2018 Yılında Satış Nasıl Yapılır?
Satış, satış, satış…
Bu konuda beni bıraksalar birkaç yıl aralıksız konuşabilirim. Zira benim kariyerimin temelini de satış oluşturuyor. 2018 ve hatta 2019 yılı için satış konusunda kendimle yarışıyorum çünkü bir şirketin ayakta kalmasının ve büyümesinin %1000 satış odaklı olduğunu çok iyi biliyorum. Bu nedenle söyleceklerime kulak vermenizi şiddetle tavsiye ederim.
Satış yapmak, fon bulmak, bir seçimde aday olmak gibi eylemlerimin hepsinde stratejimi “satış ve pazarlama” olmak üzere ikiye ayırırım. Zamanımın büyük bir kısmını da markalar ve şirketler hakkında konuşarak, pazarlama ve farkındalık kampanyaları yürüterek geçiriyorum. Yani zaman zaman pazarlamaya ağırlık versem de satışın temel kriter olduğunu unutmuş değilim. Pazarlama ve marka kimliği gibi şeyler denklemin sadece bir kısmını oluşturur. Markanızı piyasada tutmak istiyorsanız satış yapmanız gerek. Başka türlü bir ihtimal de söz konusu değildir.
Bu bağlamda deneyerek öğrendiğim bazı taktikler, stratejiler, ilginç bilgiler var ve bunları sizle paylaşmak istiyorum. Hayatım boyunca satışçı oldum ben. Şimdi de milyon dolarlık bir şirketin başındayım. Yani geçtiğimiz 35 yıl boyuna çok şey görüp geçirdim. Büyük kitlelere satış yaptım, Fortune 100 şirketlerinin CEO’larına satış konusunda danışmanlık yaptım.
Pazarlama bazen yanıltıcı olabiliyor, zira rakamlar çok yüksek çıkıyor ve herkes her şeyin sütliman olduğunu sanıyor. Ancak kimse temel performans göstergelerinin (key perfomance indicators) önemini yeterince kavramış değil. Satış işlemlerinden bahsediyorum tabii ki.
İşte bu yazımda bu konuya değineceğim çünkü bu konuya odaklanan pek çok kişinin daha başarılı olacağına inanıyorum.
Şirketinizi Neden Büyütemiyorsunuz?
#1 Tembellik: Satışların otomasyona geçmesinin pek çok handikapı vardır. Pek çok şirket için karşıdaki kişinin hayatına bir değer katmak, birebir karşılıklı etkileşimle mümkün olur. LinkedIn üzerinden mesaj botu size satış yapamaz.
#2 Aşırı gelenekselcilik: Geçmişteki para kazanma yöntemine sıkı sıkıya bağlı kalmak, ayağınıza pranga takmakla eşdeğerdir. Dünya değişiyor! Dün başarılı olmanız, bugün de başarılı olmanızı zorunlu kılmıyor. İleriye ve geleceğe bakmalı, geçmişe yönelik anlamsız nostaljiden kurtulmanız gerek.
Sizin de hemfikir olacağınızı düşündüğüm bir konu var: O da son 10 yılda iletişim teknolojilerindeki gelişimin satış alanında büyük etkilere sahip olduğudur.
Teknoloji; görme, hissetme, duyma, satın alma, satış yapma alışkanlıklarımızı kökünden sarstı. Eğer bir satışçı olarak bugün başarılı olmak istiyorsanız bu gerçeği kavramalı ve benimsemelisiniz.
Satış, Dikkat Etmekle Alakalıdır
Satış söz konusu ise en önemli kriter dikkat olmalıdır. Geliştirdiğiniz mobil uygulamayı, ürettiğiniz mobilyayı, yazdığınız kitabı nasıl satacağınızdan önce hedef müşteri kitlenizin kim olduğunu bilmeniz gerekiyor.
Hedef müşteri kitleniz kimlerden oluşuyor? Bu kişiler internette hangi sitelerde daha çok zaman geçiriyor? Twitter’da mı? Youtube? Instagram? Facebook? Memurlar.net? Üniversite kampüsü? Neresi?
