Foot in the Door(Kapıya Ayak Koyma) tekniği sayesinde insanları bir eylemi gerçekleştirmeye ikna etmek mümkün olabiliyor,hem de sorunsuzca!
Nasıl mı? Buyrun başlayalım.
Hiç kimsenin kapı kapı gezip satış yapmaya çalışan ansiklopedi satıcılarının kol gezdiği o eski günleri özlediğini sanmıyoruz. Yakanıza adeta yapışan elektrik süpürgesi satıcılarını da. İnkar edecek değiliz, bir zamanlar işe yaramış yöntemler bunlar. Ancak bugün Wikipedia ve Amazon gibi sektörlerinin devi internet sitelerine sahibiz ve söz konusu siteler aracılığıyla istediğimiz bilgilere de elektrik süpürgesine de ulaşabiliyoruz.
Geleneksel yöntemi benimsemiş satıcılar artık yok olmuş olsa da kullandıkları bazı satış teknikleri varlıklarını sürdürmeye devam ediyor.
Mazisi çok eskiye dayanan bu tekniklerden biri de “Foot in the door” yani kapıya ayak koyma tekniği.
Peki, ne anlama geliyor ve nasıl uygulanıyor bu teknik?
Kapınıza gelen bir satış görevlisi ayağını kapı eşiği ile kapı arasına yerleştirirse, kapıyı suratına kapatamazsınız değil mi? Teknik adını tam da bu noktadan alıyor.
“Önce küçük sonra büyük rica tekniği” olarak da anılan bu teknik için bizler İngilizce’ den direkt çeviri olan “Kapıya Ayak Koyma Tekniği” ni kullanmayı tercih edeceğiz. Çünkü burada amaç, kapıya ayak koyarak kapının yüzüne kapanmasını engelleyen bir satıcı gibi davranmak. Başta küçük ve reddedilemeyecek bir ricada bulunup kapıyı araladıktan sonra esas olarak gerçekleştirilmesi istenen büyük rica devreye sokuluyor. Tekniğin temelinde yatan düşünceyse şu: Karşınızdaki kişi küçük ricalarınızı yerine getiriyorsa, daha büyük ricalarınızı gerçekleştirme ihtimali yüksektir. Yani, büyük “Evet”lere ulaşmak için küçük “Evet”leri kullanıp hedefinize adım adım ilerlemelisiniz.
Kapıya Ayak Koyma Tekniği Araştırmaları
Psikologlar bu olguyu ilk kez 1966 yılında araştırmaya başladı.O yıllarda ayakta satış zirvedeydi ve adeta altın çağını yaşıyordu. Durum böyleyken Stanford Üniversitesi’nden Jonathan Freedman ve Scott Froser dönüm noktası niteliğinde bir araştırmaya imza attılar. Sonrasında dergilere de konu olacak bu araştırmanın başlığı şuydu: ” İnsanları Baskı Altında Hissettirmeden İkna Etme: Kapıya Ayak Koyma Tekniği “.
Araştırma şu soruyla başladı: “Bir insan dışarıdan bir baskı hissetmeden bir davranışı gerçekleştirmeye nasıl ikna edilebilir?” Bu soruya cevap aramak amacıyla yapılan deneylerde telefon üzerinden ulaşılan bir grup insandan ufak bir ricada bulunuldu, daha sonrasında da şahsen ulaşılıp nispeten daha büyük bir şey yapmaları rica edildi.
Kullanılan küçük ricalar kişilerin evlerinde ne tür temizlik malzemeleri kullandığına ilişkin soruları kapsıyordu. İkinci ve büyük rica ise, kişilerin evlerine bir araştırmacının gönderilip söz konusu temizlik ürünlerinin markası ve kullanımı ile ilgili gözlem yapmasına izin verip vermeyecekleri hakkındaydı.
