Satışları Artırmanın Yolları

“Bir şirketin başarıyla yürütmesi gereken en önemli faaliyet nedir?” diye sorsak size cevabınız herhalde “satış” olacaktır, değil mi? Gerçekten de şirketler yapılan satışlar sayesinde yeni elemanlar alır, mevcut ekipmanlarını yeniler, ürün imalatı yapar ve müşterilere çeşitli hizmetler sunar. Ne iş yaparsanız yapın satış rakamlarınız iyi değilse şirketiniz ayakta kalamaz.

Son yıllarda ekonominin durumu malum, tabii bundan en çok nasibini alanlar da maalesef küçük işletmeler oldu. Belki sizin küçük ölçekli şirketiniz de bu kötü gidişattan etkilendi, belki de sadece satışlarınızı bir nebze olsun arttırmak istiyorsunuz. Biz her iki durumda da işinize yarayacak ve satışlarınızı arttıracak stratejiler geliştirdik. Ancak hemen söyleyelim, makalemiz boyunca ele aldığımız stratejilerin herhangi birini ya da birkaçını uygulamadan önce şu unsurları da göz önünde bulundurmalısınız:

Stratejiniz, sunduğunuz ürünlerle uyumlu olmalıdır.

Müşterilerinizin ürünlerinizi satın alma sebeplerini iyi analiz etmelisiniz.

Seçeceğiniz stratejiyi layığıyla uygulayacak kapasiteye sahip olmalı, süreç boyunca azimle çalışmalısınız.

Rakiplerinizin de sizi taklit ederek aynı stratejileri uygulama ihtimallerinin bulunduğunu unutmamalı, böyle bir durumun şirketinizi olumsuz etkileyebileceğini aklınızdan çıkarmamalısınız.

Gelecekte ekonomiden ne beklediğinizi iyi bilmeli, şirketinizi bu doğrultuda yönlendirmelisiniz.

Şimdi dilerseniz lafı fazla uzatmadan temel stratejilerimize geçelim. Bu stratejilerden her birini tek başına kullanabileceğiniz gibi birkaç tanesini bir arada uygulayarak gelirlerinizi daha da artırabilirsiniz. İşte sizlere satışları artırmanın 15 yolu:

 

Pazarınızı genişletin

Mevcut müşteri tabanınızı genişletmek için ürün gamınızı çeşitlendirin, yeni coğrafi bölgelere yelken açarak farklı ülkelerle iş yapın ve daima satış imkânları yaratmaya çalışın.

 

1. Mevcut ürünlerinizin yanında ek hizmetler sunun

Ek hizmetler ya da ürünler sunarak mevcut müşterilerinizin gönlünü hoş edeceğiniz gibi yeni müşteri kazanma ihtimalinizi de arttırmış olursunuz. Mesela çim biçme ya da peyzaj tasarım hizmetleri sunan bir firmanız var ve lüks evlerin bahçelerini düzenliyorsunuz. O zaman ufak bir ücret karşılığında havuz bakım hizmetleri de sağlayabilirsiniz. Bahsettiğimiz bu hizmetlerden hiçbiri teknik açıdan zor şeyler değil. Ama şöyle düşünün, villada oturan biri hem bahçesini düzenlettirmek hem de havuzunu temizletmek için neden iki farklı firmayla çalışıp zaman kaybetsin ki? İşte bu yüzden iki farklı hizmeti bir arada sunmak sizi cazip kılacaktır.

Benzer şekilde tamir işleriyle uğraşan bir şirket de mevcut personelini eğiterek birden fazla alanda hizmet sunabilir. Hatta müşterilerinize uzun süreli garanti imkânları sunarak veya geleceğe yönelik avantajlı fiyat tarifeleri teklif ederek işinizi garantiye alabilirsiniz. Ayrıca rakiplerinizin sunduğu hizmetleri ya da sattığı ürünleri mutlaka gözden geçirin. Eğer rakipleriniz müşterilere cazip gelebilecek imkânlar sunuyorsa siz de hemen harekete geçin ve onlardan eksik kalmayın.

