Bir ürün satmak sanıldığı kadar zor değildir. Önemli olan şey ne satacağınızı, kime satacağınızı ve nasıl satacağınızı tanımlayan bir satış programı geliştirmektir. Aşağıdaki bilgiler hem satış temsilcilerine hem de küçük ölçekli işletme sahiplerine bir ürünü nasıl satacaklarıyla ilgili detaylı bilgiler sunmaktadır.
Ürünle ilgili coşkuyu göstermek
1 – Bir ürün satarken yaptığınız şeyi sevin.
İyi bir satışçı satış yapmayı sever, sattığı ürün onu motive eder ve bu coşkusu ve inancını müşteriye geçirir.
Müşterileri nasıl dinlemeniz ve vücut dillerini nasıl okumanız gerektiğini öğrenin. Müşterilerin sözünü kesmeyin veya müşterilerle fikri anlaşmazlığına düşmeyin. Müşterilerin eli kolu bağlı durmasının, göz temasının ve sizden uzak veya size yakın durmalarının ne anlama geldiğini öğrenin. Ürünü satmak için müşterileri rahat ettirin ve ürün satışıyla ilgili iyi bir başlangıç yapın.
2 – Ürün hakkında bilgi sahibi olun
Potansiyel müşteriye ürünün neler yapıp neler yapamadığını, nasıl üretildiğini ve ürün bozulduğunda neler yapılması gerektiğini net bir şekilde anlatamayan gönülsüz bir satışçı kadar sinir bozucu bir şey olamaz. Ürün yelpazesi hakkında bilgi sahibi olmanız hayati önem taşır. Müşterinin sorduğu bir sorunun cevabını bilmiyorsanız cevabı öğrenmek için biraz müsaade isteyin ve mümkün olan en kısa sürede müşteriye bilgi verin.
3 – Müşterinin avantajları görmesini sağlayın
Müşteriye doğru ürün bilgisi vermek kadar faydalı ürün özelliklerinden de bahsedilmesi gerekir çünkü bu satın alma sürecini kolaylaştırır.
Bu ürünü daha önce kullandınız mı, test ettiniz veya denediniz mi?
Kendinize basit tek bir soru sorun: müşteri neden benim ürünümü alsın? Bu soruya vereceğiniz cevap “bu ürünü satarsam para kazanırım” olursa bu yanlış bir ürün sattığınız anlamına gelir.
4 – Ürün hakkında yeterli bilgi verdiğinizden emin olun.
Ambalajlamada dahil iyi ürün bilgisi oldukça önemlidir. Satış müdürlerinin ve satıcıların birçoğu satışın ürün bilgisiyle tamamlanamayacağını düşünürler. Kişisel cazibelerinin, zekalarının ve kararlılıklarının satışı sonlandıracağına inanırlar. Ancak bu büyük bir palavradır. Satışlar ürün hakkında bilgi verilerek yapılır. Geçmişe oranla mega mağazaların ve kişilerarası ilişkiler gerektirmeyen diğer satış şekillerinin artmasıyla ürün hakkında bilgi vermek daha da önemli bir noktaya gelmiştir.
Ürün bilgisi aydınlatıcı, bilgilendirici, doğru ve eksiksiz olmalıdır. İdeal olan potansiyel alıcıya gerekli bütün bilgiyi vermektir.
5 – Ürünün faydalarını net ve gürültülü bir biçimde aktarın
Ürünle ilgili asıl faydanın, güzelliğin ve hatta şöhretin yanında beklenin üzerinde neler sunuyorsunuz? Garantiler, teminatlar ve satış sonrası servisler gibi önemli faydaları müşterilere net bir şekilde anlatın
Alıcıyla temas kurun
1 – Alıcının isteklerini anlayın
Müşteriye bir ürün sunarken en başarılı ürünlerin ve hizmetlerin satılmak yerine alındığını aklınızdan çıkarmayın. Ürünler ve hizmetler bunlara ihtiyaç duyan insanlar tarafından alınır. Bu daha çok satışın değil pazarlamanın sonucudur.
Ürüne pazarlama yönünden bakmak için biraz vakit harcayın. Satmaya çalıştığınız ürünle ilgili ne tür imajlar yaratabilirsiniz ve vaatler sunabilirsiniz?
Sunumunuz esnasında olası alıcının ürününüze ihtiyaç duyup duymadığını veya isteyip istemediğini netleştirmeye çalışın. Bunu reaksiyonlarını takip ederek, onları dikkatli bir biçimde dinleyerek ve tam olarak ne istediklerini anlamak için net sorular sorarak anlayabilirsiniz.
Olası alıcının ofisini ziyaret ettiyseniz duvarlara ve masaya bakın. Ne tür resimler, posterler veya görseller var? Müşterinin isteklerini anlamanıza yardımcı olacak aileyle, evcil hayvanlarla veya tatillerle alakalı görseller var mı?
2 – Müşteriye nasıl açılacağınızı öğrenin
“Yardımcı olabilir miyim?” gibi kapalı uçlu sorular sormak yerine “Sizin için özel olan biri için bir hediye mi bakıyorsunuz?” gibi açık uçlu sorular sorun. Ve müşteriyle derin bir sohbete dalmadan önce ürünle ilgili yorumlar yapmak için tetikte olun.
