İster işinizde uzman bir pazarlamacı olun, ister işini yeni kurmuş, daha ilk müşterilerine ulaşmaya çalışan bir mağaza sahibi… Her iş adamının işinin kesat gittiği, müşteri aradığı zamanları olur. Sebep ister ekonomik kriz, ister rakibinizin stratejik bir hamlesi olsun… Müşteri eksikliği çektiğiniz günlerde deneyebileceğiniz, kesenizi rahatlatacak birkaç yöntemi sizin için bu yazımızda derledik.
Bazen müşteriler satın almaya çok yaklaşsalar da bir sebepten dolayı son dakikada vazgeçerler. O sebebin ne olduğunu asla bilemesek de, hep “ne yapmam, ne söylemem gerekirdi acaba” diye düşünmekten alıkoyamayız kendimizi. Bu yazımızda bahsedeceğimiz 8 yöntemle, kararsız kalan alıcıları reyonlardan kasaya emin adımlarla taşıyabileceğinizi umut ediyoruz!
Bahsedeceğimiz bu taktiklerin birçoğu psikolojik etmenlere dayanıyor. Yazımızı okurken birçoğunun da büyük firmalar tarafından uygulandığını fark edecek, neden ben de yapmayayım ki diyeceksiniz zaten. Daha hızlı satış yapmak istiyorsanız, aşağıdaki adımları izlemeniz yeterli:
1) Potansiyel alıcınıza daha az opsiyon sunun
Kararsızlık çağımızın en büyük problemlerinden birisi. Alıcılara çok fazla opsiyon sunmak onların tüm bu opsiyonlar arasında karar vermesini zorlaştırdığı için bir şeyler satın alma ihtimallerini de azaltacaktır. Müşteriler genellikle hangi ürünün kendileri için daha iyisi olacağına karar veremediklerinde, herhangi birisinde karar kılmak yerine bu zor kararı vermeyi (!) erteleyerek hiçbir şey almamaya karar verirler.
Bu yüzden eğer şirketiniz büyük bir ürün skalasına sahipse satışlarınızı arttırmak için ürünleri kategorilere bölerek müşteri tiplerine göre belli kategorileri sunabilir, bu sayede onların kararsız kalma ihtimallerini azaltabilirsiniz. Tabii bu noktada dikkat edilmesi gereken bir şey var: Bu kategorizasyonu kafanıza göre değil, müşterilerinizin beklentilerini inceleyen bir market araştırmasına göre yapmalısınız. Bu sayede müşteriniz size ne istediğini söylediğinde ona doğru ürün gruplarını sunabilir, tam olarak aradığı şeyi bulmasına yardımcı olacağınız konusunda güven verebilirsiniz.
Potansiyel bir müşteriye her bir ürününüzden bahsederek satış yapmaya çalışmak hem sizin hem onların zamanını harcayacağı gibi alışverişin gerçekleşme ihtimalini de düşürecektir. Bu yüzden, ürün önerilerinde bulunmadan önce müşterilerinizin tam olarak ne istediğini öğrendiğinizden emin olun. Ardından çeşitli sorular sorarak onlara sunduğunuz ürün skalasını daraltabilir, daha ihtiyaca yönelik ürünler sunabilirsiniz. Müşterinize hiç ihtiyacı olmayan bir ürün satmaya çalışmak acemice bir hata olacaktır, gerçekten alacağı bir ürün varsa bile, bu davranışınız üzerine almaktan vazgeçebilir.
Ürünleri gruplandırmayı farklı bir şekilde yaparak da kendinize avantaj sağlayabilirsiniz. Benzer ürünleri gruplandırmak yerine, beraber satın alınabilecek ürünleri de gruplandırabilirsiniz. Örneğin, bir mobilyacıysanız beraber kullanıldığında güzel bir ambiyans yaratacak mobilyaları gruplayabilir, bu sayede bir koltuk bakmaya gelmiş müşterinize çok daha fazlasını satarak bir taşta iki kuş vurabilirsiniz!
Mutlaka okuyun: Satışlarınızı Artıracak Fiyat Belirleme Stratejileri
2) Potansiyel alıcınıza fırsatlar sunun
Kararsız alıcılar bile gerçekten karlı fırsatlarla karşılaştıklarında hayır demekte zorlanacaklardır, hele hele bu fırsatı reddederlerse bir daha yakalayamayacaklarına inanırlarsa. Bunu yapmanın en kolay yolu, teklifinizi kabul ettiklerinde ne kadar kazanacaklarını vurgulamak yerine, reddettiklerinde ne kadar kaybedeceklerini vurgulamaktır.
