İşletmeci olarak bazen sunduğunuz hizmet ya da sattığınız ürünlere zam yapmanız gerekir. Günümüzde enflasyonun sürekli yükseldiği ve dünyanın küresel krizlerle kasıp kavrulduğu göz önünde bulundurulursa bundan daha doğal ne olabilir ki? Biz de buradan yola çıkarak müşterilerinizi küplere bindirmeden fiyatları yükseltmenizi sağlayacak 12 farklı yöntem ve tavsiye geliştirdik. Hepinize keyifli okumalar dileriz!
Bildiğiniz üzere dünyanın her yerinde malzeme ve işçilik masrafları giderek artıyor. Dolayısıyla hizmet ya da ürünlerin fiyatlarının da aynı oranda yükseltilmesi gayet normal, değil mi? İşte tam da bu konuyu inceleyelim derken yakın tarihte yayınlanan bir araştırmaya denk geldik ve sonuçlar karşısında gerçekten çok şaşırdık: Araştırmaya göre işletmelerin %70’i artan giderlerine rağmen fiyatlarını yükseltemiyor, dolayısıyla sadece %30’luk bir kısım fiyatlarını mevcut ekonomik koşullara göre güncelleyebiliyor. Maliyetlerini karşılayamayan pek çok firma da eninde sonunda iflası boyluyor.
Peki siz de “Daha fazla gelire ihtiyacım var ama ya müşterilerimi kaybedersem?” diye dertlenip tasalanıyor musunuz? Endişelenmeniz çok normal çünkü fiyat artışlarının her zaman risk teşkil edebileceği su götürmez bir gerçek. Lakin söz konusu riskleri azaltmanın da yolları olduğunu söylememiz gerekiyor.
O hâlde lafı daha fazla uzatmadan sizler için hazırladığımız 12 stratejiyi ele alalım:
1. Zamanlamanızı iyi ayarlayın.
Müşterileriniz ürün ya da hizmetlerinizden son derece memnun mu? Diğer bir tabirle sizi başka bir işletme ile ikame edemeyecek durumdalar mı? Durum böyleyse zamanlamanızı da iyi düşünerek fiyatlarınızı artırabilirsiniz. Yine de zam yapmadan aylar önce kendinizi iyice kanıtlamalı ve pek çok müşterinin gözünde vazgeçilmez konuma eriştiğinizden emin olmalısınız.
Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati ve Memnuniyeti Nasıl Sağlanır?
2. Müşterilerinize ek avantajlar sunun.
Müşterilere çeşitli ek avantajlar sunarsanız yapacağınız zamları kabul etme ihtimalleri de ciddi oranda artar. Mevcutta sunduğunuz hizmet veya ürünlerin yanına sadece cüzi maliyetlerle neler ekleyebileceğinizi düşünün, bu şekilde “bir alana bir bedava” algısı yaratmaya çalışın. Mesela sizden bir kilo kaliteli peynir alan müşteriye 100 gram zeytin hediye edebiliyorsanız bu maliyetten kaçınmayın. Böylelikle müşteri ödediği miktarın ona daha fazla değer sağlayacağını düşünecektir.
3. Miktar ya da boyutları azaltın.
Halk arasında “malzemeden çalmak” olarak da tabir edilen bu taktik bilhassa restoranlarda sıklıkla kullanılıyor. Pek çok restoran porsiyonları küçülterek fiyatlara zam yapma mecburiyetini ortadan kaldırıyor. Hatta çoğu zaman bunu yavaş yavaş yaparak müşterilerin fark etmelerini de önlüyor. Kozmetik malzemelerinden mumlara, mısır gevreğinden diş macununa kadar pek çok perakende üründe hacimleri azaltarak tasarruf sağlayabilirsiniz. Tabii müşteriler bunu fark edip öfkelenirse vay hâlinize! Şayet bu stratejiyle ilgili kafanızda soru işaretleri varsa farklı bir yol deneyebilirsiniz: Porsiyonları ya da ürün miktarlarını ciddi anlamda azaltabilir ve buna göre bir ücret talep edebilirsiniz. Diyelim ki bir kafe işletmecisisiniz ve 20 liraya 250 gramlık mantarlı makarna sunuyorsunuz. Normalde artan giderler sebebiyle bu fiyatı 22-23 lira bandına çekmeniz gerekiyorsa ama müşteri tepkilerinden korkuyorsanız porsiyonu azaltın ve fiyatta 1-2 liralık ufak bir indirime gidin. Böylelikle müşteri porsiyonun küçüldüğünü anlasa bile “En azından fiyatta bir güzellik yapmış!” diyecek ve bu artıştan pek de olumsuz etkilenmeyecektir.
