Son yıllarda büyük sükse yapan bir girişimci var: Dropbox’un kurucusu Drew Houston…
Dosya paylaşım sitesi Dropbox geçtiğimiz yıl halka arz edildi ve büyük bir ilgi gördü. 2007 yılında iki kişi tarafından kurulan startup bugün 1000’den fazla çalışana sahip. Bulut depolama alanında 500 milyondan fazla kişiye hizmet veren Dropbox, kurucusu Drew Houston’u ABD Forbes 400 milyarderler listesine sokmayı başardı.
Ancak başlangıçta Dropbox için işler hiç de kolay olmadı. Drew Houston, Dropbox’u kendi ayakları üzerinde tutmaya çalışırken pek çok zorlukla karşılaştı. Yani bu başarı birkaç yıllık değil, en az 10 yıllık bir mücadele sonunda elde edildi.
Houston ise bu süreçte Dropbox’u satın alma tekliflerini reddetti. Hatta Steve Jobs bile 2009 yılında Dropbox’u satın almaya çalıştı.
Bu yazımızda Dropbox’un kuruluş hikayesine ve Drew Houston’un girişimcilik macerasına göz atacağız.
2017 yılında verdiği bir röportajda Drew Houston, 5 yaşındayken bilgisayar programcılığına başladığını, ergenlik yıllarından itibaren girişimcilik fikirleri geliştirdiğini ifade ediyor. Yani teknolojiyle içli dışlı bir isim Houston.
Massachusetts Institute of Technology’de üniversite eğitimine başlamadan hemen önce bir yıl boyunca ABD’deki üniversite sınavı SAT’a çalışan Drew Houston, sınavda en yüksek puanı alabilmek ve MIT gibi prestijli bir okula girebilmek için epey ter döktü.
Mezuniyet sonrasında SAT sınavına hazırlanma konusuna odaklanan bir startup kurmaya çalışan Houston’un bu fikri yatırımcılar tarafından kabul görmediğinde sene 2005’ti.
2007 yılında Dropbox’un kuruluşu, Houston’un yaşadığı teknik bir sorundan doğdu.
Boston’dan New York’a otobüs yolculuğu yapan Drew Houston, flaş belleğini evde unuttuğunu fark etti. Başarılı girişimci, Dropbox’un kuruluşunda flaş belleği bir yerlerde unutmak ve sonrasında yaşanan o kötü duygunun etkili olduğunu şu sözlerle ifade ediyor:
“Çok üzülmüştüm ancak bu durum sürekli de başıma geliyordu. Bu sorunun bir daha başıma gelmesini istemiyordum. Sonra bilgisayarımı açtım ve kod yazmaya başladım. Bu kodun nasıl bir şeye dönüşeceği konusunda hiçbir fikrim yoktu.”
Daha sonra Y Combinator’a (girişim kuluçka merkezi) tekrar başvurdu ve bu sefer Dropbox fikrini öne sürdü ancak bu kez başka bir problemle karşılaştı. Y Combinator kurucularından Paul Graham bu fikri beğendiğini ancak kuluçka programına katılabilmek için başka bir kurucu ortağa daha gerek olduğunu söyledi.
“Paul kurucu ortaklara gerek olduğunu ifade etti. Zira startup dünyası duygusal açıdan çok zorlayıcı bir ortamdır. İki kişi yola çıktığı zaman birinin tükendiği noktada diğeri direksiyona geçer. Bu bence de doğru bir düşünce.”
Drew Houston bu talebin ardından 2 hafta içinde mezun olduğu okul MIT’ten bir kişiyi buldu. Arash Ferdowsi o dönem MIT’te öğrenciydi. Houston’dan Dropbox’u anlatan demo bir video isteyen Ferdowsi birkaç saatlik konuşmanın ardından okulu bırakıp Drew Houston’la birlikte çalışmaya başladı. (Dünyanın en prestijli mühendislik okulunu birkaç saat içinde bırakmak da ne cesaret! Ancak Ferdowski bunun karşılığını misliyle almış durumda.)
Houston bu olayla ilgili şunları söylüyor:
“Yıldırım nikahı gibi, ilk görüşte aşk gibi bir şeydi. Ferdowsi’nin ailesiyle bizzat konuşmak istiyordum. Onları bu girişimin başarılı olacağına ikna etmek istiyordum ancak o direkt atladı ve hiç tereddüt etmedi.”
