Hangi sektörde hangi işi yapıyor olursanız olun satış yapmak işinizin var olması ve büyümesi için hayati öneme sahiptir. Rakiplerinizden çok daha iyi hizmet veriyor veya ürün sunuyor olabilirsiniz ancak satış yapamıyorsanız bunun çok da anlamı yoktur ve işiniz kısa süre sonra yok olmaya mahkumdur.
“İyi ürün kendini satar” sözünü çok duymuşuzdur. Keşke bu tek başına doğru olsa da herkes sadece ürün veya hizmetini mükemmelleştirmek için çalışsa.
Yeni bir İphone satışa çıktığında oluşan satış kuyruklarını hepimiz biliriz. Peki sizce bu kuyruklar sadece telefonla mı ilgili? Elbette değil. Apple; marka bilinirliği, mükemmel bir satış deneyimi ve müşteri sadakati için yıllarını vermiştir. Telefon satışları tüm bunların bir sonucudur.
Satış dünyada en hızlı değişen sektörlerdendir. Sosyal, ekonomik ve duygusal değişiklikler piyasadaki satın alma alışkanlıklarını da kökten değiştirmektedir. Ne satıyor olursanız olun siz de yeni satış teknikleri ve stratejilerini öğrenerek satışlarınızı katlayabilir ve işinizi büyütebilirsiniz. Bunun için tek yapmanız yazımızı sonuna kadar dikkatlice okumak.
Bu Yazıdan En İyi Nasıl Yararlanabilirsiniz?
1- Bu yazıdan yarar sağlamak ve satışlarda büyük başarılar elde etmek istiyorsanız öncelikle tek bir özelliğe sahip olmanız gerekiyor. Bu özelliğe sahip değilseniz yazımızı binlerce okusanız dahi başarılı olamazsınız. Bu sihirli özellik ne mi? Güçlü bir merak ve sınırsız bir öğrenme isteği…
Peki bu isteği nasıl edinebilirsiniz? Yazıda bahsedilen satış tekniklerinin hayatınızı nasıl daha zengin daha mutlu ve yaşanabilir kılacağına gözünüzde canlandırın. Başarınızın, satışlarınızı en az 3-4 katına çıkarmanıza bağlı olduğunu kendinize sürekli tekrar edin.
2- Öncelikle içindekiler bölümüne şöyle bir gözatın. Muhtemelen bir an önce yazımızı okumaya geçmek isteyeceksiniz. Ancak gerçekten satışlarınızı katlamak istiyorsanız her bölümü dikkatle ve tekrar okuyun.
3- Satış konusunda bir kitap yazmak için 2 yılımı harcadım ve kitabımda neler yazdığımı hatırlamak için ara ara tekram okuma ihtiyacı duydum. Çünkü okuduklarımızı ışık hızıyla unutabiliyoruz. Bu sebeple yazımızı da bir kere okumanın yeterli olmayacağını bilin ve haftada bir yazımızı gözden geçirin.
4- Her bölümde okuduklarınız hakkında düşünmek için kendinize zaman tanıyın ve ilgili satış tekniğini işinizde nasıl uygulayabileceğinizi düşünün.
İşte başlıyoruz…
En Etkili Satış Teknikleri Nelerdir?
Satış tekniği 1- Potansiyel müşterilerin gerçek problemini anlamaya ve çözmeye odaklanın.
Satış elemanları, girişimciler ve serbest çalışanların çoğu potansiyel müşteriye satacakları ürünün/hizmetin asıl amacını göz ardı edecek türden bir satış stratejisi benimser. Halbuki satışın özünü müşterinin yaşadığı probleme en uygun çözümü bulma fikri oluşturur. Potansiyel müşterilerinizle empati kurmak dahası problemlerini anladığınızı göstermek yerine, sadece satış yapmaya ve özel promosyonlara odaklanır, satış konuşmanızı bu doğrultuda yönlendirirseniz; müşteri kaybına uğramanız kaçınılmazdır. Dahası onları anlamaya dahi çalışmamış kar odaklı bir işletme olarak anılmanın ötesine geçemezsiniz– ki bu müşteriyi anlamaya ilişkin bu çaba satışın altın kuralı olup potansiyel müşteriyi mutlu ve sadık bir takipçiye dönüştürecek anlamlı çözümler sunmanın ilk adımını oluşturur.
Satış stratejisinin potansiyel müşterinin çözmeye çalıştığı problemin net ifadesi doğrultusunda oluşturulması şarttır. Zira potansiyel müşterileriniz satış görüşmesinin başlangıcında sattığınız ürünün/hizmetin faydasını tam olarak anlayamayabilir. Bu aşamada, yapmanız gereken şey ürününüze/hizmetinize gerçek bir ihtiyaca yönelik değerli bir çözüm aracı olarak davranmak olmalıdır. Bunun içinse müşteri ihtiyaçlarını anlamanızı sağlayacak araştırmayı yapmalı ve satış konuşmanıza satmayı planladığınız ürün veya hizmet aracılığıyla müşteriye sunacağınız benzersiz çözümün ne olduğunu açıklamakla başlamalısınız.
Satış tekniği 2- Kendinizi alıcının yerine koyun.
Satışa yönelik uygulamaların ortak sorunu, alıcının kendisinden çok satılacak ürüne veya işletmeye gereğinden fazla odaklanmalarıdır.
Halbuki alıcı için önemli olan asıl şey bir soruna çözüm bulmaktır. O halde kendinizi potansiyel müşteri veya alıcının yerine koymalı, empati kurmalı ve her şeyden önce “Aynı sorunu ben yaşasaydım, çözüm için başvurduğum satış elemanından ne duymak isterdim? Beni tetiği çekmeye ne ikna edebilir?” sorusuna yanıt aramalısınız.
Nasıl mı?
Rol yapmaya ne dersiniz? Meslektaşlarınızdan biri alıcı rolünü üstlenir, siz de satışı gerçekleştirecek kişi rolünü oynarsanız, sorunu derinlemesine anlar, müşteriler için neyin önemli olduğuna veya ne tür bir ürün/hizmet aradıklarına ilişkin soruların cevabını rahatça bulursunuz.
Satış tekniği 3- Alıcının karar verme yolculuğuna odaklanın.
Satın alma süreci bir hayli karmaşıktır. Dahası yalnızca tek bir kişiye satış yapmakla kalmaz, satın alım kararında imzası bulunan birden fazla paydaş arasında fikir birliği sağlamakla da yükümlü olursunuz. Ve paydaşlarınız aynı unvanı veya demografik özellikleri paylaşmasalar dahi tek bir ortak noktada birleşirler: İçinde bulundukları durum.
Sanılanın aksine, insanlara satın alım kararını verdiren şey kim oldukları, demografileri veya sahip oldukları iş ya da işletmeye ait özellikler değildir. Onlar daha çok mevcut durumlarının işe ilişkin hedeflerini riske atıp atmadığıyla ilgilenirler. Zira satış söz konusu olduğunda davranışların veya davranış değişikliklerinin perde arkasındaki itici güç alıcının profesyonel kimliğinden çok içinde bulunduğu mevcut durumun zorluğudur. Anlayacağınız, satın alımı alıcının karakteristik özellikleri ya da profesyonel kimliğine bağlama eğilimindeyseniz, büyük bir yanılgı içindesiniz- üstelik bu yanılgının bilimsel bir karşılığı da var: Temel ilişkilendirme hatası. Temel ilişkilendirme hatası, insanların çevresel faktörlerin insan davranışı üzerindeki etkisini hafife alıp kişilik temelli ruhsal faktörlerin etkisini gereğinden fazla abartmasına neden olan bilişsel bir önyargıdır. Satış sürecinizin bu yanılgı nedeniyle çıkmaza girmesi durumunda yapılacak ilk şey unvana, pozisyona veya kişilere odaklanmaktan vazgeçip alıcının mevcut durumunu yani yaşadığı temel problemi dikkate alarak satış yapmayı denemektir.
Bunu nasıl yapacağınıza gelince…
Alıcılar, satış süreci boyunca mevcut durumlarıyla alakalı sorular sorar. Bu duruma ve yaşanan soruna özel sorular dizisine ise müşteri karar yolculuğu adı verilir. Alıcılarınızın aklından neler geçtiğini, sizden ürün/hizmet satın alıp almamaya karar verme aşamasında nasıl düşündüklerini veya ne şekilde davrandıklarını yansıtan temel unsur bu yolculuktur. Bu yolculukta bahsi geçen her bir söylemi irdeler, altında yatan gerçek motivasyonu tanımlarsanız, gardınızı buna göre alır, hangi tekniği kullanarak satış yapacağınızı belirler ve nihayetinde müşteriyi ikna edersiniz.
Bu yüzden, alıcıya karar verme yolculuğunda eşlik etmeli, mevcut yaklaşımlarının iş hedeflerini riske atıp atmadığını anlama noktasında yardımcı olmalı ve satış tekniklerinizi müşteri karar yolculuğunun olası aşamalarına uyarlamalısınız.
Satış tekniği 4- Mevcut düzeni bozarak değişimin öncüsü olun.
Kağıt kalem ihtiyacını ortadan kaldıracak bir yazılım çözümü mü pazarlıyorsunuz? Alıcınızın kağıt kalem kullanmakta ısrarcı olduğunu varsayalım. Bu, denenmiş ve gerçek bir sürece karşı savaşacağınız anlamına gelir. Yani, satış yapmak için yazılımınızın faydalarını göstermekten daha fazlasını yapmalı, en önemlisi de alıcıya kağıt kalemden vazgeçmekle ne kazanacağını net bir biçimde göstermelisiniz.
Satış temsilcilerinin çoğu satış sürecinin doğrusal olduğunu varsayar ve satışın satış döngüsü boyunca her müşteri adayının maruz kaldığı bir dizi tekrarlanabilir adımdan ibaret olduğuna inanır. Bu döngüyü sonlandıransa alıcının kendilerini veya rakiplerinden herhangi birini tercih etmesidir.
Ancak alıcılar için üçüncü bir seçenek mevcuttur: Karara varmamak
Araştırmalar, satış kanalındaki anlaşmaların en az yüzde 40’ının rakipleri seçmek yerine “kararsızlık” nedeniyle kaybedildiğini göstermektedir. Bunun nedeni, statüko(mevcut durum) önyargısı denen bir olgudur – kişinin çevresinin ve durumunun olduğu gibi kalmasını tercih etmesini ifade eden bu olgunun satışa yansıması ise potansiyel müşteri ya da alıcının rutinini bozmaktan veya farklı bir şey yapmaktan kaçınması şeklinde tezahür eder.
Anlayacağınız, burada alıcınızın mevcut durumu korumaya yönelik doğal eğilimini ifade eden ataletle savaşıyorsunuz. Ve onları değişime ve sizi seçmeye ikna etmek adına mevcut düzeni derinden sarsacak ve değişim ihtiyacını hatırlatacak yönlendirmeler yapmanız gerekiyor- özetle sizi rakiplerinizden farklı kılacak bir satın alma vizyonu oluşturmalısınız.
Ancak, alıcıya çözümünüze ilişkin özellik ve faydaları öylece sunmaya başlayamayacağınızı unutmayın. Zira alıcı değişime ihtiyaç duymadığı müddetçe çözümünüzü umursamaz bile.
Bunun yerine, alıcıya statükosunun en kritik iş hedeflerine ulaşmasını engellediğini göstermeli, değişime yönelik bir aciliyet algısı yaratmalısınız. Rakibinizin olmadığı senaryolarda dahi rekabet içinde olduğunuzu unutmayın- en büyük rakibiniz statüko yani müşterinin benimsemiş olduğu iş yaklaşımıdır ve bu yaklaşım ivedilikle değiştirilmelidir.
Müşterinizin mevcut yöntem ve işleyişle alakalı hayal kırıklıklarının neler olduğunu bilmeli, satış konuşmanızda bu sorunları ortadan kaldıracak çözümlere yer vermelisiniz.
