Fiyatlandırma Stratejileri Nelerdir?

Ekonomi ve finans dili ile fiyatlandırma, herhangi bir ürün veya hizmete uygun değeri biçme eylemidir. Başka bir deyişle, işletmelerin müşterinin ürün veya hizmet için ödeyeceği bedele karar verdiği anı ifade eder.

Yazımızda fiyatlandırma kavramını enine boyuna tartışacak, maliyet kavramı ile ilişkisini irdeleyecek ve işletmelerin yararlanabileceği etkili fiyatlandırma stratejilerinin yanı sıra bunların belirli sektörlere uyarlanabilirliğine ilişkin örneklere yer vereceğiz.

Fiyatlandırma Nedir?

Fiyatlandırma özünde bir karar süreci olup herhangi bir ürün veya hizmete en uygun değerin biçilmesini ifade eder. İşletmeler fiyat belirleme sürecinde farklı pek çok yöntem kullanabilir ve bunların her biri ayrı bir fiyatlandırma stratejisi olarak değerlendirilir. Bu stratejilerinin kullanımı ile ortaya çıkan fiyat ise müşterinin söz konusu ürün veya hizmet için ödeyeceği nihai bedele işaret eder.

Fiyatlandırma ve Maliyet

Bu bölümde sıklıkla birbirine karıştırılan ancak tamamıyla farklı anlamlara gelen maliyet ve fiyatlandırma kavramlarını mercek altına alacağız. Bu karşılaştırmanın işletme sahipleri veya girişimcilerin fiyatlandırma konusunda sağlam bir içgörü geliştirmelerine katkı sağlayacağına inanıyoruz.

Fiyatlandırma, müşterinin bir ürün veya hizmet için ödediği bedeldir. Maliyet ise bir işletmenin satış yapma umuduyla yaptığı yatırımın bedelini ifade eder.

Fiyatlandırma ürün veya hizmetin maliyetine bağlı olarak belirlenebileceği gibi bundan bağımsız bir tercih de olabilir. Maliyet kavramı ise yatırım bedeli ile doğru orantılıdır.

Fiyatlandırma, işletme hasılatını etkileyen faktörlerin tamamını hesaba katar. Maliyette ise yalnızca satılan ürünün maliyeti göz önünde bulundurulur.

Bu iki terim günlük hayatta sıklıkla birbirinin yerine kullanılsa da, iş dünyası söz konusu olduğunda iki ayrı kavram olarak ele alınmalıdır. Fiyat, müşterinin ürün veya hizmet için ödediği miktardır. Maliyet ise satıcının sonrasında satılacak ürün veya hizmete o güne kadar yapmış olduğu masrafı ifade eder.

Fiyat ve maliyetin kelime anlamı ticari işlemin içeriğine ve tedarik zincirinin hangi aşamasından bahsedildiğine göre de değişebilir. Örneğin, buğday yetiştiren bir çiftçi gıda toptancısı tarafından ödenecek bir fiyatın belirleyicisidir. Buğday çiftçisinin sunduğu bu fiyat gıda toptancısının maliyetini oluşturur. Gıda toptancısı buğdayı aldıktan sonra, ürünü bir fırına satmak üzere uygun bir fiyat belirleyecektir. Bu durumda gıda toptancısının fiyatı fırın için bir maliyet olacaktır.

Bu iki terim arasındaki fark, şirket bilançolarında da net bir biçimde belirtilmiştir. Fiyat değişkeni satışlarla ilişkilendirilir ve bilançonun gelir kaleminde yer alır. Maliyet ise ancak “satılan malın maliyeti” olarak gelir tablosuna aktarılabilir, aksi takdirde bir işletme gideri olarak algılanacaktır.

Özetle;

• Fiyatlandırma, herhangi bir ürün veya hizmetin değerini belirleme eylemidir.
• Fiyatlandırma, müşterinin ödemekle yükümlü olduğu fiyatı belirler, ancak bu karar işletmenin söz konusu ürünü/hizmeti üretmek için yapacağı yatırımdan yani ürünün maliyetinden bağımsız olarak da verilebilir.
• Fiyat ve maliyet göreceli kavramlardır – bir işletmenin fiyatı diğerinin maliyeti olabilir.

Fiyatlandırma Süreci Nasıl İşler?

Fiyatlandırma sürecine yön veren farklı pek çok strateji mevcuttur(bir sonraki bölümde detaylı olarak değineceğiz) ancak özünde her biri şu üç temel yaklaşımın değişik varyasyonlarından oluşturulmuştur: Maliyet tabanlı, rekabetçi ve talebe dayalı fiyatlandırma.

Maliyet tabanlı fiyatlandırmada, rakip firma veya satıcıların aynı ya da benzer bir ürün için belirledikleri fiyatın göz ardı edilmesi (çoğu zaman teoride, uygulamada değil)  ve satış fiyatına ilişkin kararın salt ürün maliyetine dayalı olarak alınması esastır. Maliyet artı fiyatlandırma olarak da bilinen mark-up fiyatlandırması bu yaklaşımın somut bir örneğini oluşturur. Sektörler ortak bir “mark-up” (kar marjı) oranı belirler, ancak nihai karar perakendeciye bırakılır. Örneğin, müzik aletleri satan bir mağaza gitar fiyatlarını yüzde 50, klavye fiyatlarını ise yüzde 60 oranında artırmaya karar verebilir. Bu, müşterinin bir adet gitar için ödediği nihai satış bedelinin, müzik mağazasının ödediği maliyet artı bu maliyetin yüzde 50’si kadar olacağı anlamına gelir. Şehrin öbür ucunda yer alan bir başka müzik mağazası ise aynı stratejiyi izlemeyi tercih etmeyebilir.

Rekabetçi fiyatlandırmada ürün/hizmet bedeli satıcının rakipleri üzerinden belirlenir. Rakiplere ait fiyatlar ürüne yönelik fiyatlandırma sürecinin ana hatlarını oluşturacaktır. Bu aşamada eşit şartlarda bir rekabet tercih edilebileceği gibi, fiyat kırma yoluna gidilebilir ya da ürünün/ hizmetin kalitesinden emin olunduğu durumlarda, diğerlerinden çok daha yüksek bir fiyat talep edebilir.

Rekabetçi fiyat anlayışının en iyi örneklerinden biri pazara giriş amaçlı fiyatlandırmadır. Bu yaklaşım, işletmelerin rakipleriyle mücadele etmesine ve sektörde sağlam bir yer edinmesine olanak tanıyacak düşüklükte bir fiyatı benimsemesini gerektirir. İşletme yerini sağlamlaştırdığı an, fiyat rekabete uygun bir seviyeye çekilir.

Talebe dayalı fiyatlandırma ise fiyatların azalan veya artan talep eğrisine göre belirlemesini ifade eder. Talep arttığında satıcı da ürün fiyatını arttırır-çünkü ürün stoğu sınırlıdır ya da mevcut stok her geçen gün azalmaktadır. Talebe dayalı fiyatlandırmanın en yaygın kullanım alanı emlak piyasasıdır-burada ev fiyatlarını belirleyen temel unsur alıcıların veya satışa sunulan evlerin sayısıdır.

İndirimli satışların talebe dayalı fiyatlandırmanın düşen talebe karşı en güçlü silahı olduğu söylenebilir. Bu aşamada azalan talep, stokların bekletilmesi anlamına gelir- ki bu istenmeyen bir durum olduğundan işletme malların elinde kalmasını önlemek adına fiyatları düşürebilir.

Kimi işletmeler ise müşterilerine bu üç temel fiyatlandırma stratejisinin etkili bir karışımını sunar. Açık artırma usulü e-ticaret şirketi eBay, bu karışımın somut bir örneğini oluşturur. Şirket, toptancılarına ürün fiyatını söz konusu ürünün maliyetine göre belirleme imkanı sunar. eBay alıcı ve satıcıların aktif kullandıkları bir platform olduğundan, rekabetçi bir fiyatlandırma sistemin işe koşulması da söz konusudur. Şirket aynı zamanda satıcıların kullanılmış/ikinci el ürünler için (eski, baskısı tükenmiş video oyunları gibi) orijinal satış fiyatının çok daha üstünde rakamları kullanabilmelerine de olanak tanır- ürünün talep eğrisindeki artış bunu mümkün kılar. Dahası eBay, fiyatlandırma stratejilerinde talebe dayalı fiyatlandırma biçimlerinden biri olan açık artırmaya da yer vermektedir.

Doğru Fiyatlandırma Nasıl Yapılır?

Ürün ve hizmetlerin fiyatlandırılması güç olabilir.

Fiyatları yüksek tutarsanız, işletmenizin geleceği için kritik olan satış fırsatlarını kaçırabilirsiniz. Düşük tuttuğunuzda ise marka değerinizi yitirme tehlikesi ile karşı karşıya kalırsınız.

Tam da bu yüzden, ürün veya hizmetlerin fiyatlandırılması, karşıt fikir, görüş veya faaliyetlerin dengelenmesini gerektirecek bir eylemdir. Nihayetinde iş hayatına o veya bu şekilde dahil olmuş herkes yaptığı işten kazanç sağlayıp elde ettiği gelirle karnını doyurmayı veya faturalarını ödemeyi umut eder,  öyle değil mi? Yani, fiyatlandırma sürecinde ideal olan şartlar ne olursa olsun düşük olan fiyatı benimsemek değildir. Zira düşük fiyatlı bir ürün işletmeye en ufak bir kar sağlamasa dahi istikrarlı bir satış oranına sahip olabilir. Benzer şekilde, yüksek fiyatlı bir ürünün satış oranı beklenildiğinden düşük olabilir ya da fiyat araştırması yapan bütçe odaklı müşteriler işletmeye ait bu üst düzey fiyatlandırma stratejisinin dışında kalabilirler. Bu durum, işletmenin pazar konumunu yitirmesine ve zarara uğramasına sebep olur.

