Öğrenebileceğiniz konular arasında belki de en önemlisi satıştır. Bu alan 21. yüzyılın en yeni trendlerinden birisi olsa da zeki öğrencilerin birçoğu satış yapmayı öğrenmekten kaçınıyor, kimi okullar satış derslerini akademik programlarına bile eklemiyor.
Peki neden? Bunun en önemli sebebi toplumumuzda satıcı ve pazarlamacı imajının çok da iyi olmaması. Konuyla alakalı bir sürü film satıcılara dair kötü bir algı oluşturmuş durumda. Sonuç olaraksa birçok insan satıcılara içten pazarlıklı insanlar olarak bakıyor.
Bu yüzden aslında bu alanda eğitimli olmayan birçok genç bu alana yöneldiklerinde temeldeki eksiklikleri sebebiyle yetersiz kalabiliyorlar. Bu da kısır bir döngü oluşturuyor haliyle: Eğitimsiz ve işini iyi yapamayan pazarlamacılar alıcıların gözünde negatif bir izlenim oluşturarak yeni önyargılara sebep oluyorlar.
Peki satış yapmayı öğrenmek neden çok önemli?
Bir şeyleri satabilmeyi öğrenmek çok önemli bir beceri, çünkü kabul etseniz de etmeseniz de başarılı olmak için bir noktada bir şeyleri satmanız gerekecek. “Sonuçta herkes bir şeyler satarak yaşıyor.” Her ne iş yapıyor olursanız olun, satış yapma yeteneğinizi geliştirmek mutlaka işinize yarayacaktır. Konuya dair örnekler verecek olursak…
- İstediğiniz işi kapmak,
- Patronunuzu sizi istediğiniz projeye atamasına ikna etmek,
- Yöneticilerinize daha hızlı terfi almayı hak ettiğinizi göstermek,
- Bankanızı sizden daha az faiz almaya ikna etmek,
- Diğerlerini yapmalarını istediğiniz işlere yönlendirebilmek, ancak satış yapma beceriniz sayesinde mümkün olmaktadır.
Bunlar sadece günlük hayattan verebileceğimiz örnekler. Eğer aktif olarak satış alanında yer alıyorsanız öğrendiğiniz şeyler sayesinde kısa sürede daha çok para kazanabilir, yeni fırsatlarla karşılaşma şansınızı artırabilirsiniz.
Satış Döngüsü
Satış yapabilmenin önemini kavradığınızda sıradaki adım “Satış Döngüsü” olarak adlandırdığımız çerçeveyi öğrenmek olacak. Bu döngüde 5 ana adım yer alıyor. Gelin birlikte her bir adımı tek tek inceleyelim:
1- Potansiyel müşteriler bulmak, onları kategorilendirmek ve onlar hakkında bilgi toplamak
Başarılı satışçıla çevrelerinden ürünlerine ilgi duyan potansiyel müşterilere dair bilgileri bir yere kaydederler. Bu bir bilgisayar ya da küçük bir not defteri olabilir. Bunlara “müşteri kartları” gözüyle bakabilirsiniz. Bu kartın ön tarafında bulunması gereken bilgileri 4 adımda anlatabiliriz:
- Muhtemel müşteri hakkında bilgi. Eğer bir işletmeye bir şey satıyorsanız ihtiyacınız olan her şey aslında müşterinizin kartvizitinde mevcuttur. Daha da fazla bilgiye ihtiyaç duyarsanız bunları kartınıza minimum eforla ekleyecek şekilde bir kart tasarımı kullanmalısınız.
- Ürünleriniz hakkında bilgi. Normal şartlar altında sattığınız her ürün kartınız üzerinde listelenmiş olmalı ki potansiyel bir müşterinin ilgisini çektiğinizde hızlıca hangilerini sattığınızı işaretleyebilin.