Satış tekniği 5- Sorunun büyüklüğüne dikkat çekin.
İnsanlar net ve elzem bir ihtiyaç hissetmeksizin hiçbir şey satın almazlar – yani “sahip olunası” bir ihtiyacı pazarlayamazsınız, işin sırrı bunu “sahip olunması gereken bir ihtiyaç” olarak lanse edebilmektir.
Tam da bu yüzden müşterinizin maruz kaldığı temel sorunu her fırsatta vurgulamanız hatta durumu bir miktar abartmanız gerekir. Sorununuz milyarlarca liralık bir gelir kaybı ya da verimli çalışmayan bir ekipman nedeniyle boşa harcanmış saatlerle ilgili olabilir. Her iki durumda da-sebeplere takılmaksızın- problemin büyüklüğünü ve müşteriyi ne denli iyi anladığınızı göstermeniz gerek.
Bu aşamada mevcut sorunu para kaybıyla ilişkilendirmeyi deneyebilirsiniz. Sorunun büyüklüğü bu şekilde çok daha net biçimde idrak edilecektir.
Satış tekniği 6- Ürününüzün/Hizmetinizin yaratacağı nihai sonuçları net bir şekilde ifade edin.
İnsanlar ürün satın almazlar, kendilerinin daha iyi bir versiyonunu satın alırlar.
İnsanlar yalnızca ürün veya hizmet değil, söz konusu ürünün/hizmetin yaratacağı sonucu da satın alırlar.
Çözümünüzü kullanarak elde edebileceklerini sunarak potansiyel müşterilerin dikkatini çekmeyi başardınız mı? O halde, bir sonraki adımınız bu mutlu sona ulaşmanın yolunu net bir biçimde ortaya koymak olmalıdır. Anlayacağınız, sunacağınız ürün/hizmet kadar alınacak sonuç da önemlidir. Örneğin, küçük çaplı işletmelere daha önce hiç kullanmadıkları birinci sınıf bir CRM(müşteri ilişkileri yönetimi) sistemi sattığınızı varsayalım. Onları platformun çalışma biçimi, ilerleme görmek adına beklemeleri gereken zaman dilimi veya erişebilecekleri destek hizmetleri konusunda-bir başka deyişle ürününüzün nihai sonuçları konusunda- bilgilendirmeniz gerekir.
Bu strateji özellikle de ön ödeme gerektiren, karmaşık bir kullanıma ve kayda değer bir zaman dilimine mal olacak entegrasyonlar içeren veya anlaşmayı kapattıktan sonra dahi müşterilerinizle işbirliği içinde olmanızı şart koşan ürün/ hizmet satışları için elzemdir. Potansiyel müşterinin, ürünü teslim aldığı gün itibariyle elde edeceği avantajı, mevzubahis gelişmelere ne zaman tanık olacağını veya ürününüzün işleyiş üzerindeki etkisini(işletme sahibi müşteriler için geçerlidir) iyi bilmesi gerekir.
Satış tekniği 7- Fark edilmemiş ihtiyaçlara odaklanın.
Tamam, bir çözümünüz var ama rakipleriniz de aynı çözüme sahip. O halde sizi farklı kılan şey ne? Ne tür avantajlar vaat ediyorsunuz? Alıcıya sunacak benzersiz bir teklifiniz yoksa, sıradan bir satış sorumlusu olmanın ötesine geçemezsiniz.
Satış stratejinizi yalnızca müşteri ihtiyaçlarına dayandırdığınızda ise çözümünüzün alıcıya sunacağı avantajları salt bu ihtiyaçlara bağlama eğiliminde olacağınızdan, ürününüz/hizmetiniz sayesinde sunacağınız faydayı sınırlandırmış olursunuz.
Dahası rakipleriniz de aynı verilere göre hareket ettikleri için tıpkı onlarınkine benzeyen, kalıplaşmış satış mesajları sunmakla yetinir, fark yaratamazsınız.
Potansiyel müşteriler/alıcılar hem sizden hem de rakiplerinizden benzer mesajlar aldıkları için iki grup arasındaki farkı göremez, dolayısıyla kafa karışıklığına düşmezler. Üstelik mevcut durumlarını değiştirmek için zorlayıcı bir neden veya aciliyet de yoktur. Hal böyle olunca, düzen bozmamayı tercih edip satın alımdan kaçarlar.
Alıcınıza çoktan vakıf olduğu ve birinci elden deneyimlediği sıkıntılı noktaları anlatmak da sizi güvenilir bir danışman yapmaz. Aksine bozuk plak gibi aynı noktada takıldığınızı düşünmelerine sebep olursunuz. Statüko önyargısını kırmak ve aciliyet yaratmak için, alıcının gözünden kaçırdığı farklı ihtiyaç noktalarına- karşılanmamış veya henüz bilinmeyen problemlere veya işleyişi engelleyen kaçırılmış fırsatlara – odaklanmanız gerekir.
Araştırmalar dikkatlerden kaçmış bir ihtiyaç ile başlayan satış mesajlarının satışın kapanma ihtimalini yüzde 10 oranında artırdığını ortaya çıkarmıştır.
Anlayacağınız, aynı konuları ısıtıp ısıtıp gündeme getirmekten vazgeçmeniz şart. Bunun yerine, alıcıya onu iş hedeflerine ulaşmaktan alıkoyan asıl şeyi göstermeyi deneyin. Başka hiç kimsenin yapamadığı benzersiz bir şey bulmak için meslektaşlarınızla beyin fırtınası yapmalı onu bir an evvel satış konuşmanıza da dahil etmelisiniz.
Satış tekniği 8- Müşteri hikayelerini karşıtlık vurgusu üzerinden anlatın.
Fark edilmemiş ihtiyaçlara odaklanmak alıcıları değişime yönlendirmek adına kullanabileceğiniz güçlü araçlardan biridir. Peki ya sonra? Değişim ihtiyacını satacağınız ürün ya da hizmet aracılığıyla sunduğunuz çözüme bağlayacak satış vizyonunu nasıl oluşturacaksınız?
Bu aşamada güçlü bir değer algısı yaratmak istiyorsanız, satacağınız ürün ya da hizmete ilişkin karşılaştırmalı hikayelere odaklanmalısınız: Ürün/hizmet kullanımı “öncesi” hikayeler (mevcut kusurlu yaklaşım) ile “sonrası” hikayeleri (geliştirilmiş yeni yol) arasındaki farkı vurgulamak gibi. Alıcının zihninde harekete geçme aciliyetini yaratacak olan yaratacağınız bu karşıtlıktır.
Aynı yöntem, yönetici konumundaki alıcılara satın alıma ilişkin gerekçe sunma sürecinde de işlevseldir. Onlara üst düzey stratejik hedeflerine ket vuran kısımlar ile fırsatları aynı anda sunar ve bu kararın ticari etkisini tam tersine bir müşteri/işletme hikayesi anlatarak gerekçelendirirseniz, satın alımın aciliyeti konusunda ikna olurlar.
Satış vizyonunuzu güçlendirmek adına anlatacağınız hikayeleri finansal kanıtlarla da desteklemelisiniz. Ancak bu verileri duygularla ilişkilendirmeyi ihmal etmeyin. Mücadelelerle dolu çalışma ortamlarından alınlarının akıyla çıkmış kişiler hakkında konuşmak ve bahsi geçen kişilerin çözümünüzü kullandıktan sonra hayatlarının nasıl daha iyi, daha kolay veya daha az stresli hale geldiğine değinmek duyguları açığa çıkarmada etkili olacaktır.
Ne dersiniz? Denemeye değmez mi?
Satış tekniği 9- Değer’inizi tanımlayın.
Değer teklifinizi potansiyel müşterilere sunmadan önce, söz konusu teklifin rakip firma ya da şahıslara ait tekliflerle ne derece örtüştüğüne dikkat ettiğiniz oldu mu?
Satış görevlilerinin çoğu, yüzde 70 oranında bir örtüşmenin varlığını kabul ediyor. Bu, benzer yetenek ve fiyat sistemine sahip çoğu işletmenin söz konusu işi halledebileceğini gösteriyor. Dolayısıyla alıcılar, sizi rakiplerden ayıracak belirgin bir fark görmedikleri müddetçe satın alım kararını en avantajlı fiyatı sunan işletmenin/şahsın lehine verip fiyata dayalı bir seçim yapıyor.
Böylesi bir duruma düşmekten şiddetle kaçınmalısınız. Zira olmak isteyeceğiniz son yer burasıdır.
Satış görevlileri, satış konuşmaları esnasında şu üç ölümcül günahı işledikleri an sundukları değeri ifade etmekte başarısız olurlar:
- Aşırı bilgi vermek
- Değeri alıcının bakış açısından tanımlayamamak
- Farklı yanları tespit edememek veya ortaya koyamamak
Tam da bu yüzden “değer paritesi alanı” içinde rekabet etmek yerine, rakiplerinizden farklı yanlarınızı vurgulamaya gayret etmeli ve alıcı için rakiplerinizden farklı ne yapabileceğinize odaklanmalısınız. Değer ölçütü belirlemenin temeli budur ve değerinizi doğru tanımlayabildiğiniz müddetçe fark yaratırsınız . Sunacağınız değer şu üç temel kriteri taşımalıdır:
- Size has olmalıdır. Rakiplerinizden tamamen farklı bir mesaj iletmelidir.
- Müşteri/alıcı için önem arz etmelidir. Alıcıya öncelikle mevcut durumuna ilişkin aksaklıkları ve fırsatları vurgulayarak ürün/hizmet değerinizi sunmalı, ardından yaklaşımınızın tüm bu sorunları nasıl çözeceğini göstermelisiniz.
- Savunulabilir olmalıdır. Önerdiğiniz çözümü satın almış farklı alıcıların benzer zorlukların üstesinden nasıl geldiklerini göstermek adına belge ya da kanıt sunun.
Bu üç kriteri karşılayan bir çözüm hikayesi oluşturduğunuz an çözümünüzü benzersiz kılacak, bununla da kalmayıp alıcıyı gerçek bir değer satın aldığına inandırmış olacaksınız.
Satış tekniği 10- Alıcıyı kahraman ilan edin.
Satış konuşmanızın, alıcının başkahramanı olduğu bir hikaye anlatması gerek. Beraber çalıştığınız müşterilerden birinin büyük bir sorunla nasıl başa çıktığını anlatan açık ve inandırıcı bir hikaye, potansiyel alıcıların çözümünüze kafa yorup teklifinize “evet” demelerini sağlayacaktır.
Ürün veya hizmetinizle bağlantılı bir hikaye bulduğunuz an onu bir şablona dönüştürmeli ve alıcıları bu hikayeden haberdar etmelisiniz.
Hikayelerin davranış değişikliğini teşvik eden bilişsel etkileri üzerine çok sayıda araştırma mevcut. Satış söz konusu olduğundaysa hikayelerin, ürün ya da hizmetinizle sunduğunuz çözümün değerini alıcıya göstermenin en etkili yollarından olduğu rahatlıkla söylenebilir.
Ve her hikayenin bir kahramana ihtiyacı var – yani sonsuza dek mutlu olmaya giden bu zorlu yolda karşılaştığı engellerin üstesinden gelirken ilişki kurabileceğiniz o güçlü kişiye. Peki, sizin hikayenizin kahramanı kim?
Alıcılarınıza onları anlayabildiğinizi göstermek mantıklı bir yaklaşımdır. Kendinizi onların dünyasının ayrılmaz bir parçası olarak konumlandırır, “biz” olursunuz- “biz” kelimesi, hizmet sağlayıcı ve alıcının “birlikteliğini” yansıtır. Ancak araştırmalar, bu tarz ifadelerin sanılanın aksine, alıcının harekete geçme olasılığını düşürdüğünü göstermiştir. Tam da bu yüzden “bir” olmaya değil, kahramanınızı bulmaya ihtiyacınız var.
Peki, kimdir bu kahraman ve nasıl bir yolculuk bekler onu?
- Kahraman, herhangi bir problemle mücadele eden karakterdir.
