Hepimiz sonuç olarak birer müşteriyiz. Müşteri olarak en büyük korkularımızdan biri, yıllardır belli bir fiyat aralığında satın aldığımız ürünlere zam gelmesidir.
İşletme sahibi biriyseniz de bu noktada müşterilerin nasıl bir reaksiyon vereceğini merak ediyor, bu konuda endişeleniyorsunuzdur. Fiyat artışı yapmak, zam yapmak, fiyat düzenlemesine gitmek… Adına ne dersek diyelim, bu durum müşterileri hayal kırıklığına uğratmaya benzer. Sadık müşterilerinizin size olan sadakatine fiyat artışı ile cevap vermek gibi bir durum söz konusudur yani. Bu ise gerçekten endişe vericidir.
Fakat aşırı derecede korkmaya gerek yok. Müşteriler, satın aldıkları ürün veya hizmetin sonsuza dek X lira kalmasını beklemez. Ancak sizle aynı ürün/hizmeti sunan rakip firmanın fiyatı sabitse, müşterilerinizi rakip firmaya kaptırma tehlikesi yaşayabilirsiniz.
Bu bağlamda fiyat artış kararını usta bir şekilde yönetebilmeli, müşterilerin durumu net bir biçimde izah etmeli ve onların sizden alışveriş yapmaya devam etmesini sağlamalısınız.
O halde gelin, müşterileri kızdırmadan onlara fiyat artış kararını nasıl açıklamanız gerektiğine bakalım.
Müşterileri Kızdırmadan Fiyat Artışı Nasıl Söylenir?
1. Direkt Müşteriye Bilgi Verin
Netflix Premium hesabı kullanıyorsunuz diyelim. Aylık faturanız 29.99 iken bir anda 35.99 oldu. Yani sizin haberiniz ve rızanız olmadan daha fazla geldi fatura. Bu oldukça sinirinizi bozabilir.
Müşterinin zam haberini faturasında görmesi gerçekten öfkeye neden olan bir durumdur. Belki müşteri bütçesini gözden geçirerek sizden ürün/hizmet almaya devam etmeyecek, belki farklı alternatifler araştıracak… Eğer fiyat artışına gidecekseniz müşterinin zamdan haberdar olmasını sağlayın. Eğer mümkünse zamdan bir ay önce müşteriye kişiye özel e-mail atarak zam haberini verin.
Buna ek olarak fiyat artışı gerçekleşmeden önce müşteriyi üründen birkaç tane almaya teşvik edebilirsiniz. Örneğin X ürünü, önümüzdeki ay 750 liradan 999 liraya çıkacaksa, zamdan önce müşteriye bu üründen 2 tane almasını önerebilirsiniz.
2. Yüksek Fiyatın Yüksek Kalite Olduğunu İfade Edin
Fiyat artışının neden gerekli olduğunu müşterinin her zaman anlamasını beklemek doğru olmayabilir. Aylardır, yıllardır aynı ürünü aynı fiyata alan bir müşteri için bu durum daha da zordur.
Fiyat artışı genelde operasyon ve üretim maliyeti, personel sayısının artması, ham maddelerin ve vergilerin artması nedeniyle olur. Kaliteyi standart tutmak adına fiyat artışı kaçınılmaz olur hal böyle olunca. Siz de kaliteden ödün vermemek adına fiyat artışına gitmek zorunda olduğunuzu belirtmelisiniz müşterilerinize.
3. Fiyat Artışının Gerçek Nedenini Açıklayın
Ürün kalitesinden ödün vermemek için zam yaptığınızı açıklarken bu karara neyin sebep olduğunu da belirtmelisiniz. Örneğin ham maddelerde dolar kurundan ötürü yaşanan fiyat artışının, yeni vergi düzenlemelerinin, global veya yerel gelişmelerin neden olduğunu söyleyebilirsiniz.
