Geçen sene kaç şirket kuruldu biliyor musunuz? Peki, kaç tanesi başarılı oldu?
Verilere bakarak bunu anlamak zor. Bazıları sadece insanların talep ettiği bir şey yaratamadıkları için başarısız olurken, azımsanmayacak derecede fazla sayıda şirket ise büyüme ve pazarlama faaliyetlerinin yanlış yürütülmesi nedeniyle bu hazin sona maruz kaldılar.
Bir şirketi büyütmek her şeyin anahtardır, ancak bu işi gerçekleştirmek ciddi anlamda zordur.
Pek çok şirket sahibi bu süreci anlamaya çalışır. Durumu daha da zorlaştıran şey ise, büyüme ve pazarlamaya ilişkin çalışmalarımızı nasıl yürütmemiz gerektiğini belirleyen herkesçe kabul görmüş ortak yaklaşımlar veya adeta ağırlıkları altında ezildiğimiz sayısız taktiğin varlığıdır.
Bu yazının içeriğinde yer alan tavsiyelerin dahi sonu aynı. Bizler burada geçen cümlelerin yalnızca bir ilham kaynağı olmasını hedeflerken, şirket sahiplerinin çoğu bunları bir reçete olarak kabul edip ürün alt yapıları veya müşteri içerikleri nasıl olursa olsun bu kuralları uygulamayı tercih ediyorlar.
Bu durumun altında yatan sebeplerin, çoğu kurucunun “kısa yoldan zengin olma” istekleri ya da başarı grafiğindeki ani yükselişe ilişkin bitmek tükenmek bilmez umutları olduğuna inanıyoruz. Dropbox, Airbnb veya diğer sektörlerdeki startuplar hakkında duyduğumuz hikayeler, büyümenin, tarihimizin gidişatını değiştirecek olan bu tek atışlık silahtan çıkacak mermiyi kovalamakla ilgili olduğunu düşünmemize neden oluyor.
Halbuki startuplar fırsat kovalamak yerine tek bir soru sormakla yetindiler: “Hayalimizdeki müşterileri bulmamızda bize yardımcı olacak pazarlama kanalları hangileri?”. Bu durum onları şirketlerinin büyüme mekanizmalarını daha da geliştirebilmek ve şirket devamlılığını sağlayabilmek için çok fazla deney, ölçüm ve öğrenme içeren bir büyüme süreci oluşturmaya yöneltti.
Bir büyüme mekanizması oluşturmak hakkında konuşmak kulağa hoş veya zahmetsiz gelebilir. Üstelik son derece dikkat çekici bir fikir olduğu da ortada. Asıl sorun şu, bu süreci sıfırdan başlatabilmek ne kadar mümkün?
Bu süreci bir nebze de olsa kolaylaştıracağına inandığımız, girişimcilere ışık tutacak nitelikteki tavsiyelere birlikte göz atalım:
5 Adımda Startup Nasıl Büyütülür?
1.Başka şirketlerin uyguladığı yöntemleri sorgusuz sualsiz benimsemekten kaçının.
Bir işletmeyi büyütmek zor. Bu son derece basit bir gerçek, üstelik bu durumu değiştirecek sihirli bir değnek de yok. Sektöründe tek olmayı başarabilmiş hiçbir şirket bunu bir gecede yapmadı.
Dropbox, “Daha fazla alan için bir arkadaşa başvurun” fikrini sunmadan önce Google reklamlarıyla ilgileniyordu.
Hotmail, çılgınca yüceltilen, adeta bir virüs gibi bulaşan “Not: Seni seviyorum, Hotmail’den ücretsiz e-posta hesabı aç” temalı e-posta sistemini tanıtmadan önce reklam panoları hazırlamak veya radyo reklamları yapmayı düşünüyordu.
Tüm bu şirketler boş durmayıp şirketlerini kurtaracak o altın vuruşun ne olduğunu düşünmeye başladılar. Her biri kendi şirketinin yapısına uygun bir yöntem aradı. Bu noktada dikkat edilmesi gereken şey başkaları için işe yarayan bir fikrin sizin için faydasız olabileceğidir; çünkü hedef kitleniz, modeliniz, müşteri karar süreciniz birbirinden farklıdır. Özetle işletmeniz diğerlerinden tamamen farklıdır.
Okuduklarınızdan en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, daima tartışmalara konu olan yöntemin içeriğini iyi anlamaya çalışın: Hedef kitlesi kimdi? Bahsedilen iş modeli neydi? Müşteri karar süreci nasıldı?