- Kahraman, probleminden anlayan bilge bir akıl hocasıyla tanışır.
- Akıl hocası, kahramana yeni bir iç görü kazandırır, sağlam bir plan/yol haritası sunar ve onu harekete geçirir.
- Sahip olduğu bu yeni güç sayesinde çözüm yollarıyla donanan kahraman cesaretini toplar ve sorunuyla yüzleşir.
- Kahraman sorunun üstesinden gelir, potansiyelinin farkına varır ve amacına ulaşır.
Satış hikayenizde günü kurtarması gereken kahraman alıcıdır. Sizin rolünüzse mentor olmaktır. Potansiyel müşterilerinin/alıcının içinde bulunduğu değişim sürecini fark etmesini sağlar ve ona hayatta kalıp gelişmek için söz konusu değişime nasıl uyum sağlayacağı konusunda kalıcı çözümler sunarsınız.
Bunu gerçekleştirmek için “siz-ifadelerini” kullanmalı, alıcıyı kendi hikayesinin başkahramanı olarak konumlandırmalısınız. Böylece, alıcı sorununu çözmek konusunda çok daha derin bir sorumluluk hissedecektir. Zaten araştırmalar da satış konuşmalarında “biz” zamiri yerine “siz”i tercih etmenin aciliyet algısı yaratabileceğini göstermiştir.
“Siz” ifadeleri, alıcıyı mevcut durumu hakkında düşünmeye zorlar. Bu türden bir sorgulamayla alıcının dikkatini çeker, benzersiz bir satın alım süreci yaratır ve mesajınızı rakiplerin oldukça ötesinde bir yaratıcılıkla aktarmış olursunuz.
Satış tekniği 11- Alıcının dikkatini canlı tutun.
Alıcıların dikkati satış sunumunun başlangıcında ve sonunda tavan yapar(dikkat oranı başlangıç aşamasında yüzde 70, sonunda ise %100’dür ). Ancak sunumun ortalarına doğru dikkatleri kayda değer miktarda azalır (%20) ve herhangi bir girişimde bulunmazsanız, çok az şey hatırlarlar.
Dikkat süresi grafiğe döküldüğünde, bir hamak şekli oluşturduğu görülür. “Hamak etkisi” adı verilen bu durum, e-posta, telefon görüşmeleri, sanal satış toplantıları ve teklifler de dahil olmak üzere farklı tür ve uzunluktaki her satış mesajı için geçerlidir.
Görüşmenizden hemen sonra alıcıların hatırladığı ilk şey söylediğiniz son şey olacaktır. Peki, ya konuşmanın ortasında dillendirdiğiniz onca önemli detay?
Hamak etkisinin üstesinden gelmek ve zihnin dağılma eğilimiyle savaşmak için, bir başka deyişle alıcının dikkatini çekmek ve onları konuşmaya yeniden dahil etmek için “cezbedici” materyallerden yararlanmalısınız. Bunlar, alıcının dikkatini çekmek üzere tasarlanmış özel satış teknikleridir.
Dikkat çekici bu materyallerden bir tanesi de sayı oyunudur. Sayı oyununda, sunumunuza nedenini açıklamaksızın üç sayı yazarak başlarsınız. Ardından sayıların perde arkasındaki hikayeyi anlatır, anlamlarını aşamalı olarak açıklarsınız. Bu aşamada, hikayelerinizin kısa olmasına, alıcının içinde bulunduğu koşullar kadar çözmeyi vaat ettiğiniz zorluklara ilişkin de sağlam içgörüler sunmasına dikkat etmeniz gerek.
Diyelim ki iş gücü yönetimini kolaylaştıracak bir yazılım satıyorsunuz. Karşınızda iş gücünü yönetmek için birden fazla sistem kullanmakla kalmayıp manuel süreçlerden de yararlanan ve bir dizi sorunla boğuşan bir alıcı var.
Hikayenizi anlatmanıza yardımcı olması için 3, 1,5 ve 70 rakamlarını kullandığınızı varsayalım. Sunumunuzu yaparken sayıların şu anlamlara geldiğini de açıklamanız gerekecek:
3 = Yüzde 3’lük hata oranıdır. Manuel süreçler ile çoklu sistemleri kullanırken alabileceğiniz minimum hata oranıdır. Bu önemli bir orandır ve sisteminizi ya da sürecinizi değiştirmediğiniz müddetçe ortadan kalkmaz.
1.5 = Yüzde 3’lük hata oranının yıllık maliyetini ifade eder. Karşılığı 1,5 milyondur. Bu, dört veya beş tam zamanlı çalışanın hataları düzeltmek adına manuel olarak çalıştığı anlamına gelir.
70 = Bu, ortalama ücret ve saat dengesi için gereken miktar olup karşılığı 70 bindir. Ve bu rakamın, sınırlı kaynakların güçlü kullanımı ilkesine uyum sağladığını söylemek güçtür.
Sunumuzu “Bu sayıları değiştirmek için veri kaynaklarınızı doğrulamanız gerekir ki bu yazılımımızın kolaylıkla gerçekleştirebileceği bir şeydir.” cümlesi ile sonlandırabilir böylelikle sunum boyunca dikkatleri canlı tutmayı başarırsınız.
Satış tekniği 12- Fiyat belirsizliği yaratın.
Geleneksel satış eğitimleri, satış görevlilerine elini “güçlendirmeyi” veya üstünlüğü ele geçirmeyi öğretir. Ancak bu yaklaşım eskisi kadar etkili değildir.
Artık tüm güç alıcıların elindedir. Satış müzakerelerine, indirim talep etme ve alamadıkları an çekip gitmenin yarattığı güvenle katılırlar. Peki, bu zorlu müzakereler sırasında kaybettiğiniz gücü nasıl geri kazanacak en önemlisi de değerinizi nasıl koruyacaksınız?
Alıcılarınızın değerinize ilişkin algısını yeniden şekillendirmenin yollarından biri fark edilmemiş ihtiyaçlara odaklanmaktır(Bakınız 5. Bölüm). Bu yaklaşımın temelini ise çözümünüzün algılanan değerini bozarak fiyat belirsizliği yaratmak oluşturur. Başka bir deyişle, onlar için önemli olduğunu dahi bilmedikleri içgörü ya da fırsatları gün ışığına çıkarmakla alıcının gözündeki değerinizi artırmış olursunuz.
Fiyat belirsizliği yaratmak satış görüşmelerini lehinize çevirmek adına başvurulabilecek ilk yöntemdir. Peki, pazarlık süreci uzayıp alıcı yeni taleplerle kapınızı çalar dahası indirim isterse ne olur?
İşler karışıp da taraflar kızıştığında, müzakere taktikleri önemini yavaşça yitirir. Karlı anlaşmalara imza atmak tamamıyla satış sürecinin kritik anlarındaki ustalığınıza bağlıdır– bahsi geçen kritik anlar, alıcının fikrini değiştirme potansiyeline sahip olduğunuz zaman dilimlerini ifade eder.
Düşük avantajlı bir konumdan dahi anlaşmayla çıkmak için temel anlaşmalar ilkesini göz önünde bulundurmalısınız. Temel anlaşmalar ilkesi, bir yandan kar marjlarınızı korurken diğer taraftan da anlaşmalarınızı ilerletmek için kullanabileceğiniz değere dayalı değişimleri ifade eder.
Satış tekniği 13- Veriler kadar duygulara da hitap edin.
Yöneticilerin yalnızca veriler, niceliksel sonuçlar veya yatırım getirileri temelli kararlar aldığı, yani karar verme süreçlerinde rasyonellikten asla şaşmadıklarına inanılır. Halbuki tüm bu görüşler birer şehir efsanesidir.
İnsanlar, bir kararı haklı çıkarmak için beynin rasyonel ve analitik kısmı devreye girmeden önce bilinçaltının devrede olduğu duygusal kararlar alırlar. Yöneticiler de buna dahildir, onlar da duygusal faktörlerden diğer herkes kadar etkilenirler.
Nereden mi biliyoruz? Bu araştırmalara konu olmuş bir mevzu da ondan!
Söz konusu araştırmada, katılımcılardan/yöneticilerden ekonomik bir gerileme döneminin hemen ardından oluşturulan iki ayrı kurtarma planı arasında bir seçim yapmaları istendi. Mesajların mantığı aynıydı, ancak her ikisi de mevcut durumu farklı açılardan betimliyordu; kazanç ve kayıp.
Kazanç odaklı plan: Bu plana göre, mevzubahis şirketin üç fabrika ve 6.000 işin tamamını kaydetme olasılığı üçte birken, hiçbir tesisi veya hiç işi kaybetmeme olasılığı üçte ikiydi.
Kayıp odaklı plan: Üç fabrikanın ve 6.000 işin tümden kaybedilme ihtimali üçte ikiydi. Planın sıfır fabrika ve iş kaybıyla sonuçlanma olasılığı yalnızca üçte birdi.
Sonuç ne mi oldu? Mevcut durum kaçınılması gereken bir risk olarak betimlendiğinde, yöneticilerin risk alma ihtimallerinin yüzde 70 oranında arttığı gözlendi.
Bu, Beklenti Teorisi kapsamında incelenen önemli bir davranışsal kavram olan “kayıptan kaçınma”nın etkisini gözler önüne seren bir çalışmadır. Sosyal psikologlar Amos Tversky ve Daniel Kahneman tarafından ortaya atılan Beklenti Teorisi’ne göre, insanların bir kayıptan kaçınmak uğruna herhangi bir konuda karar verme veya risk alma olasılığı, aynı şeyi bir kazanç elde etmek için yapma ihtimallerine kıyasla iki ila üç kat daha fazladır.
Yani, bir kararı haklı çıkarmaya veya bir satışı kapatmaya çalıştığınızda, statükoyu/mevcut durumu kaçınılması gereken bir risk olarak betimlerseniz, satış sürecini lehinize çevirebilirsiniz.
Risk, başkalarının inisiyatifine bırakamayacağınız nadir konulardandır. Riski gözler önüne serip ardından yöneticinin mevzubahis riski bertaraf etmesini sağlayacak bir satın alım vizyonu oluşturduğunuzda, aciliyet algısı yaratmış, zihinleri bir an evvel hareket geçmek üzere programlamış olursunuz.
Satış tekniği 14- Mevcut müşterilerin farklı bir pazarlama anlayışı gerektireceğini unutmayın.
Analistlere göre, ortalama bir şirket gelirinin yüzde 70-80’ini halihazırdaki müşterilerinden elde eder.
Yine de satış ve pazarlama personellerinin çoğu (yaklaşık yüzde 60’ı), müşteriyi elde tutma ve müşteri sayısını artırmanın farklı yaklaşımlar gerektirmeyeceğini düşünür. Hatta, yeni müşteriler için kullandıkları aynı kışkırtıcı mesajların ya da satış tekniklerinin, mevcut müşterilere ilişkin bir anlaşma yenileme senaryosunda da geçerli olacağına inanırlar.
Araştırma sonuçlarıysa bu yaygın inancın tam aksine, müşteriyi elde tutma ya da müşteri çekmeye ilişkin satış görüşmelerinin tamamen farklı mesajlar ve beceriler gerektirdiğini göstermiştir. Yine de anlaşma yenileme veya müşteri tabanı genişletme sürecinde kışkırtıcı ya da zorlayıcı mesajların kullanımı, alışveriş olasılığını yaklaşık yüzde 10-16 oranında artırmaktadır.
Dolayısıyla yeni müşterilerle/alıcılarla etkileşime geçtiğinizde, fark edilmeyen ihtiyaçları ortaya çıkaracak, mevcut durumu bozup değişime ön ayak olacak ve alıcıyı sizi seçmeye ikna edecek türden kışkırtıcı ve mücadeleci bir yaklaşım kullanmak mantıklıdır.
Ancak kim olduğunuzu bilen mevcut bir müşteri için durum farklıdır. Burada statükoyu yaratan bizzat siz olursunuz. Bu aşamada mevcut müşterinin statüko önyargısını kırmaktan çok güçlendirmeye odaklanmalı ve neden halen daha kendileri için en güvenilir tercih olduğunuzu mantık çerçevesinde açıklamalısınız.