3 – Müşterinin isteklerini ürün özelliklerine dönüştürün
Buna pazarlamada “konumlandırma” denir. Konumlandırma müşterinin umutlarıyla ve arzularıyla ürünün dengelenmesi anlamına gelir. Aşağıdaki konumlandırma faktörlerinin hepsi satış sürecinde oldukça etkilidir:
Ürünü en iyi pazar spektrumunda konumlandırın.
Ürünle alakalı gerçekleri satış yaptığınız hedef kitleye uygun olarak konumlandırın. Ürününüzün farklı birçok özelliği olmasa bile her bireysel satışta bu özellikleri en iyi şekilde nasıl sunacağınızı belirlemek sizin elinizdedir.
Arzu edilen algıyı yansıtmak için gerçekleri konumlandırın. Bununla birlikte gerçekleri görmemezlikten gelmeniz veya yalan söylememeniz gerekir. Bu yalancılıkla değil algıyla alakalıdır.
Ürünün kendi sınırlarını aşmasını sağlamak için gerçekleri konumlandırın. Bu, ürünle alakalı arzu edilen ve olumlu değerlerin ürünü sattıracağı anlamına gelir. Coca-Cola, Apple ve tasarım malların birçoğu bu konuda uzmanlaşmıştır.
4 – Satışı sonlandırmayla ilgili teknikler hakkında bilgi sahibi olun
Reklam, ticari satış ve pazarlama satışlar için destek görevi görür. Bu destek fonksiyonlarının amacı satıştır ve iyi bir satışçının ürün ömrüyle ilgili her boyut hakkında bilgi sahibi olması gerekir.
Pazarlamayla ilgili temel bilgileri okuyun. Bu reklam, ticari satış ve pazarlamayla ilgili taktiklerin ve tekniklerin birçoğunu kısa sürede öğrenmenize yardımcı olur. Buna ek olarak küçük ölçekli işletme kurmakla ilgili metinler okumanız konuyla ilgili faydalı bilgilere ulaşmanızı sağlar.
5 – Dürüst olun
Sadık müşteri tabanınızın olmasını istiyorsanız müşterilere karşı dürüst olmanız gerekir. Bu da ürünle ilgili bilgi verirken şeffaf olmanız ve aynı zamanda bilgi eksikliğinizin veya hatalarınızın olduğu noktaları kabul etmeniz anlamına gelir. Dürüst olmaktan korkmayın çünkü dürüst olmanız güven tesis etmenize yardımcı olur.
Müşterileriniz gibi düşünün. Duymaktan hoşlanacağınız şeyleri düşünün ve müşterinin yerinde olsanız ürünle ilgili neler öğrenmek isteyebileceğinizi düşünün.
Stoklarınız azaldığında veya bilgi birikiminiz az olduğunda müşteriyi baştan savmak gibi yöntemlere başvurmayın. Müşteri isteklerini takip etmek için her zaman çaba gösterin. Müşterileri fiziksel olarak ürüne yakınlaştırın ve ürünü göstermeye çalışın. Müşteriyi fiziksel olarak ürüne yaklaştırmanız müşterinin sürece dahil olmasını ve dahası satın alma sürecine daha da yakınlaşmasını sağlar.
6 – Müşterilerinize önem verin
Müşterilerin sorularını dikkate alın, sorularını cevaplayın ve onlara önem verdiğinizi gösterin.
Bütün müşterilerinizi verimli bir biçimde idare edemiyorsanız size yardımcı olmaları için satış temsilcileri alın.
Satışı tamamlayın
1 – Satışı tamamlayın
Satışı tamamlamanın bir sürü yöntemi ve şekli vardır. Hafızayı kuvvetlendiren ABC en etkili olanlardan biridir. Olası alıcının ürüne ilgi duyduğunu anladığınızda “bu ürün aradığınız ürüne benziyor mu?” gibi deneme soruları sorun. Olumlu bir cevap almanız satışı tamamlayabileceğiniz anlamına gelir.
2 – Müşterilere düşünmeleri için zaman verin.
Günümüz alıcılarının birçoğu sizi görmeye gelmeden önce kendi internet araştırmasını yapar. Bu nedenle olası alıcılarınıza karşı aşırı ısrarcı olmayın. Eve gitmek ve kısa bir online araştırma yapmak isteyebilirler. Müşterileri bu konuda hevesli bir biçimde destekleyin. Yardımsever, dürüst, düşünceli ve hevesli olursanız ve verdiğiniz bilgilerle online olarak aldıkları bilgiler uyuşursa ürünü almak için geri gelirler.
Mutlaka okuyun: %100 Başarı Sağlayan Satış Kapama Taktikleri
Satışları artırmak
1 – Ürününüzle ilgili haberler yaymaya başlayın.
