Toptancılık Yapmak

Yeni bir iş kurmak isteyenler için toptancılık üzerinde durulması gereken bir iş fikridir.

Toptantıcılık, üretici firmalar ile perakende satış yapan işletmeler arasında aracılık vazifesi yapmaktır. Yani bir toptancı, üreticiden yüklü miktarda ürün alır ve bunları dileyen kişi veya işletmelere toplu olarak satar. Zira bir maldan 100 tane almak ile 1000 tane almak arasında fark vardır. Ne kadar toplu sipariş verirseniz birim başına ürün fiyatı o kadar düşer.

Yani toptancılık işiyle uğraşan kişi, üretici firmadan yüklü miktarda ürün alır ve daha küçük miktarlarda satışını yapar. Fabrikadan 1 ton köpek maması alan bir toptancı, veteriner kliniklerine ve petshop’lara 50’şer kiloluk paketler halinde satış yapar mesela.

Toptancıların esas müşterisi işletmeler ve başka firmalardır. Pek çok toptancı işletmesi olmayan sıradan vatandaşlara da toptan mal verebilir.  Velhasıl, toptancılar imalatçılar ile perakendeciler (işletmeciler) arasında aracılık vazifesi görür, tedarik zincirinin ortasında yer alırlar.

Peki toptancılık işine girmek isteyenlerin bilmesi gereken konular nelerdir?

Yeni başlayan kişilerin toptancılık sektöründe dikkat etmesi gereken püf noktaları nelerdir?

Bu sorulara detaylı bir şekilde yanıt veriyoruz yazımızda.

Buyrun başlayalım.

Toptancılık Nasıl Yapılır?

– Kuru gıdalar, kozmetikler, kitaplar, elektronik veya giyim gibi hangi ürün türlerinde uzmanlaşacağınıza karar verin.

– Toptancılar arası rekabet analizini, kar tahminlerini, üç yıllık gider bütçesini, pazarlama ve halkla ilişkiler stratejilerini kapsayan bir iş planı hazırlayın.

– Bağlı bulunduğunuz belediyenin internet sayfasına girerek başvuru formlarına ulaşın. Gerekli belgeleri ilgili kurumlardan aldıktan sonra belediyeye başvuru formunuzla müracaat edin. İşletmenizi başarılı bir şekilde yönetmek istiyorsanız gerekli olan ruhsat ve izinleri almanız gerekir. Vergi levhasını unutmayın.

– Bir depo kiralayın veya satın alın. Gıda ürünleri toptancılığı yapmayı düşünüyorsanız gıda güvenliği ve sıcaklık kontrolü olan bir depo kiraladığınızdan emin olun. Yükleme bölümüne ihtiyacınız olup olmadığını hesaba katın çünkü maliyetlerinizi arttırır.

– İmalatçılardan nişinize uygun malları temin edin ve perakende satış fiyatının %60 ile %80’inin altındaki distribütör indiriminizi aldığınızdan emin olun. Bu indirimi alabilmek için bir kerede büyük ölçekli mal alımı yapmanız gerekir. Envanterinizi toptan fiyattan alırsanız başarılı olmazsanız çünkü sizde malları diğer satıcılara toptan fiyattan satacaksınız. Toptan fiyatlar perakende satış fiyatının %40 ile %60’ının altındadır.

Farz edelim ki tüketicilere 50 liraya satılan bir çift ayakkabı satın aldınız. Maliyetiniz 20 liranın üstünde olmasın ki sizde satıcıya ayakkabıyı en az 30 liraya satabilesiniz. Satıcılar daha sonra standart perakende fiyatını uygulamak için alış fiyatına zam yaparlar.

– Satıcıların sizi tercih etmeleri ve sipariş vermeleri için onlara teşvikler sunun. Örneğin indirimli kargo, dropshipping hizmetleri veya toptan indirimleri gibi.

– Satıcılara işletmenizin tanıtımını yapın. Distribütör ve toptancıların bir araya geldiği profesyonel ağlara katılın. Satıcıların sunduğunuz ürün çeşitlerini görebilecekleri veya tercih ettiğiniz satıcıların kendilerine yapılan indirimleri görebilecekleri bir internet sitesi açın.