Anlayacağınız, küçük ya da büyük her işletme fiyatlandırma konusunda üzerine düşenin en iyisini yapmak zorundadır. Bu süreçte üretim ve işletme maliyetleri, tüketici eğilimleri, gelir hedefleri ve rakip işletme fiyatları gibi faktörlerin de göz önünde bulundurulması gerekir. Bunları yapmış olsanız dahi yeni veya mevcut bir ürün grubu için fiyat belirlemek basit bir matematik hesabından ibaret değildir- aslını sorarsanız, matematiksel hesaplamalar sürecin en basit adımını oluşturmaktadır. Bunun nedeni, sayıların rasyonel eğilimli olmasıdır. İnsanlar ise – çok daha karmaşık varlıklardır. Evet, fiyatlandırma için doğru bir hesaplama yapmanız şarttır. Ancak aynı zamanda daha da zor olanı yani sayısal hesaplamaların çok daha ötesini öngörebilmeniz gerekir.

Özetle, fiyatlandırma bir sanattır ve insan davranışlarının/alıcı eğilimlerinin fiyat algısını nasıl veya ne derece etkileyeceğini hesaba katmayı gerektirmektedir.

Bunu gerçekleştirmenin yolu ise farklı fiyatlandırma stratejisi örnekleri ile bunların müşteriler üzerindeki psikolojik etkilerini incelemek ve  elde ettiğiniz verileri işletmenize ait fiyatlandırma sürecine nasıl uyarlayacağınızı bilmektir.

Neyse ki, fiyatlandırma zor günlerde sizden beklenen büyük bir fedakarlık veya karanlığa kurşun sıkmak vb. boş bir çaba olmak zorunda değildir. Hedef kitleniz ve gelir hedefleriniz ile doğru orantılı fiyatları nasıl belirleyeceğinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olabilecek düzinelerce fiyatlandırma modeli ve stratejisi mevcuttur.

Çiçeği burnunda bir iş insanı olsanız da sektörünüzün duayeni olsanız da fark etmez. Bu bölümde yer vereceğimiz taktik ve stratejiler ürünlerinizi fiyatlandırma konusunda rahat etmenizi, daha da önemlisi bir üst seviyeye geçmenizi sağlayacaktır.

Ancak fiyatlandırma stratejileri hakkında konuşmadan önce, hangi stratejileri kullanırsanız kullanın geçerli olacak fiyatlandırmaya ilişkin birkaç kavrama değineceğiz.

1) Fiyatlandırma Stratejisi

Fiyatlandırma stratejisi, bir ürün veya hizmet için en iyi fiyatı belirlemek amacıyla kullanılan model veya yöntemdir. Bir taraftan tüketiciyi ve pazar talebini göz önünde bulundurmanızı sağlarken, diğer taraftan da karı ve hissedar değerini en üst düzeye çıkarmak adına en uygun fiyatların belirlenmesine olanak tanır.

Kulağa basit geliyor, öyle değil mi? Keşke söylemesi de yapması kadar kolay olsaydı.

Neden mi?

Fiyatlandırma sürecine dahil olan pek çok unsur vardır. Fiyatlandırma; gelir veya pazarlama hedefleri, hedef kitle, marka konumlandırma ve ürün özellikleri gibi farklı pek çok faktörden etkilenebilir. Ayrıca tüketici talebi, rakip firma fiyatları, sektörün genel ekonomik eğilimleri vb. gibi dış faktörlerde fiyatlandırma kararını etkileyebilir.

Girişimcilerin veya işletme sahiplerinin fiyatlandırma unsurunu gözden kaçırması alışılmadık bir durum değildir. Zira çoğu bu işin ürünlerin maliyetine bakmak, rakip firma fiyatlarını gözlemlemek ve kendi satış fiyatlarını rakiplerinden bir miktar düşük belirlemekten ibaret olduğunu zanneder.  Ancak tüm bunlar doğru ve etkili bir fiyat stratejisi belirlemek için yeterli değildir.

En iyi fiyatlandırma stratejisi, karınızı ve gelirinizi en üst düzeye çıkarandır.

2) Talebin Fiyat Esnekliği

Talebin fiyat esnekliği, fiyattaki herhangi bir değişikliğin tüketici talebi üzerindeki etkisini tanımlama veya belirlemede kullanılır.

Tüketicilerin tüm fiyat artışlarına rağmen (sigara ve benzin gibi) satın almaya devam ettiği ürünlerin talebi esnek değildir. Yani fiyatlarda artış olmasına rağmen tüketim miktarı çok az azalmaktadır. Esnek talepli olan kablo TV ve sinema biletleri gibi ürünlerin tüketim miktarında ise dalgalanmalar olabilir.

Talebin fiyat esnekliğini aşağıdaki formülü kullanarak hesaplayabilirsiniz:

Miktar Değişim Yüzdesi ÷ Fiyat Değişim Yüzdesi = Talebin Fiyat Esnekliği

Fiyat esnekliği kavramı, ürün veya hizmetinizin fiyat dalgalanmalarına ne derece duyarlı olduğunu anlamanıza yardımcı olur. İdeal olan talep bakımından esnek olmayan bir ürün ya da hizmete sahip olmaktır – böylece fiyatlarınız değişse dahi ürününüze yönelik talep sabit kalacaktır.

3) Fiyat Analizi

Fiyat analizi, mevcut fiyatlandırma stratejisinin piyasa talebine göre yeniden değerlendirilmesi sürecidir. Bu analizin amacı, fiyat değişiklikleri ve iyileştirmeleri için uygun fırsatları belirlemektir.

Fiyatlandırmaya ilişkin bu analizin yeni ürün fikirlerini değerlendirme, konumlandırma stratejisi geliştirme veya pazarlama test süreçlerinde yapılması uygundur. İşletmelerin fiyatları rakiplere ve tüketici beklentilerine göre değerlendirmek adına yılda bir veya iki kez fiyat analizi yapmaları gerekmektedir – bu işi zamanında yaparsanız, ürün/hizmet performansınızdaki sert düşüşlere şahit olmak zorunda kalmaz, hatta sorunları henüz yaşanmadan bertaraf etmiş olursunuz.

Fiyat analizi şu aşamalardan oluşur:

• Ürün veya hizmetinizin gerçek maliyetini belirlemek
• Hedef pazarınız ile müşteri tabanınızın fiyatlandırma yapınıza yönelik tepkisini ölçmek ve anlamak
• Rakipleriniz tarafından belirlenmiş fiyatları analiz etmek
• Maliyet ve fiyata ilişkin yasal veya etik kısıtlamaları gözden geçirmek

Mevcut fiyatlandırma uygulamalarınızı analiz etmeniz, yeni ve eskisinden çok daha iyi bir fiyatlandırma stratejisi belirlemeniz için elzemdir. Amacınız ne olursa olsun-yeni bir ürün geliştirme, sürüm yükseltme, pazarlama stratejisini yeniden konumlandırma- bu gerçek değişmez.

Fiyatlandırma Stratejileri Nelerdir?

1. Perakende Satış Fiyatı Belirleme
2. Temel Fiyatlandırma
3. MSRP( Üreticinin önerdiği satış fiyatı)
4. Rekabete Dayalı Fiyatlandırma
5. Maliyet Artı Fiyatlandırma/Mark Up Fiyatlandırması
6. Dinamik Fiyatlandırma
7. Freemium Fiyatlandırma
8. Yüksek-Düşük/İndirimli Fiyatlandırma
9. Saat Bazlı Fiyatlandırma
10. Kaymağını Alma Tekniği
11. Pazara Giriş Amaçlı Fiyatlandırma
12. Premium/Özel Fiyatlandırma
13. Proje Bazlı Fiyatlandırma
14. Değer Temelli Fiyatlandırma
15. Paket/Çoklu Fiyatlandırma
16. Psikolojik Fiyatlandırma
17. Coğrafi Fiyatlandırma
18. Çapa Tekniği
19. Ekonomi Fiyatlandırması
20. Zarar Yönelimli Fiyatlandırma

Bu bölümde, yukarıda listelenen stratejileri derinlemesine inceleyeceğiz.

1) Perakende Satış Fiyatı Belirleme

Çoğu işletme, yüksek bir kar marjı elde etmek adına ürünlerin maliyetin iki katı bedel üzerinden satışa sunulmasını temel alan bir fiyat stratejisini benimser(Bakınız 2.Madde). Ancak, çoğu durumda fiyata ilişkin bu karar bir dizi faktöre bağlı olarak değişmektedir- nihayetinde belirlenenden çok daha yüksek veya daha düşük bir oran tercih edilebilir.

O halde işe perakende fiyatınızı hesaplamanıza yardımcı olacak şu kolay formülü öğrenmekle başlamaya ne dersiniz?

Perakende fiyatı = [ürün/hizmet maliyeti ÷ (100 – kar marjı yüzdesi)] x 100

Örneğin, size maliyeti 15 TL olan bir ürünü, standart oran olan yüzde 50 yerine yüzde 45 kar marjı üzerinden fiyatlandırmak istiyorsanız, perakende fiyatınızı şu şekilde hesaplanacaktır:

Perakende fiyatı = [15 ÷ (100 – 45)] x 100

Perakende fiyatı = [15 ÷ 55] x 100 = 27 TL

Bu nispeten basit bir maliyet+ kar hesaplaması olsa da bahsi geçen strateji perakende sektöründe yer alan her ürün için işlevsel olmayabilir. Her ürün benzersizdir, dolayısıyla benzersiz kararlar alınmasını gerektirir.

Perakende fiyatları “müşteri bu ürün için ne kadar ödeyecek” anlayışı üzerinden belirlenmelidir. Fiyatlandırma süreci tam da bu noktada başlar. Belirlenen bu oran yüzde 50’lik bir kar marjı elde etmenizi sağlarsa, fiyat arttırılır ve 28 TL veya 30TL’nin işe yarayıp yaramayacağına bakılır. Gidişat iyiyse fiyat bu noktalardan herhangi birinde sabitlenebilir.

2) Temel Fiyatlandırma

Temel fiyatlandırma, perakendecilerin sıklıkla kullandığı pratik bir fiyatlandırma stratejisidir. Bu, perakendecinin fiyatları herhangi bir ürün için ödediği toptan satış maliyetinin iki katına çıkarmak suretiyle belirlemesini ifade eder. Temel fiyatlandırma stratejisinin bir ürünün çok düşük, çok yüksek ya da işletmeye en uygun şekilde fiyatlandırılmasına neden olabileceği bir dizi farklı senaryo mevcuttur.

