Noah Goldstein, Steve Martin ve Robert Cialdini’nin ortaklaşa yazdığı bir kitap var: Evet!
İkna Etmenin Bilimsel Olarak Kanıtlanmış 50 Yolu
Bu kitapta insan psikolojisi derinlemesine inceleniyor ve ikna yeteneğini geliştirmek için 50 adet bilimsel olarak kanıtlanmış yöntemden bahsediliyor.
Yazarlar bu kitapta iknayı sanat olarak değil, bir bilim olarak ele alıyor. Bu da herkesin kendi ikna yöntemini bulabileceği, ikna etme yeteneğinin geliştirilebileceği anlamına geliyor.
Evet, söz konusu taktiklerden size uygun olanı ya da olanları seçerek daha ikna edici bir insan olabilirsiniz.
Gelin bu yöntemlere beraber bakalım.
İkna Etmenin Bilimsel Olarak Kanıtlanmış 50 Yolu
1. Ürünün bitmek üzere olduğunu ima edin. “Hemen şimdi arayın, indirimi kapın.” demek yerine “Hatlarımız meşgulse tekrar arayın.” gibi bir yaklaşımı benimsemelisiniz. “Bu ürüne diğer insanlar da ilgi gösteriyorsa o üründe bir keramet vardır, bitmeden almalıyım.” dedirtmeyi ancak kıtlık algısı yaratarak başarabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Kıtlık İlkesi Nedir? Satışları Artırmak İçin Nasıl Kullanılır?
2. Olumsuz davranış gösteren reklamlar, olumsuz davranışı tetikler. ABD’deki Petrified Forest Milli Parkı yönetimi, ziyaretçilerin parktan bir şey çalmamalarını belirten bir reklam panosu için A/B testi hazırlıyor. Bir panoda her yıl parktan ciddi oranda toprak, taş, odun parçası çalındığı belirtiliyor. Diğer panoda ise ziyaretçilerden taş, toprak, odun parçası almamaları isteniyor. İlk pano, hırsızlık oranını 3 kat artırıyor çünkü parktan taş vs. çalmanın yaygın bir davranış olduğu belirtiliyor üstü kapalı olsa bile.
3. Aşırı seçenek kararsız bırakır. Başka firmaların emeklilik fonunu yöneten bir şirket toplamda 800.000 kişinin bilgilerine sahip. Çalışanlara 2 adet emeklilik paketi sunulduğunda %75’i iki paketten birini seçiyor. Ancak çalışanlara 5’ten fazla emeklilik paketi opsiyonu sunulduğunda bu oran %59’a düşüyor. Çünkü insanlar kararsız kalıyor, daha iyi bir seçeneği kaçırmamak için fazla düşünüyor ve sonunda herhangi bir eylemde bulunamıyor. Head & Shoulders şampuan markası geçtiğimiz yıl 11 farklı şampuanı piyasadan çekti. Şirket 26 farklı şampuan yerine 15 farklı şampuan satmaya karar verdi ve bu, satışları %10 artırdı.
4. Hediye verilen şeyin değeri düşer. Araştırmacılar bir grup insana inci bir kolye fotoğrafı gösterip bu kolyenin ne kadar arzulandığını ölçüyor. Başka bir grup insana da aynı fotoğraf gösteriliyor. Ancak gösterimden önce pahalı bir şişe şampanya alanlara bu kolyenin hediye edildiği bilgisi veriliyor. İkinci grup bu bilgi üstüne kolyeyi daha az çekici buluyor. Diğer bir deyişle bir şeylerin yanında hediye olarak verilen bir ürün, insanlar tarafından daha az cazip ve çekici bulunur. İnsanlar o ürünü “eşantiyon” olarak kodlar.
5. 9000 liralık telefon 7500 liralık telefonu “ucuz” kılar. Telefon satın almak için bir dükkana giren çifte önce pahalı telefonlar gösterilirse, bu kişiler daha düşük fiyattaki telefonu “kelepir” olarak değerlendirir.
Mutlaka okuyun: Satışlarınızı Artıracak Fiyatlandırma Stratejileri
6. İkna ederken korku kartını oynamayın. Bir grup insan tetanozun zararları hakkında bir broşür veriliyor. Diğer gruba ise tetanoz aşısının zararları ve nasıl aşı yaptırılacağına dair bir broşür veriliyor. İkinci grup ilk gruba göre daha çok aşı yaptırıyor. Çünkü ilk gruptaki insanlar, tetanozun korku verici sonuçlarını bloke ederek görmezden gelmeye, tetanoz aşısını gerektirecek durumların başlarına gelme ihtimalinin düşük olduğuna inanmış durumdalar.