Eğer mümkünse, her bir müşterinize özel tasarlanmış teklifler sunun ve bu fırsatı kaçırmanın özellikle onlar için ne demek olduğunu vurgulayın. Buradan kastım şu, tekliflerin bir müşteri grubuna değil, kendine özel olduğuna ve ona özel yapılmış bu teklifi kaçırdığında bir benzerini bir daha yakalayamayacağına inanan bir müşterinin bu teklifi reddetme ihtimali çok düşüktür.
Peki bunu nasıl yapacaksınız? Karşınızdaki her bir müşterinin, bu teklifi reddettikleri takdirde işlerinde veya özel hayatlarında neyin eksik olacağını onlara anlatmaya çalışın. Neden bu fırsatı kaçırdıklarına pişman olacaklar? Bu fırsatı kaçırmak, nasıl rakiplerini onların önüne geçirebilir?
3) İşinizde uzmanlaşın ki marka isminiz güvenilir olsun
Sattığınız şeylere ne kadar hakim olursanız, potansiyel müşterilerinizin sizin önerilerinize inanma ihtimali o kadar artar. Eğer karşınızdaki alıcılar sizin uzmanlığınızdan şüphe duyuyorlarsa ya da size tamamiyle güvenmiyorlarsa sizden bir şey almak konusunda çok da hevesli olmayacaklardır.
Peki karşınızdakilerde nasıl bu izlenimi yaratabilirsiniz?
İlk olarak, müşterilerinize bu alanda ne kadar deneyimli olduğunuzu hissettirin. Sunduğunuz ürün veya servise yönelik uzmanlığınızı göstermek, karşınızdakinin size güvenme ihtimalini artıracaktır. Örneğin, eğer yazılım satıyorsanız bu yazılımı üreten mühendislerinizin ne kadar ileri görüşlü olduğundan bahsedin, alanında en iyi yazılımcıları işe aldığınızı anlatın. Eğer fiziksel bir ürün satıyorsanız, sunduğunuz ürünü tasarlarken ve yaparken alanında en iyilerle çalıştığınızı, ürünün dizaynının altında yapılan çeşitli araştırmalar sonucunda ulaşılan sonuçların yattığını, bu ürünün alıcıların hayatlarını neden ve nasıl kolaylaştırdığından bahsedin. Hele hele, eğer sunduğunuz ürün ya da servis bir ödül kazandıysa veya uzmanlar tarafından tavsiye ediliyorsa bu ödülün ne kadar prestijli olduğunu, uzmanların da bunu kullandığını anlatın. Sattığınız şeye hakim olmazsanız, onu satma ihtimaliniz düşecektir, bunu unutmayın.
Mutlaka okuyun: İyi Bir Satıcı Nasıl Olunur?
4) Sosyal kanıtlarla iddialarınızı güçlendirin
Marka isminizi güçlendirmenin bir diğer yolu da sosyal kanıtlar sunmaktır. Sonuçta, insanoğlu sosyal bir yaratıktır. Doğamız gereği diğer tüketicilerin düşüncelerine kulak verir ve onların tecrübelerini satıcıların ve pazarlamacıların söylediklerinden daha çok ciddiye alırız.
Markanızın popüler olması, sunduğu değer hakkında potansiyel alıcılara bir sinyal işlevi görür. Bu yüzden de, eğer potansiyel alıcılar kendilerine benzer kişilerin bir ürünü aldıklarını ve sevdiklerini görüyorlarsa, onu almaya daha yatkın olurlar.
Tam olarak da bu yüzden web sitenizde kullanıcı yorumlarına yer vermek, internet aracılığıyla size ulaşan müşterilerinizin gözünde oyuna bir sıfır önde başlamak anlamına gelecektir. Çeşitli blog yazıları paylaşarak diğer müşterilerinizin ürününüzle olan deneyiminden bahsedebilir, onlar için ne kadar iyi bir hamle olduğunu anlatabilir, sizden alışveriş yapan büyük markalar varsa, bu işbirliklerine internet sitenizde yer verebilirsiniz.
