Satışları kısa sürede artırmak mümkün müdür?
Tüm iş dünyasının cevabını öğrenmek istediği bir sorudur bu.
Ve herhangi bir şirketin satış durumu genel olarak 3 senaryodan birini yansıtır.
1. Senaryo: İşler gıcır. Satışlar gittikçe artıyor. Aynen devam öyleyse.
2. Senaryo: Satışlar fena değil ancak daha iyi olabilir. Satış stratejisinin revizyona ihtiyacı var.
3. Senaryo: Satışlar vasat. Orta ve uzun vadede durumlar pek parlak gözükmüyor.
Bir şirketin satış konusunda sıkıntı yaşamasının çeşitli nedenleri vardır. Örneğin şirket hakkında internet yorumlarının olumsuz olması, müşteri hizmetlerinin zayıf olması, ürün kalitesinin düşüklüğü vb.
Yukarıdaki 3 senaryoya baktığımız zaman 1. senaryo için denecek bir şey yoktur. Fakat 2. ve 3. senaryo söz konusu olunca bir şirketin satışlarını artırmak için yapabileceği irili ufaklı bazı şeyler vardır.
Şimdi gelin, bir şirketin satışlarına olumlu katkı yapan şeylere bakalım.
1. Temel Sorulara Yanıtınız Hazır Olsun
Bir şirketin temel varoluş nedenini idrak edemeden satışlarını artırması pek mümkün değildir.
Ne tür sorunlara çözüm üretiyorsunuz?
Bu çözümleri nasıl üretiyor, nasıl sunuyorsunuz?
Rakiplerinizden hangi noktalarda farklısınız?
Sizi onlardan üstün kılan konular ne? Bunlara dair kanıtınız var mı?
Eğer bu sorulara verecek net ve mantıklı yanıtlarınız varsa ve şirketteki tüm çalışanlar buna can-ı gönülden inanıyorsa, satışlarınızı artırmamanız için hiçbir neden yoktur.
2. Sosyal Medyayı Aktif ve Doğru Kullanın
Bugünün teknolojik dünyasında, müşterileriniz hakkında bilgi sahibi olmamak büyük bir suçtur adeta.
Sosyal medyanın yaygınlığı ve hatta hayatın ayrılmaz bir parçası olmasıyla birlikte müşterilerinizle çeşitli sosyal medya platformlarında bir araya gelebilir, onlarla etkileşime girip sorunlarını çözebilirsiniz.
Bu bağlamda LinkedIn, Twitter, Instagram, Youtube ve Facebook odaklanmanız gereken en önemli sosyal medya mecraları.
3. Daima Müşteri Odaklı Olun
Toplantılarınız, beyin fırtınası oturumlarınız, şirket içi müzakereleriniz… Hepsinin merkezinde müşteri olmalıdır. Aksi halde bir şirketin varoluş nedeni kalmaz. Müşteri yoksa iş de yoktur.
Her şirkkete asıl patron müşteridir. Sadece parasını bir başka yere harcayarak en alttan en üstteki şirket sahibine kadar herkesi işten çıkarabilir.
Bu mantığı satış departmanı da tam bir inançla benimsemelidir. Satışçılarınız müşterilerin dilinden konuşmalı, onların önem verdiği şeyleri bilmelidir.
Bir satış esnasında odak noktasını ürünün özelliklerinden müşterinin sorunlarını çözmeye kaydırdığınız zaman son derece olumlu bir hamle yaptığınızı siz de görebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Rakiplerinize Değil, Müşterilerinize Odaklanın!
4. Satış Kütüphanesi Oluşturun
Zaman içinde yaptığınız tüm satışlardan devasa miktarda veri toplamış olursunuz. Müşteriler, müşteri adayları, iş ortakları vs. derken elinizde sağlam bir veri tabanı oluşur.
Ancak bu verileri düzenlemez, organize etmezseniz; yani topladığınız bilgileri analiz edemez hale gelirseniz bu bilgilerin hiçbir anlamı olmaz.
Bu nedenle satış süreçlerinde kullandığınız teknikler, istisnai haller, satış yönergeleri ve müşteri verileri satış departmanında çalışan kişilerin erişebileceği bir yerde olmalı; bu veri tabanından sıklıkla istifade edilmeli.
Mutlaka okuyun: Büyük Veri Nedir ve Nasıl Analiz Edilir?
5. Satış Öncesi Planlamaya Önem Verin
Satış disiplininin en temel unsurlarından birisi bazen gözden kaçabilir. Bu da satış öncesi planlamadır. Satışçılarınızın önemli toplantılardan önce planlama yapmasını sağlayın.
Örneğin müşterinin ne tür bir fayda sağlamaya çalıştığını, bu alışverişin iki taraf için de nasıl faydalı bir hale getirilebileceği gibi konularda bir ön hazırlık yapmaya özen gösterin.