4. Sayılarla oynayın.
Yukarıda yemekler özelinde verdiğimiz örnek aslında başka ürünler için de geçerli. Mesela kırtasiyeniz var ve 10’lu paket toneri 200 liraya alıyor, 300 liraya satıyorsunuz. Günün birinde tedarikçiniz maliyetlerin yükselmesini sebep göstererek alış fiyatınıza 25 liraya zam yaptı. Normalde satış fiyatınızı 325’e çıkararak bu zammı telafi etmeye çalışırsınız, değil mi? Ama bunu yapmak yerine 5’li veya 7’li paketler de oluşturabilir, fiyatı da ona göre ayarlayarak maliyet artışlarını yedirebilirsiniz. 10’lu paketten de vazgeçmezsiniz, zaten ne olursa olsun 5’li ya da 7’li paketlere göre avantajlı görünecektir. Bu şekilde müşterinin gözünde iyi bir algı yaratırsınız.
Mutlaka okuyun: Satışlarınızı Artıracak Fiyat Belirleme Stratejileri
5. Fiyatları arttırmak yerine yan hizmetlere ek ücret talep edin.
Etikette yazan fiyatları arttırmak çoğu zaman gözden düşmenize sebep olur. Fakat fiyatlara dokunmadan yan ücretler talep ederseniz oluşturduğunuz algı tamamen değişebilir. Kamuya hizmet veren şirketler bu yönteme sıklıkla başvurur. Ayrıca küçük işletmeler de doğal gaz, elektrik, su gibi altyapı giderleri artınca aynı stratejiyi uygular. Maliyet artışlarının geçici olduğuna inanıyorsanız bu yöntemi uygulayarak ek ücretler adı altında para alabilirsiniz.
6. İyileştirmeler yapın.
10 birim fiyata sattığınız ürünü bir anda 12 birimden vermeye başladınız. Tepkiler doğal olarak pek de pozitif olmayacaktır. Peki ürünle ilgili herhangi bir unsuru iyileştirirseniz ve o şekilde artış yaparsanız ne olur? Hemen söyleyelim, müşterilerin gözünü boyama ihtimaliniz en az iki katına çıkar. Kıyafet satıyorsanız kumaş kalitenizi çok hafif arttırın, gıda sektöründeyseniz porsiyonlara ufak mezeler ya da patates kızartması gibi eklemeler yapın, perakendeciyseniz ambalajlarınızı güzelleştirin. Böylelikle tüketiciler üründe bir şeylerin değiştiğini düşünüp size daha fazla para ödemeye razı olabilir.
Mutlaka okuyun: En Ucuzu Değil, En İyisi Olun!
7. Fiyat artışlarının tesirini azaltmak için indirimler uygulayın.
Düz mantıkla düşünürsek fiyatları arttırdığınızda para odaklı düşünen müşterileri teyakkuza geçirir ve başka arayışlara itersiniz. Ancak fiyatlara zam yaparken ara sıra avantajlı indirimler ve tarifeler sunmayı ihmal etmezseniz rüzgarı tersine çevirip bütçesini önemseyen müşterilerinizin sadakatini koruyabilirsiniz. Bu sayede tutumlu müşterilerinizi indirimlerle memnun ederken bonkör bireylerin de “Aman, üç kuruş zamdan ne olacak yahu?” bakış açısı sayesinde toplamda kârlılığınızı korursunuz.
Mutlaka okuyun: Daha Çok Kar Etmek İçin İndirim Nasıl Yapılır?
8. Birden fazla ürün veya hizmeti birleştirin.
İlle de fiyat artışına gitmeniz mi gerekiyor? O zaman farklı ürün ya da hizmetleri paket hâlinde sunmaya başlayarak müşterilerinizin algısını değiştirin. Diyelim ki kuaförsünüz ve saç kesim ücretini yükseltmek durumunda kaldınız. Öyleyse saç kesimi ve fönü bir arada sunan avantajlı bir tarife oluşturmaya çalışın. Şayet bu paket iki hizmetin tek başına alınmasından daha kârlıysa müşterileriniz yaptığınız zammı çok da dikkate almayacaktır.
