Pazarlama Hakkında Bilmeniz Gereken 34 Altın Kural

18 yıldır pazarlamacılık ve girişimcilik yapıyorum. Bu süre içinde bir kez bile kurumsal bir şirkette maaşlı olarak çalışmadım.

Pazarlamacılık alanında dahi olduğumu düşünüyorsanız yanılıyorsunuz. Ne çok zekiyim ne de parlak bir pazarlamacıyım.

Ben uzun bir süre boyunca neler yapmamam gerektiğini öğrenerek yetiştim, yani sayısız hata yaptım.

Pazarlama kariyerimin ilk 5 yılı çok zayıftı, istediğim gibi gitmiyordu. Aynı hataları defalarca yapıyordum.

20 yaşlarına geldiğimde aynı hataları yapmamak için kendime pazarlama alanında bazı kurallar belirledim. Bu kurallar beni hem iyi bir girişimci hem de iyi bir pazarlamacı yaptı.

Şimdi sizle bu kuralları paylaşmak istiyorum. Umarım işinize yarar.

 

1. İlk Olmaya Çalışmayın

Yeni pazarlama mecraları oluştuğunda ilk deneyen siz olmayın. Yeni ve bakir alanlarda başarı ihtimali düşüktür. Bu nedenle bu mecraların, sosyal medya sitelerinin şekillenmesini bekleyin.

Aynı şekilde sona kalmamaya da dikkat edin. Yeni bir olayı, siteyi, trendi erkenden benimsemeye çalışın. Bu site ya da trendin iş yaptığını fark ederseniz dikkatinizi ve emeğinizi buraya yoğunlaştırabilirsiniz.

 

2. Sömürün

Her pazarlama mecrası zamanla kalabalıklaşır ve hantallaşır. Bazıları yok olur bazıları da işinize yaramaz hale gelir.

Örneğin Facebook e-mail adresinizdeki herkese arkadaşlık daveti göndermenize imkan sağlıyordu ve bu başlarda çok işe yarıyordu. Ama artık işe yaramıyor.

Digg günlük 100.000 ziyaretçi alıyordu. Artık Digg’e giren kişi sayısı en fazla birkaç bindir. Google Adwords satışları artırmak için ucuz bir alternatifti ama artık pahalı.

Yani iyi bir mecra ve site bulduğunuzda onu sonuna kadar sömürün. Zamanla bu site size istediğiniz verimi vermezse başka bir mecraya yönelin.

 

3. Satış ve Pazarlamayı Birleştirin

Gerçekten büyümek istiyorsanız büyük resmi anlayabilmelisiniz. Bir kişi sizin web sitenize girdiğinde nerelere bakıyor? Bu kişilere nasıl satış yapabilirsiniz? Bu kişileri nasıl sadık müşteri haline dönüştürebilirsiniz? Bunları düşünmek zorundasınız. Yani müşteri gibi düşünmeniz gerek.

Bu nedenle bir şirketin pazarlama ve satış departmanı tek bir kişi tarafından yönetilmelidir.

Bu departmanlar farklı ofislere vs. sahip olsa da tek başlı bir yapıya sahip olmalıdır. Aksi halde uyuşmazlık ve kopukluk oluşur, bu da satışlara olumsuz etki eder.

Mutlaka okuyun: Müşterilerin Beklentileri Nelerdir? Nasıl Karşılanır?

 

4. Krizlerde Gaz Kesmeyin

Piyasalar zaman zaman dalgalanır. Piyasanın işleyişi bu şekildedir. İşler azaldığında da genelde ilk pazarlama bütçesini kesilir. Ancak böyle yapmak yanlıştır. Kısa vadeli değil, uzun vadeli hareket etmek gerekir.

Pazarlama kriz dönemlerinde daha uygun maliyetli olur. Yani sanılanın aksine kriz dönemlerinde pazarlama çalışmalarınızı iki kat artırmalı ve kriz sona erdiğinde rakiplerinizden iki adım önde olmaya çalışmalısınız.

