Bir konferansta diğer tarafın yüzüne bakarak oturuyorsunuz. Siz tek bir şey istiyorsunuz, onlarsa tamamen değişik bir şey. İki taraf da o masadaki fikirleri değiştirmek istediğinden, hiçbiri istediğini elde edemeyecek.
Olay şu: pazarlık sizin istediğiniz şeyi almanız veya karşı tarafın istediğini elde etmesinden ibaret değildir. “Bu ya da şu” durumu da değildir. Uzun yıllar süren iş ve günlük yaşamımda öğrendim ki pazarlık, iki tarafından da o masadan tatmin olmuş bir şekilde ayrılmasıdır.
İşte sizlere bugüne dek herbiri işe yarayan 13 pazarlık tekniği:
1. Ödevlerinizi Yapın
Masaya asla hazırlıksız oturmayın. Ne istediğinizi tam olarak anlamak ve bilgileri muhafaza etmek için karşı tarafı iyice araştırın. Örneğin kısa süreli bir programlama işine girdiğinizde, görüşeceğiniz firmayı ve bu sektörü araştırın ki ortalama maaşlar hakkında bilgi sahibi olasınız. Daha sonra istediğiniz maaş için pazarlığa oturabilirsiniz.
2. Duygularınızı Etiketleyin
Duygularınıza birer isim vererek nasıl hissettiğinizi daha iyi anlatırsınız.
‘’ Duyguları iyi etiketlerseniz, bu size “Terk edildiğin için çok üzgün görünüyorsun, bu hiç adil değil!” olarak geri döner, çünkü görünüşünüz yargıları geri plana bırakır. ‘Katkılı Empati’ cevabı iyidir, çünkü sizi inciten şeyi karşı tarafa anlattığınızda, o kişinin sizin mesajınızın altında yatan adalet mesajını da görmesini sağlar. Duygularınızı kötü bir şekilde etiketlerseniz de cevap “Böyle hissetmek zorunda değilsin. Sana değil başkalarına mesaj atıyorsa onun için enerji harcamana bile değmez.” olur. İşte bu tam da size nasıl hissetmemeniz gerektiğini söyleyen yargılayıcı bir cevaptır. Karşı taraf sizin duygularınızı geri plana atıp kendi düşüncelerini öne sürer, bu ‘Eksiltici Empati’dir. ,,
3. Bir Sayı Ölçeği Kullanın
Sizin ya da karşı tarafın bir şeyleri ne kadar çok istediğini bilmek ister misiniz? Numaralandırın. 1 numara nötr, 10 numara da onsuz yaşayamayacağınız şey olsun. Böyle bir uygulama muhtemelen her iki tarafı da içine alacak ve alternatif fikirlerin ortaya çıkmasını sağlayacak. Geçmiş zamanlarda karşı tarafa çok açık olmamı ve neyi gerçekten istediğimi iletmeye bu yöntem çok yardımcı oldu.
4. Sadece Kazanmaya Odaklanmayın
Harvard Hukuk Fakültesinden mezun olup Müzakere Taktik ve Stratejileri dersi veren Stuart Diamond “Pazarlık bir yarış değildir.” diyor ve ekliyor: “Eğer bunun bir kazanma olarak görüyorsanız, karşı tarafı yenme umudu içinde olacaksınız. Ve bu niyetle asla işbirliği içinde bulunamazsınız.” Öncelikle hedeflerinizi belirleyip ardından doğru bir şekilde harekete geçmelisiniz. Sonra karşı tarafın tepkilerini gözden geçirip hedeflerinize ulaşmalısınız.
5. Açık Uçlu Sorular Sorun
Evet ya da hayır gibi kısa cevaplar almak istemezsiniz. Aksine, karşı tarafın açık olmasını beklersiniz. Ben genellikle pazarlıklara şu gibi sorularla başlarım:
- Neden özellikle bizimle çalışmak istiyorsunuz?
- Size göre en mükemmel anlaşma nedir?
- Bu anlaşmanın sonunu nasıl öngörüyorsunuz?
Bunlar güven kazanmaya yönelik sorular, bu yüzden karşı tarafı hızlı cevaplarla baskı altında bırakmamaya özen gösterin. Güvenlerini kazanın ve daha hızlı anlaşmaya varın.
6. Bir Şeylerden Feragat Etmeye Hazır Olun
İstediğiniz her şeyi elde edemeyeceksiniz. O yüzden rahat davranabileceğiniz ve davranamayacağınız kısımları belirlediğinizden emin olun. Örneğin bir satıcı ile anlaşacaksanız, işletmeniz için en iyi ödeme koşullarını sağladığı için onlara daha fazla ödeme yapmaya razı olabilirsiniz.
7. Bilgilerinizi Paylaşın
“Pazarlıklara gardımızı almış bir şekilde ve kartlarımızı saklayarak yaklaşırız.” Ancak araştırmalar gösteriyor ki küçük dahi olsa bir bilgiyi karşı tarafla paylaşmak sonucu daha etkili yapıyor. Ayrıca, iş dışında kendinizle ilgili hobi veya kaygı gibi şeyler paylaşmaktan da çekinmeyin. Tüm bunlar pozitif bir enerjiyle anlaşmaya varmaya olanak sağlar.
8. Yürüyüşe Çıkın
Hayır. Bu toplantıya ara verin ve odadan çıkıp yürüyüşe gidin demek değil. Fakat bazı zamanlar, çıkmaza girdiğimizde hava almak ve farklı bir ortamda bulunmak isteriz. Üstelik bu yürüyüşler sırasında farklı bakış açıları, yaratıcılık ve pozitif bir mod yakalamak da olasıdır. Zihnimi aktif tutmak için bunu her gün yapmaya bayılırım.
9. İlk Hamleyi Yapın
İlk adımı siz attığınızda karşı taraf deplasmanda olmuş olur ve avantaj kazanırsınız. Kendinizi yeni bir ev alırken düşünün. Eğer istenen fiyatın altında ilk teklifi verirseniz, emlakçı sizin teklifinizi yine sizin teklifinize yakın bir fiyatla çürütmeye çalışacaktır. Müzakerelerde de bu böyle. İlk hamleyi yapan kişiyi her zaman daha güçlü bulurum. Kaybedecek neyiniz var ki?
10. Tüm Yanlış Anlaşılmaları Giderin
Pazarlık sırasında yanlış anlaşılmaların olması kaçınılmazdır, çünkü iki taraf da bir diğer tarafın ne düşündüğüyle ilgili varsayımlara sahiptir. Bu varsayımlar da fikir çatışmalarına veya anlaşmazlıklara sebep olabilir. Bu yüzden ne zaman karşı tarafın yüzünde karışıklığa dair bir ifade görürseniz ya da anlaşmazlık ortaya çıkarsa onlara anlaşmayı nasıl gördüklerini sorun. Bu, olaylara onların açısından yaklaşmanızı kolaylaştırır. Bugüne dek bunu her yaptığımda, bir şeylerin neden istediğim şekilde karşıma çıkmadığını çözerim.
11. Ara Verin
Kısa bir ara gizli silahınız olabilir, çünkü işler kızıştığında bu süreç, karşı tarafın yatışmasını sağlar. Doğru zamanda sessiz kalarak pazarlığı daha öteye götürebilirsiniz.
12. Duygusal Zekânızı Kullanın
Duygusal bir zekaya sahip olmak, size duygularınızı yönetmeyi, empati yapmayı ve delilikten kaçınmayı öğretir. Ayrıca problemleri daha kolay çözmenizi sağlar ve sizi daha hızlı beğenen bir insan yapar.
Mutlaka okuyun: Duygusal Zeka Nedir? Duygusal Zekanızın Yüksek Olup Olmadığını Nasıl Anlarsınız?
13. Söylediklerinizde Açık Olun
Açık olmak aktif dinlemenin bir göstergesidir ve dikkatini verenin yalnızca siz olmadığını, diğer tarafın da dikkat ettiğini vurgular. “Evet, peki, anlıyorum gibi kısa sözcükler bile pazarlık ettiğiniz kişinin konuya olan ilgisini gösterir. Bu cevaplar, neredeyse konunun müzakereciden bağımsız bir halde kendi başına daha ileri safhalara taşınmasına ön ayak olur.”
Son ipucu olarak, her zaman doğru olmak ve anlaşmaya varmak isteriz. Bugüne kadar bir anlaşma yapmaya istekli olduğumda, her zaman gücümün var olduğunu öğrendim. Bu beni birçok milyonluk satışa, işe ve anlaşmaya ulaştırdı. İşte daha iyi bir pazarlıkçı olmak için tüm fırsatlar burada!