Düşük cirolu, ciddi bir nakliye ya da üretim maliyeti gerektiren veya herhangi bir açıdan benzersiz olup kıt bulunur yapıdaki ürünlere sahipseniz, söz konusu ürün için hak ettiğinin çok altında bir fiyat biçmiş olabilirsiniz. Bu durumlardan hangisi sizin için geçerli olursa olsun, talep edilen bu ürünlerin perakende fiyatını artırmak adına çok daha yüksek bir maliyet+kar formülü kullanabilirsiniz.

Öte yandan, temel fiyatlandırma stratejisini hayata geçirmek beklenilenden daha zor olabilir.

Artıları: Temel fiyatlandırma stratejisi, işletmeye bol miktarda kar marjı sağlayacak hızlı ve kolay uygulanabilir bir fiyatlandırma stratejisidir.

Eksileri: Belirli bir ürünün bulunabilirlik oranına ve talep eğrisine bağlı olarak yapıldığı düşünülürse,  işletmelerin söz konusu ürünü bu denli yüksek fiyatlandırması mantıksız olabilir.

3)MSRP(Manufacturer’s Suggested Retail Price: Üreticinin Önerdiği Satış Fiyatı)

MSRP, bir üreticinin herhangi bir ürünü satarken perakendecilere tavsiye ettiği satış fiyatını ifade eder.

Üreticiler bu stratejiyi ilk olarak birden fazla konuma ya da işletmeye ait farklı ürün fiyatlarını standartlaştırmada kullanmıştır.

Strateji bilhassa yüksek standartlı ürünleri fiyatlandırmada (daha çok tüketici elektronik ürünlerinde) kullanır.

Artıları: Ürün fiyatlandırma sürecinde MSRP’den yani üreticinin önerdiği satış fiyatından yararlanırsanız, fiyatlandırma stratejinizi kişiselleştirmek veya geliştirebilmek için gereken zamanı kazanmış olursunuz.

Eksileri: MSRP’yi kullanan perakendecilerin fiyat rekabetine girmesi beklenemez. Zira burada amaç belirli bir sektöre ait çoğu ürünü aynı fiyat üzerinden satmaktır. Ancak bu aşamada kar marjını ve maliyeti de göz önünde bulundurmanız gerekir. Çünkü işletmeler uluslararası nakliye bedeli vb. üreticinin hesaba katmadığı ek kimi maliyetlere sahip olabilir.

Bu oldukça niş bir fiyatlandırma stratejisidir. İstediğiniz fiyatı belirleme özgürlüğüne sahip olsanız dahi üreticinin önerdiği fiyattan sapmanız- hele ki bu büyük bir sapma ise-üreticinin tedarik anlaşmanızın şartlarına veya MSRP hedeflerine bağlı olarak işletmenizle olan ilişkisini kesme kararı almasına neden olabilir.

4) Rekabete Dayalı Fiyatlandırma

Rekabete dayalı fiyatlandırma, rekabetçi fiyatlandırma veya rakip tabanlı fiyatlandırma olarak da bilinir. Bu strateji, firmaya ait ürün veya hizmetin mevcut piyasa oranına (veya rayiç bedeline) odaklanır; ürün maliyeti ya da tüketici talebi hesaba katılmaz. Yani, belirleyici olan ürünün değeridir.

Maliyet veya talep yerine, rakiplere ait fiyatlar birer karşılaştırma ölçütü olarak kullanır. Ufak bir fiyat farkının dahi müşteri için belirleyici faktör olabileceği nispeten doymuş bir sektöre hizmet eden ve yoğun bir rekabetin parçası olan işletmeler fiyat belirlemede bu stratejiyi kullanabilirler.

Rekabete dayalı fiyatlandırma ile ürünlerinizi rakiplerinizin biraz altında, rakiplerinizle birebir aynı oranda veya rakiplerinizin biraz üzerinde fiyatlandırabilirsiniz. Örneğin, pazarlama otomasyonu yazılımı satışı yapan bir işletmeyseniz ve rakiplerinizin fiyatları aylık 59,99 TL ile ayda 99,99 TL arasında değişiyorsa, belirleyeceğiniz fiyat yüksek olasılıkla bu iki rakam arasında bir değer olacaktır.

Hangi fiyatı seçerseniz seçin, rekabette zirvede kalmanın ve fiyatlandırma sürecine dinamizm kazandırmanın en iyi yollarından biri bu fiyatlandırma stratejisinden yararlanmaktır.

Artıları: Bu stratejinin etkili olabilmesi için tedarikçilerinizden birim başına daha düşük bir maliyetle ürün/hizmet alımı için pazarlık yapmanız, maliyetleri düşürmeniz ve bu özel fiyatın güçlü bir tanıtımını/reklamını yapmanız gerekir.

Eksileri: Küçük bir perakendeciyseniz bu stratejiyi hayata geçirmeniz güç olabilir. Çünkü düşük fiyatlar, aynı zamanda çok daha düşük kar marjları anlamına gelir. Bu da işletmenizin rakiplerinden çok daha yüksek bir satış hacmine sahip olmasını zorunlu kılar. Dahası bu yolla-her ne kadar sattığınız ürünlere bağlı olarak değişse de- müşterinin her daim raftaki en düşük fiyatlı ürüne ulaşması mümkün olmayabilir.

Karşılaştırılamayacak denli benzer olan ürünler söz konusu olduğunda işletmelerin ya da müşterilerin fiyat savaşına girme ihtiyacı azalabilir. Aynı şekilde, marka çekiciliğini arttırmak veya hedef bir müşteri segmentine odaklanmak da rekabetçi fiyatlandırmaya duyulan ihtiyacı minimuma indirebilir.

5) Maliyet Artı Fiyatlandırma/Mark Up Fiyatlandırması

Fiyat artırma stratejisi olarak da anılan maliyet artı fiyatlandırma, bir ürün veya hizmeti fiyatlandırmanın en kolay yoludur. Üretim sürecini değerlendirir, işletme maliyetleri üzerine sabit bir yüzde ekler ve nihai ürününüzü bu son fiyattan satarsınız.

Diyelim ki çevrimiçi tişört satışı yapmaya başladınız ve satış fiyatınızı belirlemek istiyorsunuz. Maliyetlerinizi aşağıdaki şekilde listelediğinizi varsayalım:

• Malzeme maliyeti: 5 TL
• İşçilik maliyetleri: 25 TL
• Nakliye ücreti: 5 TL
• Pazarlama ve genel gider maliyetleri: 10 TL

Ürününüzü maliyet artı fiyatlandırmanın “artısı” haline getirmek için, 45 TL olan toplam maliyetin üzerine yüzde 35’lik bir kar payı ekleyebilirsiniz. Bu durumda satış fiyatınız şu şekilde hesaplanacaktır:

Satış fiyatı = Maliyet (kar marjı)

Satış fiyatı = 45 TL(1,35)

Satış fiyatı = 60,75 TL

Örneğimizden de anlaşılacağı üzere, maliyet artı fiyatlandırma stratejisinin odak noktasını, ürün veya hizmet maliyeti, bir başka deyişle satılan malların maliyeti(COGS oranı) oluşturur. Bu stratejiyi kullanan işletmeler ürün fiyatlarını hedefledikleri kar oranını maliyete eklemek suretiyle belirlediklerinden, stratejinin bir diğer adı da biçimlendirme fiyatlandırmasıdır.

Maliyet artı fiyatlandırma yöntemini hayata geçirmek için üretim maliyetinize sabit bir yüzde eklersiniz.

İkinci örneğimizde ise ayakkabı satışı yapan bir şirket olduğunuzu varsayalım. Ayakkabı imalatının birim başına maliyeti 25 TL olsun ve her satıştan artı 25 TL’lik bir kar elde etmeyi hedefliyor olun. Bu durumda, nihai ürün fiyatınız  % 100 oranında bir kar marjını temsil eden 50 TL olacaktır.

Maliyet artı fiyatlandırma, çoğunlukla fiziksel ürünler satan perakendeciler tarafından kullanılır.

Artıları: Maliyet artı fiyatlandırmanın iyi yanı herkesin rahatlıkla anlayacağı ve uygulayacağı bir strateji olmasıdır. Üretim ve işçilik vb. maliyetlerin kaydını zaten tuttuğunuz için tek yapmanız gereken, satış fiyatını belirlemek adına maliyetin üstüne dilediğiniz bir kar yüzdesini eklemektir. Tutarlı sonuçlar için maliyetlerinizin sabit olması gerekir.

Eksileri: Maliyet artı fiyatlandırma, rakip firma fiyatları veya algılanan müşteri değeri vb. piyasa koşullarını göz önünde bulundurmaz. Dahası, ürünleri ile imalat bedelinin çok daha üstünde bir değer sunan işletmeler için uygun bir seçenek değildir-hizmet tabanlı işletmeler veya SaaS şirketleri gibi…

6) Dinamik Fiyatlandırma

Dalgalı fiyatlandırma, talep fiyatlandırması veya zamana dayalı fiyatlandırma olarak da adlandırılan dinamik fiyatlandırma, fiyatların pazara ve müşteri talebine göre dalgalandığı esnek bir fiyatlandırma stratejisini ifade eder.

Oteller, havayolları ve organizasyon şirketleri rakip firma fiyatları, müşteri talebi vb. faktörleri dikkate alan algoritmaların kullanıldığı dinamik fiyatlandırma stratejisini benimsemiştir. Bu algoritmalar, şirketlerin fiyatlarını müşterinin istediği zaman aralığı ve fiyat seçeneği ile eşleşecek şekilde değiştirmesine olanak tanır.

Mutlaka okuyun: Dinamik Fiyatlandırma Nedir? Nasıl Uygulanır?

7) Freemium Fiyatlandırma

Adını Türkçe karşılığı sırasıyla “bedava” ve “özel, ayrıcalıklı” anlamına gelen “free” ile “premium” kelimelerinin birleştirilmesinden alan freemium fiyatlandırma,  şirketlerin ürün veya hizmetin temel sürümünü piyasa sürerek kullanıcıların daha gelişmiş özelliklerden yararlanmak ya da aldıkları ürünü/hizmeti yükseltmek adına artı bir ödeme yapmasını ümit ettikleri bir stratejidir.

