David Friedberg, yağmurlu bir akşamüstü Google’daki işinden çıkıp evine doğru giderken trafiğe takıldı. Yol kenarında turistlere yönelik bisiklet kiralanan bir dükkan olduğunu fark etti. Dükkan kapalıydı. Ertesi gün ve haftalar boyunca bu dükkana özellikle bakan Friedberg, dükkanın daima kapalı olduğunu fark etti ve bu dükkanın adeta sinek avladığı sonucuna vardı.
Ancak bu konu hakkında biraz daha düşününce şöyle bir şey aklına: “Eğer bu dükkanın sahibinin iş yapıp yapmaması yağmura bağlıysa bu büyük bir problem demektir.”
Dahası, şirketlerin %70’inin yağmur, ayaz, tipi, kar, aşırı sıcak gibi durumlardan öyle ya da böyle etkilendiğini öğrenen Friedberg’in aklına, şirketlerin hava koşullarından ötürü uğradıkları zararı telafi eden bir sigorta şirketi fikri geldi.
O zaman kadar sigortacılık ve meteoroloji hakkında hiçbir tecrübesi olmayan Friedberg, yine bu konuya odaklanan Weatherbill adında bir sigorta şirketi açtı ve 1 milyar dolara sattı.
Bugün Climate Corporation olarak bilinen şirket, her yıl sayısız çiftçiyi kötü hava koşullarına karşı koruyor.
Şimdi gelin isterseniz bu sürecin ayrıntılarına bakalım.
“Startup Kurmak İstiyorum” Fikrini Unutun
Friedberg’e göre esas mesele şirket ya da startup kurmak değil, bir problemi çözmektir. Bu nedenle kendi işinizi kurmayı düşündüğünüzde mutlaka bir sorunu ortadan kaldırmayı düşünmelisiniz.
“Ne yapacağınızı, ne tür bir değer üreteceğinizi bilmeden girişimcilik oynamak, uçurumdan atlamakla eşdeğerdir.”
Girişimciliğin özünde tutkulu olduğunuz bir konu hakkında dünyaya olumlu ve anlamlı bir etki yapmak vardır. İnsanların hayatını etkileyen bir sorun bulmalı ve bu sorunu çözecek ürün ya da hizmet sunmalısınız.
Friedberg, San Franciso’da hava şartları nedeniyle milyonlarca zarara uğrayan irili ufaklı pek çok şirket gördü. Yazımızın başında belirttiğimiz gibi bu şirketlerden biri de bisiklet kiralama şirketiydi.
Friedberg de sigorta şirketini kurunca piyasada tutunabilmek, yatırımcıları ikna etmek için kendi fikri için yıllarca mücadele verdi.
“Bir milyar dolar değerinde bir şirket kurma ihtimaliniz %0.00006(10 milyonda 6)’dır. Hiçbir şey kazanamama ihtimaliniz ise %67’dir. Yani eğer maddi amaçlarla startup kurmayı düşünüyorsanız siz en iyisi girişimcilik sevdasından vazgeçip sabit maaşlı bir işe girin.“
Friedberg’in rakamlarla işli dışlı bir insan olduğunu anlamışsınızdır. Zira onun işi büyük veriler üzerinde çalışmak ve bu verileri analiz etmek.
Şimdi gelin onun şirket kurma sürecine bakalım.
İşinizi Şans Faktörüne Bağlamayın
“Eğer şanslı olduğunuzu iddia ediyorsanız bu gelecek hakkında hiçbir fikrinizin olmadığı anlamına gelir. Diğer bir ifadeyle işinizin nasıl bir seyir izleyeceğini bildiğiniz zaman ortada şans faktörü, belirsizlik ya da risk yoktur. Bu açıdan hedefiniz daima bir sonraki hamlenizi planlamak olmalıdır. Şirket kurmak istiyorsanız evvela bilmediğiniz şeyleri tespit etmeli ve daha sonra bunların üzerine eğilmelisiniz.”
