Çok bilinen bir sahnedir. The Wolf of Wall Street filminde eski bir borsa simsarı olan Jordan Belfort’u oynayan Leonardo Dicaprio, cebinden bir kalem çıkarır ve başarılı satış yetkililerine şöyle der:
” Bana bu kalemi satın! ”
Herhangi bir satış uzmanı için gerçek ve zorlu bir görev. Gerçek bir satışçıyla hedeflerini hiçbir zaman gerçekleştiremeyecek olanı ayırt edebilecek cinsten bir soru. Haliyle bu sorunun dünya genelinde işe alım uzmanları tarafından kullanılmış olması da şaşırtıcı değil.
Zor bir soru değil ancak bu soruya nasıl cevap vereceğinizden emin değilseniz satışın temel prensiplerini bilimiyorsunuz demektir.
Cevabı ise şu şekilde:
Öncelikle alıcıyı tanımak zorundasınız.
Şimdilerde bir motivasyon konuşmacısı olan Belfort da bunu şöyle açıklıyor: “Eğer kalemi satmak istiyorsanız satın alana sorular sormalısınız. Ona ne kadar zamandır bir kalem aradığını, neden bir kalem istediğini, bir kalem sahibi olmanın onun için ne demek olduğunu sormalısınız. Eğer potansiyel bir çalışan kalemin özelliklerini aramaktansa size sorular soruyorsa, o zaman onun ne yaptığını bildiğinden emin olabilirsiniz.”
Bu yeni bir taktik değil. Benim ilk gördüğüm satış konuşmacısı Zig Ziglar’dır ve ben satışı ve başarıyı ondan daha iyi bileni görmedim. Onun Johnny Carson tarafından mülakata alındığına dair bir hikaye vardır:
Carson masanın üzerindeki kül tablasını işaret eder ve: “Senin dünyanın en iyi satışçısı olduğunu söylüyorlar. O zaman bana bunu kül tablasını sat.”
Ziglar bir saniye düşünür ve cevap verir: “Satabilmek için önce senin kül tablasını neden almak istediğini öğrenmem gerekiyor.”
Carson kül tablasına bakar ve: “Sanırım iyi yapılmış, baya güzel görünüyor ve iyi bir kül tablası.”
“Tamam” der Ziglar ve devam eder: “Fakat onun bana senin için değerinin ne kadar olduğunu söylemen gerekiyor.”
“Bilmem ki” der Carson ve ekler “Sanırım 20 dolar civarındadır.”
Ziglar güler ve “Anlaştık” der.
Pratikte satışlar çok nadir bu kadar kolay olur ve satarken biraz daha efor sarf etmeniz gerekir.
Yani alıcıyı tanımaya yönelik yeterli sayıda soru sorduktan sonra iş, alıcıyla sattığınız şey arasında duygusal bir bağ oluşturmaya gelir. Bunu bir hikaye yoluyla yapabilirsiniz.
Ünlü bir kişinin her bir anlaşmayı imzalarken farklı bir kalem kullandığnı ve bu kalemi anlaşmanın imzalanmasında emeği geçen birine hediye ettiğini anlatabilirsiniz. Kalem bir hatıraya dönüşür ve sahibine tarihi bir anı hatırlatır.
Aynısı mülakata alınan kişinin işe alım yetkilisine satmaya çalıştığı kalem için de geçerlidir. O sadece bir kalem değildir. O kalem, işe alım uzmanının son iş anlaşmasını imzaladığı kalemdir. Kalem ucuz olabilir ancak hatırlattıkları pazarlık yapılmaya açık bir değerdedir.
Ne sattığınızın bir önemi yoktur. Satış yaptığınız kişiyi tanımalı ve onunla sattığınız şey arasında duygusal bir bağ kurulmasını sağlayacak bir hikaye anlatmalısınız. Uygulaması çok zor bir taktik değil ve günümüzün satış kanalları, sattığınız şey sadece bir tükenmez kalem olsa dahi satış yapmayı her zamankinden daha kolay hale getirdiler.
