En Etkili Satış Teknikleri

Satış ve Pazarlama Teknikleri Nelerdir?

Herkes iş kurmak ve işini büyütmek için satışlarını artırmak istiyor. Çoğu insan, faaliyete geçmek daha uygun maliyetli olduğundan online işleri tercih ediyor.

Bu makalede işletmelerin satışlarını ve karlarını artırmak için uygulayabilecekleri en etkili pazarlama ve satış tekniklerinden bahsettik. Unutmayın, satış hacmini artırmak yeterli değildir. Aynı şekilde karı da artırmalısınız.

 

Satış tekniği 1- Potansiyel müşterilerin gerçek problemini anlamaya ve çözmeye odaklanın.

Satış elemanları, girişimciler ve serbest çalışanların çoğu potansiyel müşteriye satacakları ürünün/hizmetin asıl amacını göz ardı edecek türden bir satış stratejisi benimser. Halbuki satışın özünü müşterinin yaşadığı probleme en uygun çözümü bulma fikri oluşturur. Potansiyel müşterilerinizle empati kurmak dahası problemlerini anladığınızı göstermek yerine, sadece satış yapmaya ve özel promosyonlara odaklanır, satış konuşmanızı bu doğrultuda yönlendirirseniz; müşteri kaybına uğramanız kaçınılmazdır. Dahası onları anlamaya dahi çalışmamış kar odaklı bir işletme olarak anılmanın ötesine geçemezsiniz– ki bu müşteriyi anlamaya ilişkin bu çaba satışın altın kuralı olup potansiyel müşteriyi mutlu ve sadık bir takipçiye dönüştürecek anlamlı çözümler sunmanın ilk adımını oluşturur.

Satış stratejisinin potansiyel müşterinin çözmeye çalıştığı problemin net ifadesi doğrultusunda oluşturulması şarttır. Zira potansiyel müşterileriniz satış görüşmesinin başlangıcında sattığınız ürünün/hizmetin faydasını tam olarak anlayamayabilir. Bu aşamada, yapmanız gereken şey ürününüze/hizmetinize gerçek bir ihtiyaca yönelik değerli bir çözüm aracı olarak davranmak olmalıdır. Bunun içinse müşteri ihtiyaçlarını anlamanızı sağlayacak araştırmayı yapmalı ve satış konuşmanıza satmayı planladığınız ürün veya hizmet aracılığıyla müşteriye sunacağınız benzersiz çözümün ne olduğunu açıklamakla başlamalısınız.

 

Satış tekniği 2:- Ürününüzün/Hizmetinizin yaratacağı nihai sonuçları net bir şekilde ifade edin.

İnsanlar yalnızca ürün veya hizmet değil, söz konusu ürünün/hizmetin yaratacağı sonucu da satın alırlar.

Çözümünüzü kullanarak elde edebileceklerini sunarak potansiyel müşterilerin dikkatini çekmeyi başardınız mı? O halde, bir sonraki adımınız bu mutlu sona ulaşmanın yolunu net bir biçimde ortaya koymak olmalıdır. Anlayacağınız, sunacağınız ürün/hizmet kadar alınacak sonuç da önemlidir. Örneğin, küçük çaplı işletmelere daha önce hiç kullanmadıkları birinci sınıf bir CRM(müşteri ilişkileri yönetimi) sistemi sattığınızı varsayalım. Onları platformun çalışma biçimi, ilerleme görmek adına beklemeleri gereken zaman dilimi veya erişebilecekleri destek hizmetleri konusunda-bir başka deyişle ürününüzün nihai sonuçları konusunda- bilgilendirmeniz gerekir.

Bu strateji özellikle de ön ödeme gerektiren, karmaşık bir kullanıma ve kayda değer bir zaman dilimine mal olacak entegrasyonlar içeren veya anlaşmayı kapattıktan sonra dahi müşterilerinizle işbirliği içinde olmanızı şart koşan ürün/ hizmet satışları için elzemdir. Potansiyel müşterinin, ürünü teslim aldığı gün itibariyle elde edeceği avantajı, mevzubahis gelişmelere ne zaman tanık olacağını veya ürününüzün işleyiş üzerindeki etkisini(işletme sahibi müşteriler için geçerlidir) iyi bilmesi gerekir.

 

Satış tekniği 3: Talebi olan bir ürün yaratın

Arz daima talebin peşinden ortaya çıkar. – Robert Collier

Bu düz mantıktır. Müşterilerin gerçekten ne istediğini anlayın. Pazarda potansiyel müşteriye çözüm sunan bir ürün var mı? Yoksa hemen sunun.

Bir ürün veya çözüm varsa, müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılamanın yollarını düşünün. Daha kaliteli bir ürün sunabilirsiniz. Ürününüzü daha çekici hale getirmek için ufak değişiklikler yapabilirsiniz.

Mutlaka okuyun: Piyasaya Bir Ürün ya da Hizmet Sürmeden Önce Atmanız Gereken 17 Adım

 

Satış tekniği 4: Akıllı fiyatlandırma önemlidir

Barış bile, büyük ücretlerle satın alınır. -Benjamin Franklin

Varlıklı bir insan olarak dünyaya gelmeyen çoğu insan alışveriş yaparken fiyat karşılaştırması yapar.

Herkesin ihtiyacını karşılayan harika bir ürününüz olabilir. Ancak fiyatınız rakibinize göre yüksek olursa, Apple olmadığınız sürece satışlarınızı arttıramazsınız.

Ürününüzü fiyatlandırmak için 5 strateji

Pazar araştırması yapın ve rekabetçi fiyatlandırmayı öğrenin. Bu bilgiyi aklınızda tutarak ister daha fazla özelliği olan bir ürün geliştirin ve daha yüksek fiyatlandırın, ister aynı kalitede bir ürün geliştirin ve daha düşük fiyatlandırın.

Yüksek fiyat “yüksek kalite” hissi uyandırır çünkü insanlar fiyatı yüksek olan bir ürünün kalitesinin daha iyi olduğunu düşünürler. Ürününüzün fiyatı yüksekse, müşterilerin beklentilerini karşılamaya hazırlıklı olun.

Benzer şekilde düşük fiyat düşük kalite algısı yaratır. Fiyatları yüksek tutmanın en iyi yolu müşterilere daha çok şey sunmaktır.

Bir ürünün fiyatı “algılanan değer” ile orantılıdır. Ürününüz rakip üründen daha üstün olursa, ürününüzü daha yüksek fiyata satabilirsiniz.

Fiyat “algılanan marka değeri” ile orantılıdır. Ürününüzün marka değeri varsa, insanlar ürünleriniz veya hizmetleriniz için daha yüksek fiyat öderler.

Ürününüz müşterinin ödeyeceği paraya değsin.

Mutlaka okuyun: Satışlarınızı Artıracak Fiyat Belirleme Stratejileri

 

Satış tekniği 5: Müşteri ödül programı yaratın

Ödül programınızın olması için en iyi 500 şirket arasında yer almanıza gerek yok. Müşterilerin indirimler alabileceği ve müşterileri tatmin edebilecek küçük ödüllerin sunulduğu bir program yaratabilirsiniz.

