İlk Satış Görüşmeleri İçin 10 Temel Kural

Yıllar boyunca binlerce satış toplantısı düzenledim, hem somut hem de soyut birçok ürün sattım ve bu süreç boyunca öğrendiğim şey şudur ki satış işinizin ne sattığınıza bağlı olamadan bazı temel kuralları var.

Büyümekte olan bir şirketin CEO’su olarak kendinizi çoğunlukla “baş satış görevlisi” rolünde bulacaksınız. Şimdi bahsedeceğim bu basit kuralları aklınızda tutun ve emin olun ilk satış buluşmalarınız başarılı geçecek.

 

1- Araştırma

Buluşacağınız insanlar, şirketler, şirketlerin ürünleri veya müşterileri hakkında öğreneceğiniz tek bir detay bile büyük değişimler yaratabilir. Bu yüzden öncesinde yapacağınız bir araştırma, ulaştığınız kitlenin genel hedefleriyle ürününüzü nasıl bağdaştırabileceğinizi anlamanıza yardımcı olur.

2- Özgüven

Özgüven başarılı bir buluşmanın en önemli elementlerinden biridir. İnsanlar sizin ifadelerinizi, vücut dilinizi ve ses tonlamanızı değerlendirebilir ve değerlendireceklerdir de. Ağzınızdan çıkan sözle hal ve tavırlarınızın uyuşup uyuşmadığına bakacaklardır.

Yazılı metini ezberlemeye yetecek harika bir hafızaya sahip, fakat müşterinin “Bu ürün bize ne değer katacak” sorusuna cevap vermesini sağlayacak derin heyecan, tutku ve bilgiden yoksun nice insan gördüm. Sattığınız ürüne güvendiğinizi göstermek hem müşteriyi rahatlatır hem de müşterinin sizin de teklifinizi değerli bulduğunuza inanmasını sağlar.

3- Zaman

İstediğiniz en son şey, görüşme sırasında müşterinin sık sık saatini kontrol etmesidir. Bütün ihtiyacınız olan ise aslında şunun gibi basit bir soru: “Bugünkü buluşmayı yarım saat ertelediğimizi biliyorum. Umarım bunun için sizi önemli bir işinizden alıkoymamışımdır?” Genel nezaket kuralları her zaman işe yarar.

Müşterinizin size ayırabileceği zamanı bilmek, buluşmanın akışını yönlendirmenize yardımcı olacaktır.

 

4- İlişkiler

Buzları doğru yolla eritmek, toplantının geri kalanı için çok işe yarayabilir. Araştırmanız sırasında buluşacağınız insanın bir hobisi veya ilgi alanı ile karşılaşırsanız onlara bunlar hakkında sorular sorun. Ya da sadece sohbet başlatabileceğiniz detaylar bulmaya çalışın; aile fotoğrafları, spor hatıraları veya ödülleri gibi şeylere bakın.

Kısa bir süre önce bir müşterimin espresso ve özel İtalyan kahve çekirdeklerine olan ilgisine atıfta bulunarak buzları kırmıştım. Gerçekten espressoyu ve espresso hakkında konuşmayı seviyordu. İnsanlar; sevdikleri, güvendikleri ve saygı duydukları insanlardan bir şeyler alırlar. Aranızdaki ilk uyum, ilişkiyi doğru yolda başlatmanın çok önemli bir parçası.

5– Hedefler

İşe başladıktan sonra, neden orada olduğunuzu ve ne başarmak istediğinizi anlatmanız gerekir. Bazı insanlar bunu “İlk fayda bildirimi” veya “genel fayda bildirimi” olarak adlandırıyor. Şöyle bir şey oluyor:

Zamanınızı bize ayırdığınız için tekrardan teşekkürler. ABC şirketi olarak biz hep diğer şirketlere yardım etmeyi amaçlarız (kısaca şirketinizin ne yaptığından ve müşterilerinizin nelerden faydalanabileceğinden bahsedin). Bizim bugünkü hedefimiz sizin genel ihtiyaçlarınız, amaçlarınız ve karşılaşabileceğiniz zorluklar hakkında daha çok bilgi edinmek ve birlikte çalışarak edinebileceğimiz faydaları gözden geçirmek. Şirketiniz hakkındaki ödevimizi biz yaptık fakat yine de sizden de bir şeyler duymak isteriz (iş, çevre vs.).