 

2. Daha geniş bir coğrafyada faaliyet gösterin

Çoğu küçük işletme coğrafi olarak uzaklara yelken açmayarak yakınlarındaki yerlerle iş yapar, dolayısıyla satış faaliyetleri ufak bir alanla sınırlı kalır. Yeri gelmişken çocuk oyun alanı ekipmanları satan İstanbul’da yer alan bir şirkete değinelim. Bu şirket hiçbir rakip firmanın çevre bölgelerde faaliyet göstermediğinin farkına vardı; üstelik bu bölgelerde çocuk oyun alanı ekipmanı satan başka bir firma da yoktu. Bunun üzerine söz konusu şirket hemen işe koyuldu, pazar araştırması yaptıktan sonra da çevredeki yerlerde hizmet vermenin maliyetinin son derece düşük olduğunu tespit etti. Akabinde bu bölgelerde de faaliyet göstermeye başladı ve bir süre sonra satışları iki katına çıktı. Buradan almamız gereken ders ise şu: Ön araştırma yapmadan “Bu pazarda iş yapan birileri vardır, buradan bana ekmek çıkmaz.” demek yapabileceğimiz en büyük yanlışlardan biridir.

 

3. Başka şirketlerle satış anlaşmaları yapın

Ana ürünlerine ek olarak yan ürünler de pazarlayan şirketlerle temasa geçin, sonra da onlara “Bizim ürünlerimizi de satmak ister misiniz?” diye sorun. Örneğin bilgisayar donanımı üzerine uzmanlaşan şirketlerin birçoğu yazılım da satar, böylelikle temel ürünlerinin satışını arttırır. Aynı şekilde hayvan mamaları distribütörleri ek ürün olarak farklı markalar tarafından üretilen vitaminler ve evcil hayvan eşyaları da pazarlar. Ev dekorasyonu konusunda uzmanlaşan firmalar ise yan iş olarak peyzaj tasarımı hizmetleri de sunar.

Verdiğimiz örneklerden de anlayacağınız üzere bu tarz ek hizmetler sunmak şirketler için çok da masraflı değildir, dolayısıyla ürün ve hizmet gamını genişletmek çoğu firma için kârlı bir hamledir. Bunu başarmak için de yapmanız gereken şey sizin için en doğru ortağı bulmak. Sonrasında resmen cebinizden neredeyse bir kuruş bile çıkmadan ürünlerinizin pazarlanmasını sağlarsınız, böylelikle satışlarınız da tavan yapar!

 

Kendiniz için en doğru fiyatlandırma stratejisini seçin

Bir mal ya da hizmet alırken en çok dikkat ettiğimiz unsur hiç şüphesiz fiyattır. Bazı müşteriler düşük fiyatlı bir ürün gördüklerinde “Yaşasın, ne kadar da ucuz!” diye sevinirken bazıları da “Bu kadar ucuza satılan bir şeyde mutlaka bir bit yeniği vardır!” diye düşünür.
Bu yüzden herhangi bir fiyatlandırma stratejisini benimsemeden önce müşterilerinizin ürünleriniz hakkında ne düşündüğünü mutlaka öğrenin. Bu sayede fiyatlarınızda değişiklik yaptığınızda müşterilerin bu duruma nasıl tepki vereceğini de öngörme imkânını elde edersiniz. Ayrıca her zaman fiyatlarınızı “geçici” kabul edin, yani asla kesin bir fiyat belirlemeyin. Pazar ve rekabet koşulları değişince siz de fiyatlarınızı duruma göre ayarlayın.

Mutlaka okuyun: Satışlarınızı Artıracak Fiyat Belirleme Stratejileri

 

4. Fiyatlarınızı yükseltin veya indirin

Malum, günümüzde ürün fiyatları sürekli inip çıkıyor. Bu yüzden siz de hedeflerinize ulaşmak ya da pazarla başa çıkabilmek için gerekli değişiklikleri yapmaktan hiç çekinmeyin. Eğer yaptığınız artış satışlarınızı olumsuz etkilemeyecekse gelirleriniz ve kârınız bir anda yükselecektir. Benzer şekilde piyasayı iyi analiz edip gerektiğinde fiyatlarınızı indirirseniz satışlarınız canlanır ve pazarda rakiplerinize kıyasla daha avantajlı bir konuma gelirsiniz. Fiyat artırımı ve azaltımı konusunda size kısaca şu önerilerde bulunabiliriz: Önce kendinizi müşterilerin yerine koyun ve “Acaba sattığımız ürünler başka markaların mallarına kıyasla fiyat ve kalite açısından ne seviyede?” diye sorun. Gerekli araştırmaları yapıp bu sorunun cevabını aldıktan sonra da şirketiniz için en doğru biçimde fiyat konumlandırması yapın.