Mutlaka okuyun: Satış Öncesi İkna Teknikleri
6. Prova Yapın
Satış öncesi pazarlamada olduğu gibi prova yaparak da satış performansını artırabilirsiniz. Örneğin yeni bir satış yöntemi uygulamaya karar verdiğiniz zaman önce bunu şirket içinde deneyin. Satış ekibini ikiye ayırın ve bu ekibin yeni satış yöntemini uygulamasına izin verin. Yönetici olarak da satış ekibinize bu noktada yorum ve önerilerde bulunun. Böylece bu yeni tekniği kusursuz hale getirdikten sonra sahadayken, yani müşteriyle karşı karşıya iken de uygulamaya geçebilirsiniz.
7. Daha İyi Sorular Sorun
Keşif ancak soru sorarak yapılır. Fırsatlar da keşiflerde gizlidir. Eğer satış ekibiniz doğru sorular sorma konusunda sıkıntı yaşıyorsa, ne zaman hangi soruyu sormak gerektiğini bilmiyorsa pek çok fırsatı tepiyorsunuz demektir.
Eğer satış ekibinize müşterilere nasıl yaklaşmaları, ne tür sorular sormaları gerektiği konusunda sağlam bir çerçeve çizer ve onların bu yaklaşımı benimsemelerini sağlarsanız, satış süreçlerinin daha kolay kapandığını, daha çok satış yaptığınızı görürsünüz.
Mutlaka okuyun: Etkili Soru Nasıl Sorulur?
8. Satışı Süreç Olarak Düşünün
Satışı anlık bir olay, bir takas gibi değil; bir süreç gibi düşünün. Satış bir müzakere işidir. Satış alanında başarılı şirketler müşteriyle yapılan ilk konuşmada satış sürecinin bel kemiği olan şirket değerlerini ortaya koyarlar.
Yani müzakereyi bir taktik olarak araçsallaştırmamak, müzakereyi satışın ayrılmaz bir parçası olarak görmek gerekir. Eğer müzakere kısa vadeli bir çözüm olarak görülürse şirket burada kayba uğrar, aynı müşteriye satış yapabilmek için fiyat kırmak zorunda kalır.
Bu bağlamda bir şirketin başarısı için müzakerenin satış sürecine mutlaka entegre edilmesi gerekir.
9. Gerekirse Satıştan Vazgeçin
Satışçılarınıza markanızın hedef müşteri kitlesini öğretmelisiniz. Yani satışçılarının şirketinizin esas müşteri profilini bilmeli, markanızla örtüşmeyen satış süreçlerinde inisiyatif alarak masayı terk edebilmeli. Unutmayın, değmeyecek bir müşteriye satış yapmak için harcanan zaman, sadık bir müşteriyi ikna için kullanılsa daha etkili ve verimli olur. Diğer bir deyişle, size direkt fayda getirecek uzun vadeli müşteri ilişkilerine odaklanmak daha mantıklıdır. Bu hem satışçıların zihin sağlığı hem de şirketin uzun vadeli kazancı bakımından çok mühim bir realitedir.
Mutlaka okuyun: Doğru Müşteri Seçimi Nasıl Yapılır?
10. Hesap Verebilir Olun
Eğer şirketinizde satışları artırmak istiyorsanız satış ekibinizin hesap verebilir olmasını sağlayın. En deneyimli satışçılar bile zaman zaman yanlış tahminlerde bulunur. Siz satış lideri olarak ekibinizin tahmin mentalitesine de liderlik edin. Buna “franchise mindset” adı verilir. Yani bölgesel kazancı artırmak için doğru satış tahminlerinde bulunmak, tahminleri veriye dayalı yapmak satış hedefini tutturmak için hayati öneme sahiptir.
Mutlaka okuyun: Daha Sorumlu Bir Kişi Olmak İsteyenlere
11. Neden ve Niçin Diye Düşünün
Bir satış ekibi bir şeyi neden yaptığını bilmiyorsa, hangi amaç uğruna emek verdiklerini bilmiyorsa motivasyonun ortadan kalkması çok kolay olur. Bu yüzden satışçılarınıza ne yapmalarını gerektiğinin yanında, nasıl ve niçin yapmaları gerektiğini de anlatın. Onlara somut bir hedef gösterin ve bu hedefe ulaşabilmek için çeşitli ipuçları verin. Niçin ve neden sorularına net bir yanıt bulan bir satışçı, ulaşması gerektiği yere daha kolay ulaşacaktır.
Mutlaka okuyun: Simon Sinek ile Kendi “Neden”inizi Öğrenmek Üzerine
Sonuç
Satışları artırmak için kişiselleştirme (customization), pazarlama, network gibi unsurların da son derece önemli olduğunu yadsıyamayız.
Bu bağlamda temel satış stratejinizi oluşturduktan sonra gereken düzenleme, ekleme-çıkarmaları yaparak satış performansını artırmanız mümkündür.
Satışları artırmak için daima yapabileceğiniz bir şeyler olduğunu fark ettiğinizde zaten satış süreçlerini kusursuz hale getirmek adına elinizden gelenin en iyisini yaparsınız. Önemli olan satışları artırmak için her zaman irili ufaklı yapılabilecek bir şeyler olduğunu akıldan çıkarmamaktır.