Freemium fiyatlandırma, maliyet artı fiyatlandırma stratejisinin aksine SaaS vb. yazılım şirketleri tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır. Bu stratejinin daha çok yazılım şirketleri tarafından benimsenmesinin perde arkasında ise ücretsiz deneme sürümlerinin varlığı ve sınırlı üyeliklerin yazılımın işlevselliğine ilişkin sağlam bir fikir verebileceği inancı yatar.  Dahası, deneme sürümleri potansiyel müşteriler ile güven temelli bir ilişkinin kurulmasına da olanak tanır. Müşteri bu yolla bir ürünün işlevselliğini en ufak bir ödeme dahi yapmaksızın test edebilir.

Fiyatınızı bu strateji üzerinden belirleyecekseniz, nihai bedelin ürünün algılanan değerini simgeler nitelikte olmasına özen göstermelisiniz. Örneğin, yazılımlarının ücretsiz bir sürümünü sunan şirketler, kullanıcılardan ücretli sürüme geçiş için 100 TL gibi bir ödeme talep etmemelidir. Fiyatlar başlangıçta düşük olmalı ardından müşterilere daha fazla özellik ve avantaj sunulacağından, aşamalı olarak yükseltilmelidir.

Mutlaka okuyun: Ücretsiz Deneme Sunarak Satışlarınızı Artırın!

8) Yüksek-Düşük/İndirimli Fiyatlandırma

Yüksek-düşük fiyatlandırma stratejisi, bir şirketin ürününü başlangıçta yüksek bir fiyata satması, ancak ürünün yenilik veya alaka düzeyi düştükçe fiyatını da düşürmesini ifade eder.

İndirimler, tasfiye veya yılsonu satışları bu stratejinin uygulamalı örnekleridir – stratejinin aynı zamanda indirimli fiyatlandırma stratejisi olarak anılmasının nedeni de budur.

Alışveriş tutkunlarının kupon, indirim, sezon sonu indirimleri vb. düşük fiyatları sevdikleri herkesçe bilinen bir gerçektir. Tüketiciler her daim indirim beklentisi içinde olup indirim takibinden hoşlanırlar, Black Friday/Muhteşem Cuma vb. evrensel indirim günlerinin bu denli popüler olmasının sebebi de budur. Bu nedenle, indirim hemen her sektörden tüm perakendecilerin sıklıkla kullandığı en iyi fiyatlandırma yöntemidir- konuya ilişkin bir çalışmada ankete katılan işletmelerin yüzde 97 kadarının bu stratejiden faydalandığı tespit edilmiştir.

Bu stratejiden yararlanmanın pek çok avantajı vardır. En bariz olanları ise mağazanıza gelen müşteri trafiğini artırmak, satılmamış envanterleri elden çıkarmak ve fiyatlar konusundaki hassasiyeti çok daha yüksek bir müşteri grubuna hitap etmektir.

Yüksek-düşük fiyatlandırma, genellikle giyim, dekor ve mobilya gibi sezonluk, mevsimlik veya sürekli bir değişime tabi ürünleri satan perakende firmaları tarafından kullanılır.

Artıları: Yüksek- düşük fiyatlandırma stratejisi, müşteri sayısını arttırmada, sezon dışı veya eski envanterden kurtulmada etkilidir. Sektörde yeni olup pazar payı elde etmek veya mevcut pazar payını arttırmak isteyen her işletme bu stratejiden yararlanabilir. Böylece, bedeli karı az da olsa feda etmek olsa dahi güçlü bir müşteri bilinci oluşturulabilir.

Eksileri: Bu stratejinin sık kullanımı ise müşteriyi işletmenizle pazarlığa girmeye dahası alışveriş için en doğru/en karlı anı beklemeye yönlendirebilir ki bu durum tüketicilerin ürünlerinizi normal fiyatından satın almasını engelleyecektir. Strateji aynı zamanda tüketicinin kalite algısı üzerinde olumsuz bir etki de yaratabilir. “Ucuz etin yahnisi yenmez” anlayışı tam bu noktada devreye girer. Zira bir işletmenin fiyatları ne denli düşükse müşteri ürün kalitesini o denli vasat olarak algılayacaktır.

9) Saat Bazlı Fiyatlandırma

Orana dayalı fiyatlandırma olarak da bilinen saat bazlı fiyatlandırma, genellikle danışmanlar, serbest çalışanlar, inşaat vb. günlük işler veya hizmet sektöründe çalışan diğer kişiler/ işçiler tarafından kullanılır.

Saat bazlı fiyatlandırmada harcanan zaman üzerinden para kazanmak esastır. Ancak, burada verimliliğin değil de emeğin ödüllendirildiğine inanan bazı müşteriler bu fiyatlandırma stratejisine güvenmek konusunda tereddüt edebilirler.

10) Kaymağını Alma Tekniği

Kaymağını alma tekniği, şirketlerin yeni bir ürün için mümkün olan en yüksek fiyatı talep etmesini ancak zaman geçip de ürün popülerliğini kaybettiğinde bu fiyatı düşürmelerini ifade eder. Bu strateji, yüksek-düşük fiyatlandırmadan farklıdır, çünkü burada fiyatların zaman içinde kademeli olarak düşürülmesi söz konudur.

Kaymağını alma tekniğinde esas olan fiyatı müşterilerden gelen talep tatmin edildikçe veya pazara daha fazla rakip girdikçe düşürmektir. Böylece, fiyat duyarlılığı yüksek müşterileri de işletmeye kazandırmak mümkün olur.

Burada amaç, talep yüksek ve rekabet düşükken olabildiğince yüksek bir gelir elde etmektir. Yani işin kaymağını yeme durumu söz konusudur. Örneğin, Apple şirketi, iPhone vb. yeni teknoloji ürünlerin geliştirme maliyetini karşılamak adına bu tekniği kullanır.

Kaymağını alma tekniğinin etkili olabilmesi için aşağıda belirteceğimiz şu şartların sağlanması gerekir:

• Yeni ürünü yüksek fiyattan alacak yeterli sayıda potansiyel alıcı mevcut olmalıdır.
• Fiyat yükseltme konusu rakiplerin ilgi alanına girmemelidir.
• Fiyatı düşürmenin kar oranı ve birim maliyeti düşürme üzerindeki etkisi yok denecek denli az olmalıdır.
• Yüksek fiyat ayrıcalığı ve kaliteyi simgelemelidir.

DVD oynatıcılar, oyun konsolları ve akıllı telefon vb. teknoloji ürünleri, zamanla daha az rağbet görür hale geldiklerinden, genellikle bu strateji üzerinden fiyatlandırılırlar. Kaymağını alma fiyatlandırma tekniği, batık maliyetlerin geri kazanılmasına ve ürünlerin piyasaya sürüldükten çok sonra dahi satılmasına yardımcı olur. Ancak, ürünü tam fiyattan satın alan tüketicileri bir miktar kızdırabileceği gerçeği de unutulmamalıdır.

Artıları: Kaymağını alma tekniği, yeni ve yenilikçi bir ürün piyasaya sürme sürecini kısa vadeli ancak yüksek bir karla taçlandırmanızı sağlayabilir. Prestijli bir markaysanız, bu imajı korumanıza yardımcı olur. Dahası, bu fiyatlandırma modeli ile yeni çıkan bir ürüne ilk erişen kişi olmak / özel bir deneyim yaşamak isteyen sadık müşterilerin ilgisini çekmeniz de kolaylaşacaktır.

Kaymağını alma tekniği ürün kıtlığı durumlarında da kullanışlıdır. Örneğin, yüksek talep gören ancak temin oranı düşük ürünler çok daha yüksek fiyattan piyasaya sunulabilir. Ürün temini arttıkça fiyatları düşürme yoluna gidilebilir.

Eksileri: Başka hiçbir markanın taklit edemeyeceği gerçek anlamda benzersiz özelliklere sahip ürünler satmadığınız sürece, rekabetin yoğun olduğu kalabalık sektörlerde bu stratejiden verim almanız güç olacaktır. Yine de bu stratejiyi kullanmakta ısrarcı mısınız? O halde rekabeti körükleme ya da lansmanın ardından fiyatı çok erken veya çok fazla düşürmek gibi bir hata yapıp ürününüzü piyasaya sürülür sürülmez edinmiş olan sadık müşteri kitlesini hayal kırıklığına uğratma ihtimallerine karşı hazırlıklı olmalısınız.

11) Pazara Giriş Amaçlı Fiyatlandırma

Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma stratejisi, kaymağını alma tekniğinin aksine şirketlerin pazara son derece düşük bir fiyattan girmesini ve yüksek fiyatlı rakipleri arasından sıyrılıp etkili bir şekilde dikkat çekmesini amaçlar. Bu, yüksek oranda bir kar geliri anlamına da gelir.  Ancak, strateji uzun vadede işlevsizdir. Bu nedenle, çoğu zaman kısa bir süre için uygulanır.

Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma daha çok müşteri arayışında olan çiçeği burnunda işletmeler ile hali hazırda güçlü şirketlerin yer aldığı rekabetçi bir pazara atılma hazırlığındaki firmaların kullanımına uygundur. Strateji tamamen geçici bir kayıp/zarar döneminden sağ çıkmakla ilgilidir- Ve nihayetinde fiyatları yükseltseniz dahi ilk müşterilerin size bağlı kalacağını umarsınız.

12) Premium/Özel Fiyatlandırma

Lüks ya da prestij fiyatlandırması olarak da bilinen bu strateji, şirketlerin ürünlerinin paha biçilmez, lüks veya ayrıcalıklı olduğu imajını sunmak adına ürünlerini yüksek bir bedel üzerinden fiyatlandırmasını ifade eder. Ürünün gerçek değeri veya üretim maliyetinden ziyade algılanan değerine odaklanılır.

Premium fiyatlandırma(“premium” kelimesi “özel, ayrıcalıklı” anlamına gelir), marka bilinirliğinin veya marka algısının doğrudan bir uzantısı niteliğindedir. Bu fiyatlandırma yöntemini benimsemiş markaların, ürünleri aracılığıyla değer ve statü sattıklarına inanılır- rakiplerinden daha yüksek fiyatlandırılmaları da bundandır. Moda ve teknoloji ürünleri genellikle bu strateji üzerinden fiyatlandırılır, bu sayede ürünler lüks, özel ve nadir algısı yaratılarak pazarlanabilirler.