Satışlarınızı bu yöntemle arttırmanın bir diğer yolu da, en çok satan ürününüzü en popüler ürün olarak pazarlamaktır. Potansiyel alıcıların gözünde, başka alıcıların büyük ilgi gösterdiği ürünler daha çekicidir, “alanların bir bildiği var demek ki” düşüncesiyle satın alma ihtimalleri artar.
Tabii sosyal kanıtların öneminden bahsederken, değinilmesi gereken bir nokta da, eleştiriler olacaktır. Eğer müşteri memnuniyetinizi önemsemez ve satın alana kadar yaklaşımıyla iş yaparsanız, eski müşterilerinizin sosyal ağlarda sizden övgüyle değil yergiyle bahsetmesi işten bile değildir. Eninde sonunda müşteri deneyimini önemsemediğiniz duyulacak, potansiyel müşterilerinizi de sizden uzaklaştıracaktır. Bu yüzden, bu konuda da dikkatli olmanızda fayda var.
Mutlaka okuyun: Bilimsel Olarak Kanıtlanmış Satışları Artırma Yöntemleri
5) Kararsızlıkta kalan müşterilere neden kararsızlık yaşadıklarını sorun
İnsanları alıp almamak arasında kararsızlıkta kalmaktan kasaya taşımanın en kolay yollarından birisi de, onları ürününüzü almamaya iten sebepleri çürütmektir. İnsanlar mantıklı duyulmayı önemserler, bu yüzden eğer onları vazgeçiren sebepleri gerekçelerinizi temellendirerek çürütebilirseniz büyük bir ihtimalle potansiyel bir alıcıyı gerçek bir müşteriye çevirmiş olursunuz.
“Neden bu ürünü almakta kararsızlık yaşıyorsunuz?” diye sorarak nelerden şüphe ettiklerini öğrenebilirsiniz. Sorun bütçe mi, zamanlama mı, üründen beklentileri mi? Sorunu bildiğinizde ona uygun çözüm üretmek çok daha kolay olacaktır. Körlemesine satış yapmaya çalışmaktansa problemi bilerek bir satış stratejisi oluşturmak ve alıcının perspektifini buna göre şekillendirecek bir pazarlama taktiği izlemek her zaman daha verimli sonuçlar doğuracaktır.
Başka bir metot da müşterinizde birden ona kadar bir skalada ne kadar bu ürünü almak istediklerini sormaktır. (elbette bir hiç istemiyorum’u, on da çok istiyorum’u temsil edecek şekilde.) Ne cevap verdikleri hiç fark etmez, neden bu cevabı verdiklerini sorun ve onların kafasında oluşan ürünü satın almaya yönelik avantajlarla dezavantajları değerlendirin. Diyelim ki, müşteriniz nötr kalmayı tercih ederek 5 dedi. “Neden?” diye sorun. “Neden daha düşük bir sayı değil, sizi beş demeye iten ne?” bu sayede ürüne neden sıcak baktıklarını sorgulayacaklar. Eğer şanslıysanız, bu sorgulama sürecinin sonunda ürünü aslında düşündüklerinden daha çok almayı istediklerini fark edecekler.
6) Bir etki yaratmak için potansiyel alıcınıza hikaye anlatmayı deneyin
Satış yapmak için hikaye anlatmak aslında düşündüğünüzden çok daha etkili bir pazarlama yöntemi. Karşınızdaki potansiyel alıcının da kendisinden bir şeyler bulabileceği bir satış deneyiminden bahsettiğinizde, aslında ürünün onlara sağlayacağı faydaları listelemekten çok daha fazlasını yapmış oluyorsunuz. Bir hikaye anlatmak hem karşınızdaki potansiyel müşteriyle daha derin bir bağ kurmanızı sağlıyor (bu noktada salgılanan oksitoksin hormonunun da çok yardımı var elbette) hem de karşınızdaki kişiyi beklenen hareketi yapmak konusunda daha çok motive ediyor.
Sonuçta, eski bir müşterinizle paylaştığınız (ya da kurguladığınız) bir anıdan bahsettiğinizde karşınızdaki kişide “Ben de o adam/kadın gibi olabilirim” izlenimi yaratıyorsunuz. Bu izlenim sayesinde oluşan deneyimi paylaşma duygusu, tabii ki de ürünün faydalarını dinlemekten çok daha etkili oluyor.
