Karlılığınızı artırabilmek için 4 temel alternatif yoldan faydalanmanız mümkün: maliyetlerinizi düşürmek, cironuzu arttırmak, üretkenliğinizi arttırmak ya da verimliliğinizi yükseltmek.
Bunun yanı sıra yeni sektörlere de giriş yapabilir ya da pazara yepyeni ürünler veya hizmetler sunabilirsiniz.
Bu yazı iş karlılığınızı artırmanızda, kar-zarar hanenizde olabilecek en olumlu sonucu almanızda, değişimi planlamanızda ve yönetmenizde size rehberlik edecektir.
1. Maliyetlerinizi yönetin
Maliyetleriniz ile yakından ilgilenmek sizi daha yüksek bir karlılığa taşıyacaktır. Birçok şirket kendi faaliyetlerine baktığında mutlaka düşürülmesi gereken bir takım giderlerle karşılaşacaktır. Fakat burada önemli olan maliyetlerinizi kısıtlarken ürün ya da hizmetlerinizin kalitesini azaltmamaktır.
Ana maliyet kalemlerinizi gözden geçirdiniz mi? Ana maliyet kalemleriniz aşağıdaki gibidir:
• Tedarikçiler: Tedarikçilerinizle yaptığınız anlaşma yapabileceğinizin en iyisi mi? Anlaşmanızdaki finansal konuları kendiniz için daha avantajlı hale getirebilir miydiniz ya da başka bir tedarikçiye mi ihtiyacınız var? İşleyen kapitalinizi daha etkili şekilde kullanabilmek için satın alma işlemlerinizi “tam zamanlı” olarak yürütebilir miydiniz?
• Finans: Finans yetkinliklerinizi yeniden gözden geçirmeye mi ihtiyacınız var? Yoksa bu yetkinlikler olabilecek en rekabetçi seviyede mi? Kredilerinizden ya da çeklerinizden etkili şekilde yararlanabiliyor musunuz?
• Şirket binası: Şirket binanızdan en iyi şekilde yararlanıp yararlanmadığınıza ilişkin bir değerlendirme yaptınız mı? Çalışma alanının kullanımını daha etkili kılmanın yolları var mı? Kullanılmayan alanları kiraya verebilir miydiniz?
• Üretim: Şimdiye kadar hiç, toplam üretim maliyetlerini azaltıp azaltamayacağınız üzerine etraflıca düşündünüz mü? Çalışan maliyetlerinizi azaltmak amacıyla daha az çalışma saati ya da kaynak kullanarak üretim sürecinizi daha dinamik bir sürece dönüştürmeyi denediniz mi?
Gerçek maliyetlerinizi ortaya çıkarın: Spesifik iş faaliyetlerine ilişkin gerçek maliyetleri ortaya çıkarmanın en iyi yollarından biri de faaliyet tabanlı maliyetlendirme yöntemidir. Bu yöntem giderlerinizin tamamını çalışan maaşları, ofis harcamaları ya da ham madde giderleri gibi alt gruplara ayırarak her birini spesifik bir faaliyet ile eşleştirir. Böylelikle belli bir iş fonksiyonunu yerine getirebilmek için katlanmanız gereken maliyeti ortaya çıkarmış olursunuz.
Başlangıç analizleri bir miktar zamanınızı alabilir fakat faaliyet tabanlı maliyetlendirme yöntemini kullanarak daha geleneksel yöntemlerle ortaya çıkaramayacağınız maliyetleri (dolayısıyla da potansiyel verimli alanları) gün yüzüne çıkarabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: İşletme Maliyetlerini Düşürme Yöntemleri
2. Pazarda sunduğunuz değeri bir kez daha değerlendirmeden geçirin.
Pazarda hangi değeri sunduğunuzu ve kimlere hangi fiyattan satış yaptığınızı bir kez daha dikkatlice düşünün ve bu noktada gelişim sağlayıp sağlayamayacağınızı anlamaya çalışın.
Fiyatlandırma: Fiyatlandırma stratejinizi bir kez daha gözden geçirmenizde fayda var. Faaliyet gösterdiğiniz sektörde yaşanan değişimler sayesinde satışlarınızı riske atmadan fiyatlarınızı artırabilirsiniz. Fakat kalıcı hale getirmeyi düşünmeden önce her bir fiyat artışını test etmek akıllıca olacaktır. Konu hakkında detaylı bilgi almak için “Müşteri Kaybetmeden Fiyatlarınızı Artırmanın Yolları” başlıklı yazımızı okuyabilirsiniz.
En iyi müşterilerinizi bulun: Karlılığınızı etkileyen yegâne şey fiyat listeniz değildir, hangi tip müşterilere sahip olduğunuz da karlılığınız üzerinde büyük bir etkiye sahiptir.
Bu kapsamda, 80/20 kuralı olarak da bilinen Pareto analizinin işiniz için uygun yöntem olup olmadığını anlamaya çalışabilirsiniz. Basitçe anlatmak gerekirse Pareto analizi, karınızın yaklaşık yüzde 80’inin ürün ya da hizmetlerinizin yaklaşık yüzde 20’sinden geldiğini kabul eder. Aynı zamanda bu prensibe göre karın %20’si ise bu kez ürün ya da hizmetlerin %80’inden gelmektedir.
En karlı müşterilerinize odaklanmak, bu en az kar getiren müşterileri elden çıkarmak anlamına gelse bile karlılığınızı güçlendirmenize yardımcı olabilir. Tabii bu stratejiyi yürütürken son derece dikkatli davranmanız gerek. ” Doğru Müşteri Seçimi Nasıl Yapılır? ” başlıklı yazımızı okuyor işiniz için en uygun müşterileri nasıl seçebileceğinizi öğrenebilirsiniz.
En iyi müşterilerinize daha fazla satış yapmanın yolları var mı? En karlı müşterilerinize daha fazla satış yapma imkanınız olabilir. Bu noktada aşağıdaki uygulamaları birer fırsata dönüştürebilirsiniz:
• Yukarı satış (Upselling): Müşterilerine “Premium” ürünler satarak karlılığınızı büyük bir katkı sağlayabilirsiniz.
• Çapraz satış (Cross selling): Müşterilerin satın aldıkları ürün ya da hizmetleri analiz edin ve onlara bu ürün ya da hizmetleri tamamlayan başka ürün ya da hizmetler sunun.
• Çeşitlendirme: Müşterilerinizin yeni ihtiyaçlarını keşfedin ve bu ihtiyaçları karşılamak için yeni ürün ya da hizmetler geliştirin.
3. Satın alma işlemlerinizi daha efektif şekilde yürütün.
Karlılığınızı artırmanın en iyi yollarından biri de satın alma işlemlerini daha efektif şekilde yürütmekten geçer. Tedarikçilerinizi sık sık yeniden gözden geçirin ve aynı ham maddeyi daha ucuza ya da daha etkili yollarla satın alıp alamayacağınızı anlamaya çalışın. Fakat bunu yaparken ürün ya da hizmetlerinizin kalitesinden ödün vermemeye özen gösterin.
Tedarikçilerinizle olabilecek en iyi anlaşmayı yaptığınızdan emin olun: Masraf kalemlerinizi tanımlamak size parayı en fazla nerelerde harcadığınızı gösterecektir. Paranızı nerelere harcadığınızı anladığınızda bu harcamalarınızı daha uygun şekilde yapmanın yollarını da aramaya başlamalısınız. Tedarikçilerinizle pazarlık edin, onlara erken ödeme yapmanız halinde fiyatları düşürüp düşürmeyeceklerini ya da indirim yapıp yapmayacaklarını sorun.
Uzun zamandır işbirliği yaptığınız tedarikçilerinizle uzun dönemli sözleşmeler yapmak ve sözleşme çerçevesinde yapacağınız yıllık minimum harcamalarınıza ilişkin gerçekçi değerler belirlemek için “özel müşteri” statünüzden faydalanmaya çalışın. Böylelikle daha iyi satın alma fiyatları üzerinde uzlaşma sağlayabilirsiniz. Bunun yanı sıra satın almalarınızı diğer benzer sektörlerle oluşturulmuş herhangi bir konsorsiyumun parçası olarak da yapabilirsiniz. Daha iyi bir anlaşma zemini yaratamıyorsanız da başka tedarikçilerle işbirliğine gitmeyi düşünebilirsiniz.
Sahip olduğunuz tedarikçi sayısını yeniden gözden geçirin. Çok sayıda tedarikçiyle çalışmak verimsizliğinizi artırıyor olabilir. Çünkü bu tedarik sürecinize çok daha fazla zaman ayırmanıza neden olabilir ve iş gücünüzü zayıflatabilir. Fakat tüm bütün iş faaliyetlerinizi de bir ya da iki tedarikçiyle yürütmeye de kalkışmayın çünkü bu kez de işlerin kötü gitmesi halinde şirketiniz savunmasız kalabilir.
Mutlaka okuyun: Tedarikçilerle Pazarlık Yaparken Kullanabileceğiniz 13 Yöntem
İş faaliyetleriniz boyunca yaptığınız israf miktarı azaltın: İsrafın yapıldığı alanlara ilişkin yapacağınız bir değerlendirme israf miktarını azaltmanızda yardımcı olabilir. Örneğin, işe aşağıdaki soruları sorarak başlayabilirsiniz.
• Elektrik maliyetlerinizi düşürebilir misiniz? Örneğin, kullanılmadıkları süre boyunca elektrikli cihazlarınızın tümü kapalı durumda mı oluyor?
• Elektriği satın aldığınız tedarikçinizle mümkün olabilecek en iyi anlaşmayı mı yaptınız?
• Kullanmadığınız hizmetler için para ödüyor musunuz? (Kullanmadığınız telefon hatları, fotokobi makineleri vb.)
Şirket binanızdan en yüksek verimi sağlayıp sağlamadığınızdan emin olun. Çalışma alanınızla ilgili giderler en büyük masraf kalemlerinden biridir. Bu nedenle, yatırım ya da kira sözleşmesi yoluyla bu durumu fırsata dönüştürebilirsiniz.
• Çalışma alanlarınızı yeniden düzenleyerek daha etkili şekilde kullanmanız mümkün mü?
• Kullanmadığınız alanlarını başkalarına kiralayabilir misiniz?
• Çalışma alanınızı uzun süreliğine kiralıyorsanız, daha düşük bir kira bedeli için anlaşma yapmanız mümkün mü?
4. Satış faaliyetlerinize odaklanın.
Satışlar yoluyla karlılığı artırmak için iki anahtar strateji vardır: Halihazırda sahip olduğunuz karlı müşterilerinize yaptığınız satışları artırmak ya da satış yapabileceğiniz benzer müşteriler bulmak.
Her zaman müşterilerinizi ve onların sizden satın aldığı ürün ya da hizmetleri aşağıdaki 4 kategoriden birine dahil edebilirsiniz.
• Yüksek satış hacmi ve yüksek karlılık
• Yüksek satış hacmi ve düşük karlılık
• Düşük satış hacmi ve yüksek karlılık
• Düşük satış hacmi ve düşük karlılık
Elbette yüksek satış hacmi ve yüksek karlılık getiren müşterilere odaklanmak çok daha akıllıcadır. Bunun yanı sıra düşük satış hacmi ile beraber yüksek karlılık sağlayan müşteri kitlesini desteklemek de karlılığınızı büyük ölçüde artıracaktır.
Müşterilerinizin bazılarının yüksek satış hacmine rağmen düşük karlılık getirmesi halinde, bu müşteri kitlesinden daha fazla gelir yaratmak amacıyla fiyatlandırma stratejisini yeniden gözden geçirmeyi düşünebilirsiniz. Düşük satış hacmi ve düşük karlılık sağlayan müşterilerinizin ise hedef müşteri kitlenizin içinde tutulmaya değer olup olmadığını değerlendirmek sizin için faydalı olacaktır.
Yeni “en iyi” müşteriler bulun: Mevcut karlı müşterileriniz ile benzer profile sahip yeni müşteriler bularak müşteri tabanınızı genişletmeyi düşünebilirsiniz.
İçerisinde bulunduğunuz pazarda kapsadığınız alanın sınıra ulaştığından eminseniz başka pazarlara giriş yapmayı seçenekleriniz arasına alabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Satış Stratejileri
5. Pazarınızı genişletin.
Doğru şekilde yapabildiğiniz takdirde, yeni pazar alanlarına taşınmak iş faaliyetlerinize bambaşka bir boyut kazandırırken karlılığınızı önemli ölçüde artırabilir. Öbür taraftan, yeni pazarlara giriş yapmak bazen riskli sonuçlar da doğurabilir ve size telafisi zor hatalar yaptırabilir.
Araştırma yapın: Başlamadan önce, potansiyel fırsatlarınızı büyük bir dikkatle araştırın. Mevcut ürün ya da hizmetlerinizi yeni pazarlar için hazır hale getirebilir misiniz ya da adapte edebilir misiniz? Bunu yapabildiğiniz ölçüde, minimum maliyetle yeni bir gelir akışı yaratabilir ve karlılığınızı artırabilirsiniz. Örneğin, bahçecilik pazarında müşterilerinize bahçe ekipmanları sunuyorsanız bu ekipmanların inşaat sektöründe potansiyel uygulama alanlarının olup olmadığını araştırabilirsiniz.
Potansiyel yeni müşterilerinizin kimler olduğunu biliyor musunuz? Bu kişiler ürün ya da hizmetlerinizi ne zaman ve ne şekilde satın alacaklar, neden alacaklar ve karşılığında ne kadar ödeyecekler? Bu soruları yanıtlamaya çalışın. Bunun yanı sıra araştırmalarınız için sosyal medyayı kullanabilir ve müşterilerinizden alternatif içgörüler, fikirler ve geri bildirimler edinebilirsiniz.
Yeni ürün ya da hizmetler geliştirmek: Yepyeni bir pazarda yeni ürün ya da hizmet geliştiriyorsanız hayatta kalma potansiyelini iyi değerlendirmeniz gerekiyor. Bu noktada kendinize aşağıdaki temel soruları sorabilirsiniz.
• Bunun için gerekli yeteneklere ve uzmanlığa şirket olarak sahip misiniz yoksa bu hizmeti dışarıdan satın almanız mı gerekiyor?
• Yeni projenizin başarılı olabilmesi için yeterli özveri ve kaynağa sahip misiniz?
• Riskleri en aza indirebiliyor musunuz?
• Pazarda bu ürün ya da hizmeti size kar sağlayacak fiyattan satışa çıkardığınızda yeterli müşteri talebi ile karşılaşacağınızdan emin misiniz?
Kendinize bir çalışma ekibi kurun ve riskleri azaltın: Tek başınıza olmak yerine yola iş ortaklıkları ve ortak bir girişim şirketi ile çıkabilirsiniz. Böylelikle yeni ve gelişen bir pazarda kendinizi başarıyla kanıtlayabilmeniz için ihtiyaç duyduğuz güveni temin etmiş olacaksınız.
Mutlaka okuyun: Niş Pazarınızı Belirlemede Atılacak 7 Adım
6. Üretkenliği artırın.
Hemen hemen bütün şirketler israfları en aza indirebilir ve rekabet avantajını sürdürebilir.
Ölçümlerden faydalanın: Operasyonel verimliliğinizi ölçün. Elinizdeki kaynaklardan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlayacak sistemler ve süreçler geliştirin ve devreye alın.Örneğin, spesifik operasyonel faaliyetleri yürütmek ya da hizmetleri sağlamak için kaç adam ve kaç saate ihtiyaç duyduğunuzu düzenli olarak takip edebilirsiniz. Eğer saat sayısı gittikçe artış gösteriyorsa, bu süreçlerinizin verimsiz olduğu anlamına gelir. Bu nedenle ne kadar hızlı şekilde bunu azaltabilirseniz karlılığınız üzerinde o denli olumlu etkiler bırakmış olacaksınız.
Başarı sağlamak için öncelikle şirketin üst kademelerinin üretkenlik yönetimine gereken önemi vermesi gerekiyor. Bu noktada siz de verimlilik hedefleriniz ve ölçümlerinize ilişkin iç iletişimi yapmalısınız. Böylelikle çalışanlarınız da bunu kendi hedefleri olarak benimseyeceklerdir.
Aynı zamanda hedefleri yakalayabilmek için çalışanlarınıza belli teşvikler sunabilirsiniz ama ürün ya da hizmet kalitenizin üretim hızındaki artış yüzünden olumsuz etkilere maruz kalmadığından emin olun.
İş faaliyetlerinize en uygun ana performans göstergelerini tanımlayarak kendiniz için daha açık hedefler belirleyebilirsiniz. Bu göstergelerin amaçladığınız şeyleri yansıtmasına, ölçülebilir ve kıyaslanabilir olmalarına ve hedeflerinizi takip ederken daha doğru aksiyonlar almanızı sağlamalarına özen gösterin.
Süreçlerinizi düzene koyun: Bulunduğunuz durumun bir adım gerisine çekilmekten ve hedeflerinize ulaşmanın daha etkili yolları olup olmadığını sorgulamaktan hiçbir zaman çekinmeyin. Örneğin, ayın belli bir zamanında her zamana belli bir ürün tipinin üretimini yaptığınızı farz edelim. Peki, aynı ay içerisinde daha erken ya da daha geç bir zamanda bu ürünün üretimini yapsanız, lojistiğini sağlasanız ve faturalandırma işlemini yürütseniz daha verimli bir nakit akışı sağlar mıydınız?
Birbirleriyle kıyaslanabilir şirketlerin aynı konulara nasıl yaklaştıklarıyla ilgili fikir edinmek faydalı olabilir. Buna kısaca “benchmarking” deniyor. Benchmark süreci daha temel, benzer niteliklerin olduğu (benzer şirketler arasında enerji tüketiminin kıyaslanması gibi) ya da daha fazla detayın bulunduğu bir düzlemde (güven duydunuz diğer şirketlerle aranızda veri paylaşımı, üretim analizi ve hissedarlık modelini kıyaslamak gibi) gerçekleştirilebilir.
Aynı zamanda benchmark yaparak kazandığınız bakış açısı size iş faaliyetlerinizi daha etkili hale getirmek için yeni fikirler sunabilir ve ihtiyaç duyduğunuz ivmeyi kazandırabilir.
Benchmark yaparken daha önce tanımladığınız ana performans göstergeleri kapsamında benzer alanlara odaklanmak yararlı olacaktır. İşinizi diğer işlerle kıyaslarken kullanabileceğiniz herhangi hazır bir şablon bulunmasa da aşağıdaki adımları takip ederek benchmark sürecinizi daha etkili kılabilirsiniz.
• Diğer şirketlerle kıyaslamak ya da geliştirmek istediğiniz şirket faaliyetlerine odaklanın. Bunu belli araştırma yöntemleri üzerinden yapabilirsiniz. Örneğin, müşterilerinizle, çalışanlarınızla ya da tedarikçilerinizle konuşabilir, odak gruplardan yararlanabilir, pazar araştırması ya da anket çalışması yapabilirsiniz.
• Şirketinizin süreçleri ve fonksiyonları ile ilgili etraflıca araştırma yapın ve potansiyel gelişimi ne şekilde ölçümleyebileceğinizi bulun.
• Devreye almak istediğiniz süreçlere benzer süreçleri olan sektörler bulun. Örneğin, entegre bir bilgisayar sistemini devreye almak istiyorsanız, bu sistemin bir benzerini kullanan başka şirketlerle iletişim kurun.
• Benchmark yapmak isteyebileceğiniz sektörlerde karlılığı yüksek olan şirketleri saptayın. Bu noktada müşteriler, tedarikçileriniz ya da ticari derneklerden yardım alabilirsiniz.
• Bu şirketlerle ölçümleme yöntemleri ve uyguladıkları pratikler hakkında anket gerçekleştirin ve alternatif iş süreçlerini tanımlayın. Herhangi bir şirket bu konuda sizinle bilgi paylaşmaya yanaşmıyorsa, bu bilgiye ticari dernekler ya da pazar raporları üzerinden erişebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: İş Hayatında Verimliliği ve Üretkenliği Artırmanın Yolları
Sonuç olarak
Şirketinizin karlılığını artırmak aynı zamanda maliyetlerinizi azaltmanızda, cironuzu ve verimliliğinizi yükseltmenizde, değişim ve gelişiminizi planlamanızda size yardımcı olacaktır.
Karlılığını artırma şekliniz büyük oranda birden fazla faktöre dayanır. Bunlardan bazıları, faaliyet gösterdiğiniz sektör, şirketinizin büyüklüğü ve operasyonel maliyetlerinizdir. Ayrıca aşağıdaki opsiyonları değerlendirmeniz faydalı olacaktır:
• Geliştirilebilecek ya da daha etkili hale getirilebilecek şirket faaliyetlerini saptayın (Genel iş süreçleri ya da yönetim biçimi gibi).
• Güçlü ve zayıf yönlerinizi analiz edebilmek için temel performans göstergelerinden faydalanın (Maliyetlerdeki artış ya da satışlardaki düşüş gibi).
• Genel iş faaliyetlerinizden kaynaklanan maliyetleri takip edin (Genel giderleriniz nedir?, Sadık müşterileriniz için uyguladığınız indirimlerin karınıza olan etkisi nedir? Çalışanlarınız yeteri kadar verimli mi? …).
• İsrafın kaynakladığı noktaları tespit edin ve ortadan kaldırmaya çalışın (gereksiz elektrik kullanımı gibi ).
• Üzerinde gerçekleştireceğiniz herhangi bir değişikliği kalıcı olarak devreye almadan önce ürün ya da hizmetlerinizin fiyatlarını test edin.
• En iyi müşterileriniz üzerinden karlılığınızı artırın (yukarı satış, çapraz satış ve ürün çeşitlendirme tekniklerinden yararlanarak kar marjlarınızı artırabilirsiniz).
• Fazladan harcama yaptığınız alanları tespit edin ve bu alanları tedarikçilerinizle pazarlık ederek ortadan kaldırmaya çalışın.
• Ürünleri daha uygun fiyatlardan satın alabilmek için tedarikçilerinizle uzun vadeli sözleşmeler yapın.
• Faaliyet gösterdiğiniz sektördeki yeni fırsatları araştırın ve giriş yapabileceğiniz yeni pazarları keşfedin.
• Çevrenizdeki dünyayı daha iyi anlayabileceğiniz sistemler ve süreçler geliştirin ve bunları devreye alın (Benchmark yapmak gibi).