Anlayacağınız, bu strateji özel üretim malı olan veya piyasada tek olan ürünlerin fiyatlandırılmasında kullanılmaktadır. Burada ürünün bilinçli bir şekilde rakiplerinden daha yüksek fiyatlandırılması söz konusudur. Markalar rakiplerini tanır, kendilerini onlarla kıyaslar, ancak çok daha lüks, prestijli veya seçkin bir marka olarak algılanmak adına ürün fiyatlarını rakiplerinin çok daha üzerinde tutmayı tercih ederler. Örneğin, Starbucks zincir mağazalarında içtiğiniz bir kahveyi çok daha düşük fiyatla başka bir kahve zincirinden de içebileceğinizi düşündüğümüzde, yüksek bir fiyat Starbucks’ın lehine olacak, müşteride üst düzey bir kahve deneyimi algısı yaratılacaktır.

Ekonomist Richard Thaler’in yaptığı bir araştırmada, plajda güneşlenirken soğuk bir bira içmek isteyen katılımcılardan şu iki seçenekten birini tercih etmeleri istenmiştir: Biralarını yakınlardaki köhne bir bakkaldan ya da otelden satın almak. Nihayetinde ise insanların aynı bira için otele çok daha yüksek fiyatlar ödemeye istekli oldukları görülmüştür. Kulağa çılgınca geliyor, değil mi?

Verdiğimiz bu örnek bağlamın ve üst düzey marka pazarlamasının gücünü göstermektedir. Otelden alınan bira pahalı olsa da köhne bir bakkalda satılandan çok daha güven vericidir. O halde siz de benzer bir güven ortamı yaratmak adına müşterilerinize sağladığınız farklılaştırılmış değere odaklanmalı ve söz konusu değerin devamlılığını sağladığınızdan emin olmalısınız. Beş yıldızlı bir müşteri hizmeti, markalaşma vb. faaliyetlerin müşteriden çok daha yüksek fiyatlar talep etmeniz için gerekli değeri sağlayacağını unutmayın.

Artıları: Premium ürün fiyatlandırma stratejisi, işletmeniz ve ürünleriniz üzerinde Halo etkisi yaratabilir-Halo etkisi insana-bu durumda işletmeye/markaya- dair ilk ve genel izlenimimizin marka hakkında oluşturacağımız tüm düşünceleri, yargılarımızı veya duygularımızı etkileyeceğini savunur. Yani bu stratejiyi kullanarak, ürünlerinizin yüksek fiyatları nedeniyle rakiplerinize kıyasla çok daha kaliteli olduklarına ilişkin güçlü bir algı yaratabilirsiniz.

Eksileri: Mağazaların fiziksel konumuna veya hedef müşteri kitlesine bağlı olarak değişse de bu stratejinin uygulanması oldukça güçtür. Strateji, müşteri fiyat duyarlılığına veya benzer ürünleri satın alacak pek çok farklı seçeneğe sahip olduğunda da etkili olmayacaktır. Bu nedenle, hedef müşteri kitlenizi iyi tanımanız ve pazar araştırması yapmanız son derece önemlidir.

13) Proje Bazlı Fiyatlandırma

Proje bazlı fiyatlandırma stratejisi, saat bazlı fiyatlandırmanın tam tersi olup harcanan zaman için değil, proje başına sabit bir ücret alınmasını ifade eder.  Bu strateji de tıpkı saat bazlı fiyatlandırmada olduğu gibi danışmanlar, serbest çalışanlar,  inşaat vb. günlük işler veya hizmet sektöründe çalışan diğer kişiler/ işçiler tarafından kullanılmaktadır.

Proje bazlı fiyatlandırmada fiyatın proje çıktılarının değerine göre belirlenmesi söz konusudur. Bu fiyatlandırma stratejisini kullananlar,  projenin tahmini teslim süresinden itibaren sabit bir ücret oluşturma yolunu da tercih edebilirler.

14) Değer Temelli Fiyatlandırma

Değer temelli fiyatlandırma stratejisi, şirketlerin ürün veya hizmetlerini müşterinin ödemeye razı olduğu rakama göre fiyatlandırmasıdır. İşletmeler bahsi geçen ürün için daha yüksek bir bedel talep edebilecek olsalar dahi fiyatlarını müşteri verilerine göre belirlemeyi tercih ederler.

Doğru kullanıldığında müşteri duyarlılığını ve bağlılığını artıran bu strateji, müşterilerinize işletmeye ait pazarlama veya hizmet deneyimi gibi işlemlerde öncelik vermenize de yardımcı olabilir.

Değer temelli fiyatlandırma, çeşitli müşteri profilleri yani  “buyer persona”  ile sürekli bir uyum içinde olmanızı ve fiyatlarınızı müşteri değişimine bağlı olarak belirlemenizi gerektirir.

15) Paket/Çoklu Fiyatlandırma

Paket fiyatlandırma, iki veya daha fazla tamamlayıcı ürünü/ hizmeti bir arada sunduğunuz (paketlediğiniz) ve tek bir fiyat üzerinden sattığınız stratejiyi ifade eder. Ürünlerinizi/ hizmetlerinizi tek bir paket halinde satabileceğiniz gibi ayrı ayrı satmayı da tercih edebilirsiniz.

Bu strateji, birden fazla ürün için fazladan ödeme yapmaya razı müşterilere sunduğunuz cazip teklifle satın alım sürecine ve bahsi geçen ürüne değer katmanızı sağlar. Ayrıca, bu çoklu satış müşterilerinizin ürünlerinize ivedilikle bağlanmasına yardımcı olabilir. Bu stratejiye en sık marketlerde rastlanır, ancak giyim sektöründe de yaygındır- özellikle çoraplar, iç çamaşırları ve tişörtler söz konusu olduğunda. Çoklu fiyatlandırma stratejisi kullanan perakendeciler, bu taktik sayesinde tek bir fiyata birden fazla ürün satarlar.

Örneğin, video oyunu şirketi Nintendo’nun Game Boy el konsolu satışında çoklu fiyatlandırma stratejisi kullanmanın yaratacağı etkiyi inceleyen bir çalışmada, cihazların bir veya birkaç oyun ile birlikte tek bir fiyat üzerinden satılmasının cihazı tek başına satmaktan çok daha karlı olduğu tespit edilmiştir.

Artıları: Perakendeciler, bu stratejiyi müşteride çok daha düşük bir maliyetle çok daha yüksek bir değer satın almış olma algısı yaratmak için kullanır ve nihayetinde çok daha büyük hacimli satın alımların gerçekleşmesini sağlarlar. Stratejinin sağlayacağı bir diğer avantaj ise daha fazla kar elde etmek için söz konusu öğeleri ayrı ayrı satabilecek olmanızdır. Örneğin, şampuan ve saç kremini birlikte 10 TL’ye satıyorsanız, bunları ayrı ayrı 7 ila 8 TL gibi bir fiyata satabilirsiniz ki bu satıştan karlı çıkan işletmeniz olacaktır.

Eksileri: Çoklu fiyatlandırma karı düşürür. Müşteriye sunduğunuz paket satış hacmini artıracak güçte değilse kar konusunda yetersiz kalabilirsiniz.

16) Psikolojik Fiyatlandırma

Psikolojik fiyatlandırma, satışları arttırma veya fiyat belirlemede insan psikolojisini hedef alır.

Araştırmalar, ticaretle uğraşanların para harcamayı ciddi bir acı veya kayıp olarak algıladıklarını göstermiştir. Dolayısıyla, bu acıyı en aza indirmek perakendecilerin sorumluluğu olup yapılması gereken müşterileri satın alıma yönlendirmektir. Bu iş çoğu zaman 5, 7 veya 9 gibi tek sayılarla biten fiyatlar üzerinden gerçekleştirilir. Örneğin, herhangi bir ürünün 9 TL yerine 8,99 TL ‘den fiyatlandırılması müşteride perakendecinin mümkün olan her kuruşu fiyattan düşürdüğü algısını yaratır. Göz bunu 8,99 TL olarak okur, dolayısıyla beyin söz konusu fiyatı 9 TL olarak değil, 8 TL olarak algılar. Yani, ürün fiyatı mevcut miktardan daha düşük gösterilmiş olur.

“Cazip fiyat” olarak da adlandırılan bu fiyatlandırma stratejisinin kullanımına ilişkin çalışmalar, tek sayı ile biten bu fiyatların satışları “yuvarlama” fiyatlara kıyasla ortalama yüzde 24 oranında artırabildiğini göstermiştir.

Peki, fiyatlandırma stratejinizde hangi tek sayıyı kullanacağınızı nasıl seçeceksiniz? Fiyatlandırma stratejisi söz konusu olduğunda 9 numaranın üstünlüğü tartışılmaz. “9 Etkisi” kuralına göre, bir ürünün fiyatı 99,99 TL yani 100 TL olsa da, müşteriler bunu yalnızca fiyattaki “9” nedeniyle çok daha iyi bir fırsat olarak algılayabilirler.

Pazarlama ve satış uzmanları,  fiyatları sırasıyla 34 TL, 39 TL ve 44 TL olan standart bir kadın giyim ürünü üzerinde yaptıkları deneyde 39 TL olarak fiyatlandırılan ürünlerin 34 TL’den, hatta daha ucuz emsallerinden dahi daha çok satıldığını ortaya koymuştur.

Psikolojik fiyatlandırmayı kullanmanın bir diğer yolu ise çok satan, nispeten ucuz ürünlerden birinin yanına ondan çok daha pahalı bir ürünü (mağazada veya çevrimiçi platformda) yerleştirmektir. Veya müşterilere, fiyatın kaçırılmayacak denli cazip olduğunu hissettirecek türden teklifler sunabilirsiniz- “bir ürün alana, ikinci yüzde 50 indirimli (veya ücretsiz)” vb.

Artıları: Psikolojiye yani algıya dayalı fiyatlandırma, müşterilerin ani satın alımlarını tetikler. Fiyatları tek sayı ile sonlandırmanız, alışveriş yapanlara iyi bir pazarlık yaptıklarını düşündürür ki pazarlığın sağlayacağı bu avantaja direnmeleri zor olabilir.

