Satış performansınızı artırmak için yapacağınız en önemli şey “satış kapama taktiklerinizi” geliştirmek olmalıdır.
Satış kapama taktikleriniz size iki önemli şeyi gösterir:
- Satış sürecinde ne kadar ilerlediğinizi
- Ve müşterinizin kararını ne zaman sormanız gerektiği
Örneğin, diyelim ki akıllı telefon almak için alışverişe çıktınız. Mağazaya girdiniz ve satış görevlisi sizi karşıladı. Ne istediğinizi öğrendi ve akıllı telefon modellerinin birinde sesle etkinleştirme özelliğini denemeye başladı. Sesle etkinleştirme özelliğinin nasıl çalıştığını gösterdikten sonra size “sesle etkinleştirme özelliği konusunda ne düşünüyorsunuz?” diye sordu. İşte bu güzel bir satış kapama sorusudur.
Satış Kapama Yöntemleri- Satış Görevlisinin En Önemli Aracı
Satış kapama taktiği, bir satış görevlisinin en önemli aracıdır. Bunu bir termometreye ya da kan basıncı ölçme aletine benzetebiliriz. Tıpkı bu aletler gibi satış taktikleri de bir durumu değerlendirmek için kullanılan önemli araçlardır. Hatta bu araçlarla sattığınız ürün ya da hizmetin muhtemel müşteriniz üzerinde yarattığı etkileri bile ölçebilirsiniz.
Muhtemel müşterinizle konuşurken sürekli onun nabzını ölçmelisiniz ve ona göre davranmalısınız.
Satış kapama taktiğiniz yoksa satış görevlisi olarak yapabileceğiniz hiçbir şey yoktur. Ayrıca satış görevlilerinin satış taktiklerini öğrenmesi yaptığı satış sayısını önemli oranda etkileyecektir.
Satış görevlileri, satış sürecinin bir parçası olana kadar satış kapama taktiklerini öğrenmeyi bırakmamalıdır. Profesyonel bir satış görevlisinin en önemli hedefi %100 satış oranına ulaşmak olduğundan etkili satış taktikleri sizi bu hedefinize çok daha çabuk ulaştıracaktır.
Satış kapama taktiği müşterinizin kararını öğrenmekle aynı şey değildir
Satış sorusu ile satış kapama arasındaki fark şudur:
Satış Sorusu : “Eğer istediğiniz ödeme şartlarını sağlarsam bu ürünü alacak mısınız?” Bu, açıkça müşterinin satın alıp almayacağını öğrenmektir.
Satış Kapama : “Ödeme şartlarımız hakkındaki düşünceniz nedir?” Burada müşterinizin satın alıp almayacağını sormuş olmuyorsunuz, tam tersine müşterinizin satışın bir parçası olan ödemeyle ilgili ne düşünüdüğünü öğrenmeye çalışıyorsunuz.
Satış Kapama Taktikleri Neden Çok Önemlidir?
Profesyonel satış danışmanlığı tecrübelerime dayanarak söylüyorum, ürünleri/ hizmetleri hakkında konuşup müşteriye alıp almayacağını soran pek çok satış görevlisiyle karşılaştım. Pek çok satış görevlisi, satış süreci içerisinde ne noktada olduğunu bile bilmiyor. Satışı tamamlamaya çalıştıklarında müşterilerin aklında birçok cevaplanması gereken soru olduğundan ” hayır” cevabını vermek zorunda kalıyorlar. Satış görevlileri “hayır” cevabından hoşlanmaz ve bunu bir satış fırsatını daha kaçırmış olarak algılayıp başka müşterilere yönelirler.
Satış kapama taktiklerinin en önemli faydası satış sürecinde nerede olduğunuzu anlamaktır. Böylece müşteriniz için neyin önemli olduğunu ve nelerden konuşmanız gerektiğini anlamış olursunuz. Daha önce verdiğim termometre örneğini hatırlayın. Eğer teşhis sırasında hastanın vücut sıcaklığını ölçmezseniz ve belirtileri sormazsanız hangi ilacı yazacağınızı nasıl bilebilirsiniz? Süreç içinde hangi noktada olduğunuzu anlamazsanız somut bir teşhis koyamaz ve satıcının kararını soramazsınız.
Satış kapama taktikleri aynı zamanda satış sırasında müşterinin kararını sormanın en uygun zamanını belirlemenize de yardımcı olur. Müşterinizin kararını ne zaman soracağınızı bilmek alıp almayacağını öğrenmekten daha önemlidir. Büyük bir kapanış yapmak bana göre bir şey değil, benim için oldukça rahatsız edici bir şey, bu nedenle ben büyük kapanış yapan biri olmaktansa güvenilen bir danışman olmayı tercih ederim. Müşterinizin kararını ne zaman soracağınızı biliyorsanız nasıl soracağınız daha da kolaylaşır.