Yalnızca evde bulunan ürünlerin sorgulandığı ilk ricaya evet diyenlerin çoğunun (% 50’den fazlası), ikinci ricaya da olumlu yanıt verdikleri görüldü.
Freedman ve Fraser’in yaptıkları ikinci deney daha çarpıcı sonuçlara sahne oldu. Katılımcılardan ilk olarak evlerinin veya arabalarının camına çevreyi koruma ile güvenli sürüş temalı küçük etiketler yapıştırmaları istendi. Bu küçük ricaydı. Hemen ardından daha büyük bir ricada bulunuldu: Deneklerden evlerinin bahçelerine aynı mesajı taşıyan büyük reklam panoları yerleştirmeleri istendi. Sonuç şaşırtıcıydı. Çoğu katılımcı bu isteği de yerine getirmişti!
Bu konuda yapılan araştırmalar yalnızca 1966 yılıyla sınırlı değil. Araştırmacılar yaklaşık yarım yüzyıldır bu konuyla alakalı çalışmalarını sürdürüyor. Tekniğin farklı kültürler, kanseri önleme çalışmaları ve insan-bilgisayar ilişkisi üzerindeki olası etkileri mercek altına alınmış durumda.
Neredeyse her araştırmada sonuç aynı: Teknik işe yarıyor! Kural basit: Önce küçük bir ricada bulunun, sonra daha büyük bir iyilik isteyin, göreceksiniz, insanların istediğiniz şeyi yapmaya razı olma olasılığı çok daha yüksek olacak.
Kapıya Ayak Koyma Tekniği Kullanım Örnekleri
Tekniğin kullanım alanı oldukça geniş. Politikadan tutun da kar amacı gütmeyen derneklere kadar hemen hemen her alanda kullanılabiliyor.
Örneğin, bir siyasetçi mitinglerine katılan kişilerden sürdürdüğü kampanyaya destek olmak amaçlı bir rozet takmalarını isteyebilir. Hemen ardından, kampanya için para bağışında bulunmalarını talep edebilir. Bir grup kadın kısa bir sağlık anketine katılmayı kabul ederse ardından gelecek göğüs kanseri taramasına katılma talebini de yerine getirecektir. İnternet sitesi üyelerinden birkaçı, afet yardım derneklerine konserve gıda yardımı yapma ricasını kabul ederse daha sonrasında söz konusu derneklerin merkez ofislerinde gönüllü çalışmaya da razı olabilir.
Tekniğin çevrimiçi ortamda yaygın olarak kullanıldığı durumlara örnek olarak kişilerden e-posta adreslerini talep etmeyi ve böylelikle daha büyük ricalar için kapı aralamayı gösterebiliriz. E-posta bilgilerini paylaşmak küçük bir ricayı yerine getirmektir, sonrasında pazarlamacının bulunacağı satış talebi ise daha büyük bir ricadır.
Verebileceğimiz diğer örnekler ise; kullanıcılardan bir blog yazısını okumalarını, bir siteye yorum bırakmalarını, sosyal ortamda herhangi bir şey paylaşmalarını, internet tabanlı seminerlere katılmalarını, bir belge indirmelerini veya bir e-kitap sipariş etmelerini istemektir. Bu küçük şeyleri yaptırarak kullanıcıların daha büyük ve masraflı şeylere evet demelerini sağlamak imkansız bir şey değildir.
Kapıya Ayak Koyma Tekniği Uygulama Süreci
Tekniğin işlevsel olduğu bir gerçek. Küçük bir ricada bulunun, ardından asıl meselenizi oluşturan büyük ricaya geçin. Alacağınız küçük bir evet, sizin için son derece büyük bir kara dönüşecek.
Psikologlar tekniğin işlevselliğini insanların bir yere ait olma veya biriyle bazen de bir şirketle az ya da çok bir iletişim kurduğunda ona borçlu hissetme eğiliminde olmasına bağlıyor. Yeni tanıştığınız kapı komşunuza bir alışveriş merkezinde rastladığınızda, kendisiyle yapacağınız konuşma bir yabancıyla yapacağınız konuşmadan daha uzun sürecektir. Çünkü bu kısa süreli muhataplık durumu dahi o kişiye karşı borçlu hissetmenize sebep olur.