Satış tekniği 15: Talebi olan bir ürün yaratın
Arz daima talebin peşinden ortaya çıkar. – Robert Collier
Bu düz mantıktır. Müşterilerin gerçekten ne istediğini anlayın. Pazarda potansiyel müşteriye çözüm sunan bir ürün var mı? Yoksa hemen sunun.
Bir ürün veya çözüm varsa, müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılamanın yollarını düşünün. Daha kaliteli bir ürün sunabilirsiniz. Ürününüzü daha çekici hale getirmek için ufak değişiklikler yapabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Piyasaya Bir Ürün ya da Hizmet Sürmeden Önce Atmanız Gereken 17 Adım
Satış tekniği 16: Akıllı fiyatlandırma önemlidir
Barış bile, büyük ücretlerle satın alınır. -Benjamin Franklin
Varlıklı bir insan olarak dünyaya gelmeyen çoğu insan alışveriş yaparken fiyat karşılaştırması yapar.
Herkesin ihtiyacını karşılayan harika bir ürününüz olabilir. Ancak fiyatınız rakibinize göre yüksek olursa Apple olmadığınız sürece satışlarınızı artıramazsınız.
Ürününüzü fiyatlandırmak için 5 strateji
Pazar araştırması yapın ve rekabetçi fiyatlandırmayı öğrenin. Bu bilgiyi aklınızda tutarak ister daha fazla özelliği olan bir ürün geliştirin ve daha yüksek fiyatlandırın, ister aynı kalitede bir ürün geliştirin ve daha düşük fiyatlandırın.
Yüksek fiyat “yüksek kalite” hissi uyandırır çünkü insanlar fiyatı yüksek olan bir ürünün kalitesinin daha iyi olduğunu düşünürler. Ürününüzün fiyatı yüksekse, müşterilerin beklentilerini karşılamaya hazırlıklı olun.
Benzer şekilde düşük fiyat düşük kalite algısı yaratır. Fiyatları yüksek tutmanın en iyi yolu müşterilere daha çok şey sunmaktır.
Bir ürünün fiyatı “algılanan değer” ile orantılıdır. Ürününüz rakip üründen daha üstün olursa, ürününüzü daha yüksek fiyata satabilirsiniz.
Fiyat “algılanan marka değeri” ile orantılıdır. Ürününüzün marka değeri varsa, insanlar ürünleriniz veya hizmetleriniz için daha yüksek fiyat öderler.
Ürününüz müşterinin ödeyeceği paraya değsin.
Mutlaka okuyun: Satışlarınızı Artıracak Fiyat Belirleme Stratejileri
Satış tekniği 17: Müşteri ödül programı yaratın
Ödül programınızın olması için en iyi 500 şirket arasında yer almanıza gerek yok. Müşterilerin indirimler alabileceği ve müşterileri tatmin edebilecek küçük ödüllerin sunulduğu bir program yaratabilirsiniz.
– Bir yıllık müşterilere ikinci yılın ilk alışverişinde %50 indirim
– Hediyeler ve indirimler almak için puanlar toplamak
– 100 TL üzeri alışverişlerde %10 indirim
Ne demek istediğimi anladınız.
Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati Nedir? Nasıl Sağlanır?
Satış tekniği 18- Reklam gerekli bir şeytandır
Dergi, insanları reklamı okumaya ikna eden basit bir araçtır. –James Collins
Birçok insan reklamcılığı ürünü herhangi bir şekilde satmak olarak algılıyor. Pazarlamacıların hesaba katmadığı şeyse müşterilerin aldatılmaktan veya satın alınmaktan hoşlanmamasıdır.
Ürününüz beklentileri karşılarsa müşteriler sizi tercih etmeye devam ederler.
Reklam, dikkat çekmek için olmazsa olmaz araçlardan biridir. Ürününüz için doğru reklam araçlarını kullanın. Radyo, televizyon, yazılı basın ve internet ürününüzün veya hizmetinizin reklamını yapmak için kullanabileceğiniz araçlardandır.
Bütün reklam faaliyetlerinizi tek bir şirket üstlenmesin. Ürün hattınız varsa her ürünü farklı bir ajansa verin ve hangisinin en yüksek faydayı sağlayacağını deneyin.
Mutlaka okuyun: Reklam ve Pazarlama Yöntemleri
Satış tekniği 19- Ücretsiz deneme imkanı sunun
Ücretsiz numuneler dağıtmak, satışları artırmanıza yardımcı olacak kanıtlanmış en iyi yöntemlerden biridir. E-kitap satıyorsanız bir veya iki bölümü ücretsiz yapın. Ürünler satıyorsanız kullanıcıların denemesi için küçük numuneler dağıtın. Hizmet veriyorsanız ücretsiz danışmanlık sunun.
Bunları yaptığınız taktirde ürününüzü veya hizmetinizi kullanmaya başlayan potansiyel müşterilerin güven seviyesi artar. Bu da satışların hızlanmasına yardımcı olur.
Potansiyel müşteriye bir ürüne ilişkin ücretsiz deneme hakkı sunmanın asıl amacı, yeni müşterilerin ürüne hızlı bir şekilde kaydolmalarını sağlamak ve ürünün kendileri için uygun olup olmadığını doğrulama fırsatı vermektir.
Peki, ücretsiz denemelerin olmazsa olmazı nedir? Elbette ki kısa süreli olmaları! Ücretsiz deneme hizmeti, dikkatli kullanılması gereken bir strateji olup 14 günden uzun olmamalıdır. Zira ücretsiz deneme hizmetinden yararlanmaya ilişkin istatistikler, yalnızca küçük bir azınlığın ürünleri arka arkaya üç günden fazla kullandığını göstermiştir. Ücretsiz deneme sürenizi kısa tutarak (birincil hedefinizin ücretsiz deneme hizmeti aracılığıyla müşteri sayınızı artırmak olduğunu unutmayın), potansiyel müşterilerin deneme sonuçlarını ciddiye alacak hatta ürününüzü gerçek bir değerlendirme sürecine tabi tutacak yeterli zamana sahip olma olasılığını artırırsınız.
Ancak, ücretsiz deneme hizmeti sunmak, dizginleri tamamıyla müşteriye teslim etmek ve müşteriyi başıboş bırakıp aklına estiği şekilde davranmasına müsaade etmek anlamına gelmez. Bu süreçte yeni müşteriler kazanmaya odaklanmalısınız. Müşteri elde etmeye ilişkin tüm planlarınızı ise potansiyel müşterilerin ürününüzü kullanarak elde edecekleri küçük kazanımlar temelinde oluşturmalısınız. İnsanlara ürününüze ilişkin gerçek sonuçları ilk elden deneyimleme imkanı sunar, ürününüze yatırım yapmalarını sağlayabilirseniz, dönüşüm oranınızın artması kaçınılmazdır.
Mutlaka okuyun: Müşterilerin Ürünü Denemelerini Sağlayarak Satışları Artırın!
Satış tekniği 20- Müşterilerinize ulaşın
Ürünlerin reklamını yapmak yeterli değildir. Reklam, alıcının ürünü biraz daha sahiplenmesini sağlar. Ürününüzü test ettikten sonra, müşterilerinize ulaşın ve ürünlerinizi kolaylıkla alabildiklerinden emin olun. Müşteri memnuniyetini sağlamak adına onlarla sürekli etkileşim halinde olun.
Dünyanın en iyi satıcısı olarak ünlenen Joe Girard’ın bu konudaki sırrını öğrenmek müşterilere bakış açınızı kökten değiştirebilir.
Mutlaka okuyun: Dünyanın En İyi Satıcısının Başarı Sırrı
Mutlaka okuyun: Müşteri Memnuniyeti Nasıl Sağlanır?
Satış tekniği 21- Görünüş önemlidir
Ürünler alırken her zaman tasarıma bakarım. Ne zaman ailemle alışverişe gitsem görünümü güzel olan ürünleri seçerim.
İlkokul çocuğunun elinden çıkmış gibi görünen bir ürünü kesinlikle almam. Profesyonellik ve aynı zamanda anlam benim için çok önemlidir.
Apple’ı bir düşünün. Apple tasarıma odaklandı ve her şey evrim geçirdi. Basit bir dokunmatik ara yüz, şık ve kullanışlı tasarım Apple’ı günümüzün en saygın teknoloji şirketine dönüştürdü.
Mutlaka okuyun: Satışları Artıracak Ürün Ambalajları
Satış tekniği 22- İsim dediğimiz nedir ki?
İsim dediğimiz nedir ki? Gül dediğin şu şey başka isimle de kokar, hem de aynı güzellikte. –William Shakespeare
Müşterinin kolayca telaffuz edebileceği ve zorlanmadan hatırlayabileceği bir ürün adı seçin. Seçtiğiniz ismin ürün detaylarıyla ilgili bilgi verdiğinden emin olun. Seçtiğiniz isim hedef müşterilerinizin zihnine tohumlar eksin.
Eşsiz bir isim seçebilirsiniz ve bu ismi markalaştırmaya çalışabilirsiniz. Önemli olan müşterilerin ismi doğru bir şekilde yazabilmesidir.
Mutlaka okuyun: Dünyaca Ünlü Markaların İsimleri Nereden Geliyor?
Satış tekniği 23- Kalite kraldır
Kalite ölçüsü olun. Bazıları mükemmeliyet beklentisi olmayan ortamlara alışık olmayabilir – Steve Jobs
Ürününüzün kalitesinden asla ama asla ödün vermeyin. Müşteri markanıza olan güvenini kaybederse, işletmeniz iskambil destesi gibi dağılır.
Bazı insanlar kalitenin fiyat artışını engelleyeceğini düşünür. Ancak gerekli olursa kalitesi düşük bir mal üretmektense, fiyatı arttırın ve aynı kaliteyi sunun. Aynı fiyata daha az sayıda ürün satın.
Mutlaka okuyun: En Ucuzu Değil, En İyisi Olun!
Satış tekniği 24- Upsell tekniğini etkili bir biçimde kullanın
Upsell tekniği bir müşteriyi daha pahalı olanı satın almaya ikna etmektir. Upsell tekniğini kullanmazsanız, hazır paraya hayır demiş olursunuz. “Yemeğinizin yanına patates kızartması da ister misiniz?” sorunu kaç kere duydunuz veya bir şey satın aldığınızda kaç kere başka bir ürün için indirim aldınız?
Upsell tekniği satışları arttırmak için oldukça etkili bir yoldur. Bir kere ürün alan müşteriye ek satış yapmak daha kolaydır.
İnternet üzerinden iş yapanların birçoğu affiliate pazarlamacılara %100 komisyon veriyor. Affiliate pazarlamacılar ürün alan müşterilere, ek bir lüks ürün sunuyorlar. İşte bu nedenle bir sürü insan online ürünlere daha çok para harcıyor.
Mutlaka okuyun: Müşteri Daha Pahalı Ürün Almaya Nasıl İkna Edilir?
Mutlaka okuyun: Satışlarınızı İkiye Katlamanın Yolları
Satış tekniği 25- Mevcut müşterilere daha çok satış yapın.
Araştırmalara göre, yeni müşteriler edinmenin bir işletmeye maliyeti mevcut müşterileri elde tutmak ve onlara değer sunmaya devam etmekten ortalama 5 kat daha fazladır.
Yeni müşteriler kazanmak işinizi büyütmenin önemli bir parçasıdır, ancak yeni özellikleri denemek, yeni pazarlara açılmak veya şirket stratejisindeki olası değişikliklerin etkisini ölçmek için her şeyden önce mevcut müşterilere odaklanmanız gerekir. Bunun en önemli gerekçesi ise mevcut müşteriler ile geliştirilen karşılıklı güven ve değer sunma temelli yerleşik bir ilişkinin varlığıdır.