Bir yıllık müşterilere ikinci yılın ilk alışverişinde %50 indirim

Hediyeler ve indirimler almak için puanlar toplamak

100 TL üzeri alışverişlerde %10 indirim

Ne demek istediğimi anladınız.

Mutlaka okuyun: Başarılı Bir Müşteri Sadakat Programı Oluşturmak

Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati ve Memnuniyeti Nasıl Sağlanır?

 

Satış tekniği 6: Reklam gerekli bir şeytandır

Dergi, insanları reklamı okumaya ikna eden basit bir araçtır. –James Collins

Birçok insan reklamcılığı ürünü herhangi bir şekilde satmak olarak algılıyor. Pazarlamacıların hesaba katmadığı şeyse müşterilerin aldatılmaktan veya satın alınmaktan hoşlanmamasıdır.

Ürününüz beklentileri karşılarsa müşteriler sizi tercih etmeye devam ederler.

Reklam, dikkat çekmek için olmazsa olmaz araçlardan biridir. Ürününüz için doğru reklam araçlarını kullanın. Radyo, televizyon, yazılı basın ve internet ürününüzün veya hizmetinizin reklamını yapmak için kullanabileceğiniz araçlardandır.

Bütün reklam faaliyetlerinizi tek bir şirket üstlenmesin. Ürün hattınız varsa her ürünü farklı bir ajansa verin ve hangisinin en yüksek faydayı sağlayacağını deneyin.

Mutlaka okuyun: Reklam ve Pazarlama Yöntemleri

 

Satış tekniği 7: Ücretsiz deneme imkanı sunun

Ücretsiz numuneler dağıtmak, satışları arttırmanıza yardımcı olacak kanıtlanmış en iyi yöntemlerden biridir. E-kitap satıyorsanız bir veya iki bölümü ücretsiz yapın. Ürünler satıyorsanız kullanıcıların denemesi için küçük numuneler dağıtın. Hizmet veriyorsanız ücretsiz danışmanlık sunun.

Bunları yaptığınız taktirde ürününüzü veya hizmetinizi kullanmaya başlayan potansiyel müşterilerin güven seviyesi artar. Bu da satışların hızlanmasına yardımcı olur.

Potansiyel müşteriye bir ürüne ilişkin ücretsiz deneme hakkı sunmanın asıl amacı, yeni müşterilerin ürüne hızlı bir şekilde kaydolmalarını sağlamak ve ürünün kendileri için uygun olup olmadığını doğrulama fırsatı vermektir.

Peki, ücretsiz denemelerin olmazsa olmazı nedir? Elbette ki kısa süreli olmaları! Ücretsiz deneme hizmeti, dikkatli kullanılması gereken bir strateji olup 14 günden uzun olmamalıdır. Zira ücretsiz deneme hizmetinden yararlanmaya ilişkin istatistikler, yalnızca küçük bir azınlığın ürünleri arka arkaya üç günden fazla kullandığını göstermiştir. Ücretsiz deneme sürenizi kısa tutarak (birincil hedefinizin ücretsiz deneme hizmeti aracılığıyla müşteri sayınızı artırmak olduğunu unutmayın), potansiyel müşterilerin deneme sonuçlarını ciddiye alacak hatta ürününüzü gerçek bir değerlendirme sürecine tabi tutacak yeterli zamana sahip olma olasılığını artırırsınız.

Ancak, ücretsiz deneme hizmeti sunmak, dizginleri tamamıyla müşteriye teslim etmek ve müşteriyi başıboş bırakıp aklına estiği şekilde davranmasına müsaade etmek anlamına gelmez. Bu süreçte yeni müşteriler kazanmaya odaklanmalısınız. Müşteri elde etmeye ilişkin tüm planlarınızı ise potansiyel müşterilerin ürününüzü kullanarak elde edecekleri küçük kazanımlar temelinde oluşturmalısınız. İnsanlara ürününüze ilişkin gerçek sonuçları ilk elden deneyimleme imkanı sunar, ürününüze yatırım yapmalarını sağlayabilirseniz, dönüşüm oranınızın artması kaçınılmazdır.

Mutlaka okuyun: Müşterilerin Ürünü Denemelerini Sağlayarak Satışları Artırın!

 

Satış tekniği 8: Müşterilerinize ulaşın

Ürünlerin reklamını yapmak yeterli değildir. Reklam, alıcının ürünü biraz daha sahiplenmesini sağlar. Ürününüzü test ettikten sonra, müşterilerinize ulaşın ve ürünlerinizi kolaylıkla alabildiklerinden emin olun. Müşteri memnuniyetini sağlamak adına onlarla sürekli etkileşim halinde olun.

Mutlaka okuyun:  Müşteri Memnuniyeti Nasıl Sağlanır?

 

Satış tekniği 9: Görünüş önemlidir

Ürünler alırken her zaman tasarıma bakarım. Ne zaman ailemle alışverişe gitsem, illüstrasyonları güzel olan ürünleri seçerim.

İlkokul çocuğunun elinden çıkmış gibi görünen bir ürünü kesinlikle almam. Profesyonellik ve aynı zamanda anlam benim için çok önemlidir.

Apple’ı bir düşünün. Apple tasarıma odaklandı ve her şey evrim geçirdi. Basit bir dokunmatik ara yüz, şık ve kullanışlı tasarım Apple’ı günümüzün en saygın teknoloji şirketine dönüştürdü.

Mutlaka okuyun: Satışları Artıracak Ürün Ambalajları

 

Satış tekniği 10: İsim dediğimiz nedir ki?

İsim dediğimiz nedir ki? Gül dediğin şu şey başka isimle de kokar, hem de aynı güzellikte. –William Shakespeare

Müşterinin kolayca telaffuz edebileceği ve zorlanmadan hatırlayabileceği bir ürün adı seçin. Seçtiğiniz ismin ürün detaylarıyla ilgili bilgi verdiğinden emin olun. Seçtiğiniz isim hedef müşterilerinizin zihnine tohumlar eksin.

Eşsiz bir isim seçebilirsiniz ve bu ismi markalaştırmaya çalışabilirsiniz. Önemli olan müşterilerin ismi doğru bir şekilde yazabilmesidir.

Mutlaka okuyun: Dünyaca Ünlü Markaların İsimleri Nereden Geliyor?

 

Satış tekniği 11: Kalite kraldır

Kalite ölçüsü olun. Bazıları mükemmeliyet beklentisi olmayan ortamlara alışık olmayabilir – Steve Jobs

Ürününüzün kalitesinden asla ama asla ödün vermeyin. Müşteri markanıza olan güvenini kaybederse, işletmeniz iskambil destesi gibi dağılır.

Bazı insanlar kalitenin fiyat artışını engelleyeceğini düşünür.  Ancak gerekli olursa kalitesi düşük bir mal üretmektense, fiyatı arttırın ve aynı kaliteyi sunun. Aynı fiyata daha az sayıda ürün satın.

Mutlaka okuyun: En Ucuzu Değil, En İyisi Olun!

