünlerinizi kullanan kişilerin başarılarını göstermeye çalışın.
Fit2Fat2Fit adlı spor salonu zincirinin kurucusu Drew Manning, spor salonuna kaydolduktan sonra fit bir vücuda sahip olan müşterilerinin başarı hikayelerini paylaşıyor mesela.
Sadece bu da değil: 6 ayda 30 kilo alarak obez müşterilerinin durumlarını anlamaya çalıştı ve onlarla birlikte bu kiloyu verdi. Yani spor salonundaki çalışma programlarının gerçekten işe yaradığını bizzat kendi vücuduyla gösterdi.
Mutlaka okuyun: İş Hayatında Dürüstlük ve İçtenliğin Önemi
6. Müşteri Adaylarına Beklentisiz Bir Şekilde Kaynak Üretin
Hediye vermek genelde yılbaşında ve özel günlerde aklımıza gelir. The Science of Giving: Experimental Approaches To The Study of Charity adlı kitabında Daniel Oppenheimer, her yıl Amerikalıların 300 milyar dolarlık bağış yaptığını söylüyor.
Satış konusuna geldiğimizde de ister online ister fiziki bir ürün satın, verme işlemine bir değer katmanız gerekir.
Örneğin, bulut depolama hizmeti sunan pCloud, müşterilerine üye olduklarında 1 ila 10 GB arasında alan hediye ediyor.
Siz de, söz gelimi bir kitap yazdıysanız kitabınızın ilk 50 sayfasını internetten ücretsiz olarak yayınlayabilirsiniz.
Potansiyel müşterilerle satış sürecine başlamak için tek yol, başlangıçta ücretsiz bir şeyler sunmaktır.
Müşterileriniz, sizin en iyi satış personellerinizdir. Bu kişilere siz bir şey beklemeden verirseniz, o kişiler de bunu karşılıksız bırakmaz ve sizi arkadaşlarına tavsiye ederler. Müşterilerinizle aranızda böyle bir durum oluşmalıdır.
Agricultural Marketing Resource Center (Tarımsal pazarlama merkezi) araştırmasında “ilişki pazarlama” ifadesi yer alıyor. Bu kavramı 80 yıl önce Dale Carnegie dile getirmişti.
Pek çok insanın düşündüğünün aksine, müşterileri adaylarınızdan hiçbir şey almazsınız. Onları sevip onlara olabildiğince çok şeyi ücretsiz olarak sunmalı ve bir süre sonra hizmetinize ve ürününüze para vererek sahip olmalarını sağlamalısınız.
Bu kişiler, sizin ürününüzü satın alsalar bile bu onlardan bir şey aldığınız anlamına gelmez. Ürünün sunduğu değer, onların ödediği meblağdan daha yüksek olmalıdır.
Vermekten usanmayın kısaca. Girişimci ya da işletmeci olarak sizin hayatınız bu ilke üzerine kurulmalıdır.
İlişki geliştirmek, satışları artırmak için kritik bir öneme haizdir. Amazon, Home Depot, Zappos gibi büyük markalar bu sayede ayakta kalıyor, bu sayede başarılarından ödün vermiyor.
İlişki geliştirmek için yapabileceğiniz başlıca şeyleri sayarsak:
- Doğru etkinliklere katılıp doğru kişilerle tanışmak, network’ü genişletmek.
- Ücretsiz danışmanlık yapmaktan korkmayın. İlişkiye yaptığınız bir yatırım olarak görün bunu.
- Fedakarlık yapmaktan kaçınmayın. Gerekli bir angaryaya katlanmak, yeri geldiğinde ummadığınız bir şekilde fırsata dönüşebilir.
- Esnek olun. Özellikle yeni bir şirketiniz varsa, bazı büyük müşterileriniz için ayrıcalıklı hizmet sunabilirsiniz. Bu esnekliğin pozitif bir karşılık olarak size döneceğini aklınızda tutun.
Daha çok satış yapmak için daha çok ücretsiz şey sunmalısınız. Yapılan bir çalışmaya göre, kişinin elindeki parayı onu en mutlu edecek şekilde kullanması, başka insanlara yatırım yapmakla mümkün olur. Bu da insanların gelişmekte olan ülkelere neden bu kadar çok bağış yaptığını açıklamaktadır.