Eksileri: Bu türden cazip fiyatlar kimi zaman perakendeciye duyulan güveni azaltabilir. Tam sayıdan oluşan bir fiyat çok daha basittir. Müşteri böylesi bir seçimi şeffaflığın somut göstergesi olarak algılayabilir.

Son olarak,  ürün fiyatlandırma bilgilerine ait yazı tipini, boyutunu ve rengini değiştirmenin de kimi zaman satışları artırabileceğini söyleyerek bu bölümü sonlandıralım.

Mutlaka okuyun: Satışlarınızı Artıracak Psikolojik Fiyatlandırma Stratejileri

17) Coğrafi Fiyatlandırma

Coğrafi fiyatlandırma, ürün veya hizmetlerin coğrafi konuma veya pazara bağlı olarak farklı fiyatlandırılmasını ifade eder.

Bu strateji, yurt dışı satışlarının yaygın olduğu ya da alım gücü veya gelir dağılımı gibi faktörlerde belirgin bir eşitsizliğin görüldüğü durumlarda kullanılabilir.

18) Çapa Tekniği

Çarpıklık fiyatlandırması olarak da adlandırılan çapa tekniği, perakendecilerin olumlu bir karşılaştırma ortamı yaratmada kullandıkları bir diğer ürün fiyatlandırma stratejisidir. Perakendeciler bu stratejide tüketicinin satın alma işleminden elde edebileceği tasarrufları belirlemek adına hem indirimli fiyatı hem de orijinal fiyatı aynı anda kullanmayı tercih ederler.

Bu türden bir referans fiyatlandırma sistemi (indirimli ve orijinal fiyatların yan yana koyulması), çapa etkisi olarak anılan bilişsel bir önyargıyı tetikler. Ekonomi profesörü Dan Ariely’nin yaptığı bir çalışmada, öğrencilerden kimlik numaralarının son iki hanesini yazmaları istenmiş ve ardından şarap, çikolata ve bilgisayar ekipmanı gibi değerini bilmedikleri öğeler için yazdıkları bu tutarı ödeyip ödemeyecekleri üzerine düşünmeleri istenmiştir. Bir sonraki aşamada ise söz konusu ürünler için fiyat teklifinde bulunmaları talep edilmiştir. Nihayetinde ise yazdıkları numara yüksek basamaklı sayılardan oluşan öğrencilerin düşük sayılılara oranla yüzde 60-120 daha yüksek fiyat tekliflerinde bulunduğu tespit edilmiştir. Bunun nedeni, yüksek fiyat “çapası”, yani bu örnek için kimlik numarasının son iki hanesidir. Tüketiciler, orijinal fiyatı-örneğimize göre kimlik numarasının son iki hanesinde yer alan rakamlar- referans noktası olarak belirler ve nihai fiyat-indirimli fiyat-hakkındaki fikirlerini bu temelde oluştururlar.

Bu ilkeden yararlanmanın bir diğer yolu ise müşterinin dikkatini çekmek adına bilinçli bir şekilde ucuz ürünlerin yanına çok daha yüksek fiyatlı bir ürün yerleştirmektir.

Pazardaki çoğu marka, müşterileri orta seviye bir ürün satın alımına yönlendirmek için fiyat çapalama tekniğini kullanırlar.

Artıları: Orijinal fiyatın-liste fiyatlarının- satış fiyatından çok daha yüksek olacak şekilde belirlenmiş olması, müşterinin satın alım kararını satış anlaşmasının karlılığına-orijinal ve indirimli fiyat arasındaki farkın büyüklüğüne-  uygun olarak vermesini sağlayacaktır.

Eksileri: Çapa fiyatınız gerçekçi olmazsa güvenilirliğinizi de yitirebilirsiniz. Müşteriler, fiyat karşılaştırma motorları sayesinde ürün fiyatlarını tek bir tıkla karşılaştırabilmektedir; bu nedenle, liste fiyatlarınızın makul olduğundan emin olmalısınız.

19) Ekonomi Fiyatlandırması

Ekonomi fiyatlandırması, işletmelerin ürünleri düşük fiyatlandırarak satış hacmine bağlı olarak gelir elde etmesini ifade eder. Genellikle, işletmelerin pazarlama faaliyetlerini destekleyecek güçte bir marka imajına sahip olmadıkları, gıda veya ilaç vb. sektörlere ait ticari malların satışında kullanılır. Amaç, yeni müşterilere tutarlı bir şekilde ve yüksek hacimde ürün satmaktır.

Ekonomi fiyatlandırmasına göre satış fiyatı belirlemek tıpkı maliyet artı fiyatlandırmaya benzer:

Üretim maliyeti x kar marjı = ürün fiyatı

Artıları: Ekonomi fiyatlandırması kolay uygulanabilir bir stratejidir ve müşteri edinme maliyetlerini düşük tutmanıza yardımcı olur.  Aynı zamanda fiyat duyarlılığı olan müşterilere hitap eder.

Eksileri: Kar marjları genellikle daha düşüktür, her daim yeni müşteri akışına ihtiyacınız olacaktır. En kötüsü de tüketiciler, ürünlerinizin düşük kalitede olduğunu düşünebilirler.

20) Zarar Yönelimli Fiyatlandırma

Hangimiz o çok beğendiğimiz ürünün indirime girdiğini duyup mağazalara koşmadık ki? Dahası indirim vaadinin cazibesine kapılıp yalnızca beğendiğimiz ürünü almak yerine poşet poşet ürünle ayrılmadık o mağazadan?

Siz de benzer bir deneyim yaşadıysanız,  zarar yönelimli fiyatlandırma stratejisinin kurbanı olmuşsunuz demektir. Bu strateji sayesinde işletmeler, arzu edilen indirimli bir ürünü kullanarak müşterileri cezbeder ve onları söz konusu ürünün beraberinde ek ürünler satın almaya teşvik ederler.

Bu stratejinin en iyi örneğini fıstık ezmesinin fiyatını düşüren, bu sayede ekmek, marmelat, reçel veya bal gibi tamamlayıcı ürünleri de tanıtma fırsatı yakalayan marketler oluşturur. Böylece, müşteriye bir kavanoz fıstık ezmesi satmanın yanı sıra bu tamamlayıcı ürünlerin satışı da teşvik edilmiş olur, hatta her biri için özel bir paket fiyat dahi sunulabilir.

Orijinal ürün zararına satılmış olsa da perakendeci daha fazla satışı teşvik edecek bir üst satış/çapraz satış stratejisine sahip olmanın nimetlerinden yararlanabilir. Zararına satış genellikle alıcıların hali hazırda aradıkları (bir marketteki muzlar gibi)herhangi bir ürüne yönelik talebin yüksek olduğu durumlarda da kullanılır, bu sayede işletmeye daha çok müşteri çekilmiş ve daha çok ürün satılmış olur.

Artıları: Bu taktik işletmeler için harikadır. Müşterileri tek bir ürün üzerinden birden fazlasını satın almaya teşvik etmek, yalnızca müşteri başına düşen toplam satışı artırmakla kalmaz, aynı zamanda orijinal ürünün fiyatındaki düşüşten kaynaklanan herhangi bir kar kaybını da karşılayabilir.

Eksileri: İndirimli fiyatlandırmayı çok sık kullanmanın etkisine benzer şekilde, zarar yönelimli fiyatlandırmayı aşırı kullandığınız vakit de müşteriler pazarlık fırsatı kollayacak ve tam perakende fiyatı ödeme konusunda tereddüte düşecektir.  Ayrıca, sepetteki ürün sayısını veya ortalama sipariş hacmini artırmayacak bir ürün için indirim yapıyorsanız, satış gelirlerini iyiden iyiye düşürme tehlikesi ile karşı karşıya kalırsınız.

Fiyatlandırmaya ilişkin tüm bu stratejilerin tek başına kullanılması şart değildir. Gerektiğinde bir veya birkaç teknik bir arada kullanılabilir.

Şimdi, bu stratejilerin farklı işletmelere veya sektörlere nasıl uyarlanacağından bahsedelim.

Sektöre / İşletmeye/Ürün Niteliğine Dayalı Fiyatlandırma Modelleri

Her fiyatlandırma stratejisi tüm işletmelerin kullanımına uygun değildir. Bazı stratejiler fiziksel ürün satışı yapan işletmeler için uygunken bazılarıysa SaaS şirketleri için biçilmiş kaftandır. Yazımızın bu bölümünde sektöre, işletmeye veya satışa sunulan ürünün niteliğine dayalı bazı yaygın fiyatlandırma modellerine ilişkin örnekler bulacaksınız.

1) Fiziksel Ürün

Dijital ürün veya hizmetlerin aksine, fiziksel ürünler için fiyatları ciddi anlamda etkileyebilecek yüksek maliyetler (nakliye, üretim ve depolama gibi) söz konusudur. Benimseyeceğiniz ürün fiyatlandırma stratejisi bu maliyetleri göz önünde bulundurmalı ve karı en maksimuma çıkaran, araştırma ve gelişimi destekleyen ve rakiplere direnebilecek güçte bir fiyat belirlemenize yardımcı olmalıdır.

👉🏼 Fiziksel ürün fiyatlandırmada şu fiyatlandırma stratejilerinden yararlanabilirsiniz: maliyet artı fiyatlandırma, rekabetçi fiyatlandırma, premium/özel fiyatlandırma ve değere dayalı fiyatlandırma.

2) Dijital Ürün

Yazılım programları, çevrimiçi kurslar, e-kitaplar vb. dijital ürünler, somut bir teklif veya üretim maliyeti olmadığı için farklı bir fiyatlandırma yaklaşımı benimsenmesini gerektirir. Burada belirleyeceğinizin fiyatın markanızı, sektörünüzü ve ürününüzün genel değerini yansıtması esastır.

👉🏼 Dijital ürünleri fiyatlandırırken şu fiyatlandırma stratejilerini kullanabilirsiniz: rekabete dayalı fiyatlandırma, freemium fiyatlandırma ve değer temelli fiyatlandırma.

