Hangi sektörde hangi işi yapıyor olursanız olun satış yapmak işinizin var olması ve büyümesi için hayati öneme sahiptir. Rakiplerinizden çok daha iyi hizmet veriyor veya ürün sunuyor olabilirsiniz ancak satış yapamıyorsanız bunun çok da anlamı yoktur ve işiniz kısa süre sonra yok olmaya mahkumdur.
“İyi ürün kendini satar” sözünü çok duymuşuzdur. Keşke bu tek başına doğru olsa da herkes sadece ürün veya hizmetini mükemmelleştirmek için çalışsa.
Yeni bir İphone satışa çıktığında oluşan satış kuyruklarını hepimiz biliriz. Peki sizce bu kuyruklar sadece telefonla mı ilgili? Elbette değil. Apple; marka bilinirliği, mükemmel bir satış deneyimi ve müşteri sadakati için yıllarını vermiştir. Telefon satışları tüm bunların bir sonucudur.
Satış dünyada en hızlı değişen sektörlerdendir. Sosyal, ekonomik ve duygusal değişiklikler piyasadaki satın alma alışkanlıklarını da kökten değiştirmektedir. Ne satıyor olursanız olun siz de yeni satış teknikleri ve stratejilerini öğrenerek satışlarınızı katlayabilir ve işinizi büyütebilirsiniz.
Bu Yazıdan En İyi Nasıl Yararlanabilirsiniz?
1- Bu yazıdan yarar sağlamak ve satışlarda büyük başarılar elde etmek istiyorsanız öncelikle tek bir özelliğe sahip olmanız gerekiyor. Bu özelliğe sahip değilseniz yazımızı binlerce okusanız dahi size bir faydası olmayacaktır. Bu sihirli özellik ne mi? Güçlü bir merak ve sınırsız bir öğrenme isteği…
Peki bu isteği nasıl edinebilirsiniz? Yazıda bahsedilen satış tekniklerinin hayatınızı nasıl daha zengin daha mutlu ve yaşanabilir kılacağına gözünüzde canlandırın. Başarınızın, satışlarınızı en az 3-4 katına çıkarmanıza bağlı olduğunu kendinize sürekli tekrar edin.
2- Öncelikle içindekiler bölümüne şöyle bir gözatın. Muhtemelen bir an önce yazımızı okumaya geçmek isteyeceksiniz. Ancak gerçekten satışlarınızı katlamak istiyorsanız her bölümü didik didik ederek okuyun.
3- Satış konusunda bir kitap yazmak için 2 yılımı harcadım ve kitabımda neler yazdığımı hatırlamak için ara ara tekrar okuma ihtiyacı duydum. Çünkü okuduklarımızı ışık hızıyla unutabiliyoruz. Bu sebeple yazımızı da bir kere okumanın yeterli olmayacağını bilin ve haftada bir yazımızı gözden geçirin.
4- Her bölümde okuduklarınız hakkında düşünmek için kendinize zaman tanıyın ve ilgili satış tekniğini işinizde nasıl uygulayabileceğinizi düşünün.
İşte başlıyoruz…
En Etkili Satış Teknikleri Nelerdir?
1- Potansiyel müşterilerin gerçek problemini anlamaya ve çözmeye odaklanın.
Satışın özünü müşterinin yaşadığı probleme en uygun çözümü bulma fikri oluşturur.
Satışa yönelik uygulamaların ortak sorunu, alıcının kendisinden çok satılacak ürüne veya işletmeye odaklanmalarıdır.
Halbuki alıcı için önemli olan asıl şey bir soruna çözüm bulmaktır. O halde kendinizi potansiyel müşteri veya alıcının yerine koymalı, empati kurmalı ve her şeyden önce “Aynı sorunu ben yaşasaydım, çözüm için başvurduğum satış elemanından ne duymak isterdim? Beni tetiği çekmeye ne ikna edebilir?” sorusuna yanıt aramalısınız.
Nasıl mı?
Rol yapmaya ne dersiniz? Meslektaşlarınızdan biri alıcı rolünü üstlenir, siz de satışı gerçekleştirecek kişi rolünü oynarsanız, sorunu derinlemesine anlar, müşteriler için neyin önemli olduğuna veya ne tür bir ürün/hizmet aradıklarına ilişkin soruların cevabını rahatça bulursunuz.
2- Sorunun büyüklüğüne dikkat çekin.
İnsanlar net ve elzem bir ihtiyaç hissetmeksizin hiçbir şey satın almazlar. Yani işin sırrı bunu “sahip olunması gereken bir ihtiyaç” olarak lanse edebilmektir.
Tam da bu yüzden müşterinizin maruz kaldığı temel sorunu her fırsatta vurgulamanız hatta durumu bir miktar abartmanız gerekir. Sorununuz milyarlarca liralık bir gelir kaybı ya da verimli çalışmayan bir ekipman nedeniyle boşa harcanmış saatlerle ilgili olabilir. Her iki durumda da problemin büyüklüğünü ve müşteriyi ne denli iyi anladığınızı göstermeniz gerekir.
Bu aşamada mevcut sorunu para kaybıyla ilişkilendirmeyi deneyebilirsiniz. Sorunun büyüklüğü bu şekilde çok daha net biçimde idrak edilecektir.
