Belli bir miktarda satış yapmak için sizi başarıya götürecek olan doğru satış tekniklerinden yararlanmanız gerekir. Bu teknikler olmadan ne kadar uğraşırsanız uğraşın sonunda beklediğinizi alamayabilir, hüsrana uğrayabilirsiniz.
Satış temsilcilerinin %71’inin başarısızlıklarının bilgi eksikliğinden kaynaklandığını ifade ettiğini biliyor muydunuz? İşte bu yüzden bilimsel olarak işe yararlığı kanıtlanmış bu 7 satış tekniğini sizlerle paylaşmak istiyoruz.
3 madde yöntemi
Diyelim ki hiç tanımadığınız birine ürününüzü pazarlamaya çalışıyorsunuz ve bu amaçla bir e-posta yazıyorsunuz. Bunu yaparken mutlaka aranızda güven bağı kurmalı ve elinizdeki ürünün değerini doğru bir şekilde karşı tarafa yansıtmalısınız. İşte bu noktada 3 madde yönteminden faydalanarak karşınızdakini ikna edebilirsiniz. Yapmanız gereken tek şey karşınızdaki kişiye düşüncenizi ya da ürününüzün özelliklerini aktarmak için 3 maddeli kısa bir liste vermek. Söz konusu maddeleri de virgülle birbirinden ayırabileceğiniz gibi alt alta sıralayarak da verebilirsiniz.
Farklı farklı konularda 3 madde tekniğini kullanırken şu hususları dikkate alabilirsiniz:
- Karşınızdaki kişiyi ilgilendiren üç ana noktayı belirleyin.
- Ürününüzün sağladığı üç temel faydayı belirtin.
- En önemli üç müşterinizden bahsedin.
Bakın, dikkat ederseniz yukarıda çeşitli konularda 3 madde kuralını nasıl kullanabileceğinizi açıklarken bile 3 madde kuralından yararlandım!
Peki bu yöntem neden işe yarıyor dersiniz?
Sorunun cevabı oldukça basit: İnsanlar akılda kalan kısa listeleri severler, üç maddeden meydana gelen bir liste de hemen hatırlanacağı için bu açıdan idealdir.
Ayrıca Kaliforniya Üniversitesi tarafından gerçekleştirilen bir çalışmada satış amaçlı gönderilen e-postalarda ve benzeri ortamlarda 3 rakamının çok işe yaradığı tespit edildi. Zaten tüketiciler bu tarz e-postaların gerçek amacının insanları ikna etmek olduklarını bildiklerinden üç maddeden fazla bilgi verilmesi ürünün abartıldığı şeklinde yorumlanacağından ters etki yaratabilir.
Benzer örneklerden yararlanma yöntemi
Hepimiz çok küçük yaşlarda hikayelere aşina olmuşuzdur ve hikaye anlatmayı öğrenmişizdir. İşte benzer örneklerden yararlanma tekniği kapsamında da bu becerinizden faydalanarak yazdığınız e-postalarda hikaye anlatıyorsunuz. Hitap ettiğiniz kişiye bir nevi “Bakın, daha önce benzer durumlarla karşılaştık ve her birine çözüm ürettik.” mesajı veriyorsunuz.
Bu yöntemi doğru kullanmak için aşağıdaki hususları göz önünde bulundurabilirsiniz:
- Hitap ettiğiniz kişinin unvanını, sorumluluklarını ve faaliyet gösterdiği sektörü önceden bilin.
- Zamanında bu kişiyle aynı durumda olan başka bir müşteri düşünün.
- Potansiyel müşterinizle daha önce beraber çalıştığınız müşterinin başına dert olan benzer sorunları bulmaya çalışın.
- Zamanında söz konusu problemlerin üstesinden nasıl geldiğinizi potansiyel müşterinize uygun bir dille anlatın.
“Bu yöntem nasıl işe yarıyor ki?” diye soruyorsanız işte cevabımız: Araştırmalara göre bize anlatılan hikayedeki bir karaktere benzer özelliklere sahipsek kendimizi bu karaktere daha yakın hissederiz, bu yüzden de hikayenin inandırıcılığı artar.