- Müşteriniz ne kadar ilgilendi? Bu kısım tahmininize bağlı olacak: Hislerinize güvenmeli ve karşınızdaki potansiyel müşterinin önümüzdeki günlerde bu ürünü satın alma ihtimalinin ne kadar yüksek olduğunu düşünmelisiniz. Derecelendirmeye gelirsek: yüksek seviye, orta seviye ve düşük seviye şeklinde ayırmak hatalı olmayacaktır. Yüksek seviyeyi gerçekten çok ilgili potansiyel alıcılar için, orta dereceyi biraz ilgili olan ama çok da emin olamadıklarınız için, düşük seviyeyse pek de ilgi göstermeyenler için kullanabilirsiniz. Burada dikkat etmeniz gereken bir nokta var: İyi bir pazarlamacı zamanla düşük bir ilgi seviyesinden yükseğe çıkmayı başarabilir, bu yüzden kaç kişi çok ilgilenmiş kaç kişi az ilgilenmiş diye skor tutmak yerine işinize odaklanmak daha yerinde bir yaklaşım olacaktır. Sizden hiçbir zaman alışveriş yapmayacak birçok kişi gelip bilgi almak isteyeceklerdir, ya lazım olursa elimin altında olsun mantığı düşündüğünüzden çok daha yaygın. Bu yüzden skorlara takılıp moralinizi bozmayın.
- Pazarlama alanında belki de en çok tartışılan konu pazarlama eforlarınızın ne kadar etkili olduğunu ölçebilmek. Bunun bir sonucu olarak da yaptığınız tanıtım etkinliklerinde özgün bir parça olmalı ki bu çabalar sonuca ulaşır da müşteri size geri dönerse bunun sizin eforlarınız sayesinde olduğunu ve başarılı olduğunuzu görebilin.
Kartın arka kısmındaysa günlük iletişiminizde edindiğiniz detayları içeren notlar olmalı. Bunlara şu örnekleri verebiliriz: Potansiyel alıcı tam olarak ne istiyordu? Müşteri başka hangi rakip işletmeleri tercih edebilir? Potansiyel müşteri bir sonraki adıma geçmek için onay verdi mi? bunların dışında aklınıza gelen temel sorulara da yer verebilirsiniz. Temel sorulardan kastınız ne diye soracak olursanız, onlara da örnekler verelim:
- Neye ihtiyacınız var, ya da ne istiyorsunuz? Bu soru aslında düşündüğünüzden daha önemli: çünkü satış sürecini şekillendirecek adımları bu soruya verilen cevaba göre atacaksınız.
- Ne zaman istiyorsunuz? Bu satış yapacağınız zaman çerçevesini belirlemek ve elinizdeki süreci yüksek, orta ya da düşük ilgi olarak değerlendirebilmek için bir başlangıç noktası sağlayacak.
- Bu talebi karşılamak konusunda şu an neredesiniz? Bu sorunun cevabı içinde olduğunuz rekabetteki durumunuzu belirlemek açısından da yardımcı olacak.
- Diğer opsiyonları da gözden geçiriyor musunuz? Eğer cevabınız evetse, bu opsiyonlar neler? Bu soruya aldığınız cevap size rekabetteki yeriniz hakkında daha fazla bilgi alabilirsiniz.
- Satın alma kararını kim verecek? Acemi pazarlamacılar genellikle zamanlarını aslında ürünü alma yetkisi olmayan insanlarla geçirerek harcarlar. Halbuki ilk sormanız gereken sorulardan birisi konuştuğunuz kişinin yetkili olup olmadığıdır.
- Bütçeniz nedir ya da ne kadar harcamayı düşünüyorsunuz? Bu soruyu sorarak potansiyel müşterinizin bütçesine uygun ürünler önerebilir, bu sayede satış yapma ihtimalinizi artırabilirsiniz.
2- Sunum yapmak
Sunum yapmak da satış yapmanızda size yardımcı olacak bir araçtır. Etkili sunumlar yapabilmek için yapacağınız sunuma hazırlanmalı, doğaçlama konuşmaktan kaçınmalısınız. Bu hazırlık sürecinde 4 ana adım yer almalı. İlk olarak karşınızdaki müşteriyi araştırmalı, onlar hakkında temel bilgilere sahip olmalısınız ki hedefe uygun konuşabilin. İkinci adımda öğrendiğiniz bilgilere dayanarak soracağınız soruları oluşturmalısınız. Bu sayede potansiyel alıcınızı daha derinlikli tanıyabileceksiniz. Üçüncü adımda kullanacağınız sunum ekipmanlarının çalıştığından emin olmalısınız ki ortada kalmayın. Dördüncü adımımız size sorulabilecek falsolu sorulara cevap hazırlamak: Ürününüzün zayıf noktasının ne olduğu gibi hileli sorulara hazırlıklı olmak orada afallayıp kalmanızı önleyecektir.
Hazır olduğunuzda sunumu yaparken dikkat etmeniz gereken şeyler de var tabii. Odaklanmanız gereken en önemli şey potansiyel alıcılarınızın ürününüzden beklentilerinin neler olduğu. Acemi pazarlamacılar tuzağa düşüp sunumları sırasında ürün hakkında her şeyi anlatmaya girişirler ama aslında karşı tarafın ne duymak istediği aşağı yukarı bellidir. Her şeyi sıfırdan anlatmak hem sizin hem de potansiyel alıcılarınızın zamanını harcadığı gibi satış yapma ihtimalinizi de azaltır. Sunumunuzu yaparken dikkat etmeniz gereken üç ana sinyal vardır: Karşı tarafın satın almaya hazır olduğunu anlarsanız satışı o an yapmalısınız. Eğer reddedilecek gibi duruyorsanız durumu kurtarmanızı sağlayacak adımlar var mı bunu düşünmeli ve potansiyel alıcılarınızı bu karardan vazgeçirmek için elinizden geleni yapmalısınız. Üçüncü sinyalse itiraz edilmesidir: Eğer bir itirazla karşılaşıyorsanız bu karşı tarafın ikna olmadığı ve daha çok bilgiye ihtiyacı olduğu anlamına gelir. Bu aşamada neler yapacağınızı da yazının ilerleyen kısımlarında açıklayacağız.
3- İtirazları tanımak ve cevaplayabilmek
Eğer potansiyel müşteriniz ürünü almaya ikna olmadıysa itirazlarını tanımlayabilmek ve cevaplamak sizi satış yapmaya ulaştırabilecek en hızlı adımdır. Bunu yapmak içinse şu adımları izlemelisiniz:
- Kalkanları indirin. İtiraza cevap vermeden önce söyleneni kabul etmekten de kaçınarak empati kurun ve müşterinin problemini anlamlandırmaya çalışın.
- Asıl itirazı görün. Potansiyel müşteriniz kendisini aslında rahatsız eden şeyi birden fazla şeyle gizleyerek size sunmaya çalışıyor olabilir: Onu aslında neyin rahatsız ettiğini anlayabilmeli ve bunun üzerine çalışmalısınız. Örneğin fiyatın çok yüksek oluşu aslında bir itiraz değildir. Eğer potansiyel alıcınız size bu itirazla geliyorsa aslında demek istediği 3 şey olabilir: Aslında sizinle pazarlık etmeye çalışıyor olabilir. Sizin ürününüzü aynı kulvarda ama çok daha ucuz bir ürünle karşılaştırıyordur. Ya da gerçekten ürününüzün fiyat performans oranını düşük buluyordur. Bu itiraza cevap verebilmek için asıl sorunun ne olduğunu bilmeli ve vereceğiniz cevabı ona göre kurgulamalısınız.
- Küçük parçalara bölün. Eğer itiraz çok büyükse onu parçalara bölmek çözmeyi kolaylaştırabilir: somut ve çözülebilir parçalarla (para ve zaman gibi) çözülemeyecek küçük parçaları ayırın. Bu ikinci grubun problemdeki etkisini azaltacak ve daha etkili çözümler sunabilmenizi sağlayacaktır.
- Cevaplayın. Eğer karşınıza çıkan itirazı küçük parçalara böldüyseniz bu onu cevaplamanızı kolaylaştırmış olmalı.
- Kanıtlarla cevabınızı destekleyin. Karşınızdaki potansiyel alıcıda güven duygusu yaratabilmek için hem sizden hem de müşteriden bağımsız, güvenilir üçüncü bir kişi gibi kanıtlarla cevabınızı desteklemelisiniz.
- Sinyalleri arayın ve onlara göre hareket edin. İtirazlara cevap verdikten sonra size sunulan sinyalleri incelemeli ve bu sefer aldığınız sinyallere göre sunum stratejinizi geliştirmelisiniz. Eğer potansiyel müşterinizin alımı yapmaya hazır olduğunu hissederseniz hemen satışı yapmalısınız.