Mutlaka okuyun: Ekonomik Krizde Satışları Artırmanın Yolları

 

5. Uzun Vadeli Düşünün

Halk arz edilen şirketler ilk 12 ay içinde getiri elde etmeye yönelik faaliyet gösterir. Girişim sermayesi ile kurulan şirketler için bu süre 1 ila 3 yıl arasıdır. Eğer bu firmaları yenmek istiyorsanız 3 yıldan uzun bir süreye razı göstermeniz gerek. Bu süre boyunca siz daha farklı ve zengin pazarlama yöntemleri ve mecraları kullanırsınız ki rakipleriniz yatırımcı baskısı nedeniyle bu tür deneyler yapamaz.

Pazarlama alanında 3 yıl boyunca para kaybetmeniz anlamına gelmez bu. Sadece daha yaratıcı olmanız gerektiğini ifade eder. Her yıl pazarlama maliyetleri arttığı için örneğin tıklama başı maliyet odaklı bir reklam yazılımı satın aldım. Zira pazarlama uzun soluklu ve sabır gerektiren bir şeydir. Meyvesini vermesi ise yılları bulabilir. Ancak bu süreçte gereken emeği ve özeni gösterdiğinizde pazarlamanın meyvesini bol bol toplarsınız.

Mutlaka okuyun: 7 Adımda Uzun Vadeli Düşünmek

 

6. Yumurtaları Tek Sepette Taşımayın

İyi pazarlama platformları zamanla kalabalık bir hal alır. Bu da sadece bir kanala odaklandıysanız risk faktörünü fena halde artırır.

Yani bir sosyal medya sitesi, örneğin Instagram popülaritesini yitirdiğinde sizin işiniz de tehlikeye girer. Algoritmaları kontrol edemezsiniz. Maliyetleri öngöremezsiniz.

Bu nedenle birden fazla mecrada faaliyet gösterin. SEO algoritmasını ve sosyal medya pazarlamacılığındaki trendleri belirleyemediğiniz için tüm platformları denemeli, işinize en çok yarayan birkaç kanalı kullanmalısınız, ancak asla tek bir mecraya odaklanmayın.

 

7. Optimizasyona Önem Verin

Pazarlama maliyetleri her yıl artış göstermekte. Bu gidişatı da kontrol edemezsiniz. Pazarlamaya odaklandığınız kadar yaptığınız yatırımın ve harcamanın geri dönüşünü de optimize etmeniz gerek. Maliyetler arttıkça ancak optimizasyonla ayakta kalabilirsiniz.

Bu nedenle her ay A/B testi uygulamalı, niteliksel ve niceliksel verileri göz önünde tutarak karar vermelisiniz.

 

8. Verdiğiniz Mesaja Özen Gösterin

Web siteniz ne kadar trafik alırsa alsın, insanları neden X firmasını değil de sizi tercih etmeleri konusunda ikna edemezseniz başarılı olmanız çok zordur. Bunun en iyi örneği Airbnb. Home Away, Airbnb’den önce kurulmasına rağmen, aynı hizmeti sunmasına rağmen bugün Airbnb en az 10 kat daha değerli bir şirket.

Bu başarının ardında Airbnb’nin mesajını, vizyonunu ve misyonunu daha başarılı bir şekilde anlatması yatıyor. Yani iyi bir hikaye anlatıcısı olmadan pazarlamada başarılı olmak son derece zayıf bir ihtimaldir.

Örneğin müşterilerinizi telefonla arayarak onlardan elde ettiğiniz bilgileri kullanıp doğru bir mesaj ve pazarlama stratejisi geliştirebilirsiniz. Bu mesajı da zamana, koşullara ve platformlara uygun bir biçimde düzenlemelisiniz.

Mutlaka okuyun: 10 Muhteşem Marka Hikayesi

 

9. İstatistiği Yabana Atmayın

Pazarlamada fikirler çok da önemli değildir!

Pazarlama her zaman veri-odaklı bir yaklaşıma sahip olmalıdır. Bu nedenle istatistikleri, verileri düzenli olarak kontrol etmeniz gerek. Bugün iyi çalışan bir yöntem yarn dışsal bir nedenle etkisini yitirebilir.

Örneğin müşterileriniz web sitenizdeki pop-up sayfadan nefret ediyorsa, bu pop-up sayfayı kapatmak için çarpı işareti koymak aylık kazancınızı ve trafiğinizi %10 artırabilir.

Bu nedenle bir şirket içinde etik dışı bir hareket yapmadığınız sürece verileri, istatistikleri önemseyin, buna uygun stratejiler geliştirin.

