Muhtemelen “Eskimo’ya buzdolabı satmak” deyimini duymuşsunuzdur.
Peki insanlar bu noktaya nasıl gelebiliyorlar? Perakende satışta başarılı olmak için gereken şey doğuştan gelen ve öğrenilemeyen içgüdüsel bir yetenek mi?
Hiç de öyle değil.
Neredeyse herkes aşağıda sıraladığımız ilkeleri uygulayarak iyi bir mağaza satıcısı olmayı öğrenebilir. İşte size bunun için 9 teknik:
Arkadaşça yaklaşın
Dostça ilişkiler inşa etmek kulağa çok teknik ve kişisellikten uzak gelse de insani etkileşimi başarılı kılmanın kalbinde yer alıyor. Ortak bir paydada buluşmak, müşterinin karşısındaki ürünler dışında bir konu bulmak, dostça ilişki kurma sürecini başlatıyor. Buna bir İlişki Penceresi Açmak da deniliyor. Bir satışçı için önünde duran fiziksel mal ne olursa olsun (ister mücevher ister giysi ve hatta akıllı telefon) gereken şey, bu ilişki penceresini açmaktır. Ardından satışçı, müşteriye ihtiyacı olan ürünle ilgili sorular sorup müşterinin cevaplarını yorumlayarak kendi deneyimleriyle ilgili bilgiler paylaşır.
Bunu toplu olarak yapamazsınız, bir formüle, bir ezbere ya da senaryoya dayandıramazsınız. İşte tam olarak bu yüzden bu yöntem işe yarar. Hem müşterinin hem de satışçının yani her bir bireyin farklı ve ilginç olduğunu kabul eder. Ancak bunun gerçekleşmesi için perakende satış eğitimi alınması gerekir.
Müşteri için değeri olan şeyi satın
“Eskimo’ya buzdolabı satmak” yorumu birinin satış yeteneğine yapılan bir iltifat olarak görünse de aslında satış görevlisinin ne yapmaması gerektiğini vurgulamaktadır. Böyle bir şey doğası gereği satışçının sesini dürüstlükten uzaklaştırır. Gerçekten de insanlara ihtiyaçları olmayan bir şey satabilecek kadar iyi satışçılar hilekarca ve yaltaklanarak, çok hızlı bir konuşma tarzları vardır.
Bu sebeple birçok insan satışçı olduğunu söylemekten bile çekinir, bunun insanlara itici geleceğini düşünürler.
Gerçekten kullanışlı, eğlenceli ya da müşteriye yararı olmayan ürün ve hizmetleri satması bir mağaza satış temsilcisinin kısa vadeli satışlarına yardımcı olabilir ama müşterinize onlar için değeri olmayan ya da ihtiyaçları olmayan ürünler satmaya devam ederseniz uzun vadede asla iyi bir satışçı olamazsınız.
Bu şekilde ancak bir hilekâr olursunuz ve müşteri bunun konusu alır. Daha da kötüsü, müşterinin sizinle ilgili güvensizliğini kırmak için satışlarınızda hep indirim yapmak zorunda kalırsınız.
Müşterilere, aldıktan sonra pişmanlık duyacakları şeyler satmak, yeniden alışveriş yapmak istediklerinde sizi tercih etmemelerine ve Facebook gibi sosyal medya ortamlarında markanızla ilgili olumsuz yorum yapmalarına neden olacaktır.
En iyi satışçılar, sadece bu prensibi anlamakla kalmaz aynı zamanda satış yaparken bu prensibi uygularlar. Bir ürünün ya da hizmetin benzersiz özelliklerini, müşteriye ne kadar benzersiz faydalar sağlayabileceğini gösterirler. Örneğin, “Bu şerit metrenin yan tarafında yazı yazılıp silinebilen bir bölüm var, böylece ölçümlerinizi üzerine yazabilirsiniz ve unutmazsınız.”
Müşterinin algılarına meydan okuyun
Eğer birisi gelip ‘50 metrelik ucuz bir bahçe hortumu aradığını, her aldığı hortumun birkaç ay sonra yırtılarak ya da patlayarak kullanılmaz hale geldiğini, bu nedenle de pahalı bir şey almak istemediğini’ söylerse bu algıyı yıkmaya çalışmak satışçıya kalmıştır. 200 TL’lik hortumu satmak için satış temsilcisinin söyleyeceği şey, “ Yaz sıcaklarında hortumun içinde kalan suyun neredeyse kaynama dercesine gelebildiğini biliyor musunuz? Bu da hortumun iç yapısını yırtılma ve parçalanmalara karşı hassas hale getirir. Bu nedenle hortumlarınız kısa sürede kullanılmaz hale geliyor. Bu hortum üç kez güçlendirilmiştir ve yalıtımlı bir kaplamaya sahiptir. Bu da aşırı ısınma ve hatta donmalara karşı daha güçlü ve esnek olmasını sağlar.” gibi bir bilgilendirme olmalıdır.
Burada müşterinin asıl isteği yırtılmayan ve patlamayan bir hortuma sahip olmaktır. Hortumu üreten şirket de bu tür müşterileri için onların ihtiyaçlarını karşılayacak seçkin bir ürün çıkarır. Satışçı müşterinin algılarına meydan okumazsa bu tür özel ürünler fiyatları düşene kadar bir köşede kalır.
Dürüst olun
Çoğu müşteri, karşılarındakinin dürüst olup olmadığını anlayacak sezgilere sahiptir ve size güvenebileceklerini hissederlerse, sizden bir şeyler alma ihtimalleri artar.