1. Pazar Araştırması

Toptancılık işine girmeyi düşünüyorsanız toptan alıp satmak istediğiniz ürün kalemlerine olan talep miktarını analiz etmeli; sizi rakip toptancılardan farklı kılacak rekabet avantajlarınızı belirlemelisiniz. Piyasa araştırmasını büyük bir ciddiyetle yapmanızı öneriyoruz.

Yaşadığınız şehirde ya da bölgede yeni bir toptancıya daha ihtiyaç olup olmadığını araştırmalısınız örneğin. Sizle direkt rekabet içinde olabilecek kaç adet toptancı olduğunu araştırın. Bunların kaçı tekil depo, kaçı daha büyük bir şirketin şubesi… Bu farka dikkat edin. Buna ek olarak pek çok imalatçı firmanın direkt satış yaptığını, toptan satış yapmadığını da aklınızdan çıkarmayın. Böyle bir durum rekabetin daha da kızışık olacağı anlamına gelir.

Bir sonraki aşama potansiyel müşteri adaylarını tespit etmektir. Örneğin gıda toptancılığı yapacaksanız müşterileriniz büyük oranda şunlar olacaktır.

Kafeler, restoranlar, barlar, hastaneler, okullar, bakım evleri, kantinler, oteller, kulüpler, benzin marketleri, bakkallar…

Saydığımız işletmelerin halihazırda çalıştığı toptancılar vardır. Öyleyse yeni açılan bir toptancı olarak söz konusu işletmelerin dikkatini çekebilmeli, onlara cazip fırsatlar sunabilmelisiniz. Aksi halde sizi farklı ve avantajlı kılan bir şey yoksa, mevcut iş ortaklarıyla çalışmaya devam edeceklerdir.

Rakiplerinizin:

• Ne tür ürünler sattığına
• Kaç çeşit ürün sattığına
• Hangi hizmetleri verdiğine
• Faaliyet saatlerine ve günlerine
• Ne tür müşterilerle çalıştıklarına
• Online sipariş ve ücretsiz teslimat hizmeti olup olmadığına… bakmalısınız.

Potansiyel müşterilerinizin bazılarıyla iletişime geçip onların istek ve ihtiyaçlarına odaklanmalısınız aynı zamanda.

• Ne tür ürünlere ihtiyaçları var?
• Faaliyet saatleriniz onlar için uygun mu?
• Online sipariş ve ücretsiz teslimat opsiyonları onlar için cazip mi?
• Mevcut toptancılarla yaşanan sorunlar neler?

Bu sorulara yanıt aramalısınız.

Pazar araştırması, piyasa araştırması, market araştırması. Adına ne derseniz deyin, yapacağınız araştırma size piyasadaki boşlukları işaret edecektir. Ancak titiz bir araştırma neticesinde sizi farklı kılan özellikleri tespit edebilir, rekabette ayakta durabilirsiniz.

Mutlaka okuyun: Pazar Araştırması Nedir? Nasıl Yapılır?

2. Satış Planlama

Aylık satış ve kazanç tahmini yapmak için kaç adet daimi müşteriye ihtiyaç duyacağınıza karar vermelisiniz. Müşteriler pek çok ihtiyaçlarını sizden karşılaşa bile bazı ürünler için farklı toptancılarla da iş ortaklığı yapabilirler.

Ücretsiz market rafı, ücretsiz iade, belli bir rakamın üstündeki alımlarda ekstra indirim gibi avantajlar sunarak müşterilerin sizi tercih etmesini sağlayabilirsiniz.

Bölgenizdeki potansiyel müşteri sayısını tespit ettikten sonra kaç tanesinin bizzat sizin müşteriniz olacağına dair tahmin yapın. Tabii ki tüm potansiyel müşterilerin sizi seçmesini istersiniz ancak potansiyel müşteri sayısını toptancı sayısına bölerek daha gerçekçi bir oran elde edebilirsiniz.

Ayrıca şehrinizin ticaret odasından sektörel bilgileri ve istatistikleri temin edebilirsiniz. Böylece yaşadığınız şehirdeki toptancıların haftalık ya da aylık toplam müşteri sayısını, satış miktarını öğrenebilirsiniz.

