Takvimler 1960’ı gösterirken Henry Kappel adında bir girişimci, boya kutularında yaygın olarak kullanılan püskürtme valflerini icat etti, sonra da Univalve Corporation adında bir şirket kurdu.
İşine dört elle sarılmıştı, bu yüzden şirketini büyütmek için gereken her şeyi yapıyordu. Önce püskürtme valfini tasarladı, sonra da ihtiyacı olan ekipmanları toparladı. Ardından yaptığı tasarımların patentlerini tek tek aldı ve valflerin imalatına başlamak için enjeksiyon kalıpları ürettirdi. Bu esnada işe yeni elemanlar alarak ekibini büyütmeyi de ihmal etmedi ama mühendislikten tutun da operasyona ve satışa kadar her şeyle bizzat kendi ilgileniyordu. Üstelik gerekli tüm sermayeyi de kendi cebinden sağlamaya çalışıyordu.
Henry Kappel, kendi başına birtakım işler başarmaya çalışan bir girişimciydi, doğal olarak faaliyet gösterdiği sektörün her alanına bir şekilde temas etmişti ve bolca tecrübe kazanmıştı. Ancak zaman içerisinde bu alanlardan bir tanesinin diğer hepsinden daha önemli olduğunu, onsuz hiçbir şirketin ayakta kalamayacağını anladı. Peki bahsettiğimiz bu alan hangisi dersiniz? Elbette satış!
Ürettiğini satamayan her şirketin sonu hüsrandır.
Satışlara büyük önem veren Henry Kappel bu felsefesini oğlu Mike Kappel’e şu sözlerle aktarmış: “Bak oğlum, her zaman birtakım işler yapabilir, yeni şeyler üretebilirsin. Ancak bunları satamazsan ürettiğin şeyin hiçbir anlamı kalmaz.”
Henry Kappel’in bu nasihatlerinden de anlayacağımız üzere bir şirketin ayakta kalması için satış konusunda başarılı olması şarttır. Aksi takdirde o şirketin akıbeti hiç de iç açıcı değildir ve nihai sonuç iflastan başka bir şey olmayacaktır. Dolayısıyla firmanızı şaha kaldırıp başarıyı yakalamak istiyorsanız satışlarınızı arttırmanın yolunu bulmalısınız. Şimdi dilerseniz lafı daha fazla uzatmayalım ve satışlarınızı arttırmanıza yardımcı olabilecek stratejiler konusuna şöyle bir giriş yapalım:
Satışları artırma stratejileri
Ülke ekonomilerine baktığımızda satışların %54’ünün küçük ölçekli işletmeler kanalıyla yapıldığını görüyoruz. “Türkiye’de satışların %54’ü küçük ölçekli işletmeler tarafından yapılıyorsa bu pastadan bir dilim de ben alırım!” deyip hemen galeyana gelmeyin çünkü inanın, satış rakamlarınızı yukarı çekmek hiç de göründüğü gibi kolay değil.
Hangi işi yaparsanız yapın satışlarınızı kesinlikle patlatacak bir yöntem yoktur. Ama hemen umutsuzluğa kapılmayın zira işinize yarayacağını düşündüğümüz ve müşteri portföyünüzü genişletmenizi sağlayacak birçok taktik de var elbette. Yine de en nihayetinde her sektörde, coğrafyada ve iş kolunda farklı etkenlerin devreye girdiğini, bu yüzden kullanılabilecek yöntemlerin de mevcut şartlara göre seçilmesi gerektiğini belirtmezsek olmaz.
Sitemizde yıllardır benzer konularda yazılar yayınlıyoruz ve bu doğrultuda araştırmalar yaparken pek çok şirket sahibiyle konuşma şansımız oldu. Patronlarla yaptığımız bu görüşmelerde de farklı firmaların envai çeşit satış taktiğini başarıyla kullandığını gözlemledik. Nitekim bu satış stratejilerinin hepsinin can alıcı bir ortak noktası olduğu da gözümüzden kaçmadı: Başarılı tüm satış stratejilerinde müşteri velinimet olarak kabul ediliyor ve müşterilerle kalıcı ilişkiler kurulmasına büyük önem veriliyordu. İşte birçok şirketin bu anlayışla faaliyet göstererek büyüme kaydettiğini bizzat gördük ve “Böyle verimli iş felsefelerini okurlarımızla neden paylaşmayalım ki?” dedik. Aşağıda size katkı sağlayacağını düşündüğümüz üç farklı yaratıcı yöntemi ele alıyoruz. Şimdi her birine tek tek bakalım:
# 1: İyi ilişkiler kurun.
Belirli aralıklarla oturup internette biraz dolanın, satışları arttırmak için sürekli yeni yöntemler geliştirildiğini ve bunlarla ilgili yazılar yayınlandığını göreceksiniz. Her ne kadar inovasyonları benimseyen bir ekip olsak da satış konusunda yeri geldiğinde gelenekçilikten yanayız ve belli başlı yöntemlerden ciddi miktarda verim alınabileceği fikrindeyiz. Benimsediğimiz en geleneksel yöntemlerden ilki hiç şüphesiz “müşterilerle iyi ilişkiler kurma felsefesi”. Karşılıklı ilişkilere dayalı bu anlayış her toplumda yüz yıllardır kabul görerek uygulanmış, zamanın değişen şartlarına rağmen her daim satıcıları başarıya götürmüştür.