Ancak bu soruları cevaplayarak aynı yöntemin sizin şirketiniz için nasıl veya ne şekilde bir fayda sağlayabileceğine dair varsayımlarda bulunmaya başlıyorsunuz. Yöntemin içeriğini şirket hedefleri ile karşılaştırmak, üzerinde çalıştığınız ya da çalışacağınız şeyleri önceliklendirmek açısından önemlidir.
Yöntemlerin işlerliğinin sağlanmasını istiyorsanız, başarı modellerini tanımlamaya olanak sağlayacak bir rekabet ortamı oluşturmanız güzel bir başlangıç olacaktır.
2.Bir kerede birden fazla tedarik kanalını denemeyin.
Unutmayın, şirketinizi büyütüp geliştirebilmede işin sırrı odaklanmaktan geçiyor.
Hemen hemen tüm başarılı girişimler veya şirketler, ölçeklerinin çoğunu tek bir kanaldan alırlar.
Ancak, etraftaki pek çok kanalın varlığı düşünüldüğünde, çoğu şirket kurucusuna bir tek kanala odaklanmak yerine her şeyden biraz deneme fikri cazip gelebiliyor.
Halbuki bunu yapmak kafanıza kurşun sıkmakla eşdeğer bir eylem, çünkü deneyimlerden öğrenmek için daha fazla zamana ihtiyaç duyulur, bu nedenle bir kanalı devreden çıkarıp çıkarmayacağınıza karar vermek daha uzun sürer. Bu işin sonucundaysa odak noktanızdan olmuş olursunuz.
Mutlaka okuyun: 80/20 Kuralı(Pareto Prensibi) Nedir?
3.Şirketinizi iyi ölçeklendiremezseniz, onu yönetemezsiniz.
Şöyle bir durup fikir almaktan, bunu yapabileceğiniz yol haritası niteliğinde bir ölçüt listesine sahip olmaktan çekinmeyin.
Hiçbir şirket zaman zaman durup oluşturduğu yol haritasına başvurmaksızın sürdürülebilir bir iş modeli oluşturamaz, yol haritasında yer alan talimat ve ölçütler ise ancak doğru metrikleri mercek altına almakla oluşturulabilir.
Bir teknoloji şirketinin Büyüme ve Gelişme Müdürü olarak, işimin büyük bir kısmını şirket ölçütlerini düzenli olarak kontrol etmek oluşturuyor. Aslında, tüm ofis merkezlerinde, büyüme ölçütlerini ve şirket ilerleyişini günlük olarak gösteren büyük bir ekran var.
Kulağa biraz stresli geliyor, değil mi? Halbuki tamamen yardımcı olmaya adanmış bir hizmet bu. Performansımızı ölçebiliyor olmak yaptığımız işe daha da sıkı sarılmamıza sebep oluyor. Böylelikle uygunsuz gibi görünen gerçeklerle yüzleşmeye zorlanmış oluyor, her daim sonuçları iyileştirmenin yollarını arıyoruz.
Büyüme Ölçütleri: Büyüme ölçütlerinizi tanımlamak ve bunları sürekli olarak ölçmek çok önemlidir. Açıkça belirlenmiş amaçlar olmadan müşteri edinmeniz güç olacaktır.
Anahtar Performans Göstergeleri: Her zaman çoklu numaraları izleyip inceliyor olacaksınız, ancak bunu yaparken her gün izleyeceğiniz ve raporlayacağınız bir dizi temel performans göstergesini seçmeniz yerinde olacaktır. Her şeyi yakalayın, ancak önemli olana odaklanın.
Son günlerde kitaplara konu olmuş “Önemli olan tek ölçüt” adı verilen bir kavramdan söz ediliyor.”Önemli olan tek ölçüt” şirketinizin o andaki durumu baz alındığında, diğerlerinin kat be kat üzerinde odaklanma ihtiyacı hissettiğiniz bir numaralı şirket ölçütünü ifade ediyor. Haftalık müşteri sayısı, sürekli al sat yaparak komisyon kazancı sağlayanlar, yeni aktif kullanıcıların sayısı, ücretli abonelerin sayısı, müşteri edinme maliyeti vb. gibi şirket performansınız üzerinde doğrudan etkisi olan her şey “önemli olan tek ölçüt” olabilir.
Mutlaka okuyun: İşinizi Ölçeklendirmenin ve Büyütmenin 5 Yolu
4.Ölçeklendirilemeyen şeyler yapın.
Şirketinizin ilk günlerinde gerekirse tüm yolları kullanıp arkadaşlarınızı ve aile üyelerini ürününüzü kullanmak konusunda ikna edin. İçinde bulunduğunuz tüm gruplara e-posta gönderin, şahsi bloglarında şirketinizden bahsetmelerini sağlayın ve Twitter, Reddit veya diğer dijital forumlar üzerinden potansiyel kullanıcılarla etkileşim kurun.
Kurucuların çoğu bu yöntemlerin farkındalar, buna rağmen ölçülebilir faaliyetlerde bulunmaktan kaçınıyorlar. Sebebi ise, ilk günlerde bu faaliyetlerin getirisinin pek de kayda değer olmayışı. Uğraşmama değecek mi diye düşünüyor olmalı çoğunluğu. Üstelik sektör devi olmayı başarmış onca şirket işe bu şekilde başlamış olamaz değil mi? İşte hatanın kaynağı tam da burası: Birlikte büyümenin gücünü göz ardı etmek.
Küçük bir kullanıcı tabanınız olduğunda, attığınız küçük adımlar daha büyük bir büyüme yüzdesi sağlayabilir. Bu durumu şöyle açıklayabilirz: “Eğer 100 kullanıcınız varsa ve haftada yüzde 10 oranında büyüme gösteriyorsanız, elde edeceğiniz rakamların ne denli büyük olabileceğine inanamazsınız. Bu bir yılın sonunda 14.000 kullanıcınızın olacağı anlamına gelir, hatta iki yıl sonrasında iki milyon aktif kullanıcıya sahip olursunuz .”
Ölçeklendirilemeyen yöntemleri kullanmanın diğer bir avantajı ise, kullanıcılarınızla daha yakından bir iletişim kurabilmektir. Hepimiz potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim kurmanın ne kadar önemli olduğunu biliyoruz, özellikle de halen ürün / Pazar uyumu üzerine çalışmaya devam eden bir şirketseniz, etkili iletişimin doğru ürüne sahip olup olmadığınızı öğrenmek için önemli bir rol oynayacağı şüphesizdir.
5.Küçük çaplı bir niş pazar üzerine odaklanın.
Kiminle çalışmak istiyorsunuz?
Çoğumuz şirket kurma işine bir ürün fikri ile başlıyoruz, asla ideal müşterilerimizin kim olduğunu düşünmüyoruz.
Diyelim ki teknik bilgi eksikliği olan şirket kurucularının başlangıç projelerini yapmak ve onları pazara sunma konusunda şirketlere yardımcı olma fikriyle yeni bir girişime imza attınız. İnsanlara sunmak istediğiniz çok fazla değere sahipsiniz – onları, tasarımcılarınız ve geliştiricilerden oluşan ekibinizle bir araya getirerek, en yalın ve en asgari yaşayabilir ürünü geliştirmelerine yardımcı olmak ve ürünlerini piyasada nasıl test edeceklerini öğretmeyi amaç edindiniz. Ancak, zamanınızın % 80’i, nelerin yapılacağını anlamaya çalışan müşteriler için harcanıyor. Sizce de tuhaf değil mi?
Mutlaka okuyun: Niş Pazarınızı Belirlemede Atılacak 7 Adım
Hedefiniz KİM?
Şöyle bir oturup hedefin “kim” olacağı konusunu düşünmek aylarınızı aldı. Sonra bir baktınız, bu teklif teknik bilgisi olmayan tüm kuruculara hizmet edemiyor. Şirketinizi daha hızlı büyütmek için, ürünlerini üretmeye hazır olanlara odaklanmak zorunda kalırsınız.
Pek çok yatırımcı girişimcilere şu korkunç tavsiyeyi veriyor: “Fikirleriniz çok küçük. Daha büyük düşünmeniz ve daha büyük bir pazara yönelmeye çalışmanız gerekiyor.” Halbuki girişim şirketinizin temellerini atabileceğiniz sıra dışı fikre ulaştığınızda, birdenbire açılmamak daha tercih edilesi bir yaklaşım olacaktır.
Bu, genel inanışın aksine bir fikirmiş gibi gelebilir çünkü birçok şirket kurucusu, işe küçük hedeflerle başladıklarında potansiyel müşterileri kaybedeceklerinden korkuyor. Yeni kurulan şirketlerin hedef demografilerini daraltarak, müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlayarak, müşteri odaklı ürünler üreterek ve pazarlama mesajlarını kendi hedef kitlesine göre düzenleyerek büyümeyi hızlandırma olasılığı daha yüksektir.
Daha sonra, küçük bir kitle ile kuracakları ilk etkileşimin ardından, pazarlarını büyütebilir ve daha büyük pazar segmentlerine ulaşabilmek adına ürün tekliflerini genişletebilirler.
