Gözü yükseklerde olan çoğu girişimci iş hayatındaki başarının yalnızca harika bir fikre sahip olmakla yakalanabileceğine inanıyor. Uzmanlarsa sağlam bir iş planına sahip olmanın ve ticari zekanın kritik önem taşıdığı görüşündeler. Nedendir bilinmez, hiç kimse satış kurallarından bahsetmiyor. Oysaki müşterilerin binlerce alternatife sahip olduğu ve maruz kaldığı sayısız gizli mesajın altında adeta ezildiği günümüz koşullarında bir işletmeyi işletme yapacak şey yalnızca satış konusunda gösterdiği çaba olabilir.
Bu nedenle, günümüz girişimcilerinin aynı zamanda yetenekli birer satış uzmanı olmaları gerektiğine inancımız tam. Peki, nasıl olacak bu?
Günümüz piyasasında satış yıldızı olmayı başarabilmek önceki yıllara oranla bir hayli farklı bir deneyim. Gelin bu zorluğu aşmayı başarmış bir satış uzmanının ağzından dinleyelim bu zorlu yolculuğu.
Bir anda piyasaya çıkıp deyim yerindeyse ortalığın tozunu attıran, müthiş dalgalanmalara sebep olup piyasanın eskilerini adeta saç baş yolma noktasına getiren, “ Bu adam da nerden çıktı?” diye kara kara düşündüren yeni nesil satış görevlilerinden haberiniz vardır. Stephen Higgins de bunlardan bir tanesi.
Higgins iş hayatına 2015 yılında HubSpot şirketinde çalışan basit bir satış danışmanı olarak başlamış olsa da, daha ilk yıldan satış hedefini ikiye katlamayı başarmış, o günden beri de her ay satış rekorları kırmıştır. Tüm dijital pazarlama süreçlerinizi tek bir merkezden yönetebileceğiniz, neredeyse ihtiyacınız olabilecek tüm araçları barındıran çevrimiçi bir servis olan HubSpot şirketindeki hızlı yükselişini duyar duymaz bu hikâyenin önemini kavradık ve Higgins’in noktaya gelmeyi tam olarak nasıl başardığını sizler için araştırdık. Higgins’in girişimcilere birkaç önerisi var:
1.Satışa değil müşteriye odaklanın.
Higgins müşterilerle masaya oturduğunda öncelikli amacı satış gerçekleştirmek olmuyor. “Aslında yok denecek kadar az satış tekniği uyguluyorum.” diyen Higgins bunun yerine müşterilerin iş hayatı, beklentileri, en büyük sitemleri, büyüme hedefleri ya da bu zaman kadar edindikleri tecrübeler gibi konuları keşfetmeyi amaçladığı içsel bir yolculuk sürecini başlatıyor. Müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak anlayabildiğini hissettiği noktada ürününden ve söz konusu ürünün müşteriye sağlayacağı kolaylıktan bahsetmeye başlıyor.
Sonuç mu? Higgins müşterinin ihtiyaçlarını anlamayı odak noktası olarak gördüğünden, işin sonunda onlara da mantıklı gelecek seçenekler sunmayı başarmış oluyor. İnsanların karşılaştığı sorunları dinleyen, böylelikle aslında ne yapmak istediklerini yani varmak istedikleri noktayı anlayan Higgins, onlara yapmaları gereken şeyi söylüyor ve şirket olarak müşterilerinin hayalini gerçekleştirmek için her daim yanlarında olduklarını belirtiyor. Geriye kalan tek şey, satış işlemlerini halletmek oluyor.
Mutlaka okuyun: Müşteri Güveni Nasıl Kazanılır?
2.Uygun görmediğiniz durumları belirtmekten çekinmeyin.
Higgins satışları arttırmak için müşterilerin güvenini kazanması gerektiğini gayet iyi biliyor. “Müşteriyi keşif sürecinde yapmanız gereken en önemli şey müşteriye karşı dürüst olmaktır.” tavsiyesinde bulunan Higgins’in dürüstlük kavramı müşteriye sunacağı hizmetin sorunu çözmeye yetmeyeceğini hissettiği durumlarda bunu net bir biçimde ifade ettiği noktada başlıyor.Böyle durumlarda satış sürecini durduruyor ve satışın uygun bir çözüm olmayacağını, şimdilik farklı önceliklere odaklanmaları gerektiğini anlatmakla yetiniyor.
Dürüstlüğü müşterileri hem şaşırtıyor hem de onu bilirkişi olarak görmelerini sağlıyor. Ayrıca yapacağı satıştan çok onların başarısını önemsediğini de göstermiş oluyor. Aradan aylar geçip söz konusu şirket yetkilileri onun çözebileceği tarzda problemlerle karşısına yeniden çıktığında ise sıradan bir satış görevlisi değil halden anlayan ve güvenilir bir dost olarak onlarla konuşup, satışı gerçekleştiriyor.
3.Pazarlama bölümüyle etkileşim içinde olun.