7. Ufak bir hediye, mahcubiyet oluşturur. Yabancı birinden koşulsuz küçük bir hediye alan insanlar, bu kişiye karşı mahcup olmamak, iyiliğe iyilikle karşılık vermek için alışveriş yapmaya daha çok eğilimlidir.
Mutlaka okuyun: Karşılıklılık İlkesi Nedir? Nasıl Kullanılır?
8. Sürü psikolojisinden yararlanın. Bir otelde misafirleri odalarına götüren kişi, otelde kalan çoğu kişinin geri dönüşüme uygun kağıt havluları kullandığını söylüyor. Aynı mesaj “Bu odada kalan kişilerin büyük bir bölümü çevreye duyarlı insanlardı ve hepsi geri dönüşüme uygun kağıt havlu kullandılar.” şeklinde belirtildiğinde kağıt havlu kullanım oranı %33 artıyor. Halbuki mesaj hemen hemen aynıydı.
Mutlaka okuyun: Sosyal Kanıt Nedir? Pazarlamadan Nasıl Kullanılır?
9. Emek verilen şeye daha çok dikkat edilir. Araştırmacılar bir ofiste anket düzenliyorlar. Aynı anketi üç farklı gruba, üç farklı yöntemle yöneltiyorlar. İlkinde her bir anketin üstüne “Lütfen anketi doldurunuz.” yazan bir not yapıştırılıyor. İkincisinde anketin üstüne el yazısıyla “Lütfen anketi doldurunuz” yazılıyor. Üçüncüsünde ise “Lütfen anketi doldurunuz” ifadesi bilgisayar yazısıyla yazılıyor. Sırasıyla ankete katılım oranları %75, %48 ve %38 şeklinde gerçekleşiyor. Yani insanlar kişiselleştirilmiş bir unsuru, el yazısıyla her bir anket kağıdı üzerine yapıştırılan notu takdir ediyor ve bunun karşılığında ankete daha çok katılım sağlıyorlar.
10. Detaylı bilgi vermek bazen doğru değildir. Kaliforniya’da yapılan bir araştırmada bir mahallenin haftalık enerji tüketimi ölçülüyor. Haftalık ortalama elektrik tüketimi ölçüldükten sonra ortalamanın altında elektrik kullananlara teşekkür notu yollanıyor. Ortalamanın üzerinde elektrik kullananlara ise biraz daha tutumlu olunması konusunda nazik bir not yollanıyor. Sonuç? Elektriği fazla kullanan kişilerin elektrik kullanımında ciddi bir düşüş görülüyor. Tutumlu olan kişiler ise bu nottan sonra daha fazla elektrik harcamaya başlıyor. Burada ilk başta tutumlu olan kişilere “ortalamanın altında elektrik kullandıklarını” belirtmek aslında onların kulağına kar suyu kaçırıyor, onları “uyandırıyor.” Bu çalışma sonucunda araştırmacıların belediyeye yaptığı öneri, tutumlu kişilere ortalamanın altında olduklarını belirten bir not değil, onlara “Aynen bu şekilde devam:)” yazılı bir not gönderilmesi gerektiği şeklinde olmuş.
11. Karanfili hesaptan önce ve sonra verin. Bir restoran müşterilerine çıkışta nane ya da karanfil ikram ediyor. Eğer garson karanfili hesabı masaya getirdiğinde bırakırsa bırakılan bahşiş oranı %3.3 artıyor. Ancak garson hesabı verdikten sonra bizzat gelip karanfil-nane ikram ederse bahşiş oranı %14.1 artıyor. Başka bir deneyde ise garson her müşteriye bir adet naneli şeker veriyor. Daha sonra hesabı getiriyor. Tam arkasını dönüp gidecekken bir adet daha naneli şeker veriyor müşterilere. Bu oranda bahşiş oranı %23 artıyor.
