Daha önce hiç birinden bir şey isterken istediğiniz cevabı nasıl alacağınızı bilemediğiniz oldu mu? Okulda, iş hayatınızda ve özel hayatınızda defalarca “hayır” cevabı almak hayal kırıklığı yaşamanıza yol açabilir. Birine kesinlikle “evet” dedirtecek bir yöntem olmasa da, bu şansı artırmak için izleyebileceğiniz birkaç bilimsel strateji bulunmakta. İşte sizlere insanlara evet dedirtmenin yöntemleri:
Yöntem 1: Kendinizi başarıya hazırlayın
1: Kendinizden emin ve nazik bir şekilde konuşun. Birine bir şey soracak ve bir teklifte bulunacaksanız evet bunu yapabileceğiniz en iyi şekilde yapmayı istersiniz. Çünkü söyleceklerinizi en iyi şekilde seçerseniz karşınızdakine “evet” dedirtme şansınızı yükseltmiş olursunuz. Bu sebeple konuşurken kendinizden oldukça emin ve net bir şekilde konuşun. Özellikle “ıııı” veya “eee” demeden ve çok fazla duraksamadan konuşmaya dikkat edin.
- Bir şeylerin, alıştırma yapa yapa en mükemmel halini aldığını unutmayın. Sorunuzu yöneltmeden önce, söylemeyi planladığınız şeyin provasını yapın. Diyeceklerinizi ezberleyecek kadar tekrar yapmanıza gerek yok, tekdüze bir konuşma yapmak istemezsiniz. Kendinizi hazır ve kendinden emin hissedene kadar isteyeceğiniz şeyi nasıl soracağınızı planlayın ve alıştırma yapın. Eğer görsel yoldan öğrenen biriyseniz söylemek istediğiniz şeyleri bir kağıda yazıp oradan okuyarak prova yapmanız sizin için yararlı olabilir.
- Özellikle aynanın karşısında prova yapmak size yardımcı olabilir, çünkü aynada kendinizi görmeniz, karşınızdaki insanda bırakacağınız sözel olmayan etkiyi fark etmenizi sağlar. -saçınızla oynamanız veya göz temasından kaçınmanız gibi.-
Mutlaka okuyun: Başarılı İnsanlar Beden Dilini Nasıl Kullanıyorlar?
2: Konuşurken başınızı sallayın. Çalışmalar, bir fikir sunarken başınızı sallayarak konuştuğunuzda kendinizi daha özgüvenli ve pozitif hissedeceğinizi ortaya koymuştur. Bu da, karşınızdakine -bu patronunuz, bir müşteriniz veya sevdiğiniz biri olabilir- daha kendinden emin ve bilgili görünmenizi sağlar.
- Bu sözel olmayan ipucunu kullanmanız önemli, tabii ki abartmamak kaydıyla. Yalnızca olması gerektiğini hissettiğiniz zamanlarda başınızı sallayın. Başınızı sallamak için kendinizi zorlamayın, yoksa size yardımcı olmaktan çok, karşınızdakinin dikkatini konuşmanızdan çok baş hareketlerinize çekip dikkatini dağıtmanıza sebep olur.
3: İstediğiniz şeyin onlar için de iyi bir şey olduğunu gösterin. İnsanlar, kendileri için de iyi olacağını düşündükleri şeylere evet demeye daha yatkındırlar. İsteyeceğiniz şeyin onlar için de ne açıdan iyi olabileceğini anlatın.
- Örneğin, eğer işten biraz izin almak istiyorsanız patronunuzla yılın iş açısından en boş geçen zamanları hakkında konuşun ve konuşmayı bu konuda ilerletin. Bu şekilde, patronunuz tatilinizi bu zamanda kullanmanızda kendisi için iyi olan noktaları görecektir: sizin düşünceli olduğunuzu ve tatilinizi işlerin yoğun olmadığı bir zamanda kullandığınızı, bu yüzden yokluğunuzun şirketin işleyişinde aksaklığa yol açmayacağını düşünecektir.
- Veya, eşinizle dışarıda baş başa bir yemeğe çıkmak istiyorsanız en büyük çocuğunuzdan kardeşlerine göz kulak olmasını isterken ona bunun karşılığında eğer varsa dışarı çıkma yasağını kaldıracağınızı veye hafta sonunda arabanızı kullanmasına izin vereceğinizi söyleyebilirsiniz. Bu sayede, karşınızdakine “evet” demenin iki taraf için de iyi sonuçları olacağını göstermiş olursunuz.
4: Karşınızdaki için neyin en önemli olduğunu öğrenmek için sorular sorun. Eğer teklifinizi sunacağınız kişiye yönelik bir ön çalışma yapmazsanız konuşma sırasında karşı tarafı ikna edemezsiniz. Eğer biri teklif ettiğiniz şeyle ilgilenmiyorsa hiçbir ikna çalışmanız onun “evet” demesi için yeterli olmayacaktır.
- Beş kişilik bir aile araba almak istediğinde, onlara iki kişilik bir spor araba satmaya çalışırsanız zamanınızı boşa harcamış olursunuz. Onlara önce “Aracı öncelikli olarak ne için kullanacaksınız?” ve “Aracınızda ne tür özelliklerin olmasını istersiniz?” diye sorun. Neye ihtiyaçları olduğuna odaklanın, böylece evet demeye daha yakın olacaklardır ve satış yapmanız daha olası olacaktır.
Mutlaka okuyun: Etkili Soru Nasıl Sorulur?
5: Küçük bir istekle başlayın.
Bu yöntem psikolojideki “kapıya ayak koyma tekniği” olarak da bilinir. Asıl istediğiniz şeyi sormadan önce daha küçük bir şey sorarak başlıyorsunuz. Daha küçük bir isteğe evet demiş olan insanların, daha sonrasında gelecek olan büyük bir isteğe de evet deme oranı yüksek oluyor. Örneğin, oğlunuzu veya kızınızı yemeğinden en azından bir kaşık alması için ikna etmeye çalıştığınızda, ilk kaşığı yedikten sonra daha fazla yemesini sağlamanız daha kolay olacaktır. (Özellikle de yemeye devam ettiği takdirde bir ödül varsa!)
Mutlaka okuyun: Kapıya Ayak Koyma Tekniği ile Müşterilerinizi İkna Edin!
6: İstediğiniz şeyi, karşınızdaki kişi iyi hissediyorken isteyin. Hiçbir şey ikili konuşmaları kötü bir modda olmak kadar olumsuz etkileyemez. Eğer mümkünse kızgın veya mesafeli biriyle böyle bir konuşmaya girmeyi denemeyin bile. İstediğiniz şeyi söylemeden önce, karşınızdaki insanın iyi bir modda olmasını bekleyin. Evde veya dışarıda yediğiniz bir yemek, isteğinizi söylemeniz için iyi bir zaman olabilir.
- Tabii ki, bu iş yerinizdeki durumlarda geçerli değildir. -örneğin mutsuz bir müşteriye satış yapmak gibi durumlarda- İsteğinizi her zaman pozitif bir havada dile getirmeniz mümkün olmayabilir. Ancak tercih hakkı size aitse evet cevabını almak istediğiniz insanın daha iyi bir modda olmasını bekleyebilirsiniz. Bu, evet alma şansınızı artıracaktır.
- Karşınızdakinin vücut diline bakarak evet dedirtmek için doğru zaman olup olmadığını anlayabilirsiniz. Bağlanmış kollar veya eller, dışarıdan gelen dikkat dağıtıcılar (telefon çağrısı vb.) , sert bakışlar ya da gözü kaçırma gibi unsurlar olumsuz iletişimin habercisidir. Bunun için bunlardan birini gördüğünüz takdirde teklifinizi ertelemeniz hayrınıza olabilir.
Yöntem 2: Toplum Baskısı Uygulayın
1: Baskı uygulayın. İnsanlar, fikirlerini diğer insanların görüşlerine göre şekillendirmeye meyillidir. Yemeğe gitmeden önce restaurant yorumları okuyoruz, bir filmi izlemeden önce film hakkındaki eleştirileri okuyoruz ve arkadaşlarımıza danışıyoruz. Bu “sürü psikolojisi” evet almanıza yardımcı olan bir araç olabilir.
- Örneğin eğer bir evi satmak istiyorsanız bu tekniği kullanmanız sonucunda evin bulunduğu semtin internet üzerindeki puanlarının bir çıktısını alıp evle ilgilenenlere evin ne kadar elit olduğunu gösterebilirsiniz veya etraftaki okulların şehrin en iyi okullarından olduğunu göstererek potansiyel alıcıları ikna edebilirsiniz. Bu mahalle baskısı sonucu, diğer insanların semtle ilgili olumlu görüşlerini gören alıcılarla anlaşmaya varmak çok kolay olacaktır.
- Benzer bir şekilde, eğer ailenizi yurt dışında okumak için ikna etmeye çalışıyorsanız, ilgilendiğiniz programın ne kadar özel bir program olduğunu ve bu programa katılmış olan öğrencilerin, velilerin (ve gelecekteki işverenlerin) tecrübelerini ve yorumlarını göstermeniz, gitmenize izin vermelerinde etkili olabilir.
Mutlaka okuyun: Toplumsal Kanıt İlkesi Nedir?
2: “Tek bir sebep” yaklaşımını kullanın. Eğer birilerinden, kendisine yararı dokunmayacak bir iyilik istiyorsanız size yardımcı olmak için çok istekli olmayabilirler. Yine de, eğer onlara bir sebep verirseniz size yardım etmek için o kadar da isteksiz olmayabilirler. Sebebinizin doğru ve geçerli olduğundan emin olun. Yoksa yalan söylediğinizi anlarlarsa dürüst olmadığınız izlenimi oluşur ve isteğinizi yapma ihtimalleri daha da azalır.
- Örneğin, çok uzun bir tuvalet sırasında bekliyorsanız ve daha fazla bekleyemeyecekseniz, en öndeki kişiye gidip ondan sırasını isteyebilirsiniz. Eğer gidip sadece “Tuvaleti kullanmam gerekiyor. Sıranızı alabilir miyim?” derseniz izin verme ihtimali düşük olacaktır. Ama bunun yerine “Sıranızı alabilir miyim? Acilen tuvaleti kullanmam gerekiyor çünkü sindirim sistemi sorunu yaşıyorum.” derseniz evet cevabı almanız çok daha olasıdır.
3: “Karşılıklılık normunu kullanın.” Bu psikolojik durum, biri bir kez bizim için bir şey yaptığında, bizim de onlar için bir şey yapmak zorunda olduğumuzu hissetmemize verilen addır. Örneğin, bir iş arkadaşımızın vardiyasını, arkadaşımız hastayken onun yerine tamamladıktan sonra, kendi vardiyamızı birine devretmemiz gerektiğinde ilk soracağımız iş arkadaşımız, daha önce yerine çalıştığınız arkadaşımız olacaktır.
- Bunu yapmak için, “Bu Cuma günü izin almam gerekiyor, geçen hafta sonu ben senin yerine çalıştığım için, bu hafta da sen benim yerime çalışırsın diye düşünüyordum.” diye sormayı deneyebilirsiniz. Burada sağladığınız üstünlük, sizin yerinize çalışmayı kabul etme ihtimallerini artırır.
Mutlaka okuyun: Karşılıklılık İlkesi Nedir? Nasıl Kullanılır?
4: Satışını yaptığınız şeyin “sınırlı” olduğunu söyleyin.
Eğer birine bir şey satıyorsanız ve kısıtlı bir zamana kadar alabileceklerini veya elinizde sınırlı sayıda bulunduğunu söylediğinizde, insanların satığınız ürünü alma ihtimalleri çok daha yüksek olacaktır. Siz de ilgili kampanyanın”sınırlı bir zaman geçerli olduğunu” belirtebilir veya satışını yaptığınız ürün için “stoklarla sınırlıdır” diyebilirsiniz. Bu tekniği benzer şekilde insanların size evet demesini sağlamak için de kullanabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Kıtlık İlkesi Nedir? Satışları Artırmak İçin Nasıl Kullanılır?
Yöntem 3: Yalnızca eveti cevap olarak kabul edin.
1: İnsanlara yalnızca evet deme şansı verin. Çalışmalar gösterdi ki, insanlar önlerine çok fazla seçenek sunulduğunda bunalıyor ve bezgin hissediyor. Yanlış bir karar vermekten korktukları için karar vermekten kaçınıyorlar. Eğer mümkünse, teklifinizi birkaç seçenekle sınırlayarak bunun olmasının önüne geçin.
- Buna örnek olarak sevgilinize hangi restorana gideceğinizi sorarken ondan iki restaurant arasında seçim yapmasını isteyebilir veya önceden seçtiğiniz iki elbiseden hangisinin sizde daha iyi durduğunu sorabilirsiniz. Bu, “Bu akşam nerede yiyelim?” ya da “Ne giysem acaba?” sorularını daraltmış oluyor. Spesifik ve sınırlandırılmış seçenekler sunmak, iki “evet” arasında seçim yapmalarını istemek demektir. Ve insanların daha kolay karar vermelerini sağlar.
2: Pazarlığa ve kısmen evet cevabına açık olun. Bütün savaşlar imtiyaz verilmeden kazanılamaz. Eğer birinin size evet demesini sağlamaya çalışıyorsanız ama onlar konuşmayı sürdürüyorsa veya bazı şartlar altında evet demeyi kabul ediyorsa bu doğru yolda atacağınız bir adım olabilir. Bunu bir kazanım olarak düşünün. Onları en azından orta yolda buluşmaya veya daha fazlasına ikna etmişsiniz demektir.
- Bu durum genelde, iş yerindeki üstünüzle, anne babanızla veya patronunuzla karşılaşacağınız bir durumdur. Örneğin, ailenizden dışarı çıkmak için izin almaya çalışıyorsanız burada ikili anlaşmazlıklar çıkabilir. Aileniz sizden akşam 11’de evde olmanızı istiyorsa ve siz gece 1’e kadar dışarıda kalmak istiyorsanız gece yarısında uzlaşmakta anlaşmanız sizin için bir zafer olacaktır. Veya, patronunuzdan %7 zam istiyorsanız ama patronunuz yalnızca %4 zam vermeyi kabul ediyorsa bunu bir kazanç olarak görün, çünkü onları daha fazla para kazanmayı hak ettiğinize ikna etmişsiniz demektir. İstediğinizi (arkadaşlarınızla geçireceğiniz daha fazla zaman veya maaşınıza aldığınız zam) dolaylı yoldan da olsa elde etmiş oluyorsunuz.
- Uzlaşmaları olumsuzluk olarak görmeyin. Birkaç şarta bağlı olan “evet”ler olarak görün.
3: Cevabının “Evet” olacağından emin olduğunuz sorular sorun. Bazen olumlu cevap alacağınız sorular sormak size yardımcı olabilir. Birilerine bir şeye ikna etmeye veya bir şeyler satmaya çalışmaktansa ara sıra olumlu bir hava yaratmak veya ortamı rahatlatmak için olumlu cevaplar almak isteyebilirsiniz. Örneğin bir ilk buluşmada veya aile toplantısında herkesin iyi anlaştığından emin olmak istiyorsanız bu stratejiyi uygulayabilirsiniz.
- Örneğin, biriyle baş başa yemekteyseniz “Yemek çok güzel değil miydi?” veya “Bu şehri seviyor musun?” gibi sorular sorabilirsiniz. Veya, örneğin bir aile yemeğinde “Babaannemin dolması çok güzel olmamış mı?” gibi bir şey sorabilirsiniz. Bu tarz sorular karşıdaki kişiyi evet cevabına yönlendirir ve etrafınızdaki insanlarla ortak bir paydada buluşmanıza yardımcı olur.
4: Etkili bir noktada sonlandırın. Eğer karşınızdaki kişiye tam anlamıyla evet dedirtemediyseniz ileriyi düşünerek buluşmayı veya konuşmayı bitirme yoluna gidin. Bu, sizi arafta kalmaktan kurtarır ve amacınıza yönelik daha farklı yollardan ilerleyebilmenize olanak sağlar.
- Örneğin, öncesinde eşiyle konuşması gerektiğini söyleyen bir adama mobilya satmaya çalışıyorsanız konuşmanızı “Tabii ki, ikinizle de tekrar konuşmak için Perşembe günü uygun mu?” diyerek bitirebilirsiniz. Satış danışmanları ve mesleği birileriyle anlaşma yapmak olan insanlar, “satışı kapatma” denilen deyime bağlı kalırlar. Bir sonraki buluşmanıza önceden hazırlanmak, karşı tarafı çok fazla zorlamadan veya karşıdaki insanın ilgisini tamamen yitirmesine sebep olmadan, hayır cevabını kabul etmemeniz için iyi bir yoldur.
