Satış Kapatma Yöntemleri İle Daha Hızlı Satış Yapın!

Mağazadan giren müşteriyi alışverişe ikna edebilmek, seri bir biçimde satış yapabilmek iş hayatında kritik bir meziyettir. Ne de olsa satış yoksa iş ya da para söz konusu olamaz. Yani “iş hayatı = satış becerisi” desek yeridir.

Biz de bu yazıda satış alanında uzman 7 girişimciden “daha hızlı satış yapabilmek” için bilmeniz gereken 7 önemli stratejiyi paylaşacağız.

 

1. Göz Teması Kurun ve Müşterileri Güldürün

Satış yapmak, şans işi değildir. Bunu bir kere aklınıza sokun. Birçok insan satışın rakamlarla alakalı olduğu zanneder. Bu doğru değildir, satış sizin kontrolünüz altında olan bir durumdur.

Öncelikle müşteriyle daima göz teması kurun. Bugün herkesin akıllı telefonlarına gömüldüğü bir çağda, insanlar göz teması kurulmasına adeta hasrettir. Bir insanı etkilemek, size güvenmesini sağlamak için göz teması kurmak hayati öneme haizdir.

İkinci olarak, müşterinin satın alma tereddütünü ortadan kaldırmak için espri yapın. Mizah  insanları daima yumuşatır ve rahatlatır. İnsanları iyi hissettiren, onları güldüren espriler çok iş yapar. Zira insanlar iyi hissttiklerinde, baskı altında hissetmediklerinde alışveriş yapmaya daha meyilli olurlar.

Satışın bu temel kurallarını anlayan bir satış temsilcisi, doğal olarak müşterilerle daha iyi iletişim kurar ve daha çok satış yapar.

 

2. Müşterinizi Tanıyın ve Sınırları Zorlayın

Satış demek müşterinin parasını almaktan daha farklı bir şeydir. Satış, uzun vadeli bir ilişki kurmak, müşterinize kendini özel hissettiren ürün ve hizmet sunmak demektir.

Daha hızlı satış yapabilmek için benim dört tekniğim var:

Müşteriyi tanıyın: Müşterinin beğenilerini, sevmediği şeyleri ve geçmişini anlayın. Müşterinin sosyo-kültürel ve siyasi geçmişini öğrenin. Sosyal medya size bu konuda önemli tüyolar sunabilir.

Varsayımda bulunmayın: Satın alma işlemi  şirketin genel kurulu tarafından mı yoksa tek bir kişi tarafından mı yapılacak? Satın alma kararı tek bir kişinin ağzından çıkan sözle mi olacak? Bu sorulara kesin bir cevap vermek çoğunluklu mümkün olmaz. Karar mekanizması durumdan duruma değişebilir. Bu nedenle satın alacak kişinin içinde bulunduğu koşulları kontrol etmekte fayda vardır.

Sınırları zorlayın: Konfor çemberinde hareket ederseniz eninde sonunda ivme kaybedersiniz. Patronunuzun ve müşterilerin ihtiyaçlarını anlamaya çalışın. Satış konusunda yeni yöntemler denemeye çalışın.

Her duruma hazır olun: Satış personeli için iki durum vardır: Ya bir ürünü satarsınız ya da satamazsınız. Her iki duruma da hazırlıklı olun. “Hayır” sözünden illa nefret etmeniz gerekmez. Ben çocuklarıma “Hayır” ifadesinin şu anlamlara gelebileceğini öğretiyorum.

  • “Hayır, şu an uygun bir zaman değil.”
  • “Hayır, şu an ilgilenmem gereken başka işlerim var.”
  • “Hayır, bu ürünü ne kadar istediğimi anlamak için yeterince soru sormadınız bana.”
  • “Hayır, bu ürünü satmak için yeterince ısrarcı olmadınız.”