Müşteri havuzunuzun ürününüzden faydalandığına inanıyorsanız, bu faydanın iki katına çıkması için farklı yollar aramanız olağandır. Örneğin, yazılım ürünü satışı yaptığınız bir müşterinin planlanmış limiti aştığını düşünüyorsanız, hem sizin hem de müşterinin avantajına olacak bir ürün yükseltme anlaşması yapıp yapamayacağınızı öğrenmeli, bunun için de söz konusu müşteri ile bir an önce iletişime geçmelisiniz. Başka planınız mı var? Müşteriyi sınırlı bir süre için bu planı test etmeye davet edin. Güncelleme veya sürüm yükseltme sürecinde müşterilerinizi gerçek sonuçları deneyimlemeleri için ihtiyaç duyacakları kaynak ve eğitim ile donatmayı, özetle onlara her konuda yardımcı olmayı unutmayın.
Mutlaka okuyun: Müşterilerinizin Tekrar Gelmesini Sağlayacak 9 Yol
Satış tekniği 26- PAS formülünü kullanın.
Davranış psikoloğu Adam Ferrier’in, insanları harekete geçmeye motive eden şeyin zevk ya da acı olduğu iddiasına aşinaysanız, sattığınız ürün ne olursa olsun, PAS formülünü satış stratejinizin ayrılmaz bir parçası haline getirebilirsiniz.
P-A-S, problem-teşvik/kışkırtma-çözüm kelimelerinin İngilizce karşılıklarından oluşturulmuş bir kısaltmadır. Bu formül, potansiyel müşteri ile olan tüm etkileşimlerin mevcut problemi tanımlama odaklı olması gerektiğini savunur ve satışı satılan ürünü mümkün olan en iyi çözüm olarak konumlandırma süreci olarak tanımlar.
PAS formülünün satışa uyarlanmasında ise şu üç aşamadan söz edilebilir:
Sorun: Ürününüzün çözdüğü bir numaralı sorunu tanımlayın ve potansiyel müşterinin hayatına dokunacak bu çözümü net bir biçimde ifade edin.
Kışkırtma/Teşvik: Sorunun ne kadar tehlikeli olduğunu vurgulayın ve potansiyel müşteriyi sorunun yaratacağı tüm olumsuz sonuçlara karşı hazırlayın.
Çözüm: Ürününüzü bu özel sorununun kesin çözümü olarak konumlandırın.
PAS formülü aslı astarı olmayan problemler yaratmak veya insanları yersiz korkulara sürükleyip ürün satın alımına zorlamak için kullanılmaz- bu satış stratejisinin amacı, potansiyel müşterinin sorununu net bir biçimde tanımlamasına yardımcı olmaktır.
Müşterinin mücadele ettiği problemi net bir biçimde ortaya koymakla konunun farklı senaryolar bağlamında incelenmesini sağlamış olur, müşteriye sorunun kötüleşme ihtimali ya da çözümü durumunda nelerin değişeceğine ilişkin derin bir kavrayış sunarsınız. Ürününüzün işe yarayacağından eminseniz, bir sonraki adımınız onu mevzubahis sorunun nihai çözüm aracı olarak konumlandırmak olmalıdır.
Satış tekniği 27- Aciliyet algısı yaratın.
Çoğu insan, bir ürüne kesinlikle ihtiyaç duyduğunu hissedinceye kadar satın alım işlemi yapmaktan kaçınır. Bu son derece mantıklıdır. Aza kanaat etmeyi yücelten, “Çalışıyorsa hiç kurcalama, yenisine ihtiyaç yok” vb. sözleri sıklıkla duyduğumuz bir toplumda yetişmiş olmamız ise bu algıyı daha da güçlendirmiştir.
Tam da bu yüzden, yaratacağınız aciliyet duygusu önemlidir. Çünkü müşterileriniz ürününüzün acil bir ihtiyaç olduğunu düşünmezse satın alım işlemini bir sonraki çeyreğe kadar erteleyebilirler. Aciliyet ise ihtiyaçlarla ilgilidir. İnsanların ürününüzü satın alma konusunda acele etmelerini istiyorsanız onlara söz konusu ürünü neden bir an evvel edinmeleri gerektiğine ilişkin mantıklı bir açıklama yapmanız gerekir. Bu, sayılara veya zamana dayalı bir karar değildir-bu iki unsur karar vermeye yardımcı olsa da bugün çoğu kişi ancak geri dönüşü olmayan bir noktaya geldikleri vakit satın alım yapmayı tercih etmektedir.
Aciliyet algısı yaratarak hem potansiyel müşterileri hemen şimdi harekete geçmeleri konusunda yüreklendirmiş, hem de ürününüzün olumlu bir etki yaratabileceği iş veya yaşam alanları hakkında fikir edinmelerini sağlamış olursunuz . Bu satış stratejisi sayesinde müşteriye mücadele alanlarına ne denli hakim olduğunuz gerçeğinin yanı sıra ihtiyaçlarını karşılama hevesinizi de açıkça göstermiş olursunuz.
Potansiyel müşteriniz, çözümünüze neden ihtiyaç duyduğunu tam olarak anladığında şu üç temel strateji üzerinden aciliyet algısını daha da artırmanız mümkündür:
- Sınırlı kayıt: Ürününüz yeniyse veya mevcut ürüne ek birtakım özellikler sunuyorsanız, potansiyel müşterileri bu yeni ürünü test edecek 10 müşteriden oluşan sınırlı programınıza dahil etmek adına aciliyet algısı odaklı bir teklif hazırlayın.
- Yaklaşan fiyat artışları: Ürününüzü sürekli olarak geliştirip güncelliyor musunuz? O halde, müşterilerinizin elde ettiği değer miktarı da düzenli olarak değişecektir-bu ürün fiyatının belirli aralıklarla artacağı anlamına gelir. Hızlı satın alma kararlarını teşvik etmek adına mevcut müşterilere/ potansiyel müşterilere fiyat artışlarını önceden bildirdiğinizden emin olun.
- Özel teklifler: Müşteriye bugün verecekleri satın alım kararı karşılığında özel bir hizmet, danışma imkanı, eğitim oturumları, güncellemeler veya kısa vadeli indirimler sunun.
Unutmayın, potansiyel müşterilerin ürününüzün kendilerine sağlayacağı fayda konusunda derin bir anlayış geliştirmesine rehberlik etmekten ve onlara hedefe giden bu yolda ışık tutmaktan daha iyi bir satış stratejisi yoktur.
Potansiyel müşterilerinizi salt cesaretlendirici veya motive edici sözlerle beslemeniz, günü kurtarmaya yetmez. Hızlı satışlar, 24 saatlik indirimler vb. diğer taktiklerin sonsuza dek işinizi göremeyeceğini düşünürseniz, doğal bir aciliyet duygusu yaratmaya odaklanmanız şarttır.
Mutlaka okuyun: Aciliyet Algısı Yaratarak Satışları %332 Artırmanın Yolları
Mutlaka okuyun: İkna Etme Sanatı ve Temel İkna Teknikleri
Satış tekniği 28-Algıda Zıtlık İlkesinde Faydalanın
Algıda zıtlık ilkesi hali hazırda günlük hayatta sıkça kullanılan ve çoğumuzun bir şekilde maruz kaldığı bir satış tekniğidir.
Bu tekniğe kısaca ölümü gösterip sıtmaya razı etmek olarak da özetleyebiliriz.
Özellikle işinin ehli emlakçılar bu tekniği sıkça kullanmaktadır. Önce müşterilerine önce almak istemeyeceklerini bildikleri kullanışsız, bakımsız ve ederine göre son derece pahalı evleri gösterirler. Sonrasında ise fiyatına göre normal ve daha kullanışlı bir ev gösterdiklerinde müşteriler fırsat yakaladıklarını düşünüp o evi kaçırmak istemezler ve hemen satın almaya meyilli olurlar.
Mutlaka okuyun: Algıda Zıtlık İlkesi Nedir? Satışları Artırmak İçin Nasıl Kullanılır?
Satış tekniği 29- Satış konuşmanızı ilgi çekici kılın.
Karar yetkisini elinde bulunduran kişi veya kurumlar ile bağlantı kurduğunuzdan emin olduysanız, sıra etkili ve ilgi çekici bir satış konuşmasına imza atmaya gelmiş demektir. Satış konuşmanız, potansiyel müşterinizin dikkatini çekecek ve sohbetin doğru yönde ilerlemesini sağlayacak nitelikte olmalıdır. Bu aşamada, ürününüzle sunacağınız çözümünüzün sağlayacağı avantaj, birlikte çalıştığınız müşteriler, anlaşmayı ivedilikle kapatmak suretiyle kavuşulacak özel imtiyazlara ilişkin bilgileri verme konusunda üstün bir çaba harcamalı, en önemlisi de müşteri ile kuracağınız ilişkiyi dakikasında mahvetme riskinden olabildiğince uzak durmalısınız.
Etkili bir satış konuşması aynı zamanda uzmanlığınızın da göstergesidir. Ve uzmanlık imza attığınız önemli işler veya kazandığınız fahiş rakamlarla alakalı bir şey değildir. Bir satışı kapatmak için yalnızca 90 saniyeniz vardır, o da şanslıysanız. Bu kısıtlı süre içinde meramınızı ikna edici bir üslupla anlatamazsanız, müşteriyi etkileme şansınızı kaybedersiniz. Gerçekler ve rakamlar elbette ki önemlidir, ancak tek kriter bunlar olmamalıdır; iddianızı müşteriyi uzmanlığınıza inandıracak ve ona güven aşılayacak bir konuşmayla desteklemelisiniz. Buna hazırlıklı değilseniz, bir sonraki büyük fırsatın elinizde patlaması kaçınılmazdır.
Peki, etkili bir satış konuşması aracılığıyla uzmanlığınızı nasıl gösterirsiniz? Elbette ki potansiyel müşterilere karşılaştıkları sorunu çoktan anladığınızı ve odak noktanızın bu sorunu çözmek olduğunu ifade etmeye çalışarak!
Bunu gerçekleştirmek içinse etraflıca bir araştırma yapmalı, konuşmanın kontrolünü ele almak adına potansiyel müşterinizin işi ile alakalı bilgi birikiminizden yararlanmalısınız. Potansiyel müşteriye marka mesajınızı tanıtmayı önceliğiniz haline getirmeli, gerektiğinde ince ayar yapmayı ihmal etmemelisiniz. Tartışmaya açık görüşleri paylaşmaktan asla ama asla çekinmeyin.
Mutlaka okuyun: 60 Saniyede Nasıl Satış Yapılır?
Satış tekniği 30- Esnek olun.
Satış görüşmeleri esnasında potansiyel müşterilerden gelen yepyeni zorluklar veya benzersiz taleplerle karşılaşmanız olağandır. Zira birlikte çalıştığınız her şirket birbirinden farklı şekilde yapılandırılmış olup aynı farklılıktaki bir dizi dahili süreç veya hedefe sahiptir. Bir işletme için müşteriye “Yapamazsınız” veya “Bu imkansız” vb. olumsuz söylemlerde bulunmak ölümlerden ölüm beğenmek misali olacağından, satış stratejinizin yeni zorluklara uyum sağlayacak esneklikte olması şarttır.
Satış, bir tür anlaşma arayışıdır. Ancak, bu süreçte müşteri neredeyse her fırsatta size karşı güvensizliğini belli eder. Dahası ne yapacağı dahi belirsizdir- ve bu sizinle değil kendileri ile ilgili bir durumdur. Çoğu satış elemanı satışın müşterinin güvenini kazanmakla alakalı olduğunu düşünür, halbuki satış müşteriyi harekete geçebilecek ve satışı kapatabilecek denli kararlı hale getirmekle ilgilidir. Bunun içinse esneklik şarttır. Tam da bu yüzden, satışları artırmak kadar mevcut satışı kapatmayı da öğrenmelisiniz.