 

10. Marka Yaratın

 

Yapabileceğiniz en iyi şey, marka yaratmak olur.

İster kurumsal ister kişisel olsun, insanlar kendilerini  markalarla özdeşleştirir. Tumblr’dan Nike’a kadar aklınıza gelebilecek her türlü düzeyde insanlar markaları sever. Markalaşarak pazarlamanızın daha uzun ömürlü olmasına sağlamak da sizin görevinizdir.

Hemen yarın marka oluşturulmaz. Büyük ya da küçük bir şirket fark etmeksizin markalaşmak düzenli olarak şirket imajını iyileştirmekle olur.

Markalaşmak kısa vadede yatırımın geri dönmesini sağlamaz. Büyüyen bir markanın değerini ölçmek de kolay değildir. Ancak her halükarda markalaşmanın karşılığını alırsınız.

Örneğin insanlar spor ayakkabı alacakları zaman Google’a bir şey yazmaya gerek duymazlar. Akıllarına direkt Nike logosu gelir.

Sözün kısası markalaşmak şirketinizin başarılı, güçlü ve uzun ömürlü olması için son derece önemlidir.

Mutlaka okuyun: 10 Adımda Marka Oluşturmak

 

11. Markanızı Koruyun

Marka imajını zedelemek pahasına kısa yoldan para ve takipçi kazanmak cazip gelebilir. Asla böyle bir şey yapmayın.

Daha az takipçi, daha az ziyaretçi, daha az satış markanızın imajı zedelenmediği müddetçe kabul edilebilir. Ancak markanızın adı bir kere kirlendiğinde bunu telafi etmek çok daha pahalıya mal olur size.

 

12. Kısayol Aramayın

Herkes sosyal medyanın ve SEO’nun cinliklerini bulmaya zaman harcar. Ancak bu tür gayrı resmi yöntemler size uzun vadede yarar sağlamaz ve hatta ceza almanıza neden olabilir. Bu nedenle oyunu kurallarına uygun bir biçimde oynayın. Tabiri caizse “şeytana uymayın.”

 

13. Kötü Şeyler Satmayın!

Kalitesiz, ilk kullanışta bozulan ürünler; müşteriye fayda sağlamayan hizmetler ya da işe yaramaz bir siteyle başarılı olamazsınız. İnsanlara fayda sağlamayan ürün ya da hizmetle bir yere varmanız imkansızdır.

Yani insanların sevdiği ve istediği bir ürünü pazarlama, insanların umursamadığı bir ürünü pazarlamaktan 10 kat daha kolaydır.

Ne kadar iyi bir pazarlamacı olursanız olun, insanların beğenmediği ve sevmediği bir şeyi pazarlamak kolay değildir. Bu bakımdan öncelikle ürün ve hizmet kaliteniz yüksek olmak durumunda.

 

14. Eski Köye Yeni Adet Getirin

Herkes ne yapıyorsa aynısını yapmak size uzun vadede anlamlı bir şey sağlamaz. Genel yönelimin tersine eylemde bulunmak genelde daha iyi sonuç verir.

Genel pazarlama yöntemlerine ters hareket etmek kulağa riskli gelebilir ama kalabalık piyasa ortamında büyümek için en iyi yollardan biridir.

Gmail bunun iyi bir örneği. Gmail ilk açıldığında Hotmail ve Yahoo çok popülerdi ama Google, Gmail’i kullanmak için davetiye usulünü geliştirdi. Yani o zamanlar gmail’den adres almak için bir arkadaşınızın sizi davet etmesi gerekiyordu, bu da insanlarda “elitlik ve biriciklik” duygusunu okşuyordu.

 

15. Hayallerinizden Korkun

Pazarlama alanında yaptığınız her şeyden memnuniyet duyuyorsanız bir yerlerde yanlış yapıyorsunuz demektir. Yani yeni bir pazarlama kampanyasına giriştiğinizde korkmanız, endişe duymanız daha sağlıklı olacaktır.

Korkmuyorsanız sınırları zorlamıyorsanız demektir. Elon Musk’ın dediği gibi “Hayalleriniz sizi korkutmuyorsa yeterince büyük değillerdir.” Bu bağlamda rakiplerinizin yapmaya cesaret edemeyeceği şeyler yapmalı, bunu yaparken de etik hareket etmelisiniz. Aksi halde markanızın imajını zedeleyebilirsiniz.

