Satışa yönelik yeni fikre mi sahipsiniz? Yoksa mevcut işletmenizin satışlarını artırmanın yollarını mı arıyorsunuz? O halde satış kanallarına ilişkin ayrıntılı bir bilgiye sahip olmanız şart. Çünkü satış kanalları bileşik faiz gibidir: Küçük çatlaklar dahi daha büyük çaplı bir domino etkisi yaratabilir.
Gelin biraz satış kanalı yönteminden konuşalım. Satış kanallarını kelimenin gerçek anlamını çağrıştıracak bir boru hattına benzetelim. Klasik tanımdan ilerleyelim; potansiyel müşterileriniz, yani işletmenizden herhangi bir şey satın almamış insanlar boru hattının bir ucunda; hali hazırda sizden bir şeyler almakta olanlar ise hattın öbür ucunda olsun.
Boru hattı benzetmesinin temel problemi sizi doğrusal bir mantıkla düşünmeye teşvik etmesidir: Musluğu açar, boru hattının bir ucundan ne kadar fazla müşteriyi içeri sokarsanız, diğer ucundan o denli fazla müşteri çıkacağına dair bir inanca sahip olmak gibi. Maalesef bu düşünce çoğu zaman gerçeği yansıtmaz. Çünkü, eğer satış görevlileriniz çokça fazla potansiyel müşteri takip ediyor ya da yanlış müşterilerin peşinden koşuyorsa, musluğun ağzını açmak satış oranınızı daha da azaltmaktan öteye gitmez. Bu da karlılığınızı ve kazancınızı eritebilir.
Bunun yerine, satış kanalı sisteminin bileşik faiz mantığıyla çalıştığını düşünmek daha mantıklı ve yerinde bir tavır olacaktır. Verimlilikteki küçük artışlar, satış döngüsünün pek çok noktasına aynı anda uygulandığında, elde edilen nihai satış oranında geometrik bir artışa sebep olur. Bu satış kanalında girişimcilere fayda sağlayacak dört temel ölçüt bulunmaktadı:
1.Potansiyel müşterilerin kalitesi
2.Potansiyel müşteri oluşturmaya harcanan süre
3.Bağladığınız müşteri sayısı
4.Her bir satışın ortalama değeri
Bu ölçütlerin her birini nasıl geliştireceğinizi anlatmadan önce, sizi biraz daha cesaretlendirmek isteriz. Ölçütlerin her birini yüzde 20 oranında iyileştirdiğinizi bir düşünün. Bu satış oranınızın da yüzde 20 daha fazla olacağı anlamına gelir, değil mi? Yanılıyorsunuz. Bu dört ölçütün tamamının yüzde 20 oranında artırılması, satışlarınızı ikiye katlamak demektir!
Nasıl mı? Öncelikle şunların olduğunu varsayalım:
- 100 adet potansiyel müşteri satış kanalınıza girer.
- 50’si nitelikli müşteridir. (potansiyel müşteri kalitesi= yüzde 50)
- 100 gün ( her müşteri için harcanan süre bir gündür)
- 10 müşteri (kapanış oranı = % 20)
- Ortalama satış = 10.000 TL
- Toplam satış = 100.000 TL
Her bir ölçütü %20 iyileştirdiğimizde aşağıdaki sonuçlara ulaşırız:
- 100 potansiyel müşteri satış kanalınıza girer.
- 60’ı nitelikli müşteridir. (potansiyel müşteri kalitesi = yüzde 60)
- 80 gün (her müşteri için harcanan süre yüzde 20 daha az)
- 15 müşteri (kapanış oranı = yüzde 24)
- Ortalama satış = 12.000 TL (yüzde 20 artış)
- Toplam satış = 180,000 TL
Gelin size önemli bir noktadan bahsedelim, potansiyel müşteri gelişim hızını artırarak elde ettiğiniz ekstradan 20 günü bundan böyle yeni potansiyel müşteriler bulmak için harcayabilirsiniz, bu sayede 45,000 TL’lik daha satış yapabilirsiniz. Kısacası;
Son toplam satış: 180,000 +45,000= 235,000 TL yapar.
Temel kavramı açıkladığımıza göre, bu dört ölçütü nasıl geliştirebileceğimizi konuşmaya başlayabiliriz. Bu ölçütlerin her biri hakkında bir kitap yazılabilecek kadar ayrıntı mevcut, ancak biz sizleri ayrıntılar içinde boğmamak ve daha anlaşılabilir olmak adına temel noktalardan bahsedeceğiz.
1.Müşteri kalitenizi yüzde 20 oranında artırın.
Sizden herhangi bir şey satın alma olasılığı olmayan insanlarla iletişim kuruyorsanız, boş yere zaman harcıyorsunuz demektir. Temas kurduğunuz kişilerin satın alma olasılığı yüksekse (diğer bir deyişle nitelikli müşteriler ise), potansiyel müşterileriniz çok geçmeden daha fazla müşteri olarak size geri dönecektir.
Tanımı gereği nitelikli bir potansiyel müşteri, mevcut satış ekibinizin kolayca gerçek bir müşteriye dönüştürebileceği kişileri anlatır. Buna karşın, pazarlama ekibince, satış ekibi üyelerinin gerçek bir müşteriye dönüşümünü sağlayacağı düşünülen (ancak yapamayacağı) müşteri tipleri, nitelikli müşteri kapsamına girmez.
Bu nedenle, pazarlama ve satış ekibi, nitelikli müşteri profilini tanımlamak için birlikte çalışmalıdır. Bunu yapmak için, satış ekibi pazarlama ekibine kimin satılan ürünlerle ilgilendiği ve kimin ne satın aldığıyla ilgili düzenli ve direkt veri girişleri sağlamalıdır, elbette ki kişiye özgü tüm ayrıntılarla birlikte. (iş unvanı, endüstri, tipik organizasyon yapısı vb.)
Profil üzerinde anlaşmaya varıldıktan sonra, pazarlama grubu bu profile karşılık gelen özelliklere sahip kişileri bir araya getirmeli ve bunlara bire bir uyan potansiyel müşteri tiplerinden beslenmelidir. Satış ekibi, Müşteri İlişkileri Yönetimi veri tabanını güncel ve doğru tutacağının garantisini vermelidir. Çünkü bu veriler, pazarlama grubuna profilin daha da geliştirilebilmesi için ihtiyaç duydukları veriyi sağlar.
Mutlaka okuyun: Tüketici Davranışlarını Anlayarak Satışları Artırmanın Yolları
2.Potansiyel müşteri edinmek için harcadığınız süreyi azaltın.
Nitelikli müşterilere ulaşmak adına arama yapıyor olsanız bile bunların belirli bir yüzdesi potansiyel müşterileriniz olamayacaktır çünkü ya teklifinize ihtiyaçları yoktur ya da satın almak için paraları. Bu kör noktaları ne kadar hızlı tespit ederseniz, gerçek bir müşteriye dönüşme olasılığı yüksek olan potansiyel müşteri kitlesine o kadar daha hızlı ulaşabilirsiniz.
Bunu gerçekleştirmek için, satış beklentinizi derhal yeni potansiyel müşterilere yöneltmeye çalışmayın. Bunun yerine, müşteri olma olasılıklarının olup olmadığını belirlemek için sorular sorun. Eğer profilinize uygun olmadıklarını düşünüyorsanız, konuşmanızı kibarca sonlandırın ve değerli zamanınızı boşa harcamadan araştırmalarınıza devam edin.
Tünel Prensibi kitabının yazarı Mark Sellers’dan edindiğimiz bir bilgiyi aktaralım, sorgulayacağınız ilk şey; potansiyel müşterinizin teklifinize duyduğu ihtiyacın yeterince yoğun olup olmadığı veya ürünü satın almak için yeterli bir bütçeye sahip olup olmadıklarına ilişkin gerçekler olmalıdır.
Ancak satın almak için paraya sahip olup olmadıklarını belirledikten sonra potansiyel müşterilerin ürününüze gerçekten ihtiyaç duyup duymadığını doğrulayabilirsiniz. Daha sonra müşterinin teklifinizi kabul etmemekle neler kaybettiğini veya kabul ederek neler kazanacağını belirlemek için bu iki veri noktasını birleştirmelisiniz. Bu iki kazanç toplamı yeterince tatmin edici olduğunda, potansiyel müşterinin teklifinizi uygun bir öncelik noktasına yerleştirmesine de yardımcı olur.
Örneğin, olası bir müşteri ile ilk görüşme sırasında şunları düşünmelisiniz: “Bizimki gibi bir çözümünüz olmasaydı bu sorunu nasıl ele alırdınız?” Alacağınız olası cevaplar şunlar olacaktır:
1.”Muhtemelen birkaç yıl daha uğraşırız”
2.”Pazar payımız düşecek ve iflas ilan edeceğiz.”
Bu cevaplardan hangisinin, teklifinizi satın alınabilir hale getirme olasılığı daha yüksektir?
Mutlaka okuyun: Doğru Müşteri Seçimi Nasıl Yapılır?
3.Müşteri dönüşüm oranınızı artırın.
Bir potansiyel müşteri, gerçek bir müşteri adayı olarak nitelendirildiğinde (yani, uygun bir bütçeye sahipse ve sorunu çözmeleri veya fırsatı kaçırmamaları gerektiğinin farkındalarsa), sizden ya da rakip bir firmadan ürün satın alacak demektir. Bu nedenle, mükemmel bir potansiyel müşteri deneyimi için “dönüşüm oranınızı” artırmak, rekabetin sınırlarını aşmak anlamına gelir.
Bu, satış süreci boyunca doğru insanlarla (karar alıcılar ve paydaşlar) muhatap olmak demektir. Satış döngüsünün başında üst düzey karar organlarıyla iletişim kurup satış döngüsünün sonunda bu bağlantıyı tekrar yapmak yeterli değildir. Bu yöntemi izlerseniz, rakibinize topu sizden alıp ilerleme, dolayısıyla da kestirmeden sonuca varma şansı tanımış olursunuz.
Bunun yerine, karar organlarıyla düzenli bir iletişim sağlamalısınız, böylece neler olup bittiğini veya süreç içinde neyin değiştiğini bilmediğiniz süreler çok da uzamaz. Bağlantı kurduğunuz potansiyel alıcılara, onları arayan başka kişiler de olup olmadığını sormaktan çekinmemelisiniz. Bu muhtemelen büyük bir sır değildir ve eminiz ki rakip firmalar da muhtemelen sizin varlığınızı sorguluyordur.
Rakiplere rağmen satış yapmak, teklifinizi sürekli olarak farklılaştırmak anlamına gelir; böylece, müşterilerinizin ihtiyaçlarına yönelik rakip firmaların sunduklarından daha iyi ve müşterinin ihtiyaçlarına bire bir uyumlu alternatifler sunabilirsiniz. Potansiyel müşterinizin işini ve rakip firmaların güçlü ve zayıf yanlarını, kendinizinkiler ile kıyaslayın. Avantajlı olduğunuzu düşündüğünüz alanları dikkatlice ve açıkça belirtin; unutmayın, bir rakibi batırmak da sizi kötü gösterir.
Satış kapatma teknikleri hakkında bir şey söylemediğimizi fark etmiş olmalısınız. Bu, kasıtlı olarak yapıldı, çünkü işe nitelikli müşterilerle başlar, onları ön plana çıkarır ve teklifinizi rekabet ortamından olumlu anlamda soyutlayabilirseniz; satışınız potansiyel müşterinin “anlaşmayı nerede imzalarım?” sorusuyla kendiliğinden kapanacaktır.
Mutlaka okuyun: Müşterilere Garanti Sunarak Satışları 3 Kat Artırmak Mümkün!
4.Her bir satıştan daha fazla kazanın
Herhangi bir satış müdürünün de bileceği gibi, satış sürecini yakından ilgilendiren sabit bir zaman dilimi ve belli kaynaklar vardır. 1 milyon liralık bir anlaşmaya imza atmak biraz daha çaba gerektiriyor gibi görünse de, 100.000 liralık bir anlaşmayı bağlamanın 10 katı kadar bir çaba gerektirmez.
Yani, her bir satış fırsatından ne denli çok para kazanırsanız, verimliliğiniz ve toplam kazancınız da o denli fazla olacaktır. Bu sebeple her bir müşteriye tüm dikkatinizi vermeli ve fırsatın tamamını ortaya çıkarabilmek için yeterince zaman harcamalısınız. İlk üç adımı uygularsanız bunu yapmak daha kolay olur, çünkü satış yapma şansınız daha yüksektir.
Belirtmeden geçmeyelim: Burada amaç sadece satış fiyatını artırmaya yönelik bir girişim olmamalıdır. Bunun yerine, müşterinize daha iyi hizmet vermenin bir yolu ılmalı ve bu da satış boyutunu artırmalıdır. İşin sırrı daha çok yardım etmekte saklıdır, daha çok satışta değil.
Fiyat değerini yüksek tutmanın bir başka yolu da indirimden kaçınmaktır. Unutmayın; sadece satışı garantilemek için bir indirim sunuyorsanız, yalnızca mevcut anlaşma fiyatını daha da küçültmekle kalmaz, gelecekte de bu tarz indirimler yapmanın yolunu açmış olacağınızdan gelecek fırsatları da düşük seviyeye çekmiş olursunuz.
Mutlaka okuyun: Müşterilerinizin Tekrar Gelmesini Sağlayacak 9 Yol
