Her şirketi satış konusunda zafere ulaştıracak bir yöntem mutlaka vardır ve iyi geliştirilmiş bir satış yöntemine sahip olmanız hem size hem de satış ekibinize aylık hedefinizi tutturmada fayda sağlar.
Bu nedenle her kuruluş kendine özgü bir satış süreci geliştirmelidir. Bir şirket için işe yarayan bir yöntem bir başkası için tamamıyla faydasız olabileceğinden ne tarz bir metot seçeceğinizi iyi bilmeniz gerekir.
Peki, bu durumda ne yapacaksınız? Karar vermekte zorlanıyorsanız, sizler için hazırladığımız 10 popüler satış metodunu inceleyip size uygun olan yöntemi bulmaya çalışabilirsiniz.
Satış Metodolojisi Nedir?
Satış metodolojisi satışın “nasıl”ıdır. Hedefleri alır ve bunları “Bu soruyu bu aşamada sormalısınız.” tarzında, her biri eyleme dökülebilecek adımlara dönüştürür.
Satış sürecinden farklı olarak, bir satış metodolojisi genellikle tüm satış döngüsüne uygulanmaz.
Bunun yerine, yeterlilik, keşif, demo vb. belirli bir bölümle alakalı olurlar.
Satış süreçleri ve satış metodolojileri arasındaki tek fark bununla sınırlı değildir. Her kuruluş kendi pazarına, ürünlerine ve endüstri konumuna göre tamamıyla kendine özgü bir satış süreci geliştirmelidir. Bir şirket için işe yarayan bir yöntem bir başkası için tamamıyla faydasız olabilir. Aynı şekilde farklı ekip türlerinin aynı satış metodunu uygulaması da mümkündür.
Listemizin 4 numarasındaki “Challenger Satış Metodunu” ele alalım. İster işletmeler için kurumsal kaynak planlaması hizmetleri sunun, isterseniz de restoranlara yiyecek tedarik edin, temsilcileriniz bu tekniği kullanıp potansiyel müşterilerinize şaşırtıcı bir bakış açısı sunarak veya satın alma sürecine ilişkin araştırma yapmalarına rehberlik ederek onların güvenini kazanmayı başarabilirler.
1.SPIN Satış Metodu
Neil Rackham, SPIN satışını yazdığı aynı adlı kitabıyla bugünkü popülerliğine kavuşturdu.
Peki, SPIN ne anlama geliyor?
SPIN, satış görevlilerinin müşterilerine sorması gereken dört soru türünü ifade eden bir kısaltmadır: Durum, Sorun, Etki ve İhtiyaç-Kazanç. Bu sorular alıcıların problem yaşadığı sancılı noktaları ve zorlukları tanımlar; bu sayede alıcı ile satıcı arasındaki uyum sağlanmış olur.
- Durum soruları, bir potansiyel müşterinin mevcut durumunu anlamayı amaçlayan soru tipleridir.(yine de bir görüşme veya toplantıdan önce temsilcilerin araştırma yapması gerekir).
- Problem soruları ile potansiyel müşterilerin sorunlarının özüne ulaşmak amaçlanır.
- Etki soruları ile problemin çözülemediği durumlarda ne gibi sonuçlarla karşılaşılabileceği irdelenir.
- İhtiyaç-kazanç soruları da, potansiyel müşterilerinize sunacağınız çözümün uygulanması sonucunda elde edecekleri faydaların gösterildiği, müşterinin katılımının da sağlanarak sürecin sonuçlandırıldığı soru tipidir.
Son olarak yönetici işe alım hizmetleri firması bağlamında bir SPIN satışı örneği verelim:
- “Mevcut işe alım süreciniz nasıl çalışıyor?”
- “Üst düzey liderlik pozisyonlarınızı nitelikli adaylarla doldurmakta zorlandığınızı biliyor musunuz?”
- “Eğer bir liderlik pozisyonlarından herhangi biri doldurulamazsa, bu durum şirketinizi nasıl etkiler?”
