İnsanları Nasıl İkna Edebiliriz?

İnsanlarla iş birliği yapmak ve onların desteğini almak her zaman ve her yerde oldukça önemli. Bu sebeple biz de yazımızda insanlarla ortak paydada buluşmanın ya da onları ikna etmenin yollarından bahsedeceğiz:

 

1.Bir tartışmadan yararlı çıkmanın tek yolu ondan kaçınmaktır!

Bir tartışmanın %90’ı duygusallık ve %10’u saçmalıktır. Bu sebeple olgun bir profesyonel daima tartışmalardan kaçınır.  Buddha’nın da dediği gibi “Nefret hiçbir zaman nefretle yok edilemez. Nefret sevgiyle yok edilir; bu ölümsüz kanundur.” Tartışmak karşı tarafın iyi niyetini ve desteğini kazanma konusunda size hiç yardımcı olmaz. Aksine tartıştığınız kişiyi, fikrine sıkı sıkıya sarılması için kışkırtır. Hangisinin daha değerli olduğuna karar verin. Tartışmayı kazanmak mı yoksa karşınızdakinin iyi niyeti ve desteğini kazanmak mı? Genellikle ikisini de elde etmek, deveye hendek atlatmaktan zordur.

Haklı olabilir ve tartışmayı kazanabilirsiniz. Ancak karşınızdaki kişinin fikirlerini yumaklayıp bir mendil gibi çöpe attığınızda karşınızdaki kişiyi ikna etmiş olmazsınız. Karşınızdakini küçük düşürmüş ve gururunu incittiğinizle kalırsınız. Bu saatten sonra da bu kişinin sempatisini kazanmanız imkansız hale gelir.

Ayrıca insanlar, düşüncelerinin aksi ispatlansa da aynı düşünceleri savunmaya devam ettiklerini unutmayın.

 

2. Karşınızdakinin fikrine saygı gösterin. Asla yüzüne “hatalısın” demeyin!

Galileo’nun söylediği üzere “İnsana hiçbir şey öğretemezsin; öğrenmeyi ancak kendi içinde bulacağını öğretebilirsin.” İnsanları savunmacı konuma düşürmekten kaçının. Karşı tarafın bu tutumu takınması sağlıklı iletişimi zedeler. Onları suçlamak yerine neden böyle hissettiklerini sorun ve cevabına değer verin. Onlara dinlediğinizi ve bakış açılarını anlamaya çalıştığınızı hissettirin. Yanlış olabileceğinizi kabul etmek bunun en güzel yollarından biri. Bu sayede olası tartışmalardan kaçınacak, daha uzlaşmacı, adil ve açık fikirli muhattapla probleminizi çözmeye çalışacaksınız.

Karşınızdakinin hatalı olduğundan eminseniz şu cümleyle söze başlayabilirsiniz:

“Ben daha farklı düşünüyorum ancak yanılıyor da olabilirim. Çünkü çok fazla yanılırım. Yanılıyorsam da doğrusunu öğrenmek isterim. Dilerseniz bu konuyu birlikte ele alalım.”

Hiç kimse “yanılıyor olabilirim, konuyu birlikte ele alalım” sözüne karşı koyamaz.

 

3. Yanlış olduğunuzu fark ederseniz, hemen kabul edin!

Bu davranış çatışmanın önüne geçip anlaşmanın yollarını açar. Hiçbir polisle tartışmaya girdiniz mi? Aslına bakarsanız ben girdim. Bir keresinde hatalı bir dönüş yaptığım için kenara çekilmiştim. Pencereyi indirdiğimde bana kimlik sormasından ceza keseceğini anlamıştım. Bunun üzerine hemen yanlış yaptığımı kabul edip özür diledim. Buraların yabancısı olduğumu söyleyip, trafik levhalarına daha fazla dikkat etmem gerektiğini ekledim. Hatamı kabul etmem karşı tarafta bir merhamet duygusu uyandırdı ve anlayış gösterdi. O gün ceza almadan gitmeme izin verdi.

Örneğin kargosu hakkında şikayetçi olan bir müşteriyle şu şekilde konuşabilirsiniz:

“Kargolama sistemimizde bazen o kadar çok sıkıntı yaşıyoruz ki bundan utanıyorum. Hatamızı kabul ediyoruz. Lütfen durumu tam olarak anlatır mısınız? ”

Bu sayede karşınızdaki kişi savunmasız bırakacak ve konuyu tatlıya bağlamanız kolaylaşacaktır.

 

4. Konuşmaya arkadaşça başlayın

Eğer tamamen açık ve arkadaş canlısı olmazsanız, insanları kendi tarafınıza çekmeniz neredeyse imkânsız. Arkadaş canlısı ve samimi olduğunuzu gösterirseniz, karşı tarafın güvenini ve desteğini kazanabilirsiniz. Lincoln’nün deyişiyle “Bir damla bal, bir şişe zehirden daha fazla sinek yakalar.” Eğer fikrinizi daha arkadaşça bir yaklaşımla sunarsanız, insanların fikrini değiştirmeye daha yatkın olduğunu göreceksiniz.