Fiyat değişikliklerinin piyasada dalgalanmalara sebep olabileceğini unutmayın, bu yüzden mevcut ve potansiyel müşterilerinizin yeni fiyatlara verecekleri tepkileri asla göz ardı etmeyin. Eğer müşteri kanadından olumlu tepki almazsanız fazla vakit kaybetmeden gerekli ayarlamaları yapın, hatta durum öyle icap ediyorsa eski fiyatlarınıza dönün.

Ayrıca pazar araştırmalarınızın sonuçlarını göz önünde bulundurarak düzenli aralıklarla fiyatlarınızı arttırma yoluna da gidebilirsiniz. Bu noktada hemen belirtelim, tüketiciler çoğu zaman ufak fiyat artışlarına tepki göstermezler, yani ceplerini yakmayan artışları göz ardı ederler. Kabul edelim, belki yapacağınız artış ürününüzün fiyatına kıyasla devede kulak kalacaktır. Lakin ufacık bir zammın bile toplam satışlarınızda size kazandıracağı miktarı ve kârı düşününce bunun hiç de mantıksız bir hamle olmadığını anlıyoruz.

Mutlaka okuyun: En Ucuzu Değil, En İyisi Olun!

 

5. Ürünlerinizi paket halinde satın

İzninizle bir arkadaşımın çalıştığı mağazadan bahsedeyim sizlere. Bu arkadaşım zamanında bir mağazada kadın ayakkabıları satıyordu. Ayakkabılar kitle pazara yani genel olarak kadın tüketicilerin büyük bir kesimine hitap ediyordu. Fiyatlar ise markadan ziyade kaliteye önem verenlere uygun şekilde düzenlenmişti. Mağaza ayakkabılarla kombin imkânı sağlayan çantalar ve şapkalar da satıyordu. Hatta mağaza yöneticileri sık sık ayakkabı, çanta ve şapkaları kombinleyip paket olarak satışa sunuyor, bu ürünlerin tek fiyatlarına nazaran da %25’e varan indirimler uyguluyorlardı. Peki bu kampanyalar sonucunda mağaza ne elde ediyordu dersiniz? Şapka ve çantalarla birlikte satışa sunulan ayakkabıların yarısından fazlası ortalamadan daha fazla kâr getiriyordu. Açıkça gördüğümüz üzere birbirini tamamlayan ve aynı anda kullanılabilen ürünleri beraber satmak şirketiniz için gerçekten çok kârlı olabilir.

 

6. Nakliye ücretlerini belirgin kılın, fiyata yedirin ya da tamamen kaldırın

Bu noktada pek çok farklı taktikten yararlanabilirsiniz. Mesela ürününüzün fiyatını arttırmak yerine nakliye ücretini müşteriden talep edebilir, bunu da fiyat etiketinin yanında açıkça belirtebilirsiniz. Böylelikle bazen fiyat arttırımına gitmeden müşteriye sadece ekstradan nakliye masraflarını yansıtırsınız, müşteriler de en azından sizin zam yapmadığınızı ve kendilerinden sadece taşıma ücretini talep ettiğinizi bilirler. Böyle bir durumda müşterilerden aşırı derecede olumsuz tepkiler alma ihtimaliniz de azalır. Ayrıca duruma göre bunun tam tersi bir yol da izleyebilirsiniz. Satışını arttırmak istediğiniz bir ürününüz mü var? O zaman biraz gözünüzü karartın ve nakliye ücretlerini azaltın ya da bir süreliğine tamamen kaldırın, bunu da tabiri caizse müşterinin gözüne sokun. Böyle bir taktik müşterinizi memnun edebilir, yani “En azından kargoya para vermiyorum.” diyen tüketiciler ürünlerinize akın edebilir.