- “Eğer nitelikli yönetici adaylarının bir listesini alabilseydiniz, bunun İK departmanınıza veya şirket geneline faydası ne olurdu?”
SPIN satışının temelinde bireysel çıkarımlar vardır. Bir ürünün veya hizmetin satın alınmasının neden iyi bir fikir olacağı veya satışın söz konusu şahıs ya da kurum için ne anlam ifade edeceğini açıkça söylemekten ziyade, müşterilerin kendi beklentileri ve çıkarımları doğrultusunda hareket edip bu yönde bir rehberlikle satışa yönlendirilmeleri esastır.
2.N.E.A.T. ™ Satış Metodu
N.E.A.T satışı yeterlilikleri ölçen bir uygunluk çerçevesi olup BANT (Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman Çizelgesi) ve ANUM (Yetki, İhtiyaç, Acil Durumlar ve Para) gibi benzer çerçevelerin yerine kullanılabilecek şekilde tasarlanmıştır.
N.E.A.T satışının “N”si, çekirdek ihtiyaçları temsil eder. Satış elemanlarından beklenen görünüşteki sorunlara odaklanmak yerine, müşteri sorunlarının derinliklerine dalmaları yani sorunun özüne inmeleridir. Satılacak ürünün, müşteriye kişisel veya kurumsal anlamdaki faydasının ne olacağını belirlemek son derece önemlidir.
‘E’ harfi, ekonomik etkiyi temsil eder. Bu aşamada müşteriye sunacağınız çözümün getirisini anında gözler önüne sermeniz doğru bir tavır değildir. Bunun yerine müşterilerinizin değişikliği gerçekleştirmeleri durumunda yaratacakları etki ile hali hazırda peşinde oldukları ekonomik etkiyi derinlemesine anlamalarına yardımcı olun.
‘A’ harfi otoriteye erişimdir. Muhtemelen şirketin mali işler müdürü ile bizzat konuşamayacaksınız, ama müşteriniz sizin adınıza kendisi ile konuşabilir mi acaba? En önemlisi de, bunu yapmayı gerçekten isteyip istemeyeceğidir.
‘T’ harfi yani Zaman Çizelgesi, müşterinizi karar vermeye iten zorlayıcı etkinlikleri, bir nevi son karar tarihini ifade eder. Bu tarihi kaçırmanın müşteri açısından olumsuz sonuçları yoksa, bu gerçek anlamda bir son tarih sayılmaz.
3.Kavramsal Satış
Kavramsal satış metodu, müşterilerin bir ürünü veya hizmeti değil kendilerine sunulan satış teklifinin temsil ettiği çözüm konseptini satın aldıkları fikri üzerine kurulmuştur. Bu nedenle, metodun yaratıcıları Robert Miller ve Stephen Heiman, satış görevlilerinden direkt olarak ürün sunumuna geçmektense, söz konusu ürünün potansiyel müşterilerin zihninde yarattığı konsepti açığa çıkarmalarını ve onların karar süreçlerini anlamaya çalışmalarını istiyor.
Bu metodu seçen satış görevlileri müşterilerine beş ana başlıkta toplayabileceğimiz akıllıca sorular sormalıdır:
- Onay soruları bilgileri teyit eder.
- Yeni bilgi soruları, müşterinin kafasındaki ürün veya hizmet kavramını ortaya çıkarır ve müşterinin ürünü alarak neleri başarmak istediğini sorgular.
- Tutum soruları, müşteriyi kişilik özellikler bakımından anlamaya ve proje ile olan bağlantısını keşfetmeye çalışır.
- Taahhüt soruları, müşterinin projeye yatırımının ardından sorulur.
- Temel problem soruları potansiyel problemleri açığa çıkarır.
Bu satış metodu, dinlemeye büyük önem verir ve satış sürecini üç aşamaya ayırır: Bilgi alma, bilgi verme ve taahhüt alma.