3. Ürün Çeşitleri

Satacağınız ürün çeşitlerine etki eden bazı faktörler olacaktır:

Hedef piyasanın doğası… Müşteriler ucuz ve etiketsiz ürünler mi istiyor, yoksa ithal ve niş ya da organik ürünler mi?

Stok ve depolama koşulları… İlaç ya da bazı sağlık ürünleri için bakanlıkça belirlenen özel saklama koşulları vardır. Tütün, içki gibi ürünlerin de kendine has stok ve depolama şartları vardır.

Rakip toptancıların stok miktarı da yine sizin satacağınız ürünlere etki edecektir.

İmalatçı firmadan toplu alım yapacaksınız ve bu ürünleri sizden alım yapacak işletmeler için daha ufak partilerde sunacaksınız. Bu ürünleri kendi markanızın mı yoksa imalatçının ambalajı ile satacağınıza da karar vermelisiniz. (İmalatçı firma, kendi ambalajında satılmasını şart koşabilir mesela.)

Toptancılık sektöründe rekabet büyüktür, bu nedenle müşterileri kendinize çekebilecek yöntemler bulmakla mükellefsiniz. Sadece fiyat konusunda rekabet avantajı yakalama konusuna da dikkat edin. Aksi halde ayakta kalmanıza yetecek kadar kar elde edemeyebilirsiniz.

Mutlaka okuyun: Rekabet Avantajı Nedir? Nasıl Sağlanır?

4. Hizmet Standartları

Toptancılık sektörünün çok rekabetçi olduğunu söyledik. Böyle bir durum müşterilerin yüksek hizmet standartları talep etmesini beraberinde getirir.

İşletmenizin:

• Temiz ve profesyonel bir imaj çizmesine özen gösterin.
• Kaliteli ürünler satın. Eğer bozulabilir ürünler satıyorsanız, son kullanma tarihi yaklaşan ürünlerde ciddi indirimler yapabilirsiniz.
• Mağazanızın ya da deponuzun şık olmasına, insanları kendine çekebilmesine özen gösterin.
• Personelinizin iyi eğitimli olmasına, teknolojiden doğru faydalanmasına özen gösterin.
• Müşteri hizmetleri konusuna azami dikkat edin.

Toptancılar, pek çok sektördeki müşterilerinin ayakta kalabilmesi için aktif bir çaba harcarlar.

• Satılan ürünlerin işletmede sergilenmesine yardım. (Ürün rafı hediye etmek gibi…)
• Yaygın teslimat süreci
• Gece geç saatte ya da hafta sonu teslimat
• Online sipariş hizmeti
• Satış olmadığında ürünleri geri alma garantisi

Tabii her şey bir toptancı olarak potansiyel müşterilerinizin sizi bilmesiyle ve tanımasıyla alakalıdır. Dolayısıyla işinizi tanıtmalı, gereken reklam ve pazarlama adımlarını ihmal etmemelisiniz. Şunları yapabilirsiniz mesela…

• Müşteri adaylarına broşür bırakmak
• Yerel medyada reklam vermek
• Sosyal medyada reklam vermek
• Şirkete web sitesi açmak ve sosyal medyada aktif olmak
• Telefonla satış ekibi kurmak
• Sektörel dergilerde reklam vermek
• Açılış etkinliği düzenlemek
• Şehirdeki çeşitli yardım etkinliklerine sponsor olmak
• Fuarlara katılmak

Mutlaka okuyun: Müşterilerle Duygusal Bağ Kurmak ve Satışları Artırmak

5. Müşteri Profili

Müşterilerinizin çoğunluğu sizle aynı şehirde faaliyet gösteren işletmelerden oluşacaktır büyük ihtimalle. Gıda satacaksanız müşterileriniz kafeler, restoranlar, oteller vs. olacaktır. Eğer pet ürünleri satacaksanız veteriner klinikler ve petshop’lar olacaktır. Bazı işletmeler birleşerek toptancılardan yüklü miktarda alım yapar ve böylece birim maliyeti düşürür.

Müşterilerinize ürünleri kendi araçlarınızla teslim edebilirsiniz.

Ya da sadece nakit çalışırsınız. Müşteri aldığı malları kendi aracıyla taşır.

Veya iki opsiyonu da birlikte sunabilirsiniz.