Özetle risk ne kadar büyükse mükafat da o kadar büyüktür. Büyük mükafatları da ancak sınırları zorlayan kişiler elde eder.

 

16. Etik Olun

Kısa vadeli kazançlar için müşterilerinizi kaybetmeyi aklınızdan dahi geçirmeyin. Daima müşterilerin lehine eylemlerde bulunun. Yani gece uykunuzu kaçıracak şeyler yapmaktan kaçının.

Bunun bir örneği satış ortaklarının kullandığı zorla satıştır. Bu kişiler müşterinin kargoyu ödemesi koşuluyla ücretsiz ürün gönderirler. Müşterilere söylenmeyen şey ise her ay aynı ürünün gönderileceğidir. Her ay da yeni bir fatura kesilir tabii.

Böyle yapmayın. Samsung Galaxy S9 satıyorum diye insanlara sahte Galaxy S9 adında uyduruk ürünler satmayın.

 

17. Fenomenlerden Yararlanın

İnsanlar kurumsal markaların yerine kişisel markalara daha çok bağlanır. Fenomenler bu konuda size müşteri çekmek için iyi bir yoldur.

Kullanacağınız fenomenlerin yaptığınız işle alakalı olmasına özen gösterin, aksi halde para ve zaman kaybedersiniz.

Örneğin emlak şirketiyseniz ve ev satmak istiyorsanız Enes Batur adındaki 20 yaşında bir Youtuber size fayda sağlamaz. Ancak bilgisayar mağazasıysanız Enes Batur’un genç ve bilgisayar oyunu seven takipçileri sizi ihya edebilir.

Mutlaka okuyun: Influencer Marketing Nedir? Örnekleri Nelerdir?

 

18. Videonun Gücüne İnanın

İnsanlar sizle ve markanızla özdeşleşmek ister. Bu nedenle pazarlama kampanyanıza videoyu mutlaka entegre etmelisiniz. Yani pazarlama denince aklınıza gelmesi gereken ilk 3 şey arasında mutlaka video da yer almalıdır.

Ürettiğiniz videoları kendi sitenizde ve tüm sosyal medyada paylaşmalısınız. Video reklamlarının da etkili olup olmadığını ölçümlemelisiniz zira video reklamlar metin bazlı reklamlardan daha etkili olabilmektedir. Video bazlı reklam vermek genelde daha pahalıdır ancak getirisi de yine aynı oranda yüksektir.

 

19. Her Şeyi Tek Başınıza Yapmayın

Pazarlama sürekli değişen bir disiplindir. Bir konuda ne kadar iyi olursanız olun, yeni şeyler öğrenmeye devam edin. Kibirli davranmayın ve insanlardan yeni şeyler öğrenmeye, bilgilerinizi onlarla paylaşmaya çalışın. Hiç ummadığınız bir stajyer size şahane fikirler verebilir.

Mutlaka okuyun: Her Şeyi Tek Başına Yapmaya Çalışmaktan Vazgeçmeniz İçin 5 Neden

 

20. Kibirden Kaçının

Ekibinizde çok bilmiş, ukala, kibirli kişilerin olmamasına özen gösterin.Yeniliğe ve müzakereye açık insanlarla çalışmak size daima daha çok katkı sağlar.

Kibirli pazarlamacılar bildiklerinden şaşmaz ve değişime kapalıdır, deney yapmaktan nefret eder. Bu bir pazarlamacı için kabul edilemez. Özetle toksik insanları ekibinizde tutmayın.

Mutlaka okuyun: Şirketinizde Bulunması Gereken 5 Personel

 

21. Küçük İyidir

Sosyal medya birçok fayda sağlıyor. İnsanlara daha kolay ulaşabilmek de bu faydalardan biri. Bu insanlarla iletişim halinde olun, onlara yardım edin.

Bu yardımın karşılığını hemen alamayabilirsiniz ancak gönlünü kazandığınız kişiler size mutlaka geri döner, sizin reklamınınızı eşe dosta ücretsiz bir şekilde yapar.

Sosyal medyada herkes istediğini konuşabildiği için insanların markanız için olumlu şeyler yazmasına katkıda bulunun ve insanlarla sağlıklı, faydalı bir iletişim kurun.