Bill Gates ve Warren Buffett, ölmeden önce servetlerinin büyük bir kısmını bağışlama taahhüdü verdi. Buffett, “Bu karardan ötürü daha mutlu olamazdım” diyerek bağışlamanın, vermenin kendisine sağladığı mutluluğu belirtiyor.
Yıllık bir milyon dolar üzerinde gelire sahip başarılı internet pazarlamacıları da satış yapmadan önce devasa ölçülerde değer üretme yolunu tercih ediyor. Örneğin Backlinko ve SEO That Works kurucusu Brian Dean, paralı olarak sattığı online kurstan önce kendi blogunda SEO ile ilgili çok önemli ve kritik bilgiler paylaştı. Bu bilgileri tamamen ücretsiz olarak sundu. Bu değer sayesinde de pek çok insan onun ücretli kursuna kaydoldu, zira ücretsiz olarak sunduğu bilgiler o kadar faydalıydı ki, insanlar ondan daha çok şey öğrenmek istedi.
Şu an bir şey satmıyor olsanız bile, potansiyel müşterilerinize yönelik düzenli ve kaliteli değer üretmeye devam edin.
7. Daha Çok Satış Yapmak İçin Satmayı Bırakın
SEO dünyasının en önemli isimlerinden biri olan Backlinko’nun CEO’su Brian Dean, sunduğu online kursa kaydolmaları için insanları ikna etmeyi iyi beceriyor.
Öyleki kursun kontenjanı dolduğunda bile insanlar bekleme listesine alarak satış yapmaya devam ediyor.
Peki bunu nasıl başarıyor?
İnsanlar bekleme listesineyken bile Brian Dean onlara SEO hakkında faydalı bilgiler veriyor, dersinin insanlara sağladığı faydaları örneklerle gösteriyor. Hal böyle olunca yeni dönemde ders tekrar açılınca bekleme listesindeki insanlar kursu satın almak için can atıyor.
Bu da bize daha çok satış yapmak için satışı bir süre durdurmanın mantıklı bir strateji olduğunu gösterir. Diğer bir ifadeyle, hedef müşteri kitlenize sürekli satış yapmaya çalışmayın. Bunun yerine onlara kaliteli içerikler üretin. Onların sorularını yanıtlayın, onlara sattığınız ürünün sağladığı faydalardan bahsedin.
Aşırı satış yapmadan gayet iyi bir satış rakamı yakalayan blender şirketi BlendTec, insanların bir blender’da en çok bıçak keskinliğine ve motor gücüne önem verdiğini fark etmiş durumda. “Will it blend?” adlı video serisinde de cep telefonundan odun parçalarına kadar her şey blender’a atılıyor ve ürün test ediliyor.
Copyblogger kurucusu Brian Clark ise içerik pazarlama işinde “öğretme ve bilgi vermenin finansal olarak getirisi olduğunu” fark eden bir isim.
Satış yapmak yerine öğretmeyi seçen Clark, blogunu milyonlarca dolarlık bir yazılım şirketine dönüştürdü.
İnsanlara ücretsiz olarak bir şeyler öğrettiğinizde onların hayatına bir değer katarsınız. Onları eğitir ve onlarla iyi bir iletişim kurarsanız daha sonra hazırlayacağınız ürün ve hizmetleri almaya, sıradan bir insandan çok daha hevesli olurlar…
Sonuç
Son olarak görsel pazarlamanın da satışları artıracağını söyleyebiliriz. İnsan zihnindeki bilgilerin %90’ı görsel bazlıdır. Görsel olarak müşterilere ulaşmak, mesajınızın daha kalıcı olmasını sağlayabilir.
Bir kişi size bir ürünü anlattığında ve ürünün fotoğraflarını gösterdiğinde, görmek size daha çok şey ifade edecektir.
Buna ek olarak bu kişinin ürünü bildiğini fark etmek de ürüne karşı güven duymanızı sağlar. İnsan beyni başkalarının düşüncelerine olumlu tepki gösterir.
Sonuç olarak satış yapmanın bu anlattıklarımız ışığında sanıldığı kadar da zor olmadığını söyleyebiliriz. Bu yazıda ele aldığımız nörobilimsel prensipleri dikkate alarak satışlarınızı gözle görülür bir biçimde artırmak tamamen sizin elinizde!