 

7. Özel indirimler yapın

Eğer doğru zamanda doğru indirimleri yaparsanız tüketicileri cezbeder, böylelikle de yeni müşteriler kazanırsınız. Elbette her ürününüzde aynı anda indirim yapmanız zordur ama tek bir markaya ait ürünlere, okul malzemeleri gibi belirli segmentlere ya da zincirinizdeki bir mağazanın tüm ürünlerine iskonto uygulayabilirsiniz.

Aslına bakarsanız aklınıza gelen herhangi bir sebepten ötürü indirim yapabilirsiniz: Örneğin miktar bazlı indirim uygulayabilirsiniz, yani aynı üründen iki veya daha fazla adet satın alınırsa iskonto yapabilirsiniz.

Benzer şekilde paket satış yöntemini uygulayarak iki veya daha fazla sayıda farklı ürünün bir arada satılması halinde indirim uygulayabilirsiniz. Mevsimlik indirim yapmayı tercih edebilir, yılın belirli dönemlerinde müşteri kazanmaya çalışabilirsiniz.
Bunlar dışında sadece belirli şartları yerine getiren müşterilere indirim yapmayı düşünebilirsiniz.

Son olarak da bazı niteliklerden yoksun ürünler için fazladan indirim yapma taktiğini uygulayabilir, böylelikle normalde satılma ihtimali çok yüksek olmayan bu tarz ürünleri de elden çıkarmış olursunuz.

 

8. Vadeli indirim imkânı sunun

Vadeli indirim son derece ilginç ve bazılarınıza yabancı gelme ihtimali olan bir kavram, o yüzden dilerseniz kısaca şöyle açıklayalım: Müşteri önce bir ürünü alıyor, parasını da ödüyor ancak sonrasında belirli şartlar gerçekleşirse ödediği miktarın bir kısmını geri alıyor. Bu indirim şeklinin bilhassa araba satışlarında popüler olduğunu da vurgulayalım. Harvard Business School’da pazarlama alanında dersler veren akademisyen John Courville, doğru uygulandığında bu taktiğin işverenin işine geldiğini, satışlarının yarısında bile müşterinin indirim kazanma hakkı elde edemediğini söylüyor. Yani siz ürününüzü belirli indirim şartlarıyla satıyorsunuz, müşteriye “Şu tarihten şu tarihe kadar üründe birtakım aksaklıklar meydana gelmesi halinde size %x miktarda para iadesi yapacağım.” diyorsunuz. Eğer ürününüz de sağlamsa çoğu zaman bu para iadesine gerek kalmıyor. Haliyle siz hem müşteriyi cezbedip satışlarınızı arttırmış oluyorsunuz hem de ürününüz sorun çıkarmadığı sürece cebinizden hiç para çıkmıyor.

Tabii bu işin riskli kısmını da göz ardı etmeyelim; hadi diyelim ki ürününüz tam bir facia çıktı ve müşteriyle yaptığınız anlaşma gereği böyle bir durumda ürün fiyatının %20’sini iade etmekle yükümlüsünüz. Siz bu iadeyi kısa zamanda yapmazsanız müşteriden hiç de olumlu bir tepki almazsınız. Hatta sürekli olarak müşterilerinizi mağdur ederseniz şikayetler giderek artar ve siz de şartlı indirimleri bırakmak zorunda kalırsınız.

 

9. Kupon programlarına katılın

Bilmem hatırlar mısınız, zamanında gazete ve dergi kuponları çok popülerdi, bu kuponlar sayesinde şirketler ürünlerinin reklamını yaparak satışlarını arttırırdı. İnternetle beraber bu kuponlar elektronik ortama taşındı ve kupon maliyetleri de iyice azaldı. Günümüzde Grupanya gibi siteler, bu tarz kuponlarla müşterilerine indirimli hizmet sunmak isteyen şirketlerin peşinden koşuyor. Siz de bu fırsatlardan yararlanmak istiyorsanız sıkı bir pazar araştırması yapın ve ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi görücüye çıkarmak için en ideal internet sitelerini belirleyin.