12. Koşulsuzluk hissi mesajlara cevap oranını artırır. Bir otelde araştırmacılar iki farklı tabela deniyor. Birinde “Eğer yeniden kullanılabilir havluları tercih ederseniz, sizin adınıza bir çevre derneğine bağış yapılacak.” yazıyor. İkinci tabelada ise “Sizin adınıza bağış yapıldı. Zira biz sizin yeniden kullanılabilir havluları tercih edeceğinizi biliyoruz.” yazıyor. İkinci mesajı gören müşterilerin yeniden kullanılabilir havluları kullanma oranı diğer gruba göre %45 artıyor.
13. Küçük iyilikler kişinin benlik algısını değiştirir ve daha büyük iyiliklerin yolunu açar. Araştırmacılar bir mahallede insanların bahçelerine “Dikkatli araç sürün” yazılı bir tabela asmak için ev sahiplerinden izin istiyor. İnsanların %17’si bunu kabul ediyor. İkinci gruptakilerin ise %76’sı kabul ediyor. İki grup arasındaki fark ne sizce? İkinci gruptan birkaç hafta önce başka bir ufak iyilik daha isteniyor(pencerelerine küçük bir uyarı etiketi yapıştırmaları gibi). Bu durum ikinci grubun geçen süre zarfında kendilerini daha iyi vatandaş, daha sorumlu insan olarak görmelerini sağlıyor. Yani küçük bir iyilik istediğiniz bir kişi, zaman içinde size daha büyük bir iyilik yapmaya daha eğilimlidir.
Mutlaka okuyun: Bağlılık ve Tutarlılık İlkesi Nedir? Nasıl Kullanılır?
14. Zaman geçtikçe yapılan iyiliğin değeri artar. İyiliği gören kişinin gözünde ise söz konusu iyiliğin değeri düşer. Araştırmacılar bir ofisteki çalışanlardan birbirlerine iyilik yapmalarını istiyor. Daha sonra bu iyiliği yapan/iyiliği alan kişilerin söz konusu iyiliği notlandırmaları isteniyor. Birkaç hafta sonra aynı kişilerden başka bir iyilik isteniyor ve bu iyiliği de notlandırmaları isteniyor. İyilik yapan kişiler yapılan iyiliğe, iyiliği gören kişilerden daha yüksek not veriyor.
15. İnsanları belli sosyal gruplara dahil etmek onları katılım oranını artırır. Bir grup insana oy verme alışkanlıklarıyla alakalı bir anket yapılıyor. Katılımcıların yarısına verdikleri cevaplar neticesinde “politik olarak bilinçli” yakıştırması yapılıyor. Bu yakıştırmanın yapılmadığı bir de ikinci grup var. Seçim günü geldiğinde ilk grubun seçimlere katılım oranı diğer gruba göre %15 artıyor.
16. Gerekçe istemek insanların kararını pekiştirir. Araştırmacılar, bir grup insana gelecek seçimlerde oy kullanıp kullanmayacaklarını soruyor. Kullanacağını ifade eden kişilere ya hiçbir şey sorulmuyor ya da neden oy verecekleri soruluyor. Seçim günü geldiğinde daha önce oy vereceğini söyleyen grubun oy verme oranı %61.5 oluyor. Gerekçesi sorulan grubun oy verme oranı ise %86.7 olarak ölçülüyor. Yani insanlar kendi eylemlerine bir gerekçe ileri sürdüklerinde bu eylemi gerçekleştirme oranları artıyor.
17. Yazılı metin sorumluluğu artırır. A grubundan AIDS farkındanlık kampanyası için ilkokullarda gönüllü faaliyet yürütmeleri isteniyor. Bu istek sözlü olarak ifade ediliyor. B grubundan da aynı şey isteniyor ancak bu istek bir form şeklinde sunuluyor. A grubunun %17’si bu kampanyaya destek verirken B grubu %49 oranında destek veriyor.
18. Şartların, zamanın, teknolojinin değiştiğini belirtin. İnsanlar genelde bir konu hakkındaki fikirlerini değiştirmekten hoşlanmazlar. Zira tutarsız bir imaj çizeceklerinden endişe ederler. İnsanları eski kararlarını değiştirme konusunda ikna ederken zamanın değiştiğini, teknolojinin geliştiğini ifade etmek onların ikna olmasını kolaylaştırır.