Eğer bu mantığı kavrarsanız gün sonunda gerçek veriler ve somut bilgiler elde edersiniz. Şirketin nasıl ilerlediğine ve bir sonraki hedefin nasıl gerçekleştirileceğine dair sağlam bir bilginiz olmuş olur. Elbette bu durum ideal tabloyu ifade eder, ancak yine de bu yönde çaba sarf etmek gerekir.
Her şirketin belli başlı bazı riskleri vardır. Hatta bu risklerin pek çoğunu bilemezsiniz.
Örneğin:
- Piyasa nasıl bir seyir alacak?
- Rakiplerinizin projeleri neler?
- İnsanlar sunduğunuz ürünü satın alacak mı?
- Kar marjını artırmak için maliyetleri düşürebilecek misiniz?
- İnsanların hayatına bir değer katıyor musunuz?
- Müşterileriniz, eşine dostuna sizi tavsiye edecek mi?
- Daha iyi bir ürün üretmek için işe birkaç mühendis daha alabilecek misiniz?
“Şirketin ilk zamanlarında karşılaşabileceğiniz belirsizliklerden bazıları bunlar. Ama zamanla bu riskleri tespit etmeyi öğrendikçe gereken hamleleri yapmanız daha kolay olacaktır. Bilinmeyenleri tespit etmeye çalışın. Belirsizlikleri en aza indirgeyin. Ancak o zaman dilediğiniz sonuçları alabilir, o zaman şirketinizin değerini artırabilirsiniz.”
“İş kurarken neleri bildiğinizi ve neleri bilmediğinizi iyi tespit etmelisiniz.”
Belirsizlikleri tespit etmek için bir excel dosyası açın. Aklınıza takılan soruları yazın. Bu konularla ilgili bildiğiniz ve bilmediğiniz şeyleri yazın. Yatırımcınıza ve akıl hocanıza (mentor) aklınıza takılan konuları sorun. Daha sonra ürün ve hizmetlerinizi üretin ve test edin. Müşterilerin bu ürün ya da hizmetlerden ne şekilde istifade edebileceğini araştırın.
Mutlaka okuyun: Kendi Şansınızı Yaratmanın 10 Yolu
Belirsizlikleri Ortadan Kaldırmak Gerekir
Weatherbill mevzusuna geri dönersek Friedberg’in karşılaştığı ilk belirsizlik, ne tür bir iş modeli benimsemek gerektiğiydi. Her şeyden önce iş fikri yeterince basit değildi.
“Hava koşulları şirketleri olumsuz etkileyebilir. Fakat hava durumu istatistiksel olarak analiz edilebilirdir. Bu nedenle şirketlerin olumsuz hava koşulları nedeniyle uğradıkları kayıplar, sigorta şirketi tarafından karşılanır.”
Friedberg, bu teorisini test etmek için 200 farklı şehrin 30 yıllık hava durumu verisini satın aldı ve sigortanın karşılayacağı fiyatlar üzerinde bir formül buldu. Bu bile 300.000 dolarlık tohum yatırım alabilmesi için önemli bir araştırmaydı. Bu noktada Friedberg, iş fikrinin potansiyeli olduğunu gördü ve kendi işini kurmak için Google’dan ayrıldı.
Ancak Friedberg henüz daha fazla yatırım almanın bir yolunu bulamadı. İnsanlar ona iş modelinin yeterince test edilmediğini, çok geniş bir alanda ilerlediğini, biraz daha spesifik olması gerektiğini söyledi. Google’daki bazı arkadaşlarının yardımıyla bu konularda da gereken düzenlemeleri yaptı.
“2007 yılında kurduk şirketi. Aylarca uykusuz kaldık. Günde 18-20 saat çalıştık. Şahane bir web sitesi kurduk. Hava koşulları nedeniyle zarar gören insanların “Sonunda tam bana göre bir hizmet. Hemen satın almalıyım” diyeceklerini sandık. Ancak öyle bir şey olmadı. Kimse sunduğumuz hizmeti satın almadı.”
Peki sorun neydi? Yeterince geniş bir veriye sahip olmamaları mı? 200 şehirden 400 şehirlik bir veritabanına ulaştılar. Yine bir kıpırdama olmadı.
Sektörel toplantılara gittiler, enerji şirketleriyle görüştüler. Potansiyel müşterilerle birebir konuştular.