 

Satış tekniği 12: Upsell tekniğini etkili bir biçimde kullanın

Upsell tekniği bir müşteriyi daha pahalı olanı satın almaya ikna etmektir. Upsell tekniğini kullanmazsanız, hazır paraya hayır demiş olursunuz. “Yemeğinizin yanına patates kızartması da ister misiniz?” sorunu kaç kere duydunuz veya bir şey satın aldığınızda kaç kere başka bir ürün için indirim aldınız?

Upsell tekniği satışları arttırmak için oldukça etkili bir yoldur. Bir kere ürün alan müşteriye ek satış yapmak daha kolaydır.

İnternet üzerinden iş yapanların birçoğu affiliate pazarlamacılara %100 komisyon veriyor. Affiliate pazarlamacılar ürün alan müşterilere, ek bir lüks ürün sunuyorlar. İşte bu nedenle bir sürü insan online ürünlere daha çok para harcıyor.

Mutlaka okuyun: Upselling Nedir? Müşteri Daha Pahalı Ürün Almaya Nasıl İkna Edilir?

Mutlaka okuyun: Satışlarınızı İkiye Katlamanın Yolları

 

Satış tekniği 13: Mevcut müşterilere daha çok satış yapın.

Araştırmalara göre, yeni müşteriler edinmenin bir işletmeye maliyeti mevcut müşterileri elde tutmak ve onlara değer sunmaya devam etmekten ortalama 5 kat daha fazladır.

Yeni müşteriler kazanmak işinizi büyütmenin önemli bir parçasıdır, ancak yeni özellikleri denemek, yeni pazarlara açılmak veya şirket stratejisindeki olası değişikliklerin etkisini ölçmek için her şeyden önce mevcut müşterilere odaklanmanız gerekir. Bunun en önemli gerekçesi ise mevcut müşteriler ile geliştirilen karşılıklı güven ve değer sunma temelli yerleşik bir ilişkinin varlığıdır.

Müşteri havuzunuzun ürününüzden faydalandığına inanıyorsanız, bu faydanın iki katına çıkması için farklı yollar aramanız olağandır. Örneğin, yazılım ürünü satışı yaptığınız bir müşterinin planlanmış limiti aştığını düşünüyorsanız, hem sizin hem de müşterinin avantajına olacak bir ürün yükseltme anlaşması yapıp yapamayacağınızı öğrenmeli, bunun için de söz konusu müşteri ile bir an önce iletişime geçmelisiniz. Başka planınız mı var? Müşteriyi sınırlı bir süre için bu planı test etmeye davet edin. Güncelleme veya sürüm yükseltme sürecinde müşterilerinizi gerçek sonuçları deneyimlemeleri için ihtiyaç duyacakları kaynak ve eğitim ile donatmayı, özetle onlara her konuda yardımcı olmayı unutmayın.

Mutlaka okuyun: Müşterilerinizin Tekrar Gelmesini Sağlayacak 9 Yol

 

Satış tekniği 14: PAS formülünü kullanın.

Davranış psikoloğu Adam Ferrier’in, insanları harekete geçmeye motive eden şeyin zevk ya da acı olduğu iddiasına aşinaysanız, sattığınız ürün ne olursa olsun, PAS formülünü satış stratejinizin ayrılmaz bir parçası haline getirebilirsiniz.

P-A-S, problem-teşvik/kışkırtma-çözüm kelimelerinin İngilizce karşılıklarından oluşturulmuş bir kısaltmadır. Bu formül, potansiyel müşteri ile olan tüm etkileşimlerin mevcut problemi tanımlama odaklı olması gerektiğini savunur ve satışı satılan ürünü mümkün olan en iyi çözüm olarak konumlandırma süreci olarak tanımlar.

PAS formülünün satışa uyarlanmasında ise şu üç aşamadan söz edilebilir:

Sorun: Ürününüzün çözdüğü bir numaralı sorunu tanımlayın ve potansiyel müşterinin hayatına dokunacak bu çözümü net bir biçimde ifade edin.

Kışkırtma/Teşvik: Sorunun ne kadar tehlikeli olduğunu vurgulayın ve potansiyel müşteriyi sorunun yaratacağı tüm olumsuz sonuçlara karşı hazırlayın.

Çözüm: Ürününüzü bu özel sorununun kesin çözümü olarak konumlandırın.

PAS formülü aslı astarı olmayan problemler yaratmak veya insanları yersiz korkulara sürükleyip ürün satın alımına zorlamak için kullanılmaz- bu satış stratejisinin amacı, potansiyel müşterinin sorununu net bir biçimde tanımlamasına yardımcı olmaktır.

Müşterinin mücadele ettiği problemi net bir biçimde ortaya koymakla konunun farklı senaryolar bağlamında incelenmesini sağlamış olur, müşteriye sorunun kötüleşme ihtimali ya da çözümü durumunda nelerin değişeceğine ilişkin derin bir kavrayış sunarsınız. Ürününüzün işe yarayacağından eminseniz, bir sonraki adımınız onu mevzubahis sorunun nihai çözüm aracı olarak konumlandırmak olmalıdır.

 

Satış tekniği 15: Aciliyet algısı yaratın.

Çoğu insan, bir ürüne kesinlikle ihtiyaç duyduğunu hissedinceye kadar satın alım işlemi yapmaktan kaçınır. Bu son derece mantıklıdır. Aza kanaat etmeyi yücelten, “Çalışıyorsa hiç kurcalama, yenisine ihtiyaç yok” vb. sözleri sıklıkla duyduğumuz bir toplumda yetişmiş olmamız ise bu algıyı daha da güçlendirmiştir.

Tam da bu yüzden, yaratacağınız aciliyet duygusu önemlidir. Çünkü müşterileriniz ürününüzün acil bir ihtiyaç olduğunu düşünmezse, satın alım işlemini bir sonraki çeyreğe kadar erteleyebilirler. Aciliyet ise ihtiyaçlarla ilgilidir. İnsanların ürününüzü satın alma konusunda acele etmelerini istiyorsanız, onlara söz konusu ürünü neden bir an evvel edinmeleri gerektiğine ilişkin mantıklı bir açıklama yapmanız gerekir. Bu, sayılara veya zamana dayalı bir karar değildir-bu iki unsur karar vermeye yardımcı olsa da bugün çoğu kişi ancak geri dönüşü olmayan bir noktaya geldikleri vakit satın alım yapmayı tercih etmektedir.

Aciliyet algısı yaratarak hem potansiyel müşterileri hemen şimdi harekete geçmeleri konusunda yüreklendirmiş, hem de ürününüzün olumlu bir etki yaratabileceği iş veya yaşam alanları hakkında fikir edinmelerini sağlamış olursunuz . Bu satış stratejisi sayesinde müşteriye mücadele alanlarına ne denli hakim olduğunuz gerçeğinin yanı sıra ihtiyaçlarını karşılama hevesinizi de açıkça göstermiş olursunuz.