Bu kişilerin nerede olduğunu bilmek ve nelerle uğraştıklarını öğrenmek son derece önemlidir. İnternetin sağladığı arbitraj sayesinde bu kişilerin kim olduğunu ve bu kişilere nasıl ulaşabileceğini daha önce hiç olmadığı kadar iyi bilebilirsiniz. İster Almanya’da yaşayan bir çiftçi olsun, ister BMW’nin CEO’su olsun; bu kişiler bugün internet sayesinde ulaşılabilir durumdadır. Ayrıca günlük 10 saatini ekran başında geçiren kişiler, bu zamanın en az yarısını mobil bir cihaza bakarak geçiriyor. Yani internet gerçeğini kabullenmek ve buna göre hareket etmek hayati öneme sahip.
Müşteri İlişkileri Nasıl Yönetilmeli?
Bu yazıyı okuyan kişilerin büyük çoğunluğu satış alanında başarılı olamayacak, çünkü yeterince sıkı çalışmaya niyetleri yok. Bu kişiler otomasyonu daha çok sever. Botları, otomatik cevapları, mobil uygulamaları vs tercih ederek soruna çözüm bulacaklarını sanırlar. Ancak durum hiç de böyle değil. Satış demek insan demektir. İlk olarak insanlarla ilişki kurmanız gerekir. Yani kendinizi önce müşterinin yerine koymalı, onlarla empati kurmalısınız. Hiçbir mobil aplikasyon sizin için bunu yapamaz, size bunu öğretemez.
Gerçek ve sahici ilişkiler kurmak da zaman alır. İnsanlarla etkileşime ve iletişime girmek için uzun süre çalışmanız gerekir, ancak o zaman bu kişileri kazanabilirsiniz. Neyse ki sosyal medya ve internet sayesinde bunu daha kolay bir biçimde yapabilirsiniz. İçerik üretip bunu yayınlayabilir, müşterilerin lokasyonunu öğrenebilir, sizin sunduğunuz ürünleri beğenen kişilere ulaşabilirsiniz. İnternete girerek tüm bu bilgilere erişebilirsiniz. Yapay zeka, müşteri hizmetleri yönetimi yazılımları filan bir yere kadar size yardımcı olur; lakin sizin duygusal zekanız ve insani çabanız her şeyden daha mühimdir.
Şirketlerarası Satış da Tam Olarak Böyledir
Benim yazılarımı okuyan, videolarımı izleyen kişiler genelde benim kurumlararası satış konusu hakkında söylediklerimi anlamıyorlar. Yıllık 150 milyon dolar kazanç elde eden bir şirketi yönetiyorum ve zamanımın %90’ı kurumlararası satış yaparak geçiyor. Girişimci olarak bu iş benim ekmeğim, suyum. 800 kişinin çalıştığı pazarlama ajansı VaynerX’in iş modeli de tam olarak bu.
İnsanların anlamadığı şey, şirket-müşteri arasındaki satış yönteminin şirket-şirket arası ilişkide de geçerli olduğudur. Şirketlerarası satış yapmak, çoğu zaman müşteriye satış yapmaktan çok daha kolaydır. LinkedIn gibi platformlar sayesinde sektör, pozisyon, konum, şirket araştırması yaparak satış yapacağınız kişiye direkt olarak ulaşmak mümkün.
Eğer İstanbul’da faaliyet gösteren bir ajans iseniz LinkedIn’e girebilir ve İstanbul şehrinde Marketer, Marketing anahtar kelimeleriyle arama yapabilirsiniz.
InMail aracılığıyla günlük 1 ücretsiz mesaj gönderirseniz yola koyulursunuz. Konuşmaya tatlı ve cazip bir şekilde başlayarak “Daha önce hiç şöyle bir ürün/yazılım kullanmayı düşünmüş müydünüz?” diye başlamak karşı tarafa değer verdiğinizi gösterir. “Şöyle bir ürünü satmayı düşünür müsünüz?” demek ise size değer katar.
Şirketlerarası satışın en önemli yanı ise neredeyse daima “orantısız bir geri dönüş” elde etmenizdir. Yani tek bir kişiyi, genel müdürü ikna ederek çok kısa sürede milyonlarca dolarlık satış yapabilirsiniz. Şahıslara satış yapmayı düşünelim bir de: Aynı meblağı kazanmak için, 20.000 kişiyi ikna etmeniz gerek.