19. Yardım istemek insanları açar. A grubuna sahte bir deney yapılarak bunun karşılığında bir miktar para veriliyor. Deneyden sonra araştırmacı bu kişilere gelip parayı istemesinin ayıp olup olmayacağını, zira deney için kendi cebinden ödeme yaptığını, deney için ödenek alamadığını öne sürüyor. B grubundan böyle bir şey istenmiyor, para B grubu üyelerinde kalıyor. Deney sonrası iki gruba da araştırmacı hakkındaki izlenimleri soruluyor. A grubu üyeleri parayı iade etse bile kendilerine nazikçe durumu anlatan araştırmacıya daha çok sempati besledikleri ortaya çıkıyor.
20. Ufak bir talep çok kapı açar. Araştırmacılar kapı kapı gezerek ABD Kanser Vakfı için bağış topluyor. A grubundan sadece bağış isteniyor, B grubuna ise “her kuruşun çok büyük katkısı var.” ifadesi söyleniyor. A grubunun para verme oranı %28 iken B grubunun para verme oranı %50.
21. Düşük fiyatlı ürünlere daha yüksek teklif verilir. eBay hakkında yapılan bir araştırmada insanlar açık artırmada düşük fiyatlı ürünlere daha yüksek teklif veriyor. İnsanlar düşük fiyatlı ürünleri satın almak için daha çok zaman harcıyor, daha sık teklif veriyor.
22. Müşteri hava atmadan nasıl etkilenir? Konferanslarda, toplantılarda esas konuşmacıyı genelde biri sahneye davet eder, onu tanıtır. Doktorların, avukatların diplomaları bu nedenle odalarında asılıdır.
23. Bir ortamdaki en zeki insan olmak tehlikelidir. DNA’nın çift helezonlu yapısını keşfeden bilim insanları DNA konusunda uzman kişiler değildi. Bu nedenle yeni keşiflere daha açlardı, kendilerini geliştirmek için sürekli araştırma yapıyorlardı. Yani en iyi, en zeki insanın siz olduğunuza inanırsanız gelişim gösterme ihtimaliniz düşer.
24. Şeytanın avukatı olun. İş hayatında farklı ve muhalif görüşlere kulak veren liderler, daha çok saygı görür. Buna karşın belli kurallar koyup bu kurallara uymayanları cezalandıran liderler çalışanları tarafından fazla sevilmez.
25. Olumsuz örnekler, olumlu örneklerden daha kolay hatırlanır. Bir grup itfaiyeciye başka bir ülkedeki itfaiyecilerin yaptığı hayati hataların listesi veriliyor. Başka bir gruba ise farklı bir ülkedeki itfaiyecilerin gösterdiği üstün performans örneklerinin listesi veriliyor. İlk gruptaki itfaiyeciler, kendilerine verilen listedeki hataları diğer gruba kıyasla çok daha iyi hatırlıyor. Beynimiz başka insanların yaptığı hataları daha iyi muhafaza eder. Kötü örnekler, kötü olaylar daha kolay hatırlanır.
26. Bireysellik kültürden kültüre değişir. ABD ve Batı Avrupa ülkelerinde sakız reklamında sadece kişiye özgü bir vurgu yapılıyor. Doğu Avrupa ve Asya ülkelerinde aynı reklam ise “yanınızdaki insanlar nefesinizin koktuğunu anlamasın.” gibi bir motto ile yapılıyor. Yani batıda sadece kişiye özgü bir anlayışla reklam yapılırken doğudaki kolektif yaşam kurallarına göre bir reklam tasarlanıyor.
27. Kültürel farklara dikkat etmek gerekir. Amerikalılar telefonda telesekreter duyduklarında %50 oranında telefonu kapatıyor iken Japonlar %85 oranında kapatıyor. Zira Japonlar kişisel dokunuşlara (tonlama, hitap, ses tonu vs.) daha çok önem veriyor ve sesli mesajlarda bu tür unsurların yeterince gerçekçi olmadığını ifade ediyor. Kültürel fark, satış ve ikna konusunda ustalaşmanız gereken en önemli hususların başında gelir.