Şayet kargo şirketleriyle çalışıp online satış yaparsanız ülke genelinde müşteri sahibi olabilirsiniz.

Bazı toptancılar halka da satış yapar, lakin bu durum çoğu bölgede sınırlıdır.,

Müşterilerinize çeşitli indirimler ve kampanyalar sunmanız da iyi olur. Toptancılık sektöründe müşteri velinimettir.  Dolayısıyla özel fiyatlandırmalar doğaldır.

• Erken veya peşin ödeme yapanlara özel indirimler
• Belli bir meblağ üstünde sipariş verenlere özel indirimler (Son 6 ayda 100.000 liralık mal alana %5 indirim vs.)
• Yüklü alım yapanlara özel indirimler
• 20 adet ürün fiyatına 21 ürün

Şunu unutmayın: Bu indirimleri yaptığınız zaman bile iyi kar edebilirsiniz.

Mutlaka okuyun: Daha Çok Kar Etmek İçin İndirim Nasıl Yapılır?

7. Tedarikçi Bulma

Toptancı olarak size malı temin edecek şirketleri bulmak da çok yönlü bir süreçtir. Malı alacağınız şirketin, imalatçının, tedarikçinin… size olan yakınlığı, size malları nasıl teslim edeceği ya da sizin malları nasıl alacağınız, ne tür ödeme koşulları olacağı, alacağınız ürünlerin kalitesi büyük önem taşır.

Yani siz de toptancı olarak gidip daha büyük bir toptancıdan ürün alabilirsiniz.

Burada sizin avantajınız dilediğiniz ürün kalemlerini farklı tedarikçilerden almak olur. Yani gıda toptancılığı yapıyorsanız pirinç ve bulguru A firmasından, salça ve ayçiçek yağını B fabrikasından alabilirsiniz.

Mutlaka okuyun: Tedarikçilerle Pazarlık Yaparken Kullanabileceğiniz 13 Yöntem

8. Stok

Toptancılık işi aslında mal stoklama işidir. Yüklü miktarda mal stoklarsınız ve bu malları parti parti satarsınız. O yüzden depolama, saklama, stoklama işi toptancılıkta başlı başına bir meseledir. Ne kadar büyük bir depoya, kaç metrekare bir iş yerine ihtiyacınız olduğu yapacağınız işin kapsamıyla alakalıdır.

Örneğin cep telefonu aksesuarı toptancılığı yapacaksanız metrekare bazında depo ihtiyacınız pek olmaz. Fakat mobilya toptancılığı yapacaksanız devasa bir alana ihtiyacınız olur.

Fakat başlangıçta çok büyük bir alan kiralamanızı tavsiye etmeyiz. Zaman içinde işlerin durumuna göre, satmaya başlayacağınız ürünlerin türüne göre daha makul ve uygun bir alana geçebilirsiniz neticede.

Bu işi kısa vadede online ortama dökmek istiyorsanız çok büyük bir depo kiralamanıza gerek olmadığını da belirtelim. İlla fiziki bir deponuz olmak zorunda bile değil. Farklı alternatifleri düşünmenizde fayda vardır.

Mutlaka okuyun: Stok Yönetimi Nedir? Nasıl Yapılır?

9. Teslimat

Toptancı olarak malları imalatçı firmalardan ve daha büyük toptancılardan nasıl teslim alacağınızı belirledikten sonra sıra sattığınız malları kendi müşterilerinize nasıl teslim edeceğiniz konusuna gelir.

Müşteri depoya gelip malları kendi aracına yükleyerek alabilir.

Müşteriye teslimatı siz yapabilirsiniz. Mazot, personel giderleri ve araç yıpranma payını fiyatlara yansıtmanız şarttır böyle bir durum söz konusu olursa.

Müşteriye malları kargolayabilirsiniz.

Her bir alternatifin kendine göre ek maliyetleri vardır. Örneğin malları kargolama yoluyla gönderecekseniz kargo ücretini satış fiyatınıza ilave etmek zorundasınız. Sattığınız ürünlerin ağırlığı ve ebatı da yine kargo ücretine direkt etki eder.

10. Ödeme ve Fiyat Politikası

Müşteriler size ödemeyi nasıl yapacak?

Nakit mi?