Tüm işlemler hem müşteri hem de satış görevlisi için çift taraflı bir kazanç sağlamalı, eğer satış görevlisi bunun böyle olmadığını düşünüyorsa, anlaşma yapmaktan kaçınmalıdır.
4. SNAP Satış Metodu
SNAP satış metodu, satışçıları potansiyel müşterilere ulaştırmayı amaçlar. SNAP, satıcılar için dört yönergeyi kapsayan bir kısaltmadır: Basit tutun, Değerli olun, Her Daim Uyum Sağlayın ve Öncelikleri artırın. Bu prensipler göz önünde bulundurulduğunda, satış görevlileri, tecrübe sahibi olan ve son derece yoğun çalışan müşterilere daha etkili bir şekilde ulaşabilir, satışını yaptıkları ürün veya hizmeti potansiyel müşterilerin gözündeki en önemli kavramlarla ilişkilendirebilir, böylelikle satın almalarını kolaylaştırabilir.
Çoğu satış görevlisi satış sürecinin tek bir karardan ibaret olduğunu düşünür.(potansiyel müşteri satın alıp almamaya karar verir)Ancak yazar Jill Konrath’a göre süreç içerisinde alınan üç kritik karar vardır. Birincisi, erişime izin vermek, ikincisi mevcut durumdan uzaklaşma seçimini yapmak, üçüncüsü de kaynakları değiştirmektir. Dönüm noktası niteliğindeki bu kararlar sayesinde satış görevlilerinin satış fırsatlarını çok daha etkili bir biçimde takip etmeleri sağlanır.
5. Challenger Satış Metodu
Matthew Dixon ve Brent Adamson, kurumlar arası satış elemanlarının her birinin sayacağımız beş profilden en az birinin özelliklerine sahip olduğu iddiasından yola çıkarak “Challenger” satış kavramını ortaya attılar: Bağlantı kurucular, sıkı çalışanlar, yalnız kurtlar, etkin problem çözücüler ve meydan okuyucular. Dixon ve Adamson’un yaptığı araştırmalara göre, satış elemanları arasında bu profillerin her birine örnek oluşturabilecek pek çok insan var, üstelik bu dağılımın eşit bir dağılım olduğunu da söyleyebilmek mümkün. Ancak, içlerinde en başarılı grubu meydan okuyucular oluşturuyor – söz konusu grup, araştırmaya katılanlar arasındaki en yüksek performansa sahip katılımcıların % 40’ını temsil ediyor.
Peki, meydan okuyucuları satışta bu kadar etkili kılan şey nedir? Onlar sırasıyla öğret-uyarla- kontrol et sürecini takip ediyorlar. İlk olarak müşterilerine söz konusu ürün veya hizmetin ne olduğunu değil, yaptıkları işe ilişkin çok daha büyük problemlerinin üstesinden gelmeyi, yeni fikirler edinmeyi ve keskin bir kavrayış geliştirmeyi öğretirler. Ardından, iletişim sistemlerini müşterilerine göre düzenlerler. Son olarak da, müşterileri tarafından geri çevrilme korkusu yaşamaksızın, hatta nihai hedefe daha da odaklanmak suretiyle, satış sürecinin kontrolünü ele geçirirler. Challenger satış metodu ise diğer dört satış görevlisi türüne bu bilgeliği kazandırmaya çalışır.
6. Sandler Sistemi
Sandler Sistemi, geleneksel satış senaryosunu belli ölçülerde değiştiriyor. Eskiden beri satış denen şeyin, potansiyel alıcıların takip edilmesi ve satıcılar tarafından ikna edilmesi anlamına geldiği düşünülüyordu ancak Sandler metodu her iki tarafa da eşit yatırımların yapılması gerektiği fikrini ortaya koydu. Bu durum, söz konusu iki rolü tamamen tersine çevirmese de, durumu eşitlediği kesin.