Tekniğin işe yararlılığını sağlayan ikinci etken ise, insanların davranışlarının temelinde yatan yaptıkları eylemlerin doğruluğunu ispat etme isteği ve buna bağlı olarak gelişen tutarlılıktır. Kişi yaptığı eylemin doğru olduğunu ispat etmek istiyorsa daima bu doğrultuda adımlar atıp tutarlı bir tavır sergilemelidir. Tutarlılık bir erdem olarak kabul edildiği için ilk ricayı geri çevirmeyen kişi, ikinci ricayı da tutarlı olmak adına kabul edecektir.
Bu tekniği çevrim içi satışlarda nasıl kullanabileceğinize dair birkaç ufak tüyo vermeden geçmeyelim:
- Öncelikle, tekniğe uygun ‘küçük ricalar” belirleyin. Bu küçük ricalar çoğu ziyaretçinin zorlanmadan yapabileceği şeyler olmalı, unutmayın. Tabii bu isteklerin yerine getirilme olasılıklarının yüksek olması da süreci etkileyecektir. Örneğin, çoğu insan e-posta adresi kullanır ve adres bilgilerini paylaşmaya alışkın olduğundan gönülsüz davranmayıp bu konudaki ricanızı kolayca yerine getirebilecektir. Bunun yanı sıra; bir linke tıklamak, bir ürün yüklemek, bir anket doldurmak, deneme üyeliği başlatmak ve sosyal medyada paylaşımda bulunmak küçük ricalar arasında sayılabilir.
- İkinci sırada ise, büyük ricanızı devreye sokmada kapı aralayıcı olarak kullanacağınız yaratıcı bir yöntem bulmanız var. Eğer e-posta adresi ve iletişim bilgilerine zaten sahipseniz, bunu gerçekleştirmeniz çok da zor olmayacaktır. Şunu aklınızdan çıkarmayın, ikinci ricayı her daim ilk ricanın gerçekleşmesinden hemen sonra söylemelisiniz. Belli bir sürenin geçmesini beklemenize gerek yok. İlk ricadan sonra atacağınız her adımın ikinci ricanıza yani asıl hedefinize yön vereceğini unutmayın.
- Son adımdaysa büyük ricanızı gerçekleştirmeye odaklanın. Büyük ricalar genellikle dönüşüm odaklıdır. Satış yapma, yazılım yükleme, kredi kartı veya diğer temel konularla ilgili ricalarda bulunabilirsiniz.
Sonuç
Kapıya ayak koyma tekniği, kaba veya sıkboğaz eden bir teknikmiş gibi görünebilir. Zaten kim ayağını kapı eşiğine dayamış, ürün satın almanızı bekleyen bir satıcıdan hoşlanır ki? Bu tavrın satış sürecini olumsuz etkileyeceği belli, bu nedenle biz yanlış anlamalara meydan vermemek adına belirtelim, bahsi geçen teknik ılımlı bir ikna modeli içeriyor ve bu haliyle kaba olmaktan son derece uzak. Psikolojik açıdan bakarsak bu teknikte kişi kendi kendini ikna ediyor. Bu nedenle de tekniğin öncüleri Freedman ve Fraser yöntemlerini ‘baskısız ikna etme’ olarak tanımlıyorlar.
Tekniğin en güzel tarafı da hemen bugün uygulamaya başlayabilmeniz.
Peki, siz bu tekniğin çevrim içi satışlarda kullanıldığını gördünüz mü veya size uygulandığını hissettiğiniz oldu mu hiç? Bir düşünün. Bulacağınız cevap tekniğin işlevselliği konusunda kafanızda oluşacak soru işaretlerini ortadan kaldırabilir.
