Tedarikçilerle iş yapmaya çalışmak, pazarlık becerilerinizi geliştirmenizi sağlar. Genç ve başarılı işletme sahiplerine, en iyi anlaşmayı elde etmek için kullandıkları yöntemleri sorduk.
İşte verdikleri cevaplar:
1. İletişim Konusunda Asla Taviz Vermeyin
Tedarikçilerle iletişiminize sağlam bir şekilde başlamanızı ve öyle devam ettirmenizi öneririm. Eğer ilişkiniz iyi başlarsa, gelecekteki müzakerelerinizde elinizde büyük bir koz olacaktır. Girişimciler meselelere karşı dikkatli ve duyarlı davranırsa, tedarikçiler ile sağlıklı bir ilişki kurabilir. Böylece ileriki bir görüşmede işine yarayabilecek bir üstünlük elde edebilirler.
2. Gerçek Maliyetler Hakkında Araştırma Yapın
Bir şey için pazarlık ederken, sattığı ürünün karşınızdaki kişiye ne kadara mal olduğunu bilmekten daha iyi bir pozisyon yoktur. Ürünün yapım aşamasındaki maliyetini öğrenerek, pazarlık aralığınızın ne kadar olduğuna dair daha iyi bir tahmininiz olabilir.
3. Mesleki Jargonu Öğrenin
Kredi kartı işleme hizmetlerinin “tedarikçisi” olarak, en iyi müşterilerimin endüstrinin temellerini anlayan veya benim rehberliğimde bunları öğrenmeye açık olan kişiler olduğunu söyleyebilirim. Böylece her biri kendisinin en iyi savunucusu haline geliyor. Farklı tedarikçilerle konuşarak jargonu öğrenin, böylece ne hakkında konuştuğunuzu biliyormuş gibi gözükürsünüz (veya gerçekten bilirsiniz) ve karşınızdakiler de size saygı gösterecektir.
– Darrah Brustein, Finansın Sihirbaz Çocuklar | Eşitlikçi Ödemeler
4. Tedarikçi Gibi Düşünün
Düşünün ki; bir ürününüz var ve bu üründen mümkün olduğunca çok satış yapmak istiyorsunuz. Kendinizi hedeflediğiniz kitleye, endüstride kanıtlanmış bir satış geçmişine sahip bir kaynak olarak sunmalısınız. Paranın önemli olduğu bir çağda yaşadığımızı unutmayın ve paranın sizde olduğunu gören bir tedarikçinin sizinle ortaklık kuracağını anlayın. Oluşturduğunuz güven ve güvenilirlik, ortaklığınızın şartlarını ve uygun fiyatları belirleyecektir.
5. Karşılıklı Kazanç Sağlayabileceğiniz Alanları Keşfedin
Tedarikçinin hedeflerini anlamak için zaman harcayarak, anlaşmada elde edilecek karşılıklı kazanımları arttırabilirsiniz. Örneğin, tedarikçi fiyattan ödün vermiyorsa; bunun yerine peşinat tutarı, garantinin uzunluğu ya da kapsamı, toplu olarak satın alma indirimi gibi sözleşmenin diğer alanlarına odaklanın. Böylece her iki taraf için daha da fazla fayda sağlayacak bir alan keşfedebilirsiniz.
6. Birden Fazla Tedarikçi ile Görüşün
Bir tedarikçi ile anlaşma yapmanız konusunda verebileceğim en iyi tavsiye; her zaman en az üç tedarikçiden teklif alın. Ben çalıştığım her tedarikçiye, başka yerlerden de teklif aldığımı ve en iyi teklifi verenle devam edeceğimi önceden bildiririm. Bu rekabetçi bir fiyat ortamı yaratır.
7. Az / Çok Oyununu Oynayın
Önceden araştırmanızı yapın ve yapacağınız satın alma için ne kadar bütçe ayırabileceğinizi hesaplayın. Tedarikçinize çok büyük miktarda bir siparişiniz olduğunu söyleyin ve fiyat vermesini isteyin. Fiyatı öğrendikten sonra, ilk söylediğiniz rakamdan daha az bir miktar için ne kadar istediğini sorun. O zaman bu kadar ürün istediğinizi ve rakiplerinizin daha uygun bir fiyat verdiğini söyleyin. Eğer mantıklı bir fiyat verirseniz, tedarikçiniz onları yenecek daha iyi bir fiyat verecektir.
8. Diğer Müşterilerinden Referans Alın
Bir tedarikçi hakkında ki en iyi verileri onun müşterilerinden alabilirsiniz. Tedarikçinizle herhangi bir pazarlığa girmeden önce, tedarikçiden istediğiniz ürün türü için referans alabileceğiniz diğer müşterilerin bir listesini vermesini istemelisiniz. Müşteriler memnun olmadıklarındansa, beğendikleri ürünler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar ve çoğu zaman fiyatlarını da sizinle paylaşabilirler.
9. İşletmenizi Stratejik Olarak Şekillendirin
Tedarikçinizi stratejik olarak vurabileceğiniz bir açı bulun. Satıcınıza, mal veya hizmet için tercih edilebilecek bir müşteri olduğunuzu gösteren bir neden verin. Tek seferlik bir macera olmadığınızı, uzun vadeli ve karlı bir ilişkiniz olabileceğini kanıtlarsanız; daha güçlü bir konumda olursunuz. Faturanızı hızlı veya zamanında ödeyecek paraya sahip olduğunuzu gösterin. Hangi satıcı bunu sevmez ki?
10. Peşinat Vermek için Hazırlıklı Olun
Bir tedarikçi üzerinde baskı oluşturmak istiyorsanız, ödemenizin yüzde 50 ila 70 oranındaki tutarı depozit olarak yatırmaya hazırlıklı olun. Ne kadar yüksek oranda peşinat verebilirseniz, pazarlık gücünüz o kadar fazla olur. Günün sonunda tedarikçiler en fazla ödemeleri tahsil etme konusunda endişeli olurlar. Sizin kolay çalışılabilecek biri olduğunuza dair kanıtlar göstererek bu endişeyi ele alırsanız, pazarlığı şekillendirmek için ihtiyacınız olan tüm etkiye sahip olursunuz.
11. En Az İsteyen Olun
Çoğu müzakerede en iyi teklif, onu en az isteyen kişiye ya da öyle gözüken kişiye gidecektir. Ters bir durum olması ihtimaline karşı, yedek tedarikçilerinizi hazır bulundurun. Bu, herhangi bir müzakerede kendinizden daha emin olmanızı sağlayacak bir huzur sağlar. Böylece pazarlıktan korkmadan vazgeçebilirsiniz.
12. Tasarruf Etmelerine Yardımcı Olun
Tedarikçilere ortak gibi davranmak bir şirketin başarısında kritik öneme sahiptir. Siparişinizle para veya zaman konusunda tasarruf etmelerini sağlayarak mümkün olduğunca tedarikçilerinizin hayatlarını daha iyi hale getirmek için çalışabileceğinizi gösterin. İş modellerini anlayarak, herkesin maliyetlerinin düşürmesini sağlayacak, verimli bir şekilde sipariş verebilirsiniz.
13. Otorite Kurallarını Aşın
Tedarikçinin vermek istediğiniz kararı verebilme yetisine sahip olup olmadığını sorgulayarak yetki sınırlarının dışına çıkması için ona meydan okuyun. Bunu içtenlikle yapmak başa çıkması zor olsa da, şirketimin anlaşmalı olduğu 100’den fazla tedarikçinin bana her zaman en iyi fiyatı vermesini sağladı. Ayrıca, tedarikçinizin birlikte çalıştığınız tek kişi olmadığını bildiğinden de emin olun. Benzer kalitede bir üründen üç teklif almanın şirket politikası olduğunu söylüyorum. Ne kadar diğerlerinden daha iyi bir kalitede olduklarını düşünseler bile, bizim zaten öncesinde aynı kalitede olanları grupladığımızı ve işin artık sadece fiyatlamaya kaldığını belirtiyorum.