Potansiyel müşteriniz, çözümünüze neden ihtiyaç duyduğunu tam olarak anladığında şu üç temel strateji üzerinden aciliyet algısını daha da artırmanız mümkündür:

  • Sınırlı kayıt: Ürününüz yeniyse veya mevcut ürüne ek birtakım özellikler sunuyorsanız, potansiyel müşterileri bu yeni ürünü test edecek 10 müşteriden oluşan sınırlı programınıza dahil etmek adına aciliyet algısı odaklı bir teklif hazırlayın.
  • Yaklaşan fiyat artışları: Ürününüzü sürekli olarak geliştirip güncelliyor musunuz? O halde, müşterilerinizin elde ettiği değer miktarı da düzenli olarak değişecektir-bu ürün fiyatının belirli aralıklarla artacağı anlamına gelir. Hızlı satın alma kararlarını teşvik etmek adına mevcut müşterilere/ potansiyel müşterilere fiyat artışlarını önceden bildirdiğinizden emin olun.
  • Özel teklifler: Müşteriye bugün verecekleri satın alım kararı karşılığında özel bir hizmet, danışma imkanı, eğitim oturumları, güncellemeler veya kısa vadeli indirimler sunun.

Unutmayın, potansiyel müşterilerin ürününüzün kendilerine sağlayacağı fayda konusunda derin bir anlayış geliştirmesine rehberlik etmekten ve onlara hedefe giden bu yolda ışık tutmaktan daha iyi bir satış stratejisi yoktur.

Potansiyel müşterilerinizi salt cesaretlendirici veya motive edici sözlerle beslemeniz, günü kurtarmaya yetmez. Hızlı satışlar, 24 saatlik indirimler vb. diğer taktiklerin sonsuza dek işinizi göremeyeceğini düşünürseniz, doğal bir aciliyet duygusu yaratmaya odaklanmanız şarttır.

Mutlaka okuyun: Aciliyet Algısı Yaratarak Satışları %332 Artırmanın Yolları

 

Satış tekniği 16: Müşteri puanlama sistemi kullanın.

Potansiyel müşteri sayısının fazla olması müşteri puanlama sisteminin satış stratejinize dahil edilmesini zorunlu kılar. Potansiyel müşteri kitlenizi net bir biçimde tanımlamanın ardından müşteri adayı puanlama sistemlerinden herhangi birini işe koşmalı, satışı hızlı bir şekilde kapatma olasılığı en yüksek olan gruba öncelik vermelisiniz.

Müşteri puanlama işi son derece basittir. Her müşteri adayının şirketiniz için değerini temsil eden 1 ila 100 puan aralığındaki bir ölçek üzerinden puanlama yapar, müşterilerinizi önceliklerine göre sıralamış olursunuz. Örneğin, yeni bir müşteri adayı ile karşılaşır ve bu kişinin bir şirketin CEO’su olduğunu öğrenirseniz, kendisine atacağınız puan 100 olmalıdır- bu kişiler nihai yetkiye sahip olduklarından satış kapama olasılıkları yüksektir, dolayısıyla öncelikleri yüksektir.

Öte yandan, yönetici düzeyinde bir lider satış anlaşmasına dahil olmadan önce ek paydaş katılımına ihtiyaç duyacağından, kendisine iş unvanının alaka düzeyine bağlı olarak 40 civarı bir puan verebilirsiniz.

Müşteri puan listenizi yukarıdan aşağıya doğru değerlendirmeniz gerektiğini unutmayın, böylece dönüşüm oranı açısından kayda değer bir potansiyele sahip yüksek puanlı müşteri adaylarına öncelik tanıyabilirsiniz. Ayrıca, bu kitleye doğru soruları sorduğunuzdan da emin olmalısınız.

 

Satış tekniği 17: Satış konuşmanızı ilgi çekici kılın.

Karar yetkisini elinde bulunduran kişi veya kurumlar ile bağlantı kurduğunuzdan emin olduysanız, sıra etkili ve ilgi çekici bir satış konuşmasına imza atmaya gelmiş demektir. Satış konuşmanız, potansiyel müşterinizin dikkatini çekecek ve sohbetin doğru yönde ilerlemesini sağlayacak nitelikte olmalıdır. Bu aşamada, ürününüzle sunacağınız çözümünüzün sağlayacağı avantaj, birlikte çalıştığınız müşteriler, anlaşmayı ivedilikle kapatmak suretiyle kavuşulacak özel imtiyazlara ilişkin bilgileri verme konusunda üstün bir çaba harcamalı, en önemlisi de müşteri ile kuracağınız ilişkiyi dakikasında mahvetme riskinden olabildiğince uzak durmalısınız.

Etkili bir satış konuşması aynı zamanda uzmanlığınızın da göstergesidir. Ve uzmanlık imza attığınız önemli işler veya kazandığınız fahiş rakamlarla alakalı bir şey değildir. Bir satışı kapatmak için yalnızca 90 saniyeniz vardır, o da şanslıysanız. Bu kısıtlı süre içinde meramınızı ikna edici bir üslupla anlatamazsanız, müşteriyi etkileme şansınızı kaybedersiniz. Gerçekler ve rakamlar elbette ki önemlidir, ancak tek kriter bunlar olmamalıdır; iddianızı müşteriyi uzmanlığınıza inandıracak ve ona güven aşılayacak bir konuşmayla desteklemelisiniz. Buna hazırlıklı değilseniz, bir sonraki büyük fırsatın elinizde patlaması kaçınılmazdır.

Peki, etkili bir satış konuşması aracılığıyla uzmanlığınızı nasıl gösterirsiniz? Elbette ki potansiyel müşterilere karşılaştıkları sorunu çoktan anladığınızı ve odak noktanızın bu sorunu çözmek olduğunu ifade etmeye çalışarak!

Bunu gerçekleştirmek içinse etraflıca bir araştırma yapmalı, konuşmanın kontrolünü ele almak adına potansiyel müşterinizin işi ile alakalı bilgi birikiminizden yararlanmalısınız. Potansiyel müşteriye marka mesajınızı tanıtmayı önceliğiniz haline getirmeli, gerektiğinde ince ayar yapmayı ihmal etmemelisiniz. Tartışmaya açık görüşleri paylaşmaktan asla ama asla çekinmeyin.

Mutlaka okuyun: 60 Saniyede Nasıl Satış Yapılır?

 

Satış tekniği 18: Esnek olun.

Satış görüşmeleri esnasında potansiyel müşterilerden gelen yepyeni zorluklar veya benzersiz taleplerle karşılaşmanız olağandır. Zira birlikte çalıştığınız her şirket birbirinden farklı şekilde yapılandırılmış olup  aynı farklılıktaki bir dizi dahili süreç veya hedefe sahiptir. Bir işletme için müşteriye “Yapamazsınız” veya “Bu imkansız” vb. olumsuz söylemlerde bulunmak ölümlerden ölüm beğenmek misali olacağından, satış stratejinizin yeni zorluklara uyum sağlayacak esneklikte olması şarttır.

Satış, bir tür anlaşma arayışıdır. Ancak, bu süreçte müşteri neredeyse her fırsatta size karşı güvensizliğini belli eder. Dahası ne yapacağı dahi belirsizdir- ve bu sizinle değil kendileri ile ilgili bir durumdur. Çoğu satış elemanı satışın müşterinin güvenini kazanmakla alakalı olduğunu düşünür, halbuki satış müşteriyi harekete geçebilecek ve satışı kapatabilecek denli kararlı hale getirmekle ilgilidir. Bunun içinse esneklik şarttır.  Tam da bu yüzden, satışları artırmak kadar mevcut satışı kapatmayı da öğrenmelisiniz.