Sandler Sistemi, satış temsilcisi ve müşteriyi satış sürecine eşit şekilde bağlı iki öğe olarak ele alır- öncelik bu ikili arasında karşılıklı bir güven duygusu oluşturmaktır. Satış temsilcisi, tipik bir satış elemanı gibi davranmak yerine, danışman kimliğiyle hareket eder ve müşterinin içinde bulunduğu sıkıntıyı belirleyebilmek için kilit sorular yöneltir.
Zaman ve bütçe kısıtlamaları gibi sorunlar, hem satış temsilcileri hem de potansiyel müşteriler tarafından yapılan kayda değer miktardaki onca işi devre dışı bırakıp, tarafları satış anlaşmasının iptaline kadar götürebilir. Fakat Sandler satış yöntemi ile eğitilmiş satış temsilcileri, henüz yeterlilik sürecinde iken engellerin çoğunu ortadan kaldırmak veya süreci yeniden değerlendirmek için çabalarlar.
Satış temsilcisi sunduğu teklifin potansiyel müşterinin sorununa tam olarak cevap veremediğini keşfederse, bunun aksini iddia edip onları ikna etmek için zaman harcamaz, yalnızca satış sürecini sonlandırmakla yetinir. Sandler Satış Sisteminde satıcının alıcıyı ikna etmesinden ziyade alıcının satıcıyı satmaya ikna ettiği bir durum söz konusudur.
7.Müşteri Odaklı Satış
Müşteri odaklı satış metodu ile satış görevlilerinin ürün satıcısı kimliğinden sıyrılıp işbirlikçi danışmanlara dönüştürülmesi amaçlanmaktadır.
Müşteri odaklı bir satış yapmak, müşterinin ihtiyaçlarını tanımlamak ve problemlerini çözecek yaratıcı çözümler bulmak için onlarla anlamlı sohbetler geliştirmenizi gerektirir. Satış temsilcilerinizin hedef kitlesi karar alıcılar olmalı ve müşterilerin içinde bulunduğu durumu anlamak, ihtiyaçlarına uyum sağlayacak bir ürün veya hizmet sunmak ya da konuyla yakından alakalı farklı çözümler geliştirebilmek için sorular sormalıdırlar.
Müşteri odaklı satış metodu şu sekiz ilkeye dayanır:
- Sunum yapmak yerine duruma uygun konuşmalar yapın.
- Fikir sunmak yerine konuyla alakalı sorular sorun.
- İlişki kurmak yerine çözüm bulmaya odaklanın.
- Kullanıcılar yerine karar alıcıları hedef alın.
- İlgi uyandırmak için ürün yerine ürün kullanımını yüceltin.
- En yoğun satıcı olmak yerine en iyi satıcı olmaya gayret edin.
- Teklif kapanışını kendinize göre değil alıcıya yani müşterinize göre belirleyin.
- Alıcıları ikna etmek yerine satın almaya teşvik edin.
8. MEDDIC Satış Metodu
MEDDIC karmaşık ve kurumsal satışlar için kullanılan bir niteliklendirme sürecidir.
MEDDIC ifadesinin açılımı ise şudur: M harfi metrikleri, E harfi ekonomik alıcıyı, D harfi karar kriterlerini ve karar sürecini, I harfi sorunu tanımlamayı, C harfi ise Şampiyonu yani satış görevlinizi temsil eder.
Geriye kendinize veya müşterilerinize yöneltip cevabını arayacağınız şu soruları yöneltmek kalıyor:
- Metrikler: Durumun ekonomik etkisi nedir?
- Ekonomik alıcı: Bütçe uygunluğunu kim kontrol ediyor?
- Karar kriterleri: Kuruluşunuzun satıcı seçmek için kullandığı resmi değerlendirme kriterleri nelerdir?
- Karar süreci: Kuruluşunuz belirlediği satıcıyı hangi spesifik aşamalardan geçirerek seçer?
- Sorunu tanımlama: Sorununuzu tetikleyen olay veya söz konusu sorunun yarattığı finansal sonuç nedir?
- Şampiyon: Sizin adınıza kim satış yapar?