Bununla ilgili size kendi hayatımdan örnek verebilirim:

Kiranın artış günü gelmişti ancak daha fazka kirayı ödeyemeyeceğimin farkındaydım. Ev sahibi geldiğinde onu dostça ve güler yüzle karşıladım. Söze kiranın yeterince yüksek oluşundan başlamak yerine, ev sahibinden ve evden ne kadar memnun olduğumuzu belirterek başladım. Onun gibi bir ev sahibine denk geldiğimiz için çok şanslı olduğumuzu belirttim. En son olarak evde bir yıl daha oturmak istediğimizi ancak bütçemizin bir kira artışını kaldıramayacağını nezaketle açıkladım. Sonuç ne mi oldu dersiniz? Ev sahibimiz bu dostane tutumuz karşısında oldukça şaşırdı ve daha önceki kiracılarından dert yanmaya başladı. Ve sonuç olarak da kiraya 1 kuruş dahi zam olmadı.

 

5. Karşı tarafta hemen “evet, evet” dedirtin!

Tartışmaya belli konular üzerinde anlaşarak başlamak çok önemli. Bu davranış tartışmanın zorlu kısımlarında iki tarafın anlaşmasını büyük ölçüde kolaylaştırır. O yüzden insanlarla konuşmaya başladığınızda mutabakat sağlayamadığınız konuları sonraya bırakın ve ortak paydada buluştuğunuz konuların sık sık üstünden geçin. Bu sayede karşı tarafta ikinizin de aynı şeyi isteyip sadece farklı yollardan gitmeye çalıştığınız izlenimini oluşturabilirsiniz. Elinizden gelenin en iyisini yapın ve karşınızdakinin “hayır” demesine izin vermeyin.

“Evet, evet ” metodununun günlük hayatta nasıl kullanabileceğinizi ilişkin aşağıdaki örneği inceleyebilirsiniz:

Daha önce bir firmadan çadır kiralayıp kampa gitmiştik ve tekrar kiralama yapmak için ilgili firmayı aradım. Telefonu bir hanımefendi yanıtladı ve artık çadır kiralayamadıklarını belirtti ve daha önce çadır kiralayıp kiralamadığımı sordu. Ben de ” evet geçen yaz kiralamıştık ” diye cevap verdim. Bunun için ortalama 100-120 TL ödemiş olmam gerektiğini hatırlattı. Cevabım yine “evet” oldu. Sonra bana parasının değerini bilen biri olup olmadığımı sordu. Ben yine “evet” dedim. Sonrasında sadece 50 TL fark ödeyerek çadır satın alabileceğimi belirtti ve” bu sizce de mantıklı bir karar değil mi?” diye sordu. Son bir “evet” yanıtından sonra siparişimi verdim.

 

6. Konuşma işinin büyük bölümünü karşınızdakine bırakın

Bu sayede hem karşı tarafın neler bildiğini öğrenirsiniz hem de yeterince şanslıysanız onların kendilerini iş birliği yapmaya ikna edişini izlersiniz. La Rochefouclad der ki: “Düşman isterseniz dostlarınızı geçmeye çalışınız. Dost isterseniz, bırakın dostlarınız sizi geçsin.” Bu davranışın asıl amacı karşı tarafın kendini daha önemli hissetmesini sağlamak. Karşınızdakinin böbürlenmesine izin verip dikkatle dinlediğinizde, onların daha mühim hissetmesine yardımcı olacaksınız. İşte tam da o anda karşı tarafı iş birliğine ikna etme şansınız çok yüksek. Şansınızı kullanın ve elinizden gelenin en iyisini yapın.

Mutlaka okuyun: İyi Bir Dinleyici Nasıl Olunur?

 

7. Karşı tarafın fikrinizi sahiplenmesine izin verin

Önemli olan kimin doğru olduğunu değil, neyin doğru olduğudur. Bu ilkeyi takip ederek tartışmayı sürdürürseniz karşı tarafın özgüvenini pekiştirirsiniz ve onları fikirlerini paylaşma, iş birliği yapma konusunda onları yüreklendirirsiniz. Hiç kimse onlara dışarıdan dayatılan bir fikri severek kabul edemez. Önerinizi ortak bir fikirmiş gibi sunarsanız karşı taraf ikna olmaya daha meyilli olacaktır.

Peki bunu nasıl yapabilirsiniz? İşte size bir örnek:

Sosyal medya uzmanı olarak çalıştığınızı ve size şöyle bir yazının ulaştığını düşünün:

“Firmamız sosyal medya pazarlama alanında yenilikçi ürünler geliştirmektedir. Yeni geliştirdiğimiz “sosyal medya yönetim” ürünümüzün mükemmel olmadığını biliyor ve daha da geliştirmek adına fikrinizi almak istiyoruz. Bu konuda bize yardımcı olursanız size çok minnettar kalırız. Zamanınızın oldukça değerli ve meşgul olduğunuzu bildiğimizden sizin belirttiğiniz bir zamanda sizinle iletişime geçmekten mutluluk duyarız. ”

Böyle bir taleple karşılaştığınızda fikrinizin önemsemediğini bilmek gururunuzu okşamaz mıydı? Büyük ihtimal olumlu yanıt vererek ürünü test edecek ve beğendiğiniz takdirde de sipariş verecektiniz. Oysa bu konuşmaya nerden bakarsanız bakın bir satış konuşmasına benzemiyor değil mi?

 

İlginizi çekebilir

İkna Etmenin Yolları
İnsanlara Evet Dedirtmenin Yolları

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.