Satış sürecince müşteriye herhangi bir konuda “hayır” demeyi göze alamazsınız. Bunu yaptığınız an problem çözücü kimliğinizi kaybeder, en kötüsü de olasılıklarla dolu bir odanın kapısına kilit vurmuş olursunuz. Dolayısıyla, potansiyel müşteriden gelen bir talebi reddetmek veya geri çevirmek yerine “Bunu sizin için yapmayı çok isterim” vb. yanıtları kullanmalısınız. Bu size ekibinizin geri kalanıyla görüşme ve talebin hayata geçirilebilirliğini anlama fırsatı sunacaktır. Nihayetinde, kullanıma hazır her türlü çözümü haklı çıkaracak türden bir proje masrafı veya minimum sipariş miktarı ile müzakere masasına geri dönmek zorunda kalsanız dahi satış anlaşmasını canlı tutmayı başarırsınız.

 

Satış tekniği 19: Ürün yelpazenizi çeşitlendirin

Birçok şirket küçülmeye gitti ve belki de onlar için en doğru olan şey buydu. Biz farklı bir yol tercih ettik. İnancımız, müşterilerin önüne harika ürünler koyamaya devam edersek, onların da cüzdanlarını açmaya devam edeceği yönündeydi. – Steve Jobs

Olay, bağlantılı pazarlardaki pazar payını artırmaktır. Sadece tek bir ürüne odaklanırsanız çok uluslu şirket olma şansınızı riske atarsınız. Bu nedenle ürün hattınızı her zaman genişletmeye çalışın.

Et üretiyorsanız sadece et değil farklı donmuş gıdalar da üretin. Saha personeliniz varsa, maaşlarını yüksek tutun. Sadece bir ürüne odaklanırsanız ve saha personelinizin maaşlarını düşük tutarsanız yeteri kadar kazanç sağlayamazsınız.

Online dünyada satışları artırmanın yolu çeşitlendirmedir. Kasların nasıl geliştirileceğini öğreten bir ürününüz olabilir ve aynı ürün karın kaslarının nasıl geliştirebileceğine dair bilgi vermiyor olabilir.  Karın kaslarının nasıl geliştirileceğini gösteren ayrı bir ürün sunabilirsiniz.

Satışları artıracak olan bu strateji hem iki farklı ürünü rekabetçi bir şekilde fiyatlandırmanıza yardımcı olacak, hem de iki alıcı listenizin olmasını sağlayacaktır.

Mutlaka okuyun: İşiniz İçin Uygulayabileceğiniz Çeşitlendirme Stratejileri

 

Satış tekniği 20: Müşterilerinizi dinleyin

Neye ihtiyaçları olduğunu öğrenin. Neden sizin ürününüzü kullansınlar? Ürününüz hangi özellikleriyle işlerini kolaylaştırabilir? Bu tür detaylara her zaman önem verin.

Satışları arttırmak istiyorsanız müşterilerinizi dinlemelisiniz. Müşterilerinizi dinlerseniz müşterilerinizin dilini öğrenirsiniz. Müşterilerle etkileşime girmeye ve onların problemlerini anlamaya başladıktan sonra ürün pazarlama mesajınızı müşterilerin diline göre iletmeyi öğrenirsiniz.

Fiyatlandırma sisteminize ilişkin kimi aksaklıklar konusunda potansiyel müşterilerden sıklıkla geri bildirim aldığınızı söyleyebilir misiniz? Peki, potansiyel müşterilerin ürününüzle ilgilenmemelerinin başlıca nedeni olarak yeni özellik taleplerini defalarca tekrarlamak zorunda kalmaları olduğunu söyledikleri oldu mu?  Ya rakip firmaların onları aradıkları çözüme çoktan ulaştırdıkları gerçeği ile yüzleşmek zorunda kaldığınız?

Satış stratejinizi, müşteriden gelen en yaygın itirazları, özellik taleplerini, rakip firma ürünleri/hizmetleri vb. önemli bilgileri dikkatlice dinleyerek (ve kayıt altına alarak) oluşturmalısınız. Böylece, yaklaşımınızı mükemmelleştirebilir ve satış kapama oranınızı kademeli olarak artırabilirsiniz.

Davranış bilimleri de benzer bir görüşü savunur. Araştırmalara göre, satış yapmanın, dahası yeni bir işe atılmanın en önemli unsuru esnek olmaktır. Potansiyel müşterilerden gelen geri bildirimleri dinlemeniz, verileri takip etmeniz ve gerektiğinde bir dizi değişiklik yapmanız gerekir. Bazen katı bir plana sahip olmak dahi sizi sınırlayabilir.

Müşteriye kulak vermenin ötesinde edindiğiniz bu bilgileri/geri bildirimleri ekibinizin geri kalanıyla paylaşma şekliniz de önemlidir. Öğrendiğiniz bu yararlı bilgilerin yok olmasına, en kötüsü de potansiyel açıdan ürününüzün etkinliğini artırabilecek türden kararları veren farklı ekip üyelerinin asla ulaşamayacağı bir kara deliğe dönüşmesine izin vermeyin.

Ekibinizle anlamlı müşteri geri bildirimlerini paylaşmak adına;

  • Bir Trello panosu oluşturabilir(Trello hayatınızı ve işlerinizi organize edip takip etmenizi sağlayan bir proje yönetim aracıdır).
  • Google Docs’tan yararlanabilir ya da
  • Takım çalışmalarında kullanılan ve ekiplerin iş takibine yardımcı olmak için tasarlanmış Asana’nın oylama seçeneklerine benzer bir özellik talep sayfasına ev sahipliği yapabilirsiniz.

Herhangi bir konuda geri bildirimde veya yeni bir özelliğe ilişkin talepte bulunan potansiyel müşterileri ikna etme konusunda acele etmeden önce bu kişilerin müşteriniz olmaya gerçekten uygun olup olmadığını tespit etmeniz gerekir. Bugünün girişimcileri satış stratejilerini belirlerken sıklıkla şu yanlışı yaparlar: İdeal bir müşteri olmasalar dahi kendilerinden belirli bir işlev/özellik talep eden çok sayıda potansiyel müşteriye inanıp büyük kararların altına imza atarlar. Özellik talebini hayata geçirmenin uzun vadede alınacak en stratejik karar olup olmadığını dahi bakmaz, rakamlara dayalı kararlar almanın cazibesine kapılıp hataya düşerler. Tam da bu yüzden, bu tarz geri bildirimleri verimli bir şekilde derlemek ve ekip üyelerinizle paylaşmak için yöneticiniz veya paydaşlarınızla ayda en az bir kez yinelenecek bir değerlendirme toplantısı planladığınızdan emin olmalısınız.