9.Çözüm Odaklı Satış Metodu
Belirli ürünleri satmak yerine müşterinin menfaatine uygun olacak bir çözüm satmalısınız. Örneğin, bir baskı ve tasarım şirketinin satış temsilcisi, alıcısının ihtiyaçlarını karşılamak için şirkete özel hazırlanmış bir tasarım hizmetleri, tabela ve kartvizit paketi oluşturabilir.
Bu yaklaşım, günümüzde alıcıların çok daha bilinçli olduğu ve satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerini buldukları anda kaçırmamaları gerektiği gerçeğini kanıtlıyor. O halde endişeye kapılmanıza hiç gerek yok, çünkü müşterileriniz büyük olasılıkla ürünlerinizi önceden araştırmış olacak ve ihtiyaçlarıyla uyum içindeki teklifleri rahatlıkla anlayabilecekler. Size düşen ise uygun bir teklif paketi hazırlamak.
Çözüm odaklı bu satış metodu sayesinde satış temsilcileri, olası problemleri tespit edebilir ve müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için onlara özelleştirilmiş bir ürün paketi sunabilirler.
10.Inbound Satış Metodu
Pazarlama ve satış hedefleri iç içe geçmiştir. Potansiyel alıcılar, pazarlama ekibinin oluşturduğu içeriklere bakar ve genellikle satış departmanıyla etkileşimde bulunmadan önce ürünleri kendi kendilerine araştırırlar.
Inbound satış metodu, satış profesyonellerinin, Twitter veya ürün fiyatlandırma sayfaları üzerinden potansiyel müşterileriyle buluşmalarını sağlar.
Bu metot, satın alma sürecini kişiselleştirmek için sayfa görünümlerini, dönüşümleri ve sosyal medya etkileşimlerini analiz eder. Potansiyel müşterinizin farkındalık, değerlendirme ve karar aşamalarından geçtiği satın alma yolculuğu esnasında satış temsilcileriniz de şu dört aşamayı hayata geçirir:
- Tanımlama -Inbound satış temsilcileri, pasif olanlardan ziyade aktif alıcılara öncelik verir. Aktif alıcılar şirket sitesini ziyaret edenler, canlı sohbet başlatanlar, form dolduranlar veya Twitter üzerinden satış temsilcilerine ulaşan kişilerdir.
- Bağlantı Kurma – Satış temsilcileri potansiyel müşterilerle bloglar, sosyal medya hesapları, kişiselleştirilmiş mesajlar veya yüz yüze görüşmeler yapma yoluyla bağlantı kurabilir. Bu kişiselleştirme, alıcının rolünü, ilgi alanını, sektörünü veya sahip olunan ortak bağlantıları temel alır.
- Keşif – Keşif aşaması, satış temsilcilerinin müşterilerle dostane bir ilişki geliştirmesi ve daha önce gerçekleşen görüşmelerin özetlenmesi süreçlerini içerir. Temsilcilerin potansiyel müşterilerinin yaşadığı zorlukları ve bu zorlukları aşmada ihtiyaç duyduğu çözümleri veya hedeflerini derinlemesine incelediği, bunlara uyabilecek ürün / hizmetler sunduğu, alıcı zaman çizelgesi ve bütçesine uygun planlar oluşturduğu aşama tam burasıdır.
- Tavsiye – Satış temsilcileri bu son aşamada, potansiyel müşterilerinin ihtiyaçlarına ve bu ihtiyaçların çözümü için ürünlerinin/hizmetlerinin sunabileceği değer ve yardıma ilişkin bildikleri her şeyi kapsayan kişiselleştirilmiş bir satış sunumu hazırlayıp sunarlar.
Yapılan her satış, alıcının belirli bir hedefe ulaşmasını, bir sorunu çözmesini veya bir ihtiyacı karşılamasını sağlamalıdır. Ürün veya hizmetin bu üç amaçtan birini yerine getirmemesi durumunda, satış temsilcisi anlaşma yapmaktan kaçınmalıdır.
