“Sevgili Ali Bey, başvurunuz için teşekkürler, ancak maalesef…”
Eğer girişimcilikle uğraşıyorsanız, “hayır” kelimesini çokça duyuyorsunuz demektir. Yukarıda okuduğunuz ret mektubu, yıllar önce yazılarımı yayımlatmaya çalışırken yayıncılardan aldığım mektuplardan sadece bir tanesi. O önemli “evet” kelimesini duymam neredeyse on yılımı aldı.
Bu noktada akıllara şu soru geliyor: Ret cevabıyla nasıl başa çıkılır? Hatta belki daha da önemlisi: “Hayır” yanıtı, nasıl “evet”e çevrilebilir?
Aslında “hayır”ı “evet”e çevirmenin birçok yolu var. Fakat başlamadan önce size asla kullanmamanız gereken bir stratejiyi söyleyeyim: Taklitçilik. Eğer diğer insanların konuşma biçimlerini, vücut hareketlerini ve benzeri özelliklerini taklit ederseniz onlarla iyi bir ilişki kuracağınıza inananlar var. Yani, karşınızdaki kişi taklidinin yapıldığını anlamayacak, hakarete uğramış gibi hissetmeyecek, aksine bir anda ne kadar çok ortak noktanız olduğunu fark edip sizinle iş yapmak isteyecek?
Daha önce söylediğim gibi, bu stratejinin pek de yanlısı değilim. Sebebiyse, 1) bu yöntemin işe yaradığını hiç görmedim ve 2) bu yöntem bana göre oldukça küçümseyici ve sığ.
Taklitçilik yerine, aşağıdaki beş yöntemi kullanarak “hayır”ı “evet”e çevirebilirsiniz:
1. Cevabın neden “hayır” olduğunu anlamaya çalışın.
Hayır her zaman hayır anlamına gelmiyor. Aksine “hayır” demek, çoğu zaman “Emin değilim”, “Bilmiyorum” veya “Size şu an cevap vermeye hazır değilim” gibi yanıtlardan daha kolay olduğu için insanlar “hayır” demeyi tercih ediyorlar.
Dolayısıyla, yapabileceğiniz ilk şey “hayır” cevabının karşı taraf için bir zaman kazanma stratejisi olup olmadığına karar vermek. Küçük işletme sahipleri, sırf zamandan tasarruf etmelerini sağladığı ve söylemesi daha kolay olduğu için sıkça “hayır” diyorlar.
Bir keresinde, bir köşe yazımı ünlü bir internet sitesinde yayınlamak için bir temsilci ile görüşmüştüm. Karşımdaki beyefendi her ne kadar ilgili gözükse de, nihai cevabı “hayır” olmuştu. Fakat gerçek anlamda ilgili olduklarını bildiğim için, normal zamanda yapmayacak olmama rağmen biraz baskı yapıp onlara bir şeye ihtiyaçları olup olmadığını, elimden bir şey gelip gelemeyeceğini sordum. Bu sıradan, beş dakikalık ekstra konuşmanın ardından karşımdaki bey köşe yazımı internet sitelerine taşımaya karar verdi. Sonraki beş yıl da müşterim olarak kaldılar.
Çıkarılacak ders: Hayır her zaman hayır anlamına gelmez.
2. Sorun sizde değil, bende.
Eğer “hayır” kelimesini sıkça duyuyorsanız, muhtemelen bir şeyleri yanlış yapıyorsunuz demektir. Sorunun ne olduğunu mutlaka bulmanız gerekiyor. Problem, aşağıdakilerden bazıları olabilir:
• Ürün tanıtımınız sıkıcı ve çok uzun olabilir ya da yeteri kadar ayrıntı içermeyebilir.
• Ürününüz fazla pahalı veya vasat olabilir.
• Teklifiniz, insanlarda harekete geçme arzusu uyandırmıyor olabilir.
Sorunun farkına varmanın en iyi yolu, çalışmalarınızı güvendiğiniz bir meslektaşınızla paylaşmanızdır. Meseleyi kapalı kapılar ardında tek başınıza çözmeye kalkışmak yerine birilerinden yardım istemek sizi tahmin bile edemeyeceğiniz olumlu sonuçlara ulaştırabilir.
Peki ya şuna ne dersiniz: “Hayır” diyen kişiye neden hayır dediğini sorun. Size yapıcı eleştirilerde bulunmasını sağlayın. Esas önemli olan şey geri bildirim almak, hatalardan ders edinmek ve gerekli değişiklikleri yaptıktan sonra sahaya geri dönmek.
3. İtirazlarla başa çıkmayın öğrenin.
Büyük pazarlama ustası ve motivasyon konuşmacısı Zig Ziglar satışçılıkla ilgili şöyle söylemişti:
“Bütün satışların karşılaştığı beş temel engel var: İhtiyaç duymama, parasızlık, çabuk davranmama, ilgisizlik, güvensizlik.”
Birçok “hayır” cevabıyla ve muhtemel itirazlarla karşılaşacaksınız. Fakat hayır cevabının aslında Ziglar’ın sunduğu maddelerden biriyle veya birkaçıyla alakalı olduğunu anlarsanız karşı tarafın şüphelerini gidermek için doğru savunmaları yapabilirsiniz. Karşınızdaki kişinin korkularıyla ve itirazlarıyla başa çıkarsanız, “hayır” cevabı, o kişinin “son kararı” olmayacaktır.
4. Yaptığınız şeyi geliştirin.
Geçtiğimiz günlerde Chicken Soup for the Soul (Tavuk Suyuna Çorba) isimli kitabın yazarı Jack Canfield’ın bir konuşmasını seyrettim. Canfield, belki ve hayır cevaplarını “evet”e çevirmek için başvurduğu bir ilkeyi dinleyicilerle paylaştı. İlkesine “10” adını vermiş. Her ürün tanıtımından veya teklifinden sonra muhtemel alıcıya şu soruyu soruyor: “Teklifim 10 üzerinden 10 puan mıydı? Eğer değilse sizin için 10 olmasını nasıl sağlayabilirim?”
5. Her şeyi fazla ciddiye almayın.
“Hayır” cevabı karşısında takındığınız tavır sizi daha çok “evet” yanıtı duymaya götürebilir. Neticesinde, “hayır” cevabı bir sonraki “evet”e değin çalınan küçük bir giriş müziğinden fazlası değil. Gülümseyin ve yolunuza devam edin. Denemeyi bırakmadığınız sürece, mutlaka başarıya ulaşacaksınız.