 

Satış kanallarınıza dinamizm katın

Satışlarınızı artırmak istiyorsunuz, değil mi? O zaman yaptığınız işe coşku katmalı ve müşteriye “Bu ürüne tam bana göre!” dedirtebilmelisiniz. Şimdi pazar dinamiklerini yeniden şekillendirmek ve ürünlerinizi cezbedici kılmak için birkaç stratejiye göz atalım:

 

10. Ürün tanıtım malzemelerinizi yeniden tasarlayın

Broşür, sunum, ürün veri sayfası, fotoğraflar gibi tanıtım malzemelerinin ne denli önemli olduğunu bilen işveren sayısı maalesef hayli azdır. Bu tür malzemeler aslında pazarlama çalışmalarına büyük yardımda bulunur ve satışları hem doğrudan hem de dolaylı olarak artırır. Lakin belirttiğimiz gibi tanıtım çalışmalarına gerekli önem verilmezse söz konusu broşürler, sunumlar, fotoğraflar vs. eski kalır, pazara yeni sürdüğünüz ürünleri doğru bir şekilde tanıtamaz ve müşterileri yanıltabilir. İnternet siteleri de iyi yönetilmezse aynı durumdan muzdarip olur, dolayısıyla ziyaretçi sayıları giderek azalır.

İşte bu yüzden ürün tanıtım malzemelerinin şirketinizi temsil ettiğini hiç unutmayın. Bu doğrultuda göz alıcı renklere sahip ve bol bol görsel içerik barındıran broşürler hazırlayın, insanın ruhunu karartan tonlardan ve müşteriyi sıkabilecek karmaşık bilgilerden uzak durun. Tek tek tüm tanıtım malzemelerinizi gözden geçirin ve bunların müşteriye vermek istediğiniz mesajı iletip iletmediğini belirleyin. Tüm ürünleriniz ve yaptığınız inovasyonlar tanıtım malzemelerinde doğru bir şekilde anlatılıyor mu? Ürünlerinizin sağladığı avantajlar hakkında yeterli bilgi veriliyor mu? Peki tanıtım malzemeleriniz müşteride ürününüzü hemen satın alma isteği uyandıran ve anlaşılması kolay açıklamalar içeriyor mu?

Broşürleriniz, sunumlarınız, ürün veri sayfalarınız, fotoğraflarınız ve internet siteniz müşterileri cezbedecek temel bilgileri net bir şekilde ortaya koymuyorsa sizin için tehlike çanları çalıyor demektir. Eğer böyle bir durumdaysanız hiç vakit kaybetmeyin, hemen harekete geçin.

 

11. Satış partnerlerinize teşvik verin

Satış ekibinizin performansını arttırmak için komisyon sisteminizi gözden geçirin. Günümüzde çoğu komisyon sistemine göre satış elemanının sattığı ürün miktarı arttıkça aldığı komisyon azalır. Eğer siz de böyle yapıyorsanız yaklaşımınızı değiştirmenizi tavsiye ederiz. Mesela kim daha fazla miktarda satış yapıyorsa o kişiye daha fazla komisyon verebilirsiniz.

Az miktarda satış yapanlara en yüksek komisyonu vereceğinize satış görevlilerinin kişisel performanslarına bakın ve en becerikli olup en çok satış yapanlara daha fazla komisyon verin. Böyle bir sistem kurarak satış elemanlarınızın şirkete bağlılığını arttırabilir, onların da firma menfaatleri doğrultusunda hareket etmelerini sağlayabilirsiniz. Neticede performansı arttıkça daha fazla gelir elde edeceğini bilen kişi adeta canını dişine takarak çalışacaktır.

Hatta siz bu dediklerimiz haricinde bir de satış yarışması düzenleyebilirsiniz. Böyle bir yarışma kapsamında satış görevlilerinizin her birinin ulaşması gereken birtakım hedefler belirlersiniz. Bu hedeflere ulaşanlara da nakit para, lüks tatil ya da başka ödüller sunabilirsiniz. Bakarsınız bu tür yarışmalar satış ekibinizi fazlasıyla motive eder, işte o zaman her seferinde farklı ödüller sunarak yeni yarışmalar düzenleyebilirsiniz.

Mutlaka okuyun: İyi Bir Satıcı Nasıl Olmalıdır?