Ferdowsi ile Y Combinator’e kabul edilen Drew Houston bu süreçte efsane bir yatırımcıyla tanıştı. Dropbox’a ilk yatırım kişi Sequoia Capital’ın yönetim kurulu başkanı Michael Moritz oldu. Öyle ki Moritz, Houston’ın evine bu girişim fikri üzerinde konuşmaya geldi.
“İlk yatırım aldığımız günü asla unutamam. Banka hesabımdaki para birkaç saniyede 60 dolardan 1.2 milyon dolara ulaştı.”
Sequoia’dan yatırım aldıktan bir yıl sonra, 2008 yılında resmen piyasaya giren Dropbox görece geç kuruldu. Zira Drew Houston, Dropbox’un tam olarak çalışır hale gelmesini istiyordu.
Bazı iyi pazarlama taktikleri Dropbox’un hızlı bir şekilde yükselmesini sağladı. Gerilla pazarlama tekniklerinden yararlanıldı. Dropbox’un ilk beta test sürecinde üretilen bazı videolar viral oldu ve birkaç bin kişinin siteye üye olması sağlandı.
Ayrıca arkadaş tavsiye uygulaması (referral) sayesinde arkadaşını Dropbox’a üye yapan kişilere de ekstra depolama alanı hediye edildi.
Bu süreçte Apple, Dropbox’a ilgi duymaya başladı. Apple’dan bir ekip Dropbox’a giderek projenin teknik detaylarını öğrenmek istedi ve sonunda Steve Jobs, Drew Houston ile birebir görüşmek istedi.
“Şahane bir ürün geliştirmiştiniz çocuklar.” diyerek Houston’ı kutlayan Steve Jobs, daha sonra bu Dropbox’u satın alma teklifi yaptı ancak Houston bu teklifi reddedince ortalık buz kesildi.
Houston konuyla ilgili şunları söylüyor: “Jobs bizi bir miktar trolledi. Bir özellik geliştirdiğimizi, yeni bir ürün ortaya koymadığımızı, bu şekilde piyasaya girersek dezavantaj yaşayacağımızı söyledi.”
2009 yılında bu kez de Facebook kurucusu Mark Zuckerberg, Dropbox ile ilgilendi. Zira bazı Facebook çalışanları Dropbox’a katılmıştı o dönemde. Fakat Dropbox, Facebook’a da satılmadı sonuç olarak.
2014 yılına gelindiğinde şirketlere özel hizmetler de sunmaya başlayan Dropbox şu an 200.000’den fazla şirkete hizmet sağlıyor.
2018’in Mart ayında 9 milyar dolarlık bir değerle halka arz edilerek NASDAQ’a giren Dropbox’un kurucusu Drew Houston, bugün Y Combinator kuluçka programından çıkan en başarılı girişimci olarak kabul ediliyor.
Drew Houston ve Dropbox’un Başarısından Çıkarılabilecek 9 Ders
Dropbox’un kuruluş hikayesi temel olarak bu şekilde. Ancak Dropbox yepyeni bir şey yaratmış değil. Drew Houston 2007’de bulut depolama projesini ortaya atmadan önce bu hizmeti veren pek çok girişim zaten vardı. Dropbox bu girişimlerle de sıkı bir rekabete girdi ancak bu şirketler arasında en sağlamı Dropbox çıktı.
Bugün 500 milyon kullanıcısı olan Dropbox’un bu edenli başarılı olmasındaki nedenlere biraz daha ayrıntılı bakalım şimdi.
1. Müşteri Kazanma
Dropbox ilk günlerinden itibaren müşteri edinmek için pek çok yola başvurdu. Bu yollardan en barizi ise reklam vermekti. Drew Houston alanında başarılı bir SEO uzmanını işe aldı ve Dropbox premium üyelik sayısının artması için Google’da reklam vermeye başladı.
Ancak SEO ve Google reklam denemesi başarısızlıkla sonuçlandı. Yıllık üyelik fiyatı 99 dolar olan bir ürünü sadece tek bir kişinin satın alması için harcanan reklam geliri 233 ila 388 dolar arasındaydı.
Ayrıca satış ortaklığı (affiliate marketing) da denenmesine rağmen bu da başarılı olmadı.
Daha sonra Drew Houston problemin pazarlama yöntemi olmadığını ifade etti. Zira bulut depolama alanı insanların aktif olarak aradığı bir şey değildi.
Dropbox sonunda paralı reklam vermeyi bıraktı ve klasik reklam-pazarlama yöntemlerini terk etti.
2. Arkadaş Tavsiye Programı
Peki reklamlar işe yaramadıysa Dropbox ne yaptı da bu kadar müşteri kazandı?