Satış sürecince müşteriye herhangi bir konuda “hayır” demeyi göze alamazsınız. Bunu yaptığınız an problem çözücü kimliğinizi kaybeder, en kötüsü de olasılıklarla dolu bir odanın kapısına kilit vurmuş olursunuz. Dolayısıyla, potansiyel müşteriden gelen bir talebi reddetmek veya geri çevirmek yerine “Bunu sizin için yapmayı çok isterim” vb. yanıtları kullanmalısınız. Bu size ekibinizin geri kalanıyla görüşme ve talebin hayata geçirilebilirliğini anlama fırsatı sunacaktır. Nihayetinde, kullanıma hazır her türlü çözümü haklı çıkaracak türden bir proje masrafı veya minimum sipariş miktarı ile müzakere masasına geri dönmek zorunda kalsanız dahi satış anlaşmasını canlı tutmayı başarırsınız.
Mutlaka okuyun: İnsanlar Nasıl İkna Edilir?
Mutlaka okuyun: Satış ve Pazarlamanın 62 Sihirli Kelimesi
Satış tekniği 31- Ürün yelpazenizi çeşitlendirin
Birçok şirket küçülmeye gitti ve belki de onlar için en doğru olan şey buydu. Biz farklı bir yol tercih ettik. İnancımız, müşterilerin önüne harika ürünler koyamaya devam edersek, onların da cüzdanlarını açmaya devam edeceği yönündeydi. – Steve Jobs
Olay, bağlantılı pazarlardaki pazar payını artırmaktır. Sadece tek bir ürüne odaklanırsanız çok uluslu şirket olma şansınızı riske atarsınız. Bu nedenle ürün hattınızı her zaman genişletmeye çalışın.
Et üretiyorsanız sadece et değil farklı donmuş gıdalar da üretin. Saha personeliniz varsa, maaşlarını yüksek tutun. Sadece bir ürüne odaklanırsanız ve saha personelinizin maaşlarını düşük tutarsanız yeteri kadar kazanç sağlayamazsınız.
Online dünyada satışları artırmanın yolu çeşitlendirmedir. Kasların nasıl geliştirileceğini öğreten bir ürününüz olabilir ve aynı ürün karın kaslarının nasıl geliştirebileceğine dair bilgi vermiyor olabilir. Karın kaslarının nasıl geliştirileceğini gösteren ayrı bir ürün sunabilirsiniz.
Satışları artıracak olan bu strateji hem iki farklı ürünü rekabetçi bir şekilde fiyatlandırmanıza yardımcı olacak, hem de iki alıcı listenizin olmasını sağlayacaktır.
Mutlaka okuyun: İşiniz İçin Uygulayabileceğiniz Çeşitlendirme Stratejileri
Satış tekniği 32- Müşterilerinizi dinleyin
Pahalı dükkanlar kiralayan büyük mağaza sahipleri, satacakları ürünleri dikkatle seçip vitrinleri özenle düzenlerler ve reklam için de onbinlerce lira harcarlar. Ancak iyi bir dinleyici olmaktan uzak, müşterilere rahatsızlık veren, onların satın almasını engellemek için ellerinden geleni yapan satış elemanları çalıştırırlar.
Her şeyden önce müşterilerinizin neye ihtiyaçları olduğunu öğrenin. Neden sizin ürününüzü kullansınlar? Ürününüz hangi özellikleriyle işlerini kolaylaştırabilir? Bu tür detaylara her zaman önem verin.
Satışları artırmak istiyorsanız müşterilerinizi dinlemelisiniz. Müşterilerinizi dinlerseniz müşterilerinizin dilini öğrenirsiniz. Müşterilerle etkileşime girmeye ve onların problemlerini anlamaya başladıktan sonra ürün pazarlama mesajınızı müşterilerin diline göre iletmeyi öğrenirsiniz.
Fiyatlandırma sisteminize ilişkin kimi aksaklıklar konusunda potansiyel müşterilerden sıklıkla geri bildirim aldığınızı söyleyebilir misiniz? Peki, potansiyel müşterilerin ürününüzle ilgilenmemelerinin başlıca nedeni olarak yeni özellik taleplerini defalarca tekrarlamak zorunda kalmaları olduğunu söyledikleri oldu mu? Ya rakip firmaların onları aradıkları çözüme çoktan ulaştırdıkları gerçeği ile yüzleşmek zorunda kaldığınız?
Satış stratejinizi, müşteriden gelen en yaygın itirazları, özellik taleplerini, rakip firma ürünleri/hizmetleri vb. önemli bilgileri dikkatlice dinleyerek (ve kayıt altına alarak) oluşturmalısınız. Böylece, yaklaşımınızı mükemmelleştirebilir ve satış kapama oranınızı kademeli olarak artırabilirsiniz.
Davranış bilimleri de benzer bir görüşü savunur. Araştırmalara göre, satış yapmanın, dahası yeni bir işe atılmanın en önemli unsuru esnek olmaktır. Potansiyel müşterilerden gelen geri bildirimleri dinlemeniz, verileri takip etmeniz ve gerektiğinde bir dizi değişiklik yapmanız gerekir. Bazen katı bir plana sahip olmak dahi sizi sınırlayabilir.
Müşteriye kulak vermenin ötesinde edindiğiniz bu bilgileri/geri bildirimleri ekibinizin geri kalanıyla paylaşma şekliniz de önemlidir. Öğrendiğiniz bu yararlı bilgilerin yok olmasına, en kötüsü de potansiyel açıdan ürününüzün etkinliğini artırabilecek türden kararları veren farklı ekip üyelerinin asla ulaşamayacağı bir kara deliğe dönüşmesine izin vermeyin.
Ekibinizle anlamlı müşteri geri bildirimlerini paylaşmak adına;
- Bir Trello panosu oluşturabilir(Trello hayatınızı ve işlerinizi organize edip takip etmenizi sağlayan bir proje yönetim aracıdır).
- Google Docs’tan yararlanabilir ya da
- Takım çalışmalarında kullanılan ve ekiplerin iş takibine yardımcı olmak için tasarlanmış Asana’nın oylama seçeneklerine benzer bir özellik talep sayfasına ev sahipliği yapabilirsiniz.
Herhangi bir konuda geri bildirimde veya yeni bir özelliğe ilişkin talepte bulunan potansiyel müşterileri ikna etme konusunda acele etmeden önce bu kişilerin müşteriniz olmaya gerçekten uygun olup olmadığını tespit etmeniz gerekir. Bugünün girişimcileri satış stratejilerini belirlerken sıklıkla şu yanlışı yaparlar: İdeal bir müşteri olmasalar dahi kendilerinden belirli bir işlev/özellik talep eden çok sayıda potansiyel müşteriye inanıp büyük kararların altına imza atarlar. Özellik talebini hayata geçirmenin uzun vadede alınacak en stratejik karar olup olmadığını dahi bakmaz, rakamlara dayalı kararlar almanın cazibesine kapılıp hataya düşerler. Tam da bu yüzden, bu tarz geri bildirimleri verimli bir şekilde derlemek ve ekip üyelerinizle paylaşmak için yöneticiniz veya paydaşlarınızla ayda en az bir kez yinelenecek bir değerlendirme toplantısı planladığınızdan emin olmalısınız.
Mutlaka okuyun: Müşterileri Etkili Dinlemek ve Anlamak İçin 10 İpucu
Satış tekniği 33- Eşsiz bir satış noktanız olsun
Önemli olan iyi bir sese sahip olmak değildir. Önemli olan yorumun farklı olmasıdır. – Stephen Malkmus
Hangi ürünü satarsanız satın, ürününüzün eşsiz bir yönünün olması gerekiyor. Normal kurşun kalemler üretiyorsanız kurşun kalemlerinizi bir şekilde eşsizleştirin. Kurşun kalemin kırılmalara karşı direncinin yüksek olması veya kavramasının rahat olması gibi ilave özellikleri olabilir.
Basit ancak etkili bir benzersiz satış noktanız olsun.
İnternet üzerinden para kazanmakla ilgili bir e-kitap satıyorsanız kendinizi diğerlerinden farklılaştırdığınızdan emin olun. Online mağazanız varsa mağazanızı bir şekilde eşsizleştirin. Ücretsiz kargo veya aynı gün kargo gibi avantajlar sunabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: İşinizi Rakiplerinizden Farklılaştırmanın 8 Yolu
Satış tekniği 34- Kesin bir cevap alıncıya kadar sürecin takibini yapın.
Takip süreci satış stratejisinin bel kemiğini oluşturur. Potansiyel müşterinizle nispeten iyi sonuçlanmış birkaç satış görüşmesi yapıp ardından sessizliğe gömülmelerini izlemek satış performansınızı, dolayısıyla işletmenizin geleceğini etkileyecek türden bir felaket zincirinin başlangıç halkası olabilir.
Tam da bu yüzden, müşteriden sağlam bir yanıt alana kadar takibe devam etmelisiniz. Kesin bir sonuç almaya odaklanmalı, bu noktada alacağınız cevabın ne olacağını umursamamalısınız. Biri size tam 14 gün sonra geri dönüş yapacağını mı bildirdi? O halde takviminizde 14 gün sonrası için bir hatırlatıcı ayarladığınızdan ve vakit geldiğinde yeni bir arama daha yaptığınızdan emin olun. Müşteriniz meşgul olduğunu ve şu anda size ayıracak zamanı olmadığını mı bildirdi? O halde, kendisini yeniden aramak için en uygun zamanı sormaya ne dersiniz?
Anlayacağınız üzere, buradaki temel unsur satışı sürdürmektir. Konu ile hiç ama hiç ilgilenmediğini söyleyen bir müşteriyi rahat bırakmanız gerekmiş gibi dursa da işin sırrı müşteriden net bir cevap alamadığınız müddetçe aramaya devam etmektir -ve emin olun, er ya da geç beklediğiniz cevabı alırsınız. Net cevaba ulaşana kadar sürecin takibini yapmadaki amaçsa kafalarda soru bırakmamak, ihtimallere dayalı karar almamaktır. Zira girişimcilik/iş dünyası için “belki”lere bel bağlamak ölüm demektir. Dolayısıyla, startup şirketinizin geleceği için ihtimallerden sıyrılıp net sonuçlar için çabalamanız gerekir. İlk aramanız mükemmel geçti diye işin ucunu bırakır, müşterinin net bir cevap söylemeksizin gözden çıkarılmasına müsaade edersiniz, “geri dönmeniz gereken kişiler” listenize her geçen gün daha çok ismi ekler ve yolunuza asla devam edemezsiniz.
Özetle, ne kadar beklemeniz gerekse de, müşterilerden kesin yanıtlar almaya bakmalısınız.
Satış Tekniği 36- Satış Öncesi İkna Tekniklerinden Faydalanın!
Kulağa biraz çılgınca geliyor olabilir ancak müşterilerinize henüz satış mesajını ulaştırmadan satın alma kararlarını etkileyebileceğinizi biliyor musunuz?
Daha önce yapılan bir araştırma konuyla ilgili oldukça ilginç veriler sunuyor bizlere. Markette Fransızca müziği dinletilen müşterilerin daha çok Fransız ürünlerini, Almanca şarkı dinletilerin de daha çok Alman ürünlerini satın aldığı görülmüştür.
Ve onlara müzikten dolayı mı bu ürünleri aldıkları sorulduğunda buna karşı çıkıp özgürce karar verdiklerini belirtmişlerdir. Bu bize insan davranışlarının bilinçsizce nasıl etkilenip değişebildiğini gözler önüne sermektedir.
Peki siz bunu işinize satışlarınıza nasıl uygulayabilirsiniz. Cevabı aşağıdaki yazımızda.
Mutlaka okuyun: Satış Öncesi İkna Teknikleri
Satış tekniği 37- Garanti Sunun
Müşteriler bir ürün ya da hizmet satın aldıklarında bir riski de birlikte alırlar. Adıkları ürün kısa sürede bozulabilir veya aldıkları hizmet tam da aradıkları şey olmayabilir. Bu yüzden satın alırken korku duyarlar ve büyük tereddüt yaşarlar. Bunu gidermenin en kolay yolu ise garanti sunmaktan geçer. İade garantisi, memnuniyet garantisi, ömür boyu garanti gibi garantiler sunarak satışlarını katlayabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Müşterilere Garanti Sunarak Satışları 3 Kat Artırmak Mümkün!