İstediğiniz sonuca ulaşana kadar nazik bir biçimde ısrarcı olmak faydalı olacaktır. İyi bir satışçı, nezaket ve kurnazlık arasında doğru bir denge kurabilen kişidir.

Mutlaka okuyun: İyi Bir Satıcı Nasıl Olmalıdır?

 

3. Ürünlerinizi ‘Webinar’ ile Tanıtın

İnsanlar bir ürünü satın almak için cüzdanlarından kredi kartını çıkarmadan önce, o ürünün kendilerine ne kadar fayda sağlayacağını bilmek isterler. Müşteri adaylarına ürününü kendinize özgü bir biçimde tanıtabilmek için webinar ile tanıtım yapın.

Webinar, internet üzerinden yapılan bir video semineri gibidir. Aynı anda birden çok kişinin video görüşmesi yaptığı webinarda, uzman bir kişi insanların sorularını canlı şekilde cevaplar.

Webinar’da, ürünün hangi sorunlara çözüm sağladığını detaylı bir biçimde anlatmanız gerekir. Ürünün piyasadaki diğer ürünlerden hangi yönlerden farklı ve önde olduğunu anlatın. İnsanların soru sormasına ve yorum yapmasına izin verin. Etkileşim daima güven ilişkisi yaratır.

Son olarak webinar’da sizin ürününüzü kullanan bir kişinin hikayesini paylaşın. İnsanlar faydası kanıtlanmış bir ürün ya da hizmeti satın almaya daha çok eğilim gösterirler.

 

4. Her Bireyin Özgün Olduğunu Anlayın

İki insan birbirine eşit değildir. Her insan kendi şahsına münhasırdır. Bu gerçeği satış söz konusu olunca gözden kaçırmak ise maalesef yaygın olabiliyor. Konuştuğunuz kişiye uygun olarak üslubunuzu düzenleyin. Ürünü bir şirkete satarken sizin muhatabınız şirket değil, o şirketin satın alma görevlisi. Dolayısıyla karşınızda kurumsal bir yapı değil; duyguları, sezgileri olan bir insan var ve duygular satın alma işleminde son derece etkilidir.

Ben satış yaparken müşterilerimle video görüşmesi yapmayı tercih ediyorum. Karşımdaki kişinin gerçek olduğumu ve benim de bir insan olduğumu anlamalarını, onlara yardımcı olabilmek için vakit ayırdığımı görmelerini istiyorum.

Sonuç olarak müşterilerinizle güven ilişkisi kurmalı, müşterileri ve şirketlerini önemsemeli ve onlarla birebir iletişime geçmelisiniz. Bu üç unsur olunca satış yapmak için her şey mevcuttur diyebilirim.

Mutlaka okuyun: Müşterilerle Etkili İletişim Kurma Yöntemleri

 

5. Beklentileri Yönetin

Başarılı bir satışın ardında güven ilişkisi tesis etmek yarar. Amacınız potansiyel müşterinizi “rock star” gibi hissettirmek olmalıdır.

Müşterinin temel ilgi alanlarını öğrenin ve satacağınız ürünün bu alanlara nasıl hizmet edeceğini anlatın. Müşteriye şu soruyu sorun ve onun daha çok konuşmasına müsaade edin: “Bu ürün size ve şirketinize ne tür yararlar sağlar?”

Beklentileri yönetmek de oldukça mühimdir. Müşterinin beklentilerine dair bir “kötü durum” senaryosu hazırlayın. Müşterinin beklentilerinin altında bir vaat eder ve buna karşın onun beklentilerinden daha üstün bir ürün ürün-hizmet sunarsanız, müşterinin kalbini kazanırsınız.

Müşterinin ekosistemine dahil olabilmek için cazip teklifler sunun. Tabiri caizse müşteriye yönelik “ilk kıyağı” siz yapın.

Özetle, iyi satışçılar doğru müşterileri hedefler, kısa sürede güven ilişkisi tesis eder ve müşterilerin memnuniyetine önem verir. Unutmayın: söz tutulmak için verilir.