Bir ürün ya da hizmetin değerini asla fazla abartmayın ve olası yetersizliklerinin üzerini örtmeyin. Bu şekilde dürüstlükten uzak davranışlar sadece mağazanıza ve itibarınıza zarar vermekle kalmaz, insanların herhangi bir şey almadan ayrılmalarına da neden olur.
Eğer ürünle ilgili yeterli bilgiye sahip değilseniz sadece omuz silkip bilmediğinizi söylemekle kalmayın, onlara tam olarak cevap verebilecek birini yönlendireceğinizi söyleyin.
Mutlaka okuyun: İş Hayatında Dürüstlük ve İçtenliğin Önemi
Ek ürün, pahalı ürün ya da muadil ürünler satmak
Harika satışçılar, müşteri alacağı ana ürün ya da eşyayı seçtiğinde her zaman satış toplamını artırmaya çalışırlar. Mesela bir yatak için nevresim takımı ya da bir elbise için çanta, kot pantolon için kemer ya da bir ağaç için gübre. Satışa eklemeler yapmak satış görevlisinin kendisini suçlu hissetmesine neden olacak bir şey değildir. Bir satışçı olarak bu onların işidir, yani az önce bahsettiğimiz gibi müşteri için değeri ve faydası olan bir ürünü satmaktır.
Örneğin tamamı deri olan ayakkabılar satıyorsanız ve bir müşteri de yağmurda ne kadar sorun yaşadığından bahsediyorsa ona tezgahtaki su geçirmez spreyi göstermek iyi bir satış stratejisi olacaktır. Müşteriye bir hizmet veriyorsunuzdur, değersiz bir ürüne değer yüklemeye çalışmıyorsunuzdur. (Eskimo’ya buzdolabı)
Bazı zamanlar da müşterinin isteğinin aklında tam olarak netleşmediğini fark edersiniz. Onun gerçekten ne aradığını belirleyebilirseniz satışınızı arzu ettiğiniz ürüne doğru yönlendirebilir ve sık sık daha büyük satışlar yapabilirsiniz. Müşteriye ekstra ürünler bularak onları mutlu etmekle kalmaz, alışverişlerini de daha kolay, daha şık veya eksiksiz yapmalarını sağlarsınız.
Başarılarınızdan ve hatalarınızdan ders alın
Eğitiminiz bittiğinde satış personeli olmayı öğrenmeniz de bitmez, bu devamlılığı olan bir süreçtir. Peki, neden? Çünkü büyük satışçılar davranışların öğrencileridir. Yani, bir müşterinin bir ürün ya da hizmeti neden onlardan satın aldığını ya da almadığını, neyi farklı şekilde yaptıklarını veya daha yüksek fiyatlı ürünleri nasıl daha cazip bir şekilde sunabileceklerini anlamak isterler.
Başarılı perakende satış temsilcileri, her müşteriyi neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrenmek için bir fırsat olarak görür ve her zaman kendini geliştirmenin yollarını arar.
Mutlaka okuyun: Hatalarınızdan Çıkarabileceğiniz Dersler
Elinizden gelenden fazlasını yapmaya çalışın
Satış da diğer her şey gibidir, sabreden kazanır. İtici olmak istemezsiniz ancak gerektiğinde hem satış öncesi hem de satış sonrası gayretli olmak istersiniz. Müşterilerinize, onların deneyimlerini gerçekten önemsediğinizi ve onlara yardım etmek istediğinizi gösterin. Çünkü diğer birçok perakendeci de müşterilerini en az bu kadar önemsemektedir. Tutarlı bir şekilde, küçük kişiselleştirilmiş iletişimler kurmak satışlarınızı arttırmak için uzun bir yol olabilir. Birçok yönden satış yapmak flört etmek gibidir, dürüst ve samimi olduğunuz sürece müşteriyle iletişimi sürdürmekte bir sakınca yoktur.
Müşterilerin psikolojisine dikkat edin
Başarılı satış temsilcileri, müşterilerin kişiliğini “okumaya” ve kişilik türüne göre satış tekniğinde ayarlamalar yapmaya odaklanırlar. Örneğin, içe dönük müşteriler, dışa dönüklerden daha farklı bir satış yaklaşımı gerektirir. Çeşitli müşterilerin değişik satış yaklaşımlarına nasıl tepki gösterdiklerini not alın ve tekniklerinize buna göre değiştirin.
Mutlaka okuyun: Farklı Müşterileri Karşılama Yöntemleri
Umutsuz davranmayın
Ne kadar satış yapmak istediğinize veya gerektiğine bakmaksızın, gözlerinizde para işaretleriyle müşteriye yaklaşmayın. Onlara, hayatlarını daha iyi hale getirecek (ya da getirmesi gereken) bir şey sattığınızı ve tavrınızı müşteriye bu şekilde yansıtmanız gerektiğini unutmayın. Onara yardım ettiğinizi hissetmeliler, onların size yardım ettiğini değil.
Sonuç olarak
Bu teknikler, sadece personelin satışta daha iyi olmasını sağlayacak satış ipuçları değildir, en iyi satışçılar da her zaman en iyi olarak kalmanın yollarını arar. Bu ipuçlarını her gün uygulayın ve satış yapmaktan korkan arkadaşlarınızın asla hayal edemeyecekleri zenginliklerin tadını çıkarın.