 

22. Test Edin

Kontrol edemediğiniz ve edemeyeceğiniz dışsal faktörler nedeniyle çalıştığını zannettiğiniz yöntemler zamanla işe yaramaz hale gelebilir.

Güvenilir olduğunu zannettiğiniz bir yazılımın son sürümündeki yeniliklerin size nasıl etki ettiğine dikkat edin. Belki de yeni güncellemeyle gelen özellikler, sizin işinize yarayan başka bir özelliği işe yaramaz hale getirmiştir.

Diğer bir ifadeyle kullandığınız yöntemleri ve yazılımları düzenli olarak test edin, çalışıp çalışmadıklarını öğrenin.

 

23. Çevrenizden Yararlanın

Çevrenizde rakibiniz olmayan ve sağlam bir takipçi kitlesine sahip insanlar olabilir. Bu kişilerin gücünden istifade etmeyi asla ihmal etmeyin. Uzun vadede büyümek için maddi sermaye gerektirmeyen bir yöntemdir bu. Ürün ya da hizmetiniz hazır olmasa bile daha ilk günden sizin için pazarlama ve satış yapabilecek kişilerin olması, ürün-hizmet hazır hale gelene kadar size epey fayda sağlar.

Mutlaka okuyun: Rekabeti Kullanarak İşinizi Geliştirmenin Yolları

 

24. İnsanların Okumadığını Görün

Şaheser niteliğinde bir kitap yazsanız bile toplumun çok büyük bir kesmi bu kitabı okumayacak. Bu nedenle içerik pazarlaması söz konusu olunca metinlerinizin kolay hazmedilebilir ve pratik olmasına özen gösterin.

Sayfa tasarımı, satır aralığı, renk, font gibi şeylerin okunabilirliğe katkı sağlamasına çalışın. Aksi halde evrenin sırrını açıklasanız bile yazı okunmuyorsa insanlar o yazıyı okumayacaklardır.

Mutlaka okuyun: Etkili Kitap Okuma Tekniği: Bir Ceo Gibi Okuyun!

 

25. Yazı Başlıklarına Çok Özenin

Web sitenize giren kişilerin 10’da 8’i sadece başlıkları okur. 2 kişi de bu başlıklara tıklayıp içeriğin devamını okur. Dolayısıyla yazdığınız içeriklerin başlığına azami derecede özen gösterin, ilgi çekici başlıklar atmaya çalışın.

Yine bu konuda da A/B testi yaparak ne tür başlıkların daha çok tık aldığını ölçümleyebilirsiniz.

 

26. Zamanı Gelince Globale Açılın

İngilizce içeriklerde rekabet inanılmaz yüksektir. Ancak Asya, Latin Amerika gibi bölgelerde rekabet bu kadar yüksek olmadığı için bu bölgelerdeki insanlar sunduğunuz hizmet ve ürüne ilgi göstermeye daha açıktır.

Yani web sitenizi, içeriklerinizi başka bile tercüme ettirin. Türkiye için konuşursak web sitenizin bir de Arapça versiyonu olması şahane olur. Bu size daha da cazip pazarlama fırsatları sunacaktır. Hem ülkemizdeki Suriyeliler hem de zengin Arap ülkelerinin ülkemize olan ilgisi Arapça içerik üretimini şahane bir fırsat haline getirir.

 

27. Her Yıl Sıfırdan Başlamaya Hazır Olun

2018’de size fayda sağlayan pazarlama yöntemlerini 2019’da iki katına çıkararak büyümeyi düşünüyorsanız biraz yanlış düşünüyorsunuz.

Her yıl pazarlama yöntemlerinizi gözden geçirip gerekirse bazı şeyleri sıfırdan yapmaya çalışmak büyümenizi daha çok hızlandırır.

Tabii bu bir önceki yılın çabalarını, emeklerini, işlerini çöpe atmak anlamına gelmiyor. Sürekli bir iç muhasebe ve inceleme yaparak yeni stratejilere açık olmalısınız.

 

28. Çalışanlarınıza Gereksiz Baskı Oluşturmayın

Test etmek istediğiniz onlarca şahane fikriniz olabilir, ancak bu fikirlerin doğru bir biçimde uygulanması için yeterli sayıda çalışanınız yoksa bir yere varamazsınız. Aynı şekilde çalışanlarınıza kaldıramayacakları yükler vermeyin.

