Her küçük işletme sahibi, işinde başarılı olmak için gecesini gündüzüne katar. Bu süreçte pek çok fedakarlık, ter, gözyaşı ve yorgunluk vardır.
Fakat bazen daha çok kazanç elde etmek, bazense daha fazla kayba uğramamak adına şirketi satmak gerekebilir. Küçük bir işletmeyi satmak hem duygusal hem de lojistik anlamda kompleks bir süreçtir. Şirketinizi satışa çıkarmadan önce onu olabildiğince güçlü hale getirmeniz gerekir. Böylece şirketinize alıcı bulabilesiniz.
Eğer siz de küçük bir işletmenin nasıl satıldığını merak ediyor ve konu hakkında daha çok şey öğrenmek istiyorsanız doğru yerdesiniz. Çünkü bu yazıda küçük bir işletmeyi satmak için hangi aşamalardan geçildiğine bakacağız.
1. Muhasebe Kayıtlarını Kusursuz Hale Getirin
Şirketinizi satma fikrine sahipseniz öncelikle muhasebe kayıtlarının kusursuz olmasına dikkat etmeniz gerek. Bu hem satış sürecinde çıkabilecek pürüzleri ortadan kaldırmak için hem de şirketinizi satarken elinizi güçlendirmek için şarttır. Küçük bir şirket satmak, muhasebe kayıtlarınızın didik didik inceleneceği anlamına gelir. Avukatlar, muhasebeciler, iş değerlendirme uzmanları, sigortacılar ve şirketinizi satın alacak kişiler muhasebe kayıtlarınızı detaylı bir biçimde incelemek ister.
Bu süreçte şirketinizin muhasebecisi ile birlikte çalışarak herhangi bir eksiklik olmamasına özen gösterin. Özellikle son 3 yıla ait vergi beyannamelerinizin ve mali bilançolarınızın hazır olmasını sağlayın. Yine bu süre zarfında şirket alacaklarını ve borçlarını da net bir biçimde belgeleyin. Şirketi satın almak isteyen kişi veya kişiler büyüme potansiyeli olan bir şirket mi yoksa borç içinde bir şirket mi alacaklarını bilmek isterler.
2. Değer Takdiri Yaptırın
Bir şirketin değerini tespit etmenin çeşitli yolları vardır. Bir şirket satılacağı zaman, şirketin değeri yıllık nakit akışının 3 ila 6 kat fazlası olarak tespit edilebilir. Bu makul bir yöntemdir. Ancak piyasanın mevcut durumu ya da faaliyet gösterilen sektörün geleceği gibi unsurlar söz konusu olduğunda durum çok daha farklı bir renk alabilir.
Bu nedenle bağımsız değerlendirme ve kıymet biçme acenteleri bir şirketin değerini çok hassas bir biçimde ölçebilmektedir. Bu acenteler satış, ciro, bekleyen fatura, demirbaş, borç gibi unsurları dikkate alarak bir şirketin mevcut değerini büyük bir doğruluk payıyla tespit eder. Ayrıca bir şirketin değerinin bağımsız bir kurum tarafından tespit edilmesi alıcı ile satıcı arasındaki olası anlaşmazlıkların da törpülenmesini sağlar.
3. Çıkış Stratejisi Belirleyin
Zeki girişimciler, şirketlerini sattıkları zaman şirketle olan bağlarını nasıl koparacaklarını iyi bilir. Dahası bu kişiler beklenmedik durumlara karşı hazırlıklıdırlar.
Şirketiniz finansal açıdan ne kadar başarılı olursa olsun, daima şirketinizi satacağınız zaman nasıl bir yol izleyeceğinizi bilmeniz gerekir. Buna çıkış stratejisi de denebilir. Şirketinizi sattığınız zaman günlük operasyonların başına kim geçecek, satış sürecinde ne tür sorunlar doğabilir ve bu sorunlar nasıl ortadan kaldırılır, şirketin satış döneminde ne kadar bir kazanç elde ederek geçiminizi temin edebilirsiniz… Bu gibi sorulara yanıt bulmanız son derece önemli.
4. Muhtemel Alıcıları Tespit Edin
Şirketinizi satın alma amaçlı yapılan tekliflerin bir kısmı iyi niyetli olmayabilir. Küçük bir işletmeyi devren satmak için hassas finansal ve kişisel bilgilerinizi kullanmanız gerekir. Bu bilgileri ciddi olmayan bir potansiyel alıcıya açıklarsanız son derece önemli ve gizli bilgileri rakip firmalara ifşa etmiş olursunuz.
Yani şirketinize bir satın alma teklifi yapıldığında kimle muhatap olduğunuzu, bu kişinin ciddi olup olmadığını anlamaya çalışın. Bu herkesin kötü niyetli olacağı anlamına gelmez ancak yine de şirketinizi satın almak için kimin nasıl bir teklifte bulunduğunu iyice analiz edin. Bunun için karşılıklı gizlilik anlaşması idealdir. Bu anlaşma sayesinde taraflar birbirlerinin bilgilerini kötü amaçlı olarak kullanamaz. Diğer bir ifadeyle eğer üretim sisteminiz size özgüyse ve bu bilginin potansiyel bir alıcı tarafından kopyalanmasını istemiyorsanız bu kişiyle gizlilik anlaşması yapın ve işi hukuki bir zemine taşıyın.