Müşterilerin ürünle ilgili bilgilere ulaşmasını sağlamak için mümkün olduğunca çok kanal kullanın. İletişim alanındaki gelişmeler sayesinde farklı birçok kanal kullanabilirsiniz. Olası alıcılarınızın ürününüzle ilgili bilgiler almasını sağlayacak yerlerden bazıları:
Temsilciler, satışçılar, bayiler, radyo, televizyon, ağızdan ağza pazarlama, çeşitli şekillerde posta ve e-posta, ticari fuarlar, seminerler, telefon, faks, bilgisayar ağları, ürün ambalajlama, havayolu dergileri, perakende satış vitrinleri, reklam alanları ve internet aracılığıyla ürününüzün tanıtımını yapın.
Sosyal medyayı kullanın. Sosyal medya global pazar alanlarına doğru genişlemenizi sağlayacak en etkin araçlardan biridir. Facebook ve Pinterest gibi platformlarda yer almanız ürününüz için harika bir fırlatma rampası olacaktır.
Yerel halk etkinliklerini kullanın. Okullara gelir sağlamak için düzenlenen açık arttırma etkinliklerine ürününüzü bağışlamanız ürününüzün bilinirliliğini arttırmanıza ve aynı zamanda cömertliğinizle haklın gözünde saygınlık kazanmanıza yardımcı olur.
2 – Yaratıcı olun
Satışlar sadece üzerinde kontrol sahibi olduğunuz belirli şeyleri iyileştirerek değil aynı zamanda net bir şekilde belli olmayan faktörleri iyileştirerek arttırılır. Bazen fiyat değişimleri gerekirken bazen de ürün üstünde küçük değişikliler yapmanız veya ürün hattınızı genişletmeniz gerekebilir. Bütün bunları anlayabilmeniz için düzenli envanter kontrolü yapmanız ve satış performanslarını takip etmeniz gerekir. Satışları arttıran yöntemlerden bazıları:
Var olan müşterilerinize var olan ürünlerinizden daha fazla satın. Bunu gerçekleştirmek için yeni satış yöntemleri uygulamanız gerekir.
Yeni ürünler eklemek
Yeni müşteriler eklemek
Herkesin satın almak isteyeceği özel bir ürüne sahip olmak
Kötü satışların iyileştirilmesi
Gözden geçirin:
Ürününüzü satarken ve ürününüzü sattıktan sonra düzenli aralıklarla denetimler yapmalısınız. Ürün iyi satılıyor mu? Satılmıyorsa bunun nedeni ne? Stoklarınız mı azaldı yoksa stoklardaki ürünleriniz tozlanmaya mı başladı? Şunu aklınızdan çıkarmayın ki yavaş satılan veya satılmayan ürünler müşterilerin kafasında soru işaretlerinin oluşmasına neden olur. Müşterinin bir ürünü aynı rafta sürekli görmesi ürünün popüler olmadığını ve eskidiğini düşünmesine neden olur. Ürünlerin yaşayabilirliğini aşağıdaki sorulara göre her zaman gözden geçirin:
Satışları iyi gitmeyen bir ürünü ürün hattınızdan çıkarabilir misiniz? Eski ürünleri elden çıkartana kadar yeni ürünler eklemeyi denemeyin.
Eskimiş ürünleri tasfiye edebilir misiniz?
Hedef kitlenize tekrar dönüp bakabilir ve odağınızı keskinleştirebilir misiniz? Ürün pazarınıza en iyi uyan şeyleri kaçırmış olabilirsiniz.
Ürün satışlarında düşüş varsa ürün karmasını, ürün tasarımını, ürün konumunu ve satış yöntemlerini yeniden göden geçirin.
Alıcıya karşı her zaman nazik olmalısınız.
İpuçları
Fiyatlarınızı düşük tutun. Bu sayede daha çok ürün satarsınız ve daha fazla para kazanırsınız.
Sadece komisyonla çalışan bağımsız satış temsilcileri ile çalışın. Bağımsız satış temsilcileri ürününüzü satmaya çalışırlar ve sadece ürün satıldığında komisyon alırlar. Bağımsız satış temsilcilerinin birçoğunu online olarak bulabilirsiniz.
Rakiplerinizin, alıcıların, işadamlarının veya işkadınlarının neler yaptıklarını araştırın ve bu kişilerin fikirlerini daha iyi nasıl satabileceğinizin yollarını düşünün. Ek özellikler, özel garantiler veya daha iyi fiyat sunabilir misiniz?
Ürününüz hakkında haberler yayın!
Microsoft Access gibi veritabanları her türlü bilgiyi organize etmenize, yeniden düzenlemenize ve görüntülemenize yardımcı olur. Kişisel bilgi yöneticisi olan PIM programı kişileri organize eden bir e-posta programının parçasıdır. Müşteri ilişkileri yönetimi programı olan CRM bir adım önce olmanızı sağlar. OpenOffice.org gibi diğer bilgisayar programları da organizasyon, raporlar düzenleme ve benzer görevleri yerine getirmenize yardımcı olur.
Uyarılar
İnsanların evinize girmesine izin vermeyin. İnsanların sizinle doğrudan temas kuramayacağı internet tabanlı bir iş yürütmeniz daha avantajlıdır. İnternet tabanlı bir iş yürütmek zor gibi gözükse de kararlı olduğunuz takdirde başarılı olma şansınızı artıracaktır.