7) İyiliğiniz karşılıksız kalmasın
Bir müşteriye bedava ürün teklif etmek onları minnettar etmekten daha fazlasını yapar, iyiliğinizi karşılıksız bırakmak istemeyecekleri için size bir şeyler borçlu oldukları hissiyatını yaratır. Tabii bunu her seferinde bedava bir ürün veya promosyon teklif ederek yapamazsınız. bu, kimi zaman bir müşteriye ekstra bir indirim yapmak şeklinde olabilir, kimi zaman nakliye ücretini üstlenmek, kimi zaman da gerçekten bir promosyon ürün hediye etmek.
Bir diğer alternatif de, ürününüzü demo olarak bir süre kullanmalarına izin vermektir. Belirli bir süre boyunca sunduğunuz ürünü veya servisi ücretsiz deneyen müşteriler, gerçekten memnun kaldılarsa büyük bir ihtimalle o ürünü satın alacaklardır (önlerinde bir bütçe engelinin bulunmadığını varsayarsak). Demo süreleri, ürünü satın almadan önce müşteri deneyimi yaratarak satın alma isteğini de iyiliğinizi karşılıksız bırakmama hissiyatını da güçlendirecektir.
8) Müşterinizin fırsatı kaçırma korkusunu kullanın
İnsanların isteklerinin rasyonel olduğuna inanmak büyük bir hatadır. Kaçan kovalanır diye boşuna dememiş atalarımız, insanlar en çok sahip olamayacaklarına inandıkları şeyleri isterler. Peki bunu pazarlamaya nasıl uyarlayabilirsiniz?
İlk olarak sunduğunuz ürünlerin ve tekliflerin kısıtlılığını kendiniz için bir avantaja çevirin. Önceki önerilerimizde size kazanacaklarından çok kaybedeceklerine odaklanmalarını sağlayın demiştik, evet, her ne kadar bu taktikle o çelişiyor olsa da aslında benzer bir sebepten dolayı işe yarıyorlar. “Tükenmeden almalıyım” hissiyatı.
Bu düşünce tarzını, hem ürünlere hem de tekliflere uyarlayabilirsiniz. Hem bu teklifin kısıtlı bir süre için sunulduğunu, hem de elinizde sayılı ürün kaldığını, talebin çok yüksek olduğunu, müşterilerin kapış kapış bu ürünü satın aldığını söyleyerek bahsettiğimiz birden fazla taktiği tek bir satış stratejisinde toplayabilirsiniz.
Potansiyel müşterinize o ürünü satmaya çalışırken bahsedilen ürünün gerek miktar, gerek teklifin geçerli olduğu süre bakımından kısıtlı bir çerçevede bulunduğunu belirttiğinizden emin olun. Ürünün kısa bir süre sonra satın alınamayacağını bilmek, onu müşterilerin gözünde eskisinden daha değerli yapacaktır. Tek günlük indirimlerin, markaların özel seri üretimlerinin çok satmasının sebebi de tam olarak budur. Bir ürüne kısıtlı bir süre için mevcut damgasını vurduğunuzda, müşterilerin zihninde bu ürünün bir daha asla bu şartlar altında (bu kalitede, bu fiyatta vs) elde edilemeyeceği algısını yaratırsınız. O sırada sattığınız ürüne ya da servise gerçekten ihtiyaçları olmasa da, gelecekte aynı ürüne ya da servise daha yüksek bir fiyattan ulaşmaları gerekeceğini veya hiç ulaşamayacaklarını bilmek, ürünü o an daha çekici hale getirecektir. Ürünü kısıtlı bir çerçevede sunmak, istedikleri zaman alabilecekleri, istedikleri kadar tüketebilecekleri bir şeyden daha değerli yapar. Sonuçta, dediğimiz gibi, kaçan kovalanır.
9- Garanti Sunun
Sadece satış sonrası garanti sunarak satışları 3 kata kadar artırabileceğinizi biliyor muydunuz? Satışını yaptığınız ürünün arkasında durun ve satış sonrası işinize uygun garantiler sunun. Böylece insanların satın alma eşiğini aşağıya çekerek satışı oldukça kolaylaştırabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Müşterilere Garanti Sunarak Satışları 3 Kat Artırmak Mümkün!
