İnsanlar karşıdakine güvendiklerinde ürününü satın alırlar.
Etkilemek, birinin ya da bir şeyin karakteri, gelişimi ya da davranışları üzerine etki etme kapasitesi olarak tanımlanır. Bununla birlikte, insanlar üzerinde sözlü ya da sözsüz hafif bir etki bırakabilmek, özellikle satış sektöründe çalışanlar için köklü değişimler sağlayabilir.
Uzun yıllardır psikoloji eğitimi alan biri olarak insan davranışları her zaman dikkatimi çemiştir. Vücut dilinin hafif bir şekilde kullanılmasından, bir slogan için belli bir renk kullanımına kadar tüm etkilere verilen bilinçsiz tepkileri inceleyerek değerlendirebiliyorum. Bu; ister poker oyuncusu, ister avukat isterseniz de yatırımcı olun, oldukça işinize yarayabilecek bir yetenek.
Öte yandan, insan davranışlarını anlamamıza ve istediğimiz gibi şekillendirmemize yardım eden bilimsel yaklaşım nörolinguistik programlama (NLP) ve benzeri konulardaki bilgim, bu alanın büyük isimleri yanında sönük kalır. Richard Bandler ve John Grinder tarafından ortaya atılan bu bilimsel yaklaşım, Tony Robbins gibiler tarafından desteklenerek insan gelişimini ve anlayışını şekillendirip, ileri taşıdı.
Peki NLP neden bu kadar önemli? Başlangıç olarak; herhangi birine herhangi bir şeyi satabilmek, insanları sizden alışveriş yapmaya ikna etmenizle alakalı bir konu. Doğru yaklaşımı gerçekten anladığınız takdirde, hemen herkese rahatça satış yapabilirsiniz. Yani, eğer satış işindeyseniz ya da girişimciyseniz aşağıdaki bilgilerin işiniz için çığır açıp kazancınızı arttıracağını göreceksiniz.
İnsanları Sizden Almaya Nasıl İkna Edersiniz
Yaptıklarımızın ve düşündüklerimizin çoğunun bilinçsiz eylemler olduğunu göz önüne alırsak, sadece kendi eylemlerimizi değil başkalarının eylemlerini de kontrol edebilme yeteneği, başarı şansımızı belirleyen önemli bir faktör olacaktır.
Bu bilgi ya da yetenek, gerçek dünyada olduğu kadar sanal evrende de uygulanabilir. Bernoff’un bu konu ile ilgili algısı ve bilgisi, internet ticaretinin devlerinden Tony Robbins, Russell Brunson, Ryan Deiss, Jay Abraham ve Frank Kern gibi isimlerin strateji ve tekniklerinin de temelini oluşturuyor. Tüm bunlar sizin yeteneğinizle birleşerek insanların sizden alışveriş yapmasını sağlıyor.
Mesela, satış konferansları ya da benzeri etkinliklerde, konuşmacıların sizi herhangi bir konuda nasıl onlara katılmanızı sağladığını merak ettiniz mi? Söyledikleri ya da sordukları bir şeye katıldığınızı göstermeniz için sizden ayağa kalkmanızı ya da elinizi kaldırmanızı isterler. Burada önemli olan şu ki; sizden istedikleri ne kadar küçük olursa olsun, istediklerini alıyorlar.
Konuşmacı, salonda bulunan hemen herkes gibi sizin de onaylayacağınız bir söylemin için elinizi kaldırmanızı ya da ayağa kalkmanızı isteyecektir. Bu direktifler küçük görünse de, sizi daha büyük ve güçlü bir şeye hazırlıyor: Teklif.
Bu taktik eeb seminerlerinde sıkça kullanılır. Web seminerlerinin belki de en iyi satışçısı Jason Fladlien da aynı stratejiyi kullandığını belirtiyor. Bu seminerlerde kazanmanın yolu; ne kadar küçük olursa olsun, insanların size bir konuda katılmalarını sağlamanız.
“Tripwire” denilen, sizi bir nevi tuzağın içine çekerek satış yapmaya çalışan siteler de aynı mantıkla çalışmaktadır. Çok ucuza bir ürün sunarak alıcının size bağlanmasını sağladığınız bu yöntem, birçok internet satış sitesinde kullanılan tekniğin temelini oluşturuyor. Bu adım, içinizdeki belirli davranış eğilimlerinden yararlanmayı sağlıyor.
Bir satış yöntemi olan “satış hunisi” bahsi geçen prensipler üzerine kurulmuştur. Huni sistemi, satışı otomatik hale getiriyor fakat bunu yaparken katılım sağlamanın temel ilkesini kullanıyor. Hedef kitleniz bu olası katılımı, size e-posta adreslerini vererek ya da platformunuza üye olarak gerçekleştiriyor. Bir diğer katılım göstergesi de, sizden ücretsiz aldıkları kitap vb. bir ürün için kargo ücreti ödemeye gönüllü olmak.
Her şeye rağmen en iyi huni satış teknikleri, e-posta listeleri gibi şeylerle birlikte kullanılanlardır. Tüm bunlar katılıma birer örnek ve bu katılımın gücü özellikle işin dışında olanlar tarafından hafife alınmakta. Fakat bu eşsiz güç, dünyanın önde gelen pazarlamacıları ve satış ustaları tarafından kullanılan ve satışları inanılmayacak ölçüde arttıran tekniğin temelini oluşturuyor.
