Hemen hemen bütün satıcıların kaçırdığı oldukça basit tek kelimelik bir soru vardır: “Neden?”
Neden sorusunu sormanız olası müşterilerin baskın olan güdülerini tanımlamanıza yardımcı olur. Bunu yaptığınız zaman her türlü satış yapabilirsiniz.
İnsanlar sadece problemlerini çözmek için bir şeyler alır. Bu durum duygusal satın almalar için de geçerlidir. Karınıza çiçek veya mücevher aldığınızda bir problemi çözmüş olursunuz. “Hayır” mı diyorsunuz. Ben karımı seviyorum ve bu nedenle ona bir düzine gül aldım mı diyorsunuz. Hadi biraz daha derine inelim ve çözmeye çalıştığınız problemi bulalım. Sizce neden insanlar mutlu bir eş=mutlu bir hayat der?
Müşterilerinizi veya olası müşterilerinizin problemini çözün. Bu hem satış yapmanızı hem de daha hızlı ve daha karlı satışlar yapmanızı sağlar. Neden sorusu her satışın benzinidir.
Bazen müşterileriniz bile güdülerinden emin olamaz. Bunu netleştirmek sizin görevinizdir. İşte bazı sorular:
- Buraya bugün neden geldiniz?
- Neden bu ürünle ilgileniyorsunuz?
- Bu sizin için neden bu kadar önemli?
- Neden bizi görmeyi kabul ettiniz?
- Neden bunu yapmaya karar verdiniz?
- Neden bu tür bir yatırım yapmak istiyorsunuz?
Hadi şimdi de okula gitmek için devletten para isteyen gencin nedenlerine bakalım. Bunun bariz nedeni eğitim almaktır ancak sizin barizin arkasındaki gerçek nedeni bulmanız gerekir.
Hadi deneyelim
- Neden okula gitmek istiyorsun?
- Eğitim almak için
- Neden?
- Bu sayede iyi bir iş bulabilirim.
- Diploma olmadan da iş bulabilirsin. Gerçek neden ne?
- Avukat olmak istiyorum.
- Peki, neden bu okulu seçtin ve neden şimdi? Neden beklemiyorsun?
- En yakın arkadaşımda buraya başvurdu ve hukuk okuluna birlikte gitmek istiyoruz.
Bingo. Sonunda gerçek nedeni öğrendik: en yakın arkadaş. Tetikleyiciyi buldunuz.
Eskiden lüks bir saat mağazasında çalışıyordum. Öğle yemeği zamanı bir müşteri geldi ve özel bir saat sordu. A tipi kişilikti ve ne istediğini tam olarak biliyordu. Saati bileğine taktık ve saatin fiyatının 57,000 dolar olduğunu söyledik. Hayranlıkla saate baktı ve fiyatla ilgili pazarlık yapmak istediğini söyledi.
Satış görevlisi arkadaşımdan önce olaya müdahale ettim ve müşteriye : “Bugün buraya neden geldiniz? ” diye sordum. Mağazamızda bu özel saatten olup olmadığını görmek için geldiği söyledi. Biraz daha baskı yaptım.
“Neden burada duruyorsunuz?” diye sordum. Ne demek istediğimi anlamadı.
“Beni burada istemiyor musunuz?” diye sordu.
“Tabi ki istiyoruz. Buraya geldiğiniz için size minnettarız. Gerçek şu ki ne istediğinizi biliyorsunuz ve saatten iyi anlıyorsunuz. Sadece merak ediyorum neden bugün geldiniz, dün veya gelecek hafta veya geçen hafta değil?” Gerçek nedeni bulmak için iyice derinlere daldığımı biliyordum ve sonunda gerçek nedeni buldum.
“Bu hafta en yakın arkadaşımın düğünü var ve ona harika bir hediye almak istiyorum.”
Boom. İşte gerçek neden, gerçek güdü ve 57,000 doların nedeni. Son sorumu sordum: “Taksit mi tek çekim mi?” Müşteri tekrardan indirim istemedi ve saati aldı.
Birisi 57,000 dolarlık saat konusunda ciddiyse pazarlığa ihtiyaç duymaz. Ona saati gösterdikten sonra ikimizde bu saati neden satın almak istediğini gayet iyi biliyorduk.
Satışlarda bu tür dinamikleri her zaman görürüz. Hiç kimse saati söylemek için 57,000 dolarlık saat almaz. İnsanlar bir şeyleri problemleri çözmek için alır. Alınan şeyin fiyatının bir önemi yoktur. Alıcı problemini çözen bir ürün gördüğünde kararını daha çabuk verir. Nedenin cevabını alın ve satışlar birbirini izlesin.
Satışları artırmanın en kolay yollarını siz değerli okuyucularımız için paylaşmaya devam edeceğiz. Bizi takip etmeye devam edin.