4- Satışı sonuçlandırmak
İki farklı kategoride satış yapabilirsiniz. Bunlar deneme satışları ve standart satışlardır.
- Deneme satışı opsiyonunda satış yapacağınız varsayımında bulunur ve bu varsayımı test edersiniz. İyi pazarlamacılar genellikle hem kendilerinin hem de müşterilerinin zamanından tasarruf etmek için bu opsiyonu kullanırlar. Deneme satışı için kullanacağınız belirli kalıplar vardır. Örneğin bu ürünün iki farklı rengine sahip olduğunuzu, müşterinizin hangisini tercih ettiğini sorabilirsiniz. Eğer size net bir cevap veriliyorsa bu satışı yaptığınız anlamına gelir.
- Standart satışlardaysa size sunulan bütün itirazlara cevap verdikten sonra siparişin ne olduğunu sorarsınız. Örneğin: ne zaman yollamamızı istersiniz gibi sorular direkt olarak siparişe yöneliktir.
Burada fark edilmesi gereken önemli bir nokta her iki teknikte de kullanılan soruların kolaylıkla hayır’la cevaplanamayacak sorular oldukları. Pazarlamada iyice usta olmuş çalışanlar cevabın evet olacağından emin değillerse asla hayırla cevaplanabilecek sorular sormazlar. Sordukları son soruları hep kendilerine güvenerek sorarlar ve soruyu sorduktan sonra da cevabı alana kadar hiçbir şey söylemezler: Artık konuşma sırası potansiyel müşteridedir.
5- Satış sonrası süreç
Satışı yaptınız, evet ama şimdi bunu takip eden bir süreç daha var: Satış sonrası süreç. Şimdi yapmanız gereken şey bu süreci takip etmek ve müşterilerinizin pişman olmasını önlemek. Zira müşterileriniz pişman olup yapılan satıştan vazgeçebilirler, bu da bütün emeklerinizin boşa gittiği anlamına gelir. Bu durumla başa çıkabilmek için karşılaştığınız sorunla yüzleşmeli ve yine bu sorunu çözecek doğru adımları atmalısınız. Bazı durumlarda satışı yeniden yapmak mümkün olmayabilir, kimi zaman problemler sizin çözemeyeceğiniz boyutlara ulaşır. Ama büyük bir çoğunluğunda iyi pazarlama teknikleri sayesinde karşılaştığınız sorunu kolayca çözebilirsiniz.
Peki, diyelim ki müşterileriniz hiç de pişman falan değil. Yine de sizi bekleyen bir adım daha var. Müşterinizin mutlu olduğundan emin olmalısınız. Eğer öyleyse, yardımcı olacağınız başkaları olup olmadığını da sormalısınız. Bu sayede başka potansiyel müşterilere ulaşabilir ve onlara satış yapmayı başaramasanız da etki alanınızı genişletebilirsiniz.
Sonuç olarak
Satış yapmayı öğrenmek o kadar da zor değildir. Başarılı insanlar öyle ya da böyle bir şekilde nasıl satış yapılacağını ve pazarlamanın inceliklerini öğrenirler. Bu yazı gibi direkt bir yoldan öğrenmeseler de hata yapa yapa zaman içerisinde konunun inceliklerini ve püf noktalarını kapacaklardır. Önemli olan uzun dönemde bu yeteneği edinmek değil, en kısa zamanda kendinizi geliştirmek, size maliyeti büyük olacak hatalar yapmamak ve kötü alışkanlıklar oluşturmaktan kaçınmaktır. Eğer iş hayatında da özel hayatınızda da daha başarılı olmak ve en azından ihtimalleri güçlendirmek istiyorsanız pazarlama yapmayı öğrenmek size düşündüğünüzden çok daha fazla yardımcı olacak. Ben öğrenci olduğum dönemde pazarlama dersleri almadım ve satış yapmayı öğrenmedim. Bugünse keşke okula giderken bu yetiyi edinseydim diyorum. İş hayatında olduğum yere gelene kadar bu yeteneğimin eksikliği yüzünden çok şey kaybettim, birçok fırsat kaçırdım. Bu yazıyı yazıyorum ki aynıları sizin de başınıza gelmesin… Hepinize iyi şanslar!