9. Farklı bir müşteri kitlesini hedefleyin.
Bazen üç beş kuruş artışlarla işi kotaramazsınız. Yeri geldiğinde ciddi zamlar yapmanız gerekir. Hâl böyle olunca hedef aldığınız kitleyi değiştirmeniz ve durumu nispeten daha iyi olan kesimin peşinde koşmanız icap eder. Aslında fiyatlarınızda oldukça makul artışlara gitseniz bile mümkün mertebe hedef kitlenize biraz daha yüksek gelirli kesimleri dahil etmeye çalışın. Bu sayede en ufak artışta bile “Bu marka benim için bitmiştir!” diyen müşterilerin yerini yenilerle doldurabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Yeni Müşteri Nasıl Kazanılır?
10. Belirli aralıklarla zam yapmaya çalışın.
Farz edelim ki B2B yani işletmeler arası satış yapan bir temizlik şirketiniz var. Böyle bir senaryoda müşterileriniz de arada sırada zam yapmanızı normal karşılayacaktır. Zira malzemelerin fiyatlarının arttığını ve her sene işçilik giderlerinin yükseldiğini pekala bilirler. Gerçekten de enflasyon ve artan giderleriniz oranında zam yapacaksanız kendinize belirli bir dönem seçin. Mesela her senenin başında fiyatlarınızı gözden geçirebilirsiniz. Dilerseniz daha farklı bir yöntem de güdebilir, sizinle bir sene boyunca çalışan müşterinize bu sürenin sonunda zam uygulayabilirsiniz. Aylık bazda hizmet sunuyorsanız altı ay ya da bir yıl boyunca geçerli sözleşmeler yapabilir, böylelikle daha avantajlı fiyatlar da sunabilirsiniz. Her sözleşme döneminde de fiyatı revize edersiniz. Mutlaka söylenen müşterileriniz olacaktır ama en azından artışların sadece belirli dönemlerde gerçekleşeceğini bilerek ona göre hareket edeceklerdir.
11. Ters tepkilere kendinizi hazırlayın.
Elbette herkesi mutlu edeceksiniz diye bir kaide yok. Fiyatlarınızı arttırdığınız anda size kükreyecek müşterileriniz de olacaktır. Siz yine de yaptığınız zamlar hakkında size yöneltilecek sorulara cevap verebilecek durumda olun. Gerek yüz yüze gerekse sosyal medyada müşterilerinize açıklama yapabilmeniz çok önemlidir. Bu sayede müşterilerinizden bazılarını kaybetseniz bile itibarınızı korursunuz. Hatta zamlarınızı kalite artışı gibi haklı bir sebebe dayandırabiliyorsanız müşterileriniz sizinle devam etmeye razı olabilir.
12. Zam yaparken geleceği de göz önünde bulundurun.
Fiyatlarınızı yükseltmeden önce sadece mevcut maliyetlerinizi değil gelecekteki olası çalkantıları da hesaba katmaya çalışın. Her zam döneminde en az bir mümkünse üç yıl ötesini de planlamaya gayret gösterin. Elbette evdeki hesap çarşıya uymaz lakin bu yöntemle bir nebze de olsa daha akıllıca kararlar vermiş olursunuz. En basitinden şöyle bir örnekle anlatalım meramımızı: Diyelim ki bir fırın işletmeniz var. Una %5 zam geldi ve bunu pastalarınıza yansıtmak durumundasınız. İçinde bulunduğumuz bu çalkantılı günlerde sadece %5 zam yapmanız çok akıllıca olmayabilir zira üç ay sonra şeker, kakao, süt veya meyvelerin de fiyatının artma ihtimali hayli yüksektir. Bu yüzden sene içerisinde defalarca zam yapmamak için kendinizi tek seferde garantiye almaya çalışın.
Bir yazımızın daha sonuna geldik. Fiyatlarda artışa gitmenin kolay olmadığını hepimiz biliyoruz. Fakat yukarıda ele aldığımız taktiklerden yararlanırsanız bu süreci nispeten daha az zayiatla atlatabileceğinizden hiç şüpheniz olmasın. Hepinize iyi şanslar!
Nasıl müşteriye çaktırmadan zam yaparız teorileri yerine enflasyonu nasıl sıfırlarız teorileri üretilse ne iyi olur👍
ADMİN
Miktar ya da boyutları azaltın. Fiyat aynı kalsın buda bir nevi kar etmiş olursunuz.