“Gittiğimiz toplantılarda müteahhitlere ve çiftçilere direkt olarak ‘Yağmur ve fırtına gibi durumlar inşaat işlerinin aksamasına neden oluyor mu?’ ya da “Ayaz ve don olduğunda buğday tarlası bu durumdan çok olumsuz etkileniyor, değil mi?” gibi sorular sorduk.
İnsanlara birebir telefon ederek ürünlerinizi tanıtmak oldukça önemlidir. Müşterilerinizin ne istediğini anlamak için bunu yapmak durumundasınız.
Bu süreç sonunda ekibimiz bir diğer belirsizliği daha ortadan kaldırdı. İnsanların nasıl bir hizmet istediklerini anlamış olduk ve yaklaşık 2 milyon dolarlık satış yaptık. “Kendi web sitemiz üzerinden, web sitemize normal şartlar altında girmeyecek kişilere satış yapıyorduk. Zira bu kişileri teknolojik altyapımızla ikna ediyorduk.”
Hedef Müşteri Kitlesini Bulmak Her Şey Demektir
Bir sonraki konu pazar uyumuydu. Freidberg, seyahat acenteleriyle, servis şirketleriyle görüşüp hizmeti tanıttıktan sonra piyasada yeterince derinleşemediklerini fark etti. Girişimci bu konuyu şu sözleriyle özetliyor: “Çok farklı sektörlerden pek çok müşterimiz vardı, ancak her müşterinin kendine has isteklerine cevap verecek kadar derine inemiyorduk.”
Freidberg ve ekibi yüzlerce telefon görüşmesinden sonra esas hedeflenmesi gereken sektörü buldu : Kayak tesisleri! Ancak kayak tesislerinin hava durumuna çok da bağımlı olmadığı anlaşıldı. Kayak tesisleri gerektiğinde yapay olarak kar üretebiliyordu. Bu aşamada Weatherbill iş modelini tekrar gözden geçirdi. Hava durumundan çok daha net bir biçimde etkilenen bir sektör bulmaları gerekiyordu.
“2009 yılında tamamen tarım sektörüne yönelmeye karar verdik. Ekibime çiftçilere odaklanmalarını söyledim. İşleri büyütebilmek için en uygun sektörün bu olduğuna karar verdim, zira çiftçiler sunduğumuz hizmetten defalarca yararlanabileceklerdi.”
Sonuç olarak piyasadaki doğru boşluğu doldurmak iki yıl sürdü. Friedberg bu sürecin zorlu geçmesinden memnun olduğunu ve bazen bilgisizliğin fırsat olabileceğini ifade ediyor.
“Bildikleriniz ve özellikle bilmedikleriniz konusunda ne kadar şeffaf olursanız ekibiniz de ne yapması gerektiğini o kadar iyi bilir. Eğer şirketin genel durumunu tüm çalışanlar bilirse herkes esas amaca daha iyi konsantre olur. Ayrıca durumu net bir biçimde analiz edebileceğiniz için yatırımcıları daha kolay ikna edebilirsiniz.”
Yani şans faktörünü bir kenara bırakıp somut verilere dayalı iş yapmak, şirket kurmanın temel direklerinden biridir. İkincisi ise zorluklardan korkmamak; ter dökmekten, uykusuz kalmaktan kaçmamaktır.
Mutlaka okuyun: Doğru Müşteri Seçimi Nasıl Yapılır?
Zorluklarla Mücadele Etmeyi Öğrenin
Weatherbill, tarım sektörünü gözüne kestirince bu kitlenin ihtiyaçlarını gözeterek bir ürün üretti. 400 farklı hava tahmin noktasından 1 milyon farklı tahmin noktasına geçiş yapıldı.
“Kimse 200 kilometre ötedeki yağmuru önemsemez. İnsanlar kendi şehirlerindeki hava durumunu bilmek isterler. Bu nedenle hava tahmin istasyonlarımızın sayısını artırdık. Doppler radar ve uydu görüntüleri sayesinde spesifik bir noktanın hava durumunu canlı olarak izleyebiliyoruz.”