 

12. Eski müşterilerinizle aranızı iyi tutun

Eski müşterilerinize satış yapmak hiç şüphesiz yeni müşteri bulmaktan kolaydır. Müşterilerin sizden aldığı ürünler zaman içerisinde doğal olarak aşınır, bozulur ya da bunların modası geçer. Bu yüzden eski müşterilerinizle iletişim halinde olun, onlara düzenli aralıklarla şirketiniz ve yeni ürünleriniz hakkında bilgi verin. Eski müşterilerinizden sizi başkalarına tavsiye etmelerini ya da şirketiniz hakkında referans yazıları yazmalarını isteyin. Bunları yaparken mutlaka müşterilerinize onlara değer verdiğinizi hissettirin, “Müşteri velinimettir.” anlayışından taviz vermediğinizi gösterin.

Mutlaka okuyun: Müşterilerinizin Tekrar Gelmesini Sağlayacak 9 Yol

 

13. Kredi kartıyla ödeme kabul edin

Kredi kartıyla ödeme almak, müşteri kazanmak ve satışları arttırmak için son derece etkili bir yöntemdir. Şu anda kredi kartı kabul etmiyorsanız hiç vakit kaybetmeden bankanıza giderek bir hesap açtırın. “Yaptığım masrafa değer mi ki?” demeyin, çünkü başlangıçta bu iş için ne kadar para harcarsanız harcayın kısa sürede bu miktarı telafi edersiniz.

 

14. Taksitli satış yapın

Taksitli satış yaparak maddi risk almadan müşterilerinize ödeme kolaylığı sağlayın. Malum, günümüzde pahalı bir ürün alıp tek seferde tüm bedeli ödemek herkes için kolay olmayabilir. İşte böyle durumlarda kredi kartlarının sunduğu nimetlerden yararlanabilirsiniz.

 

15. Abonelik hizmetleri sunun

Gazeteler, dergiler ve düzenli aralıklarla satın alınan başka ürünler için birçok insan topluca ödeme yapar, sonrasında belirli bir süre boyunca cebinden tekrar para çıkmadan ürünü temin eder. Bu tarz abonelik hizmetleri satıcıların da işine gelir çünkü para peşin alındığı için henüz üretim masrafları şirketin kasasından çıkmadan gelir elde edilmiş olur. Şayet siz de insanların düzenli olarak satın aldığı türden ürünler satıyorsanız abonelik programları uygulamayı düşünebilirsiniz.

 

Son söz

İşletme alanında teoriler geliştiren birçok akademisyene göre bir şirket ya büyür ya da küçülür. Başarılı şirketler müşterilerinin beklentilerini sıkı bir şekilde takip ederek ürünlerini, satış stratejilerini ve uyguladıkları iş süreçlerini doğru biçimde ayarlar, sonra da en mantıklı hamleleri yapar. Yukarıda sunduğumuz stratejilerin her biri doğru yer ve zamanda uygulandığı takdirde mutlaka satışları vegelirlerinizi artırmanıza yardımcı olacaktır. Ancak şunu hiç unutmayın: Hitap ettiğiniz müşteri kitlesini enine boyuna tanımaz, onların beklentilerini iyice özümsemezseniz firmanız için doğru stratejiyi benimseyemezsiniz.

Peki yukarıda bahsetmediğimiz ama sizin uyguladığınız başka hangi yöntemler var? Satışlarınızın tavan yapmasını sağlayan stratejiler varsa bunları duymaktan memnuniyet duyarız!

 

İlginizi çekebilir

En Etkili Satış Teknikleri
Satış Stratejileri
Ayda 70.000 TL Kazanma Fırsatı
İş Kurmak İsteyenlere Özel İş Fikirleri
Yapılacak en karlı işler
Nasıl zengin olunur?
İnternetten para kazanma yolları
Hızlı Para Kazanma Yolları

Yazımızı beğendiniz mi?

Size daha güzel hizmet sunabilmemiz için lütfen bize destek olun. Yazımızı aşağıdaki sayfalarda paylaşabilirsiniz.

Kategoriler

yeni-is-kurmak2girişimcilik2bayilik2ilginc-is2

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

En Yukarı Işınlan ↑

DMCA.com

Gizlilik Politikası