4. Şirket İçi Farkındalık Sahibi Olun
Şirket personelinin zam haberinden haberdar olması çok önemli. Bir satış temsilcisinin 120 lira dediği ürünün, kasada 150 lira çıkması müşteriyi gerçekten çileden çıkarır. Bu açıdan tüm çalışanlarınızın en güncel fiyatlardan haberdar olması çok önemli. Aksi halde hem şirketin profesyonelliğinden şüphe duyar müşteri, hem de tüm alışveriş şevki kırılır.
5. Müşteri Sorularına Yanıt Verin
Özetle tüm müşterilerinizin fiyat artışını önceden bilmesini sağlamalı, konu hakkında soracakları sorulara da kendinizi hazırlamalısınız. Müşteri fiyat artışı konusunda net bir bilgi sahibi olmazsa, rakip firmadan alışveriş yapma konusunda çoğu zaman tereddüt yaşamaz. Şirketin en üst düzey yöneticilerinden saha personeline kadar herkesin fiyat artışı konusunda bilgili olması ve müşterilere durumu izah edebilmesi hayati öneme sahip.
Fiyat Artışı Konusunda Resmi Açıklama Nasıl Yapılır?
Fiyat artışını müşterilere bildirmek mühim bir mesele, ancak bunu söyleyebilmek bazen zor olabiliyor. O nedenle zam haberini resmi bir mektup ya da basın bülteni şeklinde açıklamak daha ideal olabilir.
a. Genel Fiyat Artışı
Bu örnekte Castrol yağlarındaki genel fiyat artışının nedenleri açıklanıyor. Hangi ürünlere % kaç zam geleceği, hangi ürünlerin fiyatının artacağı belirtiliyor. Ayrıca fiyat artışının ne zaman başlayacağı, mevcut fiyatlarla ne zamana kadar alışveriş yapabilecekleri de söyleniyor.
b. Ham Madde Maliyetlerinden Kaynaklanan Fiyat Artışı
Bu örnekte fiyat artışı yüzdesel olarak belirtiliyor ve fiyat artışının ne zaman geçerli olacağı ifade ediliyor.
“Artan ham madde, üretim, lojistik maliyetlerinden ötürü plastik ürünlerin zamlandığı ve bunun da Fujifilm yedek parçalarında fiyat artışını zorunlu kıldığı” belirtiliyor. Buna ek olarak şirketin çevreye zarar veren üretim yöntemlerini en aza indirmeye çalıştığı ve buna rağmen kaliteden ödün vermediği de yer alıyor basın bülteninde.
c. Operasyon Maliyetlerinden Kaynaklanan Fiyat Artışı
Diğer iki açıklamada olduğu gibi burada da ürünün ne zaman zamlı fiyattan satılmaya başlayacağı bu mektupta da ifade ediliyor.
Artan üretim ve materyal maliyetleri nedeniyle fiyat artışına gidildiğinden bahsedilen mektupta hangi ürünlere zam geldiği de spesifik ve net bir biçimde söyleniyor.
Fiyat Artışı Konusunda Resmi Açıklama Şablonu
Tarih:
Şirketin veya müşterinin adı:
E-mail adresi:
Sayın (Müşteri Adı-Soyadı)
Bu açıklama X ürününde Z tarihinden başlamak kaydıyla %Y fiyat artışı yapılacağını bildirmek üzere size gönderilmiştir.
Şirketimiz, size en yüksek kaliteyi sunmakla mükelleftir. Fiyat artışını minimize ederek kaliteden ödün vermemek adına böyle bir karar almış bulunmaktayız.
K tarihinden önce yapılan tüm siparişler mevcut fiyatlardan olacaktır. Bu nedenle fiyat artışı devreye girmeden önce bu durumdan istifade etmenizi öneririz.
Şirketimiz, büyüme ve gelişme sürecinde sizle birlikte iş yapmaktan büyük mutluluk duymaktadır. Fiyat artışı ile ilgili düşünce ve yorumlarınızı paylaşmak için bize ulaşmaktan tereddüt etmeyiniz. Ekibimiz sizinle bu konu hakkında konuşmaktan memnuniyet duyacaktır.
Saygılarımızla
(Gönderenin adı, pozisyonu)
