Kendi işinizi kurarken hayır cevabını düşündüğünüzden çok daha fazla kez duyuyor olacaksınız. Bu cevap karşısındaki tutumunuz ise başarınızı belirleyecek esas faktörler arasında yer alıyor.
İş kurmanın erken safhalarında birilerinden sık sık bir şeyler yapmalarını isteyeceksiniz, aldığınız cevap ise çoğunlukla “hayır” cevabı olacak. Ne yazık kı, birçok insan için, böylesi bir cevap iletişimin sonlandığı noktadır.
Oysa sizin için, herhangi bir “hayır” cevabı fırsatlar dünyasına aralanan bir kapı olmalı. Bu noktada, dikkate alınması gereken noktalar aşağıdaki gibidir.
1. Her “hayır” cevabı sonradan gelebilecek olan bir “evet” cevabının habercisidir.
Birçok insan herhangi bir fikirle karşı karşıya kaldığında evet demeden önce en az bir kere hayır diyecektir. Benzer olarak, araştırmalar gösteriyor ki, ortalama bir müşteri herhangi bir ürünü ya da hizmeti kabul etmeden önce ortalama 5 kere bu ürün ya da hizmeti almayı reddediyor. Bunun sebebi ise, karar verme sürecinin gerçekte akla dayalı bir süreç değil, daha çok duygusal bir süreç olmasıdır. Birçok insan memnuniyet hissini kovalamaktansa ilk aşamada yaşayabileceği olası bir memnuniyetsizlikten kaçmayı tercih eder. Bu nedenle, insanların kendilerine bir karar vermeleri söylendiği zaman gösterdikleri ilk tepki çoğunlukla bu kararı almama yönünde olur. Dolayısıyla sizin de bu noktada duyacağınız bir hayır cevabı, aslında bir red değil, potansiyel bir kabul, “evet” anlamına gelecektir.
2. “Hayır” cevabının 3 genel formu vardır.
Bir an için doğru kişiye (yani size “evet” cevabını vereceğini düşündüğünüz kişiye) doğru soruyu yönelttiğinizi düşünün , “hayır” cevabı her zaman aşağıdakilerden biri anlamına gelecektir.
• Yanlış bilgilendirme: Karşınızdaki kişi için “evet” cevabının iyi bir karar olacağını kendisine iyi anlatamamış olabilirsiniz. Bu nedenle bir kez daha daha açıklayıcı şekilde kendinizi ifade etmeye çalışın.
• Yanlış zamanlama: Karşınızdaki kişinin karar vermek için biraz daha zamana ihtiyacı olabilir. Dolayısıyla biraz daha sabırlı olmalı ve “evet” cevabını beklemeyi biraz daha erteleyebilirsiniz.
• Uygunsuz koşullar: Karşısınızdaki kişi “evet” cevabı vermesini engelleyen birtakım koşulların içinde olabilir. Dolayısıyla öncelikle bu kişi ile bu koşulların üstesinden gelebilmek için konuşmayı denemelisiniz.
3. Israrlı olmak yerine ilgili görünmeye çalışın.
Eski bir söz vardır: “Bir cevap alacaksanız bu asla hayır olmamalı.” Bu söz her zaman yanlış yorumlanmıştır. Aslında burada söylenmek istenen müşterilere ağızlarından “evet” cevabı alana dek baskı yaratmak gerektiği değildir. Çünkü böyle bir yaklaşım hiçbir zaman işe yaramaz, aksine alacağınız olası “hayır” cevabının şiddetini arttıracaktır. Örneğin;
• Siz: “2 milyon dolarlık bir başlangı sermayesi verebilir misiniz?”
• Yatırımcı: “Hayır”
• Siz: “Emin misiniz? Çok büyük bir miktar değil çünkü.”
• Yatırımcı: “Evet, eminim” (Kısaca “Hayır”)
• Siz: “1 milyon dolar da mı olmaz?”
• Yatırımcı: “Lütfen, beni rahat bırakabilir misiniz?”
Oysa, aldığınız “hayır” cevabının karşısında ısrarcı olmak yerine meraklı bir tavır takınmış olsaydınız diyaloğu sürdürme şansınız yükselmiş olurdu, size evet cevabına götürebilecek yolu anlayabilirdiniz. Örneğin:
• Siz: “2 milyon dolarlık bir başlangı sermayesi verebilir misiniz?”
• Yatırımcı: “Hayır”
• Siz: “Yanlış biliyorsam lütfen beni düzeltin ama bu tarz bir yatırım fırsatı arıyorsunuz. Benim size sunduğum iş modelinde sizin aklınıza yatmayan şey nedir?”
4. Konuşmayı daha ileriye taşıyın
Karşınızdaki kişinin söylediklerinden öğrendiklerinize (çünkü meraklı biri olduğunuzu da hissettirmiş olmalısınız) bağlı kalarak potansiyel bir “evet” cevabınının olasılığını adım adım yükseltebilmek amacıyla konuşmayı biraz daha ilerletmeye çalışın. Örneğin, yukarıdaki örnek diyalogta, sorduğunuz sorunun aşağıdaki şekilde olası üç cevabı olabilir:
• Yanlış bilgi: Bu durumda, konuşmanın en başına dönmeli ve yanlış anlaşılmayı düzeltmeye çalışmalısınız.
o Yatırımcı: “Nasıl gelir yaratacağınızı anlayamadım?”
o Siz: “Daha açıkça ifade edemediğim için özür dilerim. Bir kez daha açıklamak isterim, bu kez aklımdaki gelir modelini daha iyi aktarabileceğimi düşünüyorum.”
• Yanlış zamanlama: Bu durumda, yeniden konuşmak üzere bir kez daha bir araya gelmek için karşınızdaki kişiden randevu almaya odaklanmalısınız.
o Yatırımcı: “Konuyla ilgili düşünmek için biraz zamana ihtiyacım var.”
o Siz: “Sizi anlıyorum. Yeniden görüşmeden önce aklınızda netleştirilmeye ihtiyaç duyan şeyler var ise bunlar hakkında konuşmak isterim.”
• Uygunsuz koşullar: Böyle bir durumda, sizi engelleyen kısıtların üstesinden gelebilmek için yaratıcı bir yaklaşım benimsemelisiniz.
o Yatırımcı: “Rakibiniz olan başka bir iş modeline yatırımda bulunduk.”
o Siz: “Bu noktada belki bir şirket birleşmesi olasılığını düşünebiliriz. Yatırım yaptığınız firmadan biraz bahsedebilir misiniz?
Fazla söze gerek yok, karşınıza çıkabilecek “hayır” cevaplarını birer “evet”e dönüştürebilmek büyük oranda sizin elinizde. Bu noktada, kendi işinizi kurma yolunda bu anlatılanlardan yararlanabilirsiniz.
