Maaş Pazarlığı Yaparken Bilmeniz Gereken 33 İpucu
Yeni bir işe başvururken ya da zam istemeye karar verdiğinizde, patronla maaşınız hakkında görüşme yapmanız gerekir fakat pek çoğumuz bu görüşmeyi yapmaktan kaçınıyor.
Salary.com’da yapılan bir ankete göre çalışanların yalnızca % 37’si maaşları hakkında patronlarıyla görüşme yapıyor ve ne yazık ki % 18’i buna asla kalkışmıyor. Daha da kötüsü, % 44’ü performans değerlendirmelerinde zam konusunu kesinlikle gündeme getirmiyor. Peki çalışanların zam istemekten kaçınmalarındaki en büyük etken nedir? Korku.
Bu gayet anlaşılabilir bir durum. Ancak zam pazarlığı yapmamak daha da korkutucudur. İşte size iyi bir örnek: Yapılan ünlü bir araştırmaya göre, iş görüşmesine giden kadınların yalnızca %7’si iş verenle alacakları maaşı görüşürken erkekler de bu oran % 57. İş görüşmesinde maaş pazarlığı yapanların maaşları ise en az %7 daha yüksek oluyor!
Bu size küçük bir oran gibi görünebilir fakat hayatınız için kritik bir öneme sahip: “İş hayatınız boyunca maaş pazarlığı yapmadığınızı varsayarsak emekli olduktan sonra kaybınızı geri kazanmanız için 8 yıl daha çalışmanız gerektiğini biliyor muydunuz?”
Bu nedenle ister ilk işiniz olsun ister beşinci işiniz, artık maaş pazarlığı yapmayı öğrenmenizin vakti geldi. Bu yazımızda, bir sonraki görüşmenize hazır olmanız için uzmanlardan alınan ipuçları vasıtasıyla size yardımcı olmaya çalışacağız:
Görüşme Hazırlığı
1. Kendinize değer verin.
Hak ettiğiniz maaşı almak istiyorsanız mesleğinizde başvurduğunuz pozisyon için ne kadar maaş verildiğini bilmeniz önemlidir. ”Bir iş görüşmesine, kafanızda almak istediğiniz maaşı belirlemeden giderseniz iş bilir yöneticilerin insafına kalırsınız.” Bunun için internette araştırma yapabilir ya da tanıdıklarınıza sorabilirsiniz (en iyisi, her iki cinsiyetten insanlara sormak çünkü maaş miktarlarında cinsiyet ayrımı yapılmakta).
2. Farklı işverenlerle konuşun.
Araştırma yapmanın diğer bir yolu da budur. Onlar sizin deneyim ve uzmanlığınıza göre ne kadar maaş alabileceğinizi bilirler. Bundan faydalanın. Firmalara ulaşarak ilgilendiğiniz pozisyon için aranan özellikleri ve maaşı soruşturun. Kesin bir rakam olmasa da, belirli bir aralık alabilirsiniz.
3. Düşüncelerinizi toparlayın.
Aklınızdakileri ve araştırma sonuçlarınızı bir yerde toplayın.
4. Maaş aralığında en üst seviyeyi seçin.
Araştırmanızı yaparken piyasa değerinizi belirleyen bir rakam aralığına ulaşacaksınız. Çekindiğiniz için işvereninize bu aralığın ortalarında bir rakam söylemek isteyebilirsiniz fakat yüksek bir rakam söylemelisiniz. İlk olarak yüksek rakamda bir maaş almayı hak ettiğinize inanmalısınız. İkinci olarak işvereniniz zaten görüşmede bu rakamı aşağı çekmeye çalışacak. Sonunda orta yolu bularak alacağınız miktardan hoşnut kalmalısınız.
5. Aklınızda net bir miktar belirleyin.
Columbia İşletme Okulu’nda yapılan bir araştırmaya göre, iş görüşmesinde 5 bin dolar yerine 4.750 dolar gibi spesifik bir rakam isteyen kişiler, umduklarına yakın bir rakam elde etmeyi başarıyorlarmış. Spesifik bir rakam verdiğinizde işveren sizin, piyasa değeriniz hakkında araştırma yaptığınızı ve buna bağlı olarak böyle bir rakam talep ettiğinizi düşünüyormuş.
6. İşe muhtaçmış gibi görünmeyin.
Son teklif çok düşük olduğunda teklifi geri çevirmelisiniz çünkü bu rakam, piyasa değerinizi düşürecek ve kendinizi kötü hissetmenize neden olacaktır. Bir teklifi geri çevirmek kolay değildir fakat önemli olan, bunu ne zaman yapacağınızı bilmek ve hayır diyecek cesareti kendinizde görmektir.
7. Hazır olduğunuzdan emin olun.
Maaşınıza zam istemeden önce kendinize birkaç soru sormalısınız. İşinizde çalışmaya başlayalı bir yıl oldu mu? İşe girdiğinizden beri yeni sorumluluklar aldınız mı? Beklentilerin üzerinde bir performans sergilediniz mi? Tüm bu soruların cevabı evet olmalıdır.
8. Doğru zamanı kollayın.
Zamanlama her şeydir. Çoğu insan zam istemek için performans değerlendirme periyodunu bekler fakat o saatten sonra patronunuz çoktan, kime ne zam verileceğini hesaplamıştır. O yüzden bu periyottan 3-4 ay önce patronunuza zam konusunu açın. Bu bütçeyi belirledikleri döneme rast gelmektedir.
9. Detaylı bir Linkedin profili hazırlayın.
Bu sizin ne kadar iyi bir çalışan olduğunuzu gösteren bir sayfalık özettir. Bu sayfada başarılarınızı, aldığınız ödülleri ve müşteri ya da iş arkadaşlarınızın sizin hakkınızdaki yorumlarını, (şunu…., şunu… yapınca hayatımı kurtardın gibi) ve e-posta adresinizi paylaşın. Böylece değerinizi herkese göstermiş olursunuz.
10. Unutmayın pratik yapmak önemlidir.
Zam istemek için önceden prova yapın. Ne söylemek istediğinizi bir kağıda yazın ve ayna karşısına geçerek ya da bir arkadaşınızın yanında, ta ki kendinizi rahat hissedene kadar söyleyeceklerinizi tekrarlayın.
11. Görüşmeyi Perşembe günü yapın.
Yapılan çalışmalar, Perşembe günlerinde zam alma oranının daha yüksek olduğunu göstermiştir. Psychology Today’in yayımladığı bir raporda, şöyle denmektedir: “Bu günde katı tutumları bir kenara bırakarak, çok daha esnek ve uyumlu bir hale geliriz. Perşembe ve Cuma, görüşmede iyi bir sonuç almak için en uygun günlerdir çünkü hafta sonuna yaklaşılmaktadır.”
Görüşme Sırasında
12. Kendinize güç verin.
Görüşmeden önce, lavaboya gidin, çenenizi yukarı kaldırın, göğsünüzü ileri itin ve ayaklarınızı yere sağlamca basın. Bunu yapmak, testosteron hormonunda artış sağlar. Bu da, kendinize güven ve stres hormonu kortizolün düşmesini sağlar.
13. Kahve için.
Avrupa Sosyal Psikoloji Dergisi’nde (European Journal of Social Psychology) yayımlanan bir çalışmada, kafeinin ikna mekanizmasına etkiyerek pasif davranışı ortadan kaldırdığı gözlemlenmiştir. Bununla ilgili olarak Business Insider’ın yaptığı açıklamaya göre, görüşme esnasında daha rahat olacaksınız ve kolay kolay geri adım atmayacaksınız.
14. İlk izlenime önem verin.
Odaya girişiniz görüşmenin gidişatını belirler. Siz hiç, iş görüşmesine girerken kapıda kaşları çatık vaziyette duran birini gördünüz mü? Pek de iç açıcı bir tablo değil. Başınızı dik tutun ve odaya girerken gülümseyin.
15. Sorularla başlayın.
Konuşmaya karşı tarafın ihtiyaçları, arzuları, korkuları, tercihleri ve önceliklerini anlamak amacıyla sorular sorarak başlayın. Yapılan araştırmalara göre görüşmelerde, çalışanların % 93’ünün belirgin bir şekilde görüşmenin gidişatını olumlu yönde etkileyecek olan soruları sormadıkları tespit edilmiştir. Şu tarz sorular sorulmalıdır: “Şu an için en büyük öncelikleriniz neler?” Böylece karşınızdakinin derdini öğrenebilir ve yardımcı olacak çözümler önerebilirsiniz.
16. Neler yapabileceğinizi belirtin.
Rakamlardan konuşmaya başlamadan önce, bugüne kadar neler yaptığınızı ve daha da önemlisi neler yapabileceğinizi anlatın. Şirkete daha çok nasıl değer katabileceğinizden bahsedin.
17. Geçmişi bırakın, geleceğe odaklanın.
Bir iş görüşmesine gittiğinizde şirket yetkilileri size, muhtemelen önceki işinizde aldığınız maaşı soracaktır. Hatta iş bulma kurumu da sizden bu bilgiyi ister. Önceki işinizde maaşınız oldukça düşükse bu sizin için zor bir durum olabilir. Hele ki, başvurduğunuz işte yüksek bir maaş istiyorsanız fakat dert etmeyin. Onun yerine önceki işinizde aldığınız maaşı söyledikten hemen sonra konuyu değiştirerek yeteneklerinizden, güvenilir olduğunuzdan, piyasa değerinizden ve gelecek planlarınızdan bahsedin.
18. Duruma bir de karşınızdakinin gözünden bakın.
Görüşmeye hazırlanırken duruma bir de karşı tarafın perspektifinden yaklaşılmalı. Çünkü karşı tarafın düşünce ve ilgi alanlarını göz önüne aldığımızda, her iki taraf için de uygun olacak şekilde bir çözüme ulaşabiliriz.
19. Kendiniz dışındakileri de düşünün.
Görüşmeye hazırlanırken isteyeceğiniz zammın, çevrenizdekileri nasıl etkileyeceğini düşünün. Almak istediğiniz zam yalnızca sizi ve bugününüzü değil, aynı zamanda ailenizi, çevrenizdikleri ve geleceğinizi de etkiler. Hatta işvereniniz de bu durumdan karlı çıkabilir! Sonuçta, pozisyonunuzdan ve maaşınızdan memnunsanız daha sıkı çalışırsınız ve şirkete daha çok değer katarsınız.
20. Pozitif olun, saldırgan olmayın.
Görüşmeler korkutucu olabilir fakat konuşmanızı her zaman olumlu bir havada sürdürmelisiniz. Konuşmaya şöyle başlayın: “Burada çalışmayı gerçekten seviyorum ve üzerinde çalıştığım projeleri bir hayli ilgi çekici buluyorum. Geçen yıldan bu yana, çalışmalarımın kapsamını az da olsa arttırdığımı düşünüyorum. Şirketteki rolümün, sorumluluklarımın ve şirkete yapmış olduğum katkının arttığına inanıyorum. Sizinle maaşımı yeniden gözden geçirme konusunda görüşmek istiyorum.”
Zam İsteme Aşaması
21. Belirli bir aralık vermeyin.
“4 ila 5 bin lira arasında bir ücret istiyorum.” şeklinde bir aralık vermeyin. Siz kararsız olunca karşı taraf verdiğiniz aralıktaki düşük rakamı onaylar.
22. Piyasa değerinize odaklanın.
Görüşmede, talep edeceğiniz rakam yerine piyasada sizin pozisyonunuzda çalışan kişilerin ne kadar maaş aldıklarına odaklanın. Karşı taraf, piyasa değerine yakın bir maaş verdiğinden bahsederse yakın olanı değil, tam rakamı istediğinizi söyleyin.
23. Taleplerinizi belirtin.
Görüşme esnasında o işle ilgili beklentilerinizi önem sırasına göre sıralamanız son derece önemlidir. Araştırmalar göstermektedir ki, o işten beklentilerinizi önem sırasına göre belirtmek, uzun uzun kendinizi anlatmaya gerek kalmadan karşı tarafın sizin hakkınızda bilgi edinmesini sağlar. Örneğin, görüşme esnasında sizin için en önemli öğenin maaş olduğundan, ulaşım olanaklarının, tatil izinlerinin ve esnek çalışma saatlerinin daha sonra geldiğinden bahsedebilirsiniz.
Onlara, aradıkları elemanla ilgili önceliklerini sorabilir ve olanaklar üzerinde karşılıklı yarar sağlayacak şekilde anlaşma sağlayabilirsiniz. İki tarafın da kazançlı çıkması bir iş görüşmesinde en önemli öğedir.
24. Kişisel ihtiyaçlarınızdan bahsetmeyin.
Örneğin, kiranızın ve kreş ücretlerinin artışı gibi kişisel ihtiyaçlar konusuna hiç girmeyin. Hem çalışma arkadaşlarınız da muhtemelen, aynı dertlerden muzdariptir. Bunun yerine, performans ve başarılarınıza odaklanırsanız patronunuzun gözünde değeriniz artar.