Mutlaka okuyun: Müşterileri Etkili Dinlemek ve Anlamak İçin 10 İpucu

Mutlaka okuyun: Müşteri Geri Bildirimleri ve Önerileri Toplama Yöntemleri

 

Satış tekniği 21: Eşsiz bir satış noktanız olsun

Önemli olan iyi bir sese sahip olmak değildir. Önemli olan yorumun farklı olmasıdır. – Stephen Malkmus

Hangi ürünü satarsanız satın, ürününüzün eşsiz bir yönünün olması gerekiyor. Normal kurşun kalemler üretiyorsanız kurşun kalemlerinizi bir şekilde eşsizleştirin. Kurşun kalemin kırılmalara karşı direncinin yüksek olması veya kavramasının rahat olması gibi ilave özellikleri olabilir.

Basit ancak etkili bir benzersiz satış noktanız olsun.

İnternet üzerinden para kazanmakla ilgili bir e-kitap satıyorsanız kendinizi diğerlerinden farklılaştırdığınızdan emin olun. Online mağazanız varsa mağazanızı bir şekilde eşsizleştirin. Ücretsiz kargo veya aynı gün kargo gibi avantajlar sunabilirsiniz.

Mutlaka okuyun: İşinizi Rakiplerinizden Farklılaştırmanın 8 Yolu

 

Satış tekniği 22: Kesin bir cevap alıncıya kadar sürecin takibini yapın.

Takip süreci satış stratejisinin bel kemiğini oluşturur. Potansiyel müşterinizle nispeten iyi sonuçlanmış birkaç satış görüşmesi yapıp ardından sessizliğe gömülmelerini izlemek satış performansınızı, dolayısıyla işletmenizin geleceğini etkileyecek türden bir felaket zincirinin başlangıç halkası olabilir.

Tam da bu yüzden, müşteriden sağlam bir yanıt alana kadar takibe devam etmelisiniz. Kesin bir sonuç almaya odaklanmalı, bu noktada alacağınız cevabın ne olacağını umursamamalısınız. Biri size tam 14 gün sonra geri dönüş yapacağını mı bildirdi? O halde takviminizde 14 gün sonrası için bir hatırlatıcı ayarladığınızdan ve vakit geldiğinde yeni bir arama daha yaptığınızdan emin olun. Müşteriniz meşgul olduğunu ve şu anda size ayıracak zamanı olmadığını mı bildirdi? O halde, kendisini yeniden aramak için en uygun zamanı sormaya ne dersiniz?

Anlayacağınız üzere, buradaki temel unsur satışı sürdürmektir. Konu ile hiç ama hiç ilgilenmediğini söyleyen bir müşteriyi rahat bırakmanız gerekmiş gibi dursa da işin sırrı müşteriden net bir cevap alamadığınız müddetçe aramaya devam etmektir -ve emin olun, er ya da geç beklediğiniz cevabı alırsınız. Net cevaba ulaşana kadar sürecin takibini yapmadaki amaçsa kafalarda soru bırakmamak, ihtimallere dayalı karar almamaktır. Zira girişimcilik/iş dünyası için “belki”lere bel bağlamak ölüm demektir. Dolayısıyla, startup şirketinizin geleceği için ihtimallerden sıyrılıp net sonuçlar için çabalamanız gerekir. İlk aramanız mükemmel geçti diye işin ucunu bırakır, müşterinin net bir cevap söylemeksizin gözden çıkarılmasına müsaade edersiniz, “geri dönmeniz gereken kişiler” listenize her geçen gün daha çok ismi ekler ve yolunuza asla devam edemezsiniz.

Özetle, ne kadar beklemeniz gerekse de, müşterilerden kesin yanıtlar almaya bakmalısınız.

 

Satış tekniği 23: Karınıza yeniden yatırım yapın

Tasarruf hesaplarına yatırım yaparak zengin olmuş kaç milyoner tanıyorsunuz? Söyleyeceklerim bu kadar  – Robert G. Allen

Ticari gelirinizi gereksiz şeyler için harcamaya çalışmayın ( süslü bir ofise veya yeni bir koça gerçekten ihtiyacınız var mı? ). Gelecekteki genişlemeler için her zaman kenarda nakit rezerviniz olsun.

Satışları artırmak istiyorsanız iyi bir ürününüzün olması gerekiyor. Ürününüzün iyi olduğundan emin olmak için de araştırma ve geliştirmeye yatırım yapmanız gerekiyor. Ticari gelirinizi AR-GE süreci için kullanın.

Mutlaka okuyun: Kazançlarınızla Şirketinize Yeniden Yatırım Yapmak

 

Satış tekniği 24: Garanti Sunun

Müşteriler bir ürün ya da hizmet satın aldıklarında bir riski de birlikte alırlar. Adıkları ürün kısa sürede bozulabilir veya aldıkları hizmet tam da aradıkları şey olmayabilir. Bu yüzden satın alırken korku duyarlar ve büyük tereddüt yaşarlar. Bunu gidermenin en kolay yolu ise garanti sunmaktan geçer. İade garantisi, memnuniyet garantisi, ömür boyu garanti gibi garantiler sunarak satışlarını katlayabilirsiniz.

Mutlaka okuyun: Müşterilere Garanti Sunarak Satışları 3 Kat Artırmak Mümkün!

 

Satış tekniği 25:Ağızdan ağıza pazarlamanın ve tavsiyelerin gücünden yararlanın.

Hangimiz tavsiyelere ihtiyaç duymadık ki? Hele de satış söz konusu olduğunda! Kimi zaman bir Whatsapp mesajı üzerinden, ​​kimi zamansa arkadaşlarımızla kahve keyfi yaparken “tam da bize göre” olan ürünlere ilişkin insanların bilgi veya tavsiyesine başvurduk.

İnsanların %75’i reklamları önemsemezken %92’si arkadaş ve aile üyelerinden gelen tavsiyelere büyük önem veriyor, %80’den fazlası bir ürün satın almadan önce müşteri yorumlarına bakıyor.

Siz de bu stratejinin gücünden faydalanarak satışlarınızda doping etkisi yaratabilirsiniz.

Mutlaka okuyun: Ağızdan Ağıza Pazarlama Nasıl Yapılır?

Satış tekniği 26: Nitelikli müşteri listenize 24 saat içinde ulaşın.

Satış sürecine ilişkin gerekli bilgileri edinmenin hemen ardından nitelikli potansiyel müşteriye- tercihen satış döngünüzde yer aldıkları ilk gün itibariyle- ulaşmaya çalışmalısınız, böylece sürecin sekteye uğramaksızın ilerlemesini sağlamış olursunuz.

Müşteri adaylarının  bu süreçte kendilerine has bir araştırma yapacaklarını unutmayın- her biri rakiplerinizi mercek altına alacak, ürünlerinizi başkaları ile kıyaslayacak, dahası incelemeler, video içerikleri veya ekran görüntüleri kaynaklı verilere dayanarak mevzubahis ürünün kendileri için en doğru çözümü sunup sunamayacağına dair net bir fikir edinmeye çalışacaktır.