Müşteri yorumlarından yararlanma yöntemi
Müşterilerinizi ne kadar çok memnun ederseniz o kadar kolay yeni müşteri kazanabilirsiniz. Bu mantıkla hareket edip potansiyel müşterilerinize geçmişte nasıl işler yaptığınızı ve ne gibi başarılar elde ettiğinizi gösterebilirsiniz.
Burada önemli olan nokta firmanızın neler yapabileceğinden değil, neler yapmış olduğundan bahsetmenizdir. Böylelikle yazdığınız e-postayı iki farklı açıdan daha ikna edici hale getirirsiniz:
Varsayımlardan ziyade gerçek sonuçlardan yararlanırsınız. Kendinizi övmekten ziyade müşterilerin hakkınızdaki olumlu yorumlarını kullanarak karşınızdakine güven verirsiniz.
Bu yöntemi uygulamak isterseniz şu yollardan da yararlanabilirsiniz:
- E-postayı yazarken yazılı veya video olarak kaydedilmiş müşteri yorumlarının bulunduğu sayfaya giden bir link ekleyin.
- Birlikte iş yaptığınız müşterilerin yorumlarını bu kişilerin bünyesinde çalıştıkları şirket ismi ve unvanlarıyla birlikte verin.
- Yaşanmış durumları anlatırken başlangıçtaki sorunun ne olduğunu gayet açık bir dille ifade edin ve çözüm aşamasından sonra müşterilerin elde ettiği sonuçları belirtin.
Bu yöntemin nasıl işlediğini merak ediyorsanız hemen açıklayalım: Yapılan araştırmalara göre müşteriler veya dış kuruluşlar gibi üçüncü kişiler tarafından yapılan ürün incelemeleri, halkın gözünde şirketlerin kendi yorumlarına kıyasla 12 kat daha fazla güvenilir. Neticede insanlar kâr amacı güden satıcılara değil kendileri gibi ürün satın alan diğer tüketicilere güvenir.
Duygulardan yararlanma yöntemi
Duygular biz insanları bir araya getiren şeylerdir. O zaman ürünümüzü satarken neden duygulardan yararlanmayalım ki? İlle de her zaman gerçeklerden ve rakamlardan bahsetmek zorunda değilsiniz. Bazen belli başlı duygulara da yer verseniz hiç fena olmaz.
Şimdi bu satış tekniğini nasıl uygulayabileceğinize bakalım:
Karşınızdaki kişinin ya da o kişinin bünyesinde çalıştığı şirketin yakın tarihte elde ettiği başarılardan örnek vererek tebriklerinizi yollayın. Kısa süre önce gerçekleştirilen bir araştırmada her türlü övgünün aynı düzeyde işe yaradığı belirlendi. Yani birilerini överken hiç samimi olmasanız bile yine de istediğiniz sonuçları elde edebilirsiniz. Tek yapmanız gereken karşınızdakine onu umursadığınız mesajını vermeniz.
Peki bu yöntem nasıl işler? İşte cevabı: İnsan olarak ne yaparsak yapalım genelde duygularımızla hareket ederiz.
Harvard Business School’da çalışan öğretim görevlisi Gerald Zaltman’a göre satın almayla ilgili kararlarımızın %95’ini bilinçsizce veriyoruz.
Uzun lafın kısası, duygular doğuştan geldiği gibi üzerimizde son derece büyük bir tesire sahiptir ama biz genelde bunun farkına varmayız. Sonuç olarak aldığımız her karar üzerinde duygularımızın etkisi vardır.
Mizah yöntemi
Satış e-postalarından nefret eden biri bile kendisini güldüren bir mesaj karşısında tavrını değiştirebilir. Bu yüzden modası geçmiş satış tekniklerini bırakın ve karşınızdakine mizahtan anlayan biri olduğunuzu gösterin. Böylelikle gönderdiğiniz e-postaya cevap gelme ihtimali de artacaktır.