6- Soru- Cevap

Şu ana kadar iyi bir dinleyici olan bir satış elemanı pek görmedim. Ve hiçbir müşteri şu ana kadar bana bir satış elemanını “iyi bir dinleyici” olduğunu söylemedi.

Toplantı zamanınızın en az üçte ikisini dinlemeye ayırırsanız emin olun ki başarılı olma şansınız çok artıyor. Vaktinizin çoğunu dinlemeye ayırmanıza rağmen, yine de aradığınız bilgilere dikkatli ve direk sorular sorarak ulaşabilirsiniz. Olasılıkları değerlendirmek ve müşterinin  verdiği cevaplara özen göstermek, onun içinde bulunduğu durumu daha derinlemesine anlamanızı sağlar.

Not: Bu daha uzun ve kompleks satış döngülerinde daha da önemli bir hale geliyor.

7- Kalifiye Olma

Soru sorma süreciniz, kalifiye olduğunuzu göstermenin bir parçası olmalıdır. Ayrıca müşterilerin nasıl satın alacağını ve baş karar vericilerin onlar olup olmadığını anlamanız gerekiyor.

İşte bununla ilgili sorulması kolay bir soru: “Bu karar hakkında konuşabileceğim, sizinle birlikte önerebileceğiniz başka birileri de var mı?”. Dikkat edin, “sizinle birlikte” dedim- insanları rahatsız etmek veya insanların alınmasına neden olmak istemezsiniz.

Küçük bir hile size bu konuda yardım edebilir: Her zaman müşteri şirketteki en yüksek rütbeli insana ulaşmaya çalışın. Sonrasında daha aşağıdakilere yönlendirilebilirsiniz elbet ama merdiven aşağı inmek yukarı çıkmaktan her zaman daha iyidir.

8- Bir Çözüm Sunma

Müşterinizi dinlerken aynı zamanda sunumunuzu kafanızda ayarlamaya başlamalısınız- çünkü eğer sunumunuza dinlediğiniz bilgilerden yola çıkarak müşterinin durumuyla ilgili detayları da eklerseniz, müşteride daha büyük bir etki bırakırsınız.

Ürününüzden bahsederken onların daha önceden verdikleri cevaplara değinin: “Çalışanlarınız için kolay kullanımın kritik olduğundan bahsettiniz ve bizim ürünümüz bu durumu şöyle kolaylaştırıyor…” gibi.

9-Kapanış

Eğer satış döngünüz kısaysa birinci buluşmada iş bitebilir; yani çözümünüzü ve değerinizi sunduktan sonra kapanışa geçebilirsiniz. Tecrübelerime dayanarak şunu diyebilirim ki sadece, “Şimdiki hamlemiz ne?” diye sormanız yeterli.

Zaten müşterinin tavırlarından satışı kapatmanız veya soruları, endişeleri (varsa) bunları masaya yatırmanız gerektiğini anlayabilirsiniz. Endişelerini ilk görüşmede anlamak ve çözümlemeye çalışmak daha sonra telefon konuşmalarıyla başka görüşmeler ayarlamayla halletmeye çalışmaktan daha iyidir.

10- Sıkı Takip

Son bir fikir: Müşterinizi iyi takip ettiğinizden emin olun. Farkı yaratacak olan şey görüşmeden sonra olacak bu takip akışı. Müşterinizin gerçek hizmetinizi görebileceği tek yol bu.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.