Mesela yazının başında Henry Kappel’den söz etmiştik. Henry’nin oğlu Mike da babasının izinden giderek kurduğu her işte müşterileriyle iyi ilişkiler kurmaya çalıştığını ve “sadakat” kavramına önem vererek müşterileriyle arasında güven bağı oluşturduğunu söylüyor. Hatta Mike, müşterileriyle bağlarını güçlendirmek için hep aynı taktiklerden yararlandığını ve yeni yöntemler bulmaya ihtiyaç duymadığını da ifade ediyor.
Peki bu yöntem kapsamında ne yapıyor? Öncelikle telefonu elinden hiç düşürmüyor ve sürekli potansiyel müşterileri arıyor. Tabii birini telefonla arayıp ürün ya da hizmet satmak geçmişte hiç kolay değildi, son yıllarda daha da zorlaştı. Ancak Mike “Ne yakalasam kârdır.” mantığıyla hareket ettiği için her gün en az birkaç tane verimli telefon konuşması yapıyor ve böylece hem potansiyel hem de mevcut müşterileriyle kaynaşıyor.
Yaptığı telefon görüşmeleri sayesinde karşısındakilerle samimi bağlar kuruyor. Kişilerin ihtiyaçlarını dinliyor, sonra da onlara nasıl yardımcı olabileceğini düşünüyor ve elinden geleni yapıyor. Hatta bazen sırf müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamak için sundukları temel hizmetlerde değişikliğe gidiyor ve müşteri özelinde çalışmalar gerçekleştiriyor.
Kısacası müşterilerle arayı sıcak tutarak ve müşteriye özel hizmetler sunarak şirketlerini kalkındırıyor. Kulağa çok hoş geliyor, değil mi? Kesinlikle öyle ama hemen uyaralım, siz de Mike gibi müşteri portföyünüzü genişletmek ve sağlam ilişkiler kurmak istiyorsanız değerli zamanınızı buna adamanız ve maddi kaynaklarınızı epey zorlamanız gerekecek. Yani armut piş ağzıma düş yok!
Mutlaka okuyun: Mükkemmel Müşteri Hizmeti Nasıl Sağlanır?
# 2: İnternetin gücünden yararlanın.
Müşterilerle arayı sıcak tutmak gibi geleneksel satış yöntemleri elbette satış rakamlarınızı olumlu etkileyebilir. Fakat içinde yaşadığımız teknoloji çağında sadece geleneksel unsurlara bağlı kalmak ne kadar mantıklı? İnternet adeta bir derya ve bu sanal platformda çok daha geniş bir müşteri tabanına ulaşabileceğiniz gibi insanlarla çok farklı şekillerde de iletişim kurabilirsiniz.
Mike’nin geleneksel yöntemlerden hiç vazgeçmediğini belirtmiştik ancak yeri geldiğinde internete bel bağladığı gerçeğini de es geçmeyelim. Hatta Mike’nin iki şirketi şu anda internet tabanlı satış modelleri kullanıyor ve böylelikle inanılmaz sayıda potansiyel müşteriye ulaşıyor. İnternet sayesinde müşteriler ofisinize gelmek zorunda kalmıyor, dolayısıyla sanal ortamda faaliyet gösteren şirketler rahatlıkla milyonlarca insana ulaşabiliyor.
Elbette internet satışı ile geleneksel kanallarda yaptığınız satış arasında da farklar olduğunu unutmamalısınız. İlk satış stratejimizi açıklarken yeterince çaba gösterirseniz müşterilerinizle iyi ilişkiler kurabileceğinizi söylemiştik. Lakin sanal alemde işler çok farklı ve her müşteriyle tek tek ilgilenip dertlerini dinlemek maalesef mümkün değil. Tabii yine de kullanıcı dostu bir site tasarlayarak, iletişim bilgilerinizi açık bir şekilde belirterek ve mükemmel hizmet sunarak müşterilerin güvenini kazanabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Müşterilere Garanti Sunarak Satışları 3 Kat Artırmak Mümkün!
# 3: Yüksek hacimli “satış hunisi” taktiğini kullanın.
Günümüzde birçok firma potansiyel müşterileri cezbetmek için çeşitli yollara başvuruyor. Öncelikle internette ilgi çekici reklamlar verip kişilerin “Hmm, girip şu siteye bir göz atayım.” demelerini sağlıyor. Ardından kişi siteye giriyor ve karşısına daha pek çok avantaj çıkıyor. İşte bu şekilde müşterileri firmaları daha iyi tanıyor ve şirketin güvenilir olduğunu düşünmeye başlıyor.
