Satış yaparken olası müşterinin ilgisini çekmek için sadece 60 saniyeniz vardır. İşte bu zamanı en iyi şekilde nasıl kullanabileceğinizle ilgili ipuçları:
Soru: Her zaman satış ile anlatımı özdeşleştirirdim. Ve son zamanlarda olası müşterilerimin satış konuşmamı yaparken benden uzaklaştığını fark ettim. Sadede gelmenin ve satışı kazanmanın en iyi yolu nedir?
Cevap: Alıcılar eskiye göre daha eğitimli. Hangi satış ve pazarlama türlerine odaklanmamız gerektiğini anlamak için olası müşterinin dünyasını anlamanız gerekir ve bunun en iyi yolu da akıllıca sorular sormaktır. İşte bu soruları nasıl kullanacağınız ve ne zaman kullanacağınızla ilgili kısa bilgi.
Olası bir müşteri ile etkileşim kurarken öncelikle diğer kişinin dünyasında neler olduğunu anlamaya çalışmalısınız. İşte o zaman fikirleriniz olası müşteri tarafından kabul edilecektir ve anlaşılacaktır.
Bunu yapmanın en iyi yolu kendi konuşma sürenize katı sınırlar koymanızdır. Konuşma süreniz 60 saniye olsun. Evet, doğru okudunuz: devam etmek için onay almadığınız sürece 60 saniyeden fazla konuşmayın. Bu onayı açık uçlu “etkileşimli” sorular sormadan almamalısınız.
Genel anlamda, açık uçlu sorular:
- Evet veya hayır ile cevaplanmayacak
- Diğer kişiyi yönlendirmeyecek, kontrol etmeyecek veya manipüle etmeye çalışmayacak
- Diyalog kurmaya yardımcı olacak
- Ne zaman, ne, nasıl, neden veya nerede kelimeleriyle başlayacak
- Cevaplamak için düşünmeyi gerektirecek
- Diğer kişiyi duygularını ortaya çıkartmaya teşvik edecek
- Uyum sağlayacak
Açık uçlu sorunun tersi kapalı uçlu sorudur. Az önce açıkladığımızın aksine kapalı uçlu sorular etkili konuşmayı sona erdirir ve ikinci randevuyu almaya daha fazla yaklaşamazsınız. Bu nedenle bir 60 saniye daha kazanmak için bu tip sorgulamalardan kaçınmalısınız.
Kapalı uçlu soru örneklerinden biri “yeni müşteriler çekmekle ilgileniyorsunuz, değil mi?” olabilir. Onay almanız veya bir şeyi doğrulamanız gerektiği zamanlarda kapalı uçlu soruları kullanın.
Mutlaka okuyun: Etkili Soru Nasıl Sorulur?
Genel anlamda, kapalı uçlu sorular:
- Diyalog esnasında geribildirimde bulunmak için faydalıdır.
- Spesifik bir bilgi almak ve/veya gerçekleri onaylamak için kullanılabilir.
Diyalog esnasında olası müşteriyi doğru bir şekilde anladığınızdan emin olmak istiyorsanız açıklığa kavuşturma soruları sorabilirsiniz. Bu sorularda size 60 saniye kazandırabilir. İyi bir açıklığa kavuşturma sorusu şu kelimelerle başlayabilir “Yani, sizi doğru anladıysam, şunu söylüyorsunuz…”.
Uyarı: Açıklığa kavuşturma sorunuza her zaman bu şekilde başlayın ve daha sonra karşı tarafın ana fikrini yaratıcı bir şekilde başka kelimelerle açıklayın. Karşı tarafın ne söylediğini papağan gibi tekrar etmek kötü bir fikirdir. Bu yaklaşım küçümseyici, iğneleyici ve saygısızca görülebilir.