Yaygın Kullanılan Satış Kapama Soruları
Aşağıda sizin için yaygın kullanılan satış kapama taktiklerini sıraladık. Okurken müşterinize hangisini daha rahat soracağınızı ve ondan ne kadar bilgi koparabileceğinizi düşünmeyi unutmayın.
- Şimdiye kadar konuştuklarımız konusunda kendinizi nasıl hissediyorsunuz?
- Size önerdiğim çözüm hakkında ne hissediyorsunuz?
- Şimdiye kadar konuştuklarımız size mantıklı geliyor mu?
- Şimdiye kadar konuştuklarımız konusunda soracağınız bir şey var mı?
- Eğer siz yapacak olsaydınız teklifte neleri değiştirirdiniz?
Kolaylıkla soracağınız sorular değil mi?
Ancak bunların hepsi açık uçlu sorular. Satış sürecinde nerede olduğunuzu ve müşterinizin satın alıp almayacağını öğrenmek için en doğru zamanı öğrenmek için müşterinizi konuşturacak sorular sorumalısınız.
Müşteriler Satış Kapama Taktiklerine Nasıl Tepki Veriyor
Satış kapama taktiklerini kullandığınızda şu üç tepkiden birini almanız muhtemel: Sıfır Tepki, Hoşuma Gitti, Süreci İlerletmeye Hazırım. Şimdi bu tepkilere nasıl cevap verebileceğinize bakalım.
Sıfır Tepki– Eğer karşınızdaki kişi hiçbir tepki vermezse müşterinizin ilgisini çekebilmek için başka sorular sormalısınız. Örneğin;
- Satış görevlisi: “Şimdiye kadar size anlattıklarım konusunda ne düşünüyorsunuz?”
- Müşteri: “İlgileneceğimi düşünmüyorum.”
- Satış görevlisi: “Peki. Bir sorum daha var yalnız. Şirketiniz nakliyede oluşabilecek ve üretiminizi etkileyebilecek sorunlarla nasıl başa çıkıyor?”
- Sonuç: Müşteri bu soruya cevap verir ve daha sonra satış görevlisi, müşterinin hala isteksiz olup olmadığını öğrenmek için açık uçlu başka sorular sorar.
Hoşuma Gitti– Eğer böyle bir cevap alırsanız, doğru yolda olduğunuzu, ilerleme kaydettiğinizi ve müşterinizin kararını sormadan önce her şeyi açıklığa kavuşturmanız gerektiğini anlarsınız. Örneğin;
- Satış görevlisi: “Şimdiye kadar konuştuklarımız konusunda ne düşünüyorsunuz?”
- Müşteri: “Şu ana kadar her şey güzel gidiyor.”
- Satış görevlisi: “Tanıştığımızda şirketinizin teslimatları yetiştirmekte zorlandığını söylemiştiniz. “Bu konudan biraz daha bahsedebilir misiniz?”
- Sonuç: Müşteri cevap verir ve satış görevlisi yeni öğrendiği bilgileri dah önce öğrendikleriyle bir araya getirir.
Süreci İlerletmeye Hazırım– Eğer böyle bir cevap alırsanız artık müşterinizin kararını sormaya hazırsınız demektir. Örneğin;
- Satış görevlisi: “Şimdiye kadar konuştuklarımız size mantıklı geliyor mu?”
- Müşteri: “Evet. Zaten böyle bir şey arıyorduk.”
- Satış görevlisi: “Güzel, peki şimdi ne yapmamızı istersiniz?”
- Müşteri: “Satış işlemlerine geçebiliriz.”
- Satış görevlisi: “Peki. Yapmanız gereken tek şey formu imzalamak, sonra ödeme işlemlerine geçebiliriz.”
Satış Kapama Taktiklerinin Kısa Özeti
Satış kapama soruları açık uçlu, karşınızdaki kişinin fikrini öğrenmeye yönelik sorulardır. Satış görevlisi olarak sizin satış sürecinde nerede olduğunu görmenizi ve müşterinizin karar vermeye ne kadar hazır olduğunu anlamanızı sağlar. Bu sorulara alacağınız cevap yol haritanızı belirleyecektir. Satış görevlilerinin becerileri arasında satış kapama sorularını etkili kullanmak birinci sırada gelir ve bu sorular yaptığınız satış oranlarını da artırmanızı sağlar.