Kredi kartı mı? Eğer öyleyse size en uygun POS cihazını hangi banka teklif ediyor?

Havale mi?

Çek mi?

Senet mi? Kaç vade?

Nasıl bir ödeme sistemi sunacağınıza karar vermelisiniz. Ne tür indirimler sunacaksınız?

Ürünleri nasıl fiyatlandıracaksınız? Bu ciddi bir mesele.  Hem diğer rakiplerden daha uygun fiyat vermek hem de kazanç elde etmek istiyorsunuz. Dengeli olmak şart o halde. Malları satın aldığınız imalatçı fiyatlarınız üzerinde etkilidir. Depoya verdiğiniz kira, çalıştırdığınız personel sayısı da yine öyle. Toptancılığını yaptığınız malları dolar, euro, yen ya da herhangi bir dövizle almanız durumunda sürekli fiyat güncellemesi yapmak durumunda olursunuz.

Mutlaka okuyun: Doğru Fiyatlandırma Nasıl Yapılır?

11. Adil Ticaret (Fairtrade)

Son yıllarda tüketiciler etik koşullarda üretilen ürünlere daha çok ilgi duyuyor. Pek çok ülkede adil ticaret sertifikası olan ürünlere talep artıyor. Adil Ticaret sertifikası nedir diye soracak olursanız şöyle bir bilgi verebiliriz:

Fair TSA standardı, Uluslarası Standardizasyon Organizasyonu (ISO), Adil Ticaret Organizasyonu ( FLO- FairTrade Labelling Organisation) ve sosyal haklarla ilgili olan SA 8000 standardını ve Amerikan Organik Standardları ( NOP- USDA National Organic Program) kapsar.

Fair Trade logosu ile üretici, çevreye zarar vermeden ekolojik olarak üretildiğini ve adil ticaret çerçevesinde işçi haklarının korunduğunu kanıtlamış olur. NOP ve GlobalG.A.P. gibi standardlar Fair TSA standardının bir kısmını kapsar.

FairTSA ile, Kiwa BCS şu anda aşağıdakileri içeren bir dizi Adil Ticaret standardı sunmaktadır:
– Tarımsal üretim
– işlenmiş gıdalar
– Kişisel bakım ürünleri
– El Sanatları

Yani sattığınız ürünlerin adil ticaret standartlarına uymasını sağlayarak bu konuda hassas müşterileri de kazanabilirsiniz. Bu sizi diğer toptancılardan farklı kılacak bir unsur olacaktır.

Ayrıca adil ticaret, üreticilerin ve çiftçilerin ürettikleri mallardan adil oranda pay almasını da garanti eder. Adil ticaret ürünleri benzer ürünlerden bir miktar daha pahalıya satılır. Bu ekstra pahalılık üreticilere aktarılır. Dilerseniz rekabet avantajı ve marka konumlandırma adına bu tür ürünleri de stoklarınızda bulundurup dileyen müşterilere satabilirsiniz.

12. Toptancı Devralma

Kendi işinizi sıfırdan kurmak yerine mevcut bir toptancı deposunu devralabilirsiniz de.

Bunu yaparken satın alacağınız toptancının halihazırda iyi bir müşteri kitlesi olduğundan emin olun. Depoda demirbaşların, ekipmanların, gerekli araçların bulunduğundan da emin olur. İşletmenin belli bir karlılığa sahip olmasına dikkat edin. Yani hiç müşterisi olmayan bir toptantıcı dükkanını duyurmak ve geliştirmek zor olacaktır. Belli bir satış ivmesi olmasına bilhassa dikkat edin. Devralacağınız işletmenin işi bilen personele sahip olmasına da dikkat edin. Devraldıktan sonra bir de personel aramakla ve eğitmekle zaman kaybetmeyin.

Ayrıca bu işletmenin neden devredilmek istendiğini de iyi araştırın. Ailevi konular, emeklilik gibi nedenler olağandır. Batak bir işletme devralmayın yani…

Piyasa araştırmanız, size bu işletmenin kar etmediği için devredilmek istendiğini gösterecektir. Bu sizi caydırmasın, belki siz devraldıktan sonra bağlantılarınızla, pazarlama becerilerinizle bu batak işletmeyi şaha kaldıracaksınız… Önemli olan devralacağınız işletmeye makul bir bedel ödemenizdir. Muhasebeciniz ve avukatınızla birlikte devralmak istediğiniz toptancının mali tablolarına bakarak devir ücreti konusunda belli bir fikir edinebilirsiniz.