Hızlı büyümek istiyorsanız her pazarlama kampanyasının başında uzman bir ismin olması gerekir. Bu da her kampanyayı rafine etmek ve maksimum verim elde etmek için size zaman fırsatı sağlar.

 

29. Deneyimli Kişilerle Çalışın

Yeni mezun ya da deneyimsiz bir kişiyi işe almakta bir sakınca yoktur. Ancak bu kişilere işi öğretmek için geçen süre büyümenizi yavaşlatabilir.

Sitenize daha çok trafik ve daha çok satış istiyorsanız deneyimli, işe hakim kişilerle çalışmanız gereklidir. İdeal olan ise daha önce sizle aynı sektörde faaliyet gösteren bir şirkette çalışmış başarılı birini işe almaktır.

Mutlaka okuyun: Harika Bir Ekip Kurmak ve Yönetmek

 

30. Çalışanlarınıza Zaman Tanıyın

Bir pazarlamacı ne kadar başarılı ve deneyimli olursa olsun, genelde kendi ritmini bulması 3 ay kadar sürer.

İşe aldığınız kişinin maksimum verimde çalışması için 3 ay kadar sabretmek doğru olur. Bu 3 ay içinde de bu kişinin bir şekilde size fayda sağlıyor olması gerekir, bunu da gözardı etmeyin.

 

31. İyi Bir Hikaye Anlatıcısı Olun

Hikaye anlatıcılığı insanlık tarihi kadar eskidir. Dün olduğu gibi bugün de iyi bir hikaye insanların size kulak vermesini sağlar. Bu nedenle içeriklerinizde hikaye anlatmaya çalışın. İçinde hikaye olan bir içerik insanların sizle daha iyi bir bağ kurmasını sağlar. Bu bağ ne kadar güçlüyse satışlarınız da o kadar yüksek olur!

 

32. Trendlerin Geçici Olduğunu Fark Edin

Piyasanın X yönünde bir seyir izlediğni görüyorsanız siz de bu dalgaya katılın. Bu trendi sevmeseniz bile müşteri kazanmak ve satış yapmak için problemsiz bir yöntem olacaktır bu.

Google Trends size bu konuda nelerin popüler olduğunu, piyasanın nereye gittiğini göstermesi bakımından etkili bir araçtır, bu aracı iyi bir şekilde kullanmaya çalışın.

 

33. Kazanç Odaklı Optimizasyon Yapın

Pazarlamada aylık ziyaretçi sayısı iyi bir istatistiktir. Ancak en önemli metrik bu değildir.

Optimizasyon ve takip söz konusu olunca kazanç odaklı bir optimizasyon yapmanız gerekir. Bu sayede daha iyi kararlar alıp daha çabuk büyüyebilirsiniz.

Satış hunisini incelerken satışın bir son olmadığını aklınızdan çıkarmayın. Daha üst versiyon ürünün satışı, tekrar alışveriş, çapraz satış ve al-sat gibi unsurları gözden kaçırmayın.

 

34. “7 Kuralı”nı Takip Edin

Bir insanın müşteriniz haline gelmesi için markanızı en az 7 kez duymuş ve görmüş olması gerekir. Diğer bir deyişle insanların karşısına hemen her platformda çıkmalısınız.

Sizle aynı ürün ve hizmetleri satan pek çok şirket varken insanlar nereden alışveriş yapmak gerektiği konusunda kararsız kalabilirler. Sizin markanız daha bilindik olduğunda büyük ihtimalle sizi tercih edeceklerdir.

Yani saygın platformlarda reklam yapmak ve insanların dikkatini çekmeye çalışmak, kazancınızı ve markanızı büyütmek için iyi bir yoldur.

 

Sonuç

Yukarıda bahsedilen yöntemlerin bazılarını halihazırda biliyor ve uyguluyor olabilirsiniz. Buna rağmen siz de kendi pazarlama prensiplerinizi oluşturmaya çalışın, şirket içinde bu prensiplerin uygulanmasına çalışın.

Herkese iyi satışlar, iyi kazançlar dileriz.

100.000 TL Paranız Olsa Nasıl Yatırım Yapardınız? Hemen Deneyin!

Sadece 695 TL'ye Website Sahibi Olun!

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.