28. Yükümlülük duygusu kültüreldir. Bir grup Amerikalı öğrenciye kısa bir anket doldurmaları söyleniyor. Birkaç hafta sonra aynı öğrencilere 2 kat daha uzun süren bir anket daha gönderiliyor. İki anket için de ödeme yapılmıyor. Aynı deney Asyalı öğrencilere de uygulanıyor. Amerikalılar ankete %22 oranında katılırken Asyalı öğrenciler %10 düzeyinde katılım gösteriyor. Amerikalı öğrenciler sadece kendi deneyimlerine göre hareket ederken Asyalı öğrenciler diğer kişilerin ankete katılım oranının düşük olduğunu öğreniyor ve ikinci ankete daha az katılım sağlıyor. Yani Amerikalılar bireysel hareket ederken Asyalı öğrenciler kendi akranlarının ne yaptığına bakarak karar veriyor.
29. Yüz yüze görüşmek hala değerli bir şeydir. A grubundaki insanlardan yüz yüze tanışmaları ve bir sorunu çözmeleri isteniyor. B grubundaki insanlardan ise tanışma ve sorun çözme faslını e-mail ile yapmaları isteniyor. Sonuç olarak A grubu diğer gruba göre %29 oranında daha iyi bir çözüm buluyor. Yüz yüze görüşmenin ve tartışmanın teknoloji çağında hala daha değerli olduğunu söylemek bu noktada önemli.
30. Kafein kafayı açar. A grubuna portakal suyu veriliyor. B grubuna ise içine kafein katılmış portakal suyu veriliyor. İki gruba da tartışmalı bir konu veriliyor. İlk argüman zayıf ve aceleci iken ikinci argüman daha sağlam temellere dayanıyor. İki grupta zayıf olan argümanı dikkate almıyor. Buna karşın B grubu sağlam argümanı diğer gruba kıyasla %30 daha kolay anlıyor. Kafein beynin daha hızlı çalışmasını ve sağlam argümanları daha çabuk kavramasını sağlıyor.
31. Yorgun insanların zaafiyeti daha belirgindir.En uzun reklamların neden gece yarısı yayınlandığını biliyor musunuz? Çünkü insanlar yorgunken zaafiyetleri daha açıktır. A grubundaki insanlar gece yarısı yorgunken bir ürün reklamı gösteriliyor. B grubu ise daha dinç ve uyanık… A grubundaki insanlar, bu ürünü satın almaya daha çok eğilim gösteriyor.
32. Olumsuz duygular daha çok para harcatır. A grubuna duygusal bir film izletiliyor. Filmde başrol oyuncusunun kardeşi ölüyor. B grubuna ise film izletilmiyor. Sonra iki gruba da aynı ürün gösteriliyor ve bu ürüne ne kadar ödemeye razı oldukları soruluyor. A grubu aynı ürüne B grubuna göre %30 daha çok değer biçiyor.
33. Ayna, insanların hareketlerine daha çok dikkat etmesini sağlar. Bayramda şeker toplayan bir grup çocuğa oturma odasına girip masadaki şekerlerden almaları söyleniyor. A grubundaki çocukların girdiği odada masanın hemen yanında büyük bir ayna var. B grubundaki çocuklarda ise böyle bir ayna yok. Aynalı odadaki çocukların %9’u, ayna görmeyen çocukların ise %33’ü normalden daha fazla şeker alıyor masadaki kaseden.
34. Markayı belirtmeyen reklamlar hatırlanmaz. İnsanların çoğu sürekli koşuşturan tavşanlı bir reklam dendiğinde direkt Duracell’i hatırlar. Energizer Bunny karakterinin reklamlarında kullanılması sonucu Duracell satışlarında ciddi bir artış olmuştur. Tıpkı “Çelik” isimli robotun bulunduğu Arçelik reklamları gibi…
35. Soyut bağlantı kurdurmak akılda kalıcılığı artırır. Crayola bir pastel boya markası… Bazı renklere Ayçiçeği sarısı, Kurbağa yeşili gibi isimler veriyor. Bu renkler, özel bir ismi olmayan renklere göre daha iyi hatırlanıyor. Yani bir şeyi tanımlamak için soyut bir bağlantı kurmak, insanların beynini daha çok çalıştırır ve bu şey kafada daha iyi yer eder. Kurbağa ve yeşil arasındaki bağ, insanların bu rengin adını daha kolay hatırlamasını sağlar diğer bir ifadeyle.