3) Restoran

Restorancılığa yönelik fiyatlandırma sistemi, fiziksel maliyetler, genel giderler ve hizmet maliyetlerinin hepsinin dahil olması bakımından benzersizdir. Ayrıca, müşteri tabanı, konum, mutfağınıza ilişkin genel pazar eğilimleri ile yemek pişirme masraflarını da-malzeme, araç-gereçler,vb.- göz önünde bulundurmanız gerekir – zira bunların her biri her an değişebilir veya dalgalanmalara maruz kalabilir öğelerdir.

👉🏼 Restoranlar için fiyatlandırma yaparken şu stratejileri kullanmanızı öneririz: maliyet artı fiyatlandırma, premium/özel fiyatlandırma ve değer temelli fiyatlandırma.

4) Organizasyon ve Eğlence

Organizasyonların ve organizasyona konu olan etkinliklerin üretim maliyeti direkt olarak ölçülemez, bu anlamda az evvel bahsettiğimiz dijital ürünlerden farklı sayılmazlar. Etkinliklerin asıl değeri, pazarlama ve organizasyon maliyetinin yanı sıra konuşmacılar, eğlence platformları ve genel deneyim üzerinden belirlenir – dolayısıyla etkinliğiniz için belirleyeceğiniz bilet fiyatı bu faktörleri birebir yansıtmalıdır.

👉🏼 Etkinlikleri fiyatlandırırken şu fiyatlandırma stratejilerinden yararlanabilirsiniz: rekabete dayalı fiyatlandırma, dinamik fiyatlandırma ve değer temelli fiyatlandırma.

5) Hizmet

Hizmet sektöründeki elle tutulur veya doğrudan üretim maliyetinden yoksun iş alanlarının varlığı  fiyatlandırmayı zorlaştırmaktadır. Hizmetin değeri büyük ölçüde, hizmet sağlayıcının işi teslim etme veya yürütme kabiliyeti ile işin niteliği üzerinden ölçülmektedir. Hizmet fiyatlandırma stratejisi özellikle de serbest çalışanların kullanımına uygundur.

👉🏼 Hizmetleri fiyatlandırırken yararlanabileceğiniz fiyatlandırma stratejilerini ise şunlardır: saatlik fiyatlandırma, proje bazlı fiyatlandırma ve değere temelli fiyatlandırma.

6) Kar Amacı Gütmeyen Kuruluşlar

Kar amacı gütmeyen kuruluşlar da fiyatlandırma stratejilerine ihtiyaç duyar – uygun bir strateji süreçlerin tamamını optimize ederek uzun vadeli bir başarıya imza atmalarına yardımcı olabilir.

Kar amacı gütmeyen kuruluşlara uygun bir fiyatlandırma stratejisi, mevcut harcamaları ve giderleri, operasyonlara ilişkin sıfır kar noktasını, ideal kar marjını ve stratejinin gönüllülere, lisans sahiplerine ve bilgilendirilmesi gereken diğer kişilere nasıl iletileceğini göz önünde bulundurmalıdır. Kar amacı gütmeyen kuruluşlar genellikle birkaç fiyatlandırma stratejisinden alınmış öğelerin uygun bir kombinasyonunu kullanırlar.

👉🏼 Kar amacı gütmeyen kuruluşlara ilişkin fiyatlandırmada şu stratejileri kullanmanızı öneririz: rekabetçi fiyatlandırma, maliyet artı fiyatlandırma, talebe dayalı fiyatlandırma ve saatlik/saat bazlı fiyatlandırma.

7) Eğitim

Eğitim, maliyetli bir iştir. Eğitimin verileceği düzey,  eğitimin özel veya kamuya bağlı olarak verilmesi veya benimsenecek eğitim programı / disiplinine bağlı olarak dikkate alınması gereken pek çok maliyet söz konusudur.

Bir eğitim fiyatlandırma stratejisinde dikkate alınması gereken temel maliyetler, öğrenim ücreti, burslar ve laboratuvarlar, kitaplar, barınma, yemekler vb. ek ücretlerdir. Dikkate değer bir diğer nokta ise benzer okullar arasındaki rekabet, talep (öğrenci başvurularının sayısı), profesörlerin / öğretmenlerin sayısı ve maliyetleri ile öğrencinin devam oranıdır.

👉🏼 Eğitim hizmetlerini fiyatlandırırken şu stratejileri kullanabilirsiniz: rekabetçi fiyatlandırma, maliyet artı fiyatlandırma ve premium/özel fiyatlandırma.

8) Emlak

Gayrimenkul hizmetleri; konut değeri tahminleri, piyasa rekabeti, konut talebi ve yaşam maliyetlerinin tamamını içine alır. Fiyatlandırma söz konusu olduğunda ise potansiyel ihale savaşları, konut tahminleri, fiyat karşılaştırmaları ve emlak piyasasındaki mevsimsel değişimler gibi pek çok faktörün etkisinden söz edilebilir.

👉🏼 Gayrimenkulleri fiyatlandırmak için şu stratejileri kullanabilirsiniz: rekabetçi fiyatlandırma, dinamik fiyatlandırma, premium fiyatlandırma ve değer temelli fiyatlandırma.

9) Ajans

Ajans işlerine yönelik fiyatlandırma modelleri karlılığınız, müşteriyi elde tutma ve memnun etme becerinizin yanı sıra ajansınızı nasıl pazarlayıp müşteriyi sunduğunuzun belirleyicisi de olmalıdır. Ajansınıza uygun bir fiyatlandırma modeli geliştirir veya mevcut olanı değiştirirken işletme karını artıracak gerekli optimizasyonları yapmanız da gerekecektir.

👉🏼 Ajans işlerini fiyatlandırırken kullanabileceğiniz fiyatlandırma stratejileri ise şunlardır: saatlik fiyatlandırma, proje bazlı fiyatlandırma ve değer temelli fiyatlandırma.

10) Üretim/İmalat

İmalat karmaşık bir süreçtir – pek çok aşamadan oluşmaktadır ve bu aşamaların her biri fiyatlandırma sürecini etkiler. Üretim süreci ile alakalı ürün geliştirme, talep miktarı, üretim masrafları, satış fiyatı, birim satış hacmi vb. maliyetleri de göz önünde bulundurmanız gerekir. Üretime yönelik fiyatlandırma stratejilerinin kritik özelliklerinden bir diğeri ise işletmenizi yüksek bir kar oranına ulaştıracak ve hedef pazarca ödenecek maksimum tutarı öngörebilme becerisine sahip olmalarıdır.

👉🏼 İmalata ilişkin fiyatlandırmalarda şu stratejileri kullanmanızı öneririz: rekabetçi fiyatlandırma, maliyet artı fiyatlandırma ve değer temelli fiyatlandırma.

11) E-Ticaret

E-ticaret sektörüne uygun fiyatlandırma modelleri, çevrimiçi ürünlerin satış fiyatını nasıl belirleyeceğinizi ve bunu yapmanın size ne kadara mal olacağına ilişkin bilgi sunar. Yani, müşterilerinizin çevrimiçi ürünleriniz için ödemeye razı oldukları rakam ile bu ürünlerin satın alma ve / veya yaratma sürecindeki maliyetini göz önünde bulundurmalısınız. Ayrıca, bu ürünleri tanıtmak için düzenlediğiniz çevrimiçi kampanyalar ile müşterilerinizin benzer ürünleri temin etmesinin ne derece zor ya da kolay olduğu gerçeklerini de hesaba katmanız gerekir.

👉🏼 E-ticaret sektörüne ilişkin fiyatlandırmalarda şu stratejilerden yararlanabilirsiniz: rekabetçi fiyatlandırma, maliyet artı fiyatlandırma, dinamik fiyatlandırma, freemium fiyatlandırma, pazara giriş amaçlı fiyatlandırma ve değer temelli fiyatlandırma.

Fiyatlandırma Stratejilerine İlişkin Uygulama Örnekleri

Fiyatlandırmaya ilişkin stratejiler soyut kavramlar olduğundan algılanmaları güç olabilir.

Yazımızın bu bölümünde günlük durumlara veya işletmelere uyarlanmış strateji örneklerini listeleyeceğiz.

1) Dinamik Fiyatlandırma Stratejisi: Chicago Cubs

ABD kökenli beysbol takımı Chicago Cubs’ın maçları bir hayli rağbet görmektedir. Haliyle bilet bulmak hiç de kolay olmaz, çünkü fiyatları her kontrol ettiğinizde, son seferinize kıyasla bir miktar daha dalgalanmış olduklarını görürsünüz. Öyle ki altı hafta önceden aldığınız biletle altı gün öncesinde aldığınız arasında dağlar kadar fark vardır.

Bu, dinamik fiyatlandırmaya örnek oluşturan bir durumdur – burada pazara ve müşteri talebine göre değişen bir fiyatlandırma sistemi söz konusudur. Hatta bilet fiyatları, daha fazla insanın şehri ziyaret ettiği veya maça gitme ihtimalinin yüksek olduğu tatil dönemlerinde her daim çok daha yüksektir.

Dinamik fiyatlandırmanın bir başka önemli örneğini ise etkinlik yaklaştıkça biletlerin daha pahalı hale geldiği etkinlik bilet satışı platformları oluşturur.

2) Freemium Fiyatlandırma Stratejisi: HubSpot

Pazarlama, satış ve müşteri hizmetlerine yönelik yazılım ürünleri geliştiren ve pazarlayan Amerikan firması HubSpot, freemium fiyatlandırma stratejisinin somut bir örneğini oluşturur. HubSpot, müşteri ilişkileri yönetimi yazılımlarını müşterilerine ücretsiz (sonsuza kadar) sunsa da diğer pazarlama, satış ve hizmet araçlarına erişim için belirli bir ücret talep eder.

Dahası bu pazarlama araçları içinde dahi belirli özelliklere sınırlı erişim sağlanır. Bu türden bir fiyatlandırma stratejisi hem müşterilerin HubSpot hakkında bilgi sahibi olmalarını sağlar hem de bir üst sürüme/özelliklere erişim için ödeme yapmalarını istemeden önce müşterilerle karşılıklı bir güven ortamı yaratılmasına olanak tanır.

3) Pazara Giriş Amaçlı Fiyatlandırma Stratejisi: Netflix

Video akış hizmeti Netflix, pazara giriş amaçlı fiyatlandırmanın klasik bir örneğini oluşturur, ilk başlarda üyeliğin 7.99 dolar olduğunu hatırlayanınız var mı? Tabi fiyatlar zamanla arttı.