Satış tekniği 38- Ağızdan ağıza pazarlamanın ve tavsiyelerin gücünden yararlanın.
Hangimiz tavsiyelere ihtiyaç duymadık ki? Hele de satış söz konusu olduğunda! Kimi zaman bir Whatsapp mesajı üzerinden, kimi zamansa arkadaşlarımızla kahve keyfi yaparken “tam da bize göre” olan ürünlere ilişkin insanların bilgi veya tavsiyesine başvurduk.
İnsanların %75’i reklamları önemsemezken %92’si arkadaş ve aile üyelerinden gelen tavsiyelere büyük önem veriyor, %80’den fazlası bir ürün satın almadan önce müşteri yorumlarına bakıyor.
Siz de bu stratejinin gücünden faydalanarak satışlarınızda doping etkisi yaratabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Ağızdan Ağıza Pazarlama Nasıl Yapılır?
Satış tekniği 39- Nitelikli müşteri listenize en kısa sürede içinde ulaşın.
Alıcılar satın alım fikrinden çabuk soğur-tıpkı fırından yeni çıkmış kızgın demir parçasının her geçen dakika sıcaklığını yitirmesi gibi heveslerini bir anda kaybederler. Bu yüzden, onlarla temas kurmada gecikmemeniz gerekir. Arayı soğutmamalısınız.
Araştırmalar, ilk birkaç dakika içinde iletişime geçilen potansiyel müşterilerin/alıcıların dönüşüm oranlarının saatler sonra arananlara kıyasla çok daha yüksek olduğunu göstermiştir.
Satış sürecine ilişkin gerekli bilgileri edinmenin hemen ardından nitelikli potansiyel müşteriye- tercihen satış döngünüzde yer aldıkları ilk gün itibariyle- ulaşmaya çalışmalısınız, böylece sürecin sekteye uğramaksızın ilerlemesini sağlamış olursunuz.
Müşteri adaylarının bu süreçte kendilerine has bir araştırma yapacaklarını unutmayın- her biri rakiplerinizi mercek altına alacak, ürünlerinizi başkaları ile kıyaslayacak, dahası incelemeler, video içerikleri veya ekran görüntüleri kaynaklı verilere dayanarak mevzubahis ürünün kendileri için en doğru çözümü sunup sunamayacağına dair net bir fikir edinmeye çalışacaktır.
Nitelikli müşterilere ulaşmanıza ve onlarla olabildiğince çabuk iletişim kurmanıza olanak tanıyan bir satış stratejisi benimsediğiniz an müşteriden gelen soruları ivedilikle yanıtlayabilecek, itirazları karşılayabilecek ve nihayetinde müşteriyi hedefine ulaştırabileceksiniz.
Nitelikli müşterilere yönelik bilgi birikiminiz onlarla kuracağınız etkileşimin düzeyine bağlı olarak değişse de, göndereceğiniz ilk konumlandırma e-postasını kısa tutmaya çalışmalısınız. Etkileşim sürecini onlara yardımcı olabileceğinizi düşündüğünüz bir konu hakkında görüşmek üzere gün içerisinde/bir sonraki gün telefonda konuşacak zamanları olup olmadığını sorarak başlatmayı deneyin- farklı iletişim seçenekleri sunduğunuzda “evet” cevabı almanız kolaylaşacaktır.
Satış tekniği 40- Dürüst olun ve fırsatlar kadar risklere de odaklanın
Golf sahasındaki başarıların bir önemi yok, önemli olan edep ve dürüstlüktür. – Tiger Woods
Müşterilerinize ve çalışanlarınıza karşı her zaman dürüst olun. Dürüst olmak güven aşılamanın ilk adımıdır.
Satış görevlileri potansiyel müşterilerle yaptıkları konuşmaların çoğunda ürün satışı ile elde edecekleri şaşırtıcı fırsatlar veya faydalar ile sunulan çözümü kullanmanın müşteriye sunacağı hızlı sonuçları vurgulama eğiliminde olurlar.
Ancak, ürününüzü potansiyel müşterinin mevcut “sorununa” ilişkin yegane çözüm olarak sunmakla yetinmek yerine, somut bir anlaşmaya imza atmanın, ürünü/hizmeti aktif olarak kullanmanın özetle bu satışı gerçekleştirmenin riskleri konusunda da onlara karşı dürüst olmalısınız.
İş dünyası söz konusu olduğunda risk almaksızın herhangi bir fırsata erişmeniz imkansızdır. O halde neden potansiyel müşterilerinizi doğruluk payı düşük bir gerçekliği denemeye veya resmetmeye zorlayasınız ki? Bu, kendinizi başarısızlığa mahkum etmekle eş değer bir davranış olacaktır. Aksine, satış stratejinize sunacağınız çözümü kullanmakla ilişkili potansiyel riskleri proaktif olarak belirlemeyi dahil etmeli ve bulgularınızı potansiyel müşterilere olabildiğince objektif bir biçimde aktarmayı hedeflemelisiniz. Böylece, potansiyel müşteriye risklere zaten aşina olduğunuzu göstermekle kalmaz, aynı zamanda bu konuda sunacağınız desteğin garantisini de vermiş olursunuz.
Müşteriye fayda sağlamayan bir satış size zarar getirir.
Örneğin, müşteriye blog yazma imkanı da sunan bir pazarlama yazılımı sattığınızı varsayalım. Satış konuşmanızın hedefi olan potansiyel müşterinin aktif bir blogu yoksa, ilk adımınız onu blog yazarlığının uzun vadeli bir yatırım olduğu veya tek gecede mucizeler yaratamayacağı konusunda eğitmek olmalıdır. Bahsi geçen müşteriye yazılımınızı kullanmak içi bu yeni sorumluluğu layıkıyla üstlenebilecek kişilere kaynak yatırımı yapmaları gerektiğini bildirmeli, yani onu hesaplanmış bir risk alacakları konusunda uyarmalısınız.
Sattığınız ürünle ilgili potansiyel risklere tam anlamıyla vakıf olmayan bir müşteri ile satış kapatmanız halinde, müşterinin hesabı erken kapatma veya para iadesi talep etme olasılığı yüksek olacaktır. Bu türden risklerin üstesinden başarıyla gelmek adına bolca araştırma yapmalı, şahsi deneyimlerinizi müşterilerle de paylaşmalı veya farklı müşteri grupları üzerinden vaka çalışmaları yapmalısınız.
Mutlaka okuyun: İş Hayatında Dürüstlük ve İçtenliğin Önemi
Satış tekniği 41- Satış sonrası destek verin
Müşterilerinizi önemsemezsiniz rakipleriniz önemseyecektir. -Bob Hooey
Bu faktörü atlayan ve başarısız olan bir sürü işletme var. Ürünlerini pazarlıyorlar, müşterilerine satış yapıyorlar ve daha sonra destek ekiplerinden hiç ses çıkmıyor.
Müşterilerinize destek vermeniz çok önemli. Sadece mutlu müşteriler tekrar gelirler ve diğerlerine sizden bahsederler. Ağızdan ağza pazarlamanın markayı oturtmak ve satışları arttırmak için en iyi model olduğunu unutmayın.
Mutlaka okuyun: Mükemmel Müşteri Hizmeti Nasıl Sağlanır?
Satış tekniği 42- Müşteri puanlama sistemi kullanın.
Potansiyel müşteri sayısının fazla olması müşteri puanlama sisteminin satış stratejinize dahil edilmesini zorunlu kılar. Potansiyel müşteri kitlenizi net bir biçimde tanımlamanın ardından müşteri adayı puanlama sistemlerinden herhangi birini işe koşmalı, satışı hızlı bir şekilde kapatma olasılığı en yüksek olan gruba öncelik vermelisiniz.
Müşteri puanlama işi son derece basittir. Her müşteri adayının şirketiniz için değerini temsil eden 1 ila 100 puan aralığındaki bir ölçek üzerinden puanlama yapar, müşterilerinizi önceliklerine göre sıralamış olursunuz. Örneğin, yeni bir müşteri adayı ile karşılaşır ve bu kişinin bir şirketin CEO’su olduğunu öğrenirseniz kendisine atayacağınız puan 100 olmalıdır- bu kişiler nihai yetkiye sahip olduklarından satış kapama olasılıkları yüksektir, dolayısıyla öncelikleri yüksektir.
Öte yandan, yönetici düzeyinde bir lider satış anlaşmasına dahil olmadan önce ek paydaş katılımına ihtiyaç duyacağından, kendisine iş unvanının alaka düzeyine bağlı olarak 40 civarı bir puan verebilirsiniz.
Müşteri puan listenizi yukarıdan aşağıya doğru değerlendirmeniz gerektiğini unutmayın, böylece dönüşüm oranı açısından kayda değer bir potansiyele sahip yüksek puanlı müşteri adaylarına öncelik tanıyabilirsiniz. Ayrıca, bu kitleye doğru soruları sorduğunuzdan da emin olmalısınız.
Satış tekniği 43- Test etmeye devam edin
Ürününüzü veya hizmetinizi test etmeye devam edin. Reklam metninizi, fiyat noktalarınızı, internet sitenizin yapısını veya promosyonlarınızı test edin. Ancak birkaç denemeden sonra satışları artırmanın en etkili yolunu bulabilirsiniz.
İşiniz web tabanlıysa satışı bitirmenin en etkili yolunu test etmek ve bulmak için dönüşüm optimizasyon tekniklerini kullandığınızdan emin olun.
Mutlaka okuyun: A/B Testi Nedir, Nasıl Yapılır?
Satış tekniği 44- İçerik pazarlamadan faydalanın
Önemli olan karar vericiyi aramak değildir. Önemli olan sizi arayacak bir karar vericinizin olmasıdır. -Jeffrey Gitomer
Birkaç sene önce satacak ürününüz veya hizmetiniz olduğunda haberlerin yayılması için ne yapıyordunuz? Basın bültenleri, televizyon reklamları, gazete reklamları, soğuk temas, banner reklamlar, ilan panoları, tabelalar ve diğer reklam araçlarından faydalanıyordunuz.
Bugün insanlar her gün karşılaştıkları binlerce pazarlama mesajını önemsemiyorlar. İnternet kullanımının ve insanların farkındalığının artmasıyla bütün bu geleneksel pazarlama yaklaşımları günden güne zayıflamaya başladı.
Bağlantılı pazarlamayı benimseyen insanlar içerik pazarlamasının gücünü kavramış durumda. Geleneksel pazarlama yöntemleriyle karşılaştırıldığında içerik pazarlama ilgisiz kitleleri ürününüze veya hizmetinize itmiyor.
İçerik pazarlamanın avantajlarından bazıları:
Ön yeterliliğe sahip potansiyel müşteriler
Daha düşük pazarlama maliyetleri
Daha yüksek dönüşüm oranı
Daha yüksek müşteri tatmini
Daha düşük müşteri kazanç oranı
İçerik pazarlamayı sadece avantajları için benimsememelisiniz. İçerik pazarlama zaman almasına rağmen çok işe yarayan bir yöntemdir ve muhtemelen gelecekte işe yarayacak tek pazarlama tekniği olacak.
Mutlaka okuyun: İçerik Pazarlaması Nasıl Yapılır?
Satış tekniği 45- Satışa değil insana odaklanın
Sattığınız ürünlere ve şirketinize olan inancınızın müşterinin önüne geçmesine izin vermeyin. Artık şirketler üründen çok deneyim satıyorlar.
Müşterilerin %80’i, kişiye özel ve olumlu deneyimler sunan bir şirketle iş yapma olasılıklarının çok daha yüksek olduğunu belirtiyor.