25. Tavsiye isteyin.
Şirkete sağlayacağınız yararları açıkladınız, değeriniz hakkında konuştunuz ve zammı istediniz. Bundan sonra şöyle bir yol izlemenizi öneriyoruz: “Öncelikle fikirlerinize değer veriyorum. Bu nedenle vereceğiniz tavsiyelere açığım. Benim için ne önerirsiniz?” Böyle yaparak karşı tarafın gururunu okşamış olursunuz ve onu, sizinle ilgili bir konuda yorum yapması için cesaretlendirerek sizi desteklemesini sağlamış ve istediğiniz zammı vermesi konusunda ikna etmeye bir adım daha yaklaşmış olursunuz.
26. Uygun durumlarda e-postadan yararlanın.
Görüşmelerin çoğu karşılıklı olarak ya da telefonla yapılıyor. Fakat patron ya da insan kaynakları uzmanıyla önceden kurduğunuz iletişimin çoğu e-posta yoluyla olmuşsa zam konusunu da e-posta yoluyla görüşebilirsiniz. Bu size avantaj sağlar çünkü daha az korkar ve cümlelerinizi daha düzgün bir şekilde kurarsınız. E-posta yoluyla görüşme yolunu seçerseniz tıpkı karşılıklı görüşme yaparmış gibi nazik, resmi ve açık olun.
27. Dinlemesini bilin.
Bir görüşme esnasında karşı tarafın söylediklerine kulak vermek, zam talep etmek ve kendiniz hakkında bilgi vermek kadar önemlidir. Karşınızdaki insanın söylediklerine önem verdiğinizde, onun ihtiyaçlarını anlayabilir ve her iki tarafın da mutlu olmasını sağlayacak bir çözüm üretme yoluna gidebilirsiniz.
28. Görüşme esnasında avantajlı duruma gelmek için zaman kazanın.
Karşı tarafın ilk teklifini duyduğunuzda, hemen evet demeyin. Onun yerine, bir süre sessizliğinizi koruyun. Saniyeler süren sessizlik anında karşı taraf teklifini geliştirmeyi düşünebilir.
29. Sorular sorun.
Peki görüşme yaptığınız kişi istediğiniz rakamı küçümser ya da olumsuz yaklaşırsa ne yapılmalıdır?
Bu durumun sizi yıldırmasına izin vermeyin. Onun yerine konuşmayı sürdürmek amacıyla açık uçlu sorular sorun. Görüşmeyi şu şekilde devam ettirebilirsiniz: “Görüyorum ki, verdiğim rakamı şaşkınlıkla karşıladınız. Acaba bana şirketiniz hakkında, biraz daha bilgi verebilir misiniz? Mesela, bu pozisyon için önerdiğiniz ücret neye dayanıyor? Ya da arzu ettiğim rakama en yakın olarak ne verebilirsiniz?”
30. Karşıt fikir söylemeye korkmayın.
Diyelim ki, yüksek bir rakam söylediniz ve işveren hayır dedi. Bu, görüşmenin sona erdiği anlamına gelmez. Bu durumda şu şekilde devam edebilirsiniz: “Sizi anlıyorum ve şunu tekrar söylemek istiyorum ki, pozisyonumdan ve sizinle çalışmaktan oldukça memnunum. Tabi, çalışma arkadaşlarımdan da. Yeteneklerimin bu pozisyon için bir hayli uygun olduğunu düşünüyorum ve bence söyledeğim ücreti hak ediyorum.”
31. Gözdağı vermeyin.
O insanla çalışmaya devam etmek istiyorsanız konuşmayı olumlu bir havada sürdürün. Ne yaparsanız yapın ama istediğiniz zammı almayı başaramazsanız, işten ayrılmakla tehdit etmeyin. Aynı zamanda, patronunuzu başka yerlerden teklifler aldığınız yönünde de, tehdit etmemelisiniz.
32. Farklı yönlerden avantaj sağlamaya yönelin.
Ya patronunuz zam vermeyi kesinlikle reddederse? O halde ondan esnek çalışma saatleri, tatil süresini uzatmayı, terfi ya da ek proje ve görevler isteyin.
33. Maaş pazarlığı yapmaktan vazgeçmeyin.
Maaş pazarlığı: teknikleri, taktikleri ve sözcük kalıplarıyla üzerine sayısız kitap yazılan karmaşık bir süreçtir. İyi haberse görüşmenin, ne sayıda yapılırsa o denli kolaylaşması. Daha da iyisi evinize istediğiniz zammı almış olarak dönecek olmanız. O halde ayağa kalkın ve görüşme için hazırlanın. Artık doğru bir şekilde yapmanız için gerekli bilgilere sahipsiniz.