36. Sadakat programları iyi başlamalıdır. Bir oto yıkama firması, aracını 8 kez yıkatan müşterilerine bir kez bedava oto yıkama hizmeti veriyor. A grubundaki insanların sadakat kartlarına ilk yıkamadan sonra hemen damga vuruluyor. B grubundaki insanlara ise 10 yıkama sonrası bir yıkama hediye ediliyor ve ilk yıkama sonrası kartlarına 3 adet damga vuruluyor. Sonuç olarak A grubu da B grubu da bedava oto yıkama hizmeti için 7 kez daha araç yıkatmak zorunda. Ancak ilk seferde 3 kez damga vurulan B grubu bu şirketten araç yıkatmaya %34 oranında devam ederken ilk yıkama sonrası kartına tek damga vurulan A grubu bu firmaya %19 oranında tekrar geliyor.
Mutlaka okuyun: En İyi Müşteri Sadakat Programları
37. Bir bilgi bağlamına göre değişim gösterebilir. Bir grup insana A isimli bir mağaza reklam broşürü veriliyor. A mağazasının 6 katlı olduğu, çok çeşit ürün satıldığı övgüyle anlatılıyor bu broşürde. Diğer bir gruba ise A mağazası hakkında kısa bilgiler içeren bir metin veriliyor ve A mağazasından sonra 3 katlı bir B mağazası hakkında da bilgi veriliyor. İlk gruptaki insanlar A ile B mağazaları arasında A’yı tercih ediyor, zira A’nın reklam broşürü daha canlı, daha renkli, daha çok bilgi içeriyor. İkinci grup ise B mağazasını tercih ediyor. Zira ikinci grup A mağazası hakkında kuru bir bilgi metni okurken B mağazası hakkında daha geniş bilgi ediniyor. Yani insanlara aynı bilgi verildiğinde bu kişilerin daha önce gördükleri şeyler mevcut bilginin tesirini değiştirebilir.
Mutlaka okuyun: Algıda Zıtlık İlkesi Nedir? Pazarlamada Nasıl Kullanılır?
38. Akılda kalıcı sözler daha ikna edicidir. İnsanlara şu iki sözü değerlendirmeleri isteniyor. “Dikkat ve çaba ile zengin olabilirsin” ve “Dikkat ve çaba ile zenginliğe merhaba”… İkinci söz kulağa daha akıcı geldiği için insanlar bu sözün daha faydalı ve iyi olduğunu düşünüyor.
39. Okunaklı hisse senetleri daha çok ilgi görüyor. 1999-2004 arasında şirketlerin borsadaki kısaltmalarının okunaklılığı ile bu şirketlerin borsadaki değerleri arasındaki ilişki araştırılıyor. Kısaltması okunabilen şirketlerin borsada daha iyi performans gösterdiği tespit ediliyor. (Örneğin Aksa Enerji’nin borsadaki kısaltması AKSA iken Atlantis Yatırım Ortaklığı’nın kısaltması ATSYH)
40. İnsanlardan gerekçe bulmalarını istemek ters tepebilir. İki gruba BMW reklamı gösteriliyor. A grubunun reklamında “BMW almak için çok sebep var. 10 tane sebep sayar mısınız?” ifadesi yer alıyor. B grubunun reklamında “BMW almak için çok sebep var. 1 tane sebep sayar mısınız?” yazıyor. Daha sonra iki gruba da BMW alma ihtimalleri soruluyor. 10 tane neden sayan grup muhtemelen Mercedes almayı tercih edeceklerini söylüyor. 5. maddede ifade ettiğimiz gibi fazla bilgi kafa bulandırıyor ve tercihi zorlaştırıyor. 1 tane neden sayan gruptakiler ise satın alacakları aracın muhtemelen BMW olacağını ifade ediyor.
41. Olumsuz yanları baştan kabullenmek iletişimi iyileştirir. Karşınızdaki kişiyi ikna edebilmek için, ürününüzün olumlu özelliklerini abartmak ve olumsuz özelliklerinden bahsetmemek yapabileceğiniz en büyük yanlışlardan biridir. Sahip olduklarınızın ve sunabileceklerinizin gerçek değerini yansıtmak açısından, olumsuzlukların da konuşulduğu açık bir diyalog; karşınızdakini etkilemenize yardımcı olacaktır.
