İnternette bilgi ürünleri oluşturmaya veya satmaya ne dersiniz?
Bu yazımızda özellikle, bir kursun, e-kitabın, video serisinin veya insanların uyurken bile satın alıp erişebileceği herhangi bir şeyin internette pazarlanmasına ilişkin bilgi verilecek, başka bir deyişle bilgi ürünleri satışı üzerinden pasif gelir elde etmenin yolları irdelenecektir. Burada öğrenecekleriniz sayesinde çevrim içi ürün oluşturma/satma işini ekmek tekneniz haline getirebilir; onlarca çevrim içi ürün geliştirebilir; hatta çok satanlar listesinden yıllar boyu inmeyecek başucu kitapları dahi yayınlayabilirsiniz.
İş hayatına ilişkin her yeni girişimde olduğu gibi bilgi ürünleri oluşturma/satış sürecinde de hataya düşebilir, insanların umursamayacağı yani satış potansiyeli pek de yüksek olmayan ürünler yaratabilirsiniz. Ancak, engelleri aşmak ve bilgi ürünü satışına ilişkin olumsuz senaryoları en az zararla atlatmak istiyorsanız, bir an evvel makalemizi okumaya başlamalı ve bahsi geçen dokuz adıma odaklanmalısınız. Bu tavsiyeleri çevrim içi ortamda satılmaya uygun pek çok üründe de kullanabilirsiniz. Her birini çok daha önce öğrenmiş olmayı dileyeceğinizden şüphemiz yok.
Bilgi Ürünlerini İnternette Satmanın Yolları
1. Hedef kitlenizi tanımlayın.
Hedef kitlenizi tanımlamak kuracağınız işin de temelini oluşturur. Kime hizmet edeceksiniz? Takipçileriniz kimler olacak? Bu soruların cevabını bilmeden piyasada kendinizden emin adımlarla ilerlemeniz imkansızdır.
Tam da bu yüzden hedef pazarınızı mümkün olduğunca spesifik bir biçimde belirlemelisiniz. Üstelik bu sanıldığı kadar karmaşık bir iş de değildir. Kendinize şu basit soruyu sormanız yeterli olacaktır:
“Yalnızca tek bir hedef kitleye hizmet verecek olsam, bu kim olurdu?”
Tabi bunun yanı sıra aşağıda listeleyeceğimiz durumları da dikkate almalısınız:
- Belirdiğiniz hedef kitle, ürününüzü almak için yanıp tutuşacak kalabalık bir gruptan mı oluşuyor? (unutmayın, problemli noktalara odaklanmak ve aciliyet algısı yaratmak satışları artıracaktır).
- Hedef kitlenizi oluşturan insanlar “istekler” mi yoksa “ihtiyaçlar” dünyasında mı yaşıyor? (Satın alım, ihtiyaç değil istek temelli bir davranıştır).
- Hedef kitlenizin potansiyel ortalama müşteri değeri nedir? Kitlenizi oluşturan insanların harcayacak paraya sahip olduklarını söylenebilir misiniz? Yoksa ortalama bir geliri olan, deyim yerindeyse kıt kanaat geçinen bir müşteri grubuna mı hitap edeceksiniz? (Elbette, ihtiyacı olanların yardımına koşmak yüce bir davranıştır, ancak ne yazık ki böylesi bir kitle çoğunlukla sunduğunuz şeyin değerini göremeyecek veya görse dahi almaya gücü yetmeyecek kişilerden oluşur).
2. Ürününüzle müşteriye ait bir problemi çözmeye odaklanın.
Ürününüzle hedef pazara ilişkin hangi problemini ortadan kaldırmayı planlıyorsunuz? Müşterinin hayatındaki hangi sancılı noktaya parmak basacak, müşteride ne tür bir aciliyet algısı yaratacak veya onun hangi arzusunu tatmin etmeye odaklanacaksınız?
Çoğu kişi ürün yaratmaya başlamadan önce bu konuları hesaba katmaz, ancak bu iş son derece önemlidir. Ürününüzün müşteriye ait herhangi bir sorunu çözmesi şarttır, aksi takdirde hiç kimse onu satın almak istemeyecektir.
3. Pazar ve rekabet araştırmaları yapın.
Üçüncü aşama ise pazar araştırması yapmak ve sunmayı planladığınız ürüne benzer olabilecek ürünleri bulmaya çalışmak olmalıdır.
Yanlış anlamayın, benzer ürünleri bulup birebir kopyalamaktan söz etmiyoruz. Zaten pazara ve rekabete yönelik araştırmaların temel amacı, müşteriye sunacağınız değeri/ürünü yani teklifinizi rakiplerin arasından sıyırmanın yolunu bulmaya çalışmaktır.
Rakipleriniz müşterilerine ne tür teklifler sunuyor, bu teklifleri özel/farklı kılan nedir ya da insanlar bu teklifi kabul edip ürün satın almakla ne gibi bir hizmete ulaşmış oluyorlar?
Bu tarz bir araştırma ile ürününüzü nasıl konumlandıracağınıza ilişkin sağlam fikirler elde edebilirsiniz. Dahası, ürününüze ilişkin mevcut olandan çok daha farklı bir bakış açısı da geliştirmiş olursunuz.
Bu ürünlerin ortak noktalarına ve pazarlama stratejilerine ilişkin fikir edinebilirsiniz. Ne tür pazarlama stratejilerinin satışları artırma ve müşterinin dikkatini çekme konusunda işlevsel olduğunu anlamaya çalışmalısınız. Notlar almalı ve edindiğiniz bilgileri kendi ürününüze has bir pazarlama stratejisi yaratmada kullanmalısınız.
Bu aşamada, “satış hunisi korsanlığından” kaçınmanızı da söylemek zorundayız. Bu kavram, işletmelerin farklı bir işletmeye veya şahsa ait satış hunisini-pazarlama, ürün geliştirme, satış vb. farklı alanlara ait işlemleri de – mercek altına alarak büyümenin etkili yollarını bulmasını amaçlayan hızlı bir deneme sürecini ifade eder. Kulağa hoş geliyor, öyle değil mi? Peki sizce bu neden kötü bir tavsiyedir?
Evet, rakipleri mercek altına almak bir dereceye kadar iyidir, zira size neyin işe yaradığını MODELLEME imkanı sunar. Ancak, herkesin birebir aynı şeyi yaptığı kalabalık bir pazarda bu yolla öne çıkmanız imkansızdır. Her şeyin aynı olması satacağınız ürünün metalaştırılması anlamına gelir ki bu uzun vadede size zarar verecek bir hamledir. Çünkü bu durumda rakiplerinizle yalnızca ürün fiyatınız üzerinden rekabet edebilirsiniz.
Bundan da önemlisi işiniz veya ürününüz başkasının değil, şahsınızın bir yansıması niteliğinde olmalıdır.
Unutmayın, bir işi halletmenin bin bir türlü yolu vardır. Markanız veya bilgi ürününüz için hangisinin en doğrusu olacağını tahmin etmeye çalışmalısınız. Bu konuda hislerinize güvenebilirsiniz, böylelikle olabildiğince özgün olur; “aynı özellikleri sunan sıradan bir ürün” olarak yaftalanmaktan kurtulursunuz.
Anlayacağınız, pazarınızı ve kimlerle rekabet edeceğinizi bilmeniz önemlidir. Bu konuda bilgi sahibi olursanız, işletmelerin/şahısların ürünlerini nasıl konumlandırdıklarını öğrenir, ürününüzle fark yaratmanın yollarını ararsınız.
4. Büyük fikrinizi geliştirin.
Fikriniz, müşteriye sunacağınız teklifin özünü oluşturur. Ürününüzü benzersiz, yeni veya farklı kılacak olan da hayata geçirmeyi umduğunuz bu büyük fikirdir.
7/24 yağ yakmaya ilişkin egzersiz videoları satışı yapmak istediğinizi varsayalım. Buradaki büyük fikir ise söz konusu egzersizlerin haftada 60 dakikadan daha az bir süre ve tamamıyla sizin icadınız olan ve antrenmanınızın temposunu temsil eden “hızlıdan yavaşa metodu” kullanılarak yapıldığında 7/24 yağ yakmanıza yardımcı olmaları olsun.
İnsanlar benzer bir sonuç vaat eden düzinelerce hatta muhtemelen yüzlerce ürüne maruz kaldıkları, tabir yerindeyse iğne atsanız yere düşmeyecek bir pazarda, yeni bir ürünün daha evvel kullandıkları ürünlerden farkını elbette ki sorgulayacaktır. Bu aynı zamanda, ince bir zekaya ve üst düzey analiz becerisine sahip bir kitleye hitap ettiğinizi de gösterir.
Dolayısıyla, ürününüzün yok satmasını istiyorsanız, fark yaratmalısınız. Özgün ve geliştirilebilir bir fikir bahsi geçen farkı yaratmanıza yardımcı olacaktır.
Şimdi durup şöyle bir düşünün. Müşterinin hayal ettiği sonuca ulaşmasına yardımcı olmada kullanacağınız benzersiz yöntem, süreç, gizli malzeme veya tarif nedir?
Bu gizli gücü tanımladığınız an, ona bir isim verin ve büyüyü bozmamak, dahası büyük fikrinizi anlaşılır kılmak adına onu detaylandırın. Unutmayın, insanlar “yeni” olan her şeyi sever.
Bir örneğe daha ne dersiniz? Bu sefer, ürününüz ile insanların egzersiz yaparak kilo vermesine yardımcı olacağınızı varsayalım. Neticede herkes fazla kilolarından dert yanar, öyle değil mi?
Peki, nasıl bir fikriniz var?
P90X’e ne dersiniz? (P90X, yani Power 90 Extreme, herhangi bir spor salonuna ihtiyaç duymadan, kendi evinizin rahatlığında, minimal ekipman ile uygulayacağınız ve kısa sürede büyük değişimler göstereceğiniz, dünyanın en popüler ve başarılı Ev Fitness Programı’dır). –Bu tekniğin sunduğu mekanizma ise “kas şaşırtması” olarak anılır. Bu, fitness uzmanları için yeni bir kavram değildir-hepsi de her daim aynı kasın çalıştırılmaması dolayısıyla aynı antrenmanın yapılmaması gerektiğini savunur. Bu sayede, kasların tembelleşmesi önlenir. Ancak, P90x’in yaratıcısı BeachBody şirketi, bu tekniğe yeni bir isim vermiştir. Büyük bir fikre, bir konsepte sahip olduklarından diğer işletmelere ve bu işletmelerce sunulan antrenmanlara kıyasla çok daha benzersiz ve farklı olarak algılanmış; nihayetinde ise öne çıkmayı başarmışlardır.
5. Satış metni oluşturun.
Artık ürün teklifine ilişkin temel unsurları anladığınıza göre, sıra satış metninizi oluşturmaya geldi. Satış metniniz, sunduğunuz ürünü müşteriye nasıl ileteceğinizi ifade etmenizi sağlayacaktır.
Yanlış anlamadınız, pazarlama sisteminin ürünü yaratmadan evvel kurulmasından bahsediyoruz. (NOT: Ürününüzü zaten oluşturmuşsanız, pazarlama stratejilerinizi mevcut ürünle uyumlu hale getirmek için gereken çalışmaları yapmalısınız).
Endişelenmeyin, bu iş için metin yazarlığı konusunda uzman olmanız gerekmez. Yalnızca ürününüzün potansiyel müşterileri bulundukları konumdan(yani fazla kilolu olmaktan) olmak istedikleri yere (fit ve sağlıklı biri olmaya) taşıma konusundaki etkisini doğru aktarmaya odaklanmalısınız
Nasıl mı?
- Ürününüze ait tüm özellikleri listeleyin (ama bunların kimsenin umurunda olmayacağını bilin)
- Her bir özelliğin sağlayacağı faydayı belirtin (müşteri bunlarla gerçekten ilgilenir)
- Müşterinin satın aldığı şeyin ne olduğunu tüm bileşenleri ile açıklayın.
- Teklifi ve garanti süresini belirleyin( ücretsiz deneme, indirim vb.).
- Ana başlığa ilişkin 5 ila 10 farklı versiyon hazırlayın (başlıkta büyük fikre değindiğinizden emin olun).
- Satış metninizi yazın.
Kafanızı daha fazla karıştırmadan satış metni yazamaya ilişkin 2 basit formülden bahsedelim.
Satış metninizi hazırlarken aşağıdaki gibi bir “öncesi ve sonrası” hikayesinden yararlanabilirsiniz:
“Eskiden 150 kiloydum, bu ürün sayesinde 80 kiloya inmeyi başardım”.
Ürününüzü satış metni aracılığıyla tanıtmanın bir diğer yolu ise sorun-teşvik-çözüm stratejisini izlemektir. Bunu diyet dönemi yemek seçimlerine ilişkin bir örnek üzerinden açıklayalım.
“Favori tariflerinizden veya sevdiğiniz yiyeceklerden vazgeçmeden kilo vermek mi istiyorsunuz? Bu işin ne denli zor olduğunu anlayabiliyoruz, diyet yaptığınız için kendinizi tüm zevklerden mahrum en kötüsü de aç hissetmekten, diğer insanları en sevdikleri yiyecekleri iştahla yerken görüp iç geçirmekten daha fena ne olabilir ki! Sonrasında gelen gerginlik hissinden, endişeden tırnak yemeye kadar uzanan davranış değişimlerinden bahsetmiyoruz bile!”
Bu aşamaya kadar potansiyel müşterileri kışkırtmış oldunuz.
Şimdi daha fazla abartmadan çözümünüzü sunmalısınız.
“Ya size kilo vermenin üstelik bunu en sevdiğiniz yiyeceklerin tadını çıkararak yapmanın bir yolu olduğunu söylesek? Nasıl mı? Elbette ki doğru yiyecekleri doğru zamanda yiyerek, yani kendinizi hiçbir şeyden mahrum bırakmadan zahmetsizce kilo verebileceğinizi biliyor muydunuz? Ne dersiniz, bu harika olmaz mıydı?”
İşte tam da bu noktada ürününüze değinebilirsiniz.
Satış metninizi nasıl yazacak olursanız olun, hatırlamanız gereken en önemli şey şudur:
Amacınız, ürününüzün bir insanı önceki halinden arzu edilen sonraki durumuna nasıl taşıyacağını ifade etmek olmalıdır.
Tam da bu yüzden ilk iş olarak pazarlamaya odaklanmalısınız. Ancak bu şekilde pazarlama vaadinizi karşılayan harika bir ürün yaratabilirsiniz. Ürün oluşturma/yaratma aşamasından sonra- özellikle de piyasada benzerine sıklıkla rastlanan sıradan bir ürün söz konusu olduğunda- mükemmel bir pazarlama stratejisi belirlemek güçtür. Bunun tam tersini yapıp pazarlanmaya odaklanmakla gelecekte yaşayacağınız çok daha büyük hayal kırıklıklarından kurtulabilirsiniz.
6. Ürününüzü yaratın.
Pazarlama stratejisi belirledikten sonraki adım ürün yaratmak olmalıdır.
Çoğu kişi, ürünü bir çırpıda- örneğin, haftasonunda- hazırlayıvermeniz ve aynı hızda kullanıma sunmanız gerektiğini söyler – ki söz konusu olan basit bir ürün olduğunda bu geçerli bir tavsiye sayılabilir.
Ancak, çok daha sağlam bir ürünün peşindeyseniz, tek bir haftasonundan çok daha uzun bir süreye ihtiyacınız olacaktır.
En iyi fikirse işe nispeten küçük ve yürütmesi kolay bir şeyle başlamaktır. Bu şekilde, pazarda çok daha hızlı bir şekilde yer edinir ve kısa zamanda yepyeni deneyimlere kucak açabilirsiniz. Dahası bunun nasıl bir şey olacağını ilk elden hissetmiş olursunuz.
Yaptığınız işte bir yıldız olduğunuzdan eminiz, dolayısıyla uzmanlığınızı geniş kitlelere sunmanın sizin için hiç de zor olmayacağını biliyoruz. Bu yüzden, ürün yaratma konusunu daha fazla dallandırıp budaklandırmayacağız. O halde, bir sonraki adıma geçip insanlara ulaşmaya ve her geçen gün daha çok insanın ayağını yerden kesmeye ne dersiniz?
7. Ürününüzü müşteriye ulaştırın.
Ürününüzü hedef kitlenizle nasıl buluşturacaksınız?
İinternette satışın en zor aşaması dağıtımdır. Facebook, Instagram, Twitter, Facebook reklamları, YouTube… Hangi platformu tercih etmelisiniz? Yoksa ürününüzü müşteriye ulaştırmanın bambaşka bir yolunu mu bulmanız gerekiyor?
Ne yaparsanız yapın ama müşteriye tek bir kanal üzerinden ulaşmaya çalışın. Tek bir pazarlama kanalı seçin ve bu konuda ustalaşın.
Yatırımlarınızın karşılığını almanın yani bilgi ürününüz ile kar elde edip para kazanmanın en basit ve en hızlı yolu Facebook reklamlarıdır. Zira Facebook anlaşılması oldukça kolay bir platformdur- buna rağmen anlamakta zorlanıyorsanız, gelirinizin belirli bir yüzdesi veya sabit bir aylık ücret karşılığında başka birinin bu işi sizin adınıza yapmasını sağlayabilirsiniz.
Bir diğer unsur ise ziyaretçi trafiği yaratmak ve mevcut trafiği artırmaktır. Örneğin, 1 TL harcar, karşılığında ise 2 TL değerinde bir müşteri kazanırsanız, ziyaretçi trafiği için endişelenmenize gerek kalmaz. Bu turnayı gözünden vurduğunuz anlamına gelir-ki bu sayede daha fazla müşteri kazanmak adına sınırsız miktarda para harcama olanağına sahip olursunuz.
Dönüşümlerinize güvenmediğiniz durumda ise ziyaretçi trafiği ciddi bir sorun teşkil edecektir. Anlayacağınız, pazarlama gerçekten de çok önemlidir!
O halde vakit kaybetmeden pazarlama ve dağıtım kanalınızı seçin ve ne olursa olsun ona bağlı kalın. Bu işi kotarırsanız, ikinci bir kanala yönelmeniz gerekmez. Facebook reklamlarında ustalaşabilir ve bu yolla multi-milyoner dahi olabilirsiniz.
Aynı anda pek çok şeyle ilgilenmeye çalışırsanız, nihayetinde yapmanız gerekenlerin ağırlığı altında ezilir ve hedefe ulaşmanızı engelleyecek türlü sorunlarla karşılaşırsınız.
8. Pazarlama varlıklarınızı oluşturun.
Bu bölümde, çok az işletmenin dikkate aldığı bir şey önereceğiz. Hemen yapmak zorunda değilsiniz, ancak çok da geç kalmamalısınız.
Neden mi?
Çoğu insan ürünlerini için tek bir sayfa üzerinden satışa sunar. Peki, ya birileri o sayfayı görmüş ancak ürününüzü satın almadan ayrılmışsa? Onları dönüp dönüp aynı sayfaya mı yönlendireceksiniz? İnsanlara satış döngünüzün hangi aşamasında yer aldıklarına bağlı olarak değişen teklifler sunmak adına teklif sayfasının iki veya üç farklı varyasyonunu hazırlasanız daha iyi olmaz mıydı?
Sayfanızı ilk kez gördüklerinde herhangi bir ürün satın almamış olabilirler, ancak bir sonraki satış teklifinizde(yeniden hedeflediğiniz bir reklam veya e-posta yoluyla yaptığınız bir tekliften bahsediyoruz) satış döngüsünün tam da ihtiyaçlarına hitap edeceğiniz farklı bir aşamasında olmayacaklarının garantisini kim verebilir ki?
Bunu yaparak, temelde şunu söylemiş oluyorsunuz (tam olarak bu kelimelerle olmasa da):
“ Teklifimizi daha önce görmüştünüz. Bunu da bilmek isteyebileceğinizi düşündük”- ki bu çok daha yoğun formatta bir satış teklifi olup müşteriye bambaşka bir bakış açısı sunar. Tam bir nokta atışıdır.
Satış teklifinizle üçüncü karşılaşmaları ise daha çok itirazların üstesinden gelmekle ilgili olmalıdır.
“Lütfen dinleyin. Zamanınızın kısıtlı olduğunu anlıyoruz, dahası bu antrenmanların sonsuza kadar sürmemesi gerektiğini düşünüyorsunuz. Yine de diğer insanların bu konudaki görüşlerine bir göz atmak istemez miydiniz?”
Ve sonrasında bu itirazların üstesinden gelmek adına sayfayı sosyal kanıtlarla doldurabilirsiniz.
Ayrıca, satış metin sayfası hazırlamanın yanı sıra video formatında bir satış mektubu oluşturmayı da deneyebilirsiniz. Peki, bir web semineri oluşturmaya ne dersiniz? Biz bunların her birine “pazarlama varlıkları” adını veriyoruz. Bir ahtapot düşünün: Ürününüz tam ortada ve ahtapotun her bir kolu video satış mektubu, satış metni, web semineri vb. farklı pazarlama varlıklarınızı temsil ediyor. Harika, değil mi? Üstelik tüm bu varlıkları bir kerede oluşturmanız gerekmiyor. Tek bir tane ile başlayabilir, zamanla sayıyı artırırsınız.
9. Satış performansınıza ilişkin metrikleri takip edin.
Bir ürünü satarken sayfanızı ziyaret eden kişilerin sağlayacağı dönüşümleri, ürünü gerçekten satın alanlara ait dönüşümlerle kıyaslamak isteyebilirsiniz.
Ayrıca ortalama alışveriş sepeti değerinizi de öğrenmek istemeniz olağandır. Örneğin, bir müşteri 50TL’lik bir ürün satın alır ve bu satın alımın devamı gelmezse, söz konusu müşteri için ortalama alışveriş sepeti değeri veya maksimum ortalama alışveriş sepeti değeri 50 TL olacaktır.
Ancak, satın alma işleminden sonra ürüne yönelik güncelleme/sürüm seçenekleri sunabilseydiniz, müşteriye şöyle bir teklif sunmuş olur ve sepetinizin değerini 70TL’ye yükseltirdiniz: “Bu ürünü satın aldığınıza göre, …’dan da hoşlanabileceğinizi düşünüyoruz (Mevcut siparişinize ek bir 20 TL karşılığında bu sürüme ulaşabilirsiniz ).”
Unutmayın, ortalama alışveriş sepeti değeriniz ne kadar yüksek olursa, müşteri edinmek uğruna o kadar çok para harcayabilirsiniz. Üstelik bu, rekabeti aşmak adına atacağınız önemli bir adımdır.
Sizi satışa yönelik teknik bilgilere veya metriklere boğmak istemiyoruz ancak metrikler üzerinden satış performansınızı değerlendirmenin önemini anlamanız gerek- burada söz konusu olan teklifinizin işlevselliğini ölçmenizi sağlayan, bilgi ürününüzün geleceği için önem arz eden, anlamlı metriklerdir.
Örneğin, bilgi ürününüzün satışlarını reklamlar üzerinden artırmayı planlıyorsanız, incelemeniz gereken temel metrik yatırım getirisi olmalıdır. Harcamalarınıza kıyasla ne kadar kazanıyorsunuz? Harcadığınız her 5 TL için 1 TL kazandığınızı mı fark ettiniz? Belli ki tekniğiniz tam olarak işe yaramıyor. Ancak 1 TL harcıyor ve karşılığında 5 TL kazanıyorsanız, reklam kullanımını artırmalısınız. İşte metrikleri takip etmenin getirisi tam da bu olacaktır.
Son Söz
Bu makalede bilgi ürünlerini çevrim içi ortamda başarılı bir şekilde satmada çoğu zaman göz ardı edilen dokuz adımdan bahsettik. Her şeyi bir kerede kavrayamamış olabilirsiniz, endişelenmeyin. Bu hiç sorun değil. Her seferinde tek bir madde üzerinde çalışmayı deneyin – tercihen bu işi sırayla yapın. Bu dokuz yönteme odaklanırsanız, harika ürünlerinizi satma konusunda kayda değer bir başarı elde edeceğinize eminiz.
