Geçenlerde çeşit çeşit yelekler aldım. Dükkanın benden talep ettiği ücreti ödedim. Peki neden fiyat için satıcıyla pazarlık etmedim?
Profesyonel bir konuşmacı olarak, aldığım bazı ücretler var ki bunlar web sitemde listelenmiş şekilde mevcut. Ve her zaman fiyatım konusunda olabildiğince şeffaf olmaya çalışırım. Bunun sebebi de fiyat için pazarlık ederek zamanımı boşa harcamak istemeyişimdir.
Buna rağmen bazen potansiyel müşterilerim beni arayıp, “Sizi konuşmacı olarak davet etmeyi çok istiyoruz. Ancak fiyatta indirim yapmanız mümkün mü acaba?” diyebiliyorlar. Bu tarz pazarlık teklifleriyle başa çıkabilmek için harika bir yöntem keşfettim; müşterilerime şu soruyu soruyorum: “Neden?”
Bu genel geçer cevabım aynı zamanda şu konunun da altını çiziyor, “İndirime değer olduğuna inandığınız özel bir sebebiniz var mı?” Evet veya hayır demeden, soruyu olduğu gibi karşı tarafa yansıtınca onları gerçekten ne istedikleri üzerine düşünmeye zorluyorum ve onlara, bana mantıklı bir şey sunup sunamayacaklarına dair bir şans veriyorum.
Bazen müşterilerim bana standart ücretimi karşılayamayacaklarını, o yüzden yarı fiyatına anlaşmayı umut ettiklerini söylüyorlar. Hatta bazen, işimi bedava yapmamı bile teklif ediyorlar. “Bu konuşma, kitabınızı tanıtmanız için harika bir fırsat “ diye de ekliyorlar fakat bu bende her zaman kocaman bir şaşkınlık yaratıyor. Ben hiçbir zaman insanlara, bana yelekleri yarı fiyatına satmalarını ya da şunu diyerek bedavaya vermelerini teklif etmeyi düşünmedim: “Bu, yeleklerinizi tanıtmak için harika bir fırsat olacak!”
Eğer bir satıcıyı çok pahalı bulursam, oradan bir daha alışveriş yapmam, bu kadar basit. Bunun yerine, daha uygun markalara bakmayı tercih ederim. O yüzden, indirim teklifiyle karşı karşıya kaldığımda, bir sonraki hamlem, müşterilerime seve seve diğer konuşmacılara bakmalarını tavsiye etmek oluyor.
Bazen, müşteriler çok büyük ya da ünlü ve kendilerini çok önemli sanan kişiler olabiliyor. Bunun da onlara, kibirlerinin büyüklüğü oranında indirim talep etme hakkını verdiğini sanıyorlar. “Adımızı müşteri listenize ekleme şansınız olacak.” diyorlar (ya da en azından böyle düşünüyorlar).
Neyse ki, benim kişisel kibirim de oldukça esnek olduğundan ve gerektiğinde karşımdaki müşterininkiyle boy ölçüşebilecek kadar büyüyebildiğinden; “Aynen öyle yapacağım! Ve siz de herkese şirketinizi ziyaret ettiğimi söyleme şansına kavuşursunuz. Herkesin ödediği ücreti ödedikten sonra elbette!” diyorum.
Kimi zaman da, müşterilerim tamamen pazarlık yapmanın kendisini sevdiklerinden, fiyatta kesinlikle esneme payının olduğunu düşünüyorlar. Bu bakış açısıyla ilgili derdim ise bu tarz müşterilerin, benim gereğinden fazla para istediğimi düşünmeleri. Ve biraz pazarlıkla, “uygun” bir fiyata çekilebilir sanıyorlar. Bir başka deyişle, bir standardımın olmadığını sanıyorlar.
Bir başka ihtimal ise benim kendimi daha düşük bir fiyattan satmaya çalışacak kadar çaresiz durumda olduğumu düşünmeleri, ki bu da yine bir standardımın olmadığını düşünmelerinden kaynaklanıyor. Şöyle diyebiliyorlar mesela; “Arkadaşlarınız için özel bir fiyatınız vardır herhalde.” Benim cevabımsa; “Benim bir sürü arkadaşım var ve onlar da ücretimi ödüyorlar. Bütün arkadaşlarıma eşit ve adil davranmamı isteyeceğinizi tahmin ediyorum?”
