Alışkanlıkları olan canlılarız. Harvard Business School’da yapılan bir araştırmaya göre ortalama bir aile, aynı ürünleri 150 kere tekrar tekrar satın alıyor. Bu da o hanenin ihtiyaçlarının %85’ini oluşturuyor. Peki bu durumda insanları markanızı denemeye ve sadık birer müşteriniz olmaya nasıl yönlendirebilirsiniz?
İşin sırrı müşterinin o ilk tereddütünü ortadan kaldırmak ve sunduğunuz ürünün müşterilerin dikkatini çekmesini sağlamak.
İşte rekabetin yoğun olduğu piyasa ortamında ürününüzün kendini satması için 5 öneri:
1. Sunduğunuz faydaların reklamını yapın.
Sizi piyasada diğerlerinden daha üstün yapan şey ne? Müşterilere karşı daha baştan dürüst olun. Algılanan fayda; yüksek prestij, üstün etkililik, daha çok kolaylık ya da paranın karşılığını vermesi gibi faktörler üzerine inşa edilir.
Temizlik ürünleri gibi tüm müşterilerin en sıradan ihtiyaçları bile bu teori ile kazanabilir. Örneğin, Mr. Clean Magic Erasers sprey şeklinde temizleyicilerine duvardaki boyaya zarar vermeyi önleyecek bir içerik katarak bu sorunu çözdü ve rakiplerinden bir adım öne çıktı. Marka, duvardaki izleri duvara zarar vermeden önleme çözümünü bir televizyon reklamıyla uygulamalı şekilde gösterdi. Bu da müşteriler üzerinde ürünü almadan önce olumlu bir izlenim bıraktı.
2. Müşterilerin alışkanlıklarına uyum gösterin.
Müşterilerin halihazırda kullandıkları üründen sizinkilere geçiş yapması için ne kadar çaba göstermek gerekir? Şayet bunun maliyeti elde edecekleri faydadan fazla ise insanlar yeni ürünü, yani sizin ürününüzü denemeyeceklerdir. Örneğin Febreze 2004 yılında piyasaya fiyatı 6 dolar olan ve her yarım saatte bir koku değiştiren bir CD oynatıcı sundu. Tüketicilerin kafası karıştı. Ürünün müzik mi çaldığını, havayı mı tazelediğini, yoksa her ikisini aynı anda mı yaptığını anlayamadılar. İnsanlar ürünün nasıl ve neden kullandığını bilmedikleri için ürüne talep göstermediler.
3. Ürünleriniz kullanıma hazır olsun.
Yeni bir ürün tasarlarken kullanıcıya ek iş çıkarmayın. Ürünlerinizin her zaman aynı biçimde çalışsın ve stabil olsun. Örneğin dolaşmayan bir bahçe hortumu ilk kullanımda ve yüzüncü kullanımda bu özelliğini korusun, yani hortum dolaşmasın. Ya da oyuncak parçalarının birleştirilmesi kolay olmalı. Bir düdüklü tencerenin nasıl kullanıldığını çözmesi için bir ev hanımından dakikalarca uğraşmasını bekleyemezsiniz.
4. Sunduğunuz yararlar belirgin olsun.
Ürünün algılanan faydası ne kadar belirginse ürün kendini o oranda pazarlayacaktır. Örneğin, çift taraflı bant size bu özelliğini fark ettirerek duvara delik açmadan askı asabilmenizi sağlamaktadır.
5. Müşterilere deneme fırsatı verin.
Poşet çaylar başlangıçta eşantiyon olarak dağıtıldı. Bu sayede müşteriler çaydanlıkta demleme zahmetine girmeden çayı tadabileceklerdi. Daha sonrasında bugün bildiğimiz anlamıyla poşet çaylar ortaya çıktı. Numuneler, marketlerde insanlara sunulan tadımlık gıdalar, eşantiyonlar insanların ürünü test etmesi ve onaylaması içindir, herhangi bir risk içermez. Eşantiyon vermeye maddi anlamda müsait değilseniz, cazip bir indirim yapın ya da “bir alana bir bedava” yöntemini uygulayın. Ürününüze ve müşteri profilinize göre çeşitli internet sitelerinden de satış yapabilirsiniz.
Bir şeyi denemek ne kadar kolaysa insanların o şeyi satın alması o kadar hızlıdır.