Mutlaka okuyun: Müşterilerin Beklentileri Nelerdir? Nasıl Karşılanır?

 

6. Sattığınız Şey Hakkında Heyecan Duyun

Satış yapmayı ilkokul çağlarında gazete satarak öğrendim. Ünivesitede kapı kapı gezerek sigorta paketi sattım ve satışı kavradım. Başarılı olmak için Clement Stone, Zig Ziglar ve Tom Hopkins’in metodlarını analiz ettim. 10.000 saatten fazla yüz yüze satış deneyimim var. 10 yıl çağrı merkezlerinde çalıştım. Tüm bunlardan öğrendiğim tek bir şey varsa o da şudur:

Sizin satmanız gereken bir numaralı şey “enerjinizdir.” Heyecanlı olun! Sattığınız ürün ya da hizmet sizi heyecanlandırmıyorsa, sizi heyecanlandıran bir şeyler bulup satmaya çalışın.

Dürüstlük ve uyumluluk güven ilişkisi tesis etmenin temelidir. Cevabı bilmediğiniz zaman aklınızdan bir şeyler “uydurmayın”. Hakkında emin olmadığınız şeyleri satmayın.

Ayrıca müzakere etmeyi öğrenin. Sonuçlanması o an için mümkün olmayan satışı yarıda bırakın ve daha sonra tekrar edin. Ürün hakkında konuşurken ürününü müşterinin hayatına bir değer katacağını kesinlikle belirtin.

Son olarak dinleyin… Müşteriyi aktif bir şekilde dinlemek onun ilgi düzeyini ve ilgi alanlarını öğrenmenize yardımcı olur. Bu sayede müşterinin kafasındaki tereddütleri ortadan kaldırmak için elinizde koz olur.

 

7. Söz Verin ve Süreci Özetleyin

Her müşterinin aklındaki esas soru şudur: “Bu, gerçekten ihtiyacımı karşılayacak ve sorunumu çözebilecek mi? ”

1 milyar dolardan fazla satış yaptıktan sonra satış gücü oluşturan tek durumun müşteriyle yüz yüze görüşmek olduğunu söyleyebilirim. Bu sıradan bir satış tekniği değildir. Ürün ya da hizmetin ne kadar iyi olduğunu, müşterinin hayatına nasıl bir değer katacağını göstermesi bakımından büyük öneme sahiptir.

Yapmanız gereken şey şu: Öncelikle müşteriye verdiğiniz sözün başarı geçmişini kanıtlarıyla gösterin. Yani diyetisyenseniz şöyle demeniz gerekir: “Bu diyeti uygulayan 100 müşterimin 84’ü, üç ay içinde 15 kilo verdi.”

Daha sonra müşteriye takip edeceği spesifik süreci özetleyin. “Bu diyeti uygulamaya başladığınız zaman benim gözetimim altında ilk 15 gün içinde 3 kilo vermiş olacaksınız.”

Bu söz (15 günde 3 kilo vermek) daha önceki başarı hikayeleriyle (100 müşteriden 84’ü) muhatabınızı teklifi kabul etme konusunda yeterince ikna edecektir.

Mutlaka okuyun: Ürünün Kendini Satmasının 5 Yolu

 

İlginizi çekebilir

Satış Stratejileri
İkna Etme Sanatının 6 Temel İlkesi
Sadece 395 TL'ye Website Sahibi Olun!
30 bin TL Yatırımla Ayda 4.000 TL Kazanın!
İş Kurmak İsteyenlere Özel İş Fikirleri
Yapılacak en karlı işler
Nasıl zengin olunur?
İnternetten para kazanma yolları

Yazımızı beğendiniz mi?

Size daha güzel hizmet sunabilmemiz için lütfen bize destek olun. Yazımızı aşağıdaki sayfalarda paylaşabilirsiniz.


Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

En Yukarı Işınlan ↑

DMCA.com

Gizlilik Politikası