42. Pozitif ve negatif haberleri birlikte verin. İnsanlara bir restoranın şık ortamını yansıtan bir broşür gösteriliyor. Başka bir broşürde restoranın otoparkı olmadığı ifadesi yer alıyor. Üçüncü broşürde ise hem restoranın şıklığı hem de otoparkının olmayışı bilgisine yer veriliyor. Üçüncü reklamı gören gruptakiler “restoran o kadar şık ki otoparkla filan uğraşmamışlar. Ne kadar elegan bir mekan” diye düşünmelerini sağlıyor.
42. Hatayı kabul etmek insanların güvenmesini sağlar. A şirketi müşteri ilişkileri raporu yayınlıyor ve şirketin satışlarındaki düşüşü ekonomik ortama bağlıyor. B şirketi ise satışlardaki düşüşün yönetim hatası olduğunu açıkça belirtiyor. Yatırımcılar B şirketini daha samimi buluyor ve bu şirkete yapılan yatırım miktarı A şirketine göre daha çok artıyor. B şirketi hatasını kabul ettiği zaman bu hatayı düzeltmek için bir irade ortaya koyuyor. Hatasına bahane bulan A şirketi ise kontrolü kaybetmiş olarak değerlendiriliyor yatırımcılar tarafından.
44. Benzerlikler cevap ihtimalini artırır. Ali Yılmaztürk adlı biri, Ali Yıldıztürk adlı birinden e-mail alıyor. Yıldıztürk, bir anket gönderiyor ve Yılmaztürk’ün bu anketi cevaplamasını rica ediyor. Ayşe Şenay adlı biri ise Tuğba Özkazanç adlı birinden aynı şekilde anket doldurma e-maili alıyor. İsmi benzeyen kişilerin anketi doldurma oranı %56 olurken ismi farklı olan kişilerin anketi doldurma oranı %30 oluyor.
45. İnsanlar yaşadıkları yere benzer isimleri sever. Dennis isimli diş hekimi (dentist) sayısı diğer isimlere göre 3 kat fazla ABD’de. Louisiana’da yaşayan Louis isimli insan sayısı diğer isimlere göre daha yüksek.
46. Sözlü tekrar etkileşimi artırır. Müşterilerin siparişini kendi de tekrarlayan garsonlar, sadece “tamam” diyen garsonlara göre %70 oranında daha fazla bahşiş alabiliyor. Yani sadece siparişi tekrarlamak bile garsonun emek verdiğini, işine özen gösterdiğini, müşteriyle ilgilendiğini gösteriyor. Bilinçaltımız böyle işliyor.
47. Sadece gülümsemek sahtelik izlenimi verir. A grubuna müşterilerin oda tercihlerini sorarken gülümseyen bir otel görevlisi gösteriliyor. B grubuna ise sadece onları gördüğünde gülümseyen bir otel görevlisi gösteriliyor. B grubu bu gülümsemeyi daha yüksek oranda sahte olarak değerlendiriyor.
48. Yok olmak üzere olan şeyler kıymete biner. Oldsmobile markasının satışları, General Motors üretimi durduracağını açıkladığında ciddi şekilde arttı. Avustralya’da iklim koşulları nedeniyle et üretiminin azalacağı açıklandığında biftek satışları tavan yaptı. Tükenmek üzere olan şeylere talep ciddi şekilde artar.
Mutlaka okuyun: Aciliyet Algısı Yaratarak Satışları %332 Artırmanın Yolları
49. Gelen gideni aratır. İnsanlar gözleri kapalıyken yeni Coca Cola’nın tadını klasik Coca Cola’dan daha çok beğendi. Ancak yeni Coca Cola piyasaya sürüldüğünde ciddi tepkiler oldu. Hatta yeni Coca Cola şişesine klasik Coca Cola konduğunda bile tepkiler devam etti. Bir şey ortadan kalkmak üzere olduğunda insanlar gelenin gideni aratacağını düşünür.
50. “Çünkü” her şeyi mantıklı kılar. Fotokopi sırası beklerken bir kişi “Öne geçebilir miyim çünkü acilen yetişmesi gereken bir evrak var.” dediğinde insanların %94’ü olur verdi. Ancak “Öne geçebilir miyim çünkü fotokopi çektirmem lazım” dediğinde insanlar insanlar %93 oranında olur verdi. Mantıksız değil mi? O sıradaki herkes fotokopi çektirmek için bekliyor… Çünkü ifadesi her türlü gerekçeyi mantıklı kılıyor. “Öne geçebilir miyim lütfen?” ifadesine insanların sadece %24’ü olur verdi.
