Pazarlama Stratejisi Nedir?
Pazarlama stratejisi bir işletmenin ürün veya hizmetlerini potansiyel müşterilere ulaştırmak ve bu potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek için izlenen bir yol haritasıdır. Bir pazarlama stratejisi şirketin sunduğu değeri ( neden diğer şirketler ya da ürünler değil de biz ), marka mesajını ve hedeflenen müşterilerin demografik bilgilerini bünyesinde barındırmalıdır.
Pazarlama Stratejisi Oluşturmak
Pazarlama stratejisi oluşturmak bütün işletmeler için hayati önem taşır. Pazarlama stratejisi olmadan müşterileri etkileme çabalarınız rastgele ve yetersiz olur.
Stratejinizin odağında ürünlerinizin ve hizmetlerinizin müşterilerin ihtiyaçlarıyla buluşması ve bu müşterilerle uzun vadeli ve karlı ilişkiler kurmak olmalıdır. Bunu başarmak için müşteri algısındaki ve talebindeki değişikliklere cevap verecek esnek bir strateji geliştirmeniz gerekir. Bu aynı zamanda başarılı bir şekilde hedefleyebileceğiniz bütün yeni pazarları tanımlamanıza da yardımcı olur.
Pazarlama stratejinizin amacı, önce pazarı tanımlamak ve daha sonra da sunduğunuz faydalar aracılığıyla hedef pazarınızla iletişim kurmak olmalıdır.
Stratejinizi oluşturduktan ve uyguladıktan sonra verimliliği gözlemlemeniz ve stratejinizin başarısının devamlılığını sağlamak için değişiklikler yapmanız gerekir.
Bu makale, hangi müşterileri hedefleyeceğini ve onlara ulaşmak için nelere odaklanacağınız konusunda size yardımcı olacaktır. Pazarlama stratejinize neleri dahil edeceğinizi ve etkili eylemler olarak bunları nasıl kullanılacağını açıklamaktadır.
1 – Başarılı bir pazarlama stratejisinin temel unsurları
2 – Güçlü yönlerinizi ve zayıf yönlerinizi kavrayın
3 – Pazarlama stratejisi geliştirin
4 – İpuçları ve gizli tuzaklar
1 – Başarılı bir pazarlama stratejisinin temel unsurları
Başarılı bir pazarlama stratejisinin temel unsurlarından biri var olan müşterilerin ve potansiyel müşterilerin belirli gruplara veya segmentlere bölünmesi ve “ihtiyaçlarına” göre karakterize edilmesidir. Bu grupları ve ihtiyaçlarını pazar araştırması aracılığıyla tanımlayın.
Hedeflemek istediğiniz müşterilerin ihtiyaçlarıyla örtüşen ve güçlü yönlerinizi ön plana çıkaran bir pazarlama stratejisi geliştirin. Örneğin belirli bir grup müşterinin önceliği kalite ise sunduğunuz yüksek kaliteli hizmetlere dikkat çekecek herhangi bir pazarlama faaliyetine yönelin.
Bu reklam, fuar, halkla ilişkiler girişimleri, internet faaliyetleri aracılığıyla ve etkili bir “satış noktası” stratejisi geliştirerek başarılabilir. Faaliyetlerinizi işe yarayacağından emin olduğunuz yöntemlerle sınırlandırın ve bütçenizi zorlamaktan kaçının.
Gözden kaçırılan temel unsurlardan biri, stratejinin ne kadar etkili olduğunun gözlemlenmesi ve değerlendirilmesidir. Bu kontrol elemanı, sadece stratejinin gerçekte nasıl etkili olduğunu anlamanıza yardımcı olmaz, aynı zamanda gelecekteki pazarlama stratejisi hakkında bilgi sahibi olmanıza da yardımcı olur. Her yeni müşteriye işletmenizi nereden duyduğuna ilişkin sorular sormak en basit araçtır.
Pazarlama stratejinize karar verdikten sonra stratejinizi nasıl uygulayacağınız ve stratejinizin başarısını nasıl değerlendireceğinizle ilgili bir pazarlama planı hazırlayın. Müşteri ihtiyaçlarındaki ve sektördeki tutumlardaki değişikliklere en kısa sürede cevap verebilmek için bu plan düzenli aralıklarla gözden geçirilmelidir.
2 – Güçlü yönlerinizi ve zayıf yönlerinizi kavrayın
Stratejiniz oluştururken güçlü yönlerinizin ve zayıf yönlerinizin pazarlama faaliyetlerinizi nasıl etkileyeceğini hesaba katmalısınız.
Pazarlama stratejinize dürüst ve titiz bir biçimde hazırlanmış SWOT analizi ile başlayın. Güçlü yönlerinizi, zayıf yönlerinizi, fırsatları ve tehditleri belirleyin. Bu noktada var olan müşterileriniz üzerinde pazar araştırması yapmanız iyi bir fikirdir çünkü bu pazar araştırması pazardaki itibarınızın artmasına yardımcı olacaktır.
Güçlü yönler şunları içerebilir:
- Kişisel ve esnek müşteri ilişkileri
- Ürünlerin avantajları veya özel özellikleri
- Uzman bilgi birikimi veya becerileri
Zayıf yönler şunları içerebilir:
- Sınırlı finansal kaynaklar
- Yerleşik itibar eksikliği
- Yetersiz muhasebe sistemleri
Fırsatlar şunları içerebilir:
- Belirli bir pazar sektöründe artan talep
- Yeni pazarlara ulaşmak için interneti kullanmak
- Ürün kalitesini arttırmanızı sağlayan yeni teknolojiler
Tehditler şunları içerebilir:
- Yeni bir rakibin çıkması
- Ürününüzün veya hizmetinizin daha sofistike, çekici veya ucuz versiyonu
- Maliyetleri arttıran yeni yasalar
- Ekonomide gerileme, bütün talebin düşmesi
Analizleri yaptıktan sonra pazarlama stratejinize etki edebilecek her unsurun potansiyel etkilerini ölçebilirsiniz.