Son olarak ama en önemlilerinden biri de, müşterilerime “Neden?” diye sorduğumda bana “Boş verin, öylesine merak etmiştik.” demeleri. Ardından da standart ücretimi ödemeyi kabul ediyorlar. Bu soruya henüz bir itiraz almadım.
Farkındaysanız, benden indirim talep edenlere “hayır” demiyorum. Genellikle onlara “Neden?” diye soruyorum çünkü gerçekten iyi bir sebeplerinin olması çok büyük bir olasılık! Bu da kişiye özel fiyatlandırmayı gerektirebilir.
Böyle bir şey bir müşterimle başıma geldi mesela. Karşı taraftan, hemen öncesi ve hemen sonrasında konuşma yapacağım şehirde bir konuşma daveti aldım. 2-3 etkinliğin aynı yerde arka arkaya gelmesi beni hem ulaşım maliyetinden hem de zaman kaybından kurtarıyordu. Dolayısıyla bu şartlarda ulaşım indirimi yapmaya değerdi.
Aynı durum üçüncü veya dördüncü kez konuşmaya davet eden bir müşterim için de geçerli. Elbette, uzun süreli ilişki kurduğum müşterilerim benim için önemliler ve müdavimlik indirimine değerler.
Bir de büyük çaplı kitap siparişi veren müşterilerim var. Benim gibi, kitap başına çok düşük telif ücretleri kazanan yazarlar gerçeğine rağmen, hala mesajımın pek çok insanın ellerinde gezinmesinden memnuniyet duyuyorum. Bu senaryo da elbette sipariş indirimine değer.
Bunların dışında benim için değerli olan bir şey daha var ki o da konusunu kendimin seçtiği ve alışılmadık fikirler ve formatlar içeren bir sunum deneyimi yaşayabilmek. Bana istediğimi yapma özgürlüğü veren bu müşterilerim de deneyim indirimine değer.
Hepsinin dışında, benden kontrat, vergi kayıtları, ulaşım fişleri, banka hesabı, satın alma formu, vize, doğum belgesi vs. gibi şeyler istemeyen müşterilerime bürokrasiyi azalttıkları için uyguladığım çok sevdiğim bir indirimim var. Bu tarz müşterilerimi pratikliklerinden ötürü bürokrasisizlik indirimiyle ödüllendiriyorum.
Burada fark edilmesi gereken çok önemli bir nokta var: İndirim için yukarıda listelediğim bütün geçerli nedenler, açık bir şekilde fiyatlama kurallarına çevrilebilir (çevrilmeli de). Ondan sonra da eğer adil, şeffaf ve dürüst görünmek istiyorsanız herkese aynı fiyat politikasını (ve indirimleri) uygulamaktan başka seçeneğiniz yok. Ve evet, kurallara ilaveler gelebilir; ama aynı oranda indirimlere de tabii.
Yeni bir indirim kuralı eklediğimde (bazen bir müşterimin geçerli sebebinden ilham alıyorum), o yeni kuralın başlama tarihini de belirliyorum, sanki o kuralı daha yeni koymuşçasına. O sırada müşterim olan ve daha sonra gelenlerin faturalarına aynı indirimi yansıtıyorum. Bana hatırlatmalarına bile gerek kalmıyor.
Bugün, müşterilerimden birine “ulaşım indirimini” yansıttığım faturasını gönderdim. Müşteri bunun talep bile etmemişti. Hatta böyle bir indirimden haberi dahi yoktu ama bence bunu hak etti çünkü benim zaten hali hazırda oluşmuş programıma o kendini adapte etti ve böylece ben de ekstra bir ulaşım masrafı yapmak zorunda kalmadım.
Benden indirim talep etmek için tek bir geçerli sebep söylemeyen insanlara sürpriz indirimler yapmak kendimi iyi hissettiriyor. Kendimi daha da iyi hissetmek içinse, yeni aldığım ve çok da pahalı olmayan sevgili yeleklerimden birini giymeyi planlıyorum.