Arkadaş tavsiye programı…
Şirketin ilk dönemlerinde bu program sayesinde üye sayısı %60 arttı. 2008-2010 arası dönemde Dropbox abone sayısı 4000 kat arttı ve bu devasa artışta arkadaş tavsiye programı çok etkili oldu.
Dropbox kullanıcılarının büyük çoğunluğu ücretsiz paketten yararlanıyor. Yani söz gelimi Dropbox’a üye olduğunuzda size 10 GB alan veriliyor. Ancak bir arkadaşınızı Dropbox’a üye yaptığınız zaman Dropbox size 2 GB daha alan hediye ediyor. Böylece bu tavsiye döngüsü sağlamlaşıyor, Dropbox’a 10 dakika önce üye olan biri de hemen başka bir arkadaşını üye yapmaya çalışıyor.
Bu tavsiye programı Dropbox deneyiminin ayrılmaz bir unsuru oldu. Siteye üye olurken insanlar böyle bir programın varlığından direkt haberdar ediliyor
Çeşitli sosyal medya araçlarından Twitter, Facebook, Gmail vs. arkadaşlarınıza gönderdiğiniz link sayesinde üye olunduğunda hemen ek alan kazanıyorsunuz. Yani son derece basit ve etkili bir yöntem.
Buna ek olarak Dropbox’u Twitter’da takip edenlere de ek alan veriliyor.
Tüm bunlara ek olarak tavsiye süreci de oyunlaştırıldı. Kaç kişinin davet edildiği, kaç kişinin bu daveti kabul ettiği de kontrol panelinden gözlemlenebilir hale geldi.
Tavsiye programı Dropbox’a büyük fayda sağladı zira insanları yeni bir ürünü denemek için en kolay ikna etme yöntemi buydu. Kimse Dropbox’ı kullanana dek bu hizmete ihtiyaç duyduğunu fark etmiyor, bir kere kullanınca da dosyalarına her yerden erişim sağlamanın keyfini ve konforunu çıkarıyor!
Mutlaka okuyun: Müşteri Referans Programı Nedir? Nasıl Oluşturulur?
3. Virallik
Dropbox kullanıcıları sırf 2010’da 3 milyon davetiye yolladı.
İnsanlar başka kişilerin de Dropbox üyesi olması için can mı atıyordu? Her şey ücretsiz depolama alanı kazanmak için miydi?
HAYIR.
Dropbox doğası gereği viral bir ürün. Dropbox linki üzerinden birine video dosyası yolladığınız zaman bu kişiye ücretsiz hesap açması rica ediliyor.
Her Dropbox kullanıcısı da başka bir kişinin üye olmasını sağladığında bir menfaat elde ediyor. (Ekstra ücretsiz alan)
Ayrıca bir klasöre birden fazla kişinin girebilmesi de ortak projelerde büyük kolaylık sağlıyor.
Megaupload, Rapidshare, Hotfile gibi siteleri hatırlarsınız. Bunlar da Dropbox gibi sitelerdi ancak bugün esameleri okunmuyor. Zira bu siteler dosya paylaşımını teşvik etmek yerine neredeyse zorlaştırıyorlardı. Paralı üye olmayanlar 1 saat içinde en fazla 500 mb dosya indirebiliyordu vs.
Fakat Dropbox bu tür numaralara hiç girmedi ve süreci olabildiğince kolay ve basit hale getirdi.
4. Basit Kullanım
Dropbox’un en iyi yaptığı işlerden biri de bu. Basit kullanım, sade arayüz, tek bir amaç.
Dropbox ana sayfası çok sade. 2010 yılındaki anasayfa şöyleydi mesela.
Yine sitedeki sekmeler, butonlar çok sade ve anlaşılır bir dille yazılı.
İnsanların dikkat sürelerinin çok kısaldığını düşünürsek birkaç saniye içinde platformun, uygulamanın, programın, ürünün ne amaca hizmet ettiğini anlatmak zorundasınız.
Yani sitenizin ne işe yaradığı ilk bakışta anlaşılmalı.
5. Yoğun Test Süreci
Dropbox böylesine kusursuz bir döngüyü nasıl kurdu?
Burada deha ya da sihir söz konusu değil.
Tavsiye programını kusursuz hale getirmek için yapılan yoğun test süreci esas unsur.
Yoğun bir şekilde A/B testi uygulandı ve insanların hangi versiyonu daha çok beğendikleri tespit edildi. Tavsiye ve üyelik süreçleri ideal hale getirildi. Bu testlerde yapılan anket ve araştırmalardan elde edilen bulgulardan hareket edildi.