Genel anlamda, açıklığa kavuşturma soruları:
- Diğer kişinin onayını sağlamlaştırır ve karşı tarafın söylediğini doğru bir şekilde anladığınızı kanıtlar
- Ne duyduğunuzu kendi cümlelerinizle ifade edersiniz
- Kullanılan kelimelerin ve ifadelerin tanımları arasındaki farkı giderir
- Global kelimelerin anlamlarını netleştirir ( “her zaman” ve “asla” gibi )
Genel olarak karşı tarafın ne dediğini netleştirdikten sonra olası müşterinin amacını ve/veya başarmak istediği şeyi anlamak adına diyalogu arzu ettiğiniz noktaya getirmek için gelişimsel sorular kullanabilirsiniz. Bu sorular da size bir 60 saniye daha kazandırır.
Genel anlamda, gelişimsel sorular:
- Karşı tarafı ayrıntılara girmeye teşvik eder
- Karşı tarafın konuyla ilgili gerçek duygularını göstermesini mümkün hale getirir
İsteğe bağlı olarak, bir 60 saniye daha kazanmak için yönlü sorular sorabilirsiniz. Bu sorular diyalogu gelişimsel soruların ortaya çıkardığı belirli yöne doğru yönlendirirler. Yönlü sorular sohbetin yol haritası gibidir ve diyalogun başka bir yola girmesini sağlar. Olası müşterinin amaçlarını ve ihtiyaçlarını keşfetmek için oldukça faydalıdır.
Genel anlamda, yönlü sorular:
- Diyalogu mantıklı bir konudan diğer bir mantıklı konuya taşır
- Diğer kişiyi bilgi alışverişine katılmaya davet eder
- Kapalı uçlu sorularla yer değiştirmek için kullanabilir
Önemli: Olası müşteriyi kontrol etmek veya yönlendirmek için yönlü soruları kullanma tuzağına hiç bir şekilde düşmeyin. Bu oluşturduğunuz bütün uyumu bozar ve ikinci bir randevu alma şansınızı düşürür.
Konuşma süresini bir 60 saniye daha uzatmak için sorabileceğiniz bir diğer soru türü de fikir sorusudur. Bu tür sorular olası müşterinin ısrarcı olduğu sorunları açığa çıkarmaya yardımcı olur ve birisinin ihtiyaçlarına ilişkin bilgi verir. Fikir soruları karşı tarafı oyalamanın tehdit teşkil etmeyen yoludur.
Genel anlamda, fikir soruları:
- Bir soruyu doğrudan tehdit teşkil etmeyen bir biçimde sormak
- Diğer kişiyi içtenlikle ve açıkça konuşturmak
- Duyguları paylaşma fırsatı vermek
- Diğer kişiye saygı göstermek
- Diyalogları genişletmeye ve uzatmaya yardımcı olmak.
Son olarak konuşma süresini bir 60 saniye daha uzatmak için sosyal kanıt soruları sorabilirsiniz. Bu karşı tarafa çalıştığınız diğer bir kişiyle benzer durumda olduğunu anlatarak onu anladığınızı göstermenin dolaylı yoludur. Üçüncü tarafı referans gösterdiğiniz için karşı taraf sorunuzu uygun bir şekilde yanıtlayabilir. Diğer taraftan sunduğunuz sosyal kanıt karşı tarafa rekabetçi veya alakasız gelebilir. Yani bu sorular aldatıcı olabilir.
Genel anlamda, sosyal kanıt soruları:
- Sohbetle alakalı üçüncü taraftan bahsetmek
- Diğer kişinin amacını ve ihtiyaçlarını irdeleme şansı sunabilir
- Diğer kişinin düşüncelerini doğrulama
- Problemleri veya endişeleri ortaya çıkmadan önce irdelemek için kullanılabilir
Bu soru türlerini akıllıca kullanmanız karşı tarafı gerçek duygularını gösterme konusunda teşvik edebilir. Olası müşterilerle dostça ilişkiler kurun ve onlar da siz satış konuşmanızı yaparken sizi duymazdan gelmesinler.
