Aylık satış hedefini yakalamak ya da aylık satış kotasını doldurmak zor bir iştir.
Doğru yöntemleri izleyen satışçılar ve satış temsilcileri ise bu hedefi tutturmakta zorluk yaşamaz. Hatta bazıları aylık hedefi ay bitmeden yakalar.
Bu yazımızda aylık satış hedefini tutturmak için size fayda sağlayacak yöntemlerden bahsediyoruz. O halde daha çok satış yapmanın ve dolayısıyla daha çok kazanç elde etmenin yollarına bakalım.
1. Uzun Vadeli Plan Hazırlayın
Aylık satış hedefini %100 yakalamak isteyen bir kişinin mutlaka uzun vadeli hareket etmesi gerekir.
New England Patriots isimli Amerikan futbolu takımının antrenörü Bill Belichick bunun en iyi örneklerinden biri. Takımını haftalık değil değil, yıllık olarak yönetiyor. Yıllık planlamalar yapıyor.
“Günü nasıl kurtarırım? Bu ayı nasıl kurtarırım?” diye düşünmüyor. Yıllık hedeflerle hareket ediyor.
Bu nedenle plan yaparken en az bir yıllık plan yapmanızı öneriyoruz. Satış konusunda yıllık bir hedefiniz olsun. Sonra bu hedefi aylık olarak bölün ve yapmanız gereken satışı, kazanmanız gereken müşteri sayısını belirleyin.
Yıl içindeki tatilleri, olağan piyasa durgunluklarını, sezonluk artış ve inişleri hesaba katmayı da unutmayın. Yani Aralık, Ocak, Şubat vasat geçtiyse Mart, Nisan, Mayıs döneminde daha agresif bir hedef belirleyin kendinize. Bu sayede durgunluklardan ve müşterilerin alışveriş tutumlarından daha az etkilenirsiniz.
2. Rehavete Kapılmayın
Her ayın son günü ne yapıyorsunuz? Hubspot satış temsilcisi Sam Moorhead’e göre aylık hedef söz konusu olduğunda ayın 1’i ile 30’u arasında hiçbir fark olmamalı.
“Bir sonraki ay daha başarılı olmak istiyorsanız yeni fırsatlar yaratmalısınız. En iyi satışçı ayın son günü aylık hedefini tutturmuş ve bir sonraki daha da hırslı ve aç olarak gören kişidir.”
Bu nedenle örneğin her ayın son gününün yarısını müşterilere telefon ederek, size yönlendirebilecekleri kişiler olup olmadığını sorarak, sosyal medya üzerinden potansiyel müşteri adaylarına ulaşarak geçirmelisiniz. Daha önce sizden alışveriş yapmış kişilere ulaşmak da yine yapılması gerekenler arasındadır.
3. Aciliyet Duygusu Yaratın
Maalesef müşteriler artık ay sonlarında indirim olduğunu biliyorlar. Maalesef dememizin amacı bu yazıyı satış ekseninde ele almamız. Bizler de birer müşteri olarak bir ürünü 100 lira yerine 85 liraya almayı tercih ederiz.
Bu durum aylık satış hedefi açısından ayın başında satış yapmaya engel teşkil edebilmektedir.
O halde yapacağınız şey müşterilerde aciliyet duygusu yaratmak, bir an önce satın alma işlemini tamamlamalarını sağlamaktır.
Örneğin bir ürünü ayın ilk haftasında “Sınırlı sayıda” şeklinde tanıttığınız zaman insanlar ay sonuna kadar bu ürünün biteceğini hissederler ve satın almak için ay sonunu beklemezler.
4. İndirim Beklentilerini Yeniden Düzenleyin
Müşteriler siz halihazırda indirim yapıyorken bile ekstra indirim beklentisindeler ise bu meseleye bir çözüm bulmanız şart.
Brown kendi başından geçen bir durumdan hareketle şöyle bir örnek veriyor:
“Sunabileceğim indirim sayısı ve oranı sınırlı. Eğer X tarihine kadar satın alım yaparsanız fiyat konusunda biraz daha esneyebilirsiniz.
X tarihine kadar bir hedefimiz var. Ancak her ayın ilk günlerinde indirim konusunda daha esnek olabiliyoruz. Ay sonlarında indirim yapma ihtimalimiz daha az oluyor, bu konuda yönetimin tutumu net.”
Bu tür bir açıklama yaparken dürüst olmak durumundasınız. Eğer müşteri başka bir müşteriye farklı bir uygulama yapıldığını anlarsa hayal kırıklığına uğrar ve bir daha sizden alışveriş yapmaz.
5. Zamanınızı Önceliklendirin
Vakit önceliklendirme stratejisiyle yakın gelecekte kapanması muhtemel satışlara da odaklanmış olursunuz.
Bir problemi olan ve bu probleme çözüm arayan birine denk geldiğiniz zaman onları doğru kaynağa yönlendirin ve şöyle deyin:
“Bu konuda hazır olduğunuzda bana ulaşabilirsiniz. Karar vermeye yaklaştığınızda beni bir arayın.”
Bu kişilere yine belirli aralıklarla e-mail atabilirsiniz. İlla sizin sattığınız ürünler konusunda yardımcı olmak zorunda değilsiniz. Örneğin sadece erkek takım elbisesi satan bir dükkanınız var. Dükkanınıza giren kişi ise daha “casual smart” bir takım elbise arıyor diyelim. Bu kişiye “Maalesef bizde casual smart takım elbise yok.” demek yerine “X AVM’deki Y mağazasında tam istediğiniz türde elbiseler var. Üstelik fiyatlar da oldukça uygun.” derseniz bu kişinin zihninde yer edersiniz. Gün gelir, bu kişi daha resmi bir takım elbise aradığında ise aklına gelen ilk kişi siz olursunuz.
Sonuç
Son olarak bir tavsiyeyle yazımızı bitirelim. Ayın 20’sinde satış hedefinizi tutturdunuz diyelim. Geriye daha 10 gün daha var. Bu 10 günü “yatarak” geçirmeyin. Bunun yerine bir sonraki ayın hedefine yönelik çalışmalar yapmaya çalışın. 10 gün göz açıp kapayıncaya kadar geçer ve 10 günlük boşa giden zamanı ileride arayabilirsiniz.