3- Alıcının karar verme yolculuğuna odaklanın.
Satın alma süreci bir hayli karmaşıktır. Dahası yalnızca tek bir kişiye satış yapmakla kalmaz, satın alım kararında imzası bulunan birden fazla paydaş arasında fikir birliği sağlamakla da yükümlü olursunuz. Ve paydaşlarınız aynı unvanı veya demografik özellikleri paylaşmasalar dahi tek bir ortak noktada birleşirler: İçinde bulundukları durum.
Alıcılar, satış süreci boyunca mevcut durumlarıyla alakalı sorular sorar. Bu duruma ve yaşanan soruna özel sorular dizisine ise müşteri karar yolculuğu adı verilir. Alıcılarınızın aklından neler geçtiğini, sizden ürün/hizmet satın alıp almamaya karar verme aşamasında nasıl düşündüklerini veya ne şekilde davrandıklarını yansıtan temel unsur bu yolculuktur. Bu yolculukta bahsi geçen her bir söylemi irdeler, altında yatan gerçek motivasyonu tanımlarsanız, gardınızı buna göre alır, hangi tekniği kullanarak satış yapacağınızı belirler ve nihayetinde müşteriyi ikna edersiniz.
Bu yüzden, alıcıya karar verme yolculuğunda eşlik etmeli, mevcut yaklaşımlarının iş hedeflerini riske atıp atmadığını anlama noktasında yardımcı olmalı ve satış tekniklerinizi müşteri karar yolculuğunun olası aşamalarına uyarlamalısınız.
4- Mevcut düzeni bozarak değişimin öncüsü olun.
Kağıt kalem ihtiyacını ortadan kaldıracak bir yazılım çözümü mü pazarlıyorsunuz? Alıcınızın kağıt kalem kullanmakta ısrarcı olduğunu varsayalım. Bu, denenmiş ve gerçek bir sürece karşı savaşacağınız anlamına gelir. Yani, satış yapmak için yazılımınızın faydalarını göstermekten daha fazlasını yapmalı, en önemlisi de alıcıya kağıt kalemden vazgeçmekle ne kazanacağını net bir biçimde göstermelisiniz.
Araştırmalar, satış işlemlerinin en az yüzde 40’ının rakipleri seçmek yerine “kararsızlık” nedeniyle kaybedildiğini göstermektedir.
Bunun nedeni, potansiyel müşterinin rutinini bozmaktan veya farklı bir şey yapmaktan kaçınmasıdır.
Anlayacağınız, burada alıcınızın mevcut durumu korumaya yönelik doğal eğilimini ifade eden ataletle savaşıyorsunuz. Ve onları değişime ve sizi seçmeye ikna etmek adına mevcut düzeni derinden sarsacak ve değişim ihtiyacını hatırlatacak yönlendirmeler yapmanız gerekiyor. Özetle sizi rakiplerinizden farklı kılacak bir satın alma vizyonu oluşturmalısınız.
Bunu başarabilmek için alıcıya statükosunun en kritik iş hedeflerine ulaşmasını engellediğini göstermeli, değişime yönelik bir aciliyet algısı yaratmalısınız. Müşterinizin mevcut yöntem ve işleyişle alakalı hayal kırıklıklarının neler olduğunu bilmeli, satış konuşmanızda bu sorunları ortadan kaldıracak çözümlere yer vermelisiniz.
5- Ürününüzün/Hizmetinizin yaratacağı nihai sonuçları net bir şekilde ifade edin.
İnsanlar ürün ya da hizmet satın almazlar, kendilerinin daha iyi bir versiyonunu satın alırlar.
Potansiyel müşterinin, ürünü teslim aldığı gün itibariyle elde edeceği avantajı, mevzubahis gelişmelere ne zaman tanık olacağını iyi bilmesi gerekir.
Bu aşamada güçlü bir değer algısı yaratmak istiyorsanız satacağınız ürün ya da hizmete ilişkin karşılaştırmalı hikayelere odaklanmalısınız: Ürün/hizmet kullanımı “öncesi” hikayeler (mevcut kusurlu yaklaşım) ile “sonrası” hikayeleri (geliştirilmiş yeni yol) arasındaki farkı vurgulamak gibi. Alıcının zihninde harekete geçme aciliyetini yaratacak olan yaratacağınız bu karşıtlıktır.
6- Değer’inizi tanımlayın.
Değer teklifinizi potansiyel müşterilere sunmadan önce, söz konusu teklifin rakip firma ya da şahıslara ait tekliflerle ne derece örtüştüğüne dikkat ettiğiniz oldu mu?
Satış görevlilerinin çoğu, % 70 oranında bir örtüşmenin varlığını kabul ediyor. Bu, benzer yetenek ve fiyat sistemine sahip çoğu işletmenin söz konusu işi halledebileceğini gösteriyor. Dolayısıyla alıcılar, sizi rakiplerden ayıracak belirgin bir fark görmedikleri müddetçe satın alım kararını fiyata dayalı yapıyor.
Böylesi bir duruma düşmekten şiddetle kaçınmalısınız. Zira olmak isteyeceğiniz son yer sadece fiyat konusunda rekabet etmektir.