Potansiyelinizi Artırmanın 4 Yolu
Bernoff geçtiğimiz 15 senede, dünya çapında eğitimini verdiği etki bırakma ve ikna etme metotlarını geliştirip mükemmelleştirdi. Bunların arasında mikro-katılım denilen teknik de bulunuyor. İşleyişi ise şöyle: İnsanları sizinle üç küçük konuda aynı fikirde olması için ikna ederseniz dördüncü çantada keklik olur.
Bu bilgi ne kadar önemli? İşinizi gerçek anlamda değiştirebilecek kadar önemli olduğunu söyleyebiliriz. Katılımın ciddi bir gücü var. Örneğin; sözlü olarak bir taahhüt verdiğinizde, beyin buna tepki verir. Bu inanılmaz bir güçtür ve gerek satışta gerekse anlaşmalar ya da diğer bire bir ilişkilerde oldukça faydalı olabilir.
Bu aynı zamanda amaç belirleme ve alışkanlık geliştirmede de etkili bir yöntemdir. Kendinize bir hedef belirleme ya da alışkanlık oluşturmada, bunu sadece sözlü ifade etmek yerine yazıya da dökmeniz durumunda, araştırmalar başarı şansınızın arttığını gösteriyor. Alışkanlık geliştirirken her tekrarda verdiğiniz sözü hatırlıyorsunuz. Her tekrar yeni bir başarı hissi veriyor. Bu yolla kolayca iyi bir alışkanlık edinebilir ya da kötü bir huydan kurtulabilirsiniz.
Konu insanların size güvenmesi ve bir şans vermesi için gereken 4 adıma geldiğinde, Bernoff durumu şöyle açıklıyor: Bu taktiklerin işe yaramasının nedeni, insanların dirençlerini zayıflatması ve sihirli “şimdi ne olacak?” sorusuna cevap vermesi. Diğer yandan, takip edilebilecek bir süreç olması, bu adımların basit ve güçlü bir taktik olmasını sağlıyor.
1.Adım: İnsanların Sürece Bağlanmasını Sağlama
Bernoff ilk adımın oldukça basit olduğunu ifade ediyor. Bu adımda, dinleyicilerin size basit bir konuda katılmalarını sağlayacağınız bir soru soruyorsunuz. Örnek olarak “Şirketimiz 4 adımlık bir ilerleme yönergesi belirledi. İlk adım ise birbirimizle iyi geçinmemiz gerektiği. Eğer sorun yoksa ikinci adıma geçelim.” gibi bir soru oluşturmalısınız.
Peki amacınız nedir? Basitçe dinleyenlerin “evet” demesini istiyoruz. Aptalca görünebilir fakat Bernoff bunu, etki altına almak için kullanılan stratejinin bir parçası olarak açıklıyor ve dinleyenleri bilinçsiz bir şekilde sürece dahil ediyor. Dinleyiciler “evet” diyerek birbiri ile ilintili 4 onayın ilkini vermiş oluyor.
2.Adım: Karşınızdakinin Sorununun Ne Olduğunu Anlayın
Sürecin ikinci adımı; karşınızdakine sorununu anlaması için yardım etmek. Bu adımda da basit bir katılım kazanmaya çalışıyorsunuz. Dinleyenlere, aradıklarını bulmada onlara yardım etmek istediğinizi söyleyerek bir adım öne çıkmalarını isteyin. İlk adımda sürece dahil olanlar, şimdi ikinci adımda da size katılarak sizin amacınıza bir adım daha yaklaştıracaktır.
Bu adımda karşınızdakine problemini tanımlaması için yardım edeceksiniz. Bu adımda ortaya çıkacaklar karşınızdaki için rahatsız edici olacaktır ki siz daha sonra bu rahatsızlığı gidereceksiniz. Tek yapmanız gereken karşıdakine sorununun ne olduğunu sormak. Ne satmaya çalışıyorsanız onunla ilgili yaşanan problemi öğrenmeniz yeterli.
3.Adım: Karşınızdakine Çözümü Gösterin
Hedef kitlenize, bahsi geçen sorunun çözümünü göstermeyi önerin. Bu sizin alacağınız üçüncü onay (katılım) olacaktır. İkna yönteminin en önemli kuralı: eğer insanların ilk üç şeye onay vermesini sağlarsanız dördüncü onay otomatik olarak gelecektir. Bernoff bu durumu şu örnekle açıklıyor: Eğer birine borsada çok kazandıran arka arkaya üç kağıt önerirseniz, dördüncünün üzerine atlayacaktır.
Bu adımda, karşınızdakilere elinizdeki tüm çözüm yöntemlerini göstereceksiniz. Grafikler, kullanıcı yorumları vb. delillerle sunumunuza destek olun ve şikayet edilen konulara değinin.
4.Adım: Kendileri İçin En İyi Olanı Seçmelerine İzin Verin
Son adımda ise tek yapmanız gereken, karşınızdakilerin kendileri için en iyi olduğunu düşündükleri şeyi seçmelerine izin vermeniz. Bernoff’a göre bu adımda hedef kitleye kendileri için en iyiyi seçmelerini önermek önemli.
Bu noktada kitleniz size zaten üç mikro-katılım gösterdi. Onları bilinçsizce evet demeye yönlendirdiniz. Farkında olmasalar da, dirençlerini azaltarak sizden gelecek dördüncü talebe karşı daha olumlu cevap vereceklerdir. Ne sattığınızın önemi olmaksızın bu yöntemi kullanabilirsiniz.