Örneğin yeni yönetmelikler, zayıf olduğunuz yerlerdeki rekabet maliyetlerini arttıracaksa diğer fırsatları araştırmanız gerekebilir. Diğer taraftan, itibarınız iyiyse ve en büyük rakibiniz sıkıntılı zamanlar geçiriyorsa yönetmelikler fırsata dönüştürülebilir.
Swot analizinin nasıl yapıldığı hakıdaha detaylı bilgi almak için tıklayınız.
3 – Pazarlama stratejinizi geliştirin
İşletmenizin güçlü ve zayıf yönlerini, fırsat ve tehditlerini anladıktan sonra güçlü yönlerinizi vurgulayacak ve bunlara yeni fırsatlarla uyumlu hale getirecek bir strateji geliştirmelisiniz. Aynı zamanda zayıf yönlerinizi tanımlayabilir ve minimuma indirmeye çalışabilirsiniz.
Bir sonraki adım ise stratejiyi pratiğe dönüştürecek belirli eylemleri düzenleyecek detaylı bir pazarlama planı hazırlamak olacaktır.
Strateji oluştururken sorulması gereken sorular:
İş çevresinde ne tür değişiklikler oluyor? Bunlar fırsat mı tehdit mi?
Güçlü yönlerimiz ve zayıf yönlerimiz neler?
Neyi başarmak istiyorum? Net ve gerçekçi hedefler belirleyin.
Müşteriler ne istiyor? Müşterilerin ihtiyaçları neler?
En karlı müşteriler hangileri?
Doğru potansiyel müşterileri nasıl hedefleyeceğim? Etkili bir şekilde hedefleyebileceğim gruplar var mı?
Onlarla iletişim kurmanın en iyi yolu ne?
Müşteri hizmetlerimi geliştirebilir miyim? Bu rekabet avantajı kazanmanın, müşterileri tutmanın, satışları artırmanın ve itibarı güçlendirmenin en düşük maliyetli yoludur.
Ürünlerimi veya hizmetlerimi değiştirmem satışları ve karlılığı arttır mı? Rekabet yeteneğini devam ettirebilmek için ürünlerin birçoğunun devamlı olarak güncellenmesi gerekir.
Ürün listemi veya hizmet boyutlandırmasını var olan müşterilerimin ihtiyaçları doğrultusunda daha etkili bir biçimde genişletebilir miyim? Var olan müşterilere satış yapmanın sürekli olarak yeni müşteriler bulmaya çalışmaktan daha uygun maliyetli olduğunu aklınızdan çıkarmayın.
Ürünümü veya hizmetimi nasıl fiyatlandıracağım? Fiyatların rekabetçi olması gerekse de işletmelerin birçoğu sadece fiyat üzerinden rekabet etmeyi zayıf bir strateji olarak görür. Müşterilerim başka nelerle ilgileniyor? Kalite? Güvenilirlik? Verimlilik? Paranın karşılığı?
Ürünlerimi dağıtmanın ve satmanın en iyi yolu ne?
Ürünlerimi en iyi şekilde nasıl tanıtırım? Reklam, doğrudan pazarlama, fuarlara katılmak, halkla ilişkiler veya internet üzerinden pazarlama yapmak seçenekler arasındadır.
Pazarlama stratejimin etkili olduğunu nasıl söyleyebilirim? Müşterilerinizin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi nasıl bulduğunu kontrol edin. Küçük ölçekli denemeler yapmak büyük paralar harcamadan pazarlama stratejinizi test etmenin en iyi yoludur.
4 – İpuçları ve gizli tuzaklar
Yeni pazarları gözden geçirmeden önce var olan müşteri tabanınızın çoğunu nasıl kazanabileceğinize odaklanın. Bu yeni müşteriler bulmaktan daha ekonomik ve daha hızlıdır.
Var olan müşterilerinize daha fazla satış yapmanın veya kilit müşterileri elde tutmanın yollarını arayın.
Pazara odaklanın
Pazarlama stratejisi belgeniz aşağıdakileri kapsamalıdır:
- Farklı müşteri gruplarının farklı ihtiyaçlarını analiz edin
- En iyisi olabileceğiniz pazar nişine odaklanın
- Karınızın %80’inini sağlayan müşteriler için efor sarf edin.
Takip etmeyi unutmayın
- Stratejinizle ilgili geri bildirim almak için üçüncü taraflara yaklaşın, sizin göremediğiniz zayıf yönleri fark edebilirler veya eksik yönleri görebilirler
- Pazarlama stratejinizi amaçları, eylemleri, tarihleri, maliyetleri, kaynakları ve etkili satış programlarını belirleyen pazarlama planıyla harekete geçirin.
- Yaptıklarınızın verimliliğini ölçün. İşe yaramayan şeyleri değiştirmeye hazır olun.
Kaçınmanız gereken gizli tehlikeler
- Müşterilerin istekleri ile ilgili tahminlerde bulunmak
- Rekabeti dikkate almamak
- Sadece fiyat üzerinden rekabet etmeye çalışmak
- Çok az müşteriye bel bağlamak
- Hızlı bir şekilde büyümeye çalışmak
- Sunduğunuz şeyden memnun olmak