Bu elbette ürününüzü önemsememeniz anlamına gelmiyor. Yazımızın başında da bellirttiğimiz gibi ürününüzü satış stratejinizin odağına yerleştirmek çok makul görünmüyor. Günümüzde rekabet o kadar kızgınki sattığınız ürünün bir benzeri başkaları tarafından kısa sürede kolaylıkla kopyalanıp satışa sunulabiliyor. Büyük ihitmalle her hafta ürününüzü geliştirmek ve ona yeni özellikler eklemek istemeyeceğinizden müşteri kazanmanın en iyi yolu kişiye özel müşteri deneyimi sunmaktan geçiyor.
Mutlaka okuyun: Nezaketi Şirketiniz için Ana Özellik Haline Getirin
Satış tekniği 46- Çalışanlarınız en büyük mal varlığınız
Müşteriler önce gelmez, çalışanlar önce gelir! Siz çalışanlara iyi bakarsanız onlar da müşterilere iyi bakarlar.
Gecikmiş ödemeleriniz olsa bile çalışanlarınızın maaşlarını asla geciktirmeyin. Acil durumlar olsa bile çalışanlarınızı önceden gecikmelere karşı uyarın.
Saha personeliz varsa bu kişilere pratik eğitim verin. Potansiyel müşterilerin sorabileceği sorulara karşı hazırlıklı olduklarından emin olun. Ekibinizdeki insanları yetiştirmeye çalışın. Bu hem kendilerine olan güvenlerini hem de morallerini artıracaktır.
Çalışanlarınızın kalitesi ürün satışlarını doğrudan etkiler. İyi bir ekibiniz olursa, hem ürünleriniz iyi olur hem de ekibiniz sorunlara hızlı ve inovatif çözümler bulur.
Mutlaka okuyun: Çalışanlarınızı Neden ve Nasıl Eğitmelisiniz?
Satış tekniği 47- Satış ekibi için teşvik programı oluşturun
Çalışanlarınızı motive etmenin yollarını bulun. Herhangi bir teşvik olmazsa çalışanların çoğu satış kotasını doldurduktan sonra başka satışlar yapmaya çalışmayacaktır. Buna karşın onları motive ederseniz, çabalarını artıracaklardır.
Satış ekibinize teşvikler sunarak satışlarınızı artırın. Ekstra ücret veya şirketin internet sitesinde ayın elemanı olarak yer almak bu teşvikler arasındadır.
Mutlaka okuyun: Çalışanları Motive Etmenin Bilimsel Yolları
Satış tekniği 48- Pes etmeyin.
Satış sorumlularının çoğu, alıcılarla bağlantı kurmak adına birkaç girişimde bulunsa da en ufak bir olumsuzlukta geri çekilip zorlu isimleri listeden çıkarmayı tercih eder. Ancak, satışta başarılı olmak için bundan çok daha ısrarcı olmalısınız.
Araştırmalar, bir alıcıyla gerçek bir iletişim kurabilmek için en az altı deneme yapılması gerektiğini ortaya çıkarmıştır.
Peki, bunu nasıl yapacaksınız?
Örneğini ulaşılması güç bir müşteri adayıyla irtibat kurmayı başardığınız an kendisine ona ulaşmak için en uygun zaman diliminin ne olduğunu sorabilir ya da bir takip e-posta atarak irtibatı koparmamaya uğraşabilirsiniz.
Satış tekniği 49- Doğru zamanı kollayın.
Satış için zamanlama da oldukça önemlidir.
Araştırmalar, satış aramaları için en iyi zamanın sabahın erken saatleri veya akşam vakti olduğunu ortaya çıkarmıştır ki bu gayet mantıklıdır zira potansiyel müşterileriniz gün ortasında kendi işleriyle meşgul olurlar. Anlayacağınız, müşterilerle sabah 8-9 veya aksam 4-5 arası iletişim kurmayı denemelisiniz.
Haftanın hangi günü arama yapmanız gerektiğine gelince… Her daim hafta ortasını tercih etmelisiniz; çarşamba ve perşembe günleri ideal olacaktır. Pazartesi günleri arama yapmak için uygun değildir- mesailerinin ilk günü olduğundan insanlar bugünü olup biten her şeyi kafalarında toparlamaya çalışmakla geçirirler. Araştırmalar Salı günlerinin de benzer bir etki yarattığını, bu nedenle de satış için uygun olmadığını ortaya koymuştur.
Satış tekniği 50- Pozitif olun.
Hiç kimse huysuzun birinden ürün ya da hizmet satın almak istemez.
İyi bir satıcı, koşullar ne olursa olsun her daim pozitif bir elektrik yaymalıdır. Satışı kapatacağınıza ve müşteriyle/alıcıyla uzun süren bir ortaklığı başlatacağınıza herkesten önce siz inanmalısınız. Müşteriniz bu olumlu havayı hissedecektir- ve bu onu hem para teslim etme hem de çözüm bulma konularında size güvenmeye istekli hale getirecektir- zaten başarmaya çalıştığınız şey de bu değil mi?
Peki, bunu nasıl yapacaksınız? Gülme alıştırmaları yapmaya ne dersiniz? Satış konuşmanızı/sunumunuzu ayna karşısında prova edebilir ve donuk ya da ilgisiz göründüğünüz zamanları not ederek bu tuhaf boşlukları tatlı bir gülümseme ile değiştirmeyi deneyebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: İyi Bir Satıcı Nasıl Olmalıdır?
Satış tekniği 51- Kaçırdığınız fırsatlar için hayıflanmayı bırakın.
Bu, “pozitiflik” mantrasının devamı niteliğinde bir madde olup daha çok kendiniz için geçerlidir. En başarılı satış uzmanları dahi satış girişimlerinin yarısından daha azını başarıyla kapatabilmektedir.
Bazı balıkların oltaya takılmayacağı gerçeğini kabullenin. Böylesi bir durum karşısında inatlaşmaktan vazgeçip bir sonraki adıma geçmeniz gerek.
Başarısız bir satış sürecinden çıktığınızda zihninizi sıfırlamaya çalışmanız en doğrusu olacaktır. Temiz bir sayfa açıp yeni alıcılara yönelmelisiniz.
Satış tekniği 52- Alıcılarla tartışmaya girmekten kaçının.
Alıcılarla herhangi bir tartışmaya girmeyin.
Size ne söylerlerse söylesinler veya ne denli hatalı olurlarsa olsunlar, onlarla aynı fikirde olmanın bir yolunu bulmanız gerek. Bunu başardığınız an konuşmayı bambaşka bir boyuta taşımalı, ürününüzün neden kendileri için en doğru seçim olacağı gerçeğine yöneltmelisiniz.
Örneğin, bir müşteri “Çalışan verimliliğini artırmak işime yaramaz” vb. bir söylemde bulunuyorsa ona itiraz etmek yerine “Kesinlikle haklısınız, verimliliği artırmak tek başına yeterli değil. Verimliliği üretken bir şeye kanalize etmeniz de gerekiyor. Ve biz tam da bunu yapıyoruz.” şeklinde bir cevap vermeye ne dersiniz?
Egonuzu kapıda bırakın. Önemli olan haklı olmak değil, satış yapmaktır. Bu bakış açısını koruyun ve alıcının ağzından çıkan her kelimeye saygı gösterin. Unutmayın, önceliğiniz her daim kendinizi onların yerine koymak olmalıdır.
Satış tekniği 53- Atak olun.
Alıcı her daim bir sonraki adımın ne olacağını bilmek ister ve liderliğinize ihtiyaç duyar. Ve bu sorumluluktan vazgeçtiğiniz an, satışı kaybedersiniz. Bu nedenle, köşenize çekilip olacakları uzaktan izlemek yerine atak olmalı; müşterinin bir sonraki adımın ne olacağı konusunda tereddüt yaşadığı o durgunluk anlarında hızla harekete geçip onu ürününüzü/hizmetinizi satın almaya yönlendirmelisiniz.
Satış tekniğ 54- Kritik müşteri itirazları ile ivedilikle ilgilenin.
Bir ürünü/hizmeti yeterince uzun süredir satıyorsanız, alıcı/müşteri itirazlarını tahmin etmeniz hiç de zor olmayacaktır.
Bu itirazları ele almanın en iyi yolu ise proaktif olmak ve onları henüz ortaya çıkmadan evvel satış konuşmanıza/sunumunuza dahil ederek çözüm odaklı bir anlayış geliştirmektir.
Nasıl mı? Olası her itirazı not edin ve her biri için çözüm önerileri hazırlayın. Böylece, aniden ortaya çıktıklarında dahi müşteriye tatmin edici bir açıklama yapabilirsiniz.
Satış tekniği 55- Karınıza yeniden yatırım yapın
Tasarruf hesaplarına yatırım yaparak zengin olmuş kaç milyoner tanıyorsunuz? Söyleyeceklerim bu kadar – Robert G. Allen
Ticari gelirinizi gereksiz şeyler için harcamaya çalışmayın ( süslü bir ofise veya yeni bir koça gerçekten ihtiyacınız var mı? ). Gelecekteki genişlemeler için her zaman kenarda nakit rezerviniz olsun.
Satışları artırmak istiyorsanız iyi bir ürününüzün olması gerekiyor. Ürününüzün iyi olduğundan emin olmak için de araştırma ve geliştirmeye yatırım yapmanız gerekiyor. Ticari gelirinizi AR-GE süreci için kullanın.
Mutlaka okuyun: Kazançlarınızla Şirketinize Yeniden Yatırım Yapmak
Ekstra satış tekniği : Her zaman ekstra bir şeyler verin
Müşterilere beklediklerinden fazlasını verirseniz bir süre sonra beklediğinizden fazlasını kazanmaya başlarsınız.
Ekstra bir şeyler almak müşterileri her zaman gülümsetir. Müşterilerinizi gülümsetin ve mutlu edin.
Bazen müşteriler küçük şeyler istediklerinde, istedikleri şeyi herhangi bir ücret almadan yerine getiriyorum. Bu küçük şeyler potansiyel müşterilerin sürekli müşterilere dönüşmesine ve satışlarımın artmasına yardımcı oluyor.
Mutlaka okuyun: Müşterilerin Beklentileri Nelerdir? Nasıl Karşılanır?
Son Söz
İster işletmesine ait satışları artırmaya odaklanmış bir girişimci, isterseniz de performansını yükseltmeye uğraşan bir satış elemanı olun fark etmez, zaman testinden başarıyla geçmiş bu satış stratejileri hayal ettiğiniz başarıya ulaşmanıza yardımcı olacaktır.
Satış konusunda kendinizi geliştirmek istiyorsanız anın şartlarına ve gerekliliklerine uyumlu, ne zaman nasıl davranacağınızı net bir biçimde betimleyen, durumsal farkındalıkla keskinleştirilmiş, farklı satış tekniklerinde ustalaşmanız gerekir.
Görüldüğü üzere satış tekniklerinin çoğunda, müşteri ihtiyaçlarını anlamak veya ne denli esnek şartlar/ fiyatlar sunabileceğinizi önceden belirlemek yani sürece her anlamda hazır olmak son derece önemli. Zira iyi kabul edilen her uygulamanın müşteri karar verme yolculuğu sürecine dahil olan satın alım kararlarını değiştirme konusunda geçerliliği olmayabiliyor. Ya da alıcılarınızın soruları, davranışları ve motivasyonları ışık hızıyla değişebiliyor.
Artık tüm bu gerçeklerin farkında olduğunuza göre inisiyatif almalı ve bu iş için gereken zamanı ayırmalısınız. Unutmayın, bu, satış kapanış oranınıza büyük katkı sağlayacak küçük bir yatırım olacaktır.
Dünyadaki tüm satış stratejilerini deneyebilirsiniz, ancak satışlarınızı artırmanın en iyi yolu gerçek yaşam deneyimlerinin gücüne güvenmektir. Söz konusu olan satış olduğunda, potansiyel müşterilere e-posta göndermenin, telefon açmanın veya karşılıklı konuşmanın yerini hiçbir şey tutamaz. Her bir etkileşimle neleri başarabileceğinizi fark edin ve müşteriyi satın alım kararı vermesine destek olun.