5. Satışları Artırın
Bu şuna benziyor: 35.000 liraya ikinci el bir araba aldınız ve arabaya 5000 liralık bakım yaptınız. Arabanın maliyeti 40.000 lira oldu. Bu arabayı 45.000 liraya satabilirsiniz. Aynı şey şirket satışı için de söz konusu. Satış öncesi maddi olarak ne kadar iyi bir performans sergilerseniz satış fiyatında eliniz o kadar güçlü olur. Eğer satış trendiniz yükseliyorsa, potansiyel alıcılar şirketin büyüdüğünü ve kendilerine de iyi kazançlar sağlayacağını hisseder. Bu da şirketin satış fiyatını belirlemede size koz sağlar.
Bu nedenle satış öncesi pazarlama, reklam, müşteri sadakat programı gibi unsurlarla satışlarınızı ve müşteri sayınızı artırmaya gayret edin. Hem satış görüşmelerinde daha rahat olursunuz hem de şirketi yeni sahibi devraldığında faaliyetlerine iyi bir ivmeyle devam eder. İki taraf için de faydalı bir durum yani.
6. Satış Uzmanlarından Yararlanın
Satış uzmanı derken şirketinizin ürün veya hizmetlerini satacak kişilerden değil, bizzat şirketinizi satacak kişilerden bahsediyoruz. Siz nasıl kendi sektörünüzde uzmansanız, bu kişiler de (broker adı da verilir) küçük şirketlerin satılması konusunda alıcı-satıcı bağlantısı kurarlar.
Brokerlar şirket satımı boyunca irili ufaklı pek çok konuda size yardımcı olur ve faydalı tavsiyeler verirler. Brokerlar şirketinizin değerini tespit eder, potansiyel alıcıların listesini çıkarır ve piyasayı araştırırlar. Ayrıca alıcılara şirket satın alımı için gereken parayı bulma konusunda yardımcı olurlar. Bu kişiler nihai olarak satıştan %5 ila %10 arasında pay alırlar. Yani şirketinizin satılmasında profesyonel yardım istiyorsanız satıştan pay vermeye razı olmanız gerek.
7. Hukuki Bir Zeminde Hareket Edin
Bir işletme sahibi olarak birlikte çalıştığınız bir avukat zaten vardır. Ancak yoksa bile bu süreçte mutlaka bir avukattan yardım alın. Satış sözleşmesinin hazırlanması, üstte belirttiğimiz gibi karşılıklı gizlilik sözleşmesinin hazırlanması gibi konularda iyi bir avukattan istifade edin. Satış sözleşmesinde sizi olası sorunlardan koruyacak maddelerin yer almasına ekstra özen gösterin. Yine avukatınızın sözleşme ve şirketler hukuku konusunda uzmanlaşmış olmasına da ayrıca özen gösterin.
8. Ödemenizi Peşin Alın
Satış anına geldik diyebiliriz artık. Muhasebe kayıtlarınız tertemiz, alıcıyı buldunuz, sözleşmeniz hazır… Sırada satış var.
Satış sözleşmenizde paranızı peşinen almanızı sağlayacak bir maddenin yer almasına özen gösterin. Paranızı peşin almalısınız çünkü çıkış stratejinize göre şirketle bağınız kesilecek ve satıştan doğan çeşitli masrafları ödemeniz gerekecektir.
Paranızı peşin almazsanız birkaç problemle karşılaşmanız söz konusu olabilir. Alıcı şirketi üstüne aldığında kendisiyle yüz yüze görüşme ihtimaliniz azalır ve paranızı tahsil etme ihtimaliniz zaman geçtikçe düşer. Parayı taksit halinde almanız da sizi zor duruma düşürebilir, çünkü şirketin yeni sahibiyle başarılı olacağının garantisi yoktur. Eğer şirketin yeni sahibi şirketi yürütemez ve nakit sıkıntısı yaşarsa, size ödeme yapacak parası da kalmaz. Bu yüzden satış sözleşmenize paranızı peşinen alacağınızı şart koşan bir hüküm eklemeyi asla ama asla unutmayın.
9. Duygularınızla Hareket Etmeyin
Küçük bir işletmeyi satarken pek çok karar vermeniz gerekir. Bu kararların pek çoğunda duygusal niteliğe sahiptir. Zira yıllarca hayalini kurduğunuz, emeklerinizle var ettiğiniz işletmenizi ne kadar tatmin edici bir rakama da olsa satıyor olmak duygusal açıdan zordur. Özellikle şirketinizi rakip bir firmaya satıyorsanız bu daha da belirgin hale gelir.
Şirket satış döneminde duygusal kararlar almak size yardımcı olmaz. Eğer şirketinizi satmayı gerçekten kafaya koyduysanız duygularınızı işin içine karıştırmayın ve daima finansal menfaatinizi göz önüne alın.
Şirket Satarken Yapılmaması Gereken Hatalar
Şirket satarken sık yapılan ve binlerce lira zarara neden olan bazı hatalar var. Onca emek ve yatırımın ufak bir hata yüzünden heba olmasını istemiyorsanız bu hatalardan kaçınmanız gerek.
Şimdi şirket satışından önce dikkat etmeniz gereken bazı hususlara bakalım.
a. Plan Yapmamak ve Uzun Süre Beklemek
Satış için çok uzun süre beklemek ve halihazırda bir plana sahip olmamak işletme sahiplerinin aleyhinedir. Bir işletme satmak için ortalama 2 ila 4 yıl sürer. Bu nedenle şirket satışı için uzun vadeli planlama büyük öneme sahiptir. Muhasebe kayıtlarını ve satış portfolyosunu güncel tutmak iyi bir hazırlıktır mesela. Zira cazip teklifle bir alıcının ne zaman karşınıza çıkacağını bilemezsiniz.
Şirketin başına kimin geçeceğini belirlemek de önemli bir ön hazırlıktır. Şirketi sattıktan sonra şirketin sahipliği başka birinde olurken yönetim yine sizde (veya sizin belirlediğiniz kişide) kalabilir. Satış öncesinde şirketin akıbetine dair planlarınız olmalı kısaca.
b. Doğru Temsilciyi Bulamamak
Şirketinizin satışında sizi temsil edecek doğru broker’ı ya da danışmanı bulmak başarılı bir satış için gereklidir. İşletme sahipleri genelde aracıyı aradan çıkarıp satışı bizzat yürütmek ister, fakat bu uzun vadede hem zaman hem de para kaybı anlamına gelir. Bu yüzden satış işini profesyonel olarak icra eden kişilere bırakmak daha mantıklı olur.
c. Kendini Pazarlamamak
Satışı yönetecek bir broker bulsanız dahi tüm işi onun omuzlarına yüklememelisiniz. Zira şirketinizi sizden daha iyi bilen kimse yoktur. Şirketiniz ve onun satışı konusunda sizden daha motive ve bilgili bir kişi olmadığı müddetçe satış operasyonlarına siz de dahil olmalısınız.
Şirketinizi satın alabilecek kişilere başarılı işletmenizi neden ve nasıl satacağınızı anlatın. Ayrıca size alıcı yönlendirebilecek kişilere de satıştan belli bir pay sunun. Alıcılar daima niçin şirketinizi sattığınız konusunda şüpheci olacaktır. Fakat nedeninizi net ve açık bir şekilde ifade ettiğiniz sürece bu şüpheleri ortadan kaldırmanız mümkündür.
d. Fiyatta Dengeyi Bulamamak
Şirketinizi satarken astronomik bir fiyat belirlemeniz daha ilk saniyeden satış ihtimalini ortadan kaldırır. Mevcut piyasayı, sektörü ve ekonomiyi düşünerek fiyat belirlemeniz şart.
Diğer yandan tasfiye satışı, pek kar edemeyen bir şirketin satışı için iyi olabilir. Tasfiye satışı kısa sürede satış yapmanıza neden olabilir. Kazanç elde edemeyen ya da nakit akışı problemi olan pek çok işletme sahibi tasfiye satışı fırsatından istifade edememektedir. Bazen moralsizlik bazen de yenilgiyi kabul edemeyişten ötürü bu fırsat gözden kaçmaktadır. Unutmayın, sonuçta iş bu. Kişisel olarak algılamanın anlamı yok.
Şirkete çok düşük fiyat biçmek de yine kötü bir hata. Fiyatlandırma konusunda profesyonellerden, satış uzmanlarından bilgi alın; sektördeki sizin emsaliniz bir firmanın kaça satıldığını öğrenin. Duygusal hareket etmeyin.
e. Yanlış Kişiye Satmak
Yapılan ilk teklifi kabul etmek makul bir davranış olmayabilir. Zira şirketinizi satın almak için yapılan ilk teklif alabileceğiniz en iyi teklif olmayabilir. Çünkü bir şirketin yeni sahibi iş başı yaptığında genelde işler planladığı gibi gitmez bir süreliğine. Bu da yeni şirket sahibinin size yapacağı ödemeleri geciktirmesine neden olabilir. (Paranızı peşin alın demiştik.) O nedenle işi iyi bilen, ticaretten anlayan birilerine satmanız çok daha iyi olur.
Sonuç
Özellikle ilk kez şirketinizi satacaksanız satış süreci sizin için karmaşık olabilir. Muhasebe, alıcı bulma, sözleşme gibi uğraşmanız gereken pek çok konu vardır. Ancak şirketinizi nasıl kurduysanız o şekilde satıp paranızı cebinize koyabilirsiniz de. Gereken adımları attığınız ve süreci profesyonel bir şekilde tamamladığınız sürece satışı en az problemle gerçekleştirebilir ve yeni girişiminiz için kollarınızı sıvayabilirsiniz!
Yeni girişiminizde şimdiden bol şans diliyoruz!
