Bir yöneticinin iş günü çoğunlukla başkalarına soru sorup bilgi edinmekle geçer. Takım liderinden durum güncellemeleri istemek ya da gergin bir pazarlık sırasında mevkidaşını sorgulamak gibi soruların gücünü kullanması gereken durumlarla sıklıkla karşı karşıya kalır. Ancak hukukçular, gazeteciler ve doktorlar gibi eğitimlerinin temel bir parçası olarak soru sormayı öğrenmiş profesyonellerden farklı olarak çok az yönetici soru sormayı geliştirebilir bir beceri olarak görür ya da sorulara verdikleri cevapların sohbetleri daha üretken hale getirebileceğini bilir.
Bu kaçırılmış bir fırsattır. Soru sormak kurumlarda değeri artırmak için kullanılabilecek özgün ve güçlü bir araçtır: Öğrenmeyi ve fikir alışverişini teşvik eder, inovasyonun itici gücüdür ve performansı iyileştirir, takım üyeleri arasında dayanışma ve güveni inşa eder. Ayrıca öngörülemeyen zorlukları ve tehlikeleri de ortaya çıkararak işletmenin maruz kaldığı riski azaltır.
Bazı insanlar için soru sormak çok kolaydır. Doğal olarak meraklı oluşları, duygusal zekaları ve insanları okuma becerileri dillerinin ucuna doğru soruları getirir. Ancak birçoğumuz yeterince sormadığımız gibi sorularımızı da optimal düzeyde sormayı bilmiyoruz.
İyi haber ise soru sorarak duygusal zekamızı artırabileceğimizdir. Bunun karşılığında soru sorma konusunda daha başarılı oluruz — yani verimli bir döngüdür. Bu makalede davranış biliminden araştırmalarla soru sorma biçimlerimizi ve mevkidaşlarımızın sorularını yanıtlama şekillerimizin sohbetlerin sonucunu nasıl etkileyebileceğini göreceğiz. Ayrıca en iyi soru tipleri, tonu, sıralaması ve yapıları konusunda da bilgi vereceğiz. Bunun yanında nasıl ve ne kadar bilgi paylaşarak iletişimlerimizden maksimum faydayı nasıl sağlayabileceğimize bakacağız. Bunu sadece kendimiz için değil çalıştığımız kurumlar için de nasıl yapabileceğimizi öğreneceğiz.
Sormadığınız Soruya Cevap Alamazsınız
Dale Carnegie 1936 tarihli klasiği Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı kitabında “iyi bir dinleyici olun,” diyor. “Diğer insanların cevaplamaktan hoşlanacağı sorular sorun.” 80 yıl sonra çoğu kişi Carnegie’nin tavsiyesini yerine getirmekte zorlanıyor: İnsanlar yeterince soru sormuyor. Hatta insanların bir iş görüşmesi, bir ilk buluşma ya da iş toplantısından sonra en çok şikayet ettiği konulardan biri kendilerine çok az soru sorulması oluyor. Neden kendimizi bu kadar geri tutuyoruz? Bunun bir çok sebebi bulunuyor. İnsanlar benmerkezci olabiliyor, kendi düşünceleri, hikayeleri ve fikirleriyle herkesi etkilemek isterken akıllarına karşılarındakine soru sormak bile gelmiyor. Belki de kayıtsız olabiliyor, soru sormayı umursamıyor ya da duyacakları cevapları dinlemek istemeyebiliyorlar. Kendi bilgi seviyeleri konusunda gereksiz özgüvene sahip olabiliyor ya da bütün cevapları bildiklerini düşünebiliyorlar (bazen durum böyle olabilir, ancak çoğu zaman tam tersidir). Belki de yanlış soruları sorup kaba ya da yetersiz görünmekten korkuyor olabilirler. Ancak en büyük engel insanların iyi sorular sormanın önemini kavramamış olmaları. Eğer bunun öneminin farkında olsalardı cümlelerinin çok daha azını noktalar, büyük bir kısmının sonuna soru işareti ekliyor olurlardı.
1970’lerden beri yapılan araştırmalara göre insanlar karşılıklı konuşmayı iki büyük hedefin bir kombinasyonunu elde etmek için kullanıyor: Bilgi alışverişi (öğrenme) ve intiba yönetimi (beğenilme). Yakın tarihli araştırmalar soru sormanın her iki hedefe de bizi ulaştırdığını söylüyor. Harvard’dan araştırmacılar Karen Huang, Michael Yeomans, Julia Minson ve Francesca Gino birbirini tanımaya çalışan katılımların doğal konuşmalarını (online chat ya da ilk buluşmalarda) irdelemişler. Araştırmacılar bazı kişilere sorabildikleri kadar çok soru sormalarını söylerken (15 dakika içinde en az 9 tane) bazılarına ise çok az soru sormasını söylemiş (15 dakika içinde en fazla 4 tane). Online sohbetlerde çok soru sorması istenen kişilerin sohbeti daha fazla beğenilmiş ve partnerlerinin ilgi alanları konusunda daha fazla bilgi edinmeyi başarmışlar. Örneğin partnerlerinin kitap okumak, yemek yapmak ya da spor gibi aktivite tercihleri konusunda teste tabi tutulduklarında çok soru soranlar daha fazla doğru cevap vermeyi başarmış. Buluşmaya gidip yüz yüze konuşanlar arasında ise çok soru soran kişilerin partnerleri ikinci bir buluşmaya daha sıcak bakmış. Hatta fazladan bir soru sormak dahi katılımcıların fazladan bir kişiyi (20 buluşma süresince) onlarla tekrar buluşmaya ikna ettiğini göstermiş.
Çok soru sormak öğrenmenin anahtarıdır ve kişiler arası bağı kuvvetlendirir. Sorular o kadar güçlü araçlardır ki soru sormanın sosyal normlarla çeliştiği durumlarda bile faydalı olmuşlardır. Örneğin genel geçer normlarımız iş görüşmelerinde adayların soruları cevaplaması gerektiğini söyler. Ancak London Business School’dan Dan Cable ve University of North Carolina’dan Virginia Kay’in araştırmasına göre insanların iş görüşmeleri sırasında kendilerini aşırı tanıtma eğiliminde olduğunu gösteriyor. Adaylar kendilerini pazarlamaya odaklanırken görüşmeyi yapan kişiyle, kurumla ya da pozisyonla ilgili sorular sormayı unutuyorlar. Halbuki soru sormak görüşmeyi yapan kişinin aranızdaki konuşmaya daha fazla odaklanmasını ve adaya daha olumlu bakmasını ve adayın da başvurduğu işin tatmin edici olup olmadığını anlamasını sağlıyor. İş adayları için ‘Sormam gereken hangi soruları sormuyorum?’ demesi bile yetkinliği gösterir, dayanışma inşa eder ve pozisyonla ilgili anahtar bilgilerin ortaya çıkmasını sağlar.
Çoğu kişi çok soru sormanın öğrenmeyi artırdığını ve kişiler arasındaki bağları kuvvetlendirdiğini anlamıyor. Harvard’daki araştırmacıların çalışmalarına göre örneğin insanlar konuşmalar sırasında kaç tane soru sorulduğunu hatırlayabiliyorken, soru sorma ve beğenilme arasındaki bağlantıyı sezgisel olarak kavrayamıyorlar. Katılımcılar başkalarıyla karşılıklı konuşmalar yaptığı ya da diğer konuşmaların transkriptlerini okudukları dört araştırma boyunca insanlar soru sormanın samimiyeti etkilediğini fark etmiyorlar.
Yeni Sokratik Metod
Daha iyi bir sorgucu olmanın yolu daha fazla soru sormaktan geçer. Elbette soruların sayısı konuşmanın kalitesini etkileyen tek faktör değildir: Tipleri, tonu, sıralaması ve soru yapıları da önemlidir.
Harvard Business School’daki araştırmalarda öğrenciler birbirleriyle eşleştirilerek karşılıklı konuşmaları istenmiş. Öğrenciler 3 farklı deney grubuna ayrılmış. 1. gruptakilerden birbirlerine çok az soru sormaları, 2.gruptakilerden sorabilecekleri kadar çok soru sormaları ve 3. gruptakilerden ise birinin az diğerinin fazla soru sorması istenmiş. Az soru sorması istenen çiftlerde öğrenciler deneyimlerini çocukların paralel oyun dönemlerine benzetmişler: kendilerini karşılıklıklı olarak ifade etseler de interaktif, keyifli ve üretken bir diyaloğa girmekte zorlandıklarını belirtmişler. Her iki tarafın çok soru sorması istenen çiftler ise diyaloglarının doğallıktan yoksun bir dinamiğe sahip olduğunu söylemişler. Ancak bir tarafın çok, diğer tarafın az soru sorması istenen çiftlerde ise deneyimler farklılaşmış. Bazen soru soran kişi partneri hakkında daha fazla şey öğrenirken, cevaplayan kişi de sözlerine kulak verildiğini hissetmiş ve bunun sonucunda her iki taraf da kendilerini birbirlerine daha yakın hissetmişler. Ancak bazı çiftlerde ise bir taraf kendi rolünden rahatsız olmuş ya da ne kadar fazla bilgi paylaşması gerektiğini bilememiş ve bunun sonucunda karşılıklı konuşma sorguya dönüşmüş.
Yukarıdaki araştırma soru sormanın gücünü ve etkisini artıracak bazı yaklaşımları gözler önüne seriyor. En iyi yaklaşımın ne olduğu karşılıklı konuşanların hedeflerine göre değişiklik gösteriyor: kooperatif (örneğin ikilinin bir ilişki inşa etmeye çalıştığı ya da ortak bir görevi yerine getirmeye çalıştığı konuşmalar), rekabetçi(her iki taraf da kendileri için önem taşıyan bilgileri ortaya çıkarmaya çalışır ya da kendi çıkarlarına göre hareket eder), ya da bu ikisinin bir karışımı olabilir. Her durumda da aşağıdaki taktikleri göz önünde bulundurun.
Tüm sorular eşit yaratılmamıştır. Harvard’daki araştırmaya göre programlama ve yapay zeka ile öğrenme dört tip soru olduğunu ortaya koymuş: giriş soruları (‘Nasılsın?), ayna sorular (‘İyiyim. Sen nasılsın?’), konuyu değiştiren ve açık uçlu sorular (daha fazla bilgiyi ortaya çıkarır). Her bir soru tipi doğal konuşmalarımızda bolca bulunsa da açık uçlu soruları özel bir gücü bulunmaktadır. Partnerinize onu dinlediğinizi, önemsediğinizi ve hakkında daha fazla şey öğrenmek istediğinizi gösterir. Açık uçlu soruları soran bir partnerle karşılıklı konuşmaya girişen kişiler konuşma sonrasında söylediklerinin dinlenildiğini ve kendilerine saygı duyulduğunu hissetmişler. Açık uçlu soruların beklenmedik bir diğer faydası ise çok fazla düşünme ve hazırlığa ihtiyaç duymamalarıdır — bazıları doğal olarak ağzımızdan çıkar. Harvard’daki araştırmaya göre daha fazla soru sorması istenen kişiler böyle bir komut almamalarına rağmen diğer soru tiplerinden daha fazla açık uçlu soru sormuşlardır.
Ne zaman açık uçlu sorular sormanız gerektiğini bilin.
Kimse sorgulandığını hissetmek istemez ve bazı sorular konuşmaları evet-hayır çıkmazına sokabilir. Açık uçlu sorular bu etkiyi azaltır ve bilgileri ortaya çıkarmak ya da yeni şeyler öğrenmek konusunda kullanışlı olabilir. Hakkaten de inovasyonun kaynağı açık uçlu sorulardır. Açık uçlu soruların sonucunda gizli kalmış olana ulaşabilir, kimsenin daha önce aklına gelmemiş cevaplar alabilirsiniz.
Anket tasarımı üzerine yapılmış birçok araştırma katılımcıların seçeneklerini daraltmanın tehlikelerine dikkat çekmiştir. Örneğin ‘kapalı’ sorular sormak önyargı ve manipülasyonu ortaya çıkarabilir. Katılımcılara ‘çocukları hayata hazırlamamız gereken en önemli şey nedir’ sorusunu sorulan bir araştırmada katılımcıların yüzde 60’ı önlerindeki seçeneklerden ‘kendisi için düşünebilmek’ seçeneğini seçmişlerdir. Ancak aynı soru açık uçlu formatta(hiçbir seçenek belirtilmeden) sorulduğunda katılımcıların sadece yüzde 5’i bu cevabı vermiştir.
Elbette açık uçlu sorular her zaman en ideal soru biçimi olmayabilir. Örneğin gergin bir pazarlık içerisindeyseniz ya da insanların kartlarını kendilerine sakladıkları bir durumdaysanız açık uçlu sorular çok fazla esneklik payı verir, insanların sorulardan kaçınmasına ya da bazı bilgileri kendilerine saklayarak yalan söylemesine sebep olabilir. Bu durumlarda kapalı sorular, eğer özellikle doğru yapıyla sorulursa, en idealidir. Örneğin, yapılan araştırmalarda eğer sorular karamsar çıkarımlarda bulunuyorsa (İşletmemizin yeni ekipmanlara ihtiyacı olacak, değil mi?) olumlu çıkarımlarda bulunan sorulara (Ekipmanlar iyi durumda değil mi?) kıyasla insanların daha az yalan söylediği gözlemlenmiş.
Bazen edinmek istediğiniz bilgi çok hassas olabilir ve böyle durumlarda yapısı ne kadar uygun olursa olsun doğrudan sorular işe yaramaz. Böyle durumlarda bir anket taktiği yardımınıza koşabilir. Yapılan bir araştırmada katılımcılarda antisosyal davranışların (vergi kaçırma ya da sarhoş bir arkadaşın eve yalnız dönmesine izin verme gibi) ahlaklılığını puanlamaları istenmiş. Katılımcılardan eğer bu antisosyal davranışta daha önce bulunmuşlarsa bir ölçekle, bulunmamışlarsa başka bir ölçekle puanlamaları istenmiş. Böylece katılımcıların hangi antisosyal davranışlarda bulunduğu bilgisini edinmişler. Bu taktik kurumsal bir seviyede işe yarasa da (maaş beklentisi gibi hassas konularda), bu taktiği olabildiğince az kullanmanızı tavsiye ediyoruz. Eğer insanlar onları kandırarak bilgi edinmeye çalıştığınızı hissederlerse size olan güvenlerini kaybedebilirler ve gelecekte bilgi paylaşmak konusunda isteksiz olabilirler. Bu da iş yerindeki ilişkilerin bozulmasına yol açar.
Doğru sırayla sorun.
Soruların doğru sırayla sorulması içinde bulunduğunuz duruma göre değişir. Gergin konuşmalar sırasında sosyal açıdan kulağa tuhaf gelse de zor soruları önce sorun. Bu karşınızdaki kişiyi hislerini açıkça ifade etmeye daha istekli hale getirecektir. Araştırmalar insanların soruların rahatsız ediciliği giderek azaldığında hassas bilgileri açığa vurmaya daha yatkın olduğunu göstermiştir. Eğer ‘Birine korkunç bir şey yapmayı hiç hayal ettiniz mi?’ diye oldukça hassas bir soruyla başlayıp daha sonra ‘Tamamen sağlıklıyken hastayım diyerek işe gitmediğiniz oldu mu?’ gibi daha az rahatsız edici bir soruyla devam ederseniz insanların daha açık bir şekilde sorunuzu cevapladığını göreceksiniz. Elbette eğer sorunun fazla hassas olduğunu düşünürlerse karşınızdaki kişiyi rencide edebilirsiniz. Yani çok hassas bir denge tutturmanız gerekir.
Eğer amacınız aranızdaki ilişkiyi ilerletmekse, tam tersi bir yaklaşım, yani daha az hassas sorularla başlayıp yavaş yavaş yükseltirseniz, bunun böyle bir durumda en etkili yöntem olduğunu göreceksiniz. Psikolog Arthur Aron yaptığı bir deneyde laboratuvara rastgele insanları çağırıp, ikişer ikişer eşleştirip ellerine bir soru listesi vermiş. Kolay sorulardan başlayarak ‘En büyük pişmanlığın nedir?’ gibi daha zor ve derin sorulara doğru gitmelerini istemiş. Kontrol grubundaki çiftlerden ise sadece birbirleriyle iletişime geçmesi istenmiş. Soru listesini takip eden çiftler kontrol gurubundaki çiftlere göre birbirlerini daha çok sevmiş. Bu etki o kadar güçlüdür ki araştırmacılar tarafından ‘ilişkide yakınlığı tetikleme’ adı verilen bir araç olarak deney katılımcıları arasında bir bağlılık ilişkisi yaratmak için kullanılmaya başlanmış.
Önce zor soruları sormak insanları duygularını açmaya teşvik eder. İletişim konusunda iyi olan insanlar, bir sohbet içerisinde önce sorulanların sonrakilerin cevaplarını etkileyeceğini bilir. University of Southern California’dan Norbert Schwarz ve meslektaşları ‘Hayatınızdan ne kadar memnunsunuz?’ sorusundan sonra ‘Evliliğinizden ne kadar memnunsunuz?’ sorusu sorulduğunda cevaplar arasında korelasyon olduğu gözlemlenmiş. Hayatından memnun olanlar evliliğinden de memnun olduğunu söylemiş. Sorular bu sırayla sorulduğunda insanlar hayattan aldıkları tatmin ile evlilik arasında bir bağ olmasını gerektiğini düşünmüş. Ancak aynı sorular tam tersi sırayla sorulduğunda cevaplar birbirinden oldukça uzakmış.
Doğru tonu kullanın.
Soruları resmi bir tonla değil rastgele ve rahat bir şekilde sorduğunuzda insanlar cevap vermeye daha meyilli olacaklardır. Yapılan araştırmalardan birinde katılımcalara internet üzerinden bir dizi hassas soru sorulmuş. Bazı katılımcılar eğlenceli ve rahat bir arayüze sahip internet sitesi üzerinden soruları yanıtlarken diğerlerinin kullandığı internet sitesi oldukça ciddi görünen bir ara yüze sahipti. Kontrol grubuna ise nötr bir arayüz kullandırıldı. Eğlenceli bir arayüze sahip internet sitesini kullanan katılımcılar diğerlerine göre hassas soruları iki kat daha fazla yanıtlamış.
Eğer insanlara konuşma sırasında bir ‘çıkış kapısı’ sağlarsanız hassas bilgileri ortaya koyma konusunda daha istekli olacaklardır. Örneğin cevaplarını istedikleri zaman değiştirebilecekleri söylediğinde, cevaplarını değiştirmeseler bile, insanların duygularını ve düşüncelerini daha açıkça ifade ettikleri görülmüş. Bu takımların ve grupların neden beyin fırtınasını bu kadar üretken buldukların açıklıyor olabilir. Her şeyin beyaz bir tahtaya yazılıp istenildiğinde silindiği, önyargının rafa kaldırıldığı bir ortamda insanlar soruları dürüstçe cevaplama ve başka türlü söylemeyecekleri şeyleri söyleme eğiliminde olurlar. Elbette böyle bir yaklaşımın uygun düşmeyeceği durumlar olacaktır. Ancak genel olarak fazla ciddi bir ton kullanmak insanların bilgi paylaşma isteğini engelleyecektir.
Grup dinamiklerine dikkat edin.
Konuşma dinamikleri, birebir bir konuşma mı yoksa grup konuşması mı olduğuna göre değişiklik göstermektedir. Soruları cevaplama isteği başkalarının varlığından etkilenirken, grup üyeleri de birbirini taklit etme eğilimindedir. Bir dizi araştırmada katılımcılara finansal durumlarıyla ve seksle ilgili hassas sorular sorulmuş. Katılımcıların bazılarına diğer grup üyelerinin soruları yanıtlamaya meyilli olduğu, bazı katılımcılara ise soruları yanıtlamakta isteksiz oldukları söylenmiş. Grup üyelerinin soruları cevaplamaya istekli olduğu söylenen katılımcılar, grup üyelerinin sessiz kaldığı söylenen katılımcılara göre yüzde 27 daha fazla soru cevaplamış. Bir toplantı ya da grup ortamında sessiz kalan sadece birkaç kişi soruların gücünü kaybetmesine sebep olabilir. Tam tersi de geçerlidir. Grup üyelerinden biri açılmaya başladığında, diğerleri de onu takip edecektir.
Grup dinamikleri soru soran kişinin nasıl algılandığını da etkiler. Yapılan başka bir araştırmaya göre konuşma sırasında insanların kendilerine soru sorulmasından hoşlandığı, hatta soru soran kişileri cevaplayanlardan daha çok sevdikleri görülmüş. Ancak aynı konuşmayı sadece gözlemleyen üçüncü kişiler cevap verenleri daha çok sevmiş. Bu kulağa mantıklı geliyor: soru soran insanlar kendileri ve düşünceleri hakkında çok az bilgi verir. Bu yüzden soru soranlar konuşmayı dinleyen kişilerce savunmacı, hileli davranan ya da içine kapanık görünürken soruları cevaplayanlar daha akılda kalıcı ve ilgi çekici görünmektedir.
En iyi Yanıt
Karşılıklı konuşma partnerlerin uyumlu hareket etmesi gereken bir dans gibidir. Karşılıklı bir itme çekme hareketidir. Soruları sorma şeklimizin güven yaratıp bilgileri açığa çıkardığı gibi cevaplama şeklimiz de aynı etkileri yaratır.
Soruları cevaplamak gizlilik ile şeffaflık arasında uzanan bir çizgidir. Soruyu cevaplamalı mıyız? Cevaplayacaksak ne kadar açık olmalıyız? Cevapladığında hakkımızda pek de hoş olmayan bir bilgiyi açığa çıkaracak ya da bizi stratejik açıdan dezavantajlı bir pozisyona sokacak bir soru karşısında ne yapmalıyız? Spektrumun her iki ucunun da kendi faydaları ve zorlukları vardır. Bilgiyi gizli tutmak yeni şeyler denememizi ve öğrenmemizi kolaylaştırır. Pazarlıklarda hassas bilgileri saklamak (alternatifleriniz zayıf olduğu gibi) daha iyi sonuçlar almanızı sağlar. Bir pazarlık bağlamında bile şeffaflık değer yaratan anlaşmalar ortaya çıkarabilir; bilgi paylaşan katılımcılar bir taraf için önemsiz ama diğer taraf için hayati olan unsurları belirleyebilirler. Bu her iki tarafın da kazandığı bir sonucun temelidir.
Sır saklamanın bedeli de vardır. Virginia Üniversitesi’nden Julie Lane ve Daniel Wegner’a göre sosyal ilişkilerde sır saklamanın, gizli düşüncelerin sürekli tekrar etmesine yol açıyor. Columbia Üniversitesi’nden Michael Slepian, Jinseok Chun ve Mali Mason’a göre de sosyal ilişkiler dışında bile sır saklamak bilişsel yeteneklerimizi azaltıyor, konsantrasyonumuzu etkiliyor ve unutkanlığa yol açıyor. Hatta uzun vadede sağlığımızı ve mutluluğumuzu etkiliyor.
Kurumsal bir bağlamda insanlar genelde gizlilik konusunda aşırıya kaçarlar ve şeffaflığın faydalarını görmezden gelirler. Kaç kere bir arkadaşımızla başka bir şirkete geçtikten sonra yakınlık kurduğumuzu fark etmişizdir acaba? Neden en iyi anlaşmalar mürekkep kuruduktan, gerginlik oradan kalktıktan sonra ve tarafların rahatça konuşabildiği sırada sağlanır? Soruları cevaplamanın faydalarını maksimize etmek (ve riskleri minimize etmek için) konuşma başlamadan önce hangi bilgileri paylaşmak istediğinize ve hangilerini kendinize saklayacağınıza karar vermelisiniz.
Neyi paylaşacağınıza karar vermek.
Hangi bilgileri ne kadar paylaşmanız gerektiğine dair bir kural bulunmuyor. Şeffaflık insanları birbirine bağlayan bir unsur olduğundan paylaştığınız bilginin ne olduğu önemli olmayabilir. En önemsiz görünen bilgiler bile partnerimizi bize yakınlaştırabilir. Kate Barasz ve Michael Norton’un yaptığı bir araştırmaya göre insanların büyük bir kısmı negatif bir bilgiyi ortaya çıkaracak soruları yanıtlamayı reddetmenin yanıtlamaktan daha az zarar doğuracağını düşünüyor. Ancak bu düşünce yanlıştır. İnsanlardan iki aday arasında (verdikleri cevaplar dışında aralarında bir fark olmayan) seçim yapmaları istenildiğinde yüzde 90’ı dürüstçe cevap vereni seçmişler. Biriyle sohbet etmeye başlamadan önce zor soruları yanıtlamayı reddetmenin ilişkiye daha çok zarar vereceğini aklınızdan çıkarmayın.
Neyi kendinize saklamalısınız.
Elbette zaman zaman bazı şeyleri kendinize saklamak siz ve çalıştığınız kurumun hayrına olacaktır. Pazarlık derslerinde yalan söylemeden zor sorularla baş etmenin yolları anlatılmaktadır. Soruyu geçiştirmek ya da size sorulmasını dilediğiniz bir soruyu yanıtlamak sadece bilgileri kendinize saklamanıza yaramaz, aynı zamanda, eğer etkili bir biçimde konuşursanız, partnerinizle de dayanışma duygusunu geliştirir. Harvard Kennedy School’dan Todd Rogers’ın yönettiği bir araştırmada katılımcılara soruları cevaplayan ya da geçiştiren siyasi parti adaylarının videoları izletilmiş. Etkili bir şekilde soruyu geçiştirebilenler, soruyu cevaplasa dahi etkili bir hitabet yeteneği olmayan adaylardan daha çok beğenilmiş. Ancak bu etki sadece soruyu geçiştirdikleri anlaşılamadığı zaman görülmüş. Bir diğer etkili strateji ise saptırmak ya da soruya soruya ya da şakayla cevap vermektir. Cevap verenler bu yaklaşımı kullanarak konuşmanın seyrini değiştirebilirler.
SONUÇ
Albert Einstein ‘Her şeyi sorgulayın’ der. Kişisel yaratıcılık ve kurumsal inovasyon özgün bilgiyi arayıp bulmadaki istekliliğe dayanır. Sorular ve iyi düşünülmüş cevaplar daha etkili ve sorunsuz bir şekilde iletişim kurmayı sağlar, dayanışma ve güveni güçlendirir ve grupların yeni şeyler keşfetmesini sağlar. Tüm bunlar sayısız araştırmada görülmüştür. Ancak soruların ve cevapların gösterdiğiniz performanstan öte güçleri vardır. Tüm soruların kaynağı merak, öğrenme isteği ve haz alma kapasitesidir. Konuşmanın büyüsünün parçalarından daha büyük bir bütün yaratacağına inanarak soruları cevaplarız. Süreklilik arz eden kişisel uğraş ve motivasyon (hem kişisel hem özel hayatımızda) soru sormanın ve cevaplamanın dönüştürücü mutluluğunun farkında olmamızı gerektirir.
