Müşterileriniz sıkıntılı dönemler geçiriyorsa bu satışlarınızın da aynı sürece dâhil olduğu anlamına gelir. Her an işten çıkarılma kaygısı, gelirde yaşanan düşüşler ve işsizlik gibi faktörlerin her biri günümüzde müşterilerin harcama alışkanlıklarına zarar veren etkenlerdir. Ekonomik krizlerde satışları artırabilmenin yolu ise geçimini sağlamakta zorluk çeken müşterilerin düşünce yapısını ve değişen harcama eğilimlerinin ortaya çıkardığı fırsatları çok iyi anlamaktan geçiyor. Bu yüzden, kriz dönemlerinde şirket faaliyetlerinizi başarı ile sürdürebilmeniz için satış ve pazarlama stratejilerinizi müşterilerinizin değişen alışkanlıklarına göre yeniden uyarlamalısınız. Daha sonra yeni satış stratejilerinizin etkinliğini sık sıkıya takip etmeli, içlerinde olumlu sonuç vermeyenleri elemekten çekinmemelisiniz.
İşte sizlere ekonominin durgun olduğu ve müşterilerin daha az para harcadığı dönenmlerde satışlarınızı artırmanın en etkili yolları:
Müşteri İlişkileri
Müşterileriniz şirketiniz için hayati önem taşır, hele de ekonomik krizlerde. Bu yüzden böyle durumlarda müşterilerinize her zamankinden çok daha fazla değer vermek zorundasınız. Müşterilerinizin ürün ya da servislerinizi düzenli olarak satın almalarını sağlamanın yolu ise onlara gerçekten önem verdiğinizi hissettirebilmekten geçiyor. Bu kapsamda, siz de şirketinizin müşterilerinize hangi manevi faydaları sağladığını keşfedebilir ve bu faydaları sürekli güçlendirmeye çalışabilirsiniz. Örneğin, bir spa merkezinizin olduğunu ve müşterilerinizin merkezinize gündelik hayatın stresinden arınıp şımartılmak için geldiğini varsayalım. Bu nedenle hizmet sunumunuza onları biraz daha mutlu edecek bir takım ilave aşamalar ekleyebilir ve bunları en iyi şekilde uygulamayı deneyebilirsiniz. Aynı zamanda müşterilerinizin isimlerini ve sizden aldıkları hizmete yönelik tercihlerini unutmamanızı tavsiye ederiz. Onlarla fazladan zaman geçirmeniz, söylediklerini dikkatlice dinlemeniz ve beden hareketlerini yakından izlemeniz de faydalı olacaktır. Bu fazladan ilgi aynı anda iki avantajı da beraberinde getirecektir: Hem müşterileriniz ile daha çok ilgilenmiş olacak ve onlarla ilişkilerinizi geliştireceksiniz hem de onların ihtiyaçlarını en iyi ne şekilde karşılayabileceğinize ilişkin önemli içgörüler edineceksiniz.
Mutlaka okuyun: Müşterileri Mutlu Etmenin Yolları
Fiyat
Müşteriler harcayabilecekleri çok fazla paraları olmadığı dönemlerde satın aldıkları şeyler ve ödedikleri para miktarı konusunda çok daha temkinli davranma eğilimi gösterirler. Her ne kadar fiyatlarınızı gelir yaratamayacağınız noktaya kadar düşürmek akılsızca yapılmış bir hamle olsa da ürün kombinasyonunuzu yeniden düzenleyebilir ve müşterilerin lüks harcama olarak gördükleri ürünlerin yerine daha düşük fiyatlı olanlara odaklanabilirsiniz. Elbette müşterilerinize hala yüksek fiyatlı ürünleri sunmakta kararlı olabilirsiniz fakat hiç değilse bunları arka planda tutmanızı ve daha çok müşterinin satın alabileceği ürünleri öne çıkarmanızı tavsiye ederiz.
Mutlaka okuyun: Müşteri Kaybetmeden Fiyatlarınızı Artırmanın Yolları
Değer
Ekonominin zorlu dönemlerinde müşterilerinize ürünleriniz ya da hizmetleriniz için ödedikleri para karşılığında maksimum değer sağlamaya çalışın. Onlara harcamalarının hakkını verdiğinizi hissettirin. Rakiplerinkine kıyasla kullanım ömrü daha uzun olan bir ürün sunduğunuzda müşterilerinize ürününüz sayesinde elde ettikleri kazancı eksiksiz şekilde anlatmaya çalışın. Örneğin, ürününüz ayak bakımı ile ilgili ve benzer ürün opsiyonlarına göre çok daha sağlıklı ise pazarlama faaliyetlerinizi potansiyel müşterilerinize ürününüzün benzerlerine göre daha üstün olduğunu anlatmaya yönelik kurgulayabilirsiniz. Ayrıca müşterilerinizin onları ürünlerinizin faydaları konusunda bilgilendirerek durgun ekonomik koşullara rağmen satın alma eğilimlerini artırabilirsiniz. Ödedikleri paraya değer bir ürün ya da kullanıcı deneyi sunduğunuz takdirde müşterileriniz ürün ya da hizmetlerinizi yeniden satın almak için çok daha güçlü bir motivasyon duyacaktır.
Yaratıcı Pazarlama Faaliyetleri
Kriz dönemlerinde pazarlama faaliyetlerinize ayırabileceğiniz kaynaklarınız da oldukça sınırlı olacaktır. Her ne kadar böylesi bir sınırlama başarılı pazarlama faaliyetleri önünde bir engel gibi görünse de aslında önemli bir fırsata dönüşebilir: Harcayabileceğiniz para miktarı daha az olduğunda parayı harcama yöntemlerinizi dikkatlice gözden geçirmeniz ve yenilikçi pazarlama stratejileri geliştirmeniz gerekecektir. Örneğin daha geniş bir müşteri tabanına ulaşmak için diğer şirketlerle işbirliğine gidebilirsiniz. Pazarlama alanında sarf ettiğiniz çabayı daha etkili kılabilmek için ana müşterilerinizin demografik özellikleri hakkında daha çok şeyi en doğru şekilde öğrenmeye zaman ayırın. Ürün ya da servislerinizin tanınırlığını artırmak için sosyal medyadan faydalanın ve şirketiniz için bir marka imajı yaratın. Müşterilerinizi ürün ya da hizmetlerinizi başkalarına önermeleri konusunda teşvik edin, hatta onları arkadaşları da sizin müşteriniz olduğunda ödüllendirme yoluna gidebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: En Etkili Satış Teknikleri
Pazar Araştırması
Satışlarınız düşükse muhtemelen ilk düşündükleriniz arasında pazar araştırması için ayırdığınız bütçeyi düşürmek vardır. Oysa Harvard İşletme profesörü John Quelch’e göre böylesi zamanlarda bu bütçeyi tam tersine artırmak gerekiyor. Quelch şirketlere kriz dönemlerinde pazar araştırması harcamalarını atırmalarını öneriyor. Sizler de bu araştırmalar sayesinde müşterilerin daha önce aldıkları ürünleri ya da hizmetleri kriz dönemlerinde almamalarının nedenlerini keşfedebilir, artık talep görmeyen ürün ya da hizmetlerinize ilişkin satış hedeflerinizi bir kez daha gözden geçirebilirsiniz. Ayrıca, müşterilerin hangi ürün ya da servisleri satın almak istediklerini öğrenebilir ve bu talebi karşılamaya çalışabilirsiniz. Doğru şekilde yürüttüğünüz pazar araştırmaları sayesinde mevcut satış stratejilerinizden hangisinin artık işinize yaramadığını ve hangisinin sizi başarıya götürebileceğini öğrenebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?
Motive Etme
Kriz dönemlerinde satış ekibiniz muhtemelen maaşlarının düşeceğinden ya da işten çıkarılacaklarından endişe duymaya başlayacaktır. Depresif ve gergin bir ruh hali sergiliyorlarsa onlar için bir parti ya da bir günlük eğlenceli bir gezi planı organize ederek motivasyonlarını yükseltebilirsiniz. Her ne kadar böylesi zor dönemlerde bu tür harcamalarınızı kısmanız gerektiğini düşünseniz de Harvard İşletmeprofesörü Rosabeth Moss’a göre bu hatalı bir düşünce çünkü müşterileriniz satış noktalarınıza her geldiğinde arkadaş canlısı satış personelleriyle karşılaşmak isteyecektir. Bu isteklerini karşılayabildiğiniz ölçüde onlar da ürün ya da hizmetlerinizi almak için o denli istek duyacaklardır. Unutmayın ki kriz dönemlerinde motive edici olmak gelecekteki müşterilerinizin mutluluğuna yatırım yapmakla eş değerdir.
Mutlaka okuyun: Çalışanlarınızı Motive Etmenin Yolları