Nitelikli müşterilere ulaşmanıza ve onlarla olabildiğince çabuk iletişim kurmanıza olanak tanıyan bir satış stratejisi benimsediğiniz an müşteriden gelen soruları ivedilikle yanıtlayabilecek, itirazları karşılayabilecek ve nihayetinde müşteriyi hedefine ulaştırabileceksiniz. Nitelikli müşterilere yönelik bilgi birikiminiz onlarla kuracağınız etkileşimin düzeyine bağlı olarak değişse de, göndereceğiniz ilk konumlandırma e-postasını kısa tutmaya çalışmalısınız. Etkileşim sürecini onlara yardımcı olabileceğinizi düşündüğünüz bir konu hakkında görüşmek üzere gün içerisinde/bir sonraki gün telefonda konuşacak zamanları olup olmadığını sorarak başlatmayı deneyin- farklı iletişim seçenekleri sunduğunuzda “evet” cevabı almanız kolaylaşacaktır.

 

Satış tekniği 27: Dürüst olun ve fırsatlar kadar risklere de odaklanın

Golf sahasındaki başarıların bir önemi yok, önemli olan edep ve dürüstlüktür. – Tiger Woods

Müşterilerinize ve çalışanlarınıza karşı her zaman dürüst olun. Dürüst olmak güven aşılamanın ilk adımıdır.

Satış görevlileri potansiyel müşterilerle yaptıkları konuşmaların çoğunda ürün satışı ile elde edecekleri şaşırtıcı fırsatlar veya faydalar ile sunulan çözümü kullanmanın müşteriye sunacağı hızlı sonuçları vurgulama eğiliminde olurlar.

Ancak, ürününüzü potansiyel müşterinin mevcut “sorununa” ilişkin yegane çözüm olarak sunmakla yetinmek yerine, somut bir anlaşmaya imza atmanın, ürünü/hizmeti aktif olarak kullanmanın özetle bu satışı gerçekleştirmenin riskleri konusunda da onlara karşı dürüst olmalısınız.

İş dünyası söz konusu olduğunda risk almaksızın herhangi bir fırsata erişmeniz imkansızdır. O halde neden potansiyel müşterilerinizi doğruluk payı düşük bir gerçekliği denemeye veya resmetmeye zorlayasınız ki? Bu, kendinizi başarısızlığa mahkum etmekle eş değer bir davranış olacaktır. Aksine, satış stratejinize sunacağınız çözümü kullanmakla ilişkili potansiyel riskleri proaktif olarak belirlemeyi dahil etmeli ve bulgularınızı potansiyel müşterilere olabildiğince objektif bir biçimde aktarmayı hedeflemelisiniz. Böylece, potansiyel müşteriye risklere zaten aşina olduğunuzu göstermekle kalmaz, aynı zamanda bu konuda sunacağınız desteğin garantisini de vermiş olursunuz.

Müşteriye fayda sağlamayan bir satış size zarar getirir.

Örneğin, müşteriye blog yazma imkanı da sunan bir pazarlama yazılımı sattığınızı varsayalım. Satış konuşmanızın hedefi olan potansiyel müşterinin aktif bir blogu yoksa, ilk adımınız onu blog yazarlığının uzun vadeli bir yatırım olduğu veya tek gecede mucizeler yaratamayacağı konusunda eğitmek olmalıdır. Bahsi geçen müşteriye yazılımınızı kullanmak içi bu yeni sorumluluğu layıkıyla üstlenebilecek kişilere kaynak yatırımı yapmaları gerektiğini bildirmeli, yani onu hesaplanmış bir risk alacakları konusunda uyarmalısınız. Sattığınız ürünle ilgili potansiyel risklere tam anlamıyla vakıf olmayan bir müşteri ile satış kapatmanız halinde, müşterinin hesabı erken kapatma veya para iadesi talep etme olasılığı yüksek olacaktır. Bu türden risklerin üstesinden başarıyla gelmek adına bolca araştırma yapmalı, şahsi deneyimlerinizi müşterilerle de paylaşmalı veya farklı müşteri grupları üzerinden vaka çalışmaları yapmalısınız.

Mutlaka okuyun: İş Hayatında Dürüstlük ve İçtenliğin Önemi

 

Satış tekniği 28: Satış sonrası destek verin

Müşterilerinizi önemsemezsiniz rakipleriniz önemseyecektir. -Bob Hooey

Bu faktörü atlayan ve başarısız olan bir sürü işletme var. Ürünlerini pazarlıyorlar, müşterilerine satış yapıyorlar ve daha sonra destek ekiplerinden hiç ses çıkmıyor.

Müşterilerinize destek vermeniz çok önemli. Sadece mutlu müşteriler tekrar gelirler ve diğerlerine sizden bahsederler. Ağızdan ağza pazarlamanın markayı oturtmak ve satışları arttırmak için en iyi model olduğunu unutmayın.

Mutlaka okuyun: Mükemmel Müşteri Hizmeti Nasıl Sağlanır?

 

Satış tekniği 29: Satış ekibi için teşvik programı oluşturun

Çalışanlarınızı motive etmenin yollarını bulun. Herhangi bir teşvik olmazsa çalışanların çoğu satış kotasını doldurduktan sonra başka satışlar yapmaya çalışmayacaktır. Buna karşın onları motive ederseniz, çabalarını artıracaklardır.

Satış ekibinize teşvikler sunarak satışlarınızı artırın. Ekstra ücret veya şirketin internet sitesinde ayın elemanı olarak yer almak bu teşvikler arasındadır.

Mutlaka okuyun: Çalışanları Motive Etmenin Bilimsel Yolları

 

Satış tekniği 30: Test etmeye devam edin

Ürününüzü veya hizmetinizi test etmeye devam edin. Reklam metninizi, fiyat noktalarınızı, internet sitenizin yapısını veya promosyonlarınızı test edin. Ancak birkaç denemeden sonra satışları arttırmanın en etkili yolunu bulabilirsiniz.

İşiniz web tabanlıysa, satışı bitirmenin en etkili yolunu test etmek ve bulmak için dönüşüm optimizasyon tekniklerini kullandığınızdan emin olun.

Mutlaka okuyun: A/B Testi Nedir, Nasıl Yapılır?

 

Satış tekniği 31: İçerik pazarlamadan faydalanın

Önemli olan karar vericiyi aramak değildir. Önemli olan sizi arayacak bir karar vericinizin olmasıdır. -Jeffrey Gitomer

Birkaç sene önce satacak ürününüz veya hizmetiniz olduğunda haberlerin yayılması için ne yapıyordunuz? Basın bültenleri, televizyon reklamları, gazete reklamları, soğuk temas, banner reklamlar, ilan panoları, tabelalar ve diğer reklam araçlarından faydalanıyordunuz.

Bugün insanlar her gün karşılaştıkları binlerce pazarlama mesajını önemsemiyorlar. İnternet kullanımının ve insanların farkındalığının artmasıyla bütün bu geleneksel pazarlama yaklaşımları günden güne zayıflamaya başladı.

Bağlantılı pazarlamayı benimseyen insanlar içerik pazarlamasının gücünü kavramış durumda. Geleneksel pazarlama yöntemleriyle karşılaştırıldığında içerik pazarlama ilgisiz kitleleri ürününüze veya hizmetinize itmiyor.

