Tupperware Pazarlama Stratejisinden Neler Öğrenebiliriz?

Dünyanın neresine giderseniz gidin, Tupperware plastik saklama kaplarını görürsünüz… Ya da en azından Tupperware ürünlerin imitasyonlarını mutlaka görürsünüz. Öyle ki nasıl Selpak bir reçete markası olmasına rağmen ürünün adını aldıysa plastik saklama kaplarına da Tupper deniyor ülkemizde kısaca?

Peki Tupperware nasıl oldu da bu kadar popüler bir marka haline geldi? Neden Tupperware başlangıçta kimsenin ilgisini çekmedi? Tupperware pazarlama stratejisinden pazarlama konusunda neler öğrenebiliriz?

Gelin, bu sorulara yanıt arayalım.

 

Tupperware Nasıl Kuruldu?

Tupperware kurulduğu 1947’den beri piyasadan hiç silinmedi. Bazı dönemler satışları düşse bile mutfakların ayrılmaz bir parçası olmayı bugün de sürdürüyor.

Pandemi nedeniyle evlerde yemek pişirme oranlarında ciddi şekilde artış olması Tupperware satışlarına da yansıdı. Şirket 2020’nin üçüncü çeyreğinde 477 milyon dolarlık satış yaptı. Bir önceki yıla göre %15’lik bir artış demek oluyor bu. Ayrıca şirketin hisse senedi değeri de %279 arttı.

Normal değil mi? Herkes evde yemek yapmaya başlayınca saklama kabı ihtiyacı da gayet doğal olarak artış gösterdi.

Earl Tupper’in 1947’de kurduğu şirket kapaklı saklama kapları üretiyor. Ağzın mühürlü olması da içine konan yiyeceklerin tazeliğini kaybetmesini önlüyor. Artan yemekler bozulmuyor ve birkaç gün daha yenebiliyor. Yine Tupperware’in plastik su şişeleri sağlamlığıyla biliniyor.

Ancak başlangıçta her şey bu kadar güllük gülistanlık değildi. Earl Tupper ürettiği saklama kaplarını satmakta oldukça zorlanıyordu…

Kapı kapı gezerek ürün pazarlamak çok eski bir yöntem. Bugün bile kapınızı bir şeyler satmak için (bu aralar su arıtma cihazları pek moda!) çalan kişiler oluyordur. İtiraf edelim, pek çoğumuz kapıyı çalan pazarlamacılardan pek hoşlanmıyoruz.

Stanley Home Products mesela… Bu firma ise kapı kapı gezerek pazarlama yöntemini kullanmıyor. Bunun yerine ev partiler düzenliyor. İnsanlar bir araya geliyor, bir şeyler atıştırıyor ve bu esnada mağazada satılan ürünleri inceleme fırsatı buluyor!

Bu yöntem Stanley ev ürünleri için gayet iyi çalışıyor. Fakat plastik saklama kapları için aynı şey oldu mu dersiniz?

Burada devreye Brownie Wise adında usta bir kadın satışçı giriyor. Brownie Wise’dan, Stanley ev ürünleri satarken Tupperware ürünlerini de satması isteniyor.

Brownie Wise Tupper ürünlerini kolayca pazarlıyor. Earl Tupper ise ondaki parıltıyı görüyor ve onu şirkete dahil ediyor.

Pek çok satış personeli müşteriyi darlar. Ya da iyi bir ürünü yanlış bir müşteriye satmaya çalışır. Brownie Wise, Tupperware’in ürünlerini çok beğeniyor ve onları satmak için özgün bir yöntem kullanıyor.

İnsanlara zorla ürün satmak yerine daha kişisel ve sakin bir yaklaşım benimsiyor. Ürünün kendini satması sağlıyor ve insanların bu ürün sayesinde hayatlarının nasıl kolaylaşacağını görmelerine olanak sağlıyor. Pişirilen yemekleri saklama ve ertesi gün de tüketme gibi bir imkan sağlayan Tupperware ürünlerinin kadınların her gün yemek pişirme “angarya”sından kurtulmasını sağlıyor.

Basit bir plastik kap, bu özgürlüğü sağlıyor.

Wise’in düzenlediği ev partilerinde samimi ve sıcak ortam oluşuyor, insanlara lezzetli atıştırmalıklar ikram ediliyor. Bu esnada Tupperware ürünlerinin ne kadar pratik ve faydalı olduğu gösteriliyor.

Brownie Wise’in marifetlerini gören Earl Tupper ise onu işe alıyor ve şirkete yeni bir departman daha ekliyor. Tupperware üretim birimi ve Tupperware ev partileri.