Şirketi bir noktadan başka bir noktaya taşımak büyük emek gerektirdi diyebiliriz yani. Friedberg ve ekibi sigortacılık, tarım ve meteoroloji alanında çok çalıştı. Zira bu ekip sıkı çalışmadan, terlemeden hiçbir şey olmayacağını; verimli çalışmanın karşılığını vereceğini iyi biliyordu.
“Hiçbirimiz tarım ve sigorta konusunda uzman değildik. Çiftçiler de bizim bir sigorta şirketi olmadığımızı fark ettiklerinde ürün ve hizmetlerimizi almıyorlardı. Bu nedenle öncelikle sigorta işinin inceliklerini öğrendik. Tek tek her şeye en ince ayrıntısına kadar çalıştık. Maalesef bu konuda başka bir yöntem bulunmuyor.”
Weatherbill ekibi ayrıca müşterilerini teknolojiye yavaş ve tedbirli bir şekilde adapte etmenin önemini de biliyordu. Elbette internet sitesi üzerinden müşteri ediniyorlardı ancak sigortacılığı öğrendikçe güvenleri daha da yerine gelmeye başladı.
2010 yılında şirket Total Weather Insurance Program’ı başlattı. Buna göre insanlar her mevsimsel duruma karşı tarım arazilerini korumak için sigorta yaptırmaya başladılar.
“Sonunda tüm çiftçilerin ilgisini çeken bir şey üretmiştik. Bu nedenle kısa süre içinde devasa paralar girdi kasamıza.”
Mutlaka okuyun: Başarılı Girişimcinin Gizli Silahı: Azim
Kendinizi İyi Tanımalısınız
Friedberg bu işe başladığında hava durumu sigortacılığında milyar dolarlık bir potansiyel olduğunu biliyordu. Ancak Weatherbill bu işe giriştikten sonra esas manzara ortaya çıktı. Çiftçilere yönelik sigorta işinde sırf ABD’de 20 milyar dolarlık bir pazar vardı. Bununla birlikte şirketin ürünlerini duyan çiftçilerin yarısı, Weatherbill’in sunduğu yazılımları, veri hizmetlerini ve sigortaları satın aldı.
Friedberg, o zamana kadar eksik olan şeyin öz-farkındalık olduğunu ifade ediyor.
“Eğer bu süreçten geçmek istiyorsanız kendinizi iyi tanımalı ve kendinize karşı çok dürüst olmalısınız. Bu süreç boyunca defalarca yöntem değiştirdik. Tek bir noktaya takılıp kalırsanız ilerleyemezsiniz.”
“Başarılı olmak için tek başınıza yapamayacağınız konularda size destek olabilecek donanımlı insanları işe almalısınız. Bunu yapmak için de hangi konuda iyi, hangi konuda eksik olduğunuzu iyi görmelisiniz. Ekip çalışması çok ama çok önemlidir.”
Şirket büyük bir şekilde büyümeye devam ettiği için şirketin adı değiştirildi ve Weatherbill ismi Climate Corporation olarak değiştirildi.
“Her günü yeni bir mücadele olarak görmelisiniz. Gelişmenin ve ilerlemenin kanunu budur. Bu nedenle “kurucu” sıfatından pek hoşlanmam. Bugün şirketin CEO’suyum ama yarın bu rol değişebilir. Sıfatlara, koltuğa pek fazla takılmamak lazım.”
Gelişimin doğasında değişim vardır. Bir şirket büyüdükçe değişim zorlaşır, ancak öneminden bir şey kaybetmez.
“Başlarda yeni şeyler konusunda risk alırsınız. Ve risk aldığınızda başarısız olma ihtimaliniz daha yüksektir. Başarılı insanlar ise başarısız olmaktan nefret eder doğal olarak. Bu nedenle risk almak, bir anlamda insanların burnunu sürter ve maksimum çaba göstermelerini sağlar. Risk almak kadar motive edici pek az şey vardır iş hayatında.”
Mutlaka okuyun: Öz Farkındalık Nedir? Nasıl Geliştirilir?