• Malların stoklandığı deponun fiziki ve teknik vaziyeti
• Ayrıca devralacağınız ürünleri durumu,
• Mevcut personelin özlük hakları
• İşi bilen personeli sizle birlikte çalışmaya ikna etmek
• Mevcut müşterilerin borç durumu
• Mevcut müşterilerle bizzat tanışma gibi konulara da dikkat etmenizi öneririz.

Toptancılık Sektörü İş Fikirleri

Toptancılık işine girmek istiyorsanız aşağıda sıraladığımız ürün kalemlerine biraz daha dikkat etmenizi tavsiye ederiz.

1. Hırdavat

Pek çoğumuz pandemi nedeniyle evde kaldık. Böyle olunca evimizi geliştirme, tamir etme, güzelleştirme arayışına girdik. Evde kendimize yeni projeler bulmaya başladık. Bu nedenle hırdavat ürünleri, ahşap projeleri, ev dekorasyon projeleri ile ilgilenmeye başladık. O nedenle hırdavat ve dekorasyon malzemeleri toptancılığına girişmek mantıklı bir karar olabilir.

2. Gıda

Gıda talebin asla bitmeyeceği bir alan. Pandemi de evde yemek pişirme açısından gıda tüketimini artırdı. İnsanlar evde gıda stoklama alışkanlığı kazandı. Gıda toptancılığı da yine mantıklı bir seçim olur.

3. Elektronik

Elektronik ürün toptancılığı yapmak, Çin’den elektronik malzeme alıp bu işin toptancılığını yapmak da yine yaygın bir toptancılık iş kolu olarak göze çarpıyor.

4. Temizlik Ürünleri

Pandemi sürecinde maske, dezenfektan, fısfıs gibi ürünlere olan ilgiyi gördünüz. Koronavirüs geride kalsa da hayatımızda bıraktığı temzilik alışkanlıkları uzun süre bizle olacak. Bu nedenle temizlik malzemeleri toptancılığı talebin olduğu ve olmaya devam edeceği bir alan.

5. Güzellik ve makyaj ürünleri

Güzellik ve makyaj malzemelerine olan ilginin de bitmesi mümkün değil. Üstelik artık erkekler de bu tür ürünlere ciddi bir alaka gösteriyor. 2025 yılına kadar makyaj malzemeleri sektörünün dünya genelinde 1 trilyon dolarlık bir hacmi geçmesi bekleniyor. Bu ise toptancılık işini daha da cazip kılmakta.

6. Fitness

Şu an dünya tarihinin en obez dönemindeyiz. Tuhaf gelse bile insanlık tarihinin en çok spor yapılan dönemi de bu dönem. Sağlık ve spor malzemelerine olan talep de ciddi bir yükseliş içinde.

7. Oyuncak

Kreşlerin ve okulların kapanmasıyla çocukların ve anne-babaların oyuncaklara olan ihtiyacı da katlandı. Oyuncak toptancılığı yaparak ciddi bir gelir elde etme ihtimaliniz çok yüksek. Dönem dönem çeşitli oyuncaklar çok popüler oluyor. Stres çarkı geçtiğimiz yıllarda bir anda deli gibi patladı. Elinde hazır 500.000 stres çarkı bulunan bir toptancı bu dönemde ciddi bir kazanç elde etmiştir. Dolayısıyla oyuncak toptancılığı yapacaksanız dünya genelindeki trendleri yakından takip etmelisiniz. Dünyada tutan oyuncaklar ve bu tür eğlenceli nesneler ülkemizde de tutuyor.

8. Organik ürünler

Organik ürünlere, organik gıdaya, organik makyaj malzemesine, organik malzemede yapılan oyuncağa ciddi bir ilgi var. Bu açıdan organik olan her türlü nesnenin alıcı bulunmakta.

Kendi işinin patronu olmak isteyenler için en kazançlı iş kurma seçeneklerini ve yatırım yapılacak sektörleri paylaşmaya devam edeceğiz.