Brownie Wise, rafta öylece duran bir ürünü alıp ABD’nin tüm oturma odalarına taşıyor. Tupperware, Time dergisi tarafından 20. yüzyılın en iyi icatlarından biri olarak tanıtılırken bu başarıda Wise’in markaya kattığı insani dokunuş önemli bir yer kaplıyor.

Tupperware’in 1950’lerden bugüne uzanan yükselişinde Wise’ın sosyolojik durumu iyi analiz etmesi mutlaka değinmemiz gereken bir mesele. 2. Dünya Savaşı sonrası ABD’nin ekonomik büyümesi sayesinde yeni mahalleler kuruluyor, insanların alım gücü artıyor ve insanlar sosyalliğe önem vermeye başlıyor.

Bir blokta pek çok evin olması nedeniyle insanları, özellikle ev hanımlarını tek bir çatı altında toplamak kolay bir hal alıyor. Herkesin birbirini tanıması ise kulaktan kulağa pazarlamanın işin içine katılmasını sağlıyor. Böylece Tupperware ürünleri ülke genelinde ciddi bir şekilde popülarite kazanıyor.

Ayrıca bu toplantılara katılan kadınlara Tupperware ürünlerini pazarlama imkanı da veriliyor. Yani 10 kişinin buluştuğu bir Tupperware partisinden en az bir yeni pazarlamacı doğuyor.

Wise bu işte yükselme imkanı da vadediyor.

  • (Danışman) Tupperware partisi ev sahipliği
  • (Yönetici) Parti organizatörlüğü
  • (Distribütor) Yeni pazarlamacılar ve işe alımcılar

Distribütörler bu hiyerarşinin en tepesinde yer alıyor. Kendilerine ait ofisleri bulunan bu kişiler, organizatörleri yönetiyor ve partiler düzenleniyor.

Bugün bile 2.9 milyon adet pazarlamacısı var Tupperware’in. Avon, Farmasi gibi markalar da bu sistemi esasında Tupperware’den kopyalamış durumda. Tabii bu yöntemi Brownie Wise icat etmedi. Bu yöntemi rötuşlayarak kusursuz hale getirdi o.

İşin ilginç yanı ise Tupperware ürünleri 1980’lere kadar mağazalarda satışa çıkmadı. Sadece kadınların oturma odalarında düzenlediği partiler aracılığıyla satılıyordu tüm Tupperware ürünleri.

Bugün 100’den fazla ülkede Tupperware ürünleri satılıyor ve partiler düzenlenmeye devam ediyor. Tupperware’in piyasa değerinin ise bugün yaklaşım 2 milyar dolar olduğu ifade ediliyor.

 

Sonuç

Tupperware’in hikayesi aslında bize klasik pazarlama yöntemleri dışına çıkmanın önemini öğretiyor. Earl Tupper sadece mağazalarda satış yapmaya odaklanmışken Brownie Wise olayı evlere taşıdı. O olmasaydı bugün Tupper böylesine popüler bir ürün olur muydu, tartışılır.

Sattığınız ürüne olabildiğince kişisel bir dokunuş katmanız da yine Tupperware’den çıkarabileceğiniz bir diğer ders. İnsanlar bir ürünü almadan önce kendilerini o ürünü kullanırken hayal etmek isterler. Ürünün hayatlarına nasıl bir katkı sağlayacağını bilmek isterler. Brownie Wise’ın düzenlediği partilerin amacı da bu aslında.

Tupperware bir sorun tespit edip ona dair çözüm üretme konusunda klasik bir örnektir. Çöpe atılması kuvvetle muhtemel yemekleri taze tutmanın bir yolunu bulmak… Bunu da ucuz ve dayanıklı plastik kaplarla yapmak… Mesele bu.

Ayrıca müşteriler bu ürünü almadıklarında nasıl bir fırsatı kaçırdıklarını gördüklerinde, ürünün sağladığı pratikliği deneyimlediklerinde mutlaka bir set Tupperware ürünü satın aldılar, almaktalar.

Velhasıl, Tupperware’in hikayesi Brownie Wise’ın hikayesi… Bir ürünü pazarlamak için alternatif bir yaklaşım benimseyen, içinde yaşadığı toplumun sosyolojik yapısını iyi analiz eden dünyanın gelmiş geçmiş en başarılı pazarlamacılarından biri o…

 

İlginizi çekebilir

Kapıya Ayak Koyma Tekniği ile Müşterilerinizi İkna Edin!
Satış Yöntemleri

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.