Satış yapmayı pazarlama bölümünün kapsamı dışında bir iş olarak görüyorsanız, hem satış hem de nitelikli müşteri edinebilme fırsatlarını kaçırmış olursunuz. Çoğu şirkette pazarlama ve satış bölümlerinin ayrı tellerden çaldığını, dahası bu iki bölümün çoğunlukla birbirleriyle ciddi bir anlaşmazlık içinde olduğunu belirten Higgins, başını önüne eğip işlerini tamamlamakla yetinmek yerine pazarlama bölümündeki kadın erkek herkesle iş birliği yapma yoluna gidiyor. Nitelikli müşteride aradığı özellikleri onlarla paylaşıyor, müşterileri ne tür içeriklerin etkileyebileceğine dair görüşlerini bildiriyor ve uyguladığı farklı pazarlama girişimi deneyimlerinin sonuçlarını onlarla birlikte değerlendiriyor. Pazarlama bölümüyle bu derece yakın olmasındaki amaç ideal müşteriyi tanıyıp ona daha iyi hizmet etmeye çalışmak. Bu sayede çok daha fazla sayıda nitelikli müşteri dolayısıyla da satış yakalayacağını gayet iyi biliyor.
4.Kafa dengi insanlardan oluşan bir çevre edinin.
İki tür satış görevlisi vardır: Kendini geliştirmeye ve başarmaya odaklananlar ile saatini doldurup eve gitmeyi hayal edenler. İkinci gruptaki insanlarla bir arada olursanız, başarınızın önündeki en büyük engel yine kendiniz olursunuz; üstelik ne kadar yetenekli olursanız olun durum değişmez. “Yetenek harikadır, ama asıl ihtiyacınız olan şey çevredir. İster sosyal ister profesyonel anlamda olsun fark etmez, sizler birlikte en çok zaman geçirdiğiniz insanların toplamısınız.”
Higgins etrafını şirketlerinin sunacağı bir hizmet olduğuna gerçekten inanan, her daim yeni fırsatların peşine düşen ve her fırsatı satışa çevirebilecek denli azimli çalışma arkadaşlarıyla dolduruyor. Şirkette hakim olan bu enerji herkese bulaşıyor, bundan nasibini fazlasıyla alan Higgins de bu sayede toplantılarına güven içinde giriyor, kalabalığın önünde dimdik durabiliyor ve müşterileriyle içten bir bağ kurabiliyor.
5.Günlük satış hedefleri belirleyin.
Yıllık hedeflerin şirketler için yeri ayrı, ancak bu hedefler çalışanlar üzerinde bir çeşit baskı kuruyor. Higgins bu baskının önüne geçmek adına günlük hedefler belirlemeyi tercih ediyor. Bir örnekle açıklamak gerekirse, kendisine gün başına 2 satış fırsatı yakalama hedefi koyuyor. Pazarlama bölümünden gelen nitelikli müşterilerle güne başlıyor, bu kişiler tükendiğinde ise şirket ürünlerinin ücretsiz sürümlerini kullanan müşterilerle irtibata geçiyor.
Bu durum hem ürün hakkında geri bildirim almasına hem de müşterilerin yaşadığı bir sorun varsa çözebilmesine olanak tanıyor. Her gün ne olursa olsun iki yeni satış fırsatımı kaçırmayacağım diye kendine söz veren Higgins bu günlük hedefe sarıldığında tahminlerinin de üzerinde bir başarı yakalamış olduğunu fark etmiş.
Mutlaka okuyun: Aylık Satış Hedefi Nasıl Tutturulur?
Satış yıldızımızın verdiği bu tüyolar yeterli oldu mu? Cevabınız nedir bilmiyoruz, ama iyi bir girişimci olma yolunda size yardımcı olacağına inandığımız birkaç noktaya daha değinmeden yazımızı sonlandırmak istemedik:
6- Satmak istediğiniz üründen çok, müşterilerin almak istediği ürüne odaklanın.
Girişimcilerin en büyük sorunu bu, keşfettikleri ürünü en ufak bir değişiklik olmaksızın piyasaya sürmek istiyorlar. Ancak ürünün ya da sunulan çözümün dikkat çekici olabilmesi için müşteri ihtiyaçlarına göre uyarlanmaları şart.
Anlayacağınız, ya çözümünüze uygun müşteriyi bulursunuz ya da siz müşterinin sorunlarını çözme yoluna gidersiniz. Seçim elbette ki sizin. Yine de, müşterilerin ihtiyaç duyduğu çözümlere odaklanmanızı tercih ederiz. Varınızı yoğunuzu, hatta gösterdiğiniz tüm çabayı yalnızca favori çözümünüzü hayata geçirmeye odaklamanız asıl önemli olanı unutmanıza sebep olabilir: Lütfen hatırlayın, bu çözümü en başta kimin için bulmuştunuz?
7- Ürünün sizin gözünüzdeki değeri ile müşterilerin gözündeki değerini aynı kefeye koymayın.
Girişimciler buldukları sorun çözücü ürünün fiyatını belirlerken maliyeti ve ürünlerine biçtikleri değeri hesaba katarlar. Aynı ürün müşterinin gözünde de belli bir değer kazanır, tabi piyasada bulunan benzer ürünlerle kıyaslama yoluna gidilerek. Örneğin, günümüzde akıllı telefon uygulamalarıyla çoğu şey artık bedava. Bu yüzden değeriniz ne olursa olsun, yani ne denli kaliteli olursanız olun uygulama dünyasına atılıp para kazanmanız bir hayli zor.
8- Müşterilerin tarafını tutun.
Girişimcilerin büyük çoğunluğu, özellikle de evden çalışmak gibi bir fikri olan ya da çok katmanlı pazarlamaya odaklananlar, kazanmaları için birilerinin bozguna uğraması gerektiğine inanır. Çoğu satış görevlisi gibi kendilerini avcı olarak görürler. Bulacağınız kaliteli çözümlerle müşterileriniz paralarının karşılığını alırken siz de gelirinizi kat be kat aşmanın yolunu bulmuş olursunuz. Ve şunu da aklınızdan çıkarmayın:
Müşteriye yarar sağlamayan satışın size zarar getirir.
9- Müşterilerin kölesi olmayın.
Müşteri her zaman haklı değildir. Girişimciler müşteriyi savunmalıdır ancak bunu onlara kul köle olarak gerçekleştirmemelidir. Her işletme, kar oranı düşük olan ya da çıkarlarının peşinden gitmeyi tercih edip işletmeyi kötüye kullanan müşteri tipini sundukları çözümü takdir etmeyi bilen müşterilerden kolaylıkla ayırt edebilmelidir.
Mutlaka okuyun: Müşteri Her Zaman Haklı Mıdır?
10- Problemlere karşı tepkisel değil, çözüm odaklı tavırlar alın.
Problemle karşılaştığınızda tepki vermek yerine, olası problemleri öngörüp engellemeye yönelik önlemler alın.
Her yeni girişimde tıpkı satışta olduğu gibi problemlere rastlanır. Bir probleme aşırı tepki vermek, onu çözmekten daha pahalıya mal olur. Bu nedenle, problemin daha da büyümesini izlemek yerine, henüz başlangıç aşamasındayken problemi fark edip önlemek adına bir dizi önlem almaya girişmek yerinde bir tavır olacaktır. Öyle ki, söz konusu bu tavır işletmenin açılışından itibaren benimseyeceği bir şirket kültürü haline gelmelidir.
Mutlaka okuyun: İş Hayatında Problemleri Çözmenin Yolları
11- En kötü karar dahi kararsızlıktan iyidir.
Kararsız kalmaktansa zor kararlar almayı tercih edin.
Girişimciler için işler zora girdiğinde karar almayı ertelemek kolaydır. Ancak unutulmamalıdır ki bir girişimin yok olma süreci büyük bir otomobil fabrikasına oranla çok daha hızlı gerçekleşir. Nasıl mı? Müşteri sorunlarına ilişkin gerekli düzenlemeleri yapmayarak. Korkularıyla ya da sorunlarıyla yüzleşemeyen girişimciler uzun vadede kaybetmeye mahkum olurlar.
Mutlaka okuyun: Girişimcilikte Hızlı Hareket Etmenin Önemi
12- Ürün sunumu satışı garantilemez.
Bulduğunuz çözüm veya ürün için şık bir sunum hazırlamanız iyi fikir ancak zafere giden yolu yalnızca yarılamış olduğunuz gerçeğini değiştirmiyor. Anlayacağınız mücadele tam gaz devam ediyor. Bu nedenle girişimciler müşterileri, yatırımcıları ve diğer destekçileri can kulağıyla dinlemeliler; tıpkı satış görevlilerinin konuşmaya başlamadan önce dinlemeyi öğrenmeleri gibi. İnteraktif pazarlama teknikleri ve kullanıcı değerlendirmesinin yaygın olarak kullanıldığı günümüzde, zorlamaya dayalı pazarlama sistemi geçerliliğini çoktan yitirdi.
Mutlaka okuyun: Müşterilere Garanti Sunarak Satışları 3 Kat Artırmak Mümkün!
13- İnsanlar sevdikleri insanlardan ya da şirketlerden ürün satın alırlar.
Müşterileriyle dostane bir ilişki kurmayı başaramayan girişimciler aynı sorundan muzdarip olup kendilerini müşterinin yerine koymayı başaramayan satış görevlilerine benzer bir sonla karşılaşacaklardır. Sosyal medya ve müşteri etkileşimi kullanarak potansiyel müşterileri bakış açınızın onların bakış açısına birebir uyduğuna dair ikna etmek zorundasınız.
Yazımızda bahsi geçen her türden nitelik satış görevlilerini olduğu kadar bir fikri işe dönüştürmeye uğraşan girişimcileri de kapsıyor. Umarız siz de satış becerilerine sahip olmanın girişimcilik için ne denli önemli olduğunu fark edebildiniz.
Getireceğiniz yeniliğin sizi adeta roket hızında zenginliğe ulaştıracağı düşüncesine kapılmadan evvel, satış konusunda ciddi başarılara imza atmış satış liderlerinden destek almayı unutmayın.