Siz de internet sitenizi bir satış hunisi olarak kullabilirsiniz. Çoğu kişi bir siteye ilk girişinde herhangi bir alışveriş yapmaz. Bundan ziyade siteyi enine boyuna inceleyip ihtiyacı olan bilgilere erişmeye çalışır. Buradan hareketle internet sitenizi ilk kez ziyaret eden potansiyel müşterilerinizi huninin ağız kısmına benzetebilirsiniz.
Sürekli potansiyel müşteriler huninin ağız kısmına gelip sitenizi inceleyecektir. Sonrasında bazı müşteriler şirketinize daha fazla ilgi gösterecek ve huninin aşağı kısımlarına doğru ilerleyecektir. Huni taktiğindeki nihai amaç, şirketinizle ilgilenen potansiyel müşterileri kazanmaktır. Başka bir deyişle potansiyelleri potansiyellikten çıkarıp gerçek müşteri haline dönüştürmeniz gerekir.
Bu amaç doğrultusunda müşterilerden iletişim bilgileri toplayıp karşılığında da çeşitli ödüller sunabilirsiniz. Mesela birçok site, e-posta adresini bırakanlara ücretsiz olarak bir döküman ya da e-kitap sunuyor. Daha sonra da topladıkları e-posta adreslerini değerlendirmeye alıp potansiyel müşterilere cazip teklifler sunuyorlar. Buradaki temel amaç, huninin geniş ağzından giren potansiyel müşterileri huninin ucundan gerçek müşteri olarak çıkarmak, yani en basit tabirle satış yapmaktır.
Elinizde yeterli veri yoksa satış performansınızı artıramazsınız.
Hangi etkenlerin ve taktiklerin satışlarınıza katkıda bulunduğunu mutlaka bilmeniz gerekir. Mesela ziyaretçileri sitenize çeken şey tam olarak ne? Blogunuzda yayınladığınız makaleler ya da tıklama başına para ödeyerek yaptığınız reklamlar mı? Yoksa internette kullandığınız otomatik yönlendirme hizmetleri mi? Marka bilinci yaratma konusunda gerçekten çok başarılı olabilirsiniz ama önce hangi girişimlerinizden ne tür sonuçlar elde ettiğinizi iyi bilmeniz gerekir.
Dört koldan piyasaya saldırıyorsanız ve pek çok farklı şekilde pazarlama çalışmaları yapıyorsanız işiniz daha zor çünkü böyle bir durumda hangi unsur sayesinde satışlarınızı arttırdığınızı kesin olarak bilmeniz neredeyse imkânsızdır. Bu konuda şöyle bir öneride bulunabiliriz: Küçük işletme sahibiyseniz zaman ve maddi kaynaklarınız zaten sınırlıdır. O halde her pazarlama girişiminizle ilgili veri elde etmeye çalışmayın, daha ziyade hangi alanlara en çok yatırım yaptığınıza bakın ve bu alanların size ne gibi getirileri olduğunu tespit edin. Kısacası size en çok kazandırdığını düşündüğünüz pazarlama çalışmalarına odaklanın ve bunların şirketinize verdiği katkıları ölçerek veri elde edin.
Kurumsal dilde “KPI” olarak tabir edilen ve Türkçesi “Anahtar Performans Göstergeleri” olan parametrelerden yararlanarak satış performansınızı takip edebilirsiniz. Söz konusu parametreler sayesinde hedeflerinize ulaşıp ulaşmadığınızı net bir şekilde görebilirsiniz. Küçük işletme sahibi olarak dikkate almanız gereken en temel göstergeler de elbette gelir miktarınız, müşterileri elde tutma oranınız ve satılan malların maliyetidir. Şirketiniz için bir performans grafiği oluşturmak istiyorsanız hemen satış amaçlarınızı belirleyin ve sonra birtakım parametreler tanımlayın, sonra da bu parametrelere göre başarılı olup olmadığınıza bakın.
Küçük işletmelerde satış
Yazımızın başında mucit Henry Kappel’in oğlu Mike’a verdiği nasihatlerden söz etmiştik. Henry bu nasihatleri vereli belki de 40 küsür sene oldu ama söylediği her şey hâlâ geçerliliğini koruyor. Satış, bir şirketin adeta can damarıdır. Bununla birlikte satış yapmak kadar yaptığınız satış miktarını düzenli olarak takip etmek ve buna göre doğru hamleleri yapmak da şirketiniz için hayati öneme sahiptir. Uzun lafın kısası, patron olarak şirketinizin faaliyetlerini yönetmekle meşgulken satış ve pazarlama aktiviteleriyle ilgilenmeyi asla ihmal etmeyin. Hepinize iş hayatınızda başarılar dileriz!