Satış görevlileri, satış konuşmaları esnasında şu üç ölümcül günahı işledikleri an sundukları değeri ifade etmekte başarısız olurlar:
- Aşırı bilgi vermek
- Değeri alıcının bakış açısından tanımlayamamak
- Farklı yanları tespit edememek veya ortaya koyamamak
Tam da bu yüzden “değer paritesi alanı” içinde rekabet etmek yerine, rakiplerinizden farklı yanlarınızı vurgulamaya gayret etmeli ve alıcı için rakiplerinizden farklı ne yapabileceğinize odaklanmalısınız. Değer ölçütü belirlemenin temeli budur ve değerinizi doğru tanımlayabildiğiniz müddetçe fark yaratırsınız. Sunacağınız değer şu üç temel kriteri taşımalıdır:
- Size has olmalıdır. Rakiplerinizden tamamen farklı bir mesaj iletmelidir.
- Müşteri/alıcı için önem arz etmelidir. Alıcıya öncelikle mevcut durumuna ilişkin aksaklıkları ve fırsatları vurgulayarak ürün/hizmet değerinizi sunmalı, ardından yaklaşımınızın tüm bu sorunları nasıl çözeceğini göstermelisiniz.
- Savunulabilir olmalıdır. Önerdiğiniz çözümü satın almış farklı alıcıların benzer zorlukların üstesinden nasıl geldiklerini göstermek adına belge ya da kanıt sunun.
Bu üç kriteri karşılayan bir çözüm hikayesi oluşturduğunuz an çözümünüzü benzersiz kılacak, bununla da kalmayıp alıcıyı gerçek bir değer satın aldığına inandırmış olacaksınız.
7- Alıcıyı kahraman ilan edin.
Satış konuşmanızın, alıcının başkahramanı olduğu bir hikaye anlatması gerek. Beraber çalıştığınız müşterilerden birinin büyük bir sorunla nasıl başa çıktığını anlatan açık ve inandırıcı bir hikaye, potansiyel alıcıların çözümünüze kafa yorup teklifinize “evet” demelerini sağlayacaktır.
Hikayelerin davranış değişikliğini teşvik eden bilişsel etkileri üzerine çok sayıda araştırma mevcut. Satış söz konusu olduğundaysa hikayelerin, ürün ya da hizmetinizle sunduğunuz çözümün değerini alıcıya göstermenin en etkili yollarından olduğu rahatlıkla söylenebilir.
Ve her hikayenin bir kahramana ihtiyacı var. Peki, kimdir bu kahraman ve nasıl bir yolculuk bekler onu?
- Kahraman, herhangi bir problemle mücadele eden karakterdir.
- Kahraman, probleminden anlayan bilge bir akıl hocasıyla tanışır.
- Akıl hocası, kahramana yeni bir iç görü kazandırır, sağlam bir plan/yol haritası sunar ve onu harekete geçirir.
- Sahip olduğu bu yeni güç sayesinde çözüm yollarıyla donanan kahraman cesaretini toplar ve sorunuyla yüzleşir.
- Kahraman sorunun üstesinden gelir, potansiyelinin farkına varır ve amacına ulaşır.
Satış hikayenizde günü kurtarması gereken kahraman alıcıdır. Sizin rolünüzse mentor olmaktır. Potansiyel müşterilerin içinde bulunduğu değişim sürecini fark etmesini sağlar ve ona hayatta kalıp gelişmesi için kalıcı çözümler sunarsınız.
Bunu gerçekleştirmek için “siz” ifadesi kullanmalı, alıcıyı kendi hikayesinin başkahramanı olarak konumlandırmalısınız. Böylece, alıcı sorununu çözmek konusunda çok daha derin bir sorumluluk hissedecektir. Zaten araştırmalar da satış konuşmalarında “biz” zamiri yerine “siz”i tercih etmenin aciliyet algısı yaratabileceğini göstermiştir.
“Siz” ifadeleri, alıcıyı mevcut durumu hakkında düşünmeye zorlar. Bu türden bir sorgulamayla alıcının dikkatini çeker, benzersiz bir satın alım süreci yaratır ve mesajınızı rakiplerin oldukça ötesinde bir yaratıcılıkla aktarmış olursunuz.
8- Alıcının dikkatini canlı tutun.
Alıcıların dikkati satış sunumunun başlangıcında ve sonunda tavan yapar: Başlangıç aşamasında % 70, sonunda ise % 100’dür. Ancak sunumun ortalarına doğru dikkatleri kayda değer miktarda azalır (%20). ve herhangi bir girişimde bulunmazsanız çok az şey hatırlarlar.
Dikkat süresi grafiğe döküldüğünde, bir hamak şekli oluşturduğu görülür. “Hamak etkisi” adı verilen bu durum, e-posta, telefon görüşmeleri, sanal satış toplantıları ve teklifler de dahil olmak üzere farklı tür ve uzunluktaki her satış mesajı için geçerlidir.
Görüşmenizden hemen sonra alıcıların hatırladığı ilk şey söylediğiniz son şey olacaktır. Peki, ya konuşmanın ortasında dillendirdiğiniz onca önemli detay?