Yenilik Bir Şirketin Sahip Olduğu Tek Rekabet Üstünlüğüdür
“Yenilikçilik konusuna önem vermeyen şirketlerin batışı ile ilgili saatlerce konuşabiliriz. Örneğin Blackberry, Apple kadar yenilikçi olmadığı için piyasada tutunamadı. Yeni kurulan şirketlerin sıfırdan başlama ve çabuk iflas etme fırsatları vardır. Ancak büyümeye başladıklarında hiç fren yapmadan devam etmeleri gerekir. Wright kardeşlerin uçağı icat etmeleri gibi düşünebilirsiniz.”
Büyük bir problemle başlayın: Uçmanız lazım. Bunu nasıl yaparsınız?
Küçük parçalara ayırın: Kanat tasarımı ve sürtünme konusunda bilgisiz olduğunu fark edersiniz ve bu konulara çalışırsınız.
Yeni şeyler deneyin: Wright kardeşler kendi başlarına mühendislik prensiplerini öğrendiler. Farklı kanat türleri tasarladılar. 200’e yakın kanat tasarımını yine kendilerinin tasarladığı bir rüzgar tünelinde denediler. Sonunda en iyi kanat tasarımını buldular. Burada mucize yok. Burada bıkmadan usanmadan yapılan binlerce deneme, sağlam bir irade ve emek var.
Çözülecek Sorun Sayısı Sonsuzdur
Silikon Vadisi’nde inovasyonun bittiği konusunda çeşitli görüşler ileri sürülse de Friedberg buna katılmıyor.
“Çevremde çok duyuyorum: “Stanford’da okuyan öğrencilere yönelik bir fotoğraf paylaşım uygulaması yapabiliriz! A kitlesi için B uygulamasına benzeyen bir şey yaratabiliriz”
“Bence bunun adı kısırlık. Yani inovasyon ölmüş değil. Sadece insanlar doğru yere bakmakta güçlük çekiyorlar. Dünya tarihinde görülmemiş problemlerle karşı karşıyayız günümüzde. Etrafımıza berrak bir zihinle baksak bu sorunları görebiliriz.”
“Eğer statükoyu değiştirmek istiyosanız bugünkü piyasaları iyi inceleyebilir ve sektörel bazlı iş modellerindeki problemleri teşhis edebilirsiniz. Bu sektördeki işleyişte ne gibi sorunlar var? Şirketler nerede hata yapıyor? Verimliliği düşüren unsurlar neler? Devletin bu sektördeki payı ne? Eğer meseleye bu şekilde yaklaşırsanız binlerce farklı fırsat yaratabilirsiniz kendinize.”
Daha da önemlisi, genç ve akıllı girişimciler için bu tür sorunları çözmenin tam zamanı. Günümüzde bilgi, düşünceden daha değerli hale geldi. Çünkü bilginin getirisi daha hızlı. Bu da bizi bir döngüye sokmuş halde. Bu durum büyük düşünmeye ihtiyaç duymayan bir toplumu işaret eder.
“Küresel çaplı bir ekonomik gelişme sorunu yaşıyoruz. Bu sorunu ortadan kaldırmanın tek yolu inovasyondur.”
Meseleye gerçek bir başarı yakalamış olan girişimci Friedberg bağlamında bakarsak Climate Corporation büyük ve muğlak bir fikirle yola çıktı. Ancak sonunda yüzbinlerce kişinin hayatına katkı sağladı. Çiftçilerin hayatının kolaylaşması ise milyonların hayatının kolaylaşması anlamına geliyor. Bu da aslında büyük fikirlerin ne kadar geniş etkilere sahip olabileceğinin çok önemli bir örneği durumunda.
Girişimci Friedberg: “Dünyada çözülmeyi bekleyen tonlarca sorun var. Bu sorunların çözülmesi hem girişimci olarak size hem de milyonlarca kişiye yarar sağlar. Eğer bu tür bir iş fikriniz varsa önce bildiğiniz ve bilmediğiniz konuları analiz edin. Sonra bilmediğiniz konuları öğrenmek için sıkı çalışın. Ve şunu asla unutmayın: Her sektörde, her piyasada bazı açıklar bulunur. Bu açıkları ise ancak inovasyonla doldurabilirsiniz.” diyerek sözlerine son veriyor.
