Müşterilerin anlayacağı dili kullanarak ürününüzden bahsederseniz daha fazla satış yapabilirsiniz.
Müşterileri bir ürünü özelliklerinden dolayı almaz. Müşteriler bir ürünü özelliklerinden faydalanabileceklerini fark ederlerse alırlar.
Ne yazık ki satış ve pazarlama mesajlarının birçoğunda özelliklerden bahsedilir ve faydaları görmek için ürünü denememiz gerektiği söylenir. İşte bu müşteriler için büyük bir yüktür.
Ürününüzün özelliklerinden bahsetmek yerine ürününüzün faydalarından bahsederseniz daha kısa sürede daha çok müşteriniz olur. İşte bunu yapmanın altı kuralı:
1 – Özellik ve fayda arasındaki farkı bilin
Özellik bir ürün veya hizmetin ne olduğudur. Faydaysa bir ürün veya hizmetin müşteriler için anlamıdır. Örneğin:
Yanlış: “Bu araba tavan emniyetiyle desteklemiştir.” ( özellik )
Doğru: “Bu araba ailenizi korur.” ( fayda )
2 – Sade bir dil kullanarak inandırıcı olun
Müşteriler duyguları harekete geçiren sade ve güçlü kelimeleri daha kolay ve daha uzun süre hatırlar.
Yanlış: “Bu tavan devrilmeli kazalarda koruma sağlar.”
Doğru: “Eğer araba devrilirse arabadan sağ salim çıkma şansınız vardır.”
3 – Jargon kullanmayın
Yorgun klişeler veya fazladan teknik terminoloji kullanmanız duyguyu ortadan kaldırır.
Yanlış: “80210 protokollerine karşı güçlü uygulama!!!”
Doğru: “Hemen hemen her yerde bağlantı kurabilirsiniz.”
4 – Faydaları kısa tutun
İnsanların birçoğu kısa süreli hafızalarında en fazla iki veya üç düşünce tutabilir. Faydalardan uzun uzun bahsetmeniz kafa karışıklığına neden olur.
Yanlış: “İşte ürünümüzü kullanmanın sağlayacağı 10 fayda.”
Doğru: “Aklınızdan çıkarmamanız gereken en önemli iki şey…”
5 – Sizi veya firmanızı eşsiz yapan şeyleri vurgulayın
Sunacağınız faydalar müşterileri ürünü almaya ikna edecektir. Sizi veya ürününüzü diğerlerinden farklılaştıracak faydaları kullanın:
Yanlış: “Bizim yazılımımız daha verimli çalışmanızı sağlayacaktır.”
Doğru: “Müşterilerimiz maliyetlerinin ortalama olarak %30 düştüğünü belirtmişlerdir.”
6 – Faydaları somutlaştırın
Müşteriler soyut ifadelerin kullanıldığı sıfatlardan ve zarflardan hoşlanmazlar. Somut ve özel faydalar daha ikna edici ve akılda kalıcıdır.
Yanlış: “Stok maliyetlerinizi büyük ölçüde düşüreceğiz.”
Doğru: “Stok maliyetlerinizi ortalama %25 oranında düşüreceğiz”.