Hamak etkisinin üstesinden gelmek ve zihnin dağılma eğilimiyle savaşmak için “cezbedici” materyallerden yararlanmalısınız.
Dikkat çekici bu materyallerden bir tanesi de sayı oyunudur. Sayı oyununda, sunumunuza nedenini açıklamaksızın üç sayı yazarak başlarsınız. Ardından sayıların perde arkasındaki hikayeyi anlatır, anlamlarını aşamalı olarak açıklarsınız.
Diyelim ki iş gücü yönetimini kolaylaştıracak bir yazılım satıyorsunuz. Karşınızda iş gücünü yönetmek için birden fazla sistem kullanmakla kalmayıp manuel süreçlerden de yararlanan ve bir dizi sorunla boğuşan bir alıcı var.
Hikayenizi anlatmanıza yardımcı olması için 3, 1,5 ve 70 sayılarını kullandığınızı varsayalım. Sunumunuzu yaparken sayıların şu anlamlara geldiğini de açıklamanız gerekecek:
3 = Yüzde 3’lük hata oranıdır. Manuel süreçler ile çoklu sistemleri kullanırken alabileceğiniz minimum hata oranıdır. Bu önemli bir orandır ve sisteminizi ya da sürecinizi değiştirmediğiniz müddetçe ortadan kalkmaz.
1.5 = Yüzde 3’lük hata oranının yıllık maliyetini ifade eder. Karşılığı 1,5 milyondur.
70 = Bu, ortalama ücret ve saat dengesi için gereken miktar olup karşılığı 50 bindir. Ve bunun, sınırlı kaynakların verimli kullanımı ilkesine uyum sağladığını söylemek güçtür.
Sunumuzu, “Bu sayıları değiştirmek için veri kaynaklarınızı doğrulamanız gerekir ki bu yazılımımızın kolaylıkla gerçekleştirebileceği bir şeydir.” cümlesi ile sonlandırabilir böylelikle sunum boyunca dikkatleri canlı tutmayı başarırsınız.
9- Fiyat belirsizliği yaratın.
Geleneksel satış eğitimleri, satış görevlilerine elini “güçlendirmeyi” veya üstünlüğü ele geçirmeyi öğretir. Ancak bu yaklaşım eskisi kadar etkili değildir.
Artık tüm güç alıcıların elindedir. Satış müzakerelerine, indirim talep etme ve alamadıkları an çekip gitmenin yarattığı güvenle katılırlar. Peki, bu zorlu müzakereler sırasında kaybettiğiniz gücü nasıl geri kazanacak en önemlisi de değerinizi nasıl koruyacaksınız?
Fiyat belirsizliği yaratmak satış görüşmelerini lehinize çevirmek adına başvurulabilecek ilk yöntemdir. Bunu da onlar için önemli olduğunu dahi bilmedikleri içgörü ya da fırsatları gün ışığına çıkararak yapabilirsiniz.
10- Psikolojik Satış Tekniklerinden Faydalanın.
Yöneticilerin yalnızca veriler, niceliksel sonuçlar veya yatırım getirileri temelli kararlar aldığı, yani karar verme süreçlerinde rasyonellikten asla şaşmadıklarına inanılır. Halbuki tüm bu görüşler birer şehir efsanesidir.
İnsanlar, bir kararı haklı çıkarmak için beynin rasyonel ve analitik kısmı devreye girmeden önce bilinçaltının devrede olduğu duygusal kararlar alırlar. Yöneticiler de buna dahildir, onlar da duygusal faktörlerden diğer herkes kadar etkilenirler.
Nereden mi biliyoruz? Bu araştırmalara konu olmuş bir mevzu da ondan!
Söz konusu araştırmada, katılımcılardan/yöneticilerden ekonomik bir gerileme döneminin hemen ardından oluşturulan iki ayrı kurtarma planı arasında bir seçim yapmaları istendi. Mesajların mantığı aynıydı, ancak her ikisi de mevcut durumu farklı açılardan betimliyordu; kazanç ve kayıp.
Kazanç odaklı plan: Bu plana göre, mevzubahis şirketin üç fabrika ve 6.000 işin tamamını kurtarma olasılığı üçte birken, hiçbir tesisi ve işi kurtaramama olasılığı üçte ikiydi.
Kayıp odaklı plan: Üç fabrikanın ve 6.000 işin tamamının kaybedilme ihtimali üçte ikiyken planın sıfır fabrika ve iş kaybıyla sonuçlanma olasılığı yalnızca üçte birdi.
Sonuç ne mi oldu? Kayıp odaklı planda, yöneticilerin risk alma ihtimallerinin yüzde 70 oranında arttığı gözlendi.
Yani, bir kararı haklı çıkarmaya veya bir satışı kapatmaya çalıştığınızda, mesajınızı kayıplar üzerinden oluşturursanız satış sürecini lehinize çevirebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Kayıptan Kaçınma İlkesi Nedir? Davranışlarımızı Nasıl Etkiler?
Mutlaka okuyun: Müşteri Psikolojisi ve Psikolojik Satış Teknikleri
11- Mevcut müşterilerin farklı bir pazarlama anlayışı gerektireceğini unutmayın.
Analistlere göre, ortalama bir şirket gelirinin yüzde 70-80’ini halihazırdaki müşterilerinden elde eder.
Yine de satış ve pazarlama personellerinin çoğu (yaklaşık yüzde 60’ı), müşteriyi elde tutma ve müşteri sayısını artırmanın farklı yaklaşımlar gerektirmeyeceğini düşünür. Hatta, yeni müşteriler için kullandıkları aynı kışkırtıcı mesajların ya da satış tekniklerinin, mevcut müşterilere ilişkin bir anlaşma yenileme senaryosunda da geçerli olacağına inanırlar.
Araştırma sonuçlarıysa bu yaygın inancın tam aksine, müşteriyi elde tutma ya da müşteri çekmeye ilişkin satış görüşmelerinin tamamen farklı mesajlar ve beceriler gerektirdiğini göstermiştir.
Dolayısıyla yeni müşterilerle etkileşime geçtiğinizde, mevcut durumu bozup değişime ön ayak olacak ve alıcıyı sizi seçmeye ikna edecek türden kışkırtıcı ve mücadeleci bir yaklaşım kullanmak mantıklıdır.
Ancak kim olduğunuzu bilen mevcut bir müşteri için durum farklıdır. Burada statükoyu yaratan bizzat siz olursunuz. Bu aşamada mevcut müşterinin statüko önyargısını kırmaktan çok güçlendirmeye odaklanmalı ve neden halen kendileri için en güvenilir tercih olduğunuzu mantık çerçevesinde açıklamalısınız.
12- Ücretsiz deneme imkanı sunun
Ücretsiz numuneler dağıtmak, satışları artırmanıza yardımcı olacak kanıtlanmış en iyi yöntemlerden biridir. E-kitap satıyorsanız bir veya iki bölümü ücretsiz yapın. Ürün satıyorsanız kullanıcıların denemesi için küçük numuneler dağıtın. Hizmet veriyorsanız ücretsiz danışmanlık sunun.
Bunları yaptığınız taktirde ürününüzü veya hizmetinizi kullanmaya başlayan potansiyel müşterilerin güven seviyesi artar. Bu da satışların hızlanmasına yardımcı olur.
Potansiyel müşteriye bir ürüne ilişkin ücretsiz deneme hakkı sunmanın asıl amacı, yeni müşterilerin ürüne hızlı bir şekilde kaydolmalarını sağlamak ve ürünün kendileri için uygun olup olmadığını doğrulama fırsatı vermektir.
Peki, ücretsiz denemelerin olmazsa olmazı nedir? Elbette ki kısa süreli olmaları! Ücretsiz deneme hizmeti, dikkatli kullanılması gereken bir strateji olup 14 günden uzun olmamalıdır. Zira ücretsiz deneme hizmetinden yararlanmaya ilişkin istatistikler, yalnızca küçük bir azınlığın ürünleri arka arkaya üç günden fazla kullandığını göstermiştir. Ücretsiz deneme sürenizi kısa tutarak (birincil hedefinizin ücretsiz deneme hizmeti aracılığıyla müşteri sayınızı artırmak olduğunu unutmayın), potansiyel müşterilerin deneme sonuçlarını ciddiye alacak hatta ürününüzü gerçek bir değerlendirme sürecine tabi tutacak yeterli zamana sahip olma olasılığını artırırsınız.
Mutlaka okuyun: Müşterilerin Ürünü Denemelerini Sağlayarak Satışları Artırın!
13- Upsell tekniğini etkili bir biçimde kullanın
Upsell tekniği bir müşteriyi daha pahalı olanı satın almaya ikna etmektir. Upsell tekniğini kullanmazsanız hazır paraya hayır demiş olursunuz. “Yemeğinizin yanına patates kızartması da ister misiniz?” sorunu kaç kere duydunuz veya bir şey satın aldığınızda kaç kere başka bir ürün için indirim aldınız?
Upsell tekniği satışları arttırmak için oldukça etkili bir yoldur. Bir kere ürün alan müşteriye ek satış yapmak daha kolaydır.
İnternet üzerinden iş yapanların birçoğu affiliate pazarlamacılara %100 komisyon veriyor. Affiliate pazarlamacılar ürün alan müşterilere, ek bir lüks ürün sunuyorlar. İşte bu nedenle bir sürü insan online ürünlere daha çok para harcıyor.
Mutlaka okuyun: Müşteri Daha Pahalı Ürün Almaya Nasıl İkna Edilir?
Mutlaka okuyun: Satışlarınızı İkiye Katlamanın Yolları
14- Aciliyet algısı yaratın.
Çoğu insan, bir ürüne kesinlikle ihtiyaç duyduğunu hissedinceye kadar satın alım işlemi yapmaktan kaçınır. Bu son derece mantıklıdır. Aza kanaat etmeyi yücelten, “Çalışıyorsa hiç kurcalama, yenisine ihtiyaç yok” vb. sözleri sıklıkla duyduğumuz bir toplumda yetişmiş olmamız ise bu algıyı daha da güçlendirmiştir.
Tam da bu yüzden, yaratacağınız aciliyet duygusu önemlidir. Çünkü müşterileriniz ürününüzün acil bir ihtiyaç olduğunu düşünmezse satın alım işlemini bir sonraki çeyreğe kadar erteleyebilirler. Aciliyet ise ihtiyaçlarla ilgilidir. İnsanların ürününüzü satın alma konusunda acele etmelerini istiyorsanız onlara söz konusu ürünü neden bir an evvel edinmeleri gerektiğine ilişkin mantıklı bir açıklama yapmanız gerekir. Bu, sayılara veya zamana dayalı bir karar değildir-bu iki unsur karar vermeye yardımcı olsa da bugün çoğu kişi ancak geri dönüşü olmayan bir noktaya geldikleri vakit satın alım yapmayı tercih etmektedir.
Aciliyet algısı yaratarak hem potansiyel müşterileri hemen şimdi harekete geçmeleri konusunda yüreklendirmiş, hem de ürününüzün olumlu bir etki yaratabileceği iş veya yaşam alanları hakkında fikir edinmelerini sağlamış olursunuz . Bu satış stratejisi sayesinde müşteriye mücadele alanlarına ne denli hakim olduğunuz gerçeğinin yanı sıra ihtiyaçlarını karşılama hevesinizi de açıkça göstermiş olursunuz.
Potansiyel müşteriniz, çözümünüze neden ihtiyaç duyduğunu tam olarak anladığında şu üç temel strateji üzerinden aciliyet algısını daha da artırmanız mümkündür:
- Sınırlı kayıt: Ürününüz yeniyse veya mevcut ürüne ek birtakım özellikler sunuyorsanız, potansiyel müşterileri bu yeni ürünü test edecek 10 müşteriden oluşan sınırlı programınıza dahil etmek adına aciliyet algısı odaklı bir teklif hazırlayın.
- Yaklaşan fiyat artışları: Ürününüzü sürekli olarak geliştirip güncelliyor musunuz? O halde, müşterilerinizin elde ettiği değer miktarı da düzenli olarak değişecektir-bu ürün fiyatının belirli aralıklarla artacağı anlamına gelir. Hızlı satın alma kararlarını teşvik etmek adına mevcut müşterilere/ potansiyel müşterilere fiyat artışlarını önceden bildirdiğinizden emin olun.
- Özel teklifler: Müşteriye bugün verecekleri satın alım kararı karşılığında özel bir hizmet, danışma imkanı, eğitim oturumları, güncellemeler veya kısa vadeli indirimler sunun.
Unutmayın, potansiyel müşterilerin ürününüzün kendilerine sağlayacağı fayda konusunda derin bir anlayış geliştirmesine rehberlik etmekten ve onlara hedefe giden bu yolda ışık tutmaktan daha iyi bir satış stratejisi yoktur.
Potansiyel müşterilerinizi salt cesaretlendirici veya motive edici sözlerle beslemeniz, günü kurtarmaya yetmez. Hızlı satışlar, 24 saatlik indirimler vb. diğer taktiklerin sonsuza dek işinizi göremeyeceğini düşünürseniz, doğal bir aciliyet duygusu yaratmaya odaklanmanız şarttır.
Mutlaka okuyun: Aciliyet Algısı Yaratarak Satışları %332 Artırmanın Yolları
Mutlaka okuyun: İkna Etme Sanatı ve Temel İkna Teknikleri
15-Algıda Zıtlık İlkesinde Faydalanın
Algıda zıtlık ilkesi hali hazırda günlük hayatta sıkça kullanılan ve çoğumuzun bir şekilde maruz kaldığı bir satış tekniğidir.
Bu tekniğe kısaca ölümü gösterip sıtmaya razı etmek olarak da özetleyebiliriz.
Özellikle işinin ehli emlakçılar bu tekniği sıkça kullanmaktadır. Önce müşterilerine önce almak istemeyeceklerini bildikleri kullanışsız, bakımsız ve ederine göre son derece pahalı evleri gösterirler. Sonrasında ise fiyatına göre normal ve daha kullanışlı bir ev gösterdiklerinde müşteriler fırsat yakaladıklarını düşünüp o evi kaçırmak istemezler ve hemen satın almaya meyilli olurlar.
Mutlaka okuyun: Algıda Zıtlık İlkesi Nedir? Satışları Artırmak İçin Nasıl Kullanılır?
16- Müşterilerinizi dinleyin
Pahalı dükkanlar kiralayan büyük mağaza sahipleri, satacakları ürünleri dikkatle seçip vitrinleri özenle düzenlerler ve reklam için de onbinlerce lira harcarlar. Ancak iyi bir dinleyici olmaktan uzak, müşterilere rahatsızlık veren, onların satın almasını engellemek için ellerinden geleni yapan satış elemanları çalıştırırlar.
Her şeyden önce müşterilerinizin neye ihtiyaçları olduğunu öğrenin. Neden sizin ürününüzü kullansınlar? Ürününüz hangi özellikleriyle işlerini kolaylaştırabilir? Bu tür detaylara her zaman önem verin.
Satışları artırmak istiyorsanız müşterilerinizi dinlemelisiniz. Müşterilerinizi dinlerseniz müşterilerinizin dilini öğrenirsiniz. Müşterilerle etkileşime girmeye ve onların problemlerini anlamaya başladıktan sonra ürün pazarlama mesajınızı müşterilerin diline göre iletmeyi öğrenirsiniz.
Fiyatlandırma sisteminize ilişkin kimi aksaklıklar konusunda potansiyel müşterilerden sıklıkla geri bildirim aldığınızı söyleyebilir misiniz? Peki, potansiyel müşterilerin ürününüzle ilgilenmemelerinin başlıca nedeni olarak yeni özellik taleplerini defalarca tekrarlamak zorunda kalmaları olduğunu söyledikleri oldu mu? Ya rakip firmaların onları aradıkları çözüme çoktan ulaştırdıkları gerçeği ile yüzleşmek zorunda kaldığınız?
Satış stratejinizi, müşteriden gelen en yaygın itirazları, özellik taleplerini, rakip firma ürünleri/hizmetleri vb. önemli bilgileri dikkatlice dinleyerek (ve kayıt altına alarak) oluşturmalısınız. Böylece, yaklaşımınızı mükemmelleştirebilir ve satış kapama oranınızı kademeli olarak artırabilirsiniz.
Davranış bilimleri de benzer bir görüşü savunur. Araştırmalara göre, satış yapmanın, dahası yeni bir işe atılmanın en önemli unsuru esnek olmaktır. Potansiyel müşterilerden gelen geri bildirimleri dinlemeniz, verileri takip etmeniz ve gerektiğinde bir dizi değişiklik yapmanız gerekir. Bazen katı bir plana sahip olmak dahi sizi sınırlayabilir.
Müşteriye kulak vermenin ötesinde edindiğiniz bu bilgileri/geri bildirimleri ekibinizin geri kalanıyla paylaşma şekliniz de önemlidir. Öğrendiğiniz bu yararlı bilgilerin yok olmasına, en kötüsü de potansiyel açıdan ürününüzün etkinliğini artırabilecek türden kararları veren farklı ekip üyelerinin asla ulaşamayacağı bir kara deliğe dönüşmesine izin vermeyin.
Ekibinizle anlamlı müşteri geri bildirimlerini paylaşmak adına;
- Bir Trello panosu oluşturabilir(Trello hayatınızı ve işlerinizi organize edip takip etmenizi sağlayan bir proje yönetim aracıdır).
- Google Docs’tan yararlanabilir ya da
- Takım çalışmalarında kullanılan ve ekiplerin iş takibine yardımcı olmak için tasarlanmış Asana’nın oylama seçeneklerine benzer bir özellik talep sayfasına ev sahipliği yapabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Müşterileri Etkili Dinlemek ve Anlamak İçin 10 İpucu
17- Eşsiz bir satış noktanız olsun
Önemli olan iyi bir sese sahip olmak değildir. Önemli olan yorumun farklı olmasıdır. – Stephen Malkmus
Hangi ürünü satarsanız satın, ürününüzün eşsiz bir yönünün olması gerekiyor. Normal kurşun kalemler üretiyorsanız kurşun kalemlerinizi bir şekilde eşsizleştirin. Kurşun kalemin kırılmalara karşı direncinin yüksek olması veya kavramasının rahat olması gibi ilave özellikleri olabilir.
Basit ancak etkili bir benzersiz satış noktanız olsun.
İnternet üzerinden para kazanmakla ilgili bir e-kitap satıyorsanız kendinizi diğerlerinden farklılaştırdığınızdan emin olun. Online mağazanız varsa mağazanızı bir şekilde eşsizleştirin.
Mutlaka okuyun: İşinizi Rakiplerinizden Farklılaştırmanın 8 Yolu
18- Kesin bir cevap alıncıya kadar sürecin takibini yapın.
Takip süreci satış stratejisinin bel kemiğini oluşturur. Potansiyel müşterinizle nispeten iyi sonuçlanmış birkaç satış görüşmesi yapıp ardından sessizliğe gömülmelerini izlemek satış performansınızı, dolayısıyla işletmenizin geleceğini etkileyecek türden bir felaket zincirinin başlangıç halkası olabilir.
Tam da bu yüzden, müşteriden sağlam bir yanıt alana kadar takibe devam etmelisiniz. Kesin bir sonuç almaya odaklanmalı, bu noktada alacağınız cevabın ne olacağını umursamamalısınız. Biri size tam 14 gün sonra geri dönüş yapacağını mı bildirdi? O halde takviminizde 14 gün sonrası için bir hatırlatıcı ayarladığınızdan ve vakit geldiğinde yeni bir arama daha yaptığınızdan emin olun. Müşteriniz meşgul olduğunu ve şu anda size ayıracak zamanı olmadığını mı bildirdi? O halde, kendisini yeniden aramak için en uygun zamanı sormaya ne dersiniz?
Anlayacağınız üzere, buradaki temel unsur satışı sürdürmektir. Konu ile hiç ama hiç ilgilenmediğini söyleyen bir müşteriyi rahat bırakmanız gerekmiş gibi dursa da işin sırrı müşteriden net bir cevap alamadığınız müddetçe aramaya devam etmektir -ve emin olun, er ya da geç beklediğiniz cevabı alırsınız. Net cevaba ulaşana kadar sürecin takibini yapmadaki amaçsa kafalarda soru bırakmamak, ihtimallere dayalı karar almamaktır. Zira girişimcilik/iş dünyası için “belki”lere bel bağlamak ölüm demektir. Dolayısıyla, startup şirketinizin geleceği için ihtimallerden sıyrılıp net sonuçlar için çabalamanız gerekir. İlk aramanız mükemmel geçti diye işin ucunu bırakır, müşterinin net bir cevap söylemeksizin gözden çıkarılmasına müsaade edersiniz, “geri dönmeniz gereken kişiler” listenize her geçen gün daha çok ismi ekler ve yolunuza asla devam edemezsiniz.
Özetle, ne kadar beklemeniz gerekse de, müşterilerden kesin yanıtlar almaya bakmalısınız.
19- Satış Öncesi İkna Tekniklerinden Faydalanın!
Kulağa biraz çılgınca geliyor olabilir ancak müşterilerinize henüz satış mesajını ulaştırmadan satın alma kararlarını etkileyebileceğinizi biliyor musunuz?
Daha önce yapılan bir araştırma konuyla ilgili oldukça ilginç veriler sunuyor bizlere. Markette Fransızca müziği dinletilen müşterilerin daha çok Fransız ürünlerini, Almanca şarkı dinletilerin de daha çok Alman ürünlerini satın aldığı görülmüştür.
Ve onlara müzikten dolayı mı bu ürünleri aldıkları sorulduğunda buna karşı çıkıp özgürce karar verdiklerini belirtmişlerdir. Bu bize insan davranışlarının bilinçsizce nasıl etkilenip değişebildiğini gözler önüne sermektedir.
Peki siz bunu işinize satışlarınıza nasıl uygulayabilirsiniz. Cevabı aşağıdaki yazımızda.
Mutlaka okuyun: Satış Öncesi İkna Teknikleri
20- Garanti Sunun
Müşteriler bir ürün ya da hizmet satın aldıklarında bir riski de birlikte alırlar. Adıkları ürün kısa sürede bozulabilir veya aldıkları hizmet tam da aradıkları şey olmayabilir. Bu yüzden satın alırken korku duyarlar ve büyük tereddüt yaşarlar. Bunu gidermenin en kolay yolu ise garanti sunmaktan geçer. İade garantisi, memnuniyet garantisi, ömür boyu garanti gibi garantiler sunarak satışlarını katlayabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Müşterilere Garanti Sunarak Satışları 3 Kat Artırmak Mümkün!
21- Satışa değil insana odaklanın
Sattığınız ürünlere ve şirketinize olan inancınızın müşterinin önüne geçmesine izin vermeyin. Artık şirketler üründen çok deneyim satıyorlar.
Müşterilerin %80’i, kişiye özel ve olumlu deneyimler sunan bir şirketle iş yapma olasılıklarının çok daha yüksek olduğunu belirtiyor.
Bu elbette ürününüzü önemsememeniz anlamına gelmiyor. Yazımızın başında da bellirttiğimiz gibi ürününüzü satış stratejinizin odağına yerleştirmek çok makul görünmüyor. Günümüzde rekabet o kadar kızgınki sattığınız ürünün bir benzeri başkaları tarafından kısa sürede kolaylıkla kopyalanıp satışa sunulabiliyor. Büyük ihitmalle her hafta ürününüzü geliştirmek ve ona yeni özellikler eklemek istemeyeceğinizden müşteri kazanmanın en iyi yolu kişiye özel müşteri deneyimi sunmaktan geçiyor.
Mutlaka okuyun: Nezaketi Şirketiniz için Ana Özellik Haline Getirin
Ekstra satış tekniği : Her zaman ekstra bir şeyler verin
Müşterilere beklediklerinden fazlasını verirseniz bir süre sonra beklediğinizden fazlasını kazanmaya başlarsınız.
Ekstra bir şeyler almak müşterileri her zaman gülümsetir. Müşterilerinizi gülümsetin ve mutlu edin.
Bazen müşteriler küçük şeyler istediklerinde, istedikleri şeyi herhangi bir ücret almadan yerine getiriyorum. Bu küçük şeyler potansiyel müşterilerin sürekli müşterilere dönüşmesine ve satışlarımın artmasına yardımcı oluyor.
Mutlaka okuyun: Müşterilerin Beklentileri Nelerdir? Nasıl Karşılanır?
Son Söz
İster işletmesine ait satışları artırmaya odaklanmış bir girişimci, isterseniz de performansını yükseltmeye uğraşan bir satış elemanı olun fark etmez, zaman testinden başarıyla geçmiş bu satış stratejileri hayal ettiğiniz başarıya ulaşmanıza yardımcı olacaktır.
Dünyadaki tüm satış stratejilerini deneyebilirsiniz, ancak satışlarınızı artırmanın en iyi yolu gerçek yaşam deneyimlerinin gücüne güvenmektir. Söz konusu olan satış olduğunda, potansiyel müşterilere e-posta göndermenin, telefon açmanın veya karşılıklı konuşmanın yerini hiçbir şey tutamaz. Her bir etkileşimle neleri başarabileceğinizi fark edin ve müşteriyi satın alım kararı vermesine destek olun.