Günümüzde A/B testi uygulamak oldukça yaygın ancak 2009’da hem bu test hem de bu testi uygulamaya yarayan araçlar yeterince gelişmiş değildi!
Dropbox’un kuruluş dönemlerinde önemli rol oynayan Sean Ellis’in daha sonra müşteri karar analizi şirketi Qualroo’ya yatırım yapmasını tesadüfle açıklamak imkansızdır.
Mutlaka okuyun: A/B Testi Nedir, Nasıl Yapılır?
6. Yalın Girişim (Lean Startup)
Minimum düzeyde çalışan bir versiyon hazırlanmadan önce Dropbox, ilk beta kullanıcılardan feedback, yorum ve öneri topladı.
Ayrıca Drew Houston da sosyal medya üzerinden insanların bu beta siteye yorum yapmalarını istedi ve bu süreçte ürünün geliştirilmesi için çok yararlı görüşler toplandı.
Bu yalın girişim felsefesine çok uygun bir örnek!
Mutlaka okuyun: Yalın Startup (Girişim) Nedir? Prensipleri Nelerdir?
7. Doğru Zamanlama
Dropbox’un en önemli kazanımlarından biri az sayıda kişiye yönelik beta versiyon sunması oldu. Bu siteyi test eden kişilerden alınan geri bildirimler sayesinde gereken iyileştirmeler ve düzenlemeler yapıldı.
Drew Houston, Digg ve Reddit gibi sitelerde sitenin nasıl çalıştığına dair bir video paylaştı.
Reddit’te 1506, Digg’de ise12000 adet olumlu oy alan bu video Dropbox’a 75.000 üyelik başvurusu kazandırdı.
Yani Dropbox, kendi topluluğunu oluşturma konusunda büyük bir başarı gösterdi.
Şirket ayrıca beta sürümü denemek isteyen herkese bu imkanı vermedi zira sunucuların bu kadar yoğun bir kullanımı kaldıramamasından endişe ediliyordu. Bu da insanlar nezdinde bir “kıtlık algısı” oluşturdu ve daha çok üyelik başvurusuna neden oldu.
Mutlaka okuyun: Kıtlık İlkesi Nedir? Satışları Artırmak İçin Nasıl Kullanılır?
8. Linux Uyumluluğu
Bulut depolama alanında 2008 yılında birçok platform vardı ancak bu sitelerin hiçbiri Linux ile uyumlu değildi.
Dropbox 2008 yılında Linux için de bir beta versiyon sundu. Bu şahane bir stratejiydi zira Linux camiası yeni çıkan web sitelerine daha erken uyum sağlayan, yeni teknolojilere meraklı ve birbiriyle iletişim halinde olan bir camia. Şubat 2010’da 224.000 Linux kullanıcısı Dropbox üyesi vardı ki bu toplam üye sayısının %5’ine tekabül ediyordu.
9. Şirketlere Yönelik Hizmet
Dropbox 2018 yılında toplam 1.1 milyar dolar kazanç elde etti ve bu kazancın çok büyük bir bölümü kurumsal abonelerinden geldi. Klasik reklam ve pazarlama yollarıyla kurumsal abone elde etmek maliyetlidir. Ancak Drew Houston bu konuda sade bir yol izledi.
Büyük bir pazarlama ve satış departmanı kurmak yerine partnerlik bazlı bir yaklaşım benimsendi. Hatta Microsoft’tan Thomas Hansen, satış departmanının başına getirildi. (Bu sayede Windows işletim sistemine sahip bir Lenovo laptop satın alan kişi, bilgisayarını açtığında masaüstünde Dropbox’ın kurulu olduğunu gördü.)
Bu tür stratejik ortaklıklar sayesinde Dropbox kurumsal abone sayısını düzenli ve sağlıklı bir biçimde büyütmeyi başardı, başarıyor.
Sonuç
Sonuç olarak Dropbox çok özgün, daha önce kimsenin düşünemediği bir ürün-hizmet sunmuş değil, hatta bize kalırsa son derece sıkıcı bir şey. Depolama alanı faydalı bir şey ancak bir iPhone, bir Snapchat ya da bir Tiktok gibi somut bir şey yok ortada.
Buna karşın Drew Houston birkaç basit prensip doğrultusunda, milyonlarca doları reklama gömmeden, müşterilerini iyi analiz ederek, ürününü onların taleplerine uygun bir biçimde geliştirerek, doğru stratejik ortaklıklar kurarak Dropbox’u son derece başarılı bir girişim haline getirdi.