İçerik pazarlamanın avantajlarından bazıları:

Ön yeterliliğe sahip potansiyel müşteriler

Daha düşük pazarlama maliyetleri

Daha yüksek dönüşüm oranı

Daha yüksek müşteri tatmini

Daha düşük müşteri kazanç oranı

İçerik pazarlamayı sadece avantajları için benimsememelisiniz. İçerik pazarlama zaman almasına rağmen çok işe yarayan bir yöntemdir ve muhtemelen gelecekte işe yarayacak tek pazarlama tekniği olacak.

Mutlaka okuyun: İçerik Pazarlaması Nasıl Yapılır?

 

Satış tekniği 32: Bayilerinize satış yapmaları için bir sebep verin

Bayilerin ürününüzü satmayı reddetmesi kadar kötü bir şey olamaz. Rakip markadan daha iyi bir fiyat almış olabilirler veya ürününüzü satmak için bir neden bulamamış olabilirler. Bayilere iyi komisyon verin ve teslimatları hep zamanında yapın. Bunu yaptığınız takdirde, bayilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurabilirsiniz.

Online dünyada affiliate pazarlama diye bir şey var. Affiliate pazarlamacılar komisyon karşılığında ürün satıyorlar.

Bilgi yayıncılığı işinde, affiliate pazarlamacılara %75 komisyon veriliyor. Daha düşük komisyonlar verirseniz, kendilerine daha fazla komisyon veren rakiplerinizin ürünlerini pazarlarlar. Affiliate pazarlamacıları motive edebileceğiniz bir sürü ödül var.

Affiliate pazarlamacıların çok azı değere göre tanıtım yapıyor. Bu, online dünyanın çirkin bir gerçeği. Bu nedenle satışlarınızı affiliate pazarlamacılar aracılığıyla artırmayı düşünüyorsanız ürünleriniz için % 50 ila %75 komisyonu gözden çıkarmalısınız. Bazıları alıcı listesi oluşturmak için 100 % komisyon bile veriyor.

Bir hizmet veya yazılım satıyorsanız affiliate pazarlamacılara zarara girmeden ne kadar komisyon verebileceğinizi hesaplayın. %3 ila %25 arası komisyon veren yazılım satıcıları ve hizmet sağlayıcılar var.

 

Satış tekniği 33: Ülkenin farklı yerlerine üretim merkezleri kurun

Olay üretim merkezi kurmak olduğunda her zaman çeşitlendirmeye gidin. Büyük coğrafi bir alanda birden çok merkeziniz olsun. Tek bir bölgeye odaklanırsanız,  bir sürü problem yaşarsınız.

Şapkanızı önünüze koyup düşünün ve başka bir üretim merkezi açın.

İnternet üzerinden iş yapıyorsanız, destek personelinizi çeşitlendirin. Bölgesel mevcudiyetinizin iyi olması, insanların size olan güvenini artıracaktır.

 

Satış tekniği 34: Bölgesel ölçekte test edin ve uluslararası ölçekte uygulayın

Ürününüzü öncelikle bölgesel kitleye sunun. Test edin ve ne kadar başarılı olduğunu görün. Bölgesel ölçekte satış yapamazsanız, uluslararası ölçekte büyük satışlar yapmanız da zor olur. Talebe göre bölgesel test pazarını seçin.

E-posta listesiniz varsa, bu kişilere ürününüzü indirimli satmaya çalışın. Ürünü nasıl karşıladıklarını değerlendirin. Küçük değişiklikler yapın ve ürünü sürekli olarak geliştirin. Bu sayede online satışlarınızı artırabilirsiniz.

Mutlaka okuyun: Yurt Dışına Açılmak İsteyenlere Tavsiyeler

 

Satış tekniği 35: Profesyonel olun

İşiniz genişledikçe işleri tek başınıza yönetmeniz zorlaşacaktır. Gerekli olduğunda, değerleriniz ve işletme hedeflerinizle paralel olan insanları işe alın.

Mutlaka okuyun: Doğru Çalışan Seçimi Nasıl Yapılır?

 

Satış tekniği 36: Çalışanlarınızı iş arkadaşlarınız olarak görün

Asla patronluk taslamaya çalışmayın. Çalışanlarınıza önem verin. Kendinizi patron ve diğerlerini çalışan olarak konumlandırırsanız bu çalışanlarınızın moralini etkileyecektir.

Online iş yapan çoğu insan, evden çalışanları işe alıyor veya sanal ekip kuruyor. Bu durumda, asla küstah olmayın ve ödemeleri her zaman zamanında yapın.

Mutlaka okuyun: Nasıl Başarılı Lider Olunur?

 

Satış tekniği 37: Çalışanlarınız en büyük mal varlığınız

Gecikmiş ödemeleriniz olsa bile çalışanlarınızın maaşlarını asla geciktirmeyin. Acil durumlar olsa bile çalışanlarınızı önceden gecikmelere karşı uyarın.

Saha personeliz varsa bu kişilere pratik eğitim verin. Potansiyel müşterilerin sorabileceği sorulara karşı hazırlıklı olduklarından emin olun. Ekibinizdeki insanları yetiştirmeye çalışın. Bu hem kendilerine olan güvenlerini hem de morallerini arttıracaktır.

Çalışanlarınızın kalitesi ürün satışlarını doğrudan etkiler. İyi bir ekibiniz olursa, hem ürünleriniz iyi olur hem de ekibiniz sorunlara hızlı ve inovatif çözümler bulur.

Mutlaka okuyun: Çalışanlarınızı Neden ve Nasıl Eğitmelisiniz?

 

Ekstra satış tekniği : Her zaman ekstra bir şeyler verin

Müşterilere beklediklerinden fazlasını verirseniz bir süre sonra beklediğinizden fazlasını kazanmaya başlarsınız.

Ekstra bir şeyler almak müşterileri her zaman gülümsetir. Müşterilerinizi gülümsetin ve mutlu edin.

Bazen müşteriler küçük şeyler istediklerinde, istedikleri şeyi herhangi bir ücret almadan yerine getiriyorum. Bu küçük şeyler potansiyel müşterilerin sürekli müşterilere dönüşmesine ve satışlarımın artmasına yardımcı oluyor.

Mutlaka okuyun: Müşterilerin Beklentileri Nelerdir? Nasıl Karşılanır?

 

Son Söz

İster işletmesine ait satışları artırmaya odaklanmış bir girişimci, isterseniz de performansını yükseltmeye uğraşan bir satış elemanı olun fark etmez, zaman testinden başarıyla geçmiş bu satış stratejileri hayal ettiğiniz başarıya ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Dünyadaki tüm satış stratejilerini deneyebilirsiniz, ancak satışlarınızı artırmanın en iyi yolu gerçek yaşam deneyimlerinin gücüne güvenmektir. Söz konusu olan satış olduğunda, potansiyel müşterilere e-posta göndermenin, telefon açmanın veya karşılıklı konuşmanın yerini hiçbir şey tutamaz. Her bir etkileşimle neleri başarabileceğinizi fark edin ve müşteriyi satın alım kararı verme konusunda motive eden unsurlara ilişkin derin bir kavrayış geliştirin.

 

İlginizi çekebilir

Satış Öncesi İkna Teknikleri
İyi Bir Satıcı Nasıl Olunur?
En İyi Satış Stratejileri

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.