Netflix fiyattaki artışlara rağmen müşterilerini elinde tutmaya ve yeni müşteriler kazanmaya devam ediyor. Abonelik ücreti her seferinde yalnızca 1 veya 2 dolar civarında artırılıyor, ancak bunu tutarlı bir şekilde yaptıkları kesin. Beş veya on yıl sonra ücretlerin ne olacağını kim bilebilir?

4) Premium/Özel Fiyatlandırma: AWAY

Premium fiyatlandırma stratejisinden yararlanan sayısız firma mevcut: Rolex, Tesla, Nike…  Ancak burada valiz satışından sorumlu bir şirket olan AWAY’in durumunu değerlendireceğiz.

AWAY, sattığı valiz ve çantalar için oldukça yüksek fiyat talep eden bir firma olmasına rağmen başarılı olmuştur. Bunun nedeni, AWAY marka ürünleri satın aldığınızda sıradan bir valiz değil, bir deneyim satın almış olmanızdır. Benzersiz marka imajı, müşteride ürün kalitesinin verilen parayı karşıladığı algısını oluşturur.

5) Rekabetçi Fiyatlandırma Stratejisi: Shopify

Shopify, işletmelerin mağaza oluşturmalarına ve ürünlerini çevrimiçi satmalarına yardımcı olan bir e-ticaret platformudur. HubSpot ile entegre olan Shopify, rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisine sahiptir.

Bugün piyasa kol gezen pek çok e-ticaret platformu mevcuttur ancak Shopify, kullanıcılara sunduğu özellikler ve fiyatla rakipleri arasından sıyrılmayı başarmaktadır-şirket rakiplerinden farklı olarak müşterilerin bir dizi özelleştirilebilir, esnek özellik arasından dilediği seçimi yapabildikleri, müşteri odaklı bir fiyatlandırma stratejisi benimsemiştir.

Herhangi bir e-ticaret işletmesinin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış bu kapsamlı seçenekler sayesinde müşteriye  oldukça rekabetçi bir satış fiyatı sunulmaktadır- bu fiyat piyasadaki diğer e-ticaret platformlarıyla aynı hatta çoğu zaman daha düşüktür.

6) Proje Bazlı Fiyatlandırma Stratejisi: Courtney Samuel 

Bir düğün planlayan herkes bu işin ne kadar maliyetli olabileceğini bilir. Bu gerçeğin farkında olan organizasyon şirketi Courtney Events, sunduğu hizmet yani proje başına sabit bir ücret alıyor. Bu fiyatlandırma yaklaşımı, doğrudan sonuca yani “organize ve stressiz bir düğün günü yaşama” deneyimine odaklanıyor.

Bu gibi işler farklı pek çok aşama ve koşuşturmayı içinde barındırdığından proje bazlı bir ücret yapılan işin değerini en iyi karşılayacak yöntemdir. Proje bazlı fiyatlandırma, mesai takibi veya haftalık faturalarla uğraşmak yerine sabit bir ücret veya aylık ödeme yapmayı tercih eden müşteriler ve şirketler için de kullanışlıdır.

7) Değer Temelli Fiyatlandırma Stratejisi: INBOUND

Etkinlik biletleri satan çevrim içi bir platform olan INBOUND müşterilerin seçim yapabileceği bir dizi fiyat seçeneği sunar. Birden fazla kategoride satışa sunulan biletlerden oluşan bu sistem müşterilere etkinliğe biçtikleri değer ya da bütçeleri ile doğru orantılı bir satın alım gerçekleştirme imkanı sunar.

INBOUND’da yer alan bilet fiyatları zamanla değişir, bu da bu fiyatlandırma stratejisinin aynı zamanda dinamik olduğunun da göstergesidir(yukarıdaki Cubs örneği gibi). Burada da etkinlik zamanı yaklaştıkça, biletlerin fiyatı artma eğilimindedir.

Sıkça Sorulan Sorular

• MSRP ne anlama gelir?

MSRP, bir üreticinin ürün satışı için önerdiği fiyattır. MSRP’ye ‘liste fiyatı’ da denir.

• Toptancılara uygun fiyatlandırma stratejileri nasıl oluşturulur?

Önerilen satış fiyatınızı (SRP) belirledikten sonra ürünlerinize uygun bir bir toptan fiyatlandırma stratejisi oluşturmayı deneyebilirsiniz. Bu, işletmeler arası (B2B) satış yapmak isteyen perakende markaları için elzem bir süreçtir. B2B alıcıları genellikle B2C(işletmeden tüketiciye) müşterilerinden çok daha bilgilidir. Dahası ürün farkındalığı, rekabet bilinci ve değer odaklılıkları da (fiyat/hizmet/ vb.) çok daha yüksektir.

Toptancılar ürünlerinizi indirimli fiyattan başka bir işletmeye satacak, söz konusu işletme de ürünü kendi müşterilerine ulaştıracaktır. Bu döngü, marka erişimini artırır ve işletmelerin ürünlerini yeni kitlelere tanıtmalarını sağlar.

Toptan satış yapıyor ve bir fiyatlandırma stratejisi belirlemek istiyorsanız, şu 4 adımı takip edebilirsiniz:

1. Ürün başına elde ettiğiniz kar oranı ile bunun 100 katı hacimdeki karşılığı arasında kıyaslama yapın. Aradaki fark, toplu alımlar için ne kadarlık bir indirim sunabileceğinizi etkileyecektir. Ardından, 1,000 kat hacmin neye benzeyeceğini düşünmeye geçebilirsiniz.
2. Üretilen malların maliyetini (COGM) hesaplayın. COGM, malzemeler, işçilik, ödeme yöntemi ve koşulları da dahil olmak üzere bir ürünü üretmenin veya satın almanın toplam maliyetini ifade eder. Bunun dışında malları stoklama ve satışa hazır hale getirmek için gerekli diğer ek maliyetleri de içermektedir. Maliyetleri iki farklı kategoride değerlendirebilirsiniz: Bunlardan ilki genel giderler ve sermaye maliyetleri olup bina, ekipman, yardımcı tesisler vb. maliyetleri ifade eder. İkincisi ise doğrudan maliyetlerdir. Burada, işçilik, malzeme, nakliye ve sigorta ve satılan mallara ilişkin diğer maliyetler söz konusudur.

Genel giderler ve doğrudan maliyetlerin hesaplanması nispeten kolaydır. Nakliye ise hesaplanması zor bir maliyet kalemidir, çünkü nakliye maliyetleri ürüne veya ürünün ağırlığına göre değişir ve nakliye maliyetlerini artırır. Bir diğer önemli nokta ise nakliye hızıdır. B2B(işletmeler arası) satışı yaparken, başka bir satıcının tedarik zincirinin bir parçası olursunuz, bu da garantili veya daha hızlı nakliye için ekstra ödeme yapmanızı gerektirebilir. En nihayetinde ise maliyet artar.

Üretilen malın maliyeti aşağıdaki hesaplama ile belirlenebilir:

Toplam malzeme maliyeti + toplam işçilik maliyeti + ek maliyetler ve genel giderler = üretilen malların maliyeti

3. Kar marjınızı koruyun. Toptan fiyatlandırma stratejinizi belirlerken, kar marjını yüzde 50 veya üstü bir oranda sabitlemeniz gerektiğini unutmayın.

Perakende satış marj yüzdesi aşağıdaki formül ile belirlenebilir:

Perakende fiyatı – maliyet / perakende fiyatı = perakende satış marjı yüzdesi

4. Doğrudan tüketici(B2C) veya işletmeler arası(B2B) satış fiyatlarınızı belirleyin. Web sitenizde yer alan ürünleri hem perakende hem de toptan satış fiyatı belirtilmiş şekilde listelediğinizden emin olun. Toptan satış, her siparişte çok daha yüksek bir miktarda ürün satacağınız anlamına gelir ki bu da ürünleri daha düşük bir fiyata satmanıza olanak tanıyacaktır. Unutmayın, sunduğunuz hizmet veya ürünün kalitesi ortalamanın üstünde ise müşterilerin geri dönme olasılığı yüksek olacaktır. Dolayısıyla, sözleşmeyi kapmak yani müşteriyi “kazanmak” için ilk indirim fiyatına odaklanmanız mantıklı olabilir. Şeffaflığınızı koruyabildiğiniz sürece bunu yapmanın zararı yoktur, aksine uzun vadeli ve sürdürülebilir bir gelir akışı elde etmiş olursunuz.

Son Söz

Fiyatlandırmaya dahil olan tüm bu aşamalar başınızı döndürebilir: rakipler, üretim maliyetleri, müşteri talebi, sektör ihtiyaçları, kar marjları… liste sonsuzdur. Neyse ki, tüm bu faktörlere vakıf olmak zorunda değilsiniz.

Sakin olun, birkaç basit hesaplama yapın(SMM ve kar hedefleriniz gibi) ve işletmeniz için neyin en önemli olduğunu bulun. Önceliği ihtiyacınız olan şeyi tespit etmeye verin; inanın bu kullanılacak en doğru fiyatlandırma stratejisini belirlemenize de yardımcı olacaktır.

En önemlisi de fiyatlandırmanın deneme-yanılma temelli bir süreç olduğunu unutmayın. Doğru fiyatları hemen belirlemeniz bir hayli düşük bir ihtimaldir – bolca deneme kadar, bolca araştırma yapmanız da gerekebilir.

Fiyatlandırma stratejisi belirlemede tek bir doğru yoktur. Her fiyatlandırma stratejisi her işletme için uygun olmayacaktır. Bu nedenle,  her marka/işletme dersine sıkı çalışmalı ve ürünleri, pazarlama stratejileri ve hedef müşterileri için en iyi olanın hangisi olduğuna karar vermelidir.

Artık işletmelerin sıklıkla kullandığı fiyatlandırma stratejilerine vakıf olduğunuza göre, çok daha bilinçli seçimler yapabilir; alıcılarınıza/müşterilerinize mümkün olan en iyi fiyatı sunarak çok daha kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimleri yaratabilirsiniz.

İlginizi çekebilir

Satış Stratejileri

Reklam ve Pazarlama Yöntemleri