Satış Demek İlişki ve Araştırma Demektir
Hayatta hangi alanda başarılı olmak istiyorsanız olun; sıkı çalışma, değer üretme, ilişki geliştirme ve araştırma yapmak hayati öneme sahiptir. Günümüzde bu taktikleri kurumlararası satış yapmak için kullanmanızı tavsiye ederim. Satış yapacağınız kişilerin LinkedIn sayfasını bulduktan sonra bu kişilerin Instagram ve Twitter sayfası olup olmadığına bakın. Bu kişiyi anlamaya, nelere önem verdiğine, ne tür şeyler tükettiğine bakın, araştırmanızı iyi yapın kısaca.
Sosyal medyanın güzelliği; herkesin sevdiği şeyleri, önemsediği durumları, ilgi alanlarını vs. ücretsiz olarak paylaşmasıdır. Bir kişinin Twitter sayfasına bakarak bu kişinin nelerden hoşlandığını öğrenmek çok kolaydır. Bu kişi sizin bir arkadaşınızın twitini mi re-tweet ediyor yoksa bir müşterinizin twitini mi? Köpeğinin fotoğrafını mı paylaşıyor yoksa Maldivler’den balayı fotoğrafı mı paylaşıyor. Bu tür bir araştırmayla bu kişi ve kişilerin nelere ilgi duyduğunu öğrenebilirsiniz.
Bu kişileri takip ederek, içeriklerini paylaşarak, içeriklerine yorum yazarak değer katabilirsiniz.
Eğer bu kişi Barcelona – Real Madrid müsabakalarına özel önem veriyorsa, konuyla alakalı bir twitin altına Christiano Ronaldo gittikten sonra Real Madrid’in tutunamadığını yazın. Bu tür bir etkileşim, iletişime daha sonra da ilişkiye döner. Bu kişiden bir şey istemeden onun hayatına bir değer, bir hoşluk katmaya çalışın. Bir twitle, bir yorumla, bir like’la dahi yapabilirsiniz bunu.
Bir gün bu kişi sizin profilinize tıklayıp sizin bir şirkette pazarlama direktörü, CEO ya da satış danışmanı olduğunuzu görebilir. O esnada tam da sizin sunduğunuz bir hizmete-ürüne ihtiyaç duyabilir.
Bu kişiyle iletişime geçtiğiniz anda yumuşak olmalı, bu kişinin hayatına değer katmalı ve ilişki geliştirmelisiniz. Ben Twitter’dan kaç kere ” büyük iş bağladığımı” saymakla bitiremem.
Bir pazarlama direktörünü takip ettim, içeriklerine yorum yazıp like attım. 3-5-9 aylık bir süreçte ilişkimi gittikçe sağlamlaştırdım. Bir gün bu kişiyle iş konuşma durumu oldu ve işi bağladım. Yani bu tür etkileşimlerin ne tür kapılar açacağını asla bilemezsiniz. Ayrıca yeni platformlar hakkında bilgi almak ve yetenekli kişilerle tanışmak için de oldukça iyi bir fırsat bu. Çünkü satış oyunu asla sona ermez. Satış alanında bu kadar iyi olmamın nedeni insanlara bir değer sunarken onlardan herhangi bir şey beklemiyor olmam. Ne olursa olsun, o kişinin hayatına bir katkı sağlamak için yapıyorum ne yapıyorsam.
“The Thank You Economy” adlı kitabımda da bu konuya değiniyorum. İnsanlara o kadar iyi davranmalısınız, onlara karşılıksız o kadar değer vermelisiniz ki sizden bir şey almamak onlar için üzüntü kaynağı olsun. Eğer tüm enerjinizi satış üzerine kurarsanız kaybedersiniz. İnsanlara onları şaşırtacak kadar değer sunarsanız onların kalbini ve cebini fethedebilirsiniz. Bu tür bir mentalite, size orta ve uzun vadede iyi kazançlar sağlar.
Bazen Hiçbir Şey Fayda Etmez
Satış konusunda pek çok insanın anlamadığı bir şey vardır: Bazen ne yaparsanız yapın, karşınızdaki kişi ya da şirkete hiçbir şey satamazsınız. Satış ekosistemini aaliz ettiğimde şunu gördüm: Birçok şirket illa X markasıyla çalışmak için ya da Y şirketinin CEO’suna sunum yapmak için kendini paralıyor. Adeta bu şirket ve markalara karşı takıntıya sahipler.
Gerçek hayat böyle işlemez. X şirketi olmazsa başka bir şirkete satış yaparsınız siz de. Zira X şirketinin sizle çalışmaması için milyonlarca sebep olabilir. Sizin ürettiğiniz ürün, rakiplerinizin ürünlerinden 10 kat daha kaliteli olsa bile satış yapmaya çalıştığınız şirketin CEO’sunun bir akrabası sizin rakip şirketinizde çalışıyor olabilir. Ya da şirketin yatırımcıları spesifik şirketlerle iş yapma konusunda katı kurallar koymuş olabilir.
Yani kontrol edemeyeceğiniz durumlar söz konusu olunca pratik hareket etmeli, farklı fırsatları değerlendirmeye çalışmalısınız. Elbette milyar dolarlık şirketlerle çalışmak, onlara milyonlarca dolarlık satış yapmayı herkes ister. Ancak piyasanın dinamikleri ve diğer “politik” gerekçeler nedeniyle her şey tam da sizin hayal ettiğiniz şekilde cereyan etmeyebilir.
Bu bakımdan boş yere zamanınızı ve enerjinizi sizden ürün-hizmet alması mümkün olmayan kişi ya da şirketlere harcamayın. Bu kötü bir şey de değildir, sadece durum böyledir. İş hayatında başarılı olmak istiyorsanız bazen zorlamak yerine diğer fırsatlara yönelmek daha doğru olur.
Uyum Sağlayın, Şikayet Etmeyin
Serbest piyasa…
Kimseye zamanını, parasını ve dikkatini nereye yönelteceğini dikte edemezsiniz. Yine benzer şekilde, günün gerektirdiği araçları kullanmanız gerekiyor.
Bugün 15-25 yaş aralığındaki gençlerin saçlarını ne renge boyattığı, ne tür müzikler dinlediği, hangi cep telefonunu kullandığı, nerelerde yemek yediği sizi ilgilendirmiyor. Sizi ilgilendiren tek şey bu kişileri gözlemlemek ve buna uygun biçimde eyleme geçmek.
Eğer satış alanında başarılı olmak istiyorsanız müşteri davranışı konusunda romantizmi acilen bırakmanız gerekiyor. Gözlem yapmalı, analiz etmeli ve müşterinin bulunduğu yere gitmelisiniz.
Eğer bugün 14 yaşında bir çocuk günde 8 saatini Instagram’da harcıyorsa, bırakın harcasın. Bu gerçeği kabullenin.
Eğer zekiyseniz piyasaya üzerinde kontrol sahibi olmadığınızı anlamışsınız demektir. İnsanlar selfie çekmeyi seviyorsa bu durumu değiştiremezsiniz. Bu durumu değiştirmek yerine bundan bir iş fikri üretmelisiniz ki Snapchat de tam olarak böyle doğdu.
Eğer kazanmak istiyorsanız pratik zekalı olmak durumundasınız. Müşterilerin bulunduğu ortama gitmeli, onlara ulaşmak için doğru araçları kullanmalısınız. Eğer bugün 2.1 milyar kişinin Facebook kullandığını biliyorsanız Facebook’ta reklam vermek doğru olacaktır. Eğer moda şirketiyseniz, Instagram sizin için daha iyi olacaktır. Eğer kurumlararası satış yapan bir ajans iseniz, sizin için LinkedIn belki en ideal yerdir. 35 yaş üstü insanları hedefliyorsanız e-mail pazarlama hala önemini korumaktadır.
Özetle hedef kitlenizin kim olduğunu bilmeli ve bu kişilere uygun araçlar kullanarak onlara ulaşmalısınız.
Tabii Facebook’un da Snapchat’in de ya da diğer ortamların da modası zamanla geçebilir. Bu hiç sorun değil. Vine gibi siteler de bir zaman önce popülerdi ancak bugün onların esamesi okunmuyor. Bugün ise en popüler ortamların Instagram, HQ Trivia, Anchor ve Musical.ly olduğunu söyleyebilirim.
İşte benim size satış konusuna verebileceğim tavsiyeler, hemen hemen bu şekilde… Alın ya da almayın, size kalmış.
Okuduğunuz için teşekkürler!