“Peki mizahtan nasıl yararlanırım?” diyorsanız şu adımları uygulayın:
Mesajınıza komik bir gif ekleyin.
Hitap ettiğiniz kişinin Twitter, Facebook gibi sosyal medya hesaplarına göz atın ve ilgisini çeken şeyleri tespit edin, sonra da bunlara bir şekilde atıfta bulunmaya çalışın.
Eğer ortada sizden kaynaklanan kötü bir durum varsa kendinizi alaya alın, böylelikle işi tatlıya bağlamaya çalışın.
“Mizah işle ilgili mesajlarda nasıl olur da işe yarar?” diye düşünüyorsanız cevap belli: Komik insanlar cana yakındır ve başkaları tarafından sevilir. Mizahtan yararlanarak toplum normlarını ve kalıplarını adeta yıkabilirsiniz. Bildiğiniz üzere satış e-postaları insanları genellikle rahatsız eder, sinirlendirir, hatta tiksindirir. İşte mizah sayesinde karşınızdaki kişiyi güldürerek bu etkileri tam tersine çevirebilirsiniz.
Not: Şaka yapmadan önce hitap ettiğiniz kesimin özelliklerini göz önünde bulundurmanız gerektiğini unutmayın. Ayrıca asla uygunsuz ya da kırıcı ifadeler kullanmayın.
Alternatif verme yöntemi
Karar verme süreci epey sancılı olabilir, bu yüzden insanlara iki seçenek vererek işlerini kolaylaştırabilirsiniz.
Bu satış tekniğini başarıyla uygulamanın yollarına bakalım şimdi de:
- Mesela potansiyel müşterinizi mi arayacaksınız? O halde kendisine iki farklı zaman dilimi sunun.
- Pazarladığınız ürünün deneme versiyonunu verin veya gidip sunum yapın.
- Potansiyel müşteriye “Şu anda görüşsek olur mu yoksa size daha sonra tekrar ulaşayım mı?” gibi iki farklı seçenek sunun.
Alternatif verme yöntemi tam olarak aşağıdaki sebeplerden ötürü işe yarar:
Hepimizin bildiği üzere karar vermek gerçekten zor olabilir. Akşam yemeğini nerede yiyeceğini düşünürken ya da ürününüzü alıp almamak konusunda kafa yorarken insanlar epey zorluk çekerler, bazen iki arada bir derede kalırlar.
New York Üniversitesi tarafından yapılan bir çalışmaya göre seçenekleri sınırlandırmak aslında yaratıcılığı artırıyor, yani seçenek sayımız azaldığında kendimiz için daha doğru kararları veriyoruz. Kısacası elimizdeki seçenekler daha sınırlıyken daha iyi düşünebiliyoruz.
Empati yöntemi
Karşınızdaki kişiye onu anladığınızı hissettirirseniz size karşı yakınlık hisseder ve söylediklerinize gönülden inanır. Bu dediğimiz satıştan tutun da siyasete kadar hayatın her alanında geçerlidir.
Empati yöntemini başarıyla uygulamanın yolları şunlardır:
- Diyelim ki potansiyel müşteriniz eleman alımı yapıyor ama sizin sağladığınız servislerden yararlanırsa eleman almasına hiç gerek kalmayacak. Böyle bir durumda hemen söz konusu potansiyel müşteriye ulaşarak onun için yapabileceklerinizi açıklayın.
- Eğer karşınızdaki kişiler birtakım sorunlar yaşıyorsa halden anladığınızı belirten mesajlar vererek onlara yardımcı olabileceğinizi samimi bir dille belirtin.
Bu yöntemin nasıl işlediğini merak ediyorsanız hemen şöyle açıklayalım:
Harvard Business School tarafından hazırlanan bir rapora göre elinizdeki ürünün ne kadar kullanışlı olduğunu açıklarken empati yaparsanız ikna ediciliğiniz artıyor.
Kısacası potansiyel müşterilerin endişelerini tespit edip onların sorunlarını çözmek için elinden geleni yaparsanız karşınızdakilerin saygısını kazanır ve nihayetinde amacınıza